郑撼老师《狼性销售核心解密》大纲 新
营销团队建设瓶颈突破(郑撼)-
2 明白：我的团队怎么样
3 掌握：如何建设高效营销团队
团队的重要性及影响
古老的寓言故事
团队的重要性及影响
团队的重要性及影响 一人拼命，百夫难挡； 万人必死，横行天下。
如果把我的厂房设备、 材料全部烧毁，只要留下 我的团队，我仍将是一个 钢铁大王
团队的重要性及影响
❖总部员工问卷调查报告
关于公司重要的价值取向
营销团队建设瓶颈突破( 郑撼)-
2021年7月21日星期三
热身
❖分组 ❖组名、口号
我们需要什么样的团队
明星队？
冠军队
授课内容
1 揭示：什么是高绩效团队
2 明白：我的团队怎么样
3 掌握：如何建设高绩效团队
授课内容
1 揭示：什么是高绩效营销团队
— 团队的重要性及影响 — 什么是团队 — 什么是高绩效团队
房地产狼性营销郑骁老师《房地产狼性营销团队打造解密》
房地产狼性营销团队打造核心解密-——房地产狼性营销团队建设魔鬼特训营一、【课程背景】大部分房地产销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。
但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能.《房地产狼性团队打造核心解密》，让房地产销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题.二、【课程收益】通过本课程的学习,您将获得如下收益:1. 明确房地产销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点;２。
帮助房地产销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题; ３. 了解如何组建房地产销售团队,如何选人、育人、留人；4。
明白房地产销售过程管理的原理与方法；5。
学会房地产销售团队业绩考核指标设定的方法;6.了解房地产销售业务人员奖惩激励的基本原理；７.学完并掌握所学技巧方法，能有效提升房地产销售团队业绩。
三、【培训方式】讲授4５％、实操训练３0%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%四、【培训要求】１.音响 2。
话筒 3.投影仪4、笔记本电脑 5、助教五、【培训对象】房地产销售主管、销售经理、销售总监、销售副总、销售总经理六、【培训时间】实战课时２天12小时 ,标准课时1天6小时注:郑骁老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为销售团队建设服务!第一讲房地产营销团队是什么1、什么是团队ﻫ2、构成团队５P要素(目标/定位/职权/计划/人员)3、团队与群体的区别ﻫ4、三种团队类ﻫﻫ第二讲房地产营销人员录用标准ﻫ1、人员招聘渠道2、人员招聘技巧3、人员面试技巧ﻫ第三讲制定共享的房地产营销团队目标（１）1、团队目标的作用－-让目标引航２、团队目标从哪儿来?ﻫ3、制定目标的黄金原则:ＳMART原则第四讲打造房地产营销团队精神１、团队精神的内涵2、团队凝聚力３、营造互信的合作气氛4、团队士气ﻫ第五讲房地产营销团队冲突处理(1）ﻫ１、什么是冲突２、如何看待冲突?３、问题研讨:有效与有害冲突ﻫ4、冲突过程第一阶段：潜在的对立或不一致５、冲突过程第二阶段：认知和个性化ﻫ6、冲突过程第三阶段:行为意向ﻫ７、处理冲突的五种策略(待续）第六讲房地产营销团队冲突处理（２）ﻫ1、处理冲突的五种策略(续）ﻫ２、案例研讨：选择冲突处理策略3、冲突过程第四阶段:行为ﻫ4、冲突处理技术ﻫ5、冲突过程第五阶段：结果ﻫ６、处理冲突的六个步骤ﻫ第七讲房地产营销团队中的人际关系1、人际关系的团队意义2、三种人际需求关系ﻫ３、影响人际关系的因素分析ﻫ4、开设感情存款ﻫ5、人际关系六貌ﻫ6、利人利己的要领ﻫ第八讲房地产营销团队沟通:聆听技巧ﻫ1、不良沟通－—团队的最大隐患ﻫ2、问题研讨:不良沟通对团队的危害3、有效沟通的原则4、积极聆听四技巧系统ﻫ第九讲房地产营销团队沟通:表达与反馈技巧ﻫ1、有效表达的原则2、Ｂra-ａ表达技巧及演练3、两种反馈类型４、化解异议ﻫ1、挑战性的目标是鞭打快牛吗?