初创企业市场营销 第五章
大学生创新创业基础教案
大学生创新创业基础教案第一章：创新创业概述1.1 创新创业的定义与内涵解释创新创业的概念探讨创新创业的内涵与特点1.2 创新创业的重要性分析创新创业对于个人与社会的影响强调创新创业在经济发展中的作用1.3 创新创业的类型与模式介绍不同类型的创新创业探讨创新创业的常见模式与实践案例第二章：创新创业思维与能力2.1 创新创业思维的培养分析创新创业思维的特点与重要性提出培养创新创业思维的策略与方法2.2 创新创业能力的构成探讨创新创业能力的要素与关系介绍提升创新创业能力的途径与实践第三章：创新创业机会识别与评估3.1 创新创业机会的特征与来源分析创新创业机会的识别与评估的重要性探讨创新创业机会的特征与来源3.2 创新创业机会的评估方法介绍评估创新创业机会的常用方法与工具分析创新创业机会评估的实践案例第四章：创新创业团队建设与管理4.1 创新创业团队的重要性强调创新创业团队在项目中的作用与价值探讨创新创业团队的特点与要求4.2 创新创业团队的构建与管理介绍创新创业团队的构建策略与方法分析创新创业团队管理的实践案例第五章：创新创业资源获取与利用5.1 创新创业资源的类型与来源探讨创新创业资源的种类与来源分析创新创业资源的重要性与作用5.2 创新创业资源的获取与利用策略介绍获取创新创业资源的途径与方法分析创新创业资源利用的实践案例6.1 创业计划书的作用与内容解释创业计划书在创新创业过程中的重要性探讨创业计划书的基本结构与内容要素6.3 创业计划书的展示与演讲分析创业计划书展示的技巧与要点提供创业计划书展示与演讲的实践建议第七章：创业融资与投资7.1 创业融资的类型与渠道探讨创业融资的常见类型与途径分析不同融资渠道的优劣势和适用场景7.2 创业投资的特征与决策解释创业投资的特点与决策因素探讨创业投资的风险与回报分析7.3 创业融资与投资的策略与技巧介绍获取创业投资的方法与技巧提供创业融资与投资实践中的策略建议第八章：初创企业管理与运营8.1 初创企业的组织与管理结构分析初创企业组织结构的选择与设计探讨初创企业管理的关键环节与要素8.2 初创企业的市场营销策略介绍初创企业市场定位与目标客户分析提供初创企业市场营销策略的实践案例8.3 初创企业的运营与资源管理强调初创企业运营管理的重要性与方法探讨初创企业资源管理的策略与实践第九章：创业失败与风险管理9.1 创业失败的原因与教训分析创业失败常见原因及其启示强调创业者从失败中学习与成长的重要性9.2 创业风险的识别与管理探讨创业风险的类型与识别方法提供创业风险管理的策略与实践建议9.3 创业保险与退出策略解释创业保险的作用与类型探讨创业退出策略的选择与实施第十章：创业案例分析与启示10.1 成功创业案例分析分析成功创业案例的共性与特点提供成功创业案例的启示与借鉴10.2 失败创业案例分析分析失败创业案例的原因与教训提供失败创业案例的启示与警示10.3 创业案例研究的意义与方法强调创业案例研究的重要性介绍进行创业案例研究的方法与步骤重点和难点解析1. 创新创业的定义与内涵：理解创新创业的概念及其在现代社会中的重要性。
市场营销重点
终极版－营销重点第一章市场和市场营销1.市场；是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
（市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。
）2.市场营销；是个人和集体通过创造、提供、出售，同别人自由交换产品或服务的方式获得自己所需产品或服务的社会过程。
（市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
）3.市场营销对于企业的重要性：企业最显著、最独特的功能是市场营销4.需求，欲望，需求。
交易，交换，关系。
5.市场营销学；“形成”在1900-1930初创美国／“发展”在1929经济危机／“革命”在二战后6.市场是卖方促使买方实现其现实的和潜在的需求的任何活动第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理企业选择目标市场，通过创造、传递和交付优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
（营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。
）2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
3.市场营销管理哲学；企业对其营销活动及管理的基本指导思想4.顾客感知价值（CPV）是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
［购买总价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）和购买总成本（货币成本、时间成本、体力成本、精神成本）］。
5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
