专题3服务市场细分与定位
服务市场定位名词解释
服务市场定位名词解释
服务市场定位是指企业根据市场需求和自身资源条件，确定自己在服务市场中的位置和角色，并通过一系列的营销策略和行动来实现这个定位。
服务市场定位的核心是确定企业的目标市场和目标客户群体，并针对这些目标客户群体的需求和期望，提供具有竞争力的服务产品和解决方案。
服务市场定位需要考虑企业的核心竞争力、品牌形象、服务特色、价格策略、渠道选择等多个方面，以确保企业在市场中占据有利的位置。
服务市场定位的目的是帮助企业在竞争激烈的服务市场中脱颖而出，提高品牌知名度和市场份额，实现企业的商业目标。
通过明确自己的定位，企业可以更好地针对目标客户群体的需求和期望，提供更加个性化、专业化的服务，提高客户满意度和忠诚度。
总之，服务市场定位是企业在服务市场中制定营销策略和行动计划的重要基础，它能够帮助企业明确自己的市场位置和角色，提高市场竞争力，实现商业目标。
服务营销教学大纲(二)2024
服务营销教学大纲（二）引言：服务营销是一门重要的商业管理学科，涵盖了众多的理论和实践经验。
本文将提供一个服务营销教学大纲（二），旨在帮助教师和学生系统地学习和理解服务营销的核心概念和应用。
概述：本教学大纲将重点围绕服务营销的五个主要方面展开：市场细分与定位、服务产品与创新、服务质量与客户满意度、沟通与顾客关系管理以及服务品牌与营销传播策略。
正文：一、市场细分与定位1. 定义市场细分和定位的概念及重要性2. 市场细分方法：地理、人口统计、行为和心理等维度3. 品牌定位的核心原则和策略4. 市场细分和定位在服务营销中的应用案例分析5. 市场细分与定位的评估和调整方法二、服务产品与创新1. 服务产品的特点和分类2. 服务产品创新的意义和挑战3. 服务设计与开发的流程和方法4. 服务创新案例分析与探索5. 服务产品的管理和维护策略三、服务质量与客户满意度1. 服务质量的定义和重要性2. 服务质量的评估和测量方法3. 客户满意度的理论模型和影响因素4. 提升服务质量的策略和实践5. 客户投诉处理和服务恢复的方法四、沟通与顾客关系管理1. 沟通与信息传递的基本原理和技巧2. 顾客关系管理的概念和目标3. 顾客关系管理的关键流程和工具4. 售前与售后服务的沟通策略5. 顾客关系管理在服务营销中的应用案例分析五、服务品牌与营销传播策略1. 服务品牌的基本概念和要素2. 服务品牌定位和个性化的原则和方法3. 服务品牌推广与传播的手段和渠道4. 口碑营销和社交媒体的应用5. 服务品牌的评估和调整方法总结：本服务营销教学大纲（二）涵盖了市场细分与定位、服务产品与创新、服务质量与客户满意度、沟通与顾客关系管理以及服务品牌与营销传播策略等五个重要方面。
通过学习和理解这些内容，学生将能够掌握服务营销的核心概念和应用，为未来的职业发展打下坚实的基础。
服务市场细分与定位
服务市场细分与定位服务市场是指提供各种服务的市场，包括但不限于家政服务、美容美发、健康保健、教育培训、婚庆摄影、旅行团队等等。
由于服务需求的多样性，服务市场的需求细分和定位显得尤为重要。
在服务市场细分方面，可以从不同的角度进行划分。
首先，可以按照服务的属性来进行细分，如家政服务、美容美发、教育培训等。
这种细分方式能够更清晰地了解不同服务领域的市场需求和竞争状况。
其次，可以根据服务的对象来进行细分，如面向个人的服务、面向家庭的服务、面向企业的服务等。
这种细分方式可以根据不同对象的需求差异，提供更加精准的服务。
另外，还可以根据服务的地域来进行细分，如城市居民服务、乡村居民服务等。
这种细分方式考虑到地域差异带来的需求差异，并能够更好地适应地方发展的特点。
在服务市场的定位方面，需要根据细分后的市场需求，找到自身的定位点。
首先，要明确自己所提供的服务特点和优势，并与竞争对手进行比较。
例如，如果是提供家政服务的企业，可以通过提供高品质的服务、有竞争力的价格、便利的预约系统等方式来突出自己的优势。
其次，要根据客户需求进行定位。
例如，如果是提供教育培训服务的企业，要了解目标客户群体的需求特点，如想提升职场竞争力的职业人士、想提高子女学业成绩的家长等，然后针对其需求特点来提供相应的服务。
另外，还需要考虑市场的竞争程度和潜力。
