百丽案例分析
百丽案例分析2024
引言概述：本文将对百丽公司的案例进行分析，以探讨其在市场竞争中的策略、运营模式和业绩表现。
百丽是一家知名的鞋类零售企业，其成功得益于其独特的品牌定位和市场拓展策略。
本文将从市场定位、产品策略、渠道管理、品牌建设和营销推广等五个大点进行详细阐述。
一、市场定位1.分析百丽公司的目标市场，并解析其市场定位策略。
2.探讨百丽如何通过市场细分和目标市场选择来实现市场定位。
3.分析百丽公司在市场定位中面临的挑战，并给出解决方案。
二、产品策略1.分析百丽的产品组合，包括产品类型、品牌范围和定价策略。
2.探讨百丽如何通过产品创新和研发来满足消费者的需求和不断变化的市场趋势。
3.分析百丽如何通过产品差异化来赢得竞争优势，并给出相应的案例。
三、渠道管理1.分析百丽的渠道布局和管理模式。
2.探讨百丽如何通过多渠道销售和线上线下结合来实现销售增长。
3.分析百丽在渠道管理中面临的挑战，并给出解决方案。
四、品牌建设1.分析百丽的品牌定位和品牌形象。
2.探讨百丽如何通过品牌建设来增强品牌竞争力和市场认知度。
3.分析百丽在品牌建设中所采取的策略和措施，并给出案例分析。
五、营销推广1.分析百丽的营销策略和促销活动。
2.探讨百丽如何通过广告、促销和公关活动来增加品牌曝光和销售额。
3.分析百丽在营销推广中的成功经验和不足之处，并给出改进建议。
总结：通过对百丽案例的分析，我们可以看到百丽公司在市场竞争中采取了一系列成功的策略和运营模式。
其市场定位精准、产品策略灵活、渠道管理多元化、品牌建设强大以及营销推广务实有效。
百丽在面临市场变化和竞争压力时也面临着一些挑战，包括市场细分不够深入、渠道管理过于分散等。
因此，百丽需要进一步加强创新能力，不断提升市场敏感性和适应性，以保持竞争优势并实现持续发展。
百丽的纵向一体化分析
2）打造极速供应链
• • • • 小批量，多品种。 大城市多开店，小城市开大店。
多品牌制胜。
扁平化决策。
有百丽 ”
• 用品牌铺垫出高起点。“凡是女人路过的地方，都要
多品牌制胜
• 一方面使得公司产品可以面向 不同年龄、性别和收入的客户 群体，从而为公司提供广泛的 客户层面。 • 公司在细分市场方面的优势也 使其可以通过多品牌策略获得 各个细分市场的不同消费者， 使得公司获得稳定的收益。 • 由于采用不同的子品牌还可直 接凭借品牌名称、商标以及广 告语进行市场交流与推广，不 会因任一子品牌的经营不善或 者其他问题影响集团的品牌。
• 其二，百丽国际代理的特许品牌占其营业额的 28.6%，比如耐克、阿迪、李宁等著名品牌，百丽 国际无法保证到期后仍然可以获得续约，若未能 续约，将对公司业务带来重大不利影响。
Thanks！
• 组长：孙贺（PPT制作，资料收集） • 组员：薛洁（PPT讲解） 陈佳佳（参与PPT制作） 丁欠欠（参与PPT制作） 申明明（收集资料） 胡頔（收集资料） 张俊淑（收集资料）
• 但另一方面，百丽不强调宣传公司整体品牌，对 于市场推广而言，广告费用的支出会较多，也不 能够起到协同作用。不过，百丽国际上市无疑是 对公司整体品牌的一个最好的宣传，投资者对于 百丽国际的产品以及公司策略有了一个全面的了 解。
3. 百丽未来之路隐忧尚存
• 首先就是市场开拓风险。百丽上市集资主要用于 开拓二三线城市，由于百丽主攻中高档路线，二 三线城市的消费能力较一线城市为低，百丽面临 一定的业务风险；
2013-10-23
3、百丽赢在纵向一体化
1）、掌控整体产业链 2）、打造极速供应链
沈阳锐利百丽女鞋互联网推广投放案例分析
26.36 %
12.45 %
13.85 %
2000元以下 2000-5000元
69.19%
24.81 %
40.94 %
5001-8000元 8001-15000 元
性别
8.53%
年龄
3.92% 2.12% 1.34%