ﻫ2、目标对话六步骤3、确立目标的程序ﻫ4、让计划更具体的方法5、建立一个目标控制系统第十讲诊断房地产营销团队成员的角色类型（1)1、角色测试：认识你自己的角色类型２、团队中的九个角色(１)ﻫ3、团队中的九个角色(2）ﻫ4、诊断团队成员的角色类型（2)第十一讲挑选互补型的房地产营销团队成员ﻫ1、从两方面挑选团队成员ﻫ２、挑选不同角色类型的团队成员ﻫ３、挑选团队成员的综合素质ﻫ第十二讲训练房地产营销团队精英1、培养下属是水落?还是水涨2、营造成长的环境3、让下属称呼你为”教练4、教练经验分享ﻫ5、培育下属的PDCA循环6、教练四步骤第十三讲房地产营销团队激励1、激励的循环圈２、关注工作动力ﻫ3、三种激励方法4、各级人员的需求排序ﻫ5、问题研讨：四种人员的激励方法ﻫ第十四讲房地产营销团队激励菜谱ﻫ１、激励菜谱ﻫ2、问题研讨：用于员工激励的福利方法有哪些？3、激励的策略第十五讲如何召开高效的房地产营销团队会议(1）1、什么样的会议才算富有成效?２、问题研讨:团队会议不成功原因有哪些?ﻫ３、会议的三个阶段/七个过程4、会议准备第十六讲如何召开高效的房地产营销团队会议（2)ﻫ1、会议召开2、会议的扩展技巧:图文并述3、会议的回收技巧,N／３技巧ﻫ4、达成一致5、问题研讨,会议中的难题与对策ﻫ6、结束会议７、会议的追踪地产营销导师—郑骁·狼性房地产销售实战落地专家·20１2年度房地产销售四强讲师·资深房地产团队建设专家·２0１３年度中国百强讲师·PＴT国际职业培训师·知名独立撰稿人个人背景：曾供职于SOＨO中国、香港美联；历任：营销经理、营销总监、营销副总等职。
狼性销售精英魔鬼特训课程大纲
狼性销售精英魔鬼特训课程大纲课程背景：销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”，您是否意识到您的销售团队人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为销售人员未曾掌握真正的实战技能所造成的。
工欲善其事，必先利其器。
您的销售团队是否接受过以“狼性强者生存”为核心精神的实战技能训练？如果没有，那就请您立刻行动，本课程<<狼性销售精英魔鬼特训>>是通过导入“狼”的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”！！！课程收获：1、锻造销售人员的5种强者精神与阳光心态2、锻造销售人员的11种沟通技巧与5大谈判利器3、锻造销售人员对客户7种类型分析及应对策略4、锻造销售人员对客户关系升级的5大工具及方法5、锻造销售人员对产品价值塑造的6种绝招6、锻造销售人员解除客户异议的7种方法7、锻造销售人员促进成交的7大策略8、锻造销售人员黄金服务的9大法则课程大纲：第一部分：狼性五种特征解密及锻造1、激情无限、超强自信2、目光敏锐、专注目标3、笑对失败、耐性十足4、立即行动、善于谋划5、勇于竞争、抢占先机视频分享（一）视频分享（二）第二部分：获取目标准客户五大法宝1、挖掘客户需求的6大方法2、准客户的5大评定标准3、钻石客户的6大特点4、很难产生绩效客户的5大特点5、客户开发的8种渠道案例分析（一）专题讨论（二）第三部分：销售拜访前五项准备1、拜访前4种心态的准备2、拜访前8项礼仪的准备3、拜访前客户背景的9项准备4、拜访前7种工具的准备5、拜访前6种专业的准备案例分析（一）专题讨论（二）第四部分：销售沟通十一项核心技术1、沟通的原理2、销售“问”的2种方式3、使用开放式“问”的5大时机4、使用封闭式“问”的5大时机5、“问”问题的6项基本原则6、沟通中的黄金6问7、沟通中聆听的8个技巧8、沟通中赞美的6个技巧9、赞美客户的6句经典术语10、沟通中认同客户的5种方法11、认同客户的6句经典术语案例分析（一）专题讨论（二）第五