某啤酒营销案例分析
青岛啤酒案例分析报告
___________________________________________________________________________________________________青岛啤酒采用的渠道模式主要有两种，一种是直分销渠道模式，一种是大客户。
直分销渠道模式，其渠道模式为：事业部——啤酒厂家——零售终端。
直供模式概括地说就是：“门对门服务”、“地毯式轰炸”。
“门对门服务”即从厂门到店门直接送货上门；“地毯式轰炸”即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。
全国市场的销售分公司和办事处已发展至 49 个，有效覆盖全国主要市场。
所谓大客户模式，就是厂商将产品交付经销商，由经销商自行对当地市场进行开辟，而厂商只在产品和服务上做配合。
青岛啤酒运用这种模式实现了经销商和厂家两方面资源的整合：一方面有效利用经销商在当地市场的各项优势资源，有效的开辟和拓展市场；另一方面，厂商设立专门的人客户经理，提供费用申请、培训咨询、促销指导等方面的专业服务，配合经销商的市场操作。
青啤的渠道模式为：青啤—经销商—批发商—零售终端—消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者；长度分别为 3 ，2。
因此青啤的渠道模式为中长型。
不同长度的渠道有不同的特点，零级渠道：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；(控制、集中目标市场)。
一级渠道：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快；多级渠道：渠道网点多，路线长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担(灵便、高覆盖)。
其渠道渠道宽度有密集型分销和独家型分销两种，由这两种混合成为混合型渠道。
密集型渠道为宽渠道，独家型渠道为窄渠道。
独家分销适合成本率先战略，控制渠道比较容易，分销商的竞争度比较低，能够节省一定费用，但是市场覆盖面校，顾客接触率低，过分依赖中间商。
密集分销适合集中化战略，市场覆盖面达，顾客接触率高，能够充分利用中间商，但是控制渠道比较难，由于分销商多所以控制渠道比较难，费用高，分销商之间为了争夺创造商的资源竞争激烈。
青岛啤酒市场营销案例分析
青岛啤酒市场营销案例分析青岛啤酒作为中国最大的啤酒品牌之一，早在20世纪初就已经拥有超过百年的历史。
在中国市场，青岛啤酒占据了非常大的市场份额，成为啤酒行业的领导品牌。
在这篇文章中，我们将探究青岛啤酒在市场营销领域所采用的策略和成功之处。
1.品牌定位和市场定位青岛啤酒的品牌定位是高端啤酒品牌，同时也强化了其中国文化身份的特点。
品牌口号“ 在青岛，你啤酒” 不仅强调了品牌的地域特点，还突显了品牌的质量和个性。
在市场定位方面，青岛啤酒在国内市场的目标消费者群体是广大消费者，但重点是以中高端消费者为主要目标群体。
在海外市场方面，主要针对一些中产阶级消费者。
2.宣传和广告青岛啤酒在广告宣传方面非常成功，其营销策略与宣传方式结合得好，宣传效果非常突出，使品牌在市场上成为了知名品牌。
它的广告以其精湛的情感表达，成功地将品牌形象和消费者之间建立了联系，提高了品牌的忠诚度。
除了在媒体广告等传统渠道上投入大量资金外，青岛啤酒在现场推广方面也非常成功。
例如，它举办了许多啤酒节活动，包括世界啤酒节等，吸引了成千上万的消费者。
3.产品质量和创新青岛啤酒从一开始就注重产品质量和创新。
该公司拥有强大的研发团队，致力于开发新口味和更具时尚性的包装设计。
一些产品上线的同时也引起了市场的热议，成功提高了品牌的知名度。
4.品牌延伸青岛啤酒的操作不仅停留在啤酒本身，也推出了系列产品，例如啤酒勾兑饮料，这使品牌在更广泛的市场上取得了成功。
总之，青岛啤酒的市场营销策略之所以成功，是因为它的品牌定位清晰，宣传策略完美、产品质量和创新表现突出、以及成功延伸品牌影响力等。
undoubtedly.。
SWOT海清啤酒案例分析及答案
S W O T海清啤酒案例分析及答案Revised by Liu Jing on January 12, 2021[案例3]“老牌”企业的竞争海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。
