汽车销售教程
汽车销售达人的话术宝典
汽车销售达人的话术宝典在竞争激烈的汽车销售市场中，作为一名销售达人需要具备出色的沟通技巧和说服能力。
在与潜在客户进行交流时，对于这些人群来说，置身于汽车世界并不是容易的事情，他们可能对车辆的技术细节感到困惑，对价格和购买决策产生怀疑。
因此，作为一名销售达人，你需要巧妙地引导他们的思维，解答疑虑，并成功地促成交易。
下面让我们来分享一些汽车销售达人常用的话术宝典。
1. 积极主动地引导对话与客户对话时，要尽量以积极和主动的方式去引导对话。
例如，你可以说：“您是想了解一些更适合您需求的车型吗？”或者：“现在我们销售部门正推出一些特别优惠，您是否有兴趣了解？”通过这样的方式，你可以打开对话的窗口，引发他们对汽车的兴趣，并更好地理解他们的需求。
2. 洞察客户需求在与潜在客户交流时，你需要仔细倾听，深入了解他们的需求。
通过询问问题来发现他们购车的动机和关注点。
例如，你可以问：“您对于购车最看重的是什么？”或者：“您将如何使用这辆车？”通过了解他们的需求，你可以更好地为他们推荐适合的车型，增加销售机会。
3. 提供解决方案一旦你了解了客户的需求，你需要提供解决方案来满足他们的期望。
例如，如果客户关注燃油经济性，你可以说：“我们的这款车型是目前市场上最省油的，每百公里只消耗X升汽油。
”或者如果客户注重乘坐舒适度，你可以强调车辆的悬挂系统和座椅设计，说：“这款车型的悬挂系统采用了最新的技术，能够提供更舒适的乘坐体验。
”4. 以客户为导向在与客户对话时，要始终以客户为导向，让他们感到自己处于主导地位。
你可以使用一些客户主导的问题，例如：“您想试驾一下这款新车吗？”或者：“您是否有任何顾虑或疑问需要我解答？”这种方式可以让客户感到被尊重和重视，并增加他们的信任度。
5. 创造紧迫感为了促使客户做出决策，你需要创造一定的紧迫感。
例如，你可以强调一些限时促销活动，或者提及库存有限，销售快的情况。
这样可以让客户感到时间紧迫，更有动力去做出购买决策。
关于汽车销售公司的会计处理-今天大汇总【会计实务操作教程】
借: 主营业务成本——精品装饰成本 贷: 库存商品 三、配件销售 1.配件购入 借: 库存商品——配件 借: 应交税费——应交增值税(进项税)
借: 主营业务成本——维修成本 贷: 库存商品 贷: 应付工资 六、保修保养费用 (1)发生保修保养费用 借;应收账款——厂家 贷: 主营业务收入——配件销售收入 贷: 主营业务收入——工时收入 贷: 应交税费-应交增值税(销项税) (2)收到厂家确认电传文件 借: 预付账款
贷: 应收账款——厂家 汽车 4s店的会计处理:
贷：银行存款 2.配件销售 借：应收账款
只分享有价值的会计实操经验，用有限的时间去学习更多的知识！
贷：主营业务收入——配件销售收入 贷：应交税费——应交增值税(销项税) 3.结转配件销售成本
借: 主营业务成本 贷: 库存商品 四、保险理赔 1、一般关于保险公司理赔维修先挂账 借：应收账款——**保险公司 贷：主营业务收入——维修收入 贷：应交税费——应交增值税(销项税) 2.保险公司回款(保险公司回款其中有部分款是退三者的修理费)借： 银行存款
2.专项拨款使用、转销、核销的程序和会计处理, 与本文以上介绍的
只分享有价值的会计实操经验，用有限的时间去学习更多的知识！
公司专项拨款基本相同，不同的只有一点: 将各道分录中的“长期应付 款”科目改为“专项应付款”科目。
3.企业资产负债表未设“专项应付款”项目, 因此《补充规定》要求 将“专项应付款”科目期末余额并入资产负债表的“其他长期负债”项 目反映。 在编制现金流量表时, 按照现金流量表准则的规定, 收到专项拨款一 般应在筹资活动现金流量的“收到的其他与筹资活动有关的现金”项目 反映, 拨款数额大的, 可在筹资活动现金流量类单列项目反映;拨款项目 完成后结余款上交时, 在筹资活动现金流量的“支付的其他与筹资活动 有关的现金”项目反映。
车辆销售流程
车辆销售流程车辆销售流程是指汽车销售商在销售汽车时所遵循的一系列操作和规定。
一个良好的销售流程可以帮助汽车销售商提高销售效率，提升客户满意度，从而增加销售额。
下面将介绍一般的车辆销售流程，以供参考。
1. 客户接待。
销售流程的第一步是客户接待。
当客户进入汽车销售商店时，销售人员应该立即上前迎接，并礼貌地询问客户的需求。
在接待过程中，销售人员要注意倾听客户的需求和要求，了解客户的购车目的和预算，以便后续的销售工作。
2. 产品介绍。
在了解客户的需求后，销售人员应对客户进行产品介绍。
销售人员需要详细介绍汽车的性能、配置、价格、售后服务等信息，以及针对客户需求的车型推荐。
在介绍过程中，销售人员应该注重与客户沟通，解答客户的疑问，引导客户了解和选择适合自己的车型。
3. 试乘试驾。
在产品介绍后，销售人员应邀请客户进行试乘试驾。
通过试乘试驾，客户可以更加直观地感受汽车的驾驶性能和舒适度，从而更好地确定自己的购车需求。
销售人员需要在试乘试驾过程中，耐心地解答客户的问题，引导客户关注汽车的特点和优势。
4. 谈判成交。
当客户确定了购车意向后，销售人员需要与客户进行谈判，商定汽车的价格、付款方式、交车时间等细节。
在谈判过程中，销售人员应该注重沟通技巧，灵活应对客户的各种要求，最大限度地满足客户的需求，促成交易达成。
