超市促销传播心理

（四）要处理好抓大与放小的关 系。推进国有企业战略性改组，财政部 门要坚持“抓大”，重点围绕跨地区、跨 行业、跨所有制和跨国经营的大型企 业和企业集团制定财税政策，发挥这 些企业在资本运营、技术创新、市场开 拓等方面的优势，使之成为围民经济 的支柱和参与国际竞争的主要力量。 同时叉要坚持“放小”。重点在于培育 中小企业服务体系，为中小企业提供 信息咨询、市场开拓、筹资融资、贷款 担保、技术扶持、人才培训等服务上下 功夫。
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商
界
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临四周货架摆放商品的位置，却较难 回忆出中间货架上摆放的商品的位 置。这符合心理学中的序列位置效应 理论。一般说来，摆放在四周和货架 中间层的商品比较容易受到顾客的 重视，促成的购买行为较中间货架和 货架顶部、底部的商品来说更多。
３．主观消费心理 商品的广告效应和自身质量等各 方面构成了对顾客的心理吸引力。这 种吸引力的大小直接决定了消费心 理对商品的认同或否定，直接影响了 购买行为的形成与否。 三、超市促销广告的种类殛其心 理效果的发挥 超市的各种令人服花缭乱的促销 广告不胜枚举，以下对几种最常见的 促销广告进行简析。 （一）新品上市 新品上市时厂家和超市都会做各 种活动以期推广和促销产品，提高产 品的知名度和销售量。新上市的产晶 往往会被安排在该类产品货架中最 显眼的地方（如过道或货架两侧等 地）。以尽可能地吸引顾客的眼球。这 种情况下往往会安排促销员在一旁 推销和讲解产品性能，并且会伴随其 他奖励性和反馈性的活动。 本身而言，新产品的上市就足以 在心理上吊起消费者的好奇心和胃 口．引起注意这一环较其他产品更容 易达成；其后导购员或促销员的介 绍、价格的合理，新功能及其他广告 手段进一步激发并确立了顾客的兴 趣，激发了购买和尝试欲望；顾客会 凭着对新产品的记忆与其他同类产 品相对比，以形成一个更加全面深刻 的印象；最后，当顾客坚定信心、认为 新品物美价廉、值得购买时，购买行 动达成。 （二）买一赠一 这种方式在促销中最为常见。用 主打商品附加赠品的方式吸引顾客。 大多数顾客都喜欢贪小便宜，这种促 销的方式很精准地抓住了顾客的心 理，从表面上让顾客毫无顾虑地感觉
（三）要处理好帮进与帮退的关 系。过去财政支持国有企业的方法比 较简单，往往从单一的国有企业人手， 着重帮助国有企业上项目。解决生产 经营资金，通过减税让利等形式减轻 企业负担。而从战略上调整国有经济 布局，就要着眼于国有经济整体素质 提高，促进资源配糊合理化。为此，财 政支出的重点。应从重生产投入转向 推动结构调整和支持改革成本上来。 在帮助优势企业通过科技进步和资源 优化配置．实现产业结构、企业组织结 构、产品结构调整的同时．也要帮助劣 势企业处理好企业兼并、破产、关闭中 的债务偿还和职工安置等问题。
取自身进步和完善。豳
（作者单住：华中师范大学文学院 新闻系；华中师范大学心理学院）
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一、超市广告殛其传播方式 （一）商品广告的组成 首先，超市中陈列待售的商品本 身裁是一种广告。消费者可以很直观 地观察、选择商品，获得真实可靠的信 息。 其次，商品下的标价牌也是广告 的重要组成部分。标价牌口丁以使消费 者改变对商品质量、信誉等性质的态 度．在最终购买行为中起到促成或阻 止作用。 再次，导购员的介绍。其主要作用 在于进一步美化和圆融整个广告，使 消费者更全面地了解产品。 （二）传播方式——单向传播为主， 兼顾双向传播 由于超市倡导以顾客的自我服务 为主，单向传播必然成为了消费传播 方式中的主导，针对商品本身的品牌
（作者单位：兰州商学院财政擘院）
浅析超市
广告促销的传播心理
口高欣朱倩昕
超级市场。简称超市，是一种以顾 客自我服务为主，品种多为品牌产品 的大型零售业。从某种程度上来说，超 市本身就是一个产品展销会，各种各 样的商品在超市这个有限的空间中施 展着自己的优势、推销自身并最终促 成购买行为。这其中广告传播的有效 性直接作用并影响了消费者的心理。
到实惠和便利。从这种广告的促销方 式上来说，一般会将产品放在货架最 显眼的地方，抢占先机，或者放在靠 近超市转弯或人口的过道上以期在 第一时间吸引住消费者的眼球。