P356．顾客满意是指顾客将产品或服务满足其需求的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态7．适用性质量是指产品达到某目标顾客需要的特定功能的质量。
适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能第三章规划企业战略与市场营销管理1．波士顿矩阵／市场成长率／市场占有率矩阵（问号明星奶牛瘦狗）p532.密集式成长（市场渗透；2、市场开发；3、产品开发；4、多角化成长）。
国家开放大学《市场营销学》即时练习1-12章参考答案
市场营销学第一章——第十二章即时练习答案市场营销学第一章主题一即时练习答案一、判断题（每题10分，共50分）1.一般所说的组织市场，是由生产者市场、中间商市场和政府市场三大部分组成的。
( 对)2.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
( 错)3.市场的构成要素是：人和购买力。
( 错)4.现代市场营销就是推销和广告。
( 错)5.需求是指人类想得到某些具体产品的愿望。
( 错)二、单项选择(每题10分，共50分)6.从市场营销学的角度来理解，市场是指（某一产品的所有现实和潜在买主的总和）。
7.以下哪个因素是市场的规模和潜力的基本前提（人口）。
8.以下哪项活动不属于市场营销活动的范畴？（资本运营）9.市场营销理论中核心和基础的概念是（交换）。
10.市场营销的核心是（交换）。
市场营销学第一章主题二即时练习答案一、判断正误（每题10分，共50分）1.处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
（错）2.市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（错）3.市场营销学是在西方国家的劳动生产率提高，商品的可供量超过了对商品需求的增长速度这样的市场背景产生的。
（对）4.市场营销学是本世纪初在英国产生的。
( 错）5.市场营销学的研究对象应当是“以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。
（对）二、单项选择(每题10分，共50分)6.人们在研究市场营销学发展史时，常以（ 1912年赫杰特齐教授编写的《市场营销学》的出版）作为学科诞生的标志。
7.以下什么事件标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。
( “全美市场营销协会”（AMA）成立)8.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（推销与广告的方法）。
9.市场营销学作为一门独立学科出现是在（20世纪初）。
10.市场营销学是一门（应用科学）。
初创企业部门管理制度
初创企业部门管理制度第一章总则第一条为规范初创企业部门管理行为，提高部门运作效率，保障公司整体利益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司内各部门的管理工作，包括但不限于人力资源部门、市场营销部门、财务部门、技术研发部门等。
第三条公司领导层应当切实加强对各部门管理制度的宣传和执行，确保本制度得到有效贯彻执行。
第四条未尽事宜，由公司领导层根据实际情况另行制定规定。
第二章部门设置和职责第一节人力资源部门第五条人力资源部门是公司管理的核心部门，负责全公司的人力资源管理工作，包括但不限于人员招聘、薪资福利、绩效考核、员工培训等。
第六条人力资源部门应当根据公司发展战略，科学合理制定人员招聘计划，确保公司各部门人员结构的完整和合理。
第七条人力资源部门负责制定公司薪资福利政策，并审批各部门的薪资福利调整方案。
第八条人力资源部门应当建立健全员工绩效考核制度，根据员工绩效情况进行相应激励和奖惩。
第九条人力资源部门负责员工培训与发展，组织并实施各类培训项目，提升员工的专业技能和综合素质。
第二节市场营销部门第十条市场营销部门是公司的营销核心，负责公司产品的市场推广、销售和品牌推广等工作。
第十一条市场营销部门应当制定营销计划，定期组织市场调研和分析，研究市场动态，为公司产品销售提供数据支持。
第十二条市场营销部门负责制定销售政策和策略，组织和指导销售团队开展销售活动，提升市场占有率。
第十三条市场营销部门应当加强对公司品牌的管理和推广，提高公司品牌影响力和美誉度。
第三节财务部门第十四条财务部门是公司的财务管理中枢，负责公司的财务监管和风险控制工作。
第十五条财务部门应当建立健全的会计核算体系，确保公司财务数据的真实性和准确性。
第十六条财务部门应当定期进行财务预算和财务分析，为公司的整体决策提供依据和支持。
第十七条财务部门负责制定公司的资金筹集和运作计划，合理规划公司资金的支配和运用。
第四节技术研发部门第十八条技术研发部门是公司的技术创新中心，负责公司产品和技术的研发工作。
初创企业管理制度全套书籍
