9渠道战略联盟
100个最流行的管理词汇
100个最流行的管理词汇1. 目标（goal）2. 战略（strategy）3. 任务（task）4. 市场（market）5. 产品（product）6. 客户（customer）7. 利润（profit）8. 成本（cost）9. 绩效（performance）10. 资源（resource）11. 领导力（leadership）12. 团队（team）13. 激励（motivation）14. 沟通（communication）15. 决策（decision-making）16. 变革（change）17. 管理层（management）18. 员工（employee）19. 发展（development）20. 项目（project）21. 创新（innovation）22. 评估（assessment）23. 微观管理（micromanagement）24. 宏观管理（macromanagement）25. 管理风格（management style）26. 组织（organization）27. 策略执行（strategy execution）28. 市场占有率（market share）29. 风险管理（risk management）30. 供应链（supply chain）31. 市场调研（market research）32. 竞争优势（competitive advantage）33. 绩效管理（performance management）34. 战略规划（strategic planning）35. 数据分析（data analysis）36. 技术创新（technological innovation）37. 人力资源（human resources）38. 财务管理（financial management）39. 协作（collaboration）40. 项目管理（project management）41. 品牌管理（brand management）42. 领导力发展（leadership development）43. 市场营销（marketing）44. 战略联盟（strategic alliance）45. 绩效评估（performance evaluation）46. 市场定位（market positioning）47. 创新管理（innovation management）48. 组织文化（organizational culture）49. 资源分配（resource allocation）50. 风险评估（risk assessment）51. 组织结构（organizational structure）52. 项目评估（project evaluation）53. 市场策略（market strategy）54. 盈利能力（profitability）55. 成本控制（cost control）56. 领导能力（leadership skills）57. 团队合作（teamwork）58. 人才管理（talent management）59. 绩效奖励（performance rewards）60. 组织效能（organizational effectiveness）61. 市场份额（market share）62. 风险规避（risk avoidance）63. 竞争分析（competitive analysis）64. 供应链管理（supply chain management）65. 营销策略（marketing strategy）66. 人员发展（staff development）67. 绩效目标（performance goals）68. 全员参与（employee engagement）69. 创新文化（culture of innovation）70. 内部控制（internal control）71. 团队管理（team management）72. 人力资本（human capital）73. 财务规划（financial planning）74. 项目执行（project execution）75. 品牌定位（brand positioning）76. 绩效管理系统（performance management system）77. 营销渠道（marketing channels）78. 技术创新能力（technological innovation capability）79. 人员激励（employee motivation）80. 绩效考核（performance appraisal）81. 战略发展（strategic development）82. 市场导向（market orientation）83. 风险控制（risk control）84. 竞争优势分析（competitive advantage analysis）85. 供应链优化（supply chain optimization）86. 营销计划（marketing plan）87. 人力资源管理（human resource management）88. 财务分析（financial analysis）89. 项目执行评估（project execution evaluation）90. 品牌推广（brand promotion）91. 绩效改善（performance improvement）92. 组织发展（organizational development）93. 财务报表（financial statements）94. 项目规划（project planning）95. 市场细分（market segmentation）96. 风险管理系统（risk management system）97. 竞争对手分析（competitor analysis）98. 供应链协调（supply chain coordination）99. 营销策略执行（marketing strategy implementation）100. 人才培养（talent cultivation）。