（三）换季甩卖 常见于季节性较强的产品促销 中。促销手段类似于各类服装专卖店 的反季销售。由于季节转换，反季销 售的商品往往低于新上市的价格很 多，故只要摆一个换季甩卖的茬车就 足以吸引消费者的注意和兴趣。此类 促销方式往往将广告做在自家门口。 因为它的归类属性较强，一般也属于 某个品牌和厂家，故一般不会超过经 营区域。 （四）减价处理 当产品库存较少或质量相对其他 商品较差时采取的促销手段。由于这 类商品自身潜在的广告吸引力已经 低于其他产品，所以要想将其推销出 去。在消费肴心中占有一席之地，就 必然要在其他方面做文章。 价格低廉固然是其中最重要的一 点，此外，摆放的位置也占有重要地 位。一般这类商品的广告都会做到离 开货架的过道上．因为对于顾客来 说，过道比较宽敞不拥挤，容易给顾 客造成一种与在货架中选购相比更 加自由、放松和宽容的心理状态，对 于商品较为不挑剔。 （五）买足价格换小奖品或参加 抽奖等活动 这种促销广告往往隐藏在货架和 产品当中．范围和规模较小。主打产 品依然如正常情况下一样被摆放在 相关货架上待售．旁边放着一些文字 广告说明买足多少价钱的这种产品 就可以免费额外获得一些其他商品。 这种产品本身质量往往比较好．因此 有相当一部分顾客无论有无额外奖 励都会购买，所以这种促销广告争取 的就是徘徊于买与不买之间的这部 分顾客。 （六）超市话动 超市作为一个独立体必然会有自
身的一些活动。通常，节日或者店庚 都会成为超市活动的理由。这时，一 部分商品会有价较强，所有促销商品使用的是同一套 广告手法．故有很强的共同性。这时 的广告促销手段要服从总体策划。
四、超市促销广告心理效果分析 广告心理效果，即广告呈现后使 受众产生的各种心理效应．有感知 觉、记忆、思维、情绪情感厦态度、动 机、行为等，是广告效果晟核心的部 分。从最终购买了商品的情况来看。 广告促销手段可以证明是正确、可行 且有成效的。其中广告促销对于消费 者心理的影响和渗透是积极的。首 先，利用价格优势和其他优势很有效 地吸引了顾客的注意力和基趣；其 次，更好地体现了商品特性和基本性 能，使顾客得到更多更全面的商品信 息；再次．广告促销的位置比较占心 理和地理优势。
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在市场经济体制下，政府不能再 扮演集社会管理者、资产所有者、国有 企业经营者“三位一体”的角色，财政 也不再有身兼保证公共需要、满足经 济建设资金需要、提供企业生产资金 的三重职能。财政职能与政府职能的 重新界定表现在：第一，划清财政职能 与企业职能的界限；第二．划清蚓有资 产管理部门与企业的经营界限；第三， 建立新型企业管理形式。
（五）要处理好转换企业经营机制 与加强和改善企业管理的关系。经济 体制转换时期的财政部门。不仅要帮 助企业进一步转换经营机制，建立现 代企业制度，同时还要帮助企业狠抓 管理上的薄弱环节，重点是企业的成 本管理、资金管理。加强对企业经济活 动的财政监督，坚决制止和严肃查处 作假账、违反财经纪律、营私舞弊、挥 霍浪费等行为．全而落实企业管理的 基础工作。圆圆
及属性、标价牌及其他方面获得关于 产品的信息，消费者的个人消费心理 与之发生作用，最终促成购买行为。
另外，导购员或促销员与顾客的 可对话性。这种对话构成了一种平等 的、较为私密的双向人际传播。对于购 买行为的成败起到了一定的催化或削 减作用。
二、超市各类促销广告在广告传 播中影响心理的理论基础
（一）ＡＩＤＭＡ法则 这条法则基本上完整建表述出了 整个赔买行为的心理和行为过程： Ａｔｔｅｎｔｊｏｎ（诉诸感觉，引起注意卜一Ｉｎ嘲＿ｅＢｔ （赋予特色，激发兴趣）一Ｄｅｓｉｍ（确立 兴趣，激发欲望）一Ｍｅ肿ｒｙ（创造印象， 加强记忆）一Ａｃｔｉｏｎ（坚实信心，导致行 动）。 （二）影响消费心理和购买行为的 因素 １．广告 在超市的研究范围中它主要包括 了商品的外观、质量、品牌个性、价格、 产品介绍等诸多方面，即陈列商品给 消费者的所有属性信息。 ２，摆放位置 据研究，超市购物者更易回忆出
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对于最终没有促成购买行为的情 况来看，广告促销手段中的消极影响 主导了消费者心理。一部分顾客可能 对于促销产品的质量持怀疑态度，这 时如果产品的说服力不够，就容易遭 遇失败；而促销产品往往散置于货架 上或花车中，如若加之包装不够精 良．也容易被消费者的心理否认；再 者．消费者可能会找到同类产品对比 或者事先得知有关产品的不良信息。
总体看来，广告促锗手段的运用 对消费者的心理作用往往是利大于 弊，否则这些手段不会被多次运用。
五、总结 作为人民生活不可缺少的公共场 所，超市要努力完善和发展自身。超 市广告和超市促销手段的多样化和人 性化趋势正反映了这种发展方向。在 发展过程中．超市应当努力发挥促销 广告中的积极因素，重视迎合消费者 心理和产品质量，努力创新．不断争