C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。
然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。
但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。
为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。
一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。
作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。
金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。
覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。
但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。
该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。
销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。
公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。
库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。
面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。
他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。
华润雪花啤酒市场定位案例
华润雪花啤酒市场定位案例
一、华润雪花啤酒市场定位
1.市场定位：
华润雪花啤酒以满足年轻人的多样需求为宗旨，旨在将品牌定位于具有极强时尚感的潮流品牌。
以高品质的啤酒、令人满意的价格、独特的包装，以及丰富多彩的营销活动产品来满足消费者的期望。
它将传统的啤酒文化与当下潮流文化完美结合，以具有活跃性、时尚性和卓越性的产品品牌成功地让年轻一代定位它为一种“新一代的时尚生活”的新型品牌。
2.市场需求分析：
华润雪花啤酒的终端客户群体主要为年轻人，他们对潮流文化的追求更加强烈，他们的消费观念也发生了明显的变化。
他们更加倾向于追求“健康、充满活力、有时尚感”的生活体验，而不仅仅是追求物质上的满足。
他们希望有一款产品，能够给他们提供更加优质的产品，让他们得到更多乐趣。
青岛啤酒案例营销策略优势分析
青岛啤酒案例营销策略优势分析青岛啤酒案例是中国最早的啤酒品牌之一，通过其独特的营销策略在中国乃至全球市场上取得了巨大的成功。
下面是青岛啤酒案例的营销策略优势分析：1. 强调品牌文化和历史传承：青岛啤酒将其产品与青岛城市的历史和文化联系在一起，强调自身作为中国创办最早的啤酒品牌的荣誉。
这种传承和历史意味着品牌的可靠性、质量和口碑，有助于消费者对青岛啤酒建立情感连接。
2. 与大型活动和体育赛事的合作：青岛啤酒经常与大型活动和体育赛事进行合作，如奥运会和世界杯足球赛等。
通过赞助这些活动，青岛啤酒能够将其品牌推广给全球观众，并与体育运动的活力和阳光形象联系在一起，提供积极和年轻的品牌形象。
3. 创意的广告策略：青岛啤酒的广告策略充满创意和幽默，与中国消费者的喜好相契合。
通过与著名明星和幽默情节合作，这些广告能够引起观众的共鸣，使其对品牌产生兴趣，并购买其产品。
4. 多样化的产品线和包装设计：青岛啤酒提供多种不同类型的啤酒产品，包括经典版、特制版、绿色瓶等。
这种多样化的产品线可以满足不同消费者的口味偏好，提供更广泛的选择。
此外，青岛啤酒还注重包装设计，通过与艺术家和设计师合作，将产品与时尚、艺术以及当代文化融合在一起，吸引消费者眼球。
5. 积极的社交媒体营销：青岛啤酒巧妙地利用社交媒体平台拓展其品牌影响力。
通过在微博、微信等平台上发布有趣、有价值的内容，与用户互动，提供各种促销活动和优惠券等。
这种积极的社交媒体营销能够增加品牌的曝光度和用户参与度，并建立更密切的用户关系。
总而言之，青岛啤酒案例通过强调品牌文化与历史传承、与大型活动合作、创意的广告策略、多样化的产品线和包装设计以及积极的社交媒体营销等策略，成功促进了品牌形象的塑造和产品的推广。
