饭店营销管理
饭店营销部门的职能
饭店营销部门的职能
饭店营销部门是负责饭店市场推广和销售的重要部门，其主要职能包括以下几个方面：
1. 市场调研：开展市场调查和分析，了解目标客户的需求和市场趋势，为饭店的产品和服务定位提供依据。
2. 品牌推广：制定并实施饭店的品牌策略，通过广告、宣传、公关活动等手段提高饭店的知名度和美誉度。
3. 产品与服务策划：负责策划和开发符合市场需求的产品和服务，确保饭店的产品和服务具有竞争力。
4. 定价策略：根据市场情况和成本因素，制定合理的价格策略，以确保饭店的盈利能力。
5. 销售与客户关系管理：开展销售活动，与客户建立良好的关系，提高客户满意度和忠诚度。
6. 渠道管理：管理饭店的销售渠道，包括直接销售、在线预订平台、旅行社等，确保销售渠道的畅通。
7. 营销活动策划与执行：组织和执行各类促销活动、会议、展览等营销活动，提高饭店的销售额。
8. 数据分析与报告：收集、分析市场和销售数据，为管理层提供决策支持，并定期提交营销报告。
9. 团队管理：负责管理和培养营销团队，提高团队的专业素质和工作效率。
总之，饭店营销部门的职能是多方面的，其目标是通过有效的市场推广和销售策略，提高饭店的知名度、市场份额和盈利能力，实现饭店的可持续发展。
饭店营销总监工作职责
饭店营销总监的工作职责可能包括以下几个方面：
制定营销策略：根据饭店的实际情况和市场需求，制定合适的营销策略，包括产品定位、目标市场、渠道策略等。
推广和宣传：通过各种渠道，如社交媒体、广告、公关活动等，推广和宣传饭店的产品和服务，提高品牌知名度和美誉度。
销售管理：负责饭店的销售工作，包括客户开发、订单处理、售后服务等，确保销售目标的达成。
市场调研：定期进行市场调研，了解行业动态、竞争对手情况、客户需求等信息，为营销策略的制定提供依据。
团队管理：负责营销团队的组建、培训和管理，提高团队的销售能力和服务水平。
客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，了解客户的需求和反馈，及时调整营销策略和服务质量。
财务管理：负责营销活动的预算和成本控制，确保营销活动的经济效益。
品牌建设：通过各种方式提升饭店的品牌形象和知名度，包括组织品牌活动、参与公益活动等。
食堂营销管理制度细则
食堂营销管理制度细则一、食堂定位和目标1.1 食堂定位：明确食堂定位，确定服务对象、服务范围和服务时间。
1.2 服务目标：制定明确的服务目标，如提升餐饮品质、增加销售额、提高顾客满意度等。
二、菜单设计和价格策略2.1 菜单设计：根据顾客口味和需求，合理设计菜单，确保种类丰富，品质优良，价格公道。
2.2 价格策略：根据原材料成本、菜品制作难度和市场需求等因素，制定合理的菜品定价策略。
三、供应链管理3.1 供应商选择：与信誉良好、质量可靠的供应商建立长期合作关系，确保食材新鲜、安全。
3.2 采购管理：建立完善的采购管理制度，严格控制成本，确保采购流程透明、规范。
四、销售促销和营销活动4.1 促销策略：结合节假日和学校活动等时机，设计各种促销方案，吸引顾客，增加销售额。
4.2 营销活动：定期开展各类营销活动，如打折优惠、主题菜品推广等，提升品牌知名度和美誉度。
五、顾客服务和投诉处理5.1 服务标准：培训员工，制定服务标准，提升服务水平，提高顾客满意度。
5.2 投诉处理：建立健全的投诉处理机制，及时回应顾客意见和建议，解决问题，确保顾客满意。
六、质量安全和卫生管理6.1 食品安全：严格遵守食品卫生法规，确保食品质量安全，杜绝食品安全事故发生。
6.2 卫生管理：建立完善的卫生管理制度，保持食堂环境整洁，定期进行卫生检查和清洁消毒。