收入
21.27%
5.20%
学生 职员
7.22% 8.36% 11.32% 13.89%
媒体投放策略
内容倾向
电影
电视剧
综艺
音乐 生活 时尚
大众的（25-35岁）
视频媒体投放策略
搜狐视频
投放频道重点覆盖女性群体活 跃度较高的电视剧、综艺、
电影
辅助搞笑娱乐、生活、音乐等 其他频道，增加受众覆盖，提 升品牌传播效果
爱奇艺& PPS
侧重各频道女性喜爱的内容 进行传播
乐视
DSP广告平台
DSP
爱美心理；时髦心理；考虑潮流性与舒适性的结合
目标受众解析
从年龄结构上看，25-35岁为潜在受众中最具消费潜力的 人群，这部分人群中已婚的比例较大，已生育人群也占有 相当比例 从性别结构上看，女性喜欢影视娱乐、综艺时尚，关注 美食
从收入结构上看，月收入3000元以上用户占比广泛， 属于大众消费群体
项目回顾
推广品牌：百丽旗下新女鞋品牌 推广目的：品牌露出，新品推广 投放时间：9月和10月各两周
INDEX
Part 1、项目背景
Part 2、消费者洞察
Part 3、投放策略 Part 4、创意回顾 Part 5、投放效果及总结
BeLLE百丽用户画像
搜索关键UV CV
450万以上
【精品】百丽案例简析
渠道把控
快速灵活 的供应链
精细化 管理
• 视频传播 百变时尚课堂，时尚配搭，利用百丽搭配出百变形象，植入产品信息
品牌经营
渠道把控
快速灵活 的供应链
精细化 管理
• 品牌提升
– 百丽借助多品牌经营与商场建立战略合作关系。 商场分店开到哪里就无条件跟进到哪里 – 通过资本市场提升品牌价值。 接受奢侈品集团LVMH和鼎晖旗下的Cephei基金投资，其目的不在于融
• 网络销售途径分类
企业将现有产品切入互联网销售途径大致有三条：一是自行组建团队，研发电 子商务平台，自行管理平台和产品；二是采用全托管的方式，由第三方代为 管理；第三条途径则是采用第三方的解决方案，傻瓜式安装，快速建店，自 行管理。百丽目前采用了后两个销售途径：
– 一个是淘秀网，采用ShopEx商派搭建自有网上商城 – 另外是分销，淘宝、卓越、京东，名鞋库等等
资，而在于将获取知名投资机构的信息传递给资本市场，整体提升百 丽品牌的价值。
品牌经营
快速灵活的供应链 精细化管理
品牌经营
快速灵活 的供应链 精细化
管理
自 20 世纪 90 年代中后期进入品牌经营时代以来，鞋业的营销渠 道模式大致经历了这样四个过程：
无序批发→划区代理商经营→专卖店经营→企业一体化网络营
渠道把控
快速灵活 的供应链
精细化 管理
• 品牌定位
– 主打时尚女鞋，主要顾客群为“中等收入，年龄20－40岁” 的都市白领阶层，定位中高端。
– 以“舒适、简约、职业、成熟”为主流， 亦不乏新潮、时尚、前卫。
– 以大众化的价格、中档的产品及优质的诚信服务 确立了自己鲜明的品牌形象， 短短几年内迅速为 广大消费者所拥戴。
百丽发现,女人对鞋善变不忠
百丽发现，在女鞋业成功的秘诀是：女人对鞋善变不忠以此为指导，整合产业链上的各个环节，取得成功郎咸平孙晋\指导陈敏仪邹颂竖何慧祥吕锦麟吕世昌马轶清\文女士买鞋求多、求变，对品牌并不忠诚。
这就是女鞋行业的本质。
百丽为满足女性对鞋多变的本性，采用多种背离经济原则的策略，如提供极多款、引进大量品牌、小批生产及频密补货等，整合产业链的各个环节，取得成功。
最终在中国女鞋品牌销售额前十强占六席，毛利率达六成半，领先“达芙妮”及“星期六”主宰女靴市场。
对女人来说，衣柜里永远少了一件衣服，鞋柜里永远少了一双搭配衣服的鞋子。
不同场合、不同衣服、不同季节，都需要不同款式的鞋子进行搭配。
所以，女鞋除了有保护脚裸之基本功能外，更成为女士在人前争妍斗艳的重要道具，因此与消费者的心理距离非常近。
所以女鞋零售行业的本质就是：女性对鞋子求美、求新、求变、求多，她们对鞋子品牌是不忠诚的！也就是说，女鞋品牌不光要在鞋的款式设计上下足功夫，更需要的是，还要满足女性对鞋“善变不忠”的情感诉求。
