销售管理设计模型
管理学原理——海尔集团PEST模型、五力模型、SWOT模型分析
管理学我国已经加入了WTO，这既带来了难得的机遇，也带来了巨大的挑战，竞争将空间激烈。
为了提高我国的企业的国际竞争力,必须科学有效的分析这个企业的竞争优势，并为其提出在竞争环境中发展的对策建议。
下面我将对海尔集团进行PEST模型、五力模型、SWOT模型分析。
一．PEST模型。
所谓“PEST”分析是指通过对政治、经济、社会和技术等因素进行分析,来确定这些因素的变化对海尔集团发展战略管理过程的影响。
1．政治法律环境1984年12月26日，张瑞敏带领新的领导班子来到小白干路上的青岛电冰箱总厂，这便有了海尔集团的前身.在1987年世界卫生组织进行的招标中，海尔冰箱战胜十多个国家的冰箱产品，第一次在国际招标中中标！海尔的发展逐渐引起了各级领导和社会各界的关注.2007年，海尔在中国家电市场的整体份额达到25％以上，依然保持份额第一；尤其在高端产品领域,海尔市场份额高达30％以上，其中,海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。
在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域也处于世界领先水平。
“创新驱动”型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。
而现在，海尔集团旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过五万人。
海尔集团重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业,已发展成全球营业额超过1000亿元规模的跨国企业集团.在海尔发展的将近30年来,一直依据国家的相关法律法规,秉持着遵纪守法的理念，进行企业管理,企业发展.在国内，也是守法企业的代表。
2．经济环境1993年,海尔品牌成为首批中国驰名商标；2006年，海尔品牌价值高达749亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。
海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等18个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌,2009年，海尔冰箱入选中国世界纪录协会世界冰箱销量第一,创造了新的世界之最。
汽车销售管理系统UML建模分析
汽车销售管理系统分析与设计1摘要在汽车销售管理系统设计与开发实践中，本文主要进行了下列的工作：(1)根据网络上的资料查询，详细了解了汽车销售的现状、工作环境、开发软件的目的以及该系统所应达到的效果，并使用Microsoft Visio工具对系统进行建模，把系统分成几大模块进行开发，保证了系统开发的效率。
(2)根据模块化的构思，对该系统进行总体设计，包括系统的框架设计、结构设计、组件设计等并分配模块中的功能和所应达到的效果。
2需求概述汽车销售管理系统的最新发展要求是要适应现代网络时代的需求，使系统具备网络功能，，对于小规模的公司来说，具备局域网络功能的汽车销售管理系统已经可以合适他们的需求了。
汽车销售管理系统的功能是比较完善的，系统的成功开发应用，为汽车销售企业提供了良好的工作环境和坚实的技术基础，对提高销售的信息化水平起到了重要的作用。
2.1用户需求用户解决问题或达到目标所需的条件或功能；系统或系统部件要满足合同、标准，规范或其它正式规定文档所需具有的条件或权能。
需求分析：包括提炼，分析和仔细审查已收集到的需求，以确保所有的风险承担者都明其含义并找出其中的错误，遗憾或其它不足的地方。
模块的独立性：是指软件系统中每个模块只涉及软件要求的具体的子功能，而和软件系统中其他的模块的接口是简单的。
2.2系统功能需求本软件可对登录的用户类型权限进行分类,不同的用户的类型对应的操作功能不同。
车辆采购部门: 可实现对车辆的采购入库单,车辆附加单的添加,对以存在的入库单可根据车辆采购时间,车辆入库编号,车辆编号和采购业务员查询;可对已采购的车辆进行统计,统计的方式分为按采购日期统计和采购业务员统计。
仓库管理部门: 可对所有当前在库的车辆信息进行查询查看,查看移库单和入库单的信息,并可查询当前在库的车辆信息,对车辆可进行进销存统计,并可对库存的车辆进行移库处理,并进行保存。
销售管理部门: 查看当前仓库中的所有库存车辆信息,供用户选择要购买的车辆,操作员可对新售出的车辆售出信息添加至车辆售出信息表中;当仓库中没有客户所要求的汽车时,销售人员可将客户要求的车辆信息和客户信息添加至预售信息表中;在该模块,操作员可已销售的车辆信息进行统计,销售统计的方式分为按业务员统计和按销售日期统计,分别统计出销售的车辆数目,采购总额,销售总额和利润.销售人员在该模块可对库存的车辆按厂商编号进行统计.对于销售单信息可按业务员和销售时间的方式进行统计。
销售管理系统ER图设计
三、处理结果（结论） （1）E-R 图
商店编号
商店名
地址
月销量 商品号
商店 m
销 售 n 商品
1
聘期
聘用
月薪 m
职工编号
职工
业绩
姓名
性别
单价
商品名
规格
（2）关系模型 商店（商店编号、商店名、地址） 商品（商品号、商品名、规格、单价） 销售（商品号、商店编号、月销量） 职工（职工编号、姓名、性别、业绩、聘期、月薪、商店编号）
姓名、性别、业绩等。
商店与商品间存在“销售”联系，每个商店可销售多种商品，每种商品也可放在多个商店销
售，每个商店销售一种商品，有月销售量；商店与职工间存在着“聘用”联系，每个商店有许多
职工，每个职工只能在一个商店工作，商店聘用职工有聘期和月薪。
（1） （2） （3）
试画出 ER 图，并在图上注明属性、联系的类型。 将 ER 图转换成关系模型，并注明主键和外键。
（3）关系模型转换成 SQL2008 数据库