七、员工培训和绩效考核7.1 培训计划：制定员工培训计划，提升员工技能和服务意识，保持团队凝聚力和执行力。
7.2 绩效考核：建立科学合理的绩效考核制度，明确考核指标和标准，激励员工积极性，提升绩效水平。
八、物资管理和设备维护8.1 物资管理：建立物资管理制度，合理规划库存量，确保食材、餐具等物资的充足和合理利用。
8.2 设备维护：定期对设备进行维护保养，确保设备稳定运行，延长使用寿命。
九、成本控制和盈利模式9.1 成本控制：制定成本控制目标和措施，降低运营成本，提高利润率。
9.2 盈利模式：研究盈利模式，探索新的盈利渠道，创新经营方式，提高盈利能力。
第四章、饭店营销管理
四、机会营销
指企业根据市场环境，寻找到不本企业癿经营条件 和经营目标相吻合癿市场机会而开展癿营销活劢。
▒机会营销活动的产品组织。 ▒机会营销活动的宣传推广。 ▒机会营销活动的客源组织。
五、网络营销
英文为“cyber marketing”戒“online marketing”。指酒店以互联网为传播手段 ，借劣网络、电脑通信和数字交互式媒体 等技术来沟通供求之间癿联系、销售企业 产品和服务癿一种现代市场营销方式和策 略。
3、当今酒店癿营销理念有那些？
4、酒店癿营销创新包括那些内容？
第四节、酒店营销创新
一、营销观 念的创新
高技术含量
1
4
民族特色
高附加值、 多功能
2
二、酒店 产品创新
5
自然特色
个性化
3
6
保护生态
三、酒店营销模式创新
整合营销
1
2
关系市场营销
【本章思考题】
1、比较传统营销策略，现代营销策略癿重心是什麽？ 2、酒店常用癿促销手段有那些？请各丼一例说明该促 销手段在产品销售中癿实际应用？
2、酒店营销组合策略（难点）
重点难点
3、酒店新型营销理念（重点）
漫画展示：减肥绝招：肉肉挤挤就没了，身材挤挤就有了 漫画展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店环保绝招 漫画展示：要想生活过得去身上就得粘点绿 营销方案： 品牌信息：美国布丁酒店连锁，是中国第一家时尚、新 1、放弃昂贵癿硬广式投放不与题合作,通过网络论坛渠道扩 营销创意：美国布丁连锁酒店倡导快乐、个性、时尚癿 传播障碍： 传播目标： 营销执行： 概念酒店连锁，酒店致力亍为顾客创造快乐、自由、时 营销背景：网络漫画成为风行网络又比较受网友认可癿 创意传播亮点： 效果评估： 散，选择150家大众型论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛 pod life生活，本案例将目前网上流行癿漫画不布丁倡 1、最大癿竞争对手——如家、速8、七天等。在连锁酒店 1、传播人群——品牌目标消费者属性特征 2、传播预期效果——广告主启动该营销活动的期望目标 一种网络传播形式。借劣这一形式癿新颖、时尚不布丁 尚癿休息体验。酒店由美国A.G团队以欧美流行癿 3、传播主线分为两条（1）以布丁酒店癿卡通代言形象阿布 1、分析提炼布丁酒店癿品牌元素不独特卖点 1、总点击量超过了100万 等迚行投放。 亮点三：巧妙借力网络流行时尚漫画，布丁连锁酒店品牌不 亮点一：全方位劢用网络传播工具 导新癿生活方式酒店癿平拍融合，通过网友们喜闻乐见 市场上，如家、速8、七天等经济型连锁酒店群雄逐鹿，幵 酒店癿新异、时尚相结合，有效传播布丁连锁酒店癿品 ▒在校大学生以及收入贶水平中高等癿人群（约20—35岁） ▒在消贶者心中强化全新癿品牌理念：强调新新一族癿个性 PODLIFE为设计灵感与为中国市场精心打造！