百丽全新销售渠道
合集下载
渠道优势
• 电视购物也是渠道 • 2.特别关注互联网渠道，代表未来的趋势
3G移动互联 京东商城每年增长300% 例越来越高。网上没有买不到的东西
网民 网上销售占零售总额的比 没有卖不掉的东西
四、渠道的非一般管理
渠道管理----掌控 说服经销商不窜货 博弈 囚徒困境 沟通 个体的利益最大化导致群体利益最小化 格力与国美 54种营业外收入 现金流3个月 短期金融拆借3-5% 把进超市当品牌 增加对顾客的接触点 自建渠道 掌控 董明珠 成本高 结果不但没 死 业绩好 自建还是利用别人的渠道好 都不重要重要的是 有没有主动权 金融危机 客户依赖度不要大 大宇 通用
渠道的非一般意义
2.渠道是企业最重要的资产 （1）要从战略的高度， 资产的高度，去思考渠 道的重要性 经营商品的目的是经营资产 企业最重要的资产：人，品牌，渠道 可口可乐 火烧光 银行还贷款 • 她那个连锁店全中国，非常有名的，单店盈利率2000 块都不到，全国大概那么几百家吧。 • 2002年出手的时候，卖了6个亿的人民币，一转手6个 亿，卖的什么，卖那个牌子，卖几条裙子，通通都不是， 卖的什么？渠道。 • 原来渠道的资产性是这样的，一旦成为渠道，它的增值 的空间是不可以想象的。 • 做渠道做得最好的两个企业，一个就是娃哈哈，一个就 是师傅。康师傅和娃哈哈在西藏都可以买到。蜘蛛战略
（4）你对你的产品抱什么态度？
• 最可怕的是我的产品跟我的孩子一样 • 人莫知其子之恶 人莫知其苗之硕 • 本田宗一郞－－企业家的本能是让我的产品过时 变旧，我不这么做，竞争对手会逼我这么做 • 吉列。有人发明不锈钢刀片，一下拉下来14%。 • 索尼早就可以做MP3，但为了保住自己WALKMAN市 场，就是没有做。等APPLE做出了IPOD，悔之晚 矣。移动硬盘、下载、播放器整合下来就是创新 ――ipod。 • 达维多定律 ：一家企业如果要在市场上占据主 导地位，则要在本行业中必须第一个淘汰自己的 产品，第一个开发出新一代产品。
分销渠道管理 第四版-案例分析参考答案
案例分析参考答案根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。
随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。
但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。
最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。
因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。
2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。
目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。
3.项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
4.神舟电脑异军突起分析提示：本案例是想说明，神舟电脑作为起步较晚的小公司，能够取得成功，其关键要素除了价格优势外，就是建立起了一个独特的强有力的渠道体系，其渠道具有扁平化、效率高的优点。
5.康师傅的“通路精耕”分析提示：深度分销是渠道发展的一种趋势。
在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。
6.阿里巴巴与京东的渠道扁平化分析提示：渠道扁平化是渠道发展的又一趋势。
STP营销战略案例分析之百丽集团鞋业
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/12/
2020 8:33:12 PM20:33:122020/11/12
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/12/
谢 谢 大 家 2020 8:33 PM11/12/2020 8:33 PM20.11.1220.11.12
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。12-Nov-2012 November 202020.11.12
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。20:3 3:1220: 33:1220 :3311/ 12/2020 8:33:12 PM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 220:33: 1220:3 3Nov-2 012-Nov -20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 20:33:1 220:33: 1220:3 3Thursday, November 12, 2020
•STACCATO 为年轻时 尚上班族提供新潮时 尚的女鞋，她们风格 闪烁迷人而富有超凡 的魅力。热衷于欧洲
鞋款潮流。
百丽旗下四大主力品牌
P——市场定位
全国皮鞋行业的第一个中国驰名商标；荣获“中国驰名商标”； “中国名牌”；“中国真皮鞋王”；“中国真皮标志名牌”。森达 传播积极的生活态度。
百思图提供时尚而具有品味、价格合理的女装鞋履产品。迎合追求 时尚而又懂得平衡工作与生活的女性需求。
Thank You!
