网点开发PPT课件

2. 针对新开发市场进行终端网点开发，应选择该市场销售量较 大的产品进行终端开发，并通过促销拉动提升品牌影响力， 带动公司其它产品进店、上架、销售等动作。
3. 新产品、新包装、无竞争产品均需要开发终端网点与消费者 见面沟通，增加品牌竞争力及整体销量。
老店扶新品！新店老品扶！
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通过终端开发要把产品营销的三要点充分体现出来，但最 重要的是：我们每个销售人员对产品无所不在负有直接责任。
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有效终端的标准
顾客在此网点能够进行重复购买，产品产生 销售后，店主愿意按配送周期持续重复进货，并按 规定结款方式结款的网点才能称为有效网点。
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终端开发的要点
1. 时间短暂性：按照一般要求应该在三天至一周内结束。如 果网点开发的时间拖得过长,就会影响正常的销售价格和市 场秩序,因为网点开发不仅需要大量人力物力的投入,还要有 一定的新开网点价格奖励政策,所以在一个小区域市场内一 般应在一周内完成。
1. 掌控单市场实有网点数据，提高市场占有 率；
2. 加强品牌潜意识的渗透，增加产品的终端 陈列，扩大宣传效果；
3. 抢占终端库存，削弱竞品的终端竞争； 4. .增进企业与经销商、终端网点、消费者的
沟通，提升企业形象； 5. .训练一支强有力的终端作战队伍； 6. .收集真实准确的竞品信息，制定切实可行
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1.对要开发区域内网点所经营的植物蛋白及同 价格带产品，价格政策有所了解。
2.制定出合理有效的网点进货奖励政策。 3.准备好广宣物料、产品样品、品尝品等。
5.准备好铺货政策一览表和网点台帐（开发完毕后该
表复印交于经销商并要求其固定时间、路线进行后期拜访及服务，业务
。 人员不定期对以上客户拜访）
员对网点开发过程进行监控、指导。
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启动会
沟通两个问题： 1、通路网点开发需要什么政策？ 2、终端网点不能有效卖进的原因： a、消费者不买； b、网点不卖； c、配送服务不到位； 你认为哪个是主要的?
使每个人都知道网点开 发将是我们生意增长的 动力源泉，是我们的职 责所在，它对我们个人 及公司的稳定及向前发 展至关重要！
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对经销商业务、司机的意义：
1.建立个人与网点的客情关系； 2.拉动销售业绩提升； 3.降低运输费用； 4.提高个人收入； 5.了解竞品的促销情况信息，提 高个人发言权威性； 6.建立业务、司机的无形资产；
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终端开发的程序
1.终端网点及渠道调研； 2.制定正确、有效的终端开发政策； 3.结合产品推广进行大规模的开发动作； 4.开发前期通过人员跑单加强终端和维护； 5.通过终端协议和支持绑住终端；（联销体）
1. 买的到：不仅是买得到，而且是无所不在的。终端开发后的主要销售 区域见货率要大于80％。
2. 买得起：必须有对应产品明显价格标示，不仅是买得起，而且要让消 费者知道买你的产品是物有所值的。
3. 乐得买：不仅是被接受，而且是情有独钟、受偏爱的。
销售人员的职责是： 1、产品进店；
2、黄金陈列；
3、正确明显的价格标示；
5.建立终端客户档案，对销售通路中的所有网点进行（定类、 定区、定人、定线、定点、定时、定品、定量）。
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Hale Waihona Puke 终端开发的实际操作1. 终端开发：选择的产品应为该市场消费者、店老板较为接受 的老品项，不仅有利于店老板接受，并利于产品后期回转。 一般情况，前期铺货品项建议为致养原浆、当季、核花、臻 品
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新市场网点开发流程图
前期准备-->人员培训-->任务分配-->网点调查->数据分析-->路线研制-->协同拜访-->资料确定->客户资料卡/客户联系卡、铺市追踪表建立-->检 查跟进-->事后追踪-->继续执行
（操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、 整理、然后修订、修正，是一个循环过程，需不断 调整，不断优化。）
2.开拓快速性：集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高 效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售点和消费者。
3.营销多维性：通过推销产品、招贴广告、赠送促销品，可使 销售、广宣、促销有机地结合在一起。
4.持续经常性：要让自己的产品真正被消费者接受，并非一朝 一夕能做到的，只有不间断、有计划的持续不断的进行网点 开发、促销拉动、新网点爆量盘活才能获得成功。
1：800（北方） 我品网点与人口占比1：？？？？？？
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劝课农桑，意思是鼓励与督责种地与养蚕，泛指鼓励与督责农业生 产。我国古代以农立国，农业与养蚕业关系到老百姓的衣食住行， 亦是国家财政收入的主要来源，故历代都把农业与养蚕业的看作官 府的主要工作，也是考核地方官员政绩的重要指标
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终端开发的意义
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1.组织落实充分的人力，指定经销商开点负责人， 司机、业务定月指标，每日追踪。
2. 组织落实经销商配合送货、备货及其它服务。 3.组织开发人员做开发前的信心、技巧、注意事项、
人员分工及拜访量、成交量的要求的培训。 4.落实网点开发所需的车辆。 5.落实促销政策及实物。 6.做好补铺、重铺，二、三次进货的准备工作。 7.组织落实开发前和开发后的终端拉动工作。 8.经销商人员进行网点开发实战工作，我司销售人
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网点开发
汇报人：朱友东
10-28
2014-
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业务的天职
销量
网点 数
单点 卖力
今天的课件主要讲网点开发
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优秀市场的共同点
城市
临泉 象山 邢邑
人口数 （万）
260
2013年销量 （万）
379
2013年网点数 540
20
100
367
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光明网点与人口占比1：2000 伊利网点与人口占比1：1000 蒙牛网点与人口占比1：560 六个核桃网点与人口占比1：1000（南方）
的促销规划；
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对经销商的意义：
1.缓解经销商商超占压资金带 来的压力；
2.增加客户抗风险能力； 3.拉动销售业绩提升； 4.提高销售利润； 5.提高经销商人均贡献； 6.促使网络以点带线，以线带
面的行成。使产品 快速上市及占领市场并加快 流通和销售速度； 7.建立经销商的无形资产；