战略模式选择
多角化的风险
过度多角化导致资源分散 组织成本上升;管理难度加大;管理失控
28
多角化的方向
行大 业 吸中
引
小
力
优先 优先 有选择 优先 有选择 不考虑 有选择 不考虑 不考虑
高
中
低
行业相关性
29
三 企业购并战略
企业并购是指一个企业通过购买另一个
企业全部或部分的资产或产权;从而控制 影响被并购的企业;以增强企业竞争优势 实现企业经营目标的行为
56
谢谢谢大谢家大家
57
12
三集中性成长战略
市场渗透战略 市场开发战略 产品开发战略
13
产品市场多元化矩阵
14
1 市场渗透战略
决策依据：销售量＝产品使用人数×每 个人的使用频数
设计策略如下： 第一：转向非使用人 第二：扩大产品使用人的使用频数 第三：增加使用量 第四：增加产品新用途 第五：增加产品新的特性
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2 市场开发战略
5
2 采用稳定型战略的原因
企业目前的经营状况良好 ； 企业不愿意冒改变现行战略而带来的风险； 操作简便;不费力； 经过一段快速成长之后;为了巩固取得的已有
成果;并获得喘息的机会； 外部环境恶化;一时又找不到进一步发展的机
会； 企业高层领导刚刚上任;不愿意轻易改变现行
战略;以免造成不必要的动荡
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二 发展型战略
一采用发展型战略的公司所表现出来的特征 1 企业发展不一定比整个经济增长速度快;但往往它 们的产品比竞争对手的市场增长更快； 2 企业往往获得了超过社会平均利润率水平的利润； 3 企业鼓励创新； 4 企业倾向于采用非价格手段与竞争者相抗衡
11
二发展型战略的类型
国际贸易区域市场开发策略考核试卷
B.美国
C.德国
D.日本
11.在国际贸易区域市场开发中，以下哪个环节不属于市场调研的内容？（）
A.竞争对手分析
B.消费者需求分析
C.政策法规分析
D.产品设计分析
12.以下哪个因素可能导致国际贸易区域市场开发失败？（）
A.产品质量不符合当地标准
B.营销策略得当
C.当地市场需求旺盛
D.合作伙伴实力雄厚
8. ABCD
9. ABCD
10. ABCD
11. ABCD
12. ABCD
13. ABCD
14. ABCD
15. ABC
16. ABCD
17. ABCD
18. ABCD
19. ABCD
20. ABCD
三、填空题
1.瑞士日内瓦
2.贸易顺差
3.市场需求
4.反倾销税
5.集装箱运输
6.远期汇率合约
7.蓝海战略
国际贸易区域市场开发策略考核试卷
考生姓名：__________答题日期：____年__月__日得分：_________判卷人：_________
一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）
1.国际贸易区域市场开发的首要步骤是（）
A.市场调研
2.在国际贸易中，_______是指一个国家或地区对另一个国家或地区的商品和服务出口超过进口的现象。（）
3.国际贸易区域市场开发时，企业应充分了解目标市场的_______，以便制定合适的营销策略。（）
4.在国际贸易中，_______是一种保护国内产业免受不公平竞争的临时性贸易壁垒。（）
5.企业在国际贸易区域市场开发中，通过_______可以降低运输成本，提高物流效率。（）
战略思考九步法
❖计划的市场份额
❖细分市场 ❖品牌与形象 ❖可能的增长方向 ❖广告/促销 ❖市场研究能力 ❖客户服务重点 ❖4P参数：产品、 价格、渠道、促销 ❖关键的客户
❖员工的素质与技 巧 ❖工作变动频率 ❖劳工成本 ❖培训水平 ❖灵活性
…
权重
0.15 0.05 0.05 0.15
评分
2 2 2 3
威胁 1.市场空间有限 2.受国家政策影响需求波动大 3.竞争对手逐渐强大
…
0.15
3
0.05
3
0.05
2
加权评分
0.30 0.10 0.10 0.45
0.45 0.15 0.10
评分 4：代表反映很好 3：代表反映超过平 均水平 2：代表反映为平均水平 1：代表反映差
•生产能力利用高斯是否决 定成本生产效率
•必要的资源以及进入和退 出的难度
•行业平均盈利水平是高于 还是低于平均水平
•行业长期增长率的变 化
•买主及买主使用产品 方式的变化
•产品革新 •技术革新 •营销革命 •大厂商的进入或退出 •技术诀窍的扩散 •行业的日益全球化 •成本和效率变化 •差异化产品 •政策变化
技术
组织结构
社会政治
❖加工技术
❖等级特征
❖研发实力
❖团队建设
❖自有技术、专利、 ❖跨职能小组