部分：销售谈判五大利器1、谈判准备与布局的8个重点2、谈判中让价的6大策略3、谈判攻心术3板斧4、付款方式谈判的6项原则5、回款谈判的7种策略案例分析（一）专题讨论（二）第六部分：七种客户类型分析及攻略1、从容不迫型2、优柔寡断型3、自我吹嘘型4、豪放型5、沉默寡言型6、吹毛求疵型7、圆滑难缠型案例分析（一）专题讨论（二）第七部分：客户关系升级五大技能1、亲近度关系升级6大策略2、信任度关系升级6大策略3、利益关系升级6大策略4、人情关系升级6大策略5、博弈关系升级6大策略案例分析（一）专题讨论（二）第八部分：产品价值塑造六种绝招1、4种产品价值力量使用2、产品介绍及价值塑造6个关键3、产品介绍及价值塑造5个注意事项4、说服客户的2大力量5、产品价值塑造的4项法则工具6、产品价值塑造3维故事法案例分析（一）专题讨论（二）第九部分：客户七种异议解除方法1、解除价格异议的5个技巧2、解除品质异议的5个技巧3、解除销售服务异议的5个技巧4、解除竞争对手异议的5个技巧5、解除客户需求异议的5个技巧6、解除客户权限异议的5个技巧7、解除客户对销售人员异议的5个技巧案例分析（一）专题讨论（二）第十部分：促进成交七大策略1、假设促进成交法2、选择促进成交法3、从众促进成交法4、请求促进成交法5、小点促进成交法6、优惠促进成交法7、体验促进成交法案例分析（一）专题讨论（二）第十一部分：黄金服务致胜九大法则1、提供及时高效的产品销售服务2、巧妙处理客户投诉意见3、主动帮助客户拓展事业4、关心及帮助客户家人5、要履行对客户的所有承诺6、不回答客户我不知道7、邀请客户参加公司的活动8、定期做好客户回访9、组织举办客户联谊会案例分析（一）专题讨论（二）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
狼性销售技巧培训
背景介绍
某电商公司为了扩大市场份额，提高销售 额，引入了狼性销售理念。
培训内容
该公司重视团队建设和员工激励，通过培 训使员工更加了解客户需求、市场趋势和 竞争状况。
实施过程
该公司将狼性销售理念融入到企业文化中 ，鼓励员工积极参与，通过团队协作和不
断努力，实现了销售业绩的快速增长。
成果展示
该电商公司的销售额和市场占有率都得到 了显著提升，员工的工作积极性和满意度 也得到了很大程度的提高。
展望：未来销售行业的趋势与挑战
市场竞争加剧：随着市场的不断扩大和竞争 的加剧，销售将面临更大的挑战和压力。
人才短缺问题：销售行业的竞争激烈，优秀 人才的短缺将是未来销售行业面临的一个重
要问题。
挑战
客户需求多变：客户的需求多变且难以预测 ，销售需要更加敏锐地把握市场变化和客户 需求。
感谢您的观看
THANKS
定期沟通
与客户保持定期的沟通， 了解他们的需求和反馈， 及时解决他们的问题。
个性化服务
根据客户的需求和偏好， 提供个性化的服务和解决 方案，增加客户满意度。
营销策略
市场调研
了解市场需求和竞争态势，制定针对性的营销策 略。
精准定位
根据产品或服务的特点，精准定位目标客户群体 ，提高营销效果。
多渠道推广
失败案例一：某企业的狼性销售实践反思
背景介绍
某企业为了提高销售业绩，开展了一系列的狼性销售技巧培训， 但最终效果并不理想。
问题分析
经过反思，该公司发现问题主要出在培训内容和实施方式上，培 训内容过于理论化，实施方式过于强硬，没有真正理解狼性销售 的内涵。
经验总结
该公司认识到，要真正实现狼性销售，必须深入理解其理念和原 则，结合企业实际情况灵活运用，不能生搬硬套。
狼性培训教材(1)
狼性培训教材(1)
十三、接近目标的方法
有的狼在狩猎时，会遭遇猎狗的袭击，它们就会故意把 身体的不属要害的地方暴露给猎狗，猎狗一口咬住，它们却 对伤口置之不理，因为这时猎狗的咽喉和肚子就会送到它的 嘴边，它便趁机狠咬猎狗。狗和狼都是犬类动物，体形和一 些习性都极其相像，但同样个头的狗和狼交战，胜利者肯定 会是狼，因为狼更深谙战术，懂得接近目标的方法。
狼性培训教材(1)
二十、听出购买信号