商店表
字段名 类型 宽度
备注
商店编号 char
4
主关键字
商店名
varchar 8
地址
varchar 20
商品表
字段名 商品号 商品名 规格 单价
类型
char varchar varchar float
宽度 4 8 4
销售表 字段名 商品号 商店编号 月销量
实验项目 一、实验原理
绘制 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱR 图
建立信息世界中的E-R（概念）模型
所用工具E-R图，其基本符号如下：
实体：
实体
属性：
3p管理模型定义
3p管理模型定义
3P管理模型是一种管理方法论，用于综合考虑人（People）、流程（Process）和产品（Product）三个因素对组织绩效的影响。
该模型强调整合这三个因素，以实现组织目标和提高绩效。
人（People）是指组织中的员工，包括管理者和员工。
他们是
组织的核心资源，对于组织绩效的影响至关重要。
3P管理模
型认为，只有激发员工的潜力和积极性，才能确保组织的顺利运行和发展。
流程（Process）是指组织中各种工作流程和运营流程，包括
决策流程、生产流程、销售流程等。
良好的流程设计和管理可以提高工作效率、降低成本、减少错误和延迟，从而提升组织绩效。
产品（Product）是指组织所提供的产品或服务。
产品质量、
创新能力和市场适应性等因素都对组织绩效至关重要。
3P管
理模型强调不断改进和创新产品，以满足客户需求，增加市场竞争力。
综合考虑人、流程和产品三个方面，3P管理模型提供了一种
综合管理思维和方法，帮助组织提高工作效率、优化资源配置、增强竞争力，并最终实现组织的长期可持续发展。
销售总监能力模型
销售总监能力模型
销售总监是企业销售团队的核心领导，需要具备以下能力模型：
1. 战略规划与执行：能够制定切实可行的销售战略，并有效地将其转化为具体的行动计划，推动团队实现销售目标。
2. 领导与管理能力：具备优秀的领导能力，能够激励和引导团队成员，提高团队凝聚力和执行力。
3. 客户关系管理：能够建立和维护与客户的良好关系，深入了解客户需求，提供个性化的解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。
4. 销售技巧与谈判能力：掌握专业的销售技巧，能够准确地把握客户需求，进行有效的沟通和谈判，以促成交易。
5. 市场分析与洞察力：能够对市场进行深入分析，了解竞争对手动态，把握市场趋势，为企业提供有价值的市场信息和建议。
6. 数据分析与决策能力：具备数据分析能力，能够根据销售数据进行精准的分析和预测，为企业决策提供数据支持。
7. 问题解决与应变能力：能够迅速识别和解决销售过程中的问题和挑战，具备良好的应变能力，灵活应对市场变化。
8. 团队建设与发展：注重团队成员的培养和发展，提供必要的培训和支持，以提升团队整体素质和能力。
9. 创新思维与业务拓展：具备创新思维，能够不断寻求业务拓展的机会，推动企业持续发展。
10. 自我管理与学习能力：具有良好的自我管理能力，能够不断学习和提升自己，适应企业发展的需求。
以上能力模型涵盖了销售总监所需的关键能力，一个优秀的销售总监应该具备这些能力，以带领销售团队取得更好的业绩。
企业销售管理关系模型及构件化软件系统研制
Ｉ
Ｉ： 里卜 — 兰 ．— 笪
Ｉ 数据送入
财务管理构件 系统 ｌ 库存管理构件系统 ｌ
一一 一 一 一 一 一
旦兰 丝 至 些丝
图 １ 销售 霄 理软 件 糸统 的 相 ｌ 关 系模 型 Ｉ ．
销售 管理 构件 的工作 流 程 为 ： 产品基 本 资料 从“ 构 件” “ 、厂商 基本 资料 构件’ 客户基 本 资料构 件， ’ 及“ ’ 开始 ， 过“ 务 开 发构 件 ” “ 同 管 理 构件 ’ ， 经 业 、合 ’ 最 等 后 统计 数据 送至 库存 管 理 及 财 务 管理 构 件 ， 而形 从 成 销售 管理 软件 系统 当销售 对 象是 国外 的客 户时 ， 产 品 可能部 份是 本企 业 生 产 的 ， 份 是 向 国 外 采 购 部
维普资讯
第２ １卷 第 ３ 期
ＶＯ ． ＮＯ １ ２１ ．３
湖 北 工 业 大 学 学 报
Ｊ ｕ ｎ ｌｏ ｂ ｉＵｎ ｖ ｒｉｙ ｏ ｅ ｈ ｏｏ ｙ ｏ ｒ ａ ｆＨｕ ｅ ｉｅ ｓｔ ｆＴ ｃ ｎ ｌ ｇ
的 ， 时 ， 增加 “ 这 需 国外报价 作业 ” “ 国外订 单管 理构
、
件” “ 出货 运输 １ 收 ０６ ３ ５ ［ 者 简 介］聂 蓓 蓓 （９ ３ ） 女 ，湖 北 武 汉 人 ． 北 口报 集 团经 济 师 ， 究 方 向 ： 务 管 理 作 １６ 一 ， 湖 研 财
企业 要实 现所 追 求 的 经 营 目标 ， 需 要 企业 对 就 所拥 有 的各种 资源进 行 有效 、 充分 的利 用 ， 资源 进 对 行计 划 和控 制 ， Ｅ Ｐ资 源计 划 系统 解 决 的 问题 ． 即 Ｒ 而Ｅ ＲＰ在 销 售管 理 方 面强 调 对 销售 网络 的 动态 控 制． 过 Ｉｔｒｅ／ｎｒｎ ｔ 通 ｎ ｅｎ ｔＩｔａ ｅ 技术 ， 企业 可 以实 时 地收 集 和分析 销售 的业 务数据 ， 包括 市场 占有 率 、 售利 销 润、 销售成 本 、 回款 率 、 户满 意度 ， 客 甚至 竞争 对手 的
管理学和营销学基础理论和模型
管理学和营销学基础理论和模型1.营销经典模型：PEST+STP+4P/4C/4R1.1PEST分析定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。
在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
图例：1.2STP分析定义：STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。
STP分析即市场细分、选择目标市场和产品定位。