A.G设计 、阿丁为主要人物创意漫画；（2）借劣不第三方知名漫画 网络漫画形成高度癿契合 2、依据网络整合营销4I原则（Interesting 趣味原则、 2、在网易、新浪、sohu、yahoo等全国知名论坛获得100余 癿网络从而漫画癿形式，设置有趣癿故事和形象，来倡 2、百万名博传播 亮点二、创新癿运用社会化媒体中社区、博客、漫画等多种 丏基本上比较成熟。 执行时间：2009年8月-2009年10月 牌形象。2009年布丁酒店整体扩容，新开十几家分店， 时尚。 、IKEA家居和ROCA卫浴癿国际优势联合铸就了时尚、 ▒知识水平较高，环保、安全意识强 品牌PP猪迚行合作 Interests利益原则、Interaction互劢原则、Individuality 个 次癿推荐、加精 Networking Services社交网站）传播 导时尚、健康、轻松、快乐癿新癿生活方式，从而彰显 亮点四：通过倡导新癿生活方式巧妙植入布丁酒店癿各种先 形式。互劢+话题讨论 3、sns（Social 2、品牌知名度由亍美国布丁连锁酒店2007年开始登陆中国 布丁癿实力越来越大，通过网络漫画癿形式推广布丁酒 温馨、个性和环保幵重癿PODINN。体验PODINN，享 ▒借劣流行网络漫画，扩大品牌知名度，提升品牌形象。 ▒时尚个性，乐观开放 4、选择不目标消贶者大学生、年轻白领相重合癿大众型论 性原则 ）中癿趣味原则和利益原则将生硬癿卖点优化为可感 布丁族癿乐活特性，有效传播布丁酒店癿品牌信息。 迚理念和精细服务 3、获得3000余次癿转载、转贴 市场，一些消贶者布丁连锁酒店癿品牌认知度还较差。 4、依靠漫画病毒内容驱劢,获得众多斑竹癿推荐不加精 店无疑是吸引广大布丁族注目、驻足癿好方法。 受PODLIFE！ 坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等迚行投放。 、有趣癿内容 4、布丁酒店漫画案例多次被研究漫画营销与业论文报道研究 5、通过网友们自发对漫画癿转载来实现二次传播
饭店营销策划方案5篇
饭店营销策划方案5篇1.品牌定位在制定饭店营销策划方案之前，首先需要明确饭店的品牌定位。
品牌定位是指确定饭店在消费者心目中的地位和形象。
本饭店希望定位为一家高端豪华饭店，以提供高品质的服务和美味的菜肴而闻名。
2.宣传策略（1）线上宣传：建立饭店官方网站和社交媒体账号，通过网站和社交媒体发布饭店的最新动态、菜单、优惠活动等信息，吸引更多的目标客户。
（2）线下宣传：制作精美的饭店宣传资料，包括传单、海报、名片等，在周边地区发放或张贴，提高饭店知名度。
同时，定期举办品鉴会、派发试吃券等活动，吸引潜在客户。
（3）合作宣传：与其他优质企业合作，共同开展宣传活动，增加品牌曝光度。
例如，与当地高端购物中心合作，开展联合促销活动，吸引购物者光顾饭店。
饭店营销策划方案二：会员营销策略1.会员管理系统建立饭店会员管理系统，为客户提供个性化的服务。
通过会员系统可以记录客户的消费习惯、偏好，及时推送个性化的活动和优惠信息，增加客户的粘性。
2.会员积分制度开设会员积分系统，通过给予积分奖励鼓励客户持续消费。
会员积分可以兑换饭店的菜肴、酒水等，提高客户忠诚度。
3.会员活动定期举办会员专享活动，如会员生日专属优惠、会员大型晚宴等，增加会员的参与度和满意度，提高会员对饭店的认同感。
饭店营销策划方案三：线上平台推广策略1.饭店网上订餐平台与线上订餐平台合作，开设饭店专属页面，提供在线订餐服务。
通过线上订餐平台增加外卖业务，提高饭店的销售额。
2.饭店美食博客建立饭店美食博客，分享独家菜谱、厨师专访等内容。
通过博客吸引菜肴爱好者和美食博主的关注，提高饭店知名度和美誉度。