美国的洛耶尔岛树木繁茂，驼鹿大量繁殖，从而导致绿 色植物缺失，生态平衡遭到严重的破坏。科学家将四只狼 投放在岛上，企图以此来遏制驼鹿群的壮大。这群驼鹿身 材高大，雄鹿站立时肩高能够达到2米，并能以1.2米的跨 步奔跑。通常在这种情况下，狼的攻击规则是，首先在驼 鹿旁静静地窥探、等待，并不贸然出击，当发现因为饥饿 或者疾病、受伤而变得孱弱的驼鹿时再一拥而上。
狼性培训教材(1)
十一、主动出击而不是等待
狼是实干主义者，它们从不等待机会从天而降，而是耐 心地跟踪、精心布局，从踩点、埋伏到攻击、打围，都安排 得相当严密，这种主动的精神保证了作战的胜利，也显示了 狼的高超智慧。
狼性培训教材(1)
十二、及时搜集信息
一群狼跟踪一大群羚羊已经有三天了，结果狼发现在羚 羊经常喝水的地方是一个三面环水的河湾，就决定对羚羊实 施打围。狼王在战前做了周密的部署，前一天夜里就把狼群 埋伏在河边的草丛里，守候一夜，耐心等待羚羊的到来。当 羚羊喝水的时候，狼群突然冲出，把河湾的出口牢牢封死， 羚羊就被封在河湾里了，成了狼口中的美食。
狼性培训教材(1)
郑撼老师《狼性销售核心解密》大纲 新
《狼性销售核心解密》---狼性销售系统落地魔鬼特训营（全程案例讲解+视频冲击+实战训练+落地工具）一、 课程背景课程前言市场法则告诉我们：竞争愈是激烈的行业，其行业销售及管企业提升利润 只有两种途径：一是降低成本，二是提升业绩。
对于企业而言，开源的意义永 远超过节流。
提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力，提高销 售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。
如下困惑，是大多数企业营销团队屡见不鲜的：1、为什么销售员没激情，没狼性，没目标，做一天和尚撞一天钟？ 2、为什么销售员胆怯恐惧不自信，特别是面对大客户更是如此？ 3、为什么销售员不懂反思不懂感恩，经常抱怨公司抱怨领导？ 4、为什么销售员意志薄弱，一旦遭受拒绝便一蹶不振离职跳槽？ 5、为什么销售员见到客户，还没建立信赖感就开始销售？ 6、为什么销售员只知道一味介绍产品，不明白倾听和提问的重要性？ 7、为什么销售员还不知道怎样挖掘客户需求，就直接成交，结局惨淡？ 8、为什么销售员心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？ 9、为什么销售员不懂服务成交的重要性，总是不断开发新客户，浪费资源？二、课程收益1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力 2.掌握如何设定及达成自己明确的目标3.大幅提升有效沟通及超级说服力 4.大幅提升分析开发及管理客户技巧 5.大幅提升高效接打电话的话术技巧 6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感 7.大幅提升挖掘及扩大客户问题需求痛苦技巧 8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒 9.掌握如何毫无恐惧的成交逼定客户 10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧 11.真正学会孝道、感恩、忠诚，发自内心的理解、支持领导！！！三、培训方式学员 100%参与实战训练；理论讲授 45％、实操训练 30％、案例讨论 15%、 经验分享与现场答疑 10％四、培训要求1、场地面积适中 2、音响、两只话筒、投影仪、白板、笔记本电脑、助教五、培训对象销售总监、销售经理、销售员、客服等。
狼性销售实战专家郑撼老师简介
郑撼简介【个人简介】1.狼性销售实战落地专家2.2013年度中国百强讲师3.PTT国际职业培训师4.资深团队建设专家5.知名独立撰稿人【个人背景】：1.15年营销及管理实战经验；2.历任高露洁、携程网、香港美联销售经理、销售总监、销售副总等职，真正从一线做到高层；3.曾凭借自身实力十个月时间销售业绩连升三级；4.曾多次独立拿下百万乃至千万级订单；5.曾累计夺得14次个人、17次团队销售冠军；6.已助力数百家中小企业提升业绩30%--500%。