这样才能在该行业取得成功。
女士在买鞋的时候，看重款式时尚，又要避免与人撞鞋，所以会经常尝试购买不同的鞋子。
所以，在女鞋行业，只有使用多品牌战略、多款式才能捕获更多的消费者，满足其善变不忠的情感诉求。
按照女鞋行业的市场规律，单一一个品牌，市场占有率超过2%的并不多，5%是一个品牌相对极限——随着单品牌门店数量增加到一定限度，这个品牌的销售额就很难再继续上升。
在占据了中国女鞋市场38%份额的前十强品牌中，百丽就占了六席。
百丽鞋业采用“多品牌策略”令人称奇，毛利率更高达65%。
百丽不仅多品牌并行，更进一步围绕女鞋消费者求美、求新、求变的行业本领，一举整合了女鞋产业莲各个环节，最终在每个环节上，都领先其竞争对手“达芙妮”及“星期六”。
更让人惊奇的是，在满足行业本质的主旨下，百丽的各种策略，看似与经济教科书背道而驰——如提供极多款式、引进大量品牌、小批生产及频密补货等——却构造了使人拍案叫绝的成绩。
百丽案例分析
百丽共经营8 个品牌，其中6 个是自有品牌，包括Belle(百丽)、 Staccato(思加图)、Teemix(天美意)、Tata(他她)，Fato(伐拓)以及 JipiJapa，另外有Joy&Peace（真美诗）及Bata 两个授权品牌。 产品价位从300元至2000元不等。而在同一目标群中，公司针对包 括上班、休闲、正式和运动场合提供了相应的鞋类产品，产品的针 对性较强。但从产品品牌定位图可以看到，公司产品虽然覆盖面较 广，但在较为休闲和时尚的鞋类产品中，缺乏高端产品（图1）。 而百丽国际表示未来准备自主开发、收购或者代理高端的休闲或者 时尚品牌，来平衡产品组合，以达到收益的最大化。
未来之路隐忧尚存 百丽国际未来的发展面临两大不确 定因素，首先就是市场开拓风险。百丽 上市集资主要用于开拓二三线城市，由 于百丽主攻中高档路线，二三线城市的 消费能力较一线城市为低，百丽面临一 定的业务风险；其二，百丽国际代理的 特许品牌在2006年占其营业额的28.6%， 百丽国际无法保证到期后仍然可以获得 续约，若未能续约，将对公司业务带来 重大不利影响。
纵向一体化的优势 1. 实行纵向一体化的业务模式，为百丽国际实行以市 场为导向的供应链管理提供了基础，便于公司对供应链 的各个主要环节进行及时、直接和有效的控制，以缩短 产品上市时间，并可以根据分销和零售环节的信息反馈 调整库存数量、种类等，进而减少非畅销产品的生产。 而其中一个最主要的优势是生产线能够根据市场需求迅 速补货，从而提高存货周转率，减低对资金的占用，提 升公司的流动性。 对于遍及全国的零售网点，全部由百丽国际直接管 理和控制，这样做的好处就是能够与消费者直接接触， 从而能够取得市场动态的第一手资讯，便于管理层针对 市场作出及时、准确的决策。
多品牌策略一方面使得公司产品可以面向不同年龄、 性别和收入的客户群体，从而为公司提供广泛的客户 层面。公司在细分市场方面的优势（十个销售区域） 也使其可以通过多品牌策略获得各个细分市场的不同 消费者，从而使得公司获得稳定的收益。而且，由于 采用不同的子品牌还可直接凭借品牌名称、商标，以 及广告语进行市场交流与推广，不会因任一子品牌的 经营不善或者其他问题而影响集团的品牌。但另一方 面，百丽不强调宣传公司整体品牌，对于市场推广而 言，广告费用的支出会较多，也不能够起到协同作用。
百丽--财务管理案例分析
百丽
达芙妮
2008 2009
速动比 1.67 率
资产负 3.0 债率% 利息保 12.9 障倍数 5
2.86
6.0
2010 2011 201 2008 2009 2010 2 2.69 1.94 2.15 0.75 1.94 2.45 3.3 7.4 7.6 9.14 13.4 5
2011 2012