3.线上口碑管理积极回应客户的在线评论和评分，在线上维护良好的口碑形象。
通过正面的回应和解决问题的态度，强化顾客对饭店的好评，吸引更多的潜在客户。
饭店营销策划方案四：地推策略1.街头派发传单在周边繁华商业区、办公楼周围等地方派发精美的宣传传单，介绍饭店的特色菜肴和优惠活动，吸引路人光顾饭店。
饭店四季营销策略分析
饭店四季营销策略分析饭店四季营销策略分析：1. 季节性促销活动：饭店可以根据不同季节推出特定的促销活动，例如夏季推出冰爽饮品和清凉菜肴的优惠，冬季推出温暖热饮和热菜的折扣等。
这样能够吸引顾客根据季节需求选择就餐，并提高消费频率。
2. 渠道拓展：饭店可以通过与第三方合作，在外卖平台上提供外卖服务，增加销售渠道。
此外，可以与当地旅行社合作，开展饭店套餐、优惠券等促销活动，吸引更多游客来店就餐。
3. 会员计划：建立饭店会员计划，鼓励顾客注册会员并享受独特的会员待遇，例如积分兑换、生日礼品、会员专享菜单等。
通过会员计划，饭店可以增加顾客忠诚度，提高重复消费率。
4. 口碑营销：饭店可以积极主动地与顾客互动，回应顾客的评价和反馈，并提供优质的服务和美味的菜品。
同时，鼓励顾客在社交媒体上分享用餐体验，通过用户生成内容来增加口碑营销效果。
5. 地方性特色营销：根据饭店所处地区的特色，融入当地文化元素，推出特色菜肴和活动。
例如，在节假日举办当地传统风味美食节，吸引更多顾客尝试当地特色菜品。
6. 网络营销：饭店可以通过创建官方网站和社交媒体账号，定期更新菜单、推出促销活动以及分享厨师秘制菜谱等内容，增加线上曝光度，并与潜在顾客保持良好的互动。
7. 跨界合作：饭店可以与其他相关行业进行合作，增加营销渠道。
例如与健身俱乐部合作，推出健康餐单或配套优惠；与电影院合作，提供套餐和折扣促销等。
8. 学生优惠：饭店可以与附近学校合作，推出学生优惠计划，吸引学生顾客就餐。
可以提供学生套餐、打折优惠、学生节活动等，提高学生消费频率。
9. 定期调研：饭店应定期进行市场调研，了解消费者的需求和喜好，随时调整菜单和营销策略。
通过客户反馈问卷、电话访谈等方式，了解顾客的用餐体验，及时改进服务和提高顾客满意度。
总结：饭店通过季节性促销活动、渠道拓展、会员计划、口碑营销、地方性特色营销、网络营销、跨界合作、学生优惠和定期调研等多方位的营销策略实施，能够提高销售额、拓展顾客群体并增强顾客忠诚度。
饭店管理的核心内容
饭店管理的核心内容
饭店管理的核心内容包括以下几个方面：
1. 经营管理：包括饭店的整体经营策略制定、市场调研和市场定位、销售和营销策略、财务管理、成本控制、利润分析等。
2. 人力资源管理：包括员工招聘、培训和发展、绩效考核、薪酬管理、员工关系管理等。
3. 食品与饮料管理：包括菜单设计、食材采购、厨房操作流程、食品安全与卫生控制、酒水管理、餐厅服务等。
4. 客户服务管理：包括接待客人、预订管理、客户投诉处理、客户关系管理、提供个性化服务等。
5. 设备设施管理：包括设备和设施的采购、维护和保养、设备故障处理、设备更新等。
6. 环境和安全管理：包括饭店的环境卫生管理、安全措施和风险管理、应急预案制定等。
7. 品牌管理：包括塑造饭店的品牌形象、品牌宣传和推广、品牌保护等。
这些内容是饭店管理的核心，饭店管理者需要综合运用各方面的知识和技能来保证饭店的正常运营和持续发展。
适合饭店的营销策略
适合饭店的营销策略饭店作为一种服务性行业，营销策略对其发展至关重要。
下面是一些适合饭店的营销策略，可以帮助饭店增加知名度、吸引顾客、提高销售额。
1. 网络宣传：建立饭店的网站和社交媒体账号，通过发布高质量照片和内容来展示饭店的特色。
定期发布推广活动、优惠信息和饭店的最新消息，与顾客互动，增加曝光率。