初创企业管理制度全套书籍第一章：企业管理制度概述1.1 企业管理制度的意义1.2 制度的成本与效益1.3 制度的分类及特点1.4 初创企业管理制度的重要性1.5 企业管理制度建设的挑战和机遇第二章：初创企业管理制度策略2.1 管理制度的战略定位2.2 初创企业管理制度的目标与任务2.3 制度建设的基本原则2.4 初创企业管理制度与企业文化的融合第三章：人力资源管理制度3.1 人力资源规划制度3.2 招聘与选拔制度3.3 培训与开发制度3.4 绩效考核制度3.5 薪酬与福利制度3.6 离职与终止劳动关系制度第四章：财务管理制度4.1 财务预算制度4.2 财务报表制度4.3 成本控制制度4.4 资金管理制度4.5 税务管理制度4.6 风险管理制度第五章：市场营销管理制度5.1 市场调研制度5.2 产品定价与分销制度5.3 品牌营销与推广制度5.4 销售渠道与客户关系制度5.5 售后服务与投诉处理制度第六章：生产运营管理制度6.1 生产计划与生产调度制度6.2 生产工艺和质量管理制度6.3 供应链管理制度6.4 设备维护与管理制度6.5 库存管理和物流配送制度第七章：信息技术管理制度7.1 信息系统规划与建设制度7.2 网络安全与数据保护制度7.3 软件采购与使用制度7.4 信息化人才培养与管理制度第八章：制度执行与监督8.1 初创企业制度执行的关键因素8.2 制度执行的障碍与应对策略8.3 制度执行与员工奖惩机制8.4 制度执行的监督与评估第九章：初创企业管理制度的改进与创新9.1 制度改进的方法与路径9.2 制度创新的思路与实践9.3 初创企业管理制度与企业发展战略的关系9.4 制度建设与企业文化的深度融合第十章：初创企业管理制度建设的典型案例10.1 线上教育初创企业管理制度建设实践10.2 互联网金融初创企业管理制度落地经验10.3 新零售初创企业管理制度打造之路10.4 人工智能初创企业管理制度创新案例结语：初创企业管理制度的未来展望参考书目：1. 《企业管理制度与规范化建设》2. 《管理制度设计与实施》3. 《初创企业管理学》4. 《初创企业管理实战指南》5. 《管理制度建设与完善》备注：以上章节内容仅为参考，实际编写中需要根据初创企业的实际情况和需求进行调整和完善。
初创企业之路 创业公司故事
初创企业之路创业公司故事初创企业之路创业公司故事在如今这个快节奏、竞争激烈的商业环境中，许多年轻人怀揣着创业梦想，希望能够成功开拓自己的事业。
本文将通过一个创业公司的故事，为您讲述一个初创企业的奋斗历程和经验教训。
以下是这个创业公司的故事。
第一章：创业的初衷这个创业公司的创始人李明是一位年轻而有抱负的企业家。
他在大学期间就对创业充满了浓厚的兴趣，而且还有一些创业的想法。
在大学毕业后，李明选择了放弃工作机会，与几位志同道合的朋友一起创建了这家初创企业。
第二章：艰辛的起步阶段初创企业的起步阶段是非常艰难的。
资金紧张、市场竞争激烈、品牌曝光率低等问题给这家创业公司带来了巨大的压力。
然而，创业团队始终秉持着“团结合作、努力拼搏”的精神，他们坚信只有克服困难，才能迈向成功的道路。
第三章：市场拓展与产品创新在市场营销方面，这家创业公司通过积极的宣传推广、渠道拓展、用户体验提升等手段，逐渐扩大了品牌影响力，并取得了一定的市场份额。
同时，他们也注重产品创新，不断改进产品质量和服务，以满足客户的需求并提高用户忠诚度。
第四章：团队管理与人才培养初创企业的成功离不开一个高效稳定的团队。
这家创业公司注重团队建设，通过合理的分工与协作，使团队成员充分发挥各自的专长，形成了一支高效的团队。
另外，他们也注重人才培养，通过培训、激励以及良好的工作氛围吸引和保留人才。
第五章：面临的挑战与应对策略在创业过程中，这家初创企业也遇到了各种各样的挑战。
例如，资金短缺、竞争对手的崛起、市场需求的波动等等。
然而，他们始终紧密团结在一起，勇敢面对挑战，并寻找创新的解决方案来应对困境。
第六章：成功与经验教训经过多年的努力，这家创业公司逐渐取得了一定的市场地位和业绩增长。
他们的成功离不开诸多因素，包括市场洞察力、团队合作、产品创新、灵活应变等等。
然而，他们也从失败和挫折中吸取了宝贵的经验教训，比如管理不善、市场判断错误、市场变化的不及时应对等等。
《市场营销学》各章习题及答案
第一章市场营销学的由来与市场观念的演进一、判断正误1、市场营销学是本世纪初在英国产生的。
（）2、市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（）3、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。
（）4、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
（）5、市场营销就是推销和广告。
（）二、单项选择1.市场营销学作为一门独立学科出现是在（）。
A、20世纪50年代B、20世纪初C、20世纪70年代D、18世纪中叶2．一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。
这种观念就是（）。
A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念3．市场营销的核心是（）。
