百丽跨渠道经营的“树状”策略
百丽案例分析2024
引言概述：本文将对百丽公司的案例进行分析，以探讨其在市场竞争中的策略、运营模式和业绩表现。
百丽是一家知名的鞋类零售企业，其成功得益于其独特的品牌定位和市场拓展策略。
本文将从市场定位、产品策略、渠道管理、品牌建设和营销推广等五个大点进行详细阐述。
一、市场定位1.分析百丽公司的目标市场，并解析其市场定位策略。
2.探讨百丽如何通过市场细分和目标市场选择来实现市场定位。
3.分析百丽公司在市场定位中面临的挑战，并给出解决方案。
二、产品策略1.分析百丽的产品组合，包括产品类型、品牌范围和定价策略。
2.探讨百丽如何通过产品创新和研发来满足消费者的需求和不断变化的市场趋势。
3.分析百丽如何通过产品差异化来赢得竞争优势，并给出相应的案例。
三、渠道管理1.分析百丽的渠道布局和管理模式。
2.探讨百丽如何通过多渠道销售和线上线下结合来实现销售增长。
3.分析百丽在渠道管理中面临的挑战，并给出解决方案。
四、品牌建设1.分析百丽的品牌定位和品牌形象。
2.探讨百丽如何通过品牌建设来增强品牌竞争力和市场认知度。
3.分析百丽在品牌建设中所采取的策略和措施，并给出案例分析。
五、营销推广1.分析百丽的营销策略和促销活动。
2.探讨百丽如何通过广告、促销和公关活动来增加品牌曝光和销售额。
3.分析百丽在营销推广中的成功经验和不足之处，并给出改进建议。
总结：通过对百丽案例的分析，我们可以看到百丽公司在市场竞争中采取了一系列成功的策略和运营模式。
其市场定位精准、产品策略灵活、渠道管理多元化、品牌建设强大以及营销推广务实有效。
百丽在面临市场变化和竞争压力时也面临着一些挑战，包括市场细分不够深入、渠道管理过于分散等。
因此，百丽需要进一步加强创新能力，不断提升市场敏感性和适应性，以保持竞争优势并实现持续发展。
案例：女鞋企业百丽玩转多品牌战略
案例：女鞋企业百丽玩转多品牌战略前言：自1991年于深圳设厂至上市前的2006年，短短15年时间，百丽于2006年实现了年销售30多亿元，年盈利高达9.77亿元，比2005年增长逾4倍，比2004年盈利劲升13倍，2007年5月23日，百丽国际在香港成功上市，当日收盘市值达789亿港元，一度成为香港联交所市值最大的内地零售类上市公司。
2010年，百丽在全球上市鞋类公司中市值排名第二位(第一是耐克公司,市值为358.6亿美元;第三是阿迪达斯,市值是111.5亿美元)。
庞大到吓人的数字背后，百丽究竟是如何做到的?秘诀是——始终坚持“做多品牌”与“渠道为王”并重的战略核心。
1、多品牌捆绑运作多品牌切入多个细分市场作为中国大陆最大的女装鞋零售商，百丽如同一个手握重兵的女装鞋军团，所采取的是多品牌策略，而且是独立品牌策略。
百丽力图使各品牌之间在消费者认知上不具关联性。
百丽鞋类自有及代理品牌包括百丽、天美意、他她、思加图、真美诗、美丽宝、妙丽、森达、百思图、JipiJapa、GEOX、BATA等近二十个，各个品牌分别进行精细化的人群定位和品牌营销。
比如，天美意和他她都定位于20岁左右的年轻女性，价位在300～500元，天美意的风格休闲舒适，他她更时尚正式;而主打品牌百丽定位在25～35岁的青年女性，风格更加成熟多变，价位在500～800元;思加图则是中高档女鞋的代表，价格在800～1000元，强调设计感和优良的制造工艺及材质。
这成为百丽提高企业市场份额的根本方式。
多品牌策略一方面使得百丽产品可以面向不同年龄、性别和收入的客户群体，从而为公司提供广泛的客户层面。
百丽在细分市场方面的优势也使其可以通过多品牌策略获得各个细分市场的不同消费者，从而使公司获得稳定的收益。
而且，由于采用不同的子品牌，还可直接凭借品牌名称、商标，以及广告语进行市场交流与推广，不会因任一子品牌的经营不善或者其他问题而影响集团的品牌。
捆绑运作，获得强势地位正因为手握十几个强势品牌资源，使得百丽在与强势终端大百货店的合作中同样处于强势地位，也使百丽更容易争取到许多优惠条件。
营销渠道管理《渠道管理》之案例分析参考
《营销渠道管理》主要案例分析参考案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。
每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。
这里的“分析提示”只是编者的思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！郑锐洪E-mail:*******************根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。
随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。
