如何开发渠道,区域经理必看!!
渠道开拓思路
行动计划陌生市场的开拓，首先要做好渠道布局。
第一：竞争分析，充分了解行业内信息。
所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么时候，布什么样的局，要清楚那里是的优势市场（需要巩固防守），哪些地方是劣势市场（需要破局开拓），哪些是势均力敌的市场（需要拼杀），哪些是空白市场（需要尽早抢占）。
所以要加强专业知识的学习，了解产品优劣势和价格优势，并与同类产品做详细比较。
其次要走出去，和竞争对手聊天，和竞争对手的渠道聊天，和我们的经销商聊天，把市场摸个清楚。
我们的信息越多，决策越准确。
第二：需要潜在客户渠道。
1.陌生拜访。
扫街，扫楼。
2.连锁介绍法。
每个人都有自己的圈子，找到一个点做突破，以点带面，圈子带圈子。
3.非竞争关系联盟。
产品不同的销售，但目标客户是相同的。
4.关注政府采购网。
行业内中标公司信息的搜集，基本可以了解某个行业关系网络情况。
另外可以去下载具有系统集成资质的名单，安全技术设计防范资质等名单。
5.其他方式。
例如展会，沙龙等，可以邀约甲方客户参展，直接接触甲方信息。
6.第三：渠道客户的漏斗式筛选。
有了客户，我们要划分客户的三六九。
因为我们自己的精力有限，如何工作更有效率，以及是否对我们产品有需求，是否有支付能力以及决策权等。
我们把客户划分类型后，要从业绩上有更多体现，心里要有个无形漏斗，其中我们有两种选择：重数量和重质量。
重数量：需要大量的客户拜访，刷选剩下的极少。
只有足够多的客户进来，才能逐渐化成合格客户，进而成交。
要做到广种薄收，要跑断腿，磨破嘴。
主要付出一定有回报。
重质量：对客户筛选开始之前就非常明确，这种漏斗上下差不多一下粗细，选准人，讲到位，精耕细作。
布局基本如此，下来是销售员自我的能力体现。
第一：要够专业。
要对行业趋势，区域竞争态势，产品知识等有了解。
老板不会听一个毛头小子的话投钱做新业务，获取信任很重要。
第二：要知道渠道要什么。
一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。
关键是这个平衡点是否是我们和客户都能接受的。
如何有效地进行渠道开发
如何有效地进行渠道开发之前谈到渠道管理的目标是保持合理的渠道宽度和结构，接下来要考虑的就是怎样实现目标。
概括成一句话就是：有效的开发和培养渠道。
我们首先来聊一聊如何有效的开发渠道。
1.建立理想渠道的标准有些销售人员对渠道开发工作会有所排斥，更愿意和已经合作的渠道打交道，因为彼此熟悉，沟通方便。
然而渠道开发应该是贯穿销售过程始终的一项基本工作。
每过一段时间，销售人员就应该反思这样几个问题：现在的经销商是你的最佳选择吗？如果只要你主动接触，对方就会跟你合作，你会选择哪些经销商？如果目前你最大的经销商被挖走，谁能弥补他留下来的空缺？保持渠道开发工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。
在正式开展渠道开发工作之前，首先回答以下几个问题，会对你的工作起到事半功倍的作用：1)什么样的经销商是我们合作的理想对象？2)从哪里去找这些经销商？3)怎么样才能进一步判断哪些经销商值得优先开发？4)怎么样促进选中的经销商与我们合作？什么样的经销商是我们合作的理想对象呢？对于家居建材类产品的零售市场来说，我认为应该至少符合以下四个标准：1)较高的合作意愿。
2)良好的口碑。
3)较强的零售能力。
4)健康的信息渠道。
选择经销商，最重要的是合作意愿，否则无论该经销商在其他方面多么优秀，都是白扯。
就好像佟丽娅可能是很多男人心中的女神，能够娶到她是梦寐以求的事情。
可是她却心属陈思诚，对你没什么感觉，不管她多么美丽、知性、温雅，对你来说都不是好的追求对象。
其次就是良好的风评。
打个比方，有一个女人很美，对你的主动接触都会积极的回应，但经过一番了解，好多人都说她是潘金莲转世，你还会认真与她交往，想要娶她为妻吗？我想正常人都会打退堂鼓吧。
某个经销商规模挺大，人员挺齐备，销售渠道也挺通畅，但他经常拖欠厂家货款，找各种借口向厂家要资源、要支持，还经常退换货、扰乱市场秩序，那么我不建议将该经销商当成优选对象。
然后是经销商的零售能力。
毕竟厂家选择与经销商合作，是希望通过经销商把产品销售到最终客户手中。
