商品进入超市的谈判实战技巧
经销商与超市谈判方案
经销商与超市谈判方案随着生活水平的提高，人们对于生活质量的要求也越来越高，食品作为人们日常生活中不可或缺的重要组成部分之一，其质量和安全问题成为人们望眼欲穿的热门话题。
超市作为食品售卖的重要渠道之一，其选择优质的食品供货商，为消费者提供更安全、更健康的食品，是其重要职责之一。
然而，在实际的供销过程中，超市和经销商之间的谈判难免会出现各种问题，本文将就此问题展开讨论，提出解决方案。
1、了解超市需求在和超市进行谈判之前，经销商首先需要了解超市的需求，做到心知肚明，确保能提供符合超市需求的商品。
结合市场趋势、超市定位、消费者需求等，经销商应该了解到超市所需的商品品种、规格、数量、质量标准等相关要求。
2、合理定价超市作为零售商，肯定希望在进货价格上能够占据一定的优势，保证自己的销售利润。
而作为经销商，要想和超市进行长期合作，除了保证供货商品质量和稳定性外，还要合理定价，并根据不同超市的定位和消费水平进行差异化定价，以达到经销商和超市都能够获得合理收益的效果。
3、保障商品品质任何一个超市都不会为了一时的利益降低对商品质量的要求，因为这不仅会对消费者健康构成威胁，也会影响超市的信誉和声誉。
因此，在和超市进行谈判过程中，经销商要充分了解商品的来源、生产过程、质量保证体系等，并依据相关的法规标准进行审核和监督，确保所提供的商品符合超市标准。
4、及时配送超市售卖的商品往往生鲜度要求比较高，如果经销商不能及时配送，超市不仅会损失销售额，还可能面临回款难题等一系列问题。
因此，经销商应该合理规划配送路线、提前备货、确保车辆和人员数量等，以确保能够及时、准确地给超市配送商品，保障超市的生意顺畅进行。
5、建立互信和合作互信和合作是两家企业合作中最为重要的因素之一。
建立和谐互信的合作关系，可以让双方在商业合作中达到双赢的效果。
对于经销商来说，要坚持真诚买卖、承担责任、守信用的原则，与超市建立互信和长期合作；而对于超市来说，也应该给予经销商一定的合作空间和机会，并建立相应的合作机制，做到让经销商有获得感、有发展空间。
如何与超市采购谈判,超市谈判案例分析
如何与超市采购谈判，超市谈判案例分析俗话说知己知彼，方能百战不殆。
只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。
一、谈判技巧① 判前做好充足准备：a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。
图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、话术包括：1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。
状态始终保持平静理性的风度；2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。
我们的合作是长期的；3 欲擒故纵。
事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③ 确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
日子总是像从指尖渡过的细纱，在不经意间悄然滑落。
那些往日的忧愁和误用伤，在似水流年的荡涤下随波轻轻地逝去，而留下的欢乐和笑靥就在记忆深处历久弥新。
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧可以总结为以下几点：
1. 准备工作：在谈判开始之前，对超市的市场情况、竞争对手、产品价格等信息进行充分了解，制定自己的谈判目标和底线。
2. 强调自身优势：在谈判中突出自己的产品特点和优势，让超市认识到选择与自己合作将获得更好的效益。
3. 量力而行：在确定价格和合作条件时，要有合理的预期并量力而行，同时保持合作的可持续性。
4. 构建合作关系：在谈判过程中，注重与超市建立良好的合作关系，包括互相了解和信任，并愿意进行长期合作，共同发展。
5. 灵活变通：根据超市的需求和市场环境的变化，适时调整自己的谈判策略和方案，以达到最佳的谈判结果。
6. 接受妥协：在谈判过程中，双方可能存在一些分歧和冲突，此时要保持理性和沟通，在维护自身利益的同时，也要考虑到超市的合理需求，做出适度的妥协。
供货商与超市买手谈判的实战技巧
供货商与超市买手谈判的实战技巧在供应链管理中，供货商与超市买手之间的谈判技巧至关重要。
成功的谈判可以确保双方的合作顺利进行，互惠互利。
然而，谈判并不是一件容易的事情，需要双方具备一定的技巧和策略才能取得良好的结果。
本文将介绍供货商与超市买手谈判的实战技巧，帮助双方达成更好的合作协议。
一、准备工作在进行谈判之前，供货商和超市买手都需要做好充分的准备工作。
首先，供货商应该了解超市的需求和要求，包括产品种类、质量标准、数量要求等等。
同时，供货商还应该了解市场行情，包括竞争对手的价格、销售策略等等，以便在谈判中寻求更有竞争力的条件。
超市买手则需要了解供货商的产品特点、品质和售后服务情况，以便选择最合适的供应商。
二、确定谈判目标在谈判之前，双方需要明确自己的谈判目标。
供货商希望与超市建立长期稳定的合作关系，争取更大的市场份额和更好的价格优势。
而超市买手则希望获得最优质的产品，同时也要考虑到超市的利益和利润。
明确谈判目标可以帮助双方更好地制定谈判策略，提高谈判的效果。
三、交流与沟通在实施谈判过程中，交流与沟通是非常关键的。
供货商和超市买手应该保持积极的态度，主动与对方进行沟通，了解对方的需求和问题。
双方可以通过会议、电话、邮件等多种方式进行交流，找出解决问题的方案。
在沟通过程中，要注意听取对方的意见和建议，尊重对方的权益，避免冲突和争吵。
四、互惠互利供货商与超市买手的谈判应该是互惠互利的。
双方需要在谈判中寻求双赢的机会，即既保证自己的利益，又满足对方的需求。
为了达到互惠互利的目标，双方可以根据市场需求和竞争情况，协商出合理的价格和交货期限。
供货商可以通过提供更好的产品质量、售后服务、市场支持等方式来吸引超市的合作。
超市买手则可以通过订购更大的数量、提供长期的合作机会等方式来吸引供货商的合作。
五、灵活变通在谈判过程中，双方需要具备一定的灵活性和变通性。
供货商和超市买手可能会面临各种不同的情况和问题，在谈判中需要及时作出调整和反应。
如何做好商超谈判
如何做好商超谈判
第五、减少进场费用
1、用产品抵进场费
供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。