但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。
最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。
因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。
2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。
目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。
3.“项庄舞剑，意在沛公”：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
百丽营销策划案
a
1
目录
品牌目的 机会分析 营销战略 营销策略 制作人员
a
2
品牌目的
百丽女鞋不仅是一个鞋的品牌， 更是一种生活态度、一种生活主 张、一种生活方式。BELLE风格多样，以“舒适、简约、职业、成熟”为 主流，亦不乏新潮、时尚、前卫。并以大众化的价格、优质的产品及 诚信的服务确立了自己鲜明的品牌形象，短短几年内迅速受到广大消 费者的喜爱与拥戴。
威胁： １.新品牌对市场争夺的力度 越来越大 ２.品牌推出商品的属性和其 定位群体不匹配
a
4
机会分析
二、市场定量化
女式鞋履
1.Bling Bling 出行 2.潮流小白鞋 3.爱上我的Queen 4.非要「舒适」不可 5.文艺复古 6.轻运动 7.百丽女靴
a
5
机会分析
2015年百丽全国销售网点分布
a
20
营销战略
细分标准：活泼型
Belle/百丽 牛皮休闲满帮小白鞋 ￥329
a
21
营销战略
人物分析
பைடு நூலகம்
关雎尔：家境良好的乖乖女，外企职员。文静内敛，家教良好、知礼懂事更是她一贯的标签。她
发现自己循规蹈矩的心里，也一样有着叛逆的火苗。她问自己，我到底是个什么样的人，又要过
怎样的生活。
a
22
营销战略
细分标准：舒适型
英伦风、气质
潮流小白鞋 爱上我的Queen 文艺复古
舒适轻便型 简约、有内涵、轻松、舒适、18以上
追求舒适、时尚 轻运动、非要「舒适」
、轻便、透气
不可
a
13
营销战略
人物分析
安迪：归国的商业精英，投资公司高管。高挑美丽、气质出众的冷美人。特立独行， 高智商低情商，强悍的工作能力下，是纯真如婴儿的心。逻辑思维强大，外表冷淡不 好接触，不敢与人多做接触。
百丽的模式营销战略
百丽的“纵向一体化”模式营销战略文章来源：新浪点击数：255 发布时间：2009-11-17 08:59:18 在老大百丽的笼罩之下，星期六(23.60,0.18,0.77%)奉行的哲学是，像百丽则死，学百丽则生。
关于星期六鞋业（以下简称星期六）的名字由来有两种说法：一种说法是《圣经》中上帝在星期六这天创造了人类，人类创造了整个世界；另一种说法是公司在上世纪90年代初创办，那时候还实行六天工作制，调查显示星期六这天所有人的幸福指数是最高的。
对于创始人张泽民来说，这两种说法的寓意都是他的希望：前者期待公司未来具备非凡的创造力，后者则暗示公司的产品能让所有的消费者都满意。
现在，星期六已经是国内知名的女鞋制造及零售商之一，目前公司旗下拥有星期六、SAFIYA、FONDBERYL、MOOFFY及RIZZO五个自有品牌，同时公司还是意大利Baldinini、Killah品牌女鞋在中国地区的总代理，总共有近1300家品牌连锁店分布在全国各地。
这样看来，张泽民算是实现了他最初的理想。
很多人都会拿星期六和百丽相比，因为他们的相同点很多：市场定位都是女鞋，以自营为主把控渠道，采用多品牌运营覆盖市场，终端都选择了百货商场的“店中店”形式。
对此，星期六并不回避，“这种商业模式不是某一个公司创造出来的，渠道要适应市场，方法都是大家慢慢摸索、互相借鉴研究出来的，并且事实证明了这种模式的效果最好。
”星期六CFO李刚在谈到与百丽模式对比时，向《创业家》表示，星期六与百丽在商业模式上差别不大，只是在一些细节把控方面比百丽更为精准，更符合自身的发展需求。
在市场定位方面，虽然两者都是定位主打女鞋，但是百丽走的策略是做大做全，它的产品几乎覆盖了从时尚到保守的全部需求层次，并且还在不断并购其他鞋企。
星期六并不愿意做一个盲目的追赶者，而是将优势资源集中在设计时尚款女鞋上。
在生产销售上，百丽采用的是“纵向一体化”模式，即产品的设计和开发、生产、营销和推广、分销与零售等产业链上的各个环节全部由公司来完成。
百丽集团企业战略总结版
百丽集团企业战略分析2014年12月5日——企业战略分析小组成员（7人）：组长：文子龙组员：孙志鹏，刘名强，胡康，曲策，陈利利，陆子鸣。
