成交的八大步骤
信任成交8步法
信任成交8步法
信任成交的8步法是指通过建立信任关系来促成交易的一套方法。
这些步骤是：
1. 建立联系：与对方建立联系，让对方感到你是可靠和值得信任的。
2. 明确需求：了解对方的需求和期望，深入了解他们的问题和挑战。
3. 提供解决方案：根据对方的需求和问题，提供一个具体的解决方案，让对方知道你能帮助他们解决问题。
4. 引用成功案例：提供类似的成功案例，展示你过去的成绩和经验，以增加对方对你的信任。
5. 探索反对意见：主动询问对方是否有任何疑虑或反对意见，然后提供有力的证据来回应这些疑虑。
6. 提供保证：提供保证或保修，让对方知道如果他们不满意，你会提供退款或其他补救措施。
7. 关注细节：对交易中的细节进行关注和跟进，确保对方感受到你的专业和细心。
8. 跟进服务：交易完成后，提供良好的售后服务，与对方保持联系，建立长期的信任关系。
通过遵循这8个步骤，你将能够建立信任，促成交易，并提高客户的满意度和忠诚度。
完美成交十大步骤
完美成交十大步骤第一步骤：做好准备一、对整个谈话的结果去做准备1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、问自己顾客会有什么抗拒？5、问自己我该如何解决这些抗拒？6、问自己我该如何成交。
二、精神上的准备不断地心里暗示：对自己说我是营销专家，我是成交的高手，我可以卖任何东西在任何地方给任何人。
三、体能上的准备销售人员要有良好的体能和生活习惯。
四、对产品知识做准备你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下再出门做销售。
五、要彻底了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
例：原一平和迈凯66第二步骤：调整情绪到达巅峰状态销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制。
在拜访顾客之前一定要闭上眼睛，在心中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎样去回答，他会有什么抗拒。
你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，怎样顺利地成交。
你完美的想象，当你想象的越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。
心里学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语和行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也过去感受到这个人的信心。
例：练投篮的孩子们。
想象力乘以逼真等于事实。
甘道夫每次出场之前都会在家中想象完美成交客户的场面，然后再出场，这叫心灵预演。
例：台湾保险销售冠军，训练员工时，跳迪斯科舞。
改变肢体动作就是改变情绪最好也是最快的一个方法。
第三步骤：建立信赖感一流的销售人员花80%的时间建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。
三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，花80%力气进行成交，但也很难成交。
顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
同样的产品，同样的价位，同样的服务，同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。
杜云生——完美成交的十大步骤简介版
第三：不断认同他
第四：模仿顾客
沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。
第五：对产品的专业知识的了解
第六：穿着
第七：彻底地准备了解顾客的背景
第八：使用客户见证
让消费者替你现身说法 照源自 统计数字 顾客名单
从业资历
声誉及资格
财务上的成就
你所拜访的城市或国家的数目和经过
1.做好准备；
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
我要的结果，对方要的结果，我的底线，
顾客的抵拒，如何解除抵拒，如何成交。
人都喜欢像他自己的人。
培养关系，培养信赖感，建立交情。
2.调整情绪到达巅峰状态；
心灵预演
3.建立信赖感
第一：要做一个善于倾听的人
你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。
强调你的优点
提醒顾客竞争对手产品的缺点
拿出一封竞争对手的客户后来转向你买产品的客户见证
7.解除客户抗拒点
8.成交
9.售后服务
第一了解顾客的抱怨