版权
❖主要的所有权关
❖信息与沟通的基 系
本结构
❖组织文化
❖内部创新能力
❖通过许可证、联 盟和合资公司拓展
外部能力
❖政府合同 ❖债权人的声誉 ❖社会政治资产的 广度和深度
❖公共事务经历 ❖政治合同的特征 ❖董事会成员的联 系
上大跨国公司管理网课作业参考题
第一章作业单选题1、下列哪个选项不属于按经营结构划分的跨国公司（）A、资源开发型跨国公司B、混合型跨国公司C、加工制造型跨国公司D、服务提供型跨国公司多选题4、下面那些选项是跨国公司结构标准（）A、跨国的程度B、生产或服务设施C、国际化指数D、所有权E、跨国指数D、生产力发展E、争夺国际市场判断题7、跨国公司与国际公司的含义和特征相同，两者都具有国际性和多国性。
对错第二章作业单选题1、垄断优势理论是由（）创立的A、海默B、金德尔伯格C、邓宁D、佛里德曼D、动态比较优势理论多选题4、哪些是俄林的要素禀赋理论的内容（）A、重视本地区生产力的发展，不断调整经济结构。
重视教育和人力资本的投资，促进经济的持续增长。
B、一国的比较优势产品是应该出口的产品；进口的产品是需要在生产上密集使用该国稀缺而昂贵的生产要素生产的产品。
C、认为不同国家拥有的生产要素不同，各国在生产那些密集使用其较充裕的生产要素的商品时，会有比较利益产生，D、一国的国际贸易优势应该与该国合理的产业结构相一致；E、劳动力丰富的国家应该出口劳动力，资本密集的国家应该出口资本。
判断题8、对外直接投资应该从本国（投资国）已经处于（或即将处于）比较劣势的产业（即边际产业）依次进行，这些边际产业也是东道国具有比较优势（或潜在比较优势）的产业。
对错9、边界产业扩张理论认为在开放的经济环境下，在全球范围内存在着资源分布及利用这些资源的条件（自然条件和社会条件）的不均衡。
对错第三章作业单选题1、（）成员方之间在形成共同市场的基础上，进一步协调它们之间的财政政策、货币政策和汇率政策，一些超国家的机构(如议会和中央银行)开始出现并行使职能.A、自由贸易区B、关税同盟C、经济联盟D、共同市场多选题4、技术环境主要包括（）A、技术水平B、科技实力C、科研体系D、国家科技政策E、科技立法判断题8、直接出口是指企业通过本国的外贸公司或国外企业设在本国的分支机构开展的出口活动，即利用各种出口中介机构向国外市场销售本企业的产品。
产业技术创新战略联盟
产业技术创新战略联盟引言产业技术创新战略联盟是由一群拥有共同目标的企业和组织组成的合作机构。
其旨在通过共享资源、知识和技术，并合作开展研发、创新和市场推广等活动，以加强创新能力，提高产业竞争力。
本文将介绍产业技术创新战略联盟的基本概念、形式、目标和优势，并分析其在促进产业发展和技术创新方面的作用。
产业技术创新战略联盟的定义产业技术创新战略联盟是一种由企业、研究机构、政府部门等组成的合作组织，致力于通过资源共享、技术合作和市场推广等方式，推动创新和发展。
它不仅仅是一个合作框架，更是一个目标导向的合作机制。
通过跨界合作，各方可以共同攻克技术难题，加快创新步伐，提高市场竞争力。
产业技术创新战略联盟的形式产业技术创新战略联盟的形式多样，可以根据不同的产业和目标进行灵活组织。
常见的形式包括：1.产业联盟：由具有相同或相关产业链的企业组成，共同面对产业发展面临的挑战和机遇。
2.技术联盟：由拥有相同或互补技术专长的企业和研究机构组成，共同进行技术创新和研发合作。
3.跨界联盟：由不同领域的企业和机构组成，通过跨界合作创新，推动技术和产业的融合。
4.地区联盟：由地方政府、企业和研究机构等本地利益相关方组成，共同推动地方产业的发展和创新。
产业技术创新战略联盟的目标产业技术创新战略联盟的主要目标包括：1.促进技术创新：通过共享资源和技术合作，促进成员间的技术创新和共同研发，提高创新能力。
2.提高产业竞争力：通过共同推广和市场营销等合作活动，提高成员的产品质量和市场竞争力。
3.降低研发成本：通过资源共享和合作开发，降低创新活动的研发成本，提高研发效率。
4.拓展市场渠道：成员间可以共享市场渠道和销售网络，提高产品销售和市场份额。
产业技术创新战略联盟的优势产业技术创新战略联盟具有以下优势：1.共享资源：各成员间可以共享技术、设备、研发人才等资源，提高资源利用效率。
2.加强创新能力：联盟成员通过合作研发和技术交流，不断提升创新能力和技术水平。
十大竞争策略
十大竞争策略在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要采取有效的竞争策略来保持竞争优势和提高市场份额。
下面将介绍十种常见的竞争策略，帮助企业在竞争中脱颖而出。
1.差异化战略差异化战略是企业通过提供独特的产品或服务来区别于竞争对手。
企业可以通过创新、品质、设计等方面来实现差异化，吸引消费者并建立品牌忠诚度。
2.成本领先战略成本领先战略是企业通过降低生产成本来获得竞争优势。
企业可以通过提高生产效率、规模经济、供应链优化等方式降低成本，实现更具竞争力的价格策略。
3.专注战略专注战略是企业专注于特定的市场细分或产品领域，通过深入了解目标市场和满足特定需求来实现竞争优势。
企业可以通过专业化、定制化等方式来满足目标市场的需求。
4.创新战略创新战略是企业通过不断推出新产品、服务或业务模式来保持竞争优势。
企业可以通过研发投入、技术领先、市场洞察等方式不断创新，满足不断变化的市场需求。
5.合作战略合作战略是企业与其他企业或组织进行合作，通过资源共享、互补优势等方式来实现竞争优势。
