区域经理解决问题市场的三板斧
面对新市场,优秀的区域销售经理需要做些什么？
当我们面对一个区域市场的时候，如何能够在较短的时间里提升市场占有率呢？每一个冲在第一线的操盘手，都希望通过自己的努力能够在较短的时间里提升产品的市场占有率和品牌形象。
但是这往往是一个系统性的问题，说起来容易做起来难！第一，准确的市场定位和产品规划是重中之重！任何一项工作如果缺少了事前认真细致的规划，执行的过程中难免会出现一些意外或者混乱。
对于产品推广来说，我们必须要搞清楚依我们目前的品牌形象、市场地位、产品本身以及我们的市场推广力量而言，我们能够把产品做成什么程度，换句话说，就是我们能够让消费者看后留下什么样的印象！你必须要知道那些消费群体会去了解和购买你的产品！确定了市场定位之后，就需要去做产品规划！你需要问自己这样几个问题：市场上和你定位相同的品牌有哪些？相比对方，你的产品优势在那里？劣势在那里？它的市场占有率和你的差距如何？市场占有率之间的差距是有哪一块市场造成的？（那个容积段、功能段等）问清楚以上几个问题之后，对于自身和主要竞品的优劣点就会把握的比较清楚，那么在该区域市场上应该投放哪些型号、哪些型号作为主推、同时又采用哪些策略去削弱对方的优势，就会变得一目了然了。
例如，我们了解到我们在160-181L这个容积段上和对方的市场占有率差距较大，而这个差距主要是因为我们在这个段上的产品线较短，缺乏足够竞争力的产品，同时价格上也不占优势！那么我们采取的措施就会有很多，建议公司投放更多该容积段的产品、拿出一款该容积段的机器作为特价机、加大该容积段买增力度、加强布样、提高导购员在该容积段上的提成等或者加大我们在其他容积段上的资源支持，依靠其他容积段市场占有率的提升来抢占其市场份额！在这个问题上，经常会遇到的问题就是一把抓！很多人往往分析完市场之后，就会发现跟A品牌相比，我们差距很大，跟B品牌相比我们也存在差距，跟C也是一样。
于是在制定价格政策、促销活动等的时候，想通过合理的政策组合实现“枪扫一大片”的效果。
区域经理年度工作总结区域市场规划思路
区域经理年度工作总结区域市场规划思路
尊敬的领导：
在过去的一年里，作为区域经理，我认真负责地完成了公司的市场规划工作。
以下是
我在这个过程中采取的思路和总结：
1. 深入了解市场：我首先进行了市场调研，了解了当前市场的情况、趋势和竞争对手
的情况。
我与销售团队密切合作，收集了大量的市场数据和客户反馈，对市场做出了
详细的分析。
2. 制定明确的目标：在了解市场的基础上，我制定了明确的目标。
我将目标分为短期
目标和长期目标，并制定了达成这些目标的具体计划和时间表。
3. 制定市场策略：根据市场调研和目标确定了市场策略。
我主动与销售团队合作，制
定了推广和销售方案。
同时，我也积极参与市场推广活动，提高了公司在市场中的知
名度和影响力。
4. 监控市场反馈：我密切关注市场的反馈和趋势变化。
通过分析市场数据和客户反馈，我不断优化和调整市场策略，以更好地满足客户需求并提高销售业绩。
5. 团队管理：我注重团队的协作和沟通。
我通过定期的会议和交流，明确团队目标，
并与团队成员一起制定具体的工作计划。
同时，我也关注团队的成员动态，及时给予
他们支持和帮助，以提高团队的整体执行力。
总的来说，通过以上的工作思路，我成功地完成了区域市场规划工作。
我积极参与市
场调研，合理制定目标和策略，持续优化市场推广方案，并通过团队管理和沟通，提
高了团队的整体执行力和销售业绩。
希望以上总结对您的评估有所帮助。
如果有任何进一步的建议或要求，请随时告知我。
谢谢！。
许林芳管理三板斧心得体会
许林芳管理三板斧心得体会在近期的思酷在线学习中，看到了“管理的三板斧”的课件，觉得深有体会，觉得总结的很好，在这里也谈谈自己的想法。
管理的第一板斧，“揪头发”，指向上思考，走出自己的舒适区，去思考自己的上级，自己所在的领域问题，明确团队的需求与苦衷，实现团队客户持续的发展。
我们作为基层的管理者，如市场部经理，片区副总往往还停留在自己的思想区域内，认为只做好自己的“一亩三分地”，很少从自己上级的角度去思考问题，做事情往往很有局限性，片面性，导致整个团队的工作有可能出现偏差或者的效率很低。
因此，要在平时的工作中多从自己上级的角度出发，把事情想清楚，把工作考虑的更全面，这样才能不断提高自己。
管理的第二板斧“照镜子”，是指以自己为镜，做别人的镜子，以别人为镜子，不断自我完善。
唐太宗与魏征的典故相信大家也知道，在得知魏征去世的消息时，唐太宗说“人以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失，魏征没，朕亡一镜矣！”，他就是把魏征作为一面镜子来对照，经常提醒自己。
古代的君王尚且如此，我们现代人也应该有这样的意识，在我们平时的工作中，管理者既要以身作则，做下属的典范，也要善于对照别人的优点，发现自己的不足，从而进行改进。
管理的第三板斧“闻味道”，是指发展中的精神融合，任何团队的氛围，其实就是管理者自我味道的一种体现与放大。
这个就是指管理者要有个人魅力，并且能散发这种魅力，影响整个团队人员，一起始终朝着管理者的指引方向前进。
这种往往是大多数管理者缺失的地方，管理者不能靠“摆官威”来威慑下属进行工作，而应该更多的展现个人魅力，这包括解决问题的能力，对下属工作支持的能力等等。
并且会散发着这种魅力味道，最好的散发时机就是，下属有优异成绩时，要及时传播和奖励，下属出现问题或者缺点时，要马上发现与建立改进机制，不要秋后算账。