这些优势使得青岛啤酒在中国市场上保持了多年的领先地位，为其他企业提供了有益的营销经验。
广州珠江啤酒营销案例分析
广州珠江啤酒营销案例分析广州珠江啤酒是中国的著名啤酒品牌之一，成立于1985年，总部位于广州市白云区。
经过30多年的打拼和发展，它已成为中国啤酒市场的重要参与者之一，其市场份额在行业内处于领先地位。
为了更好的提升自身品牌价值，广州珠江啤酒采用了多种营销手段，这得到了业界广泛的认可和赞誉。
广州珠江啤酒的营销策略主要体现在以下几个方面：一，品牌形象的重塑广州珠江啤酒进行了品牌形象的重塑，主要在商标设计、产品包装等方面加以改进。
在商标设计方面，广州珠江啤酒首先将其英文商标改为“Zhujiang”并加上闪亮的白色背景，使商标更加简单、醒目。
而在涉及包装的设计里面，珠江啤酒的产品外观重新设计，采用了时尚、简洁的包装风格，在设计时，更加入了传统文化元素，展现了珠江啤酒的东方魅力和气质，使得珠江啤酒在众多啤酒品牌中脱颖而出。
二，多元化的产品线广州珠江啤酒各类产品之间的定位十分明确，不断推出多元化的产品线，以满足不同消费者的需求。
除了传统的珠江啤酒和珠江特选啤酒外，广州珠江啤酒还推出了小麦啤酒、黑啤酒、生啤酒、无酒精啤酒等系列产品，满足了不同消费者的口味和兴趣。
三，广告宣传的强化广告宣传一直是广州珠江啤酒的一项重要战略，珠江啤酒不断强化品牌的形象推广，在各大媒体上提高品牌的知名度和影响力。
广州珠江啤酒采取了多种手段，如电视广告、户外广告、网络广告、杂志广告等，构建起一张强大的品牌推广网络，在最大程度上传达品牌的形象和价值。
广州珠江啤酒的广告鲜明、创意，充满了浓郁的艺术气息，创造出了非凡的广告效应。
四，特色化营销广州珠江啤酒在不断探索和实践中，创建了一些非常独特和有特色的营销活动。
比如，广州珠江啤酒在篮球领域进行了深度合作，针对篮球爱好者和运动员举行了一系列的啤酒体育活动，创造出了更多的品牌价值和知名度。
此外，珠江啤酒还在做好产品销售的同时，积极参与社区事务和慈善活动，改善了品牌在社会上的形象和声誉。
总之，广州珠江啤酒因其独特的定位和营销手段，已经成为中国啤酒市场中的一匹黑马。
啤酒营销案例分析_啤酒发售案例分析(2).doc
啤酒营销案例分析_啤酒销售案例分析(2) 啤酒营销案例分析_啤酒销售案例分析(2)如果说一瓶啤酒是有记忆的，告诉你购买和品尝它的消费者，是男性还是女性，是一位多大年岁，属于什么族裔的人，曾接受什么程度的文化教育，甚至告诉你，是一个拥有什么性格特性的人物角色你相信吗?不相信?那就试试百威吧，用一瓶啤酒的轨迹展示一个商业逻辑的典型示范者。
百威啤酒中国总裁程业仁说，百威在国内高档啤酒市场的占有率已超过50%，虽然百威啤酒现在的产量排名据估计可能接近第20名，但销售额大约在第5名或第6名。
谈到百威啤酒的战绩，人们似乎总是要把其原因归结到广告上面，认为是广告成功地塑造了百威的品牌形象，是广告成功地锁定了一批忠诚的消费群体。
但是，殊不知，百威的成功还有一个不可忽视的秘密武器，那就是它别具一格的分销系统。
营销费用投向哪里?打开红黑色调的网站，除了啤酒的基本介绍之外，还包括有关于娱乐、音乐和运动的分类目录。
网友不仅可以看到百威赞助地方性及国际性乐团演出的场次、乐团简介，还有音乐专辑的发行作为惟一一家在网站上将音乐及体育运动做显著介绍的啤酒厂商，赞助这两类活动似乎是百威啤酒的重心之一。
从FIFA 世界杯到F1赛车，从英超联赛到奥运会，百威在世界体育赛事中扮演了与体育精神相契合的品牌形象。
而在最近两三年间，百威啤酒已经将自己在中国的年度市场攻势主题转向体育和音乐的双向发展。
当然，这也意味着每年在广告、分销和促销方面超过数亿元人民币的营销投入开始悄然转变方向。
我们从去年的消费者调查中，证实音乐会和体育赛事同样能影响中国的高档啤酒的消费者，特别是南方城市的消费者，因此我们着手进行切换市场攻势的重点。
百威啤酒中国区掌门人、安海斯-布希亚洲有限公司大中华区董事总经理程业仁表示。
百威一直是中国啤酒业营销费用投入最多的公司，然而这些营销费用如何使用才更有效率呢?程业仁相信，其背靠的安海斯-布希公司100多年啤酒行业制订计划的流程，可以给这个问题找到精确的答案。
啤酒营销参考范例3篇
啤酒营销参考范例3篇啤酒营销参考范例第1篇啤酒还与中央电视台合作，与此同时。
开展进社区活动、赞助《圣火行》栏目和圣火传送志愿者活动。