【主讲课程】：1.《狼性销售核心解密》---实战销售系统落地魔鬼特训营2.《狼性电销核心解密》---实战电销系统落地魔鬼特训营3.《狼性团队核心解密》---狼性营销团队打造魔鬼特训营【其他课程】：1.《演讲口才核心解密》2.《心态素养核心解密》3.《目标达成核心解密》4.《压力情绪核心解密》5.《高效沟通核心解密》6.《性格解码核心解密》7.《士气激励核心解密》【授课风格】：郑老师运用心理、NLP、催眠、冥想、右脑、神经语言等训练模式；案例剖析、模拟实战、互动探讨及视频冲击、现场解惑、落地作业、追踪回访等练习方式，将自身多年实战经验及不断学习钻研成果毫无保留向学员分享，彻底破解学员听时激动听后不动境况，让学员知道、复到、悟到、做到、得到。
课程满意度从未低于95%！【郑老师与其他讲师重要区别】：1、重实力，轻包装2、只讲核心，只讲干货3、不打鸡血，不讲大道理4、言辞犀利，一针见血5、实战实效，系统落地6、课后考核，持续跟进【培训过的企业】：碧桂园集团、中铁置业、绿地集团、上海永琪美容美发连锁机构、雅戈尔集团、奇瑞集团、方太厨具、阿里巴巴、巨人集团、广西宏源连锁、南京苏果集团、哇哈哈、如家酒店、江西博莱大药厂、龙湖地产、温州雪歌服饰、国美集团、东莞挪亚家家具集团、麦娇奴服饰、六盘水安居医院、长寿中国工商银行、中兴医药、北京王者贸易公司、无锡奇伟宏大、佳友电器、云梦保健、宁波维达服饰、浙江盛乐药业、泸州市自力勘测设计院、菜根香餐饮、莱茵阳光、苏宁电器、爱舍墙纸、阳光少年全国服饰连锁等等。
狼性文化课程资料课程
C-保障控制
➢ 安保措施
➢ 1.配备一名后勤员和一名安全员。提供创口贴、跌打扭伤药等。 ➢ 2.每队分发一工具箱，用于存放学员手机、钱包等贵重药品，并由各队队花负责保管。 ➢ 3.配备医药箱一个，内含创口贴、跌打扭伤、藿香正气水等常规急救药。 ➢ 4.培训师会在整个活动过程中严格把控安全关，杜绝项目操作过程中的一切安全隐患。
高空项目：高空断桥
➢ 项目简介
➢ 高空断桥，由两块宽30公分的木板，顶端间隔1.2-1.8米组成，此木板距地面高9米，学员在安全保护下，由一块木板越起跨到另一木 板上并返回。高空断桥是一个以个人挑战为主的项目，属于高空心理冲击项目，整个过程需要独立完成
➢ 项目目标
➢ 克服恐惧，勇往直前，认识自我，战胜自我。 ➢ 认识心对行为的影响，学会舒缓心理压力。 ➢ 认识面对困难的互助精神，培养团队意识。 ➢ 理解自我说服与自我鼓励、鼓励他人和获取鼓励的重要性。
➢ 项目简介
➢ 每个学员都排成一排，前后坐好，培训师将一个数字告诉最后一名队员，要求在不说话不传 字条等情况下，将信息逐步传递给最前方的队员，并且信息需要准确。
➢ 项目目标
➢ 提会团队实际上会带来负面的效应：团队的平均智商往往低于团队中个人的智商，这就是所 谓的团队智障。团队在合作时，由于个人对人物信息的理解有偏差，往往使得团队在完成任 务的过程中产生很多盲区，从而使得信息传递的准确率低下。
➢ 基地内设多媒体会议厅、现代高科技农场、标准跑道军事训练场、军事拓展训练场、真人cs野战场、野 外生存训练场、将军树红军林纪念园、将军书画苑、听潮轩农家乐休闲生态餐厅、农家景观别苑、三星 级标准酒店、学员宿舍等设施。可接纳约1000名大、中、小学生进行夏令营、军事训练，并同时对外承 办企业各项商务及培训活动。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《狼性销售核心解密》---狼性销售系统落地魔鬼特训营（全程案例讲解+视频冲击+实战训练+落地工具）课程前言一、 课程背景市场法则告诉我们：竞争愈是激烈的行业，其行业销售及管 企业提升利润只有两种途径：一是降低成本，二是提升业绩。
对 于企业而言，开源的意义永远超过节流。