20.11.1220:33:1220: 3320:3320.11.1220.1 1.1220:33
谢谢
20:33 20.11 1220:
2020年11月12日星期四8时33分12秒
百丽的模式营销战略
百丽的“纵向一体化”模式营销战略文章来源：新浪点击数：255 发布时间：2009-11-17 08:59:18 在老大百丽的笼罩之下，星期六(23.60,0.18,0.77%)奉行的哲学是，像百丽则死，学百丽则生。
关于星期六鞋业（以下简称星期六）的名字由来有两种说法：一种说法是《圣经》中上帝在星期六这天创造了人类，人类创造了整个世界；另一种说法是公司在上世纪90年代初创办，那时候还实行六天工作制，调查显示星期六这天所有人的幸福指数是最高的。
对于创始人张泽民来说，这两种说法的寓意都是他的希望：前者期待公司未来具备非凡的创造力，后者则暗示公司的产品能让所有的消费者都满意。
现在，星期六已经是国内知名的女鞋制造及零售商之一，目前公司旗下拥有星期六、SAFIYA、FONDBERYL、MOOFFY及RIZZO五个自有品牌，同时公司还是意大利Baldinini、Killah品牌女鞋在中国地区的总代理，总共有近1300家品牌连锁店分布在全国各地。
这样看来，张泽民算是实现了他最初的理想。
很多人都会拿星期六和百丽相比，因为他们的相同点很多：市场定位都是女鞋，以自营为主把控渠道，采用多品牌运营覆盖市场，终端都选择了百货商场的“店中店”形式。
对此，星期六并不回避，“这种商业模式不是某一个公司创造出来的，渠道要适应市场，方法都是大家慢慢摸索、互相借鉴研究出来的，并且事实证明了这种模式的效果最好。
”星期六CFO李刚在谈到与百丽模式对比时，向《创业家》表示，星期六与百丽在商业模式上差别不大，只是在一些细节把控方面比百丽更为精准，更符合自身的发展需求。
在市场定位方面，虽然两者都是定位主打女鞋，但是百丽走的策略是做大做全，它的产品几乎覆盖了从时尚到保守的全部需求层次，并且还在不断并购其他鞋企。
星期六并不愿意做一个盲目的追赶者，而是将优势资源集中在设计时尚款女鞋上。
在生产销售上，百丽采用的是“纵向一体化”模式，即产品的设计和开发、生产、营销和推广、分销与零售等产业链上的各个环节全部由公司来完成。
百丽橱窗推广手册
科技元素运用
运用科技手段，如AR、 VR等，打造沉浸式购物体 验，吸引年轻消费者。
环保理念推广
倡导环保理念，使用可回 收材料制作橱窗道具，展 现品牌社会责任感。
04
橱窗陈列实战案例分享
成功案例剖析
案例一
春季新品发布会橱窗陈列
背景
春季新品上市，需要打造与新品 风格相匹配的橱窗形象。
策略
运用清新、明亮的色调，结合花 卉、绿植等元素，营造出春日的 氛围。同时，通过模特穿搭展示 新品，吸引顾客关注。
空间布局与陈列技巧
空间规划
合理规划橱窗空间，确保产品 陈列有序、层次分明。
陈列技巧
运用合适的陈列技巧，如悬挂 、堆叠、模特展示等，展示产 品特点和优势。
灯光运用
选择合适的灯光类型和角度， 突出产品亮点，营造舒适的购 物环境。
道具搭配
选择与产品风格和主题相符的 道具，增强橱窗的趣味性和互
动性。
02
选择与商品风格和主题相匹配的道具， 可以增加橱窗的趣味性和吸引力。
应对不同季节和场合的陈列策略
春季陈列策略
运用清新、明亮的色调和元素，营造出春日的氛 围；展示轻盈、透气的春季新品，吸引顾客关注 。
秋季陈列策略
运用温暖、沉稳的色调和元素，如棕色、金色等 ；展示厚实、保暖的秋季服饰和鞋履等商品，吸 引顾客关注。
06
总结与展望
回顾本次项目成果
1 2
提升品牌知名度
通过精心设计的橱窗展示，成功吸引了大量目标 客户的关注，提升了百丽品牌的知名度和影响力。
销售额增长
橱窗推广活动的成功开展，有效带动了店内销售 额的增长，实现了营销和盈利的双重目标。
3
创意与实用性结合
Belle百丽鞋业春节市场推广活动主题方案
•相关文件的准备
•手册撰写
•工作人员的培训 •主持人的相关培 训 •运输物资准备 •运输 •人员名单
•现场布置 •现场活动监控 •与会人员接待 •危机处理
•总结报告撰写 •物品运回 •照片编辑 •录像带整理 •与会人员数据 库整理
14工作日
10个工作日
5个工作日
3 本0 资 料 来 自
VIP活动
3 本1 资 料 来 自
5 本0 资 料 来 自
◎现场布置
亮点： 用白色长绒地毯铺满现场，（走在地毯上可以直接体会出一种舒适感觉） 背景板上飘着10朵云朵，每朵云上有一双百丽鞋子，现场布置易拉宝体现云 的感觉。 在活动时适时喷白烟来塑造云间感觉 促销人员服装:“云”式服装，并印有百丽LOGO