5. 签订合同。
谈判成交后，双方需要签订正式的销售合同。
销售人员需要向客户解释合同的内容和条款，确保客户对合同的内容和要求有清晰的了解。
同时，销售人员要提醒客户注意合同的风险和责任，以免发生后续纠纷。
6. 交付车辆。
最后一步是交付车辆。
在交付过程中，销售人员需要向客户介绍汽车的使用方法、保养知识、售后服务政策等内容，确保客户能够安心使用新车。
同时，销售人员还需要与客户保持联系，及时解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户的满意度。
总结。
以上就是一般的车辆销售流程。
一个完善的销售流程可以帮助汽车销售商提高销售效率，提升客户满意度，从而增加销售额。
汽车专业英语教程教案
汽车专业英语教程教案第一章：汽车行业概述1.1 教学目标了解汽车行业的发展历程掌握汽车行业的现状和发展趋势熟悉主要汽车生产国家和品牌1.2 教学内容汽车行业的历史和发展全球汽车市场现状汽车行业的未来趋势主要汽车生产国家和品牌介绍1.3 教学方法讲授法：讲解汽车行业的发展历程和现状互动法：讨论汽车行业的发展趋势和主要汽车品牌1.4 教学资源教材：汽车专业英语教程课件：汽车行业概述PPT视频资料：汽车行业发展历程和品牌的介绍视频1.5 教学评估课堂讨论：学生对汽车行业的了解程度和观点第二章：汽车发动机原理2.1 教学目标了解汽车发动机的类型和工作原理掌握内燃机和电动汽车的主要部件和原理熟悉汽车发动机的性能指标和评价方法2.2 教学内容汽车发动机的类型和工作原理内燃机的主要部件和原理电动汽车的主要部件和原理汽车发动机的性能指标和评价方法2.3 教学方法讲授法：讲解汽车发动机的类型和工作原理实验法：观察内燃机和电动汽车的实验现象2.4 教学资源教材：汽车专业英语教程课件：汽车发动机原理PPT实验设备：内燃机和电动汽车模型2.5 教学评估课堂讨论：学生对汽车发动机的理解程度和观点第三章：汽车传动系统3.1 教学目标了解汽车传动系统的类型和原理掌握自动变速器和手动变速器的工作原理熟悉电动汽车的传动系统特点3.2 教学内容汽车传动系统的类型和原理自动变速器的工作原理手动变速器的工作原理电动汽车的传动系统特点3.3 教学方法讲授法：讲解汽车传动系统的类型和原理实验法：观察自动变速器和手动变速器的实验现象3.4 教学资源教材：汽车专业英语教程课件：汽车传动系统PPT实验设备：自动变速器和手动变速器模型3.5 教学评估课堂讨论：学生对汽车传动系统的理解程度和观点第四章：汽车电子控制系统4.1 教学目标了解汽车电子控制系统的类型和原理掌握发动机控制系统和行驶控制系统的功能和工作原理熟悉汽车电子控制系统的未来发展趋势4.2 教学内容汽车电子控制系统的类型和原理发动机控制系统的功能和工作原理行驶控制系统的功能和工作原理汽车电子控制系统的未来发展趋势4.3 教学方法讲授法：讲解汽车电子控制系统的类型和原理互动法：讨论发动机控制系统和行驶控制系统的功能和工作原理4.4 教学资源教材：汽车专业英语教程课件：汽车电子控制系统PPT视频资料：发动机控制系统和行驶控制系统的介绍视频4.5 教学评估课堂讨论：学生对汽车电子控制系统的理解程度和观点第五章：汽车安全与环保5.1 教学目标了解汽车安全与环保的重要性掌握汽车安全装置和环保技术的作用和原理熟悉汽车安全与环保的发展趋势5.2 教学内容汽车安全与环保的重要性汽车安全装置的类型和原理环保技术的类型和原理汽车安全与环保的发展趋势5.3 教学方法讲授法：讲解汽车安全与环保的重要性互动法：讨论汽车安全装置和环保技术的作用和原理5.4 教学资源教材：汽车专业英语教程课件：汽车安全与环保PPT视频资料：汽车安全装置和环保技术的介绍视频5.5 教学评估课堂讨论：学生对汽车安全与环保的理解程度和观点课后作业：第六章：汽车制造技术6.1 教学目标了解汽车制造的基本流程和技术掌握汽车车身制造和装配工艺熟悉汽车制造领域的创新技术6.2 教学内容汽车制造的基本流程汽车车身制造工艺汽车装配工艺汽车制造领域的创新技术6.3 教学方法讲授法：讲解汽车制造的基本流程和技术互动法：讨论汽车制造领域的创新技术案例分析：分析汽车制造企业的成功案例6.4 教学资源教材：汽车专业英语教程课件：汽车制造技术PPT视频资料：汽车制造工艺和创新技术的介绍视频案例资料：汽车制造企业的成功案例6.5 教学评估课堂讨论：学生对汽车制造技术的理解程度和观点第七章：汽车零部件技术7.1 教学目标了解汽车主要零部件的类型和功能掌握汽车零部件的设计和制造技术熟悉汽车零部件的材料和工艺7.2 教学内容汽车主要零部件的类型和功能汽车零部件的设计原则汽车零部件的制造技术汽车零部件的材料和工艺7.3 教学方法讲授法：讲解汽车零部件的类型和功能互动法：讨论汽车零部件的设计和制造技术案例分析：分析汽车零部件企业的成功案例7.4 教学资源教材：汽车专业英语教程课件：汽车零部件技术PPT视频资料：汽车零部件的设计和制造技术的介绍视频案例资料：汽车零部件企业的成功案例7.5 教学评估课堂讨论：学生对汽车零部件技术的理解程度和观点第八章：汽车测试与验证8.1 教学目标了解汽车测试的重要性掌握汽车测试的类型和流程熟悉汽车测试技术和设备8.2 教学内容汽车测试的重要性汽车测试的类型和流程汽车测试技术和设备8.3 