北京会举办期间，啤酒在全国发起喝啤酒，北京看活动，应者云集，16天里共接待来自全国各地的啤酒幸运观赏者1人。
啤酒还根据自己的产品特点，赞助了会水上运动项目，为在会水上项目中获得奖牌的运动员颁发奖金。
说：首先，会水上运动赛事是顺义进行的这是啤酒的所在地；其次，这个运动与水有关，而良好的水资源是生产好啤酒的保证。
赞助活动必需与我产品和品牌有契合之处。
渠道创新：让深入人心胡同送酒渠道战略曾经让啤酒走出计划经济的藩篱，当年。
打开了北京市场。
啤酒与副食品公司、蔬菜公司合作，其转型期间借用他富余的车辆、人员等，通过对方的渠道分销啤酒，使老百姓买啤酒比买菜还容易。
把啤酒直接送到对方的厂里。
一边与新的合作伙伴签订合同，谈起当年不胜感叹：当时我买了辆三轮车和20辆翻斗车。
一边仍然把烟酒公司作为主渠道。
年啤酒签了300多份销售合同，从此以后，啤酒的销售模式就改变了完全解决了夏天不够卖，冬天不好卖问题。
改革开放后，与当年计划经济体制下的供不应求相比。
随着计划经济向市场经济逐渐转轨，销售环境发生了巨大的变化。
为适应变化中的销售环境和消费者需求，啤酒开始实行和培育大客户代理制。
随着啤酒经营能力的增强，把大客户作为销售主力来培养，这种营销模式收到很好的效果，从年到年，啤酒平均每年销量增加5万吨。
年以后，把大客户制和深度分销结合起来，随着市场越来越细分，消费者的需求越来越细化，销售渠道也随之越来越分化。
比如现在餐饮系统、社区系统、超市系统、高档休闲系统等，不同的层级需要不同的产品和不同的营销方式。
近几年我致力于产品的细化和销售渠道的细化，不时适应市场变化的需要，让消费者感到快捷和方便。
说。
就这样，啤酒一边通过精耕细作巩固老市场，一边根据不同的市场需求和开拓新市场，不时改进营销方式，培育营销队伍，将产品和品牌如同春雨般播撒到消费者心中，占领了消费者的心智高地，赢得了大批的忠实消费者。
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威胁（t）
优势（s）
百年青岛 啤酒历史 悠久，文 化底蕴雄 厚，可借 助其民族 品牌优势
具有良好 的品牌形 象，青岛 啤酒在广 大消费者 中建立了 良好的口 碑效应
市场已经 投入在目 标消费群 中有一定 的知名度 拥有稳固 的高忠诚 度消费群
青岛啤酒 的价格合 理，质量 可以和任 何名牌啤 酒匹配
青岛啤酒是 青岛的一张 城市名片生 产地的地理 位置优良可 借助旅游业 加大宣传
劣势（w）
包装设计 比较单一 可能会给 人一种审 美疲劳
青岛啤酒 在国内的 山寨产品 特别严重 受伪劣产 品影响较 大
过于重视 利润，导 致销售量 过低
在国内青 岛啤酒的 目标群体 相对比较 狭窄
在国内某 些城市的 宣传力度 不够，知 名度不够
某啤酒营销案例分析
2020年4月22日星期三
经过改革开放后近30年的快速发展,中国啤酒目前产销量已经排在世 界首位。
如何抓住机遇和迎接挑战成了摆在所有啤酒企业面前的一个课题。青 岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断 创新，更以“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创 造快乐！”为使命，为全球服务！
机会（o）
国家制定名牌 发展战略，重 视发展名牌， 为啤酒企业实 施品牌战略提 供了政策方面 的指导和支持
•每一年的大型 国际青岛啤酒 节，为宣传青 岛啤酒提供了 机遇
•赞助各种大型 体育赛事和各 种娱乐活动
各种传播媒体 的发展，为青 岛啤酒扩张战 略提供了便利
威胁（T）
1
2
3
4
全国啤酒原 料、辅料、 能源、运输 等几个环节 价格上涨， 加大其成本 费用
经济环境分 政治法律分
析
析
行业分析和 竞争者分析
营销环境分析
市场文化分 析
消费者分析
经济环境分析
国际
中外合资流行，国内中低档啤酒出口将扩大，国外高档洋啤的进口 亦会有所增加。自我国加人WTO以来，已经开始与WTO全面、全
方位进行接轨，世界贸易合作的加强为各行业的发展提供了新的舞 台。
国内
改革开放三十年，中国的经济水平得到很大的提高，老百姓的物质
金牛类
瘦狗类
10× 9× 8× 7× 6× 5× 4× 3× 2× 1×
市场相对份额
基于对青岛啤酒的市场增长率和市场相对份额判断，青 岛啤酒现阶段处于明星类业务公司类型。
