某公司08年市场营销策略与营销计划

某公司市场营销策略与营销计划市场营销策略与营销计划（目录）第一部分：市场营销策略一、目标市场二、市场定位三、产品开发四、分销渠道五、实体分配和信息沟通第二部分：08年年度营销计划一、营销目标二、营销保障措施三、营销系统组织运作模式和管理流程四、营销系统08年人员需求和预算五、营销系统费用预算六、市场风险与防范七、公司财务损益表第一部分市场营销策略一、目标市场处于经济发展迅猛、文教水平良好、环保群体意识已经或即将成为社会生活不可或缺的组成部分的城市集群中的小型企业、个体经营者和消费者，小型企业、个体经营户为主体市场，个体消费者作为辅助。

08年7月—12月仅以厦门市行政区域为启动市场。

二、市场定位为企事业单位提供优质包装袋与服务的专业生产商（供应商），但市场部所服务的细分市场由小型企业、个体经营户和个体消费者构成，具有以下特点的小型企业和个体经营户构成核心市场：需要包装袋，对包装袋上是否有其品牌标志（商标标志）没有意愿，但又无法按照包装袋厂商最低要求下单定制；在满足生意所需的前提下，据生意涨落灵活采购包装袋，不占用其它经营资金。

个体消费者的市场特征大致如下：年龄：15－40，核心市场人群年龄在15－35区间；受过中、高等教育；崇尚并追求品位、环保生活，易于接受新鲜事物和时尚潮流。

三、产品开发产品开发需要秉持的基本原则为：贴近生活、坚持品质、创新与时尚；产品组合力求严谨、产品线长度和宽度适中，品类结构基本分为购物袋、礼品袋和家居储物收藏袋等，面料主要分为无纺布、合成化纤、布料等；中高价位产品品项数各自比例为7：3。

在综合公司经营管理资源的特点和优劣势，同业竞争环境，目标市场消费习惯和企业市场预期规划要求的前提下，本着稳健发展的原则，在08年7月—12月期间，我司在产品企划之产品品类开发上，建议锁定无纺布手提购物袋这一品类；产品品项数最低不少于25个SKU；产品零售定价建议在2－6元之间，其中以厂价作为销售成本，占销售收入即零售价收入的45%，另外55%由营销费用+公司待摊管理费+利润构成，薄利多销；产品最小包装数量建议不多于30个，箱入数不超过200，以利于产品的分销储运和客户的订货与验收。

四、分销渠道由于市场部受其服务的目标客户的特点限制，我方在构建分销渠道上可以做以下规划：在经济发达、注重环保、聚集消费人气的城市商圈中的百货、商超或卖场的出入口附近设立销售专柜，批零兼售；并且该商圈覆盖范围内存有大量的具有包装袋需求的小型企业或者个体经营商户，具体以特许经营或者经销模式开展分销运作，并以现金方式进行交易。

如果上述顾客包装袋的购买数量已达到公司内贸部的最低定制标准，则转入内贸部，不计入市场部销售业绩。

但在08年7—12月，我们主要以直营的方式来设立销售专柜管理经营零售市场，预计设立专柜的备选商圈有：世贸、中山路、SM、禾祥西、湖里、名发商业广场、同安佳事达总店等，其中世贸、中山路和SM、湖里为必选商圈，最多不超过五个。

在成功建立起样板市场后，总结08年市场营运经验与教训，并以此为基础来规划09年度的市场开发计划。

五、实体分配和信息沟通我司在有关于产品投放、市场推广资源的分配、营销团队人力资源和工作中心等事项的配比，基本可按照5：4：1的方式来实施。

如果从渠道分销模式的角度考量，营销推广资源的分配基本上可按照经销商／终端渠道／消费者沟通以：2：2：5方式来安排，其中尚有十分之一资源留给营销团队的激励。

至于信息沟通，在目标市场、市场定位、产品开发、分销渠道和实体分配等项目基本清晰后，在不考虑到营销传播的前提下，其需要关注的核心是如何设计市场营销管理工作流程和工作权责，此方面内容具体可参阅《厦门市创业人工贸有限公司市场部作业手册》。