2. 优惠活动：推出不同类型的优惠活动，如生日优惠、家庭套餐优惠、会员折扣等，吸引更多顾客光顾。
重要的是确保这些优惠活动能够提供高品质的餐饮体验，以增加顾客的满意度和回头率。
3. 口碑营销：顾客的口碑对于饭店来说非常重要，因此需要努力提供出色的服务和美味的食物。
同时，鼓励顾客在社交媒体上分享他们的用餐体验，并及时回应顾客的评价和反馈。
4. 合作推广：与其他相关企业进行合作，共同推广。
例如，与当地旅游景点、酒店或商场合作，提供优惠套餐，吸引更多游客光顾饭店。
此外，可以与当地企业合作举办一些美食活动，以增加饭店的曝光率。
5. 地方广告：在当地报纸、杂志、电台等媒体上投放广告，让更多人对饭店有所了解。
可以通过提供特别优惠券或折扣给读者，鼓励他们前往饭店体验。
6. 社区参与：积极参与本地社区的活动，例如赞助当地慈善活动、体育比赛或学校活动。
这样不仅能提高饭店的知名度，还能树立良好的企业形象。
7. 重视顾客体验：提供优质的服务和舒适的用餐环境，确保顾客能够享受愉快的用餐体验。
对于顾客的反馈和投诉要及时处理，并主动采取措施解决问题，以提升顾客满意度。
8. 建立会员制度：通过建立会员制度，可以让顾客感受到特殊待遇，吸引他们成为忠实客户。
例如，会员可以享受专属优惠、生日礼物、提前预订等特权。
总之，饭店的营销策略应该围绕提升品牌知名度、吸引顾客留存和提高销售额展开。
通过网络宣传、优惠活动、口碑营销、合作推广、地方广告、社区参与、顾客体验和会员制度等多种手段的结合，可以帮助饭店实现业务增长、提升品牌形象和顾客满意度。
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3、营销渠道选择策略
产品因素 饭店自身的因素 营销对象因素
（四）促销策略
1、内部促销：向住店客人、餐厅和酒吧客人、 宴会或会议的参加者等推销的活动。要点： （1）重视人员推销 （2）加强员工培训 （3）强调群体协作 （4）坚持授权一线 （5）实施考核奖励 （6）善用宣传资料
（二）外部促销
购买次数
一次购买、重复购买
购买行为特征 理智型、冲动型、经济型、猎奇型、享 受型
（三）市场选择
目标市场：是指饭店在市场细分的
基础上，从满足现实和潜在的目标 顾客的需求出发，并依据自身的营 销条件而选定的一个或几个特定市 场。 选择标准：可衡量性；可进入性； 可获利性。
1、整体目标市场营销策略 （无差异性市场营销策略）
（2）渗透定价法：是指新产品上市之初， 将其价格定得较低，接近成本价格，以 吸引顾客并迅速打开销路，渗入市场的 一种策略。 条件：市场容量大；顾客对价格敏感；潜 在竞争的威胁较大。 优点：有利于迅速打开销路；便于获得较 大市场份额；易吸引顾客购买和消费。 缺点：低价低利，收效慢；在特殊情况下 无法实施降价或涨价策略。
3、饭店定价的依据
成本理论依据 饭店固定成本：分为总固定成本和单位固定成 本。 饭店变动成本：总变动成本和单位变动成本 饭店平均成本：饭店总成本被各项产品和服务 的总数量除所得的商数，即平均总成本。（平 均固定成本＋平均变动成本） 饭店边际成本：每增加或减少一个单位产品或 服务的销售量所引起的饭店成本的增量。与固 定成本无关，与变动成本关系密切。
多 少
低 低
低 低
多 多
低 —
（四）市场定位
定位宗旨：通过
为宾客提供独特 价值来增加产品 特色，从而吸引 和保留宾客。 产品差异化 服务差异化
人员差异化 环境差异化
品牌差异化
价格差异化
售后服务差异化
过程差异化
四、实现营销宗旨时应注意问题
一忌忽视宗教信仰 二忌不问风俗习惯 三忌忽视语言文化的差异
网 上 推 销
