推销与人生

“六大神奇伤口”
（3）模仿型： 不够自信，没有主张，很酷，模仿成功者。 喜欢亮丽色彩，发型新潮，通常不知道自己需要 什么。渴望别人的认同，喜欢异性，喜欢变换 新的品牌。
“六大神奇伤口”
（4）社会趋向型：
特别爱国，注重大众利益，保护环境，对社会有责任 感，注重学历。象雷锋、铁人、焦裕录等。
（5）生存型：注重生存，吃饱穿暖就行、目前经济
“重新框式”实例
1、老板经常对我大喊大叫： a、你能感受到对你的好评，否则你早就被开了； b、他的巅峰状态让我受益匪浅；
2、今年比去年多交4000￥的税。 A、我的收入比去年增加了不少！ B、今年公益事业的计划基本完成！
（九）成交技巧
1、“考虑考虑” 某人：您不会花时间仔细考虑这件事情，除非您 对我们的产品真的感兴趣。您说的“考虑”一 下，不会是躲开我吧！因此我能假设您会认真 考虑， 让我了解一下，您真正还需要了解的是哪些？是 质量、产品服务还是我漏讲了什么？老实讲， 有没有可能是不是因为钱的问题？
（4）引入法（假设成交法）： 例：请您开着您的车兜一圈！
8、迅速地发现客户需求
◆人类六大价值观，被誉为“六大神奇伤口”。 （1）家庭型： 爱家，重视家庭；爱国、守旧；穿暗灰色的 衣服，较朴素，不太喜欢改变，爱用老牌子产 品，重视保障。 （2）成功型： 喜欢自己做决定，有主见，喜欢与别人不同， 追求与众不同。
状况不好，思想不积极，容易给周围的人以影响。
“六大神奇伤口”
（6）成功﹢社会趋向型： 不单单追求成功，更追求为社会创 造价值。他们以帮助别人为快乐，“因为 有你，生活才有价值”是人们对他们的赞 叹！
值观的输灌: （a）塑造客户对产品的渴求度；（b）給客户更 多的理由。
推销与人生
《今日推销学》
---冥思苦想，搜肠刮肚，七拼八凑，借古 鉴今，计近十夜，始有此篇。其心可鉴…望诸君略 作洗耳状，望诸君略有收益，足矣！
——许锐题记
一、何为推销？
1、推销是通过自己的综合能力，把合格的产品 和良好的形象、配套的服务奉献給社会。 2、推销是生存之道！而今的商品社会，如果不会 推销，就没有高质量的生活！ 3、未来的 5、10、15年将是推销高手的社会！
（4）、最终达成问话的目的。
7、有效的提问法
（1）约束法：让对方就你提出的问题持肯定态度。 例：今天的天气特别适合旅游，不是吗？ 健康本身就是人生很大的财富，对吗？ （2）选择法：二选一、三选一； 例：先生，您是喝啤酒还是喝白酒？
7、有效的提问法
（3）豪猪法（反论法、丢芋头）： 例：“太贵了！”----“太贵了？” ◆此种问法要注意自己的语气及体态。
5、肢体语言
●身体前倾：开始感兴趣； ●身体后靠，目光看旁：不耐心； ●双臂交叉：怀疑你；
●对策：
▲用钢笔和小棒引导客户看资料； ▲不要正面相坐，注意目光交流； ▲两手摊开，手掌朝内、朝上：表示你没有隐瞒；
6、终止惯性
终止慣性：就是终止不相关主题或负面词汇，终 止客户的负面连接。 （A）改变是立刻可以做到的！ （B）决定有两种：决定要成功——决定要寻找 借口！所以，成功者寻找方法，失败者寻找借口。 我热爱巧克力，可我更热爱生活！
3、对自己的准备
（7）运用潜意识的力量； （8）每天写成销售目标（十遍）， （9）目标确认； （10）使用正确的策略； （11）使用策略联盟，寻找有效的名单。 （目标不是难达成而是超越！）
推销十步曲：
（二）巅峰状态：（生理、心理） 你的情绪、你的决心、你的斗志…… （三）成功的第一印象： 我们必须牢记的是：第一印象是人的思维 定势，你永远没有第二次机会！ 所以，你必须成功！
痛苦、快乐
4、我为你的态度感到遗憾！——很好的一 句话。 5、不是目的的目的是最大的目的！ 6、痛苦与快乐一起給，效果最佳； 7、外在视觉、内在视觉（想象）结合，给 客户编织一个美好的蓝图！
一起分享以下观点：
1、即使是顶尖的业务人员，要偶尔表现出沮丧和 成绩不佳，更应永远給客户憨厚和诚实表现！ 2、顾客购买的不是产品，而是价值观； 3、推销就是改变顾客的注意力，影响顾客的价值 观和信念； 4、信念是一个切实的感觉，就象桌面一样。 5、世界上没有失败，只有暂时停止成功！
2、拥有强烈的信念
（1）销售永远是信心的传递，情绪的转移。 （2）顾客购买的是行动，你的行动不够好，销售 结果就不够好。 （3）信念和价值观是我们行动的原动力！
关于信念（1）
痛苦的临界点
念头→信念→
快乐的临界点
→强烈的信念！
（摇摆信念、暂强信念、强烈信念）
关于信念（2）
（1）信念的建立和观念的更新，会导致人生的不 同。只有改变自己，充实自己，才能提高生命 质量，提升自身价值。 （2）看起来不一样，内心并没有改变——人的性 格模式与信念之间并不能完全一致。 （3）成功之路在于强烈的信念、心智模式的关注、 创造力和想象力飘逸！
人的思想三阶段
想要→应该要→一定要！
（五）、寻找顾客的需求与渴望
1、首先，我们必须了解顾客的价值观和信念； 2、推销不是纯文学，而是心理学；
3、打开销量之门，最重要的懂得如何去问；不懂
得如何去问问题，不可能有好的业绩。
4、怎样问问题？
（a）问的明确； （b）问对人； （c）为被问的人创造价值； （d）很肯定地问； （e）一问到底。
1、建立信赖感：让别人喜欢你
Like：喜欢、相象、相似。 （1）进入对方的频道（模仿、呼应） 步骤：判断—模仿---引导---改变 ●使用读心术，观察其呼吸、表情、肢体语言、 文字、语调、习惯性动作、口头禅…… ●模仿顾客现在的类型状态； ●模仿要比对方慢30秒，不要让对方发觉； ●不要模仿有缺陷的地方。
5、开放式问句
※随意地问：天、地、人、家庭、爱情、兴趣… … ※问的目的是能得到你想知道的很多事情；
※随意地目的：（1）所有的答案都是可以问出来； （2）找出其中封闭式问句。
6、封闭式问句
（1）、只回答“Yes”的问句； （2）、七个小的“Yes” ﹦一个大“Yes”；
（3）、问的语句必须是肯定的；
技巧2：将军成交法
＊＊：一个伟大的将军曾经说过：拖延一项决定， 比不做决定或做错决定让我们国家损失更大。 现在我们正在讨论一项决定，对吧？假如您说 “是”，那会如何呢？假如您说“不是”，没 有任何事情会改变，明天将会变得和今天一样。 假如您说“是”，这正是您得到的好处： （产品的利益）
寻找潜在客户的九种方法
（6）牧童法：找到团体中最有影响力的人（不一 定是领导），让其影响周围的人； （7）攀龙附凤法：让大顾客介绍大顾客，充分发 挥“顾客鉴证” 的作用； （联想与政府、丰田进入中国）
寻找潜在客户的九种方法
（8）读报法：广告、信息、新闻报道等，这些渠 道应善加利用。 我们应关注这样一个事实：大多数人喜欢得 到别人的关心与尊重！
推销十步曲：
※很难相信，一个对你缺乏信赖的客户，会对产 品质量产生信任。他的钱包永远不会为你打开！
（四）建立客户对你的信赖〈亲和力〉。
建立良好的客情，是亘古不变的商业原则！
◆人群分类：了解人性