百丽 2008 2009 2010 2011 2012 2008 2009
达芙妮 2010 2011 2012
存货周转 4.22 率
总资产周 1.05 转率
5.05
1.06
4.88
1.14
4.44 4.67 3.90
1.13 1.15 1.79
6.56
1.58
6.11
1.31
4.17
1.32
4.44
1.45
每股经营 -0.34 -0.08 现金流量
0.06
0.08 -0.07 -0.02 0.85
0.29
-0.14 -0.18
对于营运能力，并购之后的数据显示并购并 未对百丽营运能力产生太大影响，尤其是 百丽总资产周转率基本保持总体增长。但 不得不说的是，存货周转率和总资产周转 率在一定程度上并没有竞争对手达芙妮的 突出，而从其每股经营现金流来看，百丽 及其对手达芙妮资金状况都有一定的问题 存在。
2012
收入（百万 元） 利润（百万 元） 利润率％ 负债资产比 32859.0 5402.9 16.4 7.6
2011
28944.7 5264.8 18.2 7.4 30.7
2010
23705.8 3962.5 16.7 3.3 29.9
2009
百丽销售业绩提升案例
首先说一说和培训部合作的一个经验。
这个活动在去年年中10月份的时候出现的，店员的人手很不够，店员士气很低落，我这里说一下，正常情况下，平均我的店员每天工作10个小时，一个月休假是6天，但是七八月份的时候我做过一个统计，当时人手不够的时候，我的店员每天平均工作11个半小时，有的店铺超过12个小时，一个月平均她们休息4~5天。
当时七八月份是销售的高峰期，因为是大减价的时候，那9月份的时候，我去店里面陈列的时候，我发现店员很累，有的就出现了熊猫了，就是眼睛是黑黑的，我就知道再这样下去的话，肯定会影响销售。
所以，首先我第一时间找到人力资源部，看看什么方法可以招聘。
第二个就是找到培训部，因为我想组织一个活动，去提高同事的一个正面的思想，给他们打气，让他们玩一玩，轻松一下，最重要的是让他们感受到公司的关心，※高效“练精学懒法”还有我想利用这个活动去分享一下工作的秘籍。
当天分享我的目的在哪里呢，就是分享成功的要素是什么呢？其实就是努力加脑力。
努力把事情做得更好，就是精益求精；脑力就是，怎么样提高效率，还要用一个有效率的方法去做好我们的事情。
我搞了一个就是“练精学懒法”。
国内有没有这个用词啊？(没有)，有一个店长理解得很好地就是说我在教她们偷时间用，当天我分享的题目就是《高效“练精学懒法”》，店员人手不够不可能马上变出来的，情况不同，不变的时候我们只能改变我们的心态，改变我们的做事方法和热情。
改变我们的心态，让我们自己更轻松，改变我们的做事方法，就是提高效率，自己加班的时间就减少了，就不用那么辛苦。
当时我想如果用一个很理论的讲话和他们讲的话呢，以当时她们的情绪状况的，肯定有反作用的，因为他们会说，“啊，我已经这么辛苦这么努力了，你还说我没有效率啊”，那我的分享肯定有反作用的，说了也是白说的。
那我要用什么方法令他们自己明白这个道理呢，一直想都没有想到，直到活动前的一个礼拜天，一直想到12点多都睡不着，我也就让自己轻松，就起来看看电视，正好刚巧看到日本的电视剧，一个片段刚好是我想讲的内容，所以我就确定电影分享的方法，去启发我的店长效率的重要，还有就是培训部很帮忙，设计了一些分组的游戏啊、小吃啊，还有按摩，给我们店长轻松一下。
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存在的问题
品牌角色定位不明确 各品牌间互动少 品牌联合问题未解决 各品牌间关联度差
百丽目前 品牌结构
更合理 品牌结构
整合目标
各品牌角色重新定位 构建核心品牌，细分 市场 加强各品牌间联动 强化品牌的关联及延 伸，打造“百丽家族 ”概念
9
班级：MBA2014级 组别：第一组
2020/6/19