渠道开拓思路
渠道开拓思路1、 知己了解公司战略只有了解公司的战略、公司背景情况下对公司才有归属感，才能富有激情的传递公司背景和销售政策，合作伙伴才会被你的热情所感染，他们才会有激情成为赛飞的合作伙伴，要先把自己推销出去。
1、了解产品知识、市场定位及市场开发思路行业动态、发展空间、产品优势、产品定位、公司市场策略及产品策略。
2、了解公司销售政策负责区域、销售任务、付款方式、推广力度、产品价格及售后服务。
2、 知彼大的合作伙伴不是选出来的，而是竞争出来的。
区域经理要站在合作伙伴的立场上来看待所有面临的问题。
首先，区域经理要清楚目标合作伙伴引进公司产品的目的及意义，主营业务、非主营业务、集成业务、创业团队等；1、合作伙伴作为一个独立的、实现其企业目标的盈利机构。
公司的政策要与他们利益相符合，最好有助于他们企业的发展目标；2、合作伙伴的所有的营销活动建立在其自身区域内的市场需求，要协助他们更好的挖掘其区域市场需求；3、合作伙伴的资源、实力和经营管理能力有限，所以区域经理要切实帮助到他们，从梳理其资源、规划其目标、产品与技术附能开始。
3、 合作伙伴具备的条件和选择合作伙伴的标准衡量合作伙伴的标准很多，总的标准只有一条就是：在特定时期内适合与公司合作的合作伙伴就是优秀的合作伙伴。
标准大致如下：1、合作伙伴的经营理念与公司高度一致。
能够充分认识和理解公司的企业文化、产品定位，公司中长期的发展战略、区域市场目标及市场运作方案；能切实执行公司的各项销售政策；2、具有开发市场所需要的激情、思路与资金。
3、具备和市场相匹配的销售网络。
合作伙伴的销售网络能够覆盖整个区域市场，各位渠道横向和纵向有机结合，能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率，实现对整个区域市场的深耕细作。
4、完善的售后服务体系。
售后服务的好坏直接影响公司的品牌及产品的生命力，合作伙伴要有长期发展意识，提高服务能力和服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务团队，同时，区域经理要做好公司对合作伙伴技术培训及附能工作。
渠道拓宽方案
渠道拓宽方案随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断拓宽销售渠道，以获得更多的销售机会和更大的市场份额。
本文将探讨几种渠道拓宽方案，旨在帮助企业实现增长和发展。
一、线下渠道拓宽1. 开设实体店面实体店面是传统的销售渠道，通过展示产品、提供服务和面对面的销售，能够吸引更多的消费者。
企业可以选择在主要商业区域开设自己的门店，或者与其他零售商合作开设专卖店。
这样可以提高产品曝光度，并与消费者建立更紧密的关系。
2. 寻找分销渠道与分销商合作是一种快速扩大销售渠道的方式。
企业可以与有实力和资源的分销商合作，将产品引入更广泛的市场。
通过与分销商的合作，企业可以使用他们的销售网络，降低市场开发成本。
3. 参展及活动合作积极参加各种行业展览和活动，是扩大销售渠道的有效途径。
此外，企业还可以与其他厂商合作，在展览或活动中推出捆绑销售或合作促销的方案，进一步提高销售额。
二、线上渠道拓宽1. 建立电子商务平台电子商务平台是在互联网上销售产品和提供服务的渠道，可以覆盖全国甚至全球的用户。
企业可以建立自己的电子商务网站，通过传统的网店形式或者强化移动端等多种渠道形式，提供在线购物、支付、售后服务等一系列功能，方便消费者购买。
2. 利用社交媒体和在线广告社交媒体和在线广告是推广产品和拓宽销售渠道的重要方式。
企业可以通过创建和维护社交媒体账号，发布产品信息、促销活动等，吸引更多的关注和用户。
同时，与在线广告平台合作投放广告，提高品牌知名度和产品曝光度。
3. 合作电商平台与知名电商平台合作，是许多企业选择的一种线上拓宽销售渠道的方法。
通过与电商平台合作，企业可以借助平台的流量和用户基础，实现销售增长。
与此同时，还能够享受电商平台提供的物流、客服等服务，降低运营成本。
三、跨境渠道拓宽1. 寻找跨境电商合作伙伴跨境电商合作伙伴能够帮助企业解决海外市场的进入难题。
通过与跨境电商合作伙伴的合作，企业可以借助其海外仓储、物流和海外市场资源，实现销售渠道的拓宽。
渠道拓展方法大全
一、拜访客户前的准备有的客户是首次陌生拜访，有的客户是再次或者几次跟进后的拜访，在此分作报告。