如果是一个竞争激烈的市场，需要通过创新和差异化来寻找定位点；如果是一个市场潜力巨大但竞争较少的领域，可以通过市场细分和专业化来进行定位。
综上所述，服务市场的细分与定位对于提供精准的服务，并在竞争中占据有利位置具有重要意义。
通过合理的市场细分和有效的定位策略，可以更好地满足不同客户的需求，提高市场竞争力，实现良性发展。
在服务市场细分与定位的过程中，需要进行充分的市场调研和分析。
首先，可以通过问卷调查、访谈等方式了解潜在客户的需求特点、消费习惯和购买意愿。
这样可以更准确地判断市场需求细分点，找到市场空白和竞争优势所在。
市场定位策划书
市场定位策划书市场定位策划书3篇市场定位策划书1一、策划背景xx啤酒有限公司在A品牌的基础上推出B品牌啤酒，现在我们根据目前的啤酒市场对A、B品牌啤酒进行市场定位策划，这个啤酒市场规模巨大，近十年来中国啤酒市场销量增长速度很快。
中档啤酒市场品牌众多而分散，其竞争的激烈程度不及高档及低档市场。
从长期发展趋势分析，中档啤酒市场成为成长最快的一个市场。
从长期发展趋势分析，中档啤酒市场将成为成长最快的市场。
在这种趋势下，我们必须重新对产品进行市场定位。
二、企业机会与问题分析1.机会：因为目前国内啤酒市场的主要市场空缺为中档啤酒，而本企业的发展健康、迅速，主要的产品为中高档啤酒，因此在中高档啤酒市场的发展空间很大；从另一方面来说本企业拥有国家级企业技术中心和博士后科研机构工作站，在产品技术革新上机会很大，有足够的实力进行产品创新，改良啤酒制造技术；企业生产的产品很环保、卫生、安全，能改变传统的生产模式。
2.问题分析：现在企业存在的问题是旗下品牌包装更换太过频繁，不够统一，不能给顾客稳定持久的品牌形象。
企业在宣传方面覆盖率不够广，在除了本地区的市场上知名度不高。
以博物馆的形式作为宣传方式所接触到的消费者群体有限，推出的新产品B创新不够，在一定程度上与A产品形成了竞争关系，这很不利于企业自身的发展。
三、目标市场分析1.目标市场潜力评估由于目前国内市场上中高档产品市场份额小，市场潜力大。
外国产品从中国市场上的撤离给发展中高档产品市场的企业带来了契机。
从消费者的角度来说，随着生活品质的提高，人们对产品的要求越来越高，发展中高档产品具有一定的潜力。
2.目标市场主要销售渠道啤酒作为一种生活中的日常饮用品，产品应铺货到各大商场、超市、酒吧，因为产品本身的包装和质量要求，它的中间渠道商不应过多，否则会对产品有很大的损伤，在各大省份设立总经销商，再由总经销商向下发展各级代理或销售。
建立比较完善的网络，通过网络进行销售。
以稳定渠道留利水平为主；控制二批"以价格为代价"对终端的竞争。
服务市场细分与定位
服务市场细分与定位在日益竞争激烈的市场环境中，对于企业而言，成功的关键在于找到合适的细分市场和确立明确的定位。
服务市场细分与定位是指将市场划分为不同的细分领域，并确定企业在这些领域中的专注点和竞争策略。
服务市场细分是指将整个市场按照不同的特征、需求和行为进行划分，以便更好地满足不同消费者的需求。
市场细分可以通过不同的维度进行，例如基于人口统计学特征（如年龄、性别、收入水平等）、地理特征（如国家、地区、城市等）、行为特征（如购买习惯、消费频率等）等。
通过市场细分，企业可以更好地理解消费者的需求、喜好和行为，从而定制更具针对性的服务和产品。
在细分市场的基础上，企业需要进行定位，即确定企业在该细分市场中的竞争策略和定位策略。
定位是指企业在消费者心目中所占据的位置和形象。
通过定位，企业可以从竞争对手中脱颖而出，塑造独特的品牌形象，与消费者建立紧密的连接。
在进行细分市场和定位的过程中，企业需要考虑以下几个因素：1.市场规模和增长潜力：细分市场的规模和增长潜力直接决定了企业在该市场中的机会和竞争激烈程度。
企业应选择规模较大且具有良好增长潜力的细分市场，以获得更多的商机。
2.与企业核心能力的匹配性：企业在选择细分市场时，应考虑细分市场与企业核心能力的匹配性。
只有在核心能力与市场需求相匹配的情况下，企业才能获得竞争优势。
3.目标消费者的需求和特点：企业应深入了解目标市场的消费者需求、特点和行为，从而确定适合的产品和服务。
准确洞察目标消费者群体的需求，有助于企业提供更具吸引力的解决方案。
4.竞争对手分析：企业应了解目标市场中的竞争对手及其优势和劣势。