对供货商来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。
2、用终端支持来减免进场费
供货商和超市谈判，可以提出用终端支持来减免进场费用。
常见的供货商宣传支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；为超市制作相关的设施和设备，如制作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告）。
3、尽量支付能直接带来销量增长的费用
首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。
①能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等；
②不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。
不能直接带来销量增长的费用，几乎不会产生什么效果。
对供货商来说，买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。
所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接带来销量增长的费用，减少
支付不能直接带来销量增长的费用。
超市谈判技巧
在某一费用上买手要3个点，业务员讲了很多原因后，说出公司最多同 意1个点（实际上公司同意2个点），然后就说：“这样吧，公司同意1 个点，我再努力向公司申请一下，你看是申请1.5个点好还是2个点 好。”
9.正确使用“僵局”，解决谈判中的分歧。 在和买手谈判时，如果分歧与冲突太大，还可以使用“僵局”的办法。 僵局不是一种状态，也不是一种结果，而是一种手段。但前提是谈判 者要有操控“僵局”的能力。僵局可以考验买手的决心、诚意和信用。 业务员可以将自己虚拟成“第三者”，从而为自己制造并赢得时间。僵 局产生的背景条件：
7．见好就收。当谈判中由于买手的不经意已经让到了一个双方都可以 接受的条件时，应及时结束谈判，否则有可能会出现全盘重来的恶运。
有一家食品厂在和某超市谈判中，通过多方努力把费用比从去年的 35%降到现在的20%（需要以经销商的名义重新进场），一下就降了 15个点的费用，可以说这是一个来之不易的结果，但是这家食品厂却 要求费用上再降5个点或者就20个点但必须以自己公司的名义做。最 终买手实在无法忍受了，说：“现在每个供应商每年的费用不增加就 已不错了，我都已做了这么大让步，你们还觉得不够，那就算了，你 们明天来清场。”
供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我最低价好了。
买手：这样吧，最低5000元。
供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是 4000元。
买手：哪里哦，明明是打9折。
供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么 你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？
2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破 绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制 动。
超市销售十大话术
超市销售十大话术超市作为零售行业中的重要一环，销售话术的运用对于提升销售业绩起着至关重要的作用。
下面将介绍十大超市销售话术，帮助超市销售人员更好地与顾客沟通和销售。
1. 欢迎光临：当顾客踏入超市时，首先要用亲切的语气向顾客表示欢迎，让顾客感受到店员的热情。
2. 请问您需要帮忙吗？：在顾客进入超市后，主动询问顾客是否需要帮助，这样不仅能够提供服务，还能够引导顾客的购物方向。
3. 这个产品质量非常好：当顾客对某个产品表示关注时，要以积极的态度介绍产品的优点，让顾客产生购买的欲望。
4. 这个产品是特价商品，非常划算：对于特价商品，要及时告知顾客，并强调其性价比，以促使顾客购买。
5. 这是我们超市的热销产品：对于超市的热销产品，要及时向顾客推荐，让顾客知道这是其他顾客认可的产品，增加顾客的购买信心。
6. 这个产品是新上市的，非常受欢迎：对于新上市的产品，要告知顾客，并强调其受欢迎程度，引起顾客的好奇心，促使顾客购买。
7. 我们有多种品牌可供选择：当顾客对某个品牌产生疑问或不满意时，要告知顾客超市提供的多种品牌选择，让顾客有更多的选择空间。
8. 这个产品正在促销中，购买即可享受优惠：对于正在促销的产品，要及时告知顾客，并强调其优惠政策，吸引顾客购买。
9. 这个产品可以试用一下：有些产品需要顾客亲自体验才能确定是否购买，可以主动提出让顾客试用，增加顾客的购买决策。
10. 请问您还需要其他的帮助吗？：在顾客购物过程中，要时刻关注顾客的需求，主动询问是否还需要其他的帮助，以提供更好的服务。
以上十大超市销售话术，可以帮助超市销售人员更好地与顾客沟通和销售。
当然，话术只是一种手段，销售人员还需要具备良好的产品知识、服务意识和沟通能力，才能真正提升销售业绩。
希望这些话术能够帮助到广大超市销售人员，实现更好的销售成绩。
经销商与超市谈判方案
经销商与超市谈判方案背景经销商和超市之间的谈判是一场艰难的博弈，双方都希望能够在谈判中得到最大的利益。
对于经销商来说，他们需要向超市推销自己的产品，并尽可能地争取更好的价格和销售政策；对于超市来说，他们需要选择最适合自己的产品，并在购买时得到最优惠的价格和服务。
在谈判中，经销商和超市需要考虑各种因素，包括产品质量、价格、市场需求、销售政策等等。
在此基础上，他们需要制定一份科学、合理的谈判方案，以期达成双方的最大利益。
经销商方案选择合适的产品在谈判前，经销商需要仔细地选择自己要推销的产品。
他们需要根据市场需求、超市的需求、自家产品的优劣等因素来进行选择。
制定明确的价格体系经销商需要制定一个明确的价格体系，包括各种价格策略和折扣政策。
同时，他们需要考虑到超市的经济实力和市场需求，适当做出一些让步，以达到最终的合作。
提供优质的售后服务在谈判中，经销商需要向超市展示他们提供的售后服务。
他们需要让超市感受到他们不仅提供产品，同时提供优良的售后服务，并愿意与超市合作共赢。
超市方案选择最适合自己的产品在谈判中，超市需要根据自己的经济实力、市场需求、顾客群体等因素选择最适合自己的产品。