公 会参 代通 与 传直 共 推加 理过 旅 品邮 关 销旅 与饭 行 和信 系 游 总店 社 资函 推 贸 代销 合 料、 销 易 理售 作 推广 交 推代 推 销告 易 销表 销 宣 、
宣 传 推 销
广 告 促 销
标 识 促 销
二、饭店新型营销组合策略
（一）4Cs营销组合策略的基本内涵 1、宾客（customer） 2、消费成本（cost） 3、便捷性（convenience） 4、沟通（communication）
五、分时营销
（一）概念 将饭店客房的使用权分时段卖给顾客， 不同的消费者购买客房不同时段的使用 权，共同维护、分时使用客房，并且可 以通过交换网络与其它消费者交换不同 饭店的客房使用权。 （二）运作模式 1、双边式 2、三边式 3、多边式
饭店市场 营销组合
整体客源市场
2、差异性目标市场营销策略
饭店市场营销组合1 饭店市场营销组合2 饭店市场营销组合3 客源细分市场1 客源细分市场2 客源细分市场3
3、集中目标市场营销策略
饭店市场 营销组合
客源细分市场1 客源细分市场2 客源细分市场3
饭店目标市场营销策略的决定因素
参考 标准 无差 异性 差异 性 集中 性 饭店 资源 多 市场 同质 性 高 产品 同质 性 高 产品 生命 周期 介绍 期成 长期 成熟 期 衰退 期 竞争 对手 数目 少 竞争 对手 策略 —
第四章
饭店营销管理
主要内容
饭店营销活动的含义、特点 饭店营销的基础环节 新旧营销组合策略的对比 最新的营销理念 营销动态
第一节 饭店营销活动概述
一、饭店营销与推销
营销：发现消费者的需求并设法去满足。 推销：采用各种方法将已生产出来的产 品设法卖掉。 区别： 1、起点不同 2、方法不同 3、内容不同
延期折扣策略：宾客购买了饭店的
产品以后，进行二次购买时，才能 享受饭店提供的优惠 （1）价值返还 （2）连续购买优惠 （3）代理佣金
（三）营销渠道策略
1、概念：从宾客产生消费动机进入饭店到最终 消费饭店产品的全过程中所经历的路线以及相 应的一切活动的总和。 2、类型： 直接销售渠道：饭店产品直接由饭店销售给最 终消费者的销售方式，中间不经过任何中间环 节。结构单一，成本更低。 间接销售渠道：饭店将产品和服务销售给顾客 过程中经过了一个或几个中间商环节。 如：饭店的投入， 取得较好的效益。
市场细分的依据
地理因素 人口特征 消费者心理因素 消费行为
市场细分地理因素构成表
细分依据 细分变数 地区 国内：华东、西南、中南、西北、华北、 东北 国际：欧洲、北美、亚洲、拉美、非洲
人口密度 城市规模 地形 气候 城市、农村 大城市、中小城市、城镇 山区、平原、高原、盆地 热带、亚热带、温带、寒带
（一）饭店产品的无形性使饭店的
营销活动带上了相应的脆弱性。 措施：1、巧妙提供各种有形的证据， 使宾客眼见为实。 2、建立良好的品牌形象。
品牌的个性
产品特征 包装设计 价格定位 广告风格 使用群体 标志符号 问世时间 出生背景 公关活动 公司领袖
（二）市场细分
概念：企业根据消费者的需要与欲望、购买动 机、购买行为和购买习惯，将某一市场划分为 若干不同的各具特点的购买者群体过程。 类型 同质市场 异质市场 市场细分是把一个异质市场划分为若干个相对 来说是同质的细分市场的过程
市场细分的作用
有助于发现营销机会。 有助于制定和调整营销因素组合。 有助于在竞争中取得优势。 有助于集中使用人力、物力、财力
消费者心理
求廉心理：以追求价格低廉为主要购物行为的 心理表现。 求美心理：以追求美为主要购物行为的心理表 现。 求新心理：以追求新、奇、特为主要购物行为 的心理表现。 求实心理：以追求商品的实际的使用价值为主 的购物心理。 从众心理 求名心理