管理者的味道，就是团队的空气，无影无形但又无时无刻的影响每一人的思考和做事方式。
区域经理抓市场：一看二走三开会、四改五追六支持
区域经理抓市场：一看二走三开会、四改五追六支持本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做：区域经理操盘锦囊》一书。
购买本书请点击“阅读原文”1区域经理再审视区域经理是什么？（1）各个企业对于自己销售机构定义不同，所以先搞明白对于区域经理的基本定义。
（2）有的区域经理上面是销售老总，下面是办事处主任，管理一个省或者几个省的业务。
（3）有的上面是省区老总，下面是办事处主任，管理一个地级市。
实际今天，不管每个企业怎样定义，我们希望通过区域经理这个职位，来看一下作为销售管理的中高层，怎么看市场。
区域经理每天干什么？出发，开会，跑市场，见客户……很多区域经理很像救火队长，哪里起火去哪里；也像社区大妈，婆婆妈妈地处理着各种琐事。
客户搞不定了，市场有问题了，职能部门找麻烦了等，这些都有区域经理窜来窜去的影子一个月30天，区域经理要出差26天以上。
各位对照一下，是不是这样？区域经理凭什么吃饭？一张嘴，一个胃，两条腿公司根据什么指标给区域经理发工资？最简单的指标：一是销量（销售额，吨位件数），二是利润。
衡量单位：元，吨（件）。
对于很多企业而言，业绩就是免死牌。
无论你的业绩是偷来的，还是抢来的。
区域经理带的是些什么人？办事处经理（主任）、业代（业务经理）、经销商、分销商等。
很多企业在基地市场上派驻有团队作战的办事处，然后办事处主任领着一群业代（很多事中年妇女）跑客户，跑终端。
也有的办事处经理是光杆司令，实际就是一个背着包，每天围着客户转的大业代。
上述四种关于区域经理的描述，是不是符合各位的现状？酒量=销量，胆量=产量，这种类型的区域经理，或许很厉害，但是未必专业！区域经理作为企业营销系统的中层，是管理链条上的腰部。
腰部一旦不能发力，那么就有全身吃力甚至瘫痪的危险。
如何让区域经理到市场上摆脱消防队的低效工作，避免蜻蜓点水，杜绝水上漂的毛病，而在管理上形成丝丝入扣的循环，要下一番功夫。
好了，进入正解：快消品行业的区域经理怎样看市场？1下市场前准备（一）看表（1）看销售数据报表，找出本月哪个区域、哪个客户、哪个业务的业绩数据异常，找出本月哪个品种在哪个区域有异常。
区域经理如何经营好你地盘
区域经理如何经营好自己的地盘————————————————————————————————————————1. 真正了解你的市场很多区域经理虽然在自己的地盘上经营了很多年，但并没有真正了解自己的地盘。
不同的区域市场有不同的情况，并且是在不断的变化中。
一个区域经理必须仔细的进行市场调研，在充分了解市场的前提下，在企业的营销战略指导下，制定适合区域市场的营销策略。
真正了解你的地盘就要了解这些地区的人均收入，消费水平，市场潜力，竞争状况，主要品牌，消费观念，消费偏好等等，这些都熟烂于胸才能做出好的营销策略。
2. 要制定本地区的营销规划区域经理如果认为营销规划是公司的事，和自己无关，这是浅见。
好的区域经理会在充分了解区域市场后在公司整体营销规划基础上做出本区域的营销策略规划，这可以指导你的区域团队良好的进行销售业务，业务人员有一个好的方向和做事的方法，就不必事事都要求你来处理。
有一些区域经理会认为年初怎样做市场早就成竹在胸了，不必非要写出来。
但个人的想法只有自己知道，而且可能随时会变，业务人员并不知道，做事也没有指导。
何况所谓成竹在胸的思路没有经过区域人员的参与或讨论，没有获得区域人员的认可，也不一定就是正确的。
制定出区域市场营销策略，并让你的手下参与制定、讨论和修改，会形成很好的团队氛围，你尊重下属，你的团队就会给你好好干，也知道怎样去做事，大家拧成一股绳，做起事来会出更大的成绩。
3.不同的客户要采用不同的管理方法不同的市场要有不同的政策支持，按20/80法则，80%的销售资源应该倾向于20%能产生80%销售额的客户。
公司制定的销售政策是用来提升整个市场的销售业绩的，但不能市场内一刀切，不能拿着销售政策跑到每个下级经销商那里去兑现或交底。
不同的客户要采取不同的策略，无论交情多深，都要对症下药，这样才能激发出积极性。
不同的客户采用不同的管理方法有一个很大的前提，就是要有尽可能详尽的客户资料，这样才能对客户进行分级管理和差别化管理。
做区域经理的思路和方法
做区域经理的思路和方法
做区域经理需要具备一定的思路和方法，以下是一些建议：
1. 制定明确的目标和计划：作为区域经理，首要任务是制定明确的目标和计划，包括销售目标、市场份额、客户满意度等。
确保每个员工都清楚自己的目标，并制定相应的计划和策略来实现这些目标。
2. 建立有效的团队管理和沟通：区域经理需要管理一支团队，因此建立有效的团队管理和沟通非常重要。
与团队成员保持密切联系，定期开会、进行工作分享和反馈，及时解决问题和挑战，确保团队协作高效。
3. 激励和培训员工：区域经理需要激励并帮助员工达到他们的最佳表现。
可以通过奖励制度、晋升机会和持续的培训来激励员工发展。
定期进行员工绩效评估，根据结果提供针对性的培训和发展计划。
4. 监控和分析市场情况：区域经理需要时刻监控和分析市场情况，包括竞争对手的动态、市场趋势和客户需求变化等。
通过市场调研和数据分析，及时调整营销策略和销售计划，以保持竞争优势并实现业绩目标。
5. 建立良好的客户关系：区域经理需要与关键客户建立和维护良好的关系。
