09商务英语一班--蒋兴建

毕业设计（论文）
课题:实习报告
姓名:蒋兴建系部:外语系班级:09商务英语一班学号:09302009指导教师:吕然
装订交卷日期:2012年5月6日
一、前言
1.实习时间：2011年9月19日---2012年3月19日
2.实习单位：安徽将相和酒业有限责任公司
将相和------一个大家都知道的历史典故，将相和酒，很多人都没有听说过，可是说起四川宜宾，大家都很熟悉，很多酒的酿造基地，我们的酿造基地也是四川宜宾。

该公司创立于1997年，是一家专业从事白酒生产与销售的民营股份制企业。

3．实习目的：为毕业生进入社会大号基础，在实践中能够学以致用，锻炼心理承受能力与解决事情的能力。

二、实习内容
1.培训
早上六点钟起床赶乘7:00马鞍山到芜湖的火车，准备第一天的上班，面对一个新的坏境，新的人员，心里面既充满无限的期待又充满些许不安，我不知道等待我的会是什么……
第一天上班，第一件事就是参加培训，对公司产品的培训，对公司文化的培训，对招商流程的培训。

给我们培训的是一个年纪不大的女孩，估计也才毕业没几年，但是说话做事都很老练。

首先她给我们说的是公司的历史。

也就是这个时候才知道，原来这家公司已经有十几年了，目前还是芜湖市政府接待专用酒。

可是为什么大多数人都不知道这个酒呢？原来，这家公司的营销方式与传统的不同，以前也在央视十套做过广告，结果效果不是很好，后来就不走统的营销模式了，改走直销模式，就是自己找代理商。

这个听起来很简单，其实过程很辛苦，当然这是后话。

接下来，给我们培训的是酒的种类，共分为五种，三星，五年，九年，十二年，十八年其中九年窖藏卖的最好了！然后还给我们每人发了一份加盟一百问，上面有很多在招商过程中可能会遇到的问题，还有招商的流程以及模式，主要是利用QQ网络聊天的方式进行招商，我们需要了解对方的姓氏（方便联系时称呼），代理的地区（有些已有代理商的地区是不进行招商的），职业（通过职业了解对方的经济基础与人脉），年龄（年纪小的做不了主），联系方式。

利用网络，主要原因是成本低，而且，通过实践证明这是个可行的方法，目前公司已经有一百多家代理商。

然后给我们介绍的就是代理的问题了。

公司主要以市县为单位进行招商，不收代理费，只规定了首次进货额不低于一定数额便就可以了。

这样的培训维持了一个星期，在休息的时候会给我们看以前别人成功的聊天记录，所有基础大都了解，快要正式上岗了。

2.实践
正式上岗的第一步就是分组，一个老员工也就是组长，带一两个新员工。

坐在属于自己的电脑前，我的思绪万千，这种场景我曾幻想过很多次，没想到，现在实现了，可是不知道的是，幻想总是美好的，这才是个开始。

首先我们要做的是在QQ设置里把我们常用的话语设置进去，比如我们的广告语。

然后就是加人，有条件的加人，一般选择年龄在三十几到四十几的男性在线人员。

刚开始时，加人很容易，可是还没有加几个人就加不了了，所以一般早上一来的任务就是尽量加人加群，加的越多，机会就越多。

然后就是发广告语，有反应的继续发第二个广告语，再有消息的就与其说说我们的产品了。

第一天，有些不适应，很多人问的问题我都不知道，就会不停地翻着加盟一百问，可是还是没有留下联系方式。

每天下班之前，我们会把一天的聊天记录发给组长，让组长看看有什么问题，到第二天是，组长再一一讲解给我们听。

每次我都会从组长那里学到很多技巧，比如，在客户很有兴趣的问一些问题时，不能光顾着解答客户的问题，要说一半留一半，然后趁机会问其姓名、地区、年龄、职业、以及联系方式，因为你说的越多，就越容易把自己绕进去，越容易被别人牵着走，我们要做到让客户跟着我们的思路走。

另外，一般公务员，教师，医生这些拥有固定职业，且有一定人脉关系的客户的可能性比较大，因为它不需要你全职去做，对这些行业的人来说做这个项目相对简单一点，但是要说服他们也不是件容易的事；对司机及打工的，可以说说，但是不能太当真，他们大多是随口问问，或者是有心无力。

还有就是年龄小的，更不能当真，首先经济基础就是个问题，即使有钱做这个项目也不一定做的了主。

在与客户说项目的时候不能光说，要适当的发一些我们的产品图片过去，让对方看到我们的产品，看到实物图片，总比说一大串的话有说服力一些，另外也要适当的夸夸对方，比如年龄较轻的就说“您真年轻”，与我们现有代理商同行的就是某某地区的某某也是跟您同行做的很好，这样我们把具体地区的具体人物都说的很清楚，更有说服力。