图例：1.34P理论定义：即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。
（1）产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
（2）价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
（3）传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。
这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。
（4）渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。
意义：由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。
图例：1.44C理论定义：4C’s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。
意义：从本质上讲，4P’S思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。
市场营销模型--科特勒营销管理--16-9尺寸
东、华南 23% 船板
匀、性能稳定、 上海杨浦大 程为突破 公司在全国建
表面质量好 桥、三峡大坝
立20多个现货
等重点工程项
站
目
450万吨 综合产能
全国市场
重轨达 50/60KG重 40% 轨；
钒钛钢铁
60KG重轨获 铁道部门 名牌
国家金奖
战略
12个分公司 遍布30多个 省市
250万吨 综合产能
华北、西北 地区为主
• 能有效得到达细分市场 并为之服务的程度
• 细分市场在观念上能被区别, 并且对不同的营销组合因素和 方案有不同的反应
弱
2.33
1.00
航天设备
油泵 安全阀
中
低
1.00 投资/成长
选择/盈利
收获/放弃
中铝集团-通用矩阵-安盛
策略定位 – 综述
高
市场吸引力
箔
板带
中
模具铸造 产品
型材、棒、
低
管及线
电解铝 氧化铝
弱
中
强
公司的竞争能力定位
公司的最佳战略是定位 于专业化的资源性公司
注: 圆圈的大小表示市场的 总需求价值（美元）
国内第一条热轧 建筑、机 重点产品 经销为主、
H型钢生产线、 械、交通、 突破
直供为辅
质量高、达日 标、美标
石油行业
10万吨左右 华北、华 线材达 硬线 东、华南 23%
进口坯原料 建筑、五金 重点产品 地区直供和
行业
突破 分销
从竞争漩涡中走出
竞争对手的增加导致 竞争升级
企业应该采取怎样的 方法才能摆脱“竞 争旋涡”？
机会
劣势
品牌知名度低
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增量分析法-4
结论 从表2可以看出， H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)， 可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25％( l千万÷4千万=25％)；若雇佣 100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O％，依此类推。销 售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知 ，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平 ，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有 率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营 销策略对销售利润的影响。
销售管理设计模型
内容提要
• 销售队伍规模设计模型 • 销售区域设计模型和激励设计模型 • 销售访问模型
销售队伍管理框架
销售队伍管理目标
组织决策 销售队伍结构 销售队伍规模 区域规划
GEOLINE模型
Syntex模型 CALLPLAN模型
分配决策 产品、顾客、期望、
细分 定时/电话计划
控制决策 补偿 评估 激励
3.增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起 来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队 伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时， 该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有 限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理 的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售 队伍规模是得不偿失的。
增量分析法-2
示例： 假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。
MSZ模型
销售管理系统
公司投入
战略 营销组合
资源 组织结构
销售经理控制
销售人员数量 选拔 培训
收集信息 激励
奖金 推销工具
奖金
销售人员控制
访问数量 访问质量 努力程度 客户服务
销售人员产出 公司产出
销售定额 销售组合 销售成本
利润 投资回报 市场份额 现金流量
企业销售管理内部控制要素
销售队伍规模设计
通常以每个客户的购买额作为分类标准，用 ABC分类法对客户分类排序。 企业根据自己的 实际情况选择判断标准，将大客户归入 A类，中等客户归入B类，小客户归入 C类，比如， S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类：