每一个顾客在接受完你的产品销售之后离开你的时候，头脑上有盖三个印章，第一个是什么都没盖，第二个是盖加号，第三个是盖减号。
第二解除顾客的抱怨
第三了解顾客的需求
第四满足顾客的需求
第五超越顾客的期望
10.要求顾客转介绍
所服务过的客户总数
4.找出客户的问题、需求与渴望
第一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求；
第二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的；
第三：人不解决小问题，人只解决大问题。
如何成交客户的八大步骤
如何成交客户的八大步骤在商业领域中，成交客户是每个企业都希望实现的目标。
然而，如何成功地成交客户却是一个复杂的过程，需要经过一系列的步骤和策略。
本文将为您介绍八大步骤，帮助您更好地实现成交客户的目标。
第一步：建立联系建立联系是成交客户的第一步，它是建立客户与企业之间的桥梁。
在这一步中，您可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与客户进行联系。
重要的是要确保您的联系方式清晰明了，便于客户与您进行沟通。
第二步：了解客户需求了解客户需求是成交客户的关键步骤之一。
在这一步中，您需要与客户进行深入的交流，了解他们的需求、痛点和期望。
通过了解客户需求，您可以更好地为他们提供解决方案，并与他们建立起信任和合作的基础。
第三步：提供合适的解决方案根据对客户需求的了解，您需要提供合适的解决方案。
这意味着您需要根据客户的需求和预算，提供一种能够满足他们需求的产品或服务。
在这一步中，您可以通过详细介绍产品或服务的特点、优势和实际效果，来说服客户选择您的解决方案。
第四步：展示价值展示价值是成交客户的重要步骤之一。
在这一步中，您需要向客户展示您的解决方案所带来的价值。
这可以通过提供案例研究、客户见证、产品演示等方式来实现。
通过展示价值，您可以让客户更加确信选择您的解决方案是明智的决策。
第五步：处理客户疑虑在成交客户的过程中，客户可能会有一些疑虑和担心。
在这一步中，您需要耐心倾听客户的疑虑，并提供详细的解答和解释。
您可以通过提供数据、调研结果、客户反馈等方式来消除客户的疑虑，增强他们的信心。
第六步：谈判和协商在成交客户的过程中，谈判和协商是不可避免的环节。
在这一步中，您需要与客户就价格、交付时间、售后服务等方面进行谈判和协商。
重要的是要保持积极的沟通和合作态度，寻找双方都能接受的解决方案。
第七步：达成合作协议当您与客户达成一致，并解决了所有的问题和疑虑后，就可以达成合作协议。
在这一步中，您需要起草并签署合同，明确双方的权利和义务。
史上最全的绝对成交十大步骤
史上最全的绝对成交十大步骤第一步：了解市场和目标客户在进行任何销售活动之前，了解市场和目标客户是非常重要的。
你需要研究市场趋势，了解竞争对手和目标客户的需求和偏好。
这样可以帮助你制定合适的销售策略和营销方案。
第二步：明确产品或服务的价值在销售过程中，你需要清楚地了解你所销售的产品或服务的价值。
你需要明确产品或服务的特点和优势，并能够将其与竞争对手进行比较。
这样可以让客户认识到你的产品或服务的价值，从而增加成交的机会。
第三步：建立与客户的关系在做销售的过程中，建立良好的客户关系非常重要。
你需要与客户建立信任和共鸣，并展示你的专业知识和经验。
通过与客户建立良好的关系，你可以更好地理解他们的需求，并提供定制化的解决方案。
第四步：有效地沟通和提问在销售过程中，有效地沟通和提问是非常重要的。
你需要倾听客户的需求，并提出相关的问题来了解他们的具体需求和期望。
通过有效的沟通和提问，你可以更好地了解客户，并提供更好的解决方案。
第五步：呈现解决方案在销售过程中，你需要呈现解决方案来满足客户的需求。
你需要清晰地阐述你的解决方案，说明它如何满足客户的需求，并展示它的价值和优势。
通过呈现解决方案，你可以让客户认识到你的产品或服务的独特价值，从而增加成交的机会。
第六步：处理客户的异议在销售过程中，客户可能会有一些异议或疑虑。
你需要积极地处理这些异议，回答客户的问题，并提供相关的信息和证据来解决客户的疑虑。
通过积极地处理客户的异议，你可以增加客户对你的产品或服务的信任度，从而提高成交率。
第七步：谈判和协商在销售过程中，谈判和协商是必不可少的。
你需要与客户进行合理的谈判和协商，以达成双方都满意的交易。
在谈判和协商中，你需要灵活应对客户的要求，并在双方利益平衡的基础上作出决策。
第八步：解决问题和处理投诉在销售过程中，客户可能会遇到问题或提出投诉。
你需要积极地解决这些问题和投诉，并确保客户的满意度。
通过解决问题和处理投诉，你可以增强客户对你的产品或服务的信任度，从而提高成交率。
完美成交的十大步骤
处理付款异常
如果客户在付款过程中遇到问题， 应及时提供解决方案，协助客户 完成付款。
快速处理退款
对于需要退款的客户，应尽快处 理，并确保退款及时、准确地到 达客户账户。