有一次，组长的一个庐江的客户过来考察，我跟组长一块去了，首先是组长为其解答一些简单问题，我负责把对方的问题记录下来，然后给我们的经理看，经理看一下大概知道客户纠结的问题后，在过去正式与客户谈判。

我把它说成谈判一点也不为过，就像我们平时买东西讨价还价一样，任何人买东西总想着买到经济实惠的，卖东西的人则想能多赚就多赚一点，当然有个价格底线，这也是个谈判，只是这种讨价还价的谈判代表的一般只是个人，而经理的谈判则代表着整个公司，它涉及的利益问题更多更广了。

有一点值得一提的是，任何事情，原则性不能乱。

每天组长会把我们留有联系方式的客户进行电话跟踪，为其进一步解答疑问，并尝试着邀请其前来公司实地考察。

来考察不仅是客户对我们的考察，也是我们对客户的考察，是我们双方互相了解的一
次机会。

三、实习主要收获与体会
1．实习收获
首先，当然是具有工作意识了。

之前找工作的时候，也没有太把工作当回事，还没有从学校的影子里走出来，什么事都很随便，认为差不多就行了，何必那么纠结呢?真正工作上班了才知道，工作可以是职业工作，可以是事业工作，而我们大多数人是属于职业工作。

你的工作意识工作态度，决定了你的工作状况。

刚培训的时候看加盟一百问时，总是浏览一遍就算了，到了正式上岗时，才知道对材料的不熟悉是个忌讳，因为客户的问题出来，你没有及时的回答，会给客户一种欺骗的感觉，而且客户也没有时间来等你回答问题，很多时候，机会就在你翻材料找答案的时候与你失之交臂了。

还有与同事之间的相处，是与同学朋友的相处是有区别的，朋友同学之间，我们可以打闹说笑，可以谈天说地，而与同事之间，特别是刚刚进入一个公司的时候，很多同事都不认识，他们的对话你也插不上嘴，显得有些格格不入，这时候千万不能灰心，注意聆听，注意一些微小细节，更重要的是自信！在实习过程中，我认识了很多同事，其中有的与我成为了很要好的朋友。

再就是工作与生活是两码事，不能工作生活混为一谈，而很多人会把工作与生活、生活与工作的关系搞错了。

是的，工作的确是生活中的一部分，但是，需要注意的是，生活不是工作的一部分。

2.实习体会
记得刚上学时那个稚嫩的声音与表情，仿佛还在昨天，时间飞逝，转眼我们都已经长大成人，并进入社会了。

也记得在学校时，总是羡慕那些工作的人，认为他们自己赚钱自己花，想做什么就做什么，没有束缚，终于到了自己步入社会工作的时候，方知道原来工作很辛苦，才知道原来做学生是最幸福的，只是我们已回不到过去。

也深刻体会到“毕业等于失业”这句话的意思。

之前总觉得自己好歹是个大学生，殊不知现在的大学生一抓一大把；之前总觉得自己英语过了六级差不多了，殊不知现在英语好的人也是一抓一大把；之前总觉得自己在学校里面学的那些知识差不多了，殊不知学校里面学的东西根本用不着；之前总觉得赚钱很容易，殊不知赚钱原来这么难；之前总觉得大学没怎么学英语，也照样过级了，殊不知才半年没有接触英语就已经忘得差不多了……一切都好在我们还年轻，我们还有机会去努力奋斗,为自己的人生奋斗！
实习这段时间，我想的最多的就是我不能一辈子都在这里，我不能一辈子就只能做这个，我要明白，自己到底要做什么，自己到底想要什么样的生活，我得有一技之长，让自己除了出卖劳动力之外，还能养活自己，还能活出自己的生活。

因为我看到很多人，每天忙忙碌碌，上班下班，他们为的是什么？他们每天忙的是什么？除了现在做的还能做什么？我不愿意像那样每天忙忙碌碌，更不愿意除了现在的工作之外便什么都没有了。

致谢
首先感谢的是我们父母家人，因为有了他们的支持，我才可以走到现在。

感谢我的指导老师吕然，感谢他的严谨细致、一丝不苟的作风一直是我工作、学习中的榜样；他循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。

再感谢这次旅途中遇到的朋友同事，是他们在我困难的时候，及时伸出了双手，才让我不再那么孤独。

也由衷的感谢那些帮助过我的老师、同学、同事及时还来不及说声道谢的陌生人。