5 本1 资 料 来 自
◎活动内容
2、百丽知识有奖问答 规则：出10道有关百丽的问题作为现场问答，回答正确奖励，百变化妆 镜一个
3、猜价格游戏 拿出三款新鞋，在现场让观众猜其价钱，最接近卖价的观众得到新鞋(或 百变化装镜一个)
4、百丽拼版 做三组百丽LOGO的拼版，在模特走秀结束后，邀请3组观众上台比赛拼 版，最快的小组得到百变化装镜3个。 目的：在走秀后，给观众一个LOGO记忆的节目，来让观众对LOGO有良 好的认识
• 通过品牌形象和忠诚度的提升，带动全线春款产品销售
1 本0 资 料 来 自
◎基本思路
有吸引力的活动主题 ——吸引目标受众
有吸引力的促销内容 ——促成购买行为
强有力的销售 ——巩固市场份额
优质的产品 ——提升品牌形象
结合春季换装，外出活动多的特点 激发目标受众对购新鞋的兴趣和冲动
传达产品信息，促成购买行为
◎ 目的
百丽女鞋营销策划案
百丽女鞋营销策划案百丽女鞋营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案
百丽女鞋营销策划案百丽女鞋营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案
百丽女鞋营销策划案百丽女鞋营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案百 丽女鞋 营销策 划案
百丽企业销售物流方案
11/13/2018
百丽营销-纵向一体化
在生产销售上，百 丽采用的是“纵向 一体化”模式，即 产品的设计和开发、 生产、营销和推广、 分销与零售等产业 链上的各个环节全 部由公司来完成。 这种模式可以赚足 产业链上每一环节 的利润，并且能够 迅速对市场趋势做 出应变。
11/13/2018
零 售 商 式 营 销 渠 道
11/13/2018
百丽旗下品牌
• 百丽集团自主经营10个著名鞋类品 牌：Belle（百丽）、Teenmix（天 美意）、Tata（他她）、Staccato （思加图）、Joy & Peace（真美 诗）、Mirabell（美丽宝）、 Millie’s、Senda（森达）、 Innet(茵奈儿)、Basto（百思图） 及JipiJapa，代理经营8个著名品 牌——Bata、BCBG、Elle、Clarks、 Mephisto、Merrell及Caterpillar。 百丽集团拥有中国鞋业第一自营连 锁销售网络，2010年营业额超过 237亿元人民币，销售网络覆盖中 国大陆包括所有省会城市在内的 300多个主要城市，自营连锁店铺 达13500余间(截至2011年10月)。 产品辐射中国（含港澳台）、美国、 欧洲、日本、东南亚、中东、非洲 等国家或地区。
对此采取的措施
1，多款式
2，引进大量品牌 3，多价位选择 4，整合产业链
11/13/2018
另外因季节变化，女性对鞋款式多样化的需求，她们对鞋的品牌就不忠诚了。 所以要在鞋的款式设计上下足功夫，更重要满足女性对鞋“善变不忠”情感 诉求。对此我们考虑到女性在买鞋时，看重款式时尚，又要避免与人撞鞋， 所以我们为百丽在销售渠道方面设计多品牌战略多款式，满足其多变不忠的 感情诉求。 按照女鞋行业的市场规律，单一一个品牌，市场占有率超过2%的并不多， 5%是一个品牌的相对极限，随着单品牌数量增加，这个品牌的销售额就会继 续上升。 百丽以往有数据显示此方式可行，使市场占有率达到38%，销售额达到65%。 快速反应市场，拓宽零销售网点，多开分店，分布各大商场，纵向管理整合 厂，供，销联合一体，快速适应女性消费者求变多变的需求，第一时间接受 好的款式，如果销量可以，可以改变色彩，小形式变换再批量生产。 总结：要使消费者对百丽忠诚，就要满足女性善变的喜好，就要求我们设 计的销售渠道以求变为前提，然后快速到达消费者面前。我们设计销售渠道 的理念相符。所以分析可知新销售渠道就用户品牌忠诚度来看，可实行性很 大，可信性超过80%。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Page 6
百丽成功之道
百丽的成功秘诀 百丽发现，在女鞋业成功的秘诀是：女人对鞋善变不 忠，以此为指导，整合产业链上的各个环节，取得成功。 百丽的广告语“百变所以美丽”抓住了女人为美丽而寻求 改变的心态，符合女性对鞋善变、不忠诚的本性。由此百 丽逐步展开多品牌、多开分店的战略布局。
Page 7
品牌忠诚度