通过定期拜访客户、了解他们的需求和反馈，解决问题并提供优质的产品和服务，加强客户满意度和忠诚度。
6. 风险管理和问题解决：区域经理需要具备风险管理和问题解决的能力。
及时识别和评估潜在的风险和问题，并采取适当的措施来控制和解决这些问题，以最大程度地减少对业务和团队的影响。
总而言之，做区域经理需要有良好的计划和沟通能力，激励和培养员工，监控市场和客户情况，保持良好的客户关系，处理风险和问题。
通过合理的方法和思路，区域经理能够更好地管理区域业务，实现绩效目标。
快消品区域经理给公司的建议
快消品区域经理给公司的建议
以下是一份快消品区域经理给公司的建议：
作为公司的快消品区域经理，我通过对市场的调研和分析，结合实际工作经验，提出以下建议：
1. 产品创新：在竞争激烈的快消品市场中，持续的产品创新是吸引消费者的关键。
建议公司加大研发投入，推出符合市场需求的新产品，以满足消费者不断变化的口味和偏好。
2. 优化供应链：确保产品及时、准确地送达客户手中是提高客户满意度的重要因素。
建议公司加强与供应商的合作，优化供应链管理，提高物流效率，降低成本。
3. 加强市场推广：在快消品领域，强有力的市场推广是提高品牌知名度和产品销量的关键。
建议公司加大市场推广力度，增加广告投入，举办促销活动，提高产品在消费者中的知名度和美誉度。
4. 数据驱动决策：数据分析可以帮助我们更好地了解市场和消费者需求，从而做出更明智的决策。
建议公司建立完善的数据分析系统，收集、分析销售数据、消费者行为等信息，为产品研发、市场推广和销售策略提供数据支持。
5. 员工培训与发展：员工是公司的宝贵资产，他们的素质和能力直接影响公司的业绩。
建议公司加大对员工的培训和发展投入，提高员工的专业技能和综合素质，以提升客户服务水平和公司整体竞争力。
希望以上建议能对公司的发展有所帮助。
如果需要更详细的信息或数据支持，请随时与我联系。
区域经理如何开拓市场
区域经理如何开拓市场新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。
新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。
那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？第一步：事前准备营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。
准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。
本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
一、知彼知己1、知已（企业基本情况与销售政策）（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2、知彼（经销商、竞争对手）我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。
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区域经理解决问题市场的三板斧.txt心若无尘，一花一世界，一鸟一天堂。
我曾经喜欢过你，现在我依然爱你希望月亮照得到的地方都可以留下你的笑容那些飘满雪的冬天，那个不带伞的少年，那句被门挡住的誓言，那串被雪覆盖的再见区域经理解决问题市场的三板斧2009/7/21/09:16 来源：中国营销传播网作者：刘连喜“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。
“问题市场”——因为公司政策及指导失误，或市场人员不端正的工作态度，或员工错误的工作方法所造成的市场问题。
市场问题得不到及时有效的解决，堆积的多了也就成了问题市场。
”老板看区域经理——不管黑猫白猫，能抓到耗子的就是好猫。
对于问题市场来说风险与机遇并存，在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题，老板就会把区域经理当问题解决掉，如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。
华明（即化名）应聘上一家国内知名的日化企业，被派往了公司出了名的问题市场L担任区域经理。
华明一向的做事准则就是有备无患，第一件事当然是去销售部，熟悉公司业务流程与了解L市场情况。
由于公司对区域经理经常兔死狗烹，所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中，销售部对于L市场的资料基本上为零，同时前经理因为违规操作和侵占公司费用，自知纸是包不住火的，所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。
留给华明的是一个未知的烂摊子！开弓没有回头箭，摸着石头过河也得走下去！既然公司和前经理不能给到他L市场的资料，那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料，这也是L市场对华明的第一道考验。
一、化整为零：华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。