10
10
品牌整合？
7
3、若对BeLLE集团品牌进行整合，结合分销谈 谈你的看法？
百丽集团品牌现状
——自主品牌：Belle、tata、teemix、 staccato、fato等 ——代理：Nike、 adidas、 puma、 李宁、 锐步、 joy&peace、 BCBG、 Elle、 bata等 ——并购：妙丽（Millie’s）、 森达等 ——加盟：Lv
百丽同分销商共同组建百 丽投资公司
捆绑品牌与渠道利益，避 免渠道可能造成的不良影 响：擅自降价、挤压品牌 利润、模糊品牌形象等。
5
2、发展男性品牌（森达等）对百丽的女性定位（ “凡是女人路过的地方，都要有百丽”）有何影响 ？
利
1.借力森达渠道，助力 百丽渠道为王战略；
2.借森达提高百丽产能 及借助仓储能力；
百丽案例分析
百丽——鞋类及运动服饰领先零售商 案例分析 班级：MBA2014 组别：第一组
1
案例讨论问题：
1、结合本案例，谈谈渠道与品牌的关系。渠道对百丽的支撑作用主 要表现在哪些方面？
2、发展男性品牌（森达等）对百丽的女性定位（“凡是女人路过的地 方，都要有百丽”）有何影响？
3、若对BeLLE集团品牌进行整合，结合分销谈谈你的看法？
第一阶段 （1991-1994年）
品牌意识萌芽阶段 代理制度不利于品牌发展
第二阶段 （1995-2001年）
品牌创立阶段 百丽改代理为分销，改分 销职能为发展网点，通过 加强对渠道的控制，避免
渠道反噬品牌利润或渠道 自行降价降低品牌形象。 2001年，百丽成为中国女 鞋产销量、销售额最大的 品牌
第三阶段 （2002年以后）
2005
2012
建立代理模式的分销渠 道，打开销路；
对下游渠道的控制力若 ，对未来品牌发展存在 隐患
百丽与分销商共同组建百 丽投资有限公司，将销售 终端与百丽捆绑在一起。
避免渠道对品牌的不良影 响
大陆17564间自营网点 港澳148间自营网点；
渠道和品牌的捆绑模 式实现了品牌的飞跃
4
渠道对百丽的支撑作用分析
3.细分男鞋市场，提升 了市场覆盖率和占有率
4.品牌增多使百丽在零 售终端更有话语权。
弊
发Hale Waihona Puke 展男 鞋 品1.客户差异导致内部管 理的难度增加
牌
2.品牌定位不清晰：男
鞋？女鞋？
百丽在宣传及店面布局 中淡化同森达关系。
3.连带影响：若男鞋经 营不善，损害百丽整 体形象
6
3、若对BeLLE集团品牌进行整合，结合分销谈 谈你的看法？
2020/6/19
2
1、结合本案例，谈谈渠道与品牌的关系。渠道对 百丽的支撑作用主要表现在哪些方面？
渠道与品 牌的关系
推力
增加销售，提升 品牌知名度
延伸途径
通过渠道建立品牌 与消费者之沟通、 利于从消费者的角度
树立品牌， 实现品牌销售。
渠道降价损伤品牌形象； 渠道自建品牌成为品牌 最大竞争对手； 品牌成为渠道商攫取 利润的工具
单一品牌市场占有率第一名，中国最具竞争力品牌
单一品牌市场占有率，第二名
单一品牌市场占有率，前四名
单一品牌市场占有率，第八名
2006年新创立男鞋品牌
截止2008年5月，百丽国际自有和代理的鞋类品牌28个； 自有和代理的体育品牌有10个。
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3、若对BeLLE集团品牌进行整合，结合分销谈 谈你的看法？
对百丽品牌整合的看法
潜在杀手
品牌塑造和知名度 来吸引消费者的注意
拉力
3
渠道对百丽的支撑作用分析
贸易加工阶段
百丽尚未有品牌意识，渠道 对品牌起到推力作用 （销量是品牌建立的基础）
改代理为特许专卖， 改分销职能为发展连 锁网点
渠道成为百丽品牌的 强有力支撑
1991
1992-1994 1995-2001
2002
百丽国际重组，开展资本 市场的运作：品牌扩张成 中国最大的女鞋零售商和 最大的运动服饰零售商