（该手册预计7月15日完成）第二部分08年年度营销计划一、营销目标1、销售回款08年年度（7－12月）的销售回款总量为60.7万。

因为08年7月份此段时间的主要工作是销售专柜的选址商洽签约（完成至少3个专柜设置）、产品规划、商品陈列展示柜的设计制作和销售管理手册编制及导购人员的招募与培训等，故此没有销售回款入帐，从8月份开始才会有呈增长态势的回款到达公司帐户。

因此，公司对市场部营销团队的绩效考核和销售回款任务达成的评估在08年8月份开始启动才有实质上的积极意义。

在完成建立五个销售专柜的工作同时，持续展开对市场的精耕细作，完善推广服务措施，有效的跟进促销、优化产品组合的前提下，上述销售回款目标是可以完成的。

销售回款任务分配计划详见下表（单位：万元）：说明：位于世贸、SM和中山路商圈的销售专柜在经营正常的情况下，每月销售任务最低不低于30000元，即每人每月销售回款不低于15 000元；湖里或者其它待选商圈专柜的月度销售任务最低不低于270 00元/柜，即每人每月回款不低于13500元。

由于市场经营目标的实现需要一个渐进过程，故此在市场开拓前期，对各销售专柜在不同时间段分别设定了不同的销售回款指标。

2、目标渠道08年下半年我司无纺布购物袋的终端目标渠道主要是以位于上述厦门商圈中的聚集消费人气的百货、商超或卖场的出入口附近设立销售专柜，批零兼售；其中ＳＭ沃尔玛、中山路好又多（或者中山路莱雅）、世贸沃尔玛出入口附近区域为重点设置销售专柜的地点，湖里商圈可选择步行街或者免税商场附近，禾祥西好又多入口附近也可作为备选地点。

3、财务目标08年市场营销管理总体费用为08年年度（８－12月）的销售回款总量的％。

注：专柜制作费在一个财务年度全部摊完，不计入下一财务年度；送货车辆购置费用按两个财务年度分摊。

二、营销保障1、市场开发计划以世贸、中山路、SM商圈为重心，湖里、禾祥西、名发商业广场和同安佳事达总店商圈四者选其二为辅助，具体市场开发时间进程详见下表：2、渠道扶持政策产品要求在销售专柜全品项陈列。

无论是小企业客户、个体经营主或者消费者，如果只是单个购买我司产品，均以标准零售价进行贩售；如果购买数量超过10个但在50个以内，可以给予5％的价格优惠；超过50个但在100个以内，给予8％的价格优惠；超过100个但在200个以内，按10％的额度给予优惠；超过200个但在300个以内给予13％的价格优惠；超过300个以上者可以给予15％的价格优惠，并且价格优惠额度最高不超过15％。

购买数量超过100个以上的，公司可以免费送货上门（仅限厦门市区，特殊情况除外。

），并可根据商业客户需要开具普通商业发票。

但正常情况下，我方不主动提及，可以以此作为一种销售促进的方法来使用。

至于消费者市场，据实际情况，可开展不低于零售价8折特价的特卖或者相同力度的产品买赠等形式的促销活动，但仅限于消费者零售产品，不能同小型企业产品相混淆。

经营条件成熟时，消费促销可适当采用厂区in pack 和厂区on pack或者组合套装等形式的方式来开展促销活动。

由于各个销售专柜可能受场地限制，很能做到形式、规格统一，但最低要求VI保持一致。

专柜合同租期一般不低于两年。

专柜、生动化陈列器材、广宣辅助物品的设计、制作如果公司设计部门无法承接，可能外包。

专柜营业人员也要求统一着装。

3、市场推广支持项目的责任主体和内容事项4、产品计划出于降低投入成本并规避产品企划风险的目的，我司在零售市场开发及其之后一段时间内，后续新品上市的数量可能较为有限。