通过竞争对手分析，企业可以确定自身的竞争优势，并制定相应的竞争策略。
综上所述，服务市场细分与定位是企业成功的关键步骤。
通过合理的细分和准确的定位，企业可以更好地满足消费者的需求，脱颖而出，在市场竞争中占据有利位置。
因此，企业应在制定市场战略时，认真考虑细分市场和定位策略，并根据实际情况进行调整和优化，以提升市场竞争力。
实体店的目标市场定位与细分
实体店的目标市场定位与细分对于实体店来说，确定目标市场定位并进行有效的市场细分是非常
重要的。
只有准确定位和合理细分，才能更好地满足不同顾客群体的
需求，提高销售业绩和顾客满意度。
首先，实体店在确定目标市场定位时需要考虑的因素有很多。
比如，要了解自己的产品或服务特点，确定目标客户群体；要分析市场的竞
争环境，找准自己的竞争优势；要考虑地理位置、顾客购买行为等因素，以便更好地定位目标市场。
其次，市场细分也是实体店成功的关键。
在实施市场细分时，可以
从多个维度入手，比如年龄、性别、收入、教育水平、购买习惯等。
通过市场细分，可以更好地了解不同顾客群体的需求，从而有针对性
地开展营销活动，提高销售效果。
在实体店的目标市场定位和市场细分中，有几个重要的注意事项需
要牢记。
首先，要根据实际情况灵活调整目标市场定位和市场细分策略，及时跟进市场变化。
其次，要不断收集和分析市场数据，了解市
场动态和顾客需求，做出有效决策。
最后，要与顾客建立良好的关系，增强品牌忠诚度，促进销售增长。
总的来说，实体店的目标市场定位和市场细分是商业成功的基石。
只有通过科学合理的定位和细分，才能更好地满足顾客需求，获得竞
争优势，实现可持续发展。
愿每一个实体店都能准确定位目标市场，
合理细分市场，取得更好的经营成果。
广开战略管理题库答案 形考9
广开战略管理题库答案形考9题目1某国有企业的预算只关注财务结果，企业预算和员工业绩没有联系，该企业可能采用的是（）。
选择一项：a. 零基预算b. 动态预算c. 增量预算d. 固定预算正确答案是：增量预算题目2下列关于战略实施中的领导层的说法不正确的是（）。
选择一项：a. 董事会处于人力资源架构的顶端b. 战略性领导的关键任务是知人善任c. 领导者在企业中所扮演的角色之一是激发奉献精神d. 领导有两个阶段的转换，分别是领导确定需要改变、领导必须提供对未来的展望正确答案是：领导有两个阶段的转换，分别是领导确定需要改变、领导必须提供对未来的展望题目3中医药大学教授在电视台某节目中说：“茯苓粥对养生长寿很有好处。
”于是药店茯苓热卖。
该现象体现了中医药大学教授的（）。
选择一项：a. 榜样权b. 专家权c. 法定权d. 奖励权正确答案是：专家权题目4下列关于企业组织结构影响因素的表述不正确的是（）。
选择一项：a. 如果一个企业需要及时对其经营所在地的市场变化做出灵活反应，企业就可能会采用分权式结构来实现更大的灵活性b. 技能熟练的、独立的专业人员通常要求采用分权式的组织结构并要求取得自主权c. 企业的规模与组织结构无关d. 稳定的环境允许企业采用较为严格的、常规的组织结构；而不断变化和不确定性的环境就要求企业采用更为灵活的、可调整的组织结构正确答案是：企业的规模与组织结构无关题目5构成企业关键变量，需要对其加以有效的管理和设计，才能促进和优化企业战略的实施以及战略目标的实现的是（）。
选择一项：a. 组织结构b. 组织设计c. 企业构型d. 企业设计正确答案是：组织结构题目6甲企业是一家服务型企业，致力于为客户提供高品质的服务。
为此需要员工能够及时处理现场问题。
根据以上信息可以判断该企业应该选择（）。
选择一项：a. 有机式系统b. 分权型结构c. 集权型结构d. 机械式系统正确答案是：分权型结构题目7为了成功实施一个企业的战略，雇员必须被看做。
STP营销市场细分、目标市场和市场定位
关于CI的讨论。CI,VI,MI,BI。
各种媒介的表现。媒介的选择和设计表现。
环境。概念店和旗舰店，展厅，宣传场所 等。
活动和事件。
中国西南航空公司
武汉航空公司
中国新华航空
新疆航空
云南航空
上海航空
市场营销专题讲座
差别化和市场定位 差别化是设计一系列产品、服务等差 别来区分公司与竞争对手的行为。 市场定位是公司设计出自己的产品、 品牌和形象，从而在目标顾客心中确 定与众不同的有价值的地位.