提升业绩最直接的途径 无疑是强化销售团队的整体实力， 提高销售管理人员的教练水平 和一线销售人员专业的销售能力。
如下困惑，是大多数企业营销团队屡见不鲜的：1、为什么销售员没激情，没狼性，没目标，做一天和尚撞一天 钟？ 2、为什么销售员胆怯恐惧不自信，特别是面对大客户更是如 此？ 3、为什么销售员不懂反思不懂感恩，经常抱怨公司抱怨领导？ 4、为什么销售员意志薄弱，一旦遭受拒绝便一蹶不振离职跳 槽？ 5、为什么销售员见到客户，还没建立信赖感就开始销售？ 6、为什么销售员只知道一味介绍产品，不明白倾听和提问的重 要性？ 7、为什么销售员还不知道怎样挖掘客户需求，就直接成交，结 局惨淡？ 8、为什么销售员心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？ 9、为什么销售员不懂服务成交的重要性， 总是不断开发新客户， 浪费资源？二、课程收益1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力 2.掌握如何设定及达成自己明确的目标 3.大幅提升有效沟通及超级说服力 4.大幅提升分析开发及管理客户技巧 5.大幅提升高效接打电话的话术技巧 6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感7.大幅提升挖掘及扩大客户问题需求痛苦技巧 8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒 9.掌握如何毫无恐惧的成交逼定客户 10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧 11.真正学会孝道、感恩、忠诚，发自内心的理解、支持领 导！ ！ ！三、培训方式学员 100%参与实战训练；理论讲授 45％、实操训练 30％、 案例讨论 15%、经验分享与现场答疑 10％四、培训要求1、场地面积适中 2、音响、两只话筒、投影仪、白板、笔记本电脑、助教五、培训对象销售总监、销售经理、销售员、客服等。
六、培训时间实战课时 2 天 12 小时 ，标准课时 1 天 6 小时注：郑撼老师可以根据地产企业的具体情况重新设计、调整 课程大纲及内容！课程大纲第一讲：狼性特质解密与锻造1. 狼性 6 种特质深度解密 2. 狼性处世 6 大智慧 3. 狼性不足的 5 大因素 4. 狼性锻造的 6 大利器 5. 狼性锻造的 5 大法则 －－【视频冲击】：狼性特质视频冲击 －－【分组讨论】：学员讨论应该如何狼性十足的去接打电 话？第二讲 积极阳光的心态素养修炼一、 重新认知“销售”这一职业 1、人们对销售的 5 大误解 2、重新正确认识销售3、重新正确认识培训 二、树立正确的“客户观” 1、对“客户”3 大误区 2、客户喜欢什么样的销售顾问？ 3、讨人厌的十大销售员类型 4、成功销售员的 3 大“客户观” 5、客户的拒绝等于什么？ 三、成功销售员的特质 1、销售精英必须知道的 3 件事 2、销售精英必备的 4 种态度 3、销售精英突破恐惧的 2 大秘籍 4、销售精英提升自信的 10 大绝招 5、销售精英必备的 4 张王牌 6、销售精英必备的 5 大素质 7、销售精英倍增业绩的 6 大原则 8、史上最强的 25 大销售信念 四、积极的心态源于专业的修炼 1、心态的 3 大作用 2、心态修炼 4 大法门 3、让你失败的 10 大糟糕问句 4、销售精英 6 大自我定位－－【案例分析】：世界最伟大销售员乔吉拉德案例分析及 视频冲击 －－【分组讨论】：学员讨论在接触客户中应该注意事项及 常犯误区及如何修正 －－【实战训练】：受训学员接触客户技巧模拟实战训练及 郑老师现场指点第三讲 热血沸腾的目标设定系统一、为什么要扩大格局的 10 大理由 2 大关键 1、唯有不可思议的目标，才有不可思议的结果 2、格局决定布局，布局决定结局 3、只有令人嘲笑的梦想才有实现的价值 4、目标对准太阳，至少也能射中老鹰…… 二、列出设定热血沸腾的目标及多个目标的 N 个理由 1、成功等于目标，其他都是这句话的注解 2、目标可以让人潜能激发 3、目标可以掌控情绪 4、目标能使我们更加专注 5、设定目标，就会吸引到贵人相助 三、列出达成热血沸腾目标的 N 个条件 四、拿掉阻碍目标达成障碍的 6 大步骤1.