第一种:陌生首次拜访前准备1、自身形象的准备。
大方简洁，体现自身专业化的修养。
(饰品：个别客户有宗教信仰）2、拜访的名单和路线安排，时间计划.3、必备的销售工具的准备.公司的销售政策、价格体系、产品宣传册、个人名片、笔记本、笔、产品安装展示图、有时需要展示的样机、竞争产品的资料准备等4、对要拜访的客户信息有大致了解。
(经营品牌、业务范围）5、有电话可以对接的，电话提前约定时间。
6、有简短的自我介绍的通用话术。
第二种：再次的拜访准备1、提前约定拜访时间，电话沟通后前往拜访。
很多情况下，首次拜访不能见到老板,再去可以电话联系后前往拜访.2、根据上次拜访后客户提出的问题进行准备.客户要体验产品效果，那就要准备样机；客户要签订合同,要准备好合同。
有需要出样的、需要宣传物料的，就要准备好.有需要上级领导配合的，就需要提前沟通协商,做好配合计划3、仍然要对拜访的路线进行事前安排、个人的形象准备、拜访工具的准备。
二、拜访中遇到问题的处理（参考)拜访客户过程中，一定要找到关键人，找到决策者，否则可能前功尽弃。
一、前台拒见老板第一种情形：（针对扫街，对客户一无所知的情况下陌生拜访）我：你好，我是做电采暖的厂家，从南京过来，特来拜访一下负责人，请帮忙引荐一下。
前台:我们老板不在,资料放这吧，回头我转给他。
我：请问咱这边销售的负责人在吗？他在的话，也可以。
前台:他也不在…我 :那这样,可以留一下老板的名片（或号码）吗？或者销售人员的名片也可以。
下次我提前预约。
前台：我们老板的名片我这边没有（老板的号码不方便给），业务员都不在.要是有需要，会和你联系的。
我：那这样吧，我留一个你这边的电话，回头再和你联系。
前台：….(最起码会给个公司的固定号码) …隔天电话联系确定、回头网上搜素这家公司资料,再跟进.第二种情形：（针对已搜的客户信息，知道客户贵姓，没有预约、直接陌生拜访）我：你好，我是做电采暖的厂家，从南京过来,特来拜访一下*＊总，请帮忙引荐一下。
论如何进行渠道开发
论如何进行渠道开发一、渠道开发的定义渠道开发是现代营销技术的一部分，是市场营销领域中的一项基本操作，是指企业通过不同渠道来推销产品或服务，迅速发展核心业务。
渠道开发的目的是寻求合作，在现有资源之上增加更多的生意。
二、渠道开发的重要性渠道开发对于企业的发展十分重要。
无论是新兴的初创企业还是已有一定规模的企业，都需要寻找更多的渠道来推销产品或服务。
这样才能在竞争环境中取得更好的竞争地位，提高市场份额。
渠道开发还能够加强企业与客户之间的联系，增强忠诚度。
通过渠道开发，企业可以不断更新客户需求和市场趋势，提高产品的竞争力，从而获得更多的品牌推广和市场认可度。
三、渠道开发的策略1. 定制渠道开发计划企业可以针对不同的市场和客户群体制定不同的渠道开发计划。
比如在大型城市可以使用传统的传媒渠道，而在小城镇可以采用当地文化和传统特色作为市场推广点。
2. 引入专业人才渠道开发需要良好的策略和技巧，因此，企业可以引入专业人才来负责渠道发展，确保顺利完成计划。
同时，这些专业人才还能够提供市场发展的咨询和建议，提升企业的战略决策水平。
3. 强化合作伙伴关系渠道开发需要与不同的渠道合作伙伴建立稳定的合作关系。
企业可通过与其经销商、代理商、供应商等建立长期开放合作关系，以建立合作伙伴之间的信任与互相支持，创造更大的商业价值。
4. 积极寻找新的渠道企业可以通过网络、社交媒体、展会、活动等多种方式寻找新的渠道。
此外，企业还可以将产品销售渠道多元化，比如在线销售、线下销售等多种方式。
四、渠道开发的难题及对策1. 渠道扩张难度大随着市场竞争的日趋激烈，渠道扩张的难度愈加明显。
企业需要采取多种策略提高自身的市场竞争力，比如开展多种促销活动、采用全新的宣传文案等手段。
2. 渠道开发成本高渠道开发所带来的成本也让人头疼。
无论是开发新的销售渠道，还是扩大现有销售渠道，都需要大量的投入。
因此，企业需要评估每个渠道是否确实适合当地市场，并在渠道开发过程中把控好成本预算，进行合适的投入。
资源渠道的开发方法
资源渠道的开发方法1. 主动出击法呀！就好比你找工作，你得自己去投简历、找机会吧，资源渠道开发也一样呀！你得积极地去寻找那些潜在的资源。