提供确认信息
发送确认邮件
在客户完成付款后，应立即发送一封确认邮 件，告知客户订单状态和预计发货时间。
提供详细的产品说明
在确认邮件中，应附上产品的详细说明和使用指南 ，以便客户更好地了解和使用产品。
引导客户体验
总结词
提供机会让客户亲自体验产品，增强他们对产品的认同感和 购买欲望。
详细描述
销售人员可以通过让客户试用样品、试驾车辆、试穿服装等 方式，让客户亲身体验产品的优点和特色，从而更有效地激 发客户的购买欲望。
05
报价议价
总结词
在与客户交流时，应清晰、明确地给出产品或服务的价格， 避免含糊不清的表达。
详细描述
在客户提出议价要求时，可以根据实际情况给予一定的折扣或优惠，但要注意不要过度让步，保持合理的利润空 间。同时，也可以提出一些交换条件，例如搭配销售或推荐其他产品等。
06
处理疑虑
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时，通常会存在一些疑问或顾虑。销 售人员需要耐心聆听客户的问题，并给予明确、及时的回答 ，以消除客户的疑虑。
强调稀缺性
总结词
让客户意识到产品或服务的稀缺性，以激发其购买欲望。
详细描述
稀缺性是一种常见的营销策略，通过强调产品或服务的数量有限或供应紧张，让客户意 识到如果不尽快行动，可能会失去机会。这种策略可以促使客户更快地做出购买决策，
因为担心错过机会。
直接请求成交
总结词
直接、明确地要求客户进行购买，以促成交 易。
最完整的绝对成交十大步骤
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等 2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
（一）身体准备
建议：1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸； 3、想像自己活力充沛。
（二）精神准备
精神准备的重要性：
有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与 客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝 我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此 在销售之前要做好精神准备.
第二步骤：调整自己的情绪达到 巅峰状态
1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！ 2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！ 3、销售是信心的传递，情绪的转移！
成交面谈的8大步骤
计划的五个部分之保证现金价值
关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
剧本演练
业务员
客户
观察员成交面谈的Biblioteka 骤分析步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
成交面谈的步骤分析
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出建议书
关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应
客户需求而设计的，能解决客户所担心的 问题。
成交面谈的步骤分析
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方
成交面谈的事前准备
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拜访心得总结
一．事前：/train/
一、充分的准备；
1、形象的准备；
穿着
气质：我是一位大型咨询管理公司的销售人员，有专业素养和职业风范；
言行、举止：谦和、敏捷
2、专业知识的准备；
•找出产品的五个最重要的特色；
•商业文化、农业文化与企业持续、执行力、核心竞争力的关系
•方案的介绍方法，如话术框架、构成元素、关键点控制；
3、精神体力上的准备；
•说服是信心的传递，是情绪的转移！
•行为是心情的反应，当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。
•动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作！
•做向下砸拳的动作并自我确认：我一定要帮到XXX
4、开场白的准备；
接近客户的前30秒钟决定了销售的成败
开场白的步骤：
1. 称呼对方的名称
2. 自我介绍
3. 感谢对方接见
4. 寒喧及赞美
5. 说明拜访的理由
6.引起注意或激发兴趣
开场白的设计：
1. 我是谁？
2. 为什么听我讲？
3. 我讲的对你有什么好处?