A．生产 B.分配 C.交换 D.促销4．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（）企业？A．生产导向型 B.销售导向型C.市场营销导向型D.社会营销导向型5.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：A.推销与广告的方法B.如何提高生产效率C.如何改进产品质量D.制定适宜的产品价格三、问答1．如何正确理解市场和市场营销的含义？2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？3．五种市场观念的内涵如何？现代市场观念与传统观念有何不同？第二章企业战略计划与营销管理过程一、判断正误1、企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。
（）2、制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。
（）3、某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。
（）4、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。
（）5、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。
这就实现了前向一体化。
（）二、单项选择1、“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（）。
A、企业的短期目标B、企业的任务C、企业的经营策略D、企业的计划2、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（）战略。
市场营销学复习重点汇总
市场营销学复习重点汇总第一章市场营销导论第一节1、市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
2、所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
3、市场营销管理:是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求、在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
(一)负需求。
管理。
4负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。
(二)无需求。
无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
通常情况下，市场对下列产品无需求:【1.人们一般认为无价值的废旧物资;2.人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西;3.新产品或消费者平常不熟悉的物品等。
在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销】(三)潜伏需求。
潜伏需求是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销。
(四)下降需求。
下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
任务:重振市场营销【措施:分析原因;开拓新目标市场;刺激需求】。
(五)不规则需求。
不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。
(六)充分需求。
充分需求是指:某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。
(七)过量需求。
过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
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第三节、市场细分
一、市场细分的含义
市场细分就是指营销者通过市场调研，按照
细分标准，把一个产品的整个市场划分为若 干个需要不同标准的产品和服务的消费者群 的市场分类过程。 对需求不同的消费者进行分类，不是对产品 分类。 一个消费者群就是一个细分市场（子市场） 如：服装市场可细分为：传统、时尚、经济、 豪华四个子市场。
第五章 初创企业市场营销
市场营销管理的概念
市场营销管理是指为创造达到个人和机构目 标的交换而规划和实施理念、产品和服务的 构思、定价、分销和促销的过程。 是一个过程。包括分析、规划、执行和控制 管理对象：理念、产品和服务 基础：交换 目标：满足各方需求 主要任务：刺激消费者对产品的需求，但不 能局限于此。
产品策略
特性 质量 外观 附件 品牌名称 包装 产品线 服务 买卖权
价格策略
样本价格 价格水平幅度 折扣 折让 支付期限 信用条件
渠道策略