品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某 个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它是现实力 量中的重要一股。
Page 8
如何建立忠诚度（调查问卷）
Page 9
简单的调查分析（忠诚度）
不难看出， 较同意和完 全同意占了 大半，也就 是说，顾客 对网络营销 有一定的忠 诚度。
Page 2
百丽的产品设计
1.整合设计及开发团队。 百丽每个自主品牌每个季度会推出1000多款以上的新鞋样 式，以大量覆盖的方式提供多样化款式以满足不同顾客的 需求。 2.丰富多变的产品线 每个品牌一个季度会有300-400个款式加上ODM贴牌款式和 代理外国款式。 3.引进电子化技术，扩大设计团队生产力。 4.小批生产，加快产品上市的速度。
每天由ERP系统 安排发货 ERP复核各点 销售情况结算补缺 下一天 发送补货
区域配货中心 分区发货
POS记录 销售情况
20 天 内
销售点查收货品 更新POS库存数据
Page 16
区域配货中心 再发新货品
百丽独特的50%订单策略
成功产品100%销售
传统 100% 订单 只有预期销售的 60%
失败产品20%的销售
Page 29
减少库存，增加库存周转率
1、减少库存通过与供应商保持稳定的关系，将库存移至 供应商处存放，需要时实时采购等方式，减少库存。 2、加大销售与生产力度加大销售与生产力度，使销售数 量大幅增加，从而提高库存周转率。 3、生产适销产品淘汰技术落后产品，针对市场状况及时 调整库存结构。 4、清理滞销产品对于滞销产品，存放在仓库日期久的， 可以采取打折销售等方式，及时处理。
Page 13
零 售 商 式 营 销 渠 道
品牌鞋业
各地代理商
各地批发商
当地消费者
各地零售商
专 卖 店 制
品牌鞋业
各地代理商
各地专卖店
当 地 消 费 者
百丽的多品牌战略分割深纵深市场
高档 品牌
1500—2000
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
中高档 品牌
700—1500
低档 品牌
Page 15
300—700
百丽的订单处理、销售及推广
Page 28
百丽运输
百丽公司在中国运输方式主要是公路运输， 还有少部分涉及航空运输。境外生产的产品 委托第三方物流公司通过航空运输直接运往 设在中国主要城市的百丽公司办事处的仓库， 如北京、上海。在中国境内生产的产品也同 样委托第三方物流公司以公路货运的方式运 往设在中国主要城市的百丽办事处的仓库。 这部分运输、仓储费用是由百丽公司来承担 的。 对百丽公司来讲，自己不做运输，运输 环节是由第三方物流公司完成，运输费用只 承担从产地到地区性办事处仓库这个环节， 所有仓储是办事处自行管理。仓库的主要功 能是作为总公司直属店的仓库，并不是每一 家代理公司的仓库；另一个重要功能是中转 仓库，产品从产地运到区域仓库后，代理公 司马上会来提货运往自己的仓库，所以是做 中转库使用。各个代理公司自备车辆，到百 丽公司当地的办事处仓库提货，运往自己的 仓库，再运往代理公司的各个店铺。这部分 运输、仓储是代理公司自行完成的，运输、 仓储费用是代理公司承担的。
Page 10
休 闲 时 尚
百丽品牌覆盖图
精致 优雅 价格较低
Page 11
价格较高
百丽在我国的零售网络
Page 12
百丽营销方式
1.采用零售商式营销渠道的企业推 广产品是以提高产品价格为代 价的, 由于销售商的参与控制, 使得企业产品很难形成固定风 格, 企业也很难形成固定品牌, 企业成了销售商的生产商, 不 利于企业的长久发展。 2.采用专卖店式营销渠道的企业推 广产品不仅提高了产品价格, 还需要企业进行营销渠道的建 设管理及投入, 加大了企业的 风险。
百丽企业销售物流方案
组长：朱立慧 王静艳 黄夏南 沙敏敏 任丹萍 王婷婷 白 瑜 魏景景
公 司 简 介
品牌介绍 品牌价值： 时尚＼丰富＼领导者＼国际视野。
产品： 男女中高档皮鞋、女手袋、护鞋用品。
主要消费群： “中等收入，年龄25~40岁”的都市上班一族。 主要风格——舒适、简约、职业、成熟 百丽的关键字符是潮流、女人味和多样化。 主体价位： 鞋的价格介于400至600元之间； 靴的价格介于800至1500元之间。 百丽风格包括时髦、经典、优雅及休闲鞋类。
Page 21
网络营销流程图
Page 22
Page 23