教学方法讲授法：讲解汽车测试的重要性互动法：讨论汽车测试的类型和流程实验室实践：进行汽车测试技术和设备的操作练习8.4 教学资源教材：汽车专业英语教程课件：汽车测试与验证PPT实验室设备：汽车测试技术和设备8.5 教学评估课堂讨论：学生对汽车测试与验证的理解程度和观点第九章：汽车市场与销售9.1 教学目标了解汽车市场的基本概念和分析方法掌握汽车销售的基本流程和技巧熟悉汽车市场营销策略和销售渠道9.2 教学内容汽车市场的基本概念和分析方法汽车销售的基本流程和技巧汽车市场营销策略和销售渠道9.3 教学方法讲授法：讲解汽车市场的基本概念和分析方法互动法：讨论汽车销售的基本流程和技巧角色扮演：模拟汽车销售场景，提高学生销售技巧9.4 教学资源教材：汽车专业英语教程课件：汽车市场与销售PPT角色扮演道具：汽车销售场景模拟9.5 教学评估课堂讨论：学生对汽车市场与销售的理解程度和观点第十章：汽车售后服务10.1 教学目标了解汽车售后服务的重要性掌握汽车售后服务的流程和标准熟悉汽车售后服务领域的创新趋势10.2 教学内容汽车售后服务的重要性汽车售后服务的流程和标准汽车售后服务领域的创新趋势10.3 教学方法讲授法：讲解汽车售后服务的重要性互动法：讨论汽车售后服务的流程和标准案例分析：分析汽车售后服务领域的创新趋势10.4 教学资源教材：汽车专业英语教程课件：汽车售后服务PPT案例资料：汽车售后服务领域的创新趋势10.5 教学评估课堂讨论重点和难点解析一、第一章“汽车行业概述”的重点环节汽车行业的历史和发展：重点关注汽车技术的演变和汽车工业的重要事件。
汽车销售专业话术培训
汽车销售专业话术培训在现代社会，汽车作为人们出行的重要工具，需求越来越大。
作为汽车销售人员，掌握专业的话术技巧势必成为销售成功的关键。
下面，我们将介绍一些关于汽车销售专业话术培训的重要内容。
第一点，建立客户信任感。
汽车销售过程中，建立良好的客户信任感是至关重要的。
销售人员可以通过亲切、自信的语气与客户进行交流。
例如，第一次见面时，销售人员可以问候客户并主动介绍自己，同时称呼客户的姓名，以展现尊重和重视。
这样做可以让客户感受到被关注的程度，提高客户对销售人员的信任感。
第二点，准确捕捉客户需求。
作为销售人员，在与客户交流时，要多倾听客户的需求并迅速准确地捕捉到客户的关注点。
通过了解客户的用车目的、经济实力、家庭状况等方面的信息，合理推荐适合客户的汽车型号。
同时，要在言辞中展现出对客户需求的关注，让客户感到被重视、被理解，增加客户对产品的认同。
第三点，突出产品特点。
在与客户进行销售过程中，销售人员要充分了解所销售汽车的特点，清晰地向客户介绍产品的优势和特点。
销售人员可以使用一些生动的形容词来形容产品的性能和舒适度，通过对产品的详细介绍和实际示范来增加客户对汽车的兴趣。
同时，销售人员还可以与客户分享一些其他购车者的使用经验和评价，形成口碑效应，提高产品的可信度。
第四点，合理的销售策略。
合理的销售策略可以使销售过程更加顺利。
例如，销售人员可以利用多种销售手段，如预约试驾、提供优惠活动、灵活的购车方式等，来吸引客户的注意力。
此外，销售人员还可以采用一些类似“稀缺”或“限时”的促销手段，激发客户的购买欲望。
但是，在使用销售策略时要注意合理性，不要过度夸大产品的优势，以免引起客户的误解和不满。
第五点，提供周到的售后服务。
售后服务是客户购车后的重要环节。
销售人员在与客户进行销售过程时，可以提前向客户介绍车辆的保养维护、配件更换等信息，并承诺在售后服务上给予客户全方位的支持。
销售人员还可以与客户建立长期的合作关系，通过定期的回访和关心，进一步增加客户对销售人员和所销售汽车品牌的信任感。
汽车行业SIS专题培训教程
纪录列表: 本地库的所有信息 具体信息: 客户信息的所有属性 填写要求: 信息准确，齐全。
下一步
每家加盟店独立拥有和运营
客户管理
客户信息查询
查询工具
查询结果列表 具体信息
全条件查询: 所有字段 多条件排序: 所有字段
具体查询操作: 见房源查询操作讲解
每家加盟店独立拥有和运营
租赁业务
功能模块结构图:
每家加盟店独立拥有和运营
结构模式
结构模型:
软件整体模式 中心数据库
SIS_A
SIS_B
SIS_C
DB
DB
DB
数据流转: C-B-A 依次控制管理；三端数据通过中心数据库中交互。
每家加盟店独立拥有和运营
基本业务流程
基本业务流程:
开始
客户来店
信息采集
业务流程模式
录入本地数据库
传到中心库
配对查询
A
销售报表上报
角色权限设置好 后, 保存返回。
每家加盟店独立拥有和运营
角色权限设置
单击当前用户名后, 将经纪 人的角色从“候选角色” 中拖曳到“具备角色”中, 即赋予当前用户经纪人权 限。另外, 单击该用户名后, 右键单击经纪人角色, 选择 “付给当前用户”选项, 也 可以达到相同的目的
每家加盟店独立拥有和运营
参与传输
图三
当前传输包列表
下一步
每家加盟店独立拥有和运营
数据传输
传输状态
包内速度: 单个包传输进度 包速度: 完成包数 系统消息窗口: 操作跟踪信息，
传输进度提示。 数据列表
选择传输数据
操作:
“数据传输”: 把选择表中需传的（划勾）数据上传。