明星类（stars）。它是指处于高增长率、高市场 占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的 现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采 用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会， 以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地 位。发展战略以及明星产品的管理与组织最好采用 事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行 的经营者负责。
市场定位
针对上述对市场的分析，青岛啤酒公司集中精力打造“青岛” 主品牌，将其细分出醇厚、欢动、纯生三个不同的品类， 分别赋予其不同的产品特性，定位于不同的消费群体。其 中，醇厚啤酒是青岛啤酒着力打造的百年经典品牌。欢动 啤酒则是其主品牌铁三角中瞄准年轻人高端市场的运动健 康型啤酒。其年轻、时尚、动感的品牌形象为以往的经典 形象注人了新的活力，进一步开拓了青岛啤酒的高端市场。
目标市场
诉求对象一： 中等收入以上的社会阶层，经济收入较高，社交范围较广，应酬较多的 这部分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点。具有较高的生活品 质，能够较快接受新鲜物质，能够是较多的团体消费，社会影响力大， 男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿， 潮流不失风格。 诉求重点：最纯正的口感和风味，成功男士的象征。 诉求对象二： 年轻人，这群人正处于人生的黄金阶段，充满激情、积极进取、敢于挑 战自己、懂的享受生活，但他们身上又要承担很多压力。在工作事业上 积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。20—35岁的年青人。 诉求重点：时尚、活力、健康、动感的年青人的选择。
行业分析
竞争者分 析
在国内，除青 岛啤酒外，还 有燕京啤酒、 重庆啤酒、兰 州黄河、西藏 发展等几家以 啤酒为主营业 务的上市公司 ，青岛啤酒在 国内一直都是 处于领先地位 ，所以青岛啤 酒还是可以保 持其竞争力.并 使用扩张战略 ，继续保持领 先的市场占有 率。
SWOT分析
优势（s）
劣势（w）
机会（o）
文化生活水平、消费水平有很大改善，对啤酒等饮料的需求也日益 增加。
政治法律分析
目前，我国整体局势是:政治稳定，人民团结，社会关系和谐，繁荣 发展，改革在继续深化，生产力在不断提高。中国加人WTO以后，与 世界大多数国家的贸易双边关系得到进一步加强，合作领域继续拓宽 。国家政治的稳定为啤酒的出口创造了良好的氛围。
在中国每个 区域都有自 己的地方自 主品牌，并 且地方啤酒 品牌市场占 有额较大
加入WTO 国外知名 品牌进入 中国市场 的冲击
国外啤酒 资金、技 术和品牌 影响力较 大
针对青岛啤酒的波士顿矩阵分析
80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 5%
市场增长率
问题类
明星类（青岛啤酒）
STP目标市场定位
市场细分
1.性别差异 相比于女性，男性为主要消费群体。对于大多数男性消费者而言，他们 偏好刺激性饮料，如酒类和碳酸类饮料，也有一部分现代女性追求独 立，爱好社交活动，公共场合会选择饮用。 2.年龄与职业差异 18—25岁的年轻群体，多为学生和步入社会不久的中等收入者。 20—40岁成熟，注重品质的行业精英、高层领导。 3.地区分布差异——物质环境 经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。这一消费群体收入 高，支付能力强，供给体系完备，他们追求高品位的生活。 4..时间分布 季节性差异大，相比于冬季，夏季更有影响力，与温度呈正相关。
政府对新兴行业（譬如啤酒行业）的扶持。
食品相关行业法律法规相继出台，保障了啤酒 产业的市场秩序。
市场文化分析
西方饮食文化影响中国，啤酒产品热销
快餐文化盛行，有利于啤酒类饮品的传播
Title
体育事业不断发展，观众热情度高就向逐步加 强，竞争趋 于白热化。 外资携资本 优势正在进 人中国，未 来外部环境 处于比较稳 定阶段。啤 酒销量及发 展趋势进一 步提高。据 统计，2007 年世界啤酒 人均年量为 36升，而西 方发达国家 人均年量在 100升以上 。