网店可以突破时空的限定，其消费对象可以遍布世界各地，在这点上 实体店只能望洋兴叹。将实体店铺和网络店铺整合营销，建立合作关 系才能实现共赢 。 1企业新品可先在网上试销，既不和线下的销售冲突，又 可以测试交易。 企业还可在网上发布软性的电子广告、在线游戏和有奖活动，以便顾 客到网站上下载优惠券，参加促销或有奖问卷调查。 网络销售一定要执行得力，并且要有强大的技术系统作支持。 2 网络商铺具有商品价格低、辐射面广、网上买方卖方交互性强等众多 优点。可以明确规定了网上产品的价格不能低于实体店铺产品多少。 3虽然网店迅速崛起，但实体店依然是企业销售的主动脉，而网络销售 是从体外注射的营养液。线上线下产品有不同 ，网上卖的东西就一 定要走低价策略，而是要与线下做区分，找到不同的优势。与线下一 致的产品要统一控制在自己的价格体系内，新品全价卖，过季打折； 而网络专供款，可以充分利用品牌自身的带动力，用另一套定价策略 与线下做差异化经营。
Page 20
百丽新的营销渠道——网络营销
基本介绍 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国 际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互 性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单 的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到 一定营销目的的营销活动。
Page 24
用户认为实体店最大优势是可以看到实物 产品价格贵成为实体店最大劣势所在 网店在产品价格方面优势显著 网店不受购买时间限制、产品种类丰富以及送货上门的特征 也赢得了部分用户的青睐 购物环境最好 ---实体店 网店，促销力度大 网店，广告宣传力度大（贴吧等） 实体店，服务满意度高 实体店，售后有保证 一是销售成本高，需要投入大量的资金成本。二是资金流 通的障碍降低了资金周转效率。三是货物流通的不畅，导 致商品不能快捷到达消费者手里。这些都阻碍了企业的发 展与壮大。 而网络直销模式的成本低，这大大降低了传统商务流 程的人力和物力成本，突破时空的限制，令交易活动效率 更高，同时也为企业创造了更多贸易的机会。
Page 5
服务分析:
服务质量：“百丽”无论何 时都能让你感受到温馨和关怀， 体味到潮流的品位，找到属于 自己的一片天空。一流的商品， 一流的服务，是“百丽”永远 的宗旨。 服务效果：以大众化的价格、 中档的产品及优质的诚信服务 确立了自己鲜明的品牌形象， 短短几年内迅速为广大消费者 所拥戴。
分析：顾客关注的服务质量， 服务效果，百丽都能保质保量 完成，顾客对百丽也建立起了 忠诚度。
Page 3
百丽的前世今生
百丽集团创建于1992年3月8日，系在香港丽华鞋业贸易有限公司投 资大陆兴建的生产加工企业的基础上，迅速发展起来的产销一体化 集团企业，系中国大陆著名的鞋业品牌连锁经营公司，系香港美丽 宝（集团）国际控股有限公司、美国NIKE（耐克）公司、欧洲 ADIDAS（阿迪达斯）公司、美国NEWBALANCE（新百伦）公司、全球 鞋业最大连锁网络之一BATA（巴塔）公司以及“世界第一条牛仔裤” 美国李维公司在中国最大的合作伙伴。 百丽集团自主经营4个著名鞋类品牌:BELLE（百丽）、STACCATO（思 加图）、TEENMIX（天美意）、TATA（他她），代理经营6个著名品 牌——香港鞋类名牌JOY&PEACE（真美诗）、美国著名运动品牌NIKE （耐克）、欧洲著名运动品牌ADIDAS（阿迪达斯）、美国著名运动 休闲品牌NEWBALANCE（新百伦）、美国休闲名牌Levi’s，独家代理 全球分布最广泛的鞋业品牌之一BATA。 百丽集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络，年营业额超过40亿元， 销售网络覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的130多个主要城市， 自营连锁店铺达2000余间。产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、 日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。
Page 27
措施