列出事情 4.拖延多久2.列出借口 5.造成损失3.事实真相 6.最新决定五、将目标进行分类，并设定热血沸腾的目标 1.健康养生篇 4.高端人脉篇 7.家庭幸福篇 10.投资理财篇 六、写出十全十美妙不可言的理想一天 七、 、录制成能量激发音乐 CD 不断催眠 八、必须公众承诺自我施压 －－【案例分析】：史上最伟大催眠大师马修史维 101 个目 标案例分析及视频冲击 －－【分组讨论】：学员讨论自我设定目标过程中注意事项 及常犯误区及如何修正 －－【实战训练】：受训学员进行目标设定模拟实战训练及 郑老师现场指点 2.事业成就篇 5.团队合作篇 8.休闲旅游篇 3.使命付出篇 6.学习成长篇 9.物质享受篇第四讲一、客户定位面面俱到的客户分析及开发核心技巧1、客户定位 6 大经典问句 2、准客户的三大评判标准3、钻石客户的七大特征 4、鸡肋客户的 6 大特征 二、客户分析 1、四型人格分类 （1）力量型 （3）完美型 2、8 种类型分类 （1）从容不迫型 （3）自我吹嘘型 （5）沉默寡言型 （7）情感冲动型 三、开发客户 10 法 1、亲友开拓法 3、权威推荐法 5、资源整合法 7、兼职网络法 9、刊物利用法 四、客户关系管理 1、客户个人资料管理 2、客户家人资料管理 －－【案例分析】：美联集团分析及开发客户案例分析及视 频冲击 2、连环开拓法 4、商圈派单法 6、展会爆破法 8、网络微信法 10、圈层活动法 （2）优柔寡断型 (4)直爽豪放型 （6）吹毛求疵型 （8）圆滑难缠型 （2）活泼型 （4）活泼型－－【分组讨论】：学员讨论在开发客户时注意事项及常犯 误区及如何修正 －－【实战训练】：受训学员进行开发客户动作和话术模拟 实战训练及郑老师现场指点第五讲高效顺畅的交流沟通核心技巧一、高效顺畅沟通的 4 大原理 二、高效顺畅沟通的 1H5W 法则 三、高效顺畅有效沟通的 6 个基本步骤 四、高效顺畅交流沟通 5 项基本原则 五、客户六大疑问 1、你是谁？ 4、怎么证明？ 6、为什么现在买？ 六、沟通的 5 大形式 1、倾听 倾听的 5 个层次 倾听的 5 大步骤 倾听 7 大技巧 2、发问 发问的 2 大技巧 2、讲什么？ 5、为什么跟你买？ 3、有什么好处？销售中的 6 问 3、赞美 赞美 6 大技巧 4、认同 肯定认同 8 个技巧 5、模仿 模仿 6 大技巧 6、批评 批评的 5 个技巧 六、高效顺畅沟通 3 大类禁忌 七、高效顺畅超级说服力 5 大步骤 1、从容易下手的人开始 2、问简单的问题 3、问二选一的问题 4、问封闭式的问题 5、问是的问题 －－【案例分析】：教育训练机构跟客户沟通案例分析及视 频冲击 －－【分组讨论】：学员讨论在跟客户沟通过程中应该注意 事项及常犯误区及如何修正 －－【实战训练】：受训学员沟通技巧和话术模拟实战训练 及郑老师现场指点第六讲亲密无间的信赖建立核心技巧一、有效赢得客户信赖9大策略1、切记你的形象价值万金2、坚定诚恳的眼神是信赖关键3、你发自内心无法抗拒的迷人笑容很容易征服客户4、抓住人最感兴趣的是他自己人性特点，闲聊客户目标家庭事业爱好等5、寻找双方共同点，迅速拉近彼此距离，消弭隔阂6、一定要牢记一面之缘客户姓名，令客户惊喜感动7、充分发你自身的特长优势，让客户刮目相看8、畅谈自己过往经历，适度表露自我，从而增进了解、引发共鸣9、竭尽全力帮助客户及家人解决工作及生活中的困惑或难题－－【案例分析】：海尔集团销售员与客户建立信赖案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：学员讨论在与客户建立信赖时注意事项及常犯误区及如何修正－－【实战训练】：受训学员建立信赖时技巧和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第七讲推心置腹的挖掘需求核心技巧一、购买者心理的8个阶段1、注意→2、兴趣→3、联想→4、欲望→5、比较→6、信任→7、行动→8、后悔二、顾客购买2大心理动机1、追求快乐2、逃离痛苦三、客户需求分类1、不知道2、不确定3、很清楚四、找出客户问题4大步骤1、说出客观存在的事实2、将事实转化成问题（痛苦）3、将问题与客户链接并令其思考4、解决方法（假如）五、找出客户需求4大步骤1、问出需求2、细化需求3 、问出决定权4、问出承诺六、问出需求缺口3大步骤1、现有产品是什么？