1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。
2、市场开发与终端建设情况，各终端客户的详细资料。
3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。
4、市场费用明细。
今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。
经销商的铺底金额。
5、经销商资料、经销合同副本。
了解经销商合作现状，及合作中存在的问题。
6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。
7、促销团队编制数量、定岗、指标、考核、招聘、培训现状等。
一个市场管理混乱首先体现在业务员的执行力上，华明知道各市场部业务员们能完成60%的作业，就已经很配合工作了，这时华明也只能忍——慢慢树立威信。
二、用脚步丈量市场：华明用了半个多月的时间，在各市场业务员陪同下拜访了所有的经销商、分销商及走访了所有的终端卖场，掌握了L市场真实的第一手资料。
三、收集完善市场资料的杀手锏：要求L市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告，并指出述职表现作为L市场部下步晋职及加薪的依据。
述职内容：1、上半年总结：（1、2008年上半年销售回款目标达成与费用使用情况，要列明细并计算市场费率。
（2、区域内品类发展情况分析，新品推广效果评估总结。
（3、经销客户开发与管理。
（4、旗舰店建设、重点零售客户管理、有效网点提升、新开门店计划等情况。
（5、市场部销售管理：促销员，陈列，促销活动，分销（品项、订货、库存等）、价格、利润、营业额、终端建设、客情维护等。
（6、人员管理与销售团队打造方面2、市场竞品动态与应对措施3、下半年工作计划：（1、如何确保下半年销售等各项指标的达成？（2、如何做好新产品的推广工作？（3、如何开展下半年经销客户与有效网点的优化工作？（4、如何打造销售团队，提升团队的执行力与团队作战能力？4、对L市场部及公司发展的建议？（涵盖各部门及领域）5、述职内一律采用PPT，每人述职时间为30分钟。
至此华明对于L市场的概况了然于胸，开始亮斧破局。
华明市场破局三板斧第一招：疱丁解牛——清理市场问题。
没有调查就没有发言权，发现问题、有理、有利、有节的解决问题，从而推动市场成长。
6个区块各有各的问题，如有的业务员心里都不向着公司，认为奖金拿不到的，不必努力工作，还不如跟经销商一起搞点费用；很多问题都曾多次上报公司确迟迟没有解决导致消极怠工、军心涣散……。
因此……。
唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。
在营销人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。
作为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。
一、业务团队存在的四大问题与解决思路：（一、存在问题：1、编制不健全。
2、士气不振、缺乏凝聚力——带队的是一只羊。
原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论——原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。
前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？”3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定——一群孙悟空，没有紧箍咒。
由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。
这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以至于稽查部将XX市场列为重点保护对象。
XX市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。
4、工作缺乏创造性、主动性——被动执行无请示汇报。
区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场3月份的促销申请和签呈到5月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍XX市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。
这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。
（二)、解决思路1、招兵买马：招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。
2、制定游戏规则：针对业务团队管理混乱、人心涣散的现状，制定了各级岗位的职责，因地制宜的建立了自己市场部各项管理规定及工作流程，并明确了奖惩制度。
（公司做为国内知名企业，基层员工竟然都不清楚自己的岗位职责）3、招安扫雷：开除了严重违纪的原市场部经理，声明——各市场负责人只要今后按流程做事，遵守公司规定，并将现存在的市场问题提出来、放在桌面上讨论及形成整改方案，绝不追究业务人员以前的过失。