1.取消成品仓库，降低库存成本，增加发货速度。 2.成品从工厂直接配送到配送中心，汇聚旗下各品牌和 代理品牌的产品，实行统一仓库存放，统一物流发货。 3.小批量多次发货，用多店铺的货量增加配送率及精度 （大城市开多店，小城开大店），实现大规模配送，降 低成本和时间。
Page 30
包装要求
一、防变形可以在鞋盒的材料和做工上下功夫，也可以在鞋内的纸团做改变。 二、防潮最常见的方式就是放防潮剂（干燥剂）。市场上的干燥剂也是种类繁多，鞋类行业主要 有硅胶干燥剂，活性炭，粘土，矿物干燥剂，生化干燥剂，防霉抗菌包（佳尼斯第四代干燥剂）。 硅胶干燥剂价格比较低，但是主动吸湿，被动吸湿能力差，饱和度不大，受防潮空间的大小与密 封性影响比较大。活性炭，能起到防潮和除臭的作用，防潮能力一般，粘土，矿物干燥剂的防潮 能力是普通硅胶的1.5倍，价格也比较低。生化干燥剂是在粘土，矿物干燥剂基础上增加化学原 理，防潮能力可达2倍以上。防霉抗菌包是佳尼斯在原有产品生化干燥剂上改进，增加了防霉抗 菌，除臭等功能。 三、防霉鞋子防霉也有几种方式。1.放干燥剂。2.喷防霉剂。3.贴防霉贴片。4.包防霉包装纸。 5.套防霉无妨布袋。放干燥剂受时间和环境的影响较大，在以上几种方法中防霉能力最低。喷防 霉剂，防霉效果较好，但有时会因为喷洒不均匀，未干燥就包装等不规范操作，出现防霉能力不 理想。贴防霉片的效果也较明显，但是受存放空间影响，相对密闭的空间里才有效，密闭性差的 基本无效。包防霉包装纸就是将原来包的纸换成带防霉能力的纸，其防霉效果基本和喷防霉剂一 样，不会出现为干燥就进盒的现象。套防霉无纺布袋就是将包装的纸换成无纺布袋，其防霉效果 和功能与包装纸差不多。 四、防污白白的一双鞋子被弄脏了不仅影响了美观，连价值也降了，这对鞋厂是个损失。防污的 方法可以有以下几种，一是材料处理，这个成本较大，第二是鞋上喷洒防水剂，可以防止因空气 凝水引起的污渍，第三是包纸，第四就是套无纺布袋。 五、防臭引起臭味的原因有：1.鞋子的材料以及所用的染料，胶水，橡胶等。2.微生物生长过程 中产生的恶气，臭气。3.个别防霉贴片的特殊味道。防臭可以用活性炭，防霉抗菌包，喷除臭剂， 遮味剂等。
百丽成功之道
百丽的成功秘诀 百丽发现，在女鞋业成功的秘诀是：女人对鞋善变不 忠，以此为指导，整合产业链上的各个环节，取得成功。 百丽的广告语“百变所以美丽”抓住了女人为美丽而寻求 改变的心态，符合女性对鞋善变、不忠诚的本性。由此百 丽逐步展开多品牌、多开分店的战略布局。
Page 7
品牌忠诚度
品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某 个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它是现实力 量中的重要一股。
Page 8
如何建立忠诚度（调查问卷）
Page 9
简单的调查分析（忠诚度）
不难看出， 较同意和完 全同意占了 大半，也就 是说，顾客 对网络营销 有一定的忠 诚度。
Page 2
百丽的产品设计
1.整合设计及开发团队。 百丽每个自主品牌每个季度会推出1000多款以上的新鞋样 式，以大量覆盖的方式提供多样化款式以满足不同顾客的 需求。 2.丰富多变的产品线 每个品牌一个季度会有300-400个款式加上ODM贴牌款式和 代理外国款式。 3.引进电子化技术，扩大设计团队生产力。 4.小批生产，加快产品上市的速度。
每天由ERP系统 安排发货 ERP复核各点 销售情况结算补缺 下一天 发送补货
区域配货中心 分区发货
POS记录 销售情况
20 天 内
销售点查收货品 更新POS库存数据
Page 16
区域配货中心 再发新货品
百丽独特的50%订单策略
成功产品100%销售
传统 100% 订单 只有预期销售的 60%
失败产品20%的销售
Page 29
减少库存，增加库存周转率
1、减少库存通过与供应商保持稳定的关系，将库存移至 供应商处存放，需要时实时采购等方式，减少库存。 2、加大销售与生产力度加大销售与生产力度，使销售数 量大幅增加，从而提高库存周转率。 3、生产适销产品淘汰技术落后产品，针对市场状况及时 调整库存结构。 4、清理滞销产品对于滞销产品，存放在仓库日期久的， 可以采取打折销售等方式，及时处理。
Page 13
零 售 商 式 营 销 渠 道
品牌鞋业
各地代理商
各地批发商
当地消费者
各地零售商
专 卖 店 制
品牌鞋业
各地代理商
各地专卖店
当 地 消 费 者
百丽的多品牌战略分割深纵深市场
高档 品牌
1500—2000