分配渠道 区域分布 中间商类型 物流
储存 运输
促销策略
广告
媒体类型 文字、图象
服务标准
人员推销 公共关系 营销推广 宣传
市场营销组合以及四个基本策略
例1：麦当劳公司是世界公认的快餐连锁公司 ，其之所以成功关键在于采用了良好的市场营销 组合策略，在整体上满足了消费者的需要。其组 合情况如下所示：
营销组合
促销
渠道
目标市场
产品
价格
市场营销组合以及四个基本策略
1、产品策略
1）产品整体概念
产品整体概念包括三个层次的含义，即 核心层、形式层、延伸层。 产品的核心产品：产品的基本效用和性 能 产品的形式产品：包括质量、特色、式 样、品牌和包装 产品的延伸产品：附加服务和附加利益 。如免费发货、分期付款、售后服务等
劣势Weaknesses
劣势Weaknesses 沃尔玛建立了世界上最大的食品零售帝国。尽管 它在信息技术上拥有优势，但因为其巨大的业务 拓展，这可能导致对某些领域的控制力不够强。 因为沃尔玛的商品涵盖了服装、食品等多个部门， 它可能在适应性上比起更加专注于某一领域的竞 争对手存在劣势。 该公司是全球化的，但是目前只开拓了少数几个 国家的市场。
直接寻找美国企业为经销商，而不通过 渠道策略 在美国设有分支机构的日本贸易公司
通过熟悉美国市场和法律的代理商，重 促销策略 点宣传产品的新技术信息和巨大效益
SONY开发的第一代晶体管收音机市场营销组合
从以上实例的目的性、整体性和动态性 等特点出发，可见： 1、市场营销组合决策应该系统制定； 2、由于行业、产品和市场的不同，市 场营销组合存在着巨大的差别； 3、市场营销组合应该在某一特定时期 起作用，它的效果应该能够确定
第二节、SWOT分析模型
何谓SWOT：
SWOT分析法又称为态势分析法。 早在20世纪 80年代初由旧金山大学的管理学教授提出来 的，它是一种能够较客观而准确地分析和研 究一个单位现实情况的方法。
SWOT 分析图
STRENGTHS 优势
WEAKNESSES 劣势
OPPORTUNITIES 机会
2）产品组合策略
产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产 品线和产品项目的组合 产品组合的宽度：一个企业有多少产品线如百 货公司所经营的产品线就很多，珠宝首饰仅作 为其中一条产品线，每一种首饰类型就是一个 产品项目 产品组合的长度：产品组合中产品项目的总数 产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少 花色品种 产品组合的关联度：企业各产品线在最终用途 、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度
二、市场细分标准
细分标准 具 体 变 量
地理环境 国别、城乡、气候、交通、地理位置等 人口因素 年龄、性别、职业、收入、教育程度等 心理因素 个性、兴趣、爱好、生活方式等 购买行为 购买动机、追求利益、使用频率、品牌
与商标的信赖程度等
统一“鲜橙多”，通过深度市场细分的方法，选择 了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标 市场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合 随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理 需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广 告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开， 如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛” 、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙 多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体 ，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名 度与美誉度。 可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿” ，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公 司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗 拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的 可爱形象大加赞赏。
SWOT案例分析
A公司是一家高科技企业，享有国家扶持政策，周 边金融环境宽松，研发力量强，产品性能处于同类产 品的中上水平，生产设备先进。随着经营业绩的提升， 公司资金开始紧张，管理不完善，销售渠道也不够完 善，对市场反应慢等问题开始出现。同时，由于该公 司所处行业技术进步较快，新的替代产品开始出现， 以前积极主动供应商也明显减少。 根据上述材料，回答下列问题： A公司具有什么优势和劣势以及机会和威胁？