目录第一章、百丽集团背景资料----------------------------------------- 1 一、百丽集团概况-------------------------------------------------- 1第二章、百丽集团的既往战略-------------------------------------- 3一、复合型组织战略----------------------------------------------- 4二、中端市场战略-------------------------------------------------- 5三、多元品牌战略-------------------------------------------------- 6四、全网经营战略-------------------------------------------------- 8第三章、百丽集团的外部环境分析与评价----------------------- 9一、宏观环境分析-------------------------------------------------- 9二、行业竞争环境分析------------------------------------------- 15三、百丽面临的机会---------------------------------------------- 21四、标准外部因素评价表（EFE）----------------------------- 22五、公司外部环境评价------------------------------------------- 23第四章、百丽集团的内部环境分析与评价---------------------- 25一、目前经营状况分析------------------------------------------- 25二、公司资源环境分析------------------------------------------- 25三、公司内部管理分析------------------------------------------- 28百丽集团企业战略分析四、公司企业文化分析------------------------------------------- 29五、公司核心竞争力分析---------------------------------------- 30六、内部因素分析IFE分析表---------------------------------- 31七、公司内部环境评价------------------------------------------- 32第五章、百丽集团经营战略分析和选择------------------------- 33一、企业愿景------------------------------------------------------- 33二、公司发展战略分析------------------------------------------- 33三、保障措施------------------------------------------------------- 46四、公司经营战略选定------------------------------------------- 46 第六章、百丽集团未来愿景---------------------------------------- 49参考文献---------------------------------------------------------------- 50 附录1-------------------------------------------------------------------- 51第一章百丽集团背景资料一、百丽集团概况（一）百丽集团的产生与发展百丽集团，20世纪70年代创于香港，90年代由香港著名鞋款设计师、资深实业家邓耀先生引入中国内地，并针对中国大陆重新进行市场定位，以“优质产品+优质服务+统一品牌形象”的市场战略大力开展连锁经营，满足大陆消费者对真皮名鞋的旺盛需求，最终获得极大成功。
百丽鞋业的迂回竞争策略