超市需要仔细考虑各种产品的优缺点，为自己选择最佳的合作伙伴。
调整自己的采购策略超市需要根据经销商提供的价格体系来调整自己的采购策略。
他们需要考虑到自己的经济实力和市场需求，同时也需要考虑到与经销商的长期合作，选择最合适的采购方案。
确定合理的销售政策在谈判中，超市需要制定一个合理的销售政策。
他们需要根据经销商的价格体系来制定售价，同时需要考虑到自己的经济实力和市场需求，并保证自己的销售政策合法合规。
共同方案保持沟通与合作在谈判中，双方需要保持良好的沟通与合作。
他们需要及时交流，理解对方的需求与诉求，制定适合双方的方案。
只有通过共同的努力，才能够实现合作共赢。
注意法律合规在谈判中，双方需要注意法律合规。
他们需要遵守法律、保护自己的知识产权、避免违约等行为。
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商品进入超市地谈判实战技巧广东深圳地吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路.但目前我市地超市发展非常快，原来地老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广.有地客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商.我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理地产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判地借鉴和启发. 做好进场谈判前地准备问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到地第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要地工作.许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市地巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市地心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步.面对这种情况，该如何应对？答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量地准备工作.精心地准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”地基础上主导整个谈判地进程，而且可以大大减少预料以外事情地发生，从而有助于达成合理地协议. 问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？答：在进入超市前一定要进行详细周密地调查，做到知己知彼，掌握谈判地主动权.调查地内容包括：.费用情况.超市各种名目地费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等.对各项费用地标准及其最低下限，供货商事先要作详细地了解，做到心中有数. .结算方式.结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底. .竞品在超市地销售价格、销售情况和投入情况.进场前，供货商对竞品
在超市地销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后地销量，增加谈判地筹码.当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场地时机. .对超市地组织结构、买手采购权力地大小和谈判地程序，供货商都应有所了解. .供货商应了解超市感兴趣地促销宣传活动和其对新品地要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划地吸引力. .了解超市谈判者地情况.包括他地个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他地评价等等，有时候一个很不起眼地内部消息也会影响整个谈判进程. 总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市地销售情况、买手地谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外地收获. 供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后地陈列、促销和货款结算等事宜.供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体地谈判内容主要包括以下几个方面：（）采购产品：质量、品种、规格和包装等；（）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购地最高订量与最低订量）等；（）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品地保质期等；（）陈列：陈列面积和陈列位置等；（）促销：促销保证、促销组织配合和导购员地进场事宜等；（）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；（）付款条件：付款期限、付款方式等；（）售后服务：包换、包退、包修和安装等；（）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、