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
中高档 品牌
700—1500
低档 品牌
Page 15
300—700
百丽的订单处理、销售及推广
Page 28
百丽运输
百丽公司在中国运输方式主要是公路运输， 还有少部分涉及航空运输。境外生产的产品 委托第三方物流公司通过航空运输直接运往 设在中国主要城市的百丽公司办事处的仓库， 如北京、上海。在中国境内生产的产品也同 样委托第三方物流公司以公路货运的方式运 往设在中国主要城市的百丽办事处的仓库。 这部分运输、仓储费用是由百丽公司来承担 的。 对百丽公司来讲，自己不做运输，运输 环节是由第三方物流公司完成，运输费用只 承担从产地到地区性办事处仓库这个环节， 所有仓储是办事处自行管理。仓库的主要功 能是作为总公司直属店的仓库，并不是每一 家代理公司的仓库；另一个重要功能是中转 仓库，产品从产地运到区域仓库后，代理公 司马上会来提货运往自己的仓库，所以是做 中转库使用。各个代理公司自备车辆，到百 丽公司当地的办事处仓库提货，运往自己的 仓库，再运往代理公司的各个店铺。这部分 运输、仓储是代理公司自行完成的，运输、 仓储费用是代理公司承担的。
Page 10
休 闲 时 尚
百丽品牌覆盖图
精致 优雅 价格较低
Page 11
价格较高
百丽在我国的零售网络
Page 12
百丽营销方式
1.采用零售商式营销渠道的企业推 广产品是以提高产品价格为代 价的, 由于销售商的参与控制, 使得企业产品很难形成固定风 格, 企业也很难形成固定品牌, 企业成了销售商的生产商, 不 利于企业的长久发展。 2.采用专卖店式营销渠道的企业推 广产品不仅提高了产品价格, 还需要企业进行营销渠道的建 设管理及投入, 加大了企业的 风险。
百丽企业销售物流方案
组长：朱立慧 王静艳 黄夏南 沙敏敏 任丹萍 王婷婷 白 瑜 魏景景
公 司 简 介
品牌介绍 品牌价值： 时尚＼丰富＼领导者＼国际视野。
产品： 男女中高档皮鞋、女手袋、护鞋用品。
主要消费群： “中等收入，年龄25~40岁”的都市上班一族。 主要风格——舒适、简约、职业、成熟 百丽的关键字符是潮流、女人味和多样化。 主体价位： 鞋的价格介于400至600元之间； 靴的价格介于800至1500元之间。 百丽风格包括时髦、经典、优雅及休闲鞋类。
Page 21
网络营销流程图
Page 22
Page 23
网店可以突破时空的限定，其消费对象可以遍布世界各地，在这点上 实体店只能望洋兴叹。将实体店铺和网络店铺整合营销，建立合作关 系才能实现共赢 。 1企业新品可先在网上试销，既不和线下的销售冲突，又 可以测试交易。 企业还可在网上发布软性的电子广告、在线游戏和有奖活动，以便顾 客到网站上下载优惠券，参加促销或有奖问卷调查。 网络销售一定要执行得力，并且要有强大的技术系统作支持。 2 网络商铺具有商品价格低、辐射面广、网上买方卖方交互性强等众多 优点。可以明确规定了网上产品的价格不能低于实体店铺产品多少。 3虽然网店迅速崛起，但实体店依然是企业销售的主动脉，而网络销售 是从体外注射的营养液。线上线下产品有不同 ，网上卖的东西就一 定要走低价策略，而是要与线下做区分，找到不同的优势。与线下一 致的产品要统一控制在自己的价格体系内，新品全价卖，过季打折； 而网络专供款，可以充分利用品牌自身的带动力，用另一套定价策略 与线下做差异化经营。
Page 20
百丽新的营销渠道——网络营销
基本介绍 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国 际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互 性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单 的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到 一定营销目的的营销活动。
Page 24
用户认为实体店最大优势是可以看到实物 产品价格贵成为实体店最大劣势所在 网店在产品价格方面优势显著 网店不受购买时间限制、产品种类丰富以及送货上门的特征 也赢得了部分用户的青睐 购物环境最好 ---实体店 网店，促销力度大 网店，广告宣传力度大（贴吧等） 实体店，服务满意度高 实体店，售后有保证 一是销售成本高，需要投入大量的资金成本。二是资金流 通的障碍降低了资金周转效率。三是货物流通的不畅，导 致商品不能快捷到达消费者手里。这些都阻碍了企业的发 展与壮大。 而网络直销模式的成本低，这大大降低了传统商务流 程的人力和物力成本，突破时空的限制，令交易活动效率 更高，同时也为企业创造了更多贸易的机会。