“ “ “全反选部 向 择选 选 ”中 择: 设” ”定:: 传光 选输标 定标选 ，记中 目（列前划表没勾的被）全选。部中数的据所。有数据操数。作据步骤点:击打数开据包传输选择数传据输传包完关确闭定包上传
提高汽车销售成交率的话术技巧
提高汽车销售成交率的话术技巧汽车销售一直是一个竞争激烈的行业，销售人员需要具备一定的销售技巧来提高销售成交率。
在汽车销售过程中，与客户进行有效的沟通和交流至关重要。
以下是提高汽车销售成交率的一些话术技巧。
首先，销售人员应该展现出对客户的真诚关心与兴趣。
在与客户的初次接触中，使用问候语和微笑，让客户感受到你的友好和亲切。
可以询问客户最近的购车需求以及他们对某个特定品牌或车型的看法。
这样可以建立起对客户的共鸣，让客户感觉到你是真心关心他们的需求，而不仅仅是为了推销产品。
其次，销售人员要善于倾听客户的需求和意见。
当客户提出问题或表达疑虑时，应该耐心倾听并给予积极的回应。
在回答问题时，要简明扼要、言之有物，避免使用过于技术性的术语，让客户能够理解你的回答。
同时，可以适时地加入一些与客户需求相关的陈述，强调你所销售的产品对客户的价值和优势。
灵活运用积极的话术也是提高销售成交率的关键之一。
销售人员应该尝试使用积极的语言和表达方式，给予客户一种积极、乐观的感觉。
例如，可以使用肯定的词语，强调产品的优点和特色。
比如，使用“这款车具有出色的燃油经济性，可以节省您的开支”而不是“这款车的油耗比较低”。
此外，还可以使用一些情感上的词语，比如“您会喜欢这款车的豪华内饰，它会让您有宾至如归的感觉”。
在销售过程中，客户常常对价格和优惠情况非常关注。
销售人员可以灵活运用话术来解决客户的价格疑虑。
一种常见的技巧是降低客户对价格的敏感度，比如可以强调汽车的性能、品牌价值以及售后服务的质量等方面。
同时，还可以提供其他的优惠措施，如免费的保养服务、延长的质保期等，来平衡价格上的疑虑。
此外，销售人员还可以给客户提供一些购车融资方面的建议，如分期付款、贷款利率等，以减轻客户的经济压力。
最后，销售人员在和客户交流的过程中要时刻保持自信和耐心。
销售过程中可能会遇到一些客户的异议或拒绝，但是要保持冷静和专业，不要过于追求一次性的销售，要愿意与客户建立长期的合作关系。
汽车销售流程10个环节
汽车销售流程10个环节English answers:1. Generate leads through marketing campaigns, online advertising, and referrals.2. Qualify leads by gathering information about their needs, budget, and timeline.3. Schedule an appointment for a test drive or vehicle demonstration.4. Greet the customer and build rapport by asking questions and listening attentively.5. Present the vehicle's features and benefits, highlighting its key selling points.6. Conduct a test drive to allow the customer to experience the vehicle firsthand.7. Answer questions and address any concerns the customer may have.8. Negotiate and finalize the sale by discussing price, financing options, and trade-in value.9. Complete paperwork, including the purchase agreement, loan application, and insurance forms.10. Deliver the vehicle to the customer, review its features, and provide documentation.中文回答：1. 通过营销活动、在线广告和推荐来获取潜在客户。
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汽车销售人员培训教程
销售过程-产品介绍
小张非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对汽车的 准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“专营店现在的确有几款车可以推荐给他们， 因为这几款车比较符合他们的期望。小张转到了销售流程的下一个步骤：产品展示。 他随口一问，付款方式？此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道 所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的 问题。（客户的水平也越来越高了），小张把“轩逸2.0”介绍给了客户。 