于是销售会议上各市场负责人争先恐后的汇报问题，原本藏着掖着的问题全部抖了出来，这样一来华明完成了市场整改前的扫雷工作。
4、杀鸡儆猴：以快刀砍乱麻的手段取消了一个严重侵害公司利益的经销商，重罚了一个虚报费用的经销商，开除了20多名促销员（有虚报名额、有搞兼职、有消极怠工、有素质不过关、甚至还有怀孕达8个多月的促销员还在商场工作）。
至此市场风气为之一振，经销商们看到公司派来了做事的经理也开始大力配合工作，原本对业绩已经绝望的业务员们也看到了希望。
5、做到双“四个一”。
要求员工做到：定期报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。
区域经理必须做到：知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指导要跟上。
6、经理以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。
二、经销商团队管理存在的四大问题：1、不回款：2、坐享其成：3、拉拢业务员虚报费用：4、县级市场开发及配送困难：（一、问题:为什么经销商库存很小却不回款？1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌占据。
2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。
3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。
4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。
竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。
例：T市经销商竞品LF月出货30万，其库存有80多万，还给LF回款40万，而A公司终端产品月出货20万，其库存却只有18万，还没钱回款。
这说明经销商对于A公司的回款既无动力又无压力回款比销售更重要！经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。
经销商库存过小也会导致其经营无压力，对A公司品牌不重视、坐享其成。
1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入，今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。
2、给出经销商一个合理库存标准，即满足1－2个月出货的库存，低于1个月出货周转库存就必须进货。
3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。
4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格。
学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就必须回款、配送和做客情，不能适应新的形势需要就要丢弃。
回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。
5、建议公司适当调整出货政策，哪怕是适当提价转变为提升期货返利，也可以更好吸引经销商回款。
同一个经销商仓库里有30万元的货跟有60万元的货，他推广A品牌的动力是不一样的！L市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去“纳小妾”。
（二)、经销商坐享其成存在问题1、经销商均无专职业务员跟进A品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。
2、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要胁让公司业务员带管其经营的其它品牌。
3、公司投入近万元制作的物料下发到市场部，经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。
华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！最大限度利用经销商资源：1、要求XX市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。
2、今后大额长期费用投入均要求经销商分摊。
3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。
4、给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。
做A公司的业务员要的就是一种霸气!!!（三)、经销商拉拢业务员虚报费用1、中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员——吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。
2、公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。
例某市场只有6个促销员，却上报10名，其中三名还是经销商的兼职，4-6月份实际零售13万，上报30多万，市场费用高达6万。