视觉型的人： 走路快，说话快，办事快，用眼睛直观看人， 眼珠转动，谈话急，特别想表现自己的看法， 喜欢带肢体动作，走路时略喜欢昂头，呼吸用 胸腔 呼吸，声音易撕哑。经常化字眼“我看”， 对画面比较敏感。
（2）倾听是沟通中最重要的。
（A）、75%的时间让给客户，因为最短的时间内， 你必须通过他的语言来了解他； （B）、用75%的时间来聆听的目的是：寻求需求， 并让人觉得被尊重； （C）、25%的时间中，75%的时间是用来发问； （D）、因为我们有两只耳朵，一张嘴； （E）、所有的人都不喜欢被强迫接受销售—我们 必须记住！
具体做法：“﹢
﹣ × ÷”四种
方法来塑造产品的“独特卖点”。我们必 须知道：顾客购买的是结果，而非产品本 身！
“加、减、乘、除” 法

加法：买产品有什么好处； 减法：不买产品会损失什么；


乘法：梦想清单，給他编织梦想逐步实现。
除法：舒解压力，价格除以天数。
（七）給客户痛苦与快乐
1、人的思考模式：过去、现在、未来； 2、人生的目标：追求快乐，远离痛苦； 3 过 去→ 給痛苦→ 现在 → 扩大痛苦→ 給 快 乐→ 未 来 受不了 放大快乐
（2）听觉型的人

走路较慢，喜欢侧耳倾听，说话时喜欢胸腹腔
结合呼吸，对声音、音乐有感受。经常用的字眼
“我听说”，敏感度较低。特别注重文字和讲话 声 音的高低，对刺耳声音特别敏感，说话婉转。
（3）感觉型的人

动作慢，讲话声音低，用腹部呼吸，经常说的
“我感觉，我觉得”，讲话停顿多，思考多，灵敏
度强，喜欢感受事物，讲话时喜欢地头。
◆成功的第一印象
仪 表 ： 服饰、头发、鼻子、额头、袖口、皮鞋、
指甲……
握 手： 热烈的表情、有力的握手。讲究策略。 称 呼： 准确地记住别人的名字、头衔、职称,如有生僻
字，应勇于请教。“哥、姐、嫂、叔，伯”及“老总、老 板、经理、场长”等称呼， 应注意不同环境而随机应变。
递名片： 双手； 座 位： 会议，吃饭，坐车，喝茶
寻找潜在客户的九种方法
（9）随机法（三步法则）： （a） 随时随地，三步之内生意随机把握！ （b）认错人！认错人也是一种方法； （c）带上名片，背面写上“谢谢”，造成差异 化的印象； （d）当对方好奇地问你 时，这正是你期待的时机： A、我猜想哪天会有向您提供您满意的产品和服务的 机会，因此事先致以谢谢；
一起分享以下观点：
6、一个成功的人不会改变方向，只会改变方法； 7、销售是一种态度，是一种方法。良好的态度， 良好的方法，良好的结果； 8、去做应该做的，不去做喜欢做的； 9、顾客可以不买他需求的东西，但他可以买他喜 欢的东西； 10、以同意取代反对，以引导取代制服。