A类大客户和极有潜力的客户200家 B类中等规模及中等潜力客户350家 C类小客户 480家
6
计算出销售 队伍的规模
根据已知数据，可知 S公司所需销售人员总数为： 8260小时÷768小时／人＝1O．75人≈11人 即S公司有11名推销员就可以完成为现有客户服务的工作量。
增量分析法-1
基本前提： 只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即
边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。
目录
¶ 一般方法介绍：
统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法
¶ 营销工程学中介绍的方法
¶ 案例分析
销售队伍规模设计
销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售 队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定 销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一 方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在 这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润 水平。
一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模： •统计分析法 •工作量法 •增量分析法 •知觉法
统计分析法
基本原理 用数学公式表示为：
n=s/p 式中：n-下年度所需销售队伍的规模
s一下年度计划销售额 P-销售人员年人均生产率
优缺点：
1.方法很简单
1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍 规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队 伍的规模应先于销售额的水平确定。
工作量法-2
4 确定销售人员 年工作时间
假定 S公司销售人员每周工作40小时，每年工作48周(扣除休假，生病及临时缺勤)，这 样每个销售人员年工作时间为：
40小时／周×48周＝1920小时
5
确定不同工作占 销售人员总工作 时间的比例
S公司的安排是： 推销活动 40％×1920＝768小时 非推销活动 30％ ×1920＝576小时 旅行 30％×1920＝576小时 总计 100％ 1920小时
确定每一个销售区域 的市场潜量
确定每1％市场份额 中本企业销售额
估计不同数量的 等潜量销售区域 可能实现的总销售额
说明：
1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。
2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等潜量 销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等 的市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区域 ，则每个区域占市场总量的1％，其余以此类推。
2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差 异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度 的差异。
3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利 润来计算的。
工作量法-1
基本前提：
工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。
工作量法-2
1
编制企业所有客 户的分类目录
B类 12次×30分／次＝360分 (6小时)
C类 6次×20分／次＝120分 (2小时)
3
计算出 年工作总量
根据 l、2步的数据，可以很方便地计算出 S公司全年的销售活动总工作量： A类20O家×26小时／家＝52O0小时 B类 350家×6小时／家＝2100小时 C类 480家×2小时／家＝960小时总计 8，26O小时
2
确定为每类客户服
可以选择两种办法。第一种办法，由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另 一办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。 仍沿用上述例子。S公司估计对
务的频率及每次服 A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客
务时间
户每两个月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为： A类 26次 ×60分／次＝1560分 (26小时)
表1第④栏为确定每1％市场份额中本企业销售额的方法 只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性 表中假设市场潜量相等的销售区域中 H企业的实际销售额相等，这种简化是为 了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。
增量分析法-3
在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种 不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。