百丽鞋业的迂回竞争策略改革开放三十年, 中国奉行出口导向型经济赶超增长模式, 优先发展以劳动成本或天然资源为优势的产业,如服装,鞋帽,塑料,橡胶及其制品,化工产品,玩具和家具等.在推动GDP 增长,创造就业机会等方面,中国的加工贸易型制造企业起到了不可或缺的作用,其社会价值值得肯定.通常情况下,加工贸易属劳动密集型和资本节约型,这种以劳动成本或天然资源为优势的产业,往往是资金周转率非常低,进入壁垒不高,发达国家和跨国公司有所回避的"非主流产业",其产品属于"非主流产品".从某种意义上说,加工贸易在中国快速发展是全球产业分工与低端产业链环节向中国转移的结果,而"中国制造"映衬出中国企业在全球产业分工体系中的非主流地位. 从全球产业分工来看, 长期沉陷于非主流行业竞争, 会对一个国家和企业的发展带来许多负面影响.来自深圳的百丽鞋业(百丽国际控股有限公司,1880.HK)主要从事鞋类生产与销售,所属行业是"中国制造"的典型代表.公司在2007 年香港联交所上市招股过程中,获得了515 倍超额认购,冻结资金达4463.52 亿元,甚至打破了工商银行(1398.HK)创下的香港联交所4250 亿港元冻结资纪录.百丽鞋业之所以备受全球投资者青睐,基于其独特的商业模式——在立足制造基础上,积极向产业链下游拓展,建立起独立的零售渠道.百丽鞋业基于产业链纵向一体化的竞争策略使其从中国制鞋行业脱颖而出, 在非主流制造领域取得了突破性进展. 它的商业实践, 为中国本土制造企业应对全球化挑战提供了一条可供借鉴的新发展思路.百丽模式邓耀先生于1979 年在香港创立了"百丽"品牌.1991 年10 月,邓耀在深圳组建"深圳百丽鞋业有限公司",应香港市场客户需求订制及制造鞋类产品,随后业务范围扩大至在中国内地批发鞋类产品.1994 年,丽港鞋业(深圳)有限公司成立,针对中国本土市场全面介入鞋类产品生产.立足制造后,百丽鞋业向产业链下游的市场渠道拓展.百丽鞋业不断向产业链下游扩展的发展战略, 对其发展起到了至关重要的推动作用, 奠定了其在中国鞋类产品行业领先者地位,也为未来向更高竞争层次发展奠定了较好基础.第一,高度重视本土市场的渠道建设.百丽鞋业1997 年开始筹划建立自己控制的零售网络,公司先与16 家个体分销商签订独家分销协议,初步建立起受其控制的零售网络.2002 年7 月,16 家分销商共同投资成立"深圳百丽投资有限公司",并于2004 年 4 月中国政府放宽外商投资零售业限制后,将其所有中国内地经营管理的全部零售网络资产转让于百丽鞋业. 截至在中国大陆拥有6,090 间自营零售店(不包括收购"妙丽"与"森达"的零售店).此外,百丽鞋业还在香港,澳门及美国设立了35 间零售店. 第二,端对端的整合提升了企业盈利能力.第二,端对端的整合提升了企业盈利能力.百丽鞋业鞋类业务采用纵向一体化业务模式,包括产品设计和开发,生产,营销及推广,分销和零售各个环节, 在中国鞋类产业内独树一帜. 纵向一体化业务模式可以让百丽鞋业在最大程度上控制供应链,并为各业务营运阶段增值.此外,对零售网络的直接管理可以让百丽鞋业能够迅速对市场趋势做出应变, 把存货压力降至最低及获取最高盈利. 借助高效内部管理与供应链整合能力, 百丽鞋业使鞋类业务在价值链的每个阶段均有所增值, 并享有较大的规模经济效益. 百丽鞋业同样是中国最大运动服饰零售商之一,代理销售的运动服饰品牌产品包括:Nike, Adidas,Reebok,Puma,Mizuno,Li Ning,Kappa,Converse;亦代理销售休闲牛仔名牌Levi's.此外,集团拥有时尚运动品牌FILA 大中华商标的使用权. 第三,渠道控制力提升品牌溢价.第三,渠道控制力提升品牌溢价.通畅的自有渠道与零售店对于提升百丽鞋业各鞋类品牌的市场价值,起到了重要推动作用. 在过去十年间, 百丽鞋业旗下自有鞋类品牌在国内市场赢得了较高品牌影响力. 根据中国行业企业信息发布中心(CIIIC)2007 年数据统计,按销售额计国内皮鞋市场排名前10 名中, 有 5 个品牌属于百丽鞋业,分别是Belle 百丽(第一),Teenmix 天美意(第二),Tata 他她(第四),Staccato 思加图(第七),Senda 森达(第八).其中,Belle 百丽品牌连续12 年荣居中国女装鞋销售榜首. 第四,借助资本力量,夯实竞争优势.第四,借助资本力量,夯实竞争优势.2005 年, 百丽鞋业引入摩根士丹利(Morgan Stanley) 和鼎晖投资(CDHChina Growth Capital Fund)两家PE 战略投资者,融资2366 万港元.借助PE 资本支撑,百丽鞋业商业规模快速扩张. 公司总资产从2005 年16 亿元猛升至2006 年底44.45 亿元. 鞋类产品生产能力从2004 年的730 万双增至2006 年的1150 万双;15 个月内在中国内地新增零售点1419 家。
百丽鞋业的商业模式
百丽鞋业的商业模式——龙狮营销解读百丽鞋业制胜之道（一）被称为中国鞋业之王的百丽，从创建至今的20年里，百丽产品辐射中国、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。
百丽的广告很少，不像奥康、红蜻蜓广告满天飞，但是这样的企业看似默默无闻，其实它却牢牢地控制了零售终端。