市场营销专题讲座
实体产品差别化 特征：不同特征的公司成本和顾客价值比较。 工作性能：产品首要特征的运行水平。 质量：质量与盈利率，质量水平的变动，一致性的质量。
耐用性：产品的预期使用寿命。
可靠性：一定时期内产品不发生故障或无法工作的指标。 易修理性： 式样：给予购买者的视觉效果和感觉。
例： Volvo车、 国窖1573、 Intel奔腾处理器、 苹果电脑。
个案分析：市场定位与产品差别化
商务通 名人
Vs
基本竞争情况 市场定位提出：掌上电脑 PPC和PDA
看起来不一样的产品
实体产品差别化个案： 锋尚
化腐朽为神奇
市场营销专题讲座
服务差别化： 围绕实体产品提供的服务，如安装、培训、维修、送货 等服务。
例：海尔的五星售后服务
纯服务
例：零售业中的无干扰服务，北京世都百货。送货服务：速度，准确性和 对产品的保护程度。例：联邦快递。
第二个关键因素就是要研究和把握下一 个发展趋势。在08年时我看整个旅游市 场的趋势，就是休闲度假、自助游日渐 增多；第二个趋势是，游客的需求越来 越个性化。因此我当时的判断是，散客 游时代已经逐渐来临，更多的人会崇尚 个性化、特色化的旅游服务。去年国家 旅游局发布报告称，2011年所有的旅游 人次里面，跟团游是6.3%，自助游达到 93.7%。
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亏损顾客
无利润产 品
——即使公司具备必要的能力 ，也需要发展其优势，以 压倒竞争对手 。
学习改变命运,知 识创造未来
专题3服务市场细分与定位
2.目标市场营销策略
Ø 无差异营销 ——不考虑各子市场的特性，只注重子市场的共性，只推出单一
产品，运用单一的市场营销组合，满足尽可能多的顾客的需求 ——优点：成本低；缺点：不可能满足所有人的需求，容易产生
•1.概念和意义 •2.市场细分的步骤 •3.细分消费者服务市场的依据 •4.有效细分的原则 •5.服务市场细分的方法
学习改变命运,知 识创造未来
专题3服务市场细分与定位
1.市场细分
Ø 概念 ——识别和划分不同需求顾客群的活动。
Ø 市场细分的理论基础是需求的异质性 Ø 市场细分对服务企业的意义
——可以发现市场机会，避免服务企业因盲目投 资造成的资源浪费 ——有助于企业通过产品差异化建立竞争优势 ——有利于促进顾客的满意与忠诚。
•选择一个细分变量 ，再分出若干个档次 。运用这种方法，可 以把一个整体市场细 分为几个平行的子市 场，而细分后的子市 场数，则等于这个标 准的档次数
•2
•交叉细分法 •按两个变量细分 市场。使用这种方 法细分后的市场数 目是两个细分标准 档次的乘积 •
•3
•立体细分法 •所用的细分变量 是三个，每个变量 又可以再分若干个 档次。用这种方法 细分后的子市场数 等于各个变量档次 的连乘积。
购买力指标(BPI)=0.2*细分市场人数/总市场人 数+0.5*细分市场实际工资（个人可支配收入）/ 总市场实际工资（个人可支配收入）+0.3*细分市 场的销售额/总市场的销售额
该细分市场的潜在销售额=X* BPI
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专题3服务市场细分与定位
1.细分市场的评估(2)
Ø 细分市场结构的吸引力
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专题3服务市场细分与定位
4.有效市场细分的原则
•可测量
•可盈利
•有效细分
•可进入
•难点：一个顾客在不同的时间会 被划分入不同的市场 。但服务企
业很难将同一种产品提供给不同的 学习改变命细运,知分市场。
识创造未来
专题3服务市场细分与定位
5.服务细分的方法
•1
•平行细分法
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专题3服务市场细分与定位
two
•服务 •市场选择
•1.细分市场的评估 •2.目标市场营销策略
•3.选择市场涵盖战略的依据