Page 5
服务分析:
服务质量：“百丽”无论何 时都能让你感受到温馨和关怀， 体味到潮流的品位，找到属于 自己的一片天空。一流的商品， 一流的服务，是“百丽”永远 的宗旨。 服务效果：以大众化的价格、 中档的产品及优质的诚信服务 确立了自己鲜明的品牌形象， 短短几年内迅速为广大消费者 所拥戴。
分析：顾客关注的服务质量， 服务效果，百丽都能保质保量 完成，顾客对百丽也建立起了 忠诚度。
Page 3
百丽的前世今生
百丽集团创建于1992年3月8日，系在香港丽华鞋业贸易有限公司投 资大陆兴建的生产加工企业的基础上，迅速发展起来的产销一体化 集团企业，系中国大陆著名的鞋业品牌连锁经营公司，系香港美丽 宝（集团）国际控股有限公司、美国NIKE（耐克）公司、欧洲 ADIDAS（阿迪达斯）公司、美国NEWBALANCE（新百伦）公司、全球 鞋业最大连锁网络之一BATA（巴塔）公司以及“世界第一条牛仔裤” 美国李维公司在中国最大的合作伙伴。 百丽集团自主经营4个著名鞋类品牌:BELLE（百丽）、STACCATO（思 加图）、TEENMIX（天美意）、TATA（他她），代理经营6个著名品 牌——香港鞋类名牌JOY&PEACE（真美诗）、美国著名运动品牌NIKE （耐克）、欧洲著名运动品牌ADIDAS（阿迪达斯）、美国著名运动 休闲品牌NEWBALANCE（新百伦）、美国休闲名牌Levi’s，独家代理 全球分布最广泛的鞋业品牌之一BATA。 百丽集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络，年营业额超过40亿元， 销售网络覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的130多个主要城市， 自营连锁店铺达2000余间。产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、 日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。
Page 27
措施
1.取消成品仓库，降低库存成本，增加发货速度。 2.成品从工厂直接配送到配送中心，汇聚旗下各品牌和 代理品牌的产品，实行统一仓库存放，统一物流发货。 3.小批量多次发货，用多店铺的货量增加配送率及精度 （大城市开多店，小城开大店），实现大规模配送，降 低成本和时间。
Page 30
包装要求
一、防变形可以在鞋盒的材料和做工上下功夫，也可以在鞋内的纸团做改变。 二、防潮最常见的方式就是放防潮剂（干燥剂）。市场上的干燥剂也是种类繁多，鞋类行业主要 有硅胶干燥剂，活性炭，粘土，矿物干燥剂，生化干燥剂，防霉抗菌包（佳尼斯第四代干燥剂）。 硅胶干燥剂价格比较低，但是主动吸湿，被动吸湿能力差，饱和度不大，受防潮空间的大小与密 封性影响比较大。活性炭，能起到防潮和除臭的作用，防潮能力一般，粘土，矿物干燥剂的防潮 能力是普通硅胶的1.5倍，价格也比较低。生化干燥剂是在粘土，矿物干燥剂基础上增加化学原 理，防潮能力可达2倍以上。防霉抗菌包是佳尼斯在原有产品生化干燥剂上改进，增加了防霉抗 菌，除臭等功能。 三、防霉鞋子防霉也有几种方式。1.放干燥剂。2.喷防霉剂。3.贴防霉贴片。4.包防霉包装纸。 5.套防霉无妨布袋。放干燥剂受时间和环境的影响较大，在以上几种方法中防霉能力最低。喷防 霉剂，防霉效果较好，但有时会因为喷洒不均匀，未干燥就包装等不规范操作，出现防霉能力不 理想。贴防霉片的效果也较明显，但是受存放空间影响，相对密闭的空间里才有效，密闭性差的 基本无效。包防霉包装纸就是将原来包的纸换成带防霉能力的纸，其防霉效果基本和喷防霉剂一 样，不会出现为干燥就进盒的现象。套防霉无纺布袋就是将包装的纸换成无纺布袋，其防霉效果 和功能与包装纸差不多。 四、防污白白的一双鞋子被弄脏了不仅影响了美观，连价值也降了，这对鞋厂是个损失。防污的 方法可以有以下几种，一是材料处理，这个成本较大，第二是鞋上喷洒防水剂，可以防止因空气 凝水引起的污渍，第三是包纸，第四就是套无纺布袋。 五、防臭引起臭味的原因有：1.鞋子的材料以及所用的染料，胶水，橡胶等。2.微生物生长过程 中产生的恶气，臭气。3.个别防霉贴片的特殊味道。防臭可以用活性炭，防霉抗菌包，喷除臭剂， 遮味剂等。