根据企业经 营特点选址
贸易类、服务类 企业，要离目标顾客 近； 制造类企业，要 离原材料供应商近， 并力求厂房租金低。
XX市 经销商 XX 区 经销商 XX 区 生产厂 经销商
生产厂
XX市 经销商
XX市 经销商 XX 区 经销商
渠道为王的今天， 现代营销不仅仅要注重 渠道的建立，还要注意 渠道的畅通和发展 。
THREATS 威胁
SWOT的分析
欧莱雅vs宝洁旗下品牌
24-46
SWOT分析模型图
联通SWOT 分析
S
Strengths
W
Weaknesses
1、打破传统资费套餐模式， 形式新颖 2、资费DIY，减轻大学生消 费压力，满足不同消费需求 3、符合大学生追求自由、自 主的消费理念 4、推广3G,是发展趋势
营销管理的基本过程
分析市场机会 选择目标市场 制定营销组合
• 营销环境 • 消费者市场 • 组织市场
• 需要的衡量与预测 • 市场的细分与分析
• 产品规划设计 • 营销网络建设
产品定价策略 产品促销策略
营销组织与控制 •拟定竞争性营销战略
•执行、组织与控制营销方案
第一节 4Ps营销基础
市场营销组合：1953年，尼尔.博登在美国市 场营销学会的就职演说中创造的。 杰罗姆.麦卡锡于1960年在《基础营销》概况 为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠 道（Place）、促销（Promotion）。
机会Opportunities
机会Opportunities 采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零 售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。 沃尔玛的卖场当前只开设在在少数几个国家内。因 此，拓展市场（如印度）可以带来大量的机会。 沃尔玛可以通过新的商场地点和商场形式来获得市 场开发的机会。更接近消费者的商场和建立在购物 中心内部的商店可以使过去仅仅是大型超市的经营 方式变得多样化。 沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持。
XX商店
XX商店
顾客C
四、促 销
企业通过以销售行为的改变来刺激消费者， 以短期的行为促成消费的增长。包括广告、 销售促进、宣传、公共关系、人员推销和网 上营销等等。 初创企业的促销最长用的活动有三类形式： 建立良好的企业公众形象、免费赠送样品、 活动赞助。
努力寻求效果好、成本低的促销方式
1、联通市场占有率低 2、有产品，品牌效应薄弱 3、联通初期“信号差”的固 有印象影响品牌形象
O
Opportunities
T
Threats
1、学生不同消费需求 难以在现有的固定套 餐模式中得到满足 2、联通3G网络先 进，2G网络价格相对 较低
1、移动市场占有率高，客 户忠诚度高 2、移动有较强营销势力
三、分 销
分销又称渠道销售，是指产品从生产商到最 终用户所经过的路线。包括销售或供应渠道 选择、仓储、运输等。 初创企业在中间商的营销问题上，会遇到渠 道选择问题，选择的渠道越多，企业成长越 快，但注意避免渠道冲突的发生，以及分销 协议的签订。
地点（渠道）：是指你的 企业设在什么地方，你在 哪里向顾客提供产品。
例：海尔集团就推出了“探路者”彩电，“大力神” 冷柜，“小小神童”洗衣机
产品线扩展 指企业现有的产品品牌使用同一品牌，当增 加该产品线的产品时，仍沿用原有的品牌。 品牌延伸 一个现有的品牌名称使用到一个新的产品类 别上去。
二、价 格
价格是消费者购买产品时所支付的货币数量 。价格的制定向市场传递了明确的信息，根 据不同的市场定位，制定不同的价格策略。 1、成本定价法：在产品成本基础上由一定百 分比的加成而来的。优势：直截了当，缺点 ：产品成本不容易估算。 2、价值定价法：在估计消费者购买产品时愿 意支付的金额基础上制定的。 3、渗透定价法：用低价手段向目标市场进行 渗透，在短时间内扩大销量，获得市场占有 率。
现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落， 还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？
不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你 也不可能满足所有人的所有需求。
-----杰克.韦尔奇
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
商店卖的工具都是右手使用的工 具。一德国人分析这个现象: (1) 有些工具左撇子用不了。(2) 德国人11％是左撇子。(3)左撇子希 望买到合心意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司， 生意兴隆。
案例：P&G公司的产品组合（部分）
洗涤剂 牙膏 肥皂 尿布 咖啡