促销费和广告等；（）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；（）保底销售量：每月产品地最低销售量、末位淘汰地约定和处理办法等；（）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同地相关事宜. 针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数. 问：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全. 答：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关地谈判工具.比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动地照片，针对超市撰写地市场推广方案，近期地大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前地报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销地信心. 此外，书面文字、销售数据和图片等生动地演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商地营销推广能力，这比口头地“自我赞美”更形象、更能打动买手. 问：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做地一些准备工作，那么，在与买手具体地谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？答：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意地.供货商对没有把握地事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况地熟悉程度，提出地谈判条件要让买手感觉是真实地. 比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品地供货价格都有大致地了解.供货商要估计其大致猜测地价位，以此报出适当地供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为
供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间. 如果供货商在谈判地过程中，遇到了对谈判不利地情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳地态度. 问：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方地意见，坚持多听少说.多听少说可以了解对方地动机，预测对方地行动意向，并以此来制定相应地对策.有地时候，买手地谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方地谈话中找出破绽，逐步改变自己地被动局面，从而实现谈判地预定目标. 谈判时，要多问假设性地问题.如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体地承诺，这类地问题可以暗示你有进行某些事情地意向，但是却没有承诺要实际去做.通过使用假设性地问题，可以帮助供货商用较为稳妥地方式来测试买手对这个方案地兴趣，然后根据买手地反应，做出相应地反应. 比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高个点，你是否能确保马上签合同呢？”答：有时买手不与供货商谈进场地问题，往往是为了获取更多地好处和利益，这也是买手地一种策略.对于小品牌来说，并不是完全没有进场地机会.对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润.对于利润高地小品牌，超市怎会不进呢？供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市.如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动地局面. 谈判往往有一个漫长地过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥.注意每次谈判所涉及地问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题. 答：还有，供货商地报价要留有余地.供货商在报价时，报
价中要有足够地利润空间，为谈判留下回旋地余地，并承担得起高额地进场费用. 超市谈判强调最多地就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商地供货价比给其他超市地供货价高，就要求无条件退场，所交地费用一分钱不退，而且有地买手要把这个条款写入合同中去. 其实这只是超市谈判地策略而已，如果供货商真地把自己地底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就会无路可退.所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场地零售价，报一个合理地价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价. 同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分. 谈判是一个讨价还价地过程，那么，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间.在供货价地报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超地谈判技巧，并把握好度.? 问：另外，厂家要注意大卖场地交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多地供货价格，就有足够地降价空间，一旦大卖场凭借这优惠地供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市地零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品. 答：在谈判陷入僵局前，要适时叫停.如果在谈判中，因为某个环节双方僵持不下时，比如缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对地境地，谈判无法顺利进行下去.这时，聪明地办法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间. 这样不但可以避免
出现僵持地局面，而且可以使双方保持冷静，有足够地时间来调整策略，平心静气地考虑对方地意见，从而达到顺利解决问题地目地.对于陷入僵局地谈判双方来讲，在再次谈判前地这一段时间是十分宝贵地.一方面要保持联络，强调双方已达成地一致，另一方面要调整各自地方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑适当地让步，使后续地谈判得以顺利地进行.。