4. 有什么证明我讲的是真的？
5、物料的准备：口喷、鞋刷、鞋油、洗漱用品、运动服、运动鞋、地图、路线安排表、企业资料、大笔记本、笔记本电脑、笔、名片、《企业管理环境调查表》、《项目需求调查表》、《客户见证表》、《共建企业内刊》、手机充电器、共建西点PPT、合同
二、建立信赖感；
1. 透过自己的形象；
2. 透过倾听；
3. 透过模仿；
4. 透过第三者，客户见证；
2、透过倾听
1、永远坐在顾客的左边；
2、保持适度的距离；
3、保持适度的目光接触；
4、不要插嘴、不要打岔；
5、不要发出声音、微笑点头即可；
6、要100%做记录；
7、重复一次做确认；
在销售过程中，我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。
问问题的好处：
•把要表达的观念用问的方式来表达，这样会变成是听众自己的观念；
•没有人愿意改变，除非他自己要改变；
怎么说比说什么更重要:
1、问简单容易回答的问题；
2、问“二选一”的问题；
3、问“YES”的问题；
4、问反问的问题；
3、透过模仿：
沟通的三大要素：
1、言辞内容：7%
2、声音语调：38%
3、肢体语言：55%
模仿的关键：
1、笑容、表情；
2、穿着、喜欢的颜色；
3、动作、握手；
4、模仿不可以同步，要隔30秒；
3、透过模仿：
相信的基础来自于喜欢！
•每个人只喜欢两种人：1、自己崇拜的人；2、跟自己同一类型的人；
•人分三种类型：1、视觉型；2、听觉型；3、触觉型；
结论：
•不要试图去改变别人；
•赢得客户的信任比征服他们更重要；
•怎么说比说什么更重要；
4．建立信赖感的其它方法：1）用他最得意的事情赞美他；2）用他最热键的事情触动他；3）用知识逻辑
说服他；4）职业素养
三、了解顾客的问题、需求和渴望
没有需求，就没有销售！
1、家庭
2、工作
3、休闲
4、财富
1、现在拥有的；
2、最喜欢的；
3、最想改变的
4、最可以决策？
方法：《企业管理环境调查表》、《项目调查表》→进一步锁定问题→给企业造成了多大损失？（看得见的和看不见的）→企业战略是什么？→如果不改变，战略会延迟多长时间实现？→以前做过那些改进？→效果如何？→为什么效果不好？→
四、提出解决方案并塑造产品价值
•了解顾客的购买价值观。
为什么去做一件事情比如何去做更重要！
•每个人采取行动都有两个动机： 1. 追求快乐 2. 逃避痛苦
•重点提示：推销是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑！
马上行动：（三分钟）
•我的产品是什么？
•购买我的产品对你有什么好处？
•不购买我的产品对你会有什么损失？
销售是卖结果，不是卖成份！
方法：方案是什么？它要达到的目的是什么？（两句话说清）→我们设计产品的思路：A，中国企业家面临的最大的战略选择；B，企业文化的作用？（定义、三个统一、总裁职责）C、企业做培训面临的困境；D、客户见证：《客户见证表》、《共建企业内刊》。
五、做竞争对手的分析：
•永远不要批评你的竞争对手；
•举出你对手的优点；
•客观评价你对手的缺点；
•你与竞争对手不一样的地方在哪里？
•跟市场上价格贵的产品做比较；
六、解除反对意见：
•越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
•嫌货人才是买货人！
人的思考习惯分四种类型：
1、配合型；（占15%）
2、同中求异型；（占60%）
3、异中求同型；（占20%）
4、拆散型；（占5%）
解除顾客抗拒点的方法：
1、认同他；
2、完全不理睬他，假装没听见，继续讲下一个内容。
太贵了！啊！我们刚才讲到哪里？
3、倾听他讲的话，不要发出声音，客户可能会不好意思自己的抗拒点。
七、成交：（或目的达到）
•太贵了；我要考虑一下；回马枪成交法；沉默成交法
客户是“要求”出来的！
在自己目的达到后，要做塑造大课价值和谈单老师的价值。
→让客户填写《项目调查表》
八、要求顾客转介绍：
•转介绍客户的成交比率是陌生客户的15 倍。
•开发新顾客所付出的精力是保留旧顾客的6倍，小成功靠自己，大成功靠别人；
•你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品或服务？
•请写出他们的名字好吗?（两个）
•你可以立刻打电话给他们吗? OK！（当场打电话）
•赞美新顾客（借推荐人之口）
•确认对方的需求；
•预约拜访时间；。