考虑到小型企业和消费者对包装袋的不同需求，专柜商品陈列空间的视觉展示美感，销售业绩在市场启动期间有较高的的保障等因素，我司需要特别重视产品的企划与开发：一、产品的品类结构为购物袋、礼品袋和家居储物收藏袋。

主要以无纺布购物袋为主，无纺布或者纸制礼品袋为辅，其他次之；在市场开发阶段面料可以以无纺布为主，之后可以考虑合成化纤、布料等面料；二、普通、中高价位产品品项数的比例约为3：5：2，高价位的产品主要用于小型企业的礼品袋和使用无纺布袋的消费者，普通和中等价格定位的适用于无纺布袋；三、市场开发阶段销售产品的品项数量不低于25个SKU。

产品零售价格在2元－6元之间。

5、市场部营业人员培训计划三、营销系统组织运作模式与管理流程1、问责模式、原则政策：公司既有经营管理制度，市场部营销政策（具体内容见《创业人市场部营销人员作业手册》）问责原则：一个上级、逐级呈报、服从三原则。

营销系统基本组织架构：总经理（内贸部经理）市场部市场部营业人员2、营销系统主要管理流程㈠、发货流程；客户订单营销人员整理、提报市场部审核（内贸部经理审核）总经理审批财务部核帐仓库发货至于退换货、合同签订、费用审批、市场部人员招聘、绩效考评、促销辅助物品领用等作业流程主体基本同发货流程，在此不一一列举，具体可参考《厦门市创业人工贸有限公司市场部作业手册》。

3、营销系统职权表四、营销系统销售及后勤服务人员的需求与预算说明：职务补贴的适用条件：在08年8月－9月的营业期间，销售业绩及工作表现优异的营业人员在升任柜长后，从10月份开始发放。

话费补贴则不分职务按岗位不同在工资中发放。

交通补贴：补贴各专柜柜长或营业员回公司开周例会的公交车费。

营业人员提成办法：月回款低于销售任务80％的，没有提成；月回款在任务指标80％（含）－90％（含）之间的提成1.5％；月回款在任务指标91％（含）－1 00％（含）之间的提成2％；回款超过任务指标的，超过部分按3％提成。

市场部人员入职，试用期为期两个月，在试用期内没有销售提成，成绩突出者除外。

司机和仓管人员的住宿，原则上由公司解决。

五、08年7月—12月营销系统费用预算说明：以上费用率是假设平均值，公司待摊管理费用不列入营销系统费用。

上表折旧费用的含义是：按两个财务年度来分摊的小型送货车辆的采购费用。

小货车购置费预算最高不超过六万元人民币。

仓库租金不超过1000元／月，并假设小货车平均每天耗油不超过60元。

专柜场地租金：平均3200元／专柜／月；专柜制作费：5000元／柜，按一个财务年度摊销。

办公费用按1000元／月假设。

本年度即08年8月－12月专柜销售回款任务目标为60.7万元，市场部营销系统费用预算27.4万元，总费用率为45％，跟营销目标一致。

六、风险与防范（现金流量表：单位：万元。

）说明：本表对销售回款、成本和利润作出了简单的平均估算。

本表的产品成本（销售成本）以零售价的45％标准进行核算，具体精确数值比例请桂总权衡。

以下对上表各个项目进行说明：1、销售收入：即市场部08年度回款指标。

2、销售成本：即通过估算的产品原料、工人工资、生产设备折旧、包装和利润要求的平均汇总成本得出，因为没有完整的数据，故假设销售成本为回款的30％。

3、营销费用：即市场部可用的费用标准，一般包括终端市场的进场赞助费、促销费用、在销售过程中的全部人员工资／奖金、物流费等全部费用。

4、营销费用比例：年度总体营销费用与总回款额的比例，也是公司财务控制的基础依据。