这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟 悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客 户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采 购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高 收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车。其实，客户对汽车越是了解， 对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好 对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。小张却认为，越是了解汽车的客户， 越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。
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产品展示-FAB
Advantage 优势
任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都 可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是： 该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问 题的。 比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打 开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从面提高了 对儿童的安全保障。可见，产品的任何特征都可以 转换为这样的陈述方法向客户介绍。但是，这也不 能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户 家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这 个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。进 而，我们就需要进一步提高描述产品的能力，那就 是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。
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产品展示 如何向客户推荐产品(3)？ FAB产品描述法
F A B
Feature 配备
Advantage 优势
Benefit 利益
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产品展示-FAB
Feature 配备
一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和 确定的信息。如天籁3.5有6个安全气囊；有ABS电 子防抱死安全制动系统，这些都是产品的特征。 客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的一 些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多 对特征的描述是难以完全理解的，例如具备ABS系 统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系 统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全 联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人 员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户 产生的好处，即产品的优点。
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销售过程-咨询
先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要 步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这 辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等 在彼此沟通之后，小张开始满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己专营店的 可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能 有一个宽敞的的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。 在交谈中，小张发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售 人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的理由。 销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要 按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作 中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握 及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去 考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程 最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和 关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中， 小张展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从 而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容。
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销售过程-接待
今天是星期四，这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，一对夫 妻带着两个孩子走进了专营店。 销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流， 目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈 到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气， 似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问， “两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。 小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴 趣，父母对小张的安排表示赞赏。
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销售过程-跟踪
交车后第七天左右，小张主动给客户打了回访电话，再次感谢客户购买新车， 并详细询问了新车的使用情况，客户对新车使用很满意，并且要推荐朋友给 小张购车。小张再次提醒第一次保养的事项。
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销售流程-日产的NSSW
跟踪 客户 开发 协商 接待 试车 产品 介绍
两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的专营店，但是不喜欢他们， 准备向小张购买他们喜欢的车，虽然优惠少了一点，但是可以接受。他们询问何 时可以提车？令人高兴的是，专营店里有现车，所以小张邀请他们下午来。
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销售过程-交车
小张提前准备了新车和交车手续。 下午客户来了，小张知道客户这时非常激动，按要即定流程办完手续后。小张给 客户详细介绍了售后服务方面的信息，包括售后服务经理、日常保养的信息、保 修条款等等。小张还给客户详细介绍了日常配备的使用方法，并给新车时钟进行 了调整。 小张再次感谢客户购买新车。并预约了新车上牌时间。
客户关心的对 自己使用汽车 产生的作用方 面的问题都属 于利益问题。
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产品展示
如何向客户推荐产品(1)？ 从汽车的五个方面了解汽车；
舒适实用性 安全能力
动力与操控 超值性 造型与美观
东风日产的产品教材： 3大USP+安全配备
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产品展示-产品描述练习 判断下列描述属于汽车五个描述的哪一个
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产品展示 如何向客户推荐产品(2)？ 介绍时不用一一细化，要有针对性的介绍；
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产品展示-针对介绍
请思考
某政府部门采购一辆公务用车，来了三个人，一个处长，一个秘书， 一个司机，请问：他们侧重的汽车的方面一样吗？ 司机重视汽车的哪些方面？ 秘书重视汽车的哪些方面？ 处长重视汽车的哪些方面？
交车
成交
咨询
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小结 销售人员必须的销售核心实力