2、现有产品优点是什么？为什么？3、希望哪里可以更好？为什么？七、找到客户心动扳机3大法宝1、问（家庭、事业、兴趣、目标）2、听（反应、重复、长时间）3、看（表情、房间相片、反应）－－【案例分析】：联想集团销售员挖掘客户需求案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：学员讨论挖掘客户需求注意事项及常犯误区及如何修正－－【实战训练】：受训学员挖掘客户需求动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第八讲妙语连珠的塑造产品价值核心技巧一、塑造产品前先塑造公司3大策略1、对公司规模进行塑造2、对公司速度进行塑造3、对公司权威进行塑造二、塑造产品前先塑造老板3大策略1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局2、塑造老板成就员工的博大胸怀和境界3、塑造老板敬畏客户之心三、塑造产品4大策略1、不断塑造购买产品带来的好处2、重点塑造购买产品独特的卖点3、购买后将会给客户带来什么样的快乐4、不买将会给客户造成什么样的痛苦四、塑造证据2大策略1、通过人证予以塑造2、通过物证予以塑造－－【案例分析】：华为集团销售员塑造产品价值案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：学员讨论在塑造产品价值注意事项及常犯误区及如何修正－－【实战训练】：受训学员塑造产品价值动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第九讲无人能挡的解除异议核心技巧一、客户抗拒5大要素1、我们找错了客户2、客户对我们的误解3、客户对我们的怀疑4、自己产品确实存有的缺陷5、自己未按销售流程销售二、客户抗拒3大分类1、产品价格方面2、产品质量方面3、产品服务方面三、解除客户抗拒7个准备方法四、了解竞争对手6个方面1、了解竞争对手产品详情2、了解竞争对手产品价格3、了解竞争对手广告宣传（宣传点、媒体、密度、效果）4、了解竞争对手销售情况（人员方面、产品方面）5、学习竞争对手各种销售技巧6、设计应对竞争对手各种策略五、分析竞争对手5大步骤1、了解竞争对手的各个方面情况2、分析与竞争对手的具体差异3、重点强调自身产品及服务优点4、提醒而非攻击竞争对手的致命缺点5、亮出客户从竞争对手转向我方见证六、5大解除步骤1、判断真假2、确认唯一3、再次确认4、取得承诺5、赞美锁定七、七大技巧1、提问法2、讲故事法3、转移话题法4、先认同再说服法5、打预防针法6、就是因为法7、送附加值法八、7个注意事项1、不忽略2、不反驳3、不争辩4、不藐视5、不强迫6、留面子7、潜台词－－【案例分析】：阿里巴巴销售员解除异议案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：学员讨论解除异议注意事项及常犯误区及如何修正－－【实战训练】：受训学员解除异议动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第十讲毫无畏惧的业务成交核心技巧一、成交核心是什么？二、为什么不能成交？三、如何转变观念？四、成交3大类信号1、口头语信号2、表情语信号3、姿态语信号五、成交时机出现后的“四不要”1、不要给客户太多的选择机会2、不要给客户太多的思考时间。