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专题3服务市场细分与定位
1.细分市场的评估(1)
Ø 细分市场的规模与发展
——衡量一个企业在某一细分市场的发展潜力 可以采用购买力指标法。
Ø 按行为细分 Ø 顾客利益——强调消费者的反应，而不是产品的购买
者本身 Ø 购买者和使用者特征细分 ——经常使用者、一般使用者
、偶尔使用者、无使用者
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专题3服务市场细分与定位
细分消费者服务市场的依据（4）
Ø 按行为细分
Ø 按促销反应细分
o 按服务要素细分——按服务要素进行市场细分时，一般 要考虑三个问题：一是，是否存在拥有同种服务要求的消 费者群体；二是，企业是否使自己的服务产品差异化；三 是，是否所有的产品都需要同一水平的服务？
某个市场的恶性竞争（多数谬误） Ø 差异营销
——同时进入几个市场，设计不同的产品，并在渠道、促销、价 格方面做相应的调整
——优点：满足不同需求，可以扩大销售，树立声誉。缺点：成 本高。 Ø 集中营销
——进入一个或性质相似的子市场，集中精力满足这个市场 ——优点：专业化，效益高，缺点：风险大。
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专题3服务市场细分与定位
3.选择市场涵盖战略的依据
•企业资源
•产品性质
•竞争对手 •的战略
•市场性质
•产品生命周期
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专题3服务市场细分与定位
盈利客户分析（一）
p1 p2 p3 p4
学习改变命运,知 识创造未来
c1
c2
c3
++
+
高赢利产
品
+
+
赢利产品
--
--
亏损产品
--
高赢利顾客 利润顾客
•行为细分
•消费者市场 •细分
•人口细分
学习改变命运,知 识创造未来
•地理细分
•心理细分
专题3服务市场细分与定位
细分消费者服务市场的依据（2）
Ø 按人口统计因素细分 ——年龄、性别、职业、收入等级（顾客资料） 、家庭人数、家庭生命周期、教育、社会阶层、 宗教种族等 。在有些服务行业中这类资料是很容 易获取的
——细分市场内竞争激烈程度 ——新参加的竞争者的状况 ——替代服务的状况 ——购买者的议价能力 ——供应商的议价能力
学习改变命运,知 识创造未来
专题3服务市场细分与定位
1.细分市场的评估(3)
Ø 公司的目标和资源
——某些细分市场虽然有较大吸引力，但不符合公司长 远目标，因此不得不放弃
——即使这个细分市场符合公司的目标，公司也必须考 虑本公司是否具备在该细分市场获取所必需的技术和资源 。如果公司在某个细分市场中在某个或某些方面缺乏必要 的能力，并且无法获得必要的能力，公司也要放弃这个细 分市场
Ø 按心理因素细分
——生活态度、生活方式、个性和消费习惯、价 值取向、购买动机等。消费者群体所共有的价值 观念往往决定着他们的购买模式 。
学习改变命运,知 识创造未来
专题3服务市场细分与定位
细分消费者服务市场的依据（3）
Ø 按地理因素细分 ——地理环境、自然气候、风俗习惯、文化传统等 。生 活在不同地区的人们在生活习惯、消费需求、社会风俗等 方面差异很大
学习改变命运,知 识创造未来
专题3服务市场细分与定位
2.市场细分的步骤
Ø 根据需求选定产品市场范围 Ø 列举潜在顾客的基本需求 Ø 分析潜在顾客的不同需求 Ø 移去潜在顾客的共同需求 Ø 为分市场暂时起个名字 Ø 进一步认识各分市场的特点
学习改变命运,知 识创造未来
专题3服务市场细分与定位
3.细分消费者服务市场的依据（1）
专题3服务市场细分与定 位
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月2日星期二
第一次作业 自己选择一个服务企业，用说学过的服务营销知识，分析其营销成功（失败）的原因
字数不限，要求原创（可以参考资料，但不可全盘抄袭）
案例共享—老年市场细分
学习改变命运,知 识创造未来
专题3服务市场细分与定位
one
•市场细分