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行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知 识 客户利益：拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的 广泛了解和认知 顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象 行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识以及是否 获得过汽车行业的某种称号，以及所获承认等 沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法（PMP），尤 其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是 沟通方式 客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关 系 压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路 的感觉，使用这种强有力的语言的能力
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产品展示
如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车 的各种复杂的技术，那么我一定可以 成功地销售出许多汽车
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产品展示-客户的问题分类
商务问题
技术问题
利益问题
所有有关客户 采购过程中的 与金额，货币， 付款周期及其 交接车时间有 关的问题都属 于商务问题。
所有有关汽车 技术方面的常 识，技术原理， 设计思想，材 料的使用等都 可以归纳为技 术方面的问题。
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前言
我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问
销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此
销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。
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你为什么要进入汽车销售行业呢？
符合个性
喜欢汽车
提高收入
临时过渡
……
工作环境
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目录
销售前的准备 一个典型的销售过程举例 产品展示 消费行为 自我态度 销售的核心实力 接近客户的技巧 分析客户需求
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销售过程-成交
小张非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。 通常，对于专营店的销售经理来说，最后检查销售顾问的合同予以确定是一个非 常好的辅导缺乏经验的销售顾问的机会。 小张带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时， 小张完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫 使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。小张觉得， 如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选 择。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）小张非常自信这个客 户肯定回来，他给了他们名片和产品资料，并欢迎他们随时与
销售过程-协商
小张此刻建议这对夫妇到他的洽谈室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的下 一步骤―协商。协商通常都是价格协商。 客户直截了当“成交价比统一报价优惠多少？”，小张断定他们一定通过多种渠 道了解了该车价格情况，小张给了一个现在市场的通用价格，但客户更精明，说 网上已经优惠到了多少多少，小张解释了网上的价格传言，并给了一些能满足前 面步骤中已确认的需求的精品，这个赠送是在销售顾问权限内的。小张还展示了 专营店服务能力，加强客户对以后使用过程中的信心。 经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可 能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 。