百丽集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络，销售网络覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的300多个主要城市，自营连锁店铺超过1万家，很多百货商场的女鞋专柜，少则三分之一，多则三分之二，通常一半都是归属百丽公司的。
面对市场，有的企业大打广告，有的企业狠抓生产，这些公司的确是在用坦克、大炮攻城略地，而与他们不同的是，百丽公司却在造核武器，造原子弹，它低调沉默，但却牢牢把控终端，凭借“只要女人路过的地方，就有百丽”的强有力的渠道渗透，百丽年营业额超过200亿元，毛利率超过60%！正如管理学大师彼得•德鲁克所说，21世纪企业的竞争，不再是产品、价格与服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
百丽就是这样一家公司，不是靠某个单一的产品获得利润，而是靠极具竞争力的商业模式。
下面，广州营销策划公司龙狮，将就百丽商业模式进行具体分析。
“纵向一体化”的产销模式据调研表明，女性购买女鞋的原因：44%款式，22%质量，14%品牌，因此，百丽从一开始就为满足女性求新求变的心态而生。
总体来说，百丽走的策略是做大做全，在生产销售上，百丽采用的是“纵向一体化”模式，即产品的设计和开发、生产、营销和推广、分销与零售等产业链上的各个环节全部由公司来完成。
该模式可以赚足产业链上每一环节的利润，从而提升公司的毛利率。
另一方面，在此种业务模式下，由于公司直接管理零售网络，就能够迅速对市场趋势作出应变。
实行纵向一体化的业务模式，为百丽国际实行以市场为导向的供应链管理提供了基础。
要知道，强大的供应链体系，是百丽在中国鞋企中脱颖而出的重要发展模式——从产品的设计到开发、生产等供应链上的各个环节，全部由百丽自己承担。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
百丽跨渠道经营的“树状”策略
作为“中国鞋王”、在中国开有10000间地面店的线下“渠道之王”的百丽，目前其电子商务策略与业绩在业界也处于领先地位，百丽的电子商务渠道策略及网络分销体系具备典型的行业借鉴意义与价值。
百丽的渠道策略规划和一般B2C企业不同，他们一开始就是用传统渠道思路来规划自己的电子商务渠道体系，并且进入电子商务领域之前就已经长远的规划了跨渠道的经营策略，并以“跨渠道经营”的思路来规划其整个新媒体的经营策略。
这符合百丽一贯的“渠道为王”的经营风格。
根据百丽前期的渠道实践经验表明，目前阶段将实体店捆绑网店的渠道模式操作难度很大，这与时尚行业的快速变动、季节性、商品的非标准化、动态库存等因素有关。
网上下单，实体店配货送货，这看起来很美的渠道模式，至今中国还没有一个成熟的解决方案。
由于时尚商品的供应链是动态的，实体店与网站结合会导致网站的缺货率很高，用户体验不好。
基于这个实践经验与判断，百丽电子商务走了一个线上渠道和线下实体店面渠道分开经营的渠道之路，而将电子商务渠道思路集中在线上跨渠道、全网的销售发展。
线上渠道策略首先要考虑的商品策略，百丽的线上商品策略是按照二八原则来规划的，即线下商品中，最畅销的商品款式，结合网络客户需求，经过改良开发后在互联网上专门销售。
而线下库存丰富的商品，由于商品库存等有保证，是目前互联网上重点销售的商品品类。
此外百丽为了解决线上线下渠道冲突问题，整合台湾网络营销团队与设计师精心打造了百丽网络专有品牌茵奈儿“INNET”，这样就既借助了集团传统的研发和生产匹配电子商务的产品优势，也不对传统渠道产生冲击。
百丽的线上渠道策略可以用树状策略来形容：
树根是传统供应链这块，包括各类鞋的传统资源：商品生产、设计、门店等，包括各地的分公司。
百丽的电子商务是植根于百丽传统业务这块。
百丽的线下渠道体系是采用区域性分公司操作的模式，因为消费习惯的南北差异等原因，各地分公司有很大的经营自主权，以便商品及渠道体系更能满足当地需要。
百丽的电子商务和各地分公司形成了联动的策略。
树冠是百丽的分销系统，这个平台目前由百丽公司历时1年多打造，解决百丽整个线上渠道体系的支持问题，包含了百丽电子商务商品流、资金流、物流等全方位解决方案。
树枝就是百丽电子商务的发展的渠道体系，包括各类加盟商及渠道商和自营体系，这个随着业务的扩大，象树枝一样不断壮大并开花结果。
目前百丽的网络销售体系包括：
自有B2C商城；包括网络自营和网络加盟。
其中百丽官方购物网为淘秀网。
专业网络商城：包括C2C商城和淘宝B2C商城，目前C2C加盟店有100多家，很多淘宝卖家做到了每月销售超过30万的业绩。
百丽的B2C的加盟商有卓越网、走秀网、红孩子及乐淘族等知名商城
此外2010年百丽也将淘秀网CPS及SEM作为销售渠道来重点发展，CPS可以覆盖到成千上万的个人站长来分销，而SEM不再是做.。