比如说，你想拓展客户资源，那就主动去参加各种行业活动，主动和人交流沟通呀，这不是一下子就可能找到新的合作机会嘛！2. 合作共赢法哟！就像拔河比赛，大家一起使劲才能赢，和别人合作开发资源也是这样呀！可以找那些和你有互补优势的伙伴呀。
比如说你有好的产品，他有人脉资源，那一起合作不就能把资源整合起来，把事情做大做强嘛！3. 社交媒体利用法啦！现在的社交媒体多发达呀，你看各种平台就像一个大宝藏等你去挖掘。
比如在社交平台上分享你的专业知识，吸引那些对你感兴趣的人，这不就是在开发潜在的资源渠道嘛！4. 口碑传播法呀！口碑就像一阵风，如果是好风就能把你吹得高高的。
提供超级棒的服务或产品，让客户主动帮你宣传呀！就像你吃到一家特别好吃的餐厅，你是不是也会忍不住跟朋友推荐呀，这不就是在帮它开发资源渠道嘛，你的事儿也同理呀！5. 旧资源新用法嘿！很多时候，你以前的资源可能还有新用途呢！就好像一件旧衣服，你换个搭配又能穿出不一样的感觉。
比如之前合作过的客户，再去挖掘一下他们新的需求，是不是又能带来新的合作机会呀！6. 行业协会参与法哇！行业协会就像是一个大家庭，里面有各种资源等你去认识和利用。
积极参与协会的活动，多和里面的人交流，说不定就能找到新的资源渠道呢，这不是很简单的道理嘛！7. 创新思维法呀！有时候要打破常规，用新的视角去看问题。
就像本来走路去目的地，你忽然想到可以骑自行车呀！比如说想开发新客户资源，你可以想想有没有独特的营销方式，能吸引到别人的注意，这就是创新带来的资源渠道开发呀！我的观点结论就是：资源渠道的开发方法多种多样，只要你积极主动、善于思考和尝试，总能找到适合自己的路，就大胆地去干吧！。
渠道开拓方案
渠道开拓方案营销团队的组建1.大区经理4 人(华北/华中/华东/华南) ，第一个月时间了解熟悉公司产品结构，价格体系，订单/仓储/运输/流程对接。
2.大区经理以发展市级代理为主要营销渠道，大区经理主要是协助市级代理做好销售工作。
以华南为中心，在国内大中型省份行政市开发产品代理商与各地有实力的批发商合作，由这些代理商销售批发我司产品。
产品主要销售于各大建材市场、大中型超市、以及发展县级代理。
营销方式1.代理商一般位于大型综合建材城中，建材城具有型号种类齐全的优势，容易形成规模效应而带来稳定的客流。
与代理商签订年度合同，达到***量以后返***%货款，或以货物奖励。
达不到规定销量解除独家代理合同重新寻找代理商，后期业务工作“通路精耕”，为确保代理商及时销售我司货物，由我司指派的业务人员为代理商提供配套服务，与代理商共同开发三线（县级经销商/KA）客户，每个省区域业务人员都要协助代理商开发100-300个县级批发客户，这样既保障了代理商的利益，又延伸了销售网络，市场也因此健康的发展。
2.代理商一旦形成，大区经理需连续驻此地一个月，协助代理商发展业务，联系当地的大中型超市和连锁机构，帮助代理商策划和开展宣传活动，并逐步开发和扩展县级批发商。
营销目标1、一年内搭建华北/华中/华东/华南市场,重点布局二三线市场.2、华北/华中/华东/华南市级代理商达到60家以上,第一年县级销售网点达到3000 家以上,第二年县级销售网点达到6000 家以上.以华南区为基点三年内覆盖全国市场。
订单流程1.每个月区域业务人员在月初做下个月提货预测汇报至公司营销中心，由业务助理与工厂生产部门对接。
2.代理商直接传真订单致公司，由业务助理核算价格，对接生产/仓库，查看库存，致电代理商报出货时间，货物总价，收到对方汇款票据后，安排仓库发货。
3.业务助理跟踪物流，在货物到达所需城市后，及时通知代理商提货。
避免因物流通知不到所造成不必要的损失退货流程1.代理商货物出现质量问题，先由我司业务人员查验，非我司问题原则上不能退换货，确定我司产品问题应及时让代理商发回我公司仓库，在经由工厂技术维修人员检测，查验问题后，及时作出解决处理方案反馈代理商。
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如何成功开发渠道新经销（代理）商？一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。
也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。
往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二知己：1了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。
富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格4详细的市场调查目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。
这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
5．了解竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。
只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
三：寻找目标客户的标准。
1：销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2：有资金。
没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3：没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。
就是不是选择的目标了。
四：寻找经销商的方式。
1网上寻找：2黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。
不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
五：开发经销商和经销商初次见面时注意事项1首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。
2了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。
这时候谈的话题主要有以下几个方面：1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对，六：初次拜访时要传递和要搜集的信息1传达的信息有：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金（或铺底）政策7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；9）付款方式问题2你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。
确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？七：经销商的主要问题及对策。
初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。
对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。
经销商的问题主要有：1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？对经销商问题的对策（一）当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。
客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。
你还有什么顾虑吗？”C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?，等等。
根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。
(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。
“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。
价格确实影响用户购买的一个方面。
你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。
(理论结合案例展开说明)。
我们公司现在推行的是价值营销，等等。
(一整套的推广方案和计划与案例)。
”注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。