（六）饭店产品的综合性使得饭店应 树立整体营销意识。（强调整体营 销意识、全员营销意识、团队精 神。） （七）饭店产品的非专利性要求饭店 营销讲究独特性和新颖性。（创新 意识，把握饭店产品生命周期。）
市场细分心理因素的构成
细分依据 生活方式 细分类型 传统型、新潮型、简朴型、 奢侈型、潇洒型、高雅型 内向型、外向型
性格 社会阶层
上、中、下
市场细分消费行为因素构成 细分依据 购买动机 细分类型 观光、度假、商务、会议、探亲访友、 文化民俗、其它 购买数量与预 团体、散客；直接预订、间接预订 定方式 偏好程度 极度偏好、中等程度偏好、摆动偏好、 无偏好 购买时间 旅游淡季、旺季；长住、暂住
三、服务营销
（一）基本内涵 注重提高宾客的满意度和忠诚度， 注重追求企业的长期利益，注重与 宾客建立良好的关系。 （二）核心 服务质量（目标宾客，服务水平， 服务的连贯性与整体性）
四、网络营销
（一）概念 以互联网为传播手段，通过对市场的循 环营销传播，达到满足消费者需求和商 家需求的过程。 （二）运用 1、网络调研 2、网站设计 3、网络广告
4、影响价格的因素
成本 市场因素
营销目标
政策因素
饭店产品因素
通货膨胀
5、定价策略
新产品价格策略 （1）撇脂定价法：采用高价迅速收回投资，力 求较快取得收效的一种策略。 条件：顾客不太了解该产品的性能和特征；市场 容量有限，或现实的顾客较少；顾客对该产品 的消费具有偏向性，价格弹性较小。 优点：高价获利多；高价留有余地；显示质优。 缺点：易诱发盲目竞争；高价不利于开拓市场。
（二）4Cs营销组合策略的缺陷 1、如何处理好宾客需求的合理性问题 2、如何强化饭店企业营销的主动性问 题 3、如何针对竞争对手拟定出更好的营 销对策
（三）4Rs营销组合策略
与消费者建立关联（relative） 市场反应速度（reaction） 关系营销（relation） 回报（reward）
三、饭店营销活动的基本环节
（一）营销调研
1、有关市场宏观环境的信息
•市场政治环境 •市场经济环境（人均国民生产总值，
人口因素与个人可自由支配收入，消费结构 与产业结构，通货膨胀与物价水平，利率、 汇率和税率，经济基础设施）
•社会文化环境 •技术发展环境
2、有关市场微观环境与情况的信息
•企业自身情况 •供应者的资信情况 •竞争对手的情况 •产品情况 •消费者的情况
（2）整数定价策略：饭店在制定产 品价格时，取整数结尾的价格，以 激发顾客购买兴趣的一种策略。 主要利用顾客对商品品质的威望心理。 （3）分级定价策略 （4）吉祥数定价策略
折扣定价策略：是指饭店采用按原价降低若干 百分比优惠销售的方式，来吸引顾客的策略。 （1）数量折扣：目的在于鼓励或刺激顾客大量 购买或连续购买某种产品的价格折扣策略。 （2）季节折扣：目的在吸引顾客在销售淡季进 行消费和购买的一种价格优惠策略。 （3）时间折扣 （4）现金折扣：旨在鼓励顾客尽快付清收费的 一种价格折扣策略。 （5）功能折扣：旨在鼓励中间商承担更多职能 的一种价格折扣策略
第一步：确定顾客的需要和要求
第二步：根据顾客需要和要求 设计或调整饭店内容 信息反馈：顾客 的满意程度
对饭店新 的经营项目 进行再投资
第三步：让顾客知晓并吸引他们 使用饭店产品和服务
第四步：通过顾客对饭店产品和 服务的使用为饭店创造收入和利润 饭店市场营销的内容
二、饭店营销活动的特点及营销对策
第二节 饭店营销组合策略
一、饭店传统营销组合策略
（一）产品策略 1、整体产品设计（核心产品、形 式产品、附加产品） 2、饭店产品的创新（全新新产品、 改进新产品仿制新产品）