企业可以通过合作伙伴关系、联盟、战略合作等方式来拓展市场、降低风险。
6.国际化战略国际化战略是企业通过进入国际市场来扩大业务规模和提高竞争力。
企业可以通过出口、直接投资、合资等方式进入新市场，获取更多的资源和机会。
7.品牌建设战略品牌建设战略是企业通过建立和维护强大的品牌形象来获得竞争优势。
企业可以通过品牌定位、品牌推广、品牌扩展等方式来提升品牌价值和认知度。
8.市场扩张战略市场扩张战略是企业通过进入新的市场或拓展现有市场来实现增长和竞争优势。
企业可以通过市场开发、渠道拓展、产品创新等方式进入新市场，扩大市场份额。
9.客户关系战略客户关系战略是企业通过建立良好的客户关系来提高客户忠诚度和竞争优势。
企业可以通过客户服务、定制化、客户参与等方式来建立长期稳定的客户关系。
10.人力资源战略人力资源战略是企业通过优秀的人力资源管理来获得竞争优势。
企业可以通过招聘、培训、激励、绩效管理等方式吸引和留住优秀人才，提高组织绩效和创新能力。
平安车险出单操作手册
StandardizationSystem ID Code: Revision:1.0Page #:1PROCESS NAME – SOP NAME: 车险出单Standard Operation Procedure Process Name: 产险车险出单标准操作手册PROCESS NAME – SOP NAME: 车险出单PROCESS NAME – SOP NAME: 车险出单CONTENT PAGE1 Introduction 简介2 Objectives & Scope 流程目的和范围3 Key References, Abbreviations and Symbols 主要参考、简称和符号4 Activity Description 活动描述5 Authority Level Table 权限划分6 Process Control plan 流程控制规划7 Process and Risk Management Considerations 流程与风险管理考虑8 Activity Contingency Plan 活动应变规划PROCESS NAME – SOP NAME: 车险出单1 – Introduction 简介标准操作流程描述的是：车险出单过程中的各环节操作，包括上门客户接待、报价/核保沟通、投保单/批单审核、初审问题件沟通、手续费处理、保单录入、核保下发件沟通、销号、打印、归档、装订、单证领用、退保劝留、批单处理。
2 - Process Objectives & Scope 流程目的和范围流程的目的是：通过规范各操作，提高内勤技能，并为内勤提供操作指导。
流程的范围：产险各级机构的传统渠道、综拓渠道的车险业务（不含新渠道）。
3 - Key References, Abbreviations and Symbols 主要参考、简称和符号Referenced documents and itemsEPCIS-AUTO:产险车险承保系统。
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1.信任是承诺的基础，也可能先有承诺，后有信任 怎样建立信任： 2.经济满意的基本作用 渠道成员承诺是对财务报酬的预期，经济满意在建 立信任方面具有最基本的作用 3.非经济满意同样重要 非强制的权力影响策略：交流信息、提高帮助、请 求 程序公平 分配公平 4.选择并确定伙伴 信用、声誉、价值观、销售能力、管理能力 选择有相似目标的伙伴 5.提供分销选择性和进行专用资产投资来平衡各自 的依赖
中间商水平渠道
特许连锁
自愿连锁
零售商的合作组织
特许连锁和自愿连锁是总店与分店签订 合同，授予分店使用总店的商标、服务 标志和经营管理方法。
零售商合作社是由零 售商组织起来的联盟。
共同产品销会、 做品牌宣传广告
同类产品的促销联盟 小天鹅与广州宝洁 公司曾建立促销联 盟，在高校中组建 “小天鹅碧浪洗衣房” 科健手机曾在做买 一赠一促销时以协 和寻呼机为赠品。
9.3通过建立信任来建立承诺
9.4从各个发展阶段的交易到达联盟 渠道关系的生命周期 知晓（awareness）阶段 一方意识到另一方是可能的交易伙伴 至少一方发现或意识到双方的共同利益 借法 合法
探查（exploration）阶段 双方试探对方的动机，选择性的信息透 露，关系很容易被对方终止 借法 合法 予法
承诺循环
承诺过多的一方感觉到了脆弱，担心被剥削， 会退缩将关系拉回到合作的水平
供应商的猜测：这家分销商对我是怎样承诺的？
分销商对供应商的承诺
供应商对分销商的承诺
供应商的猜测：这家供应商对我是怎样承诺的？
9.2通过创造共同弱点来建立承诺
• 9.2.3另一方如何衡量你的承诺 • 1.以前对于承诺的履行情况 • 2.采取了哪些增进合作行动：（1）分销选 择性；（2）专用资产投资 • 9.2.4通过捆绑关系建立联盟 • 欲得到承诺，先给予承诺 • 在对方作出承诺的情况下，不要犹豫专用 资产投资
9.2通过创造共同弱点来建立承诺
• 9.2.1最基本的要求：对持续性的预期 • 1.沟通扮演了有力的角色，信任和沟通形成互补的循环. 经常性的坦率的双向沟通是健康渠道关系的必条件. • 2.权力平衡时持续性合作的预期高。 • 3.双方从关系中获得的越多，越希望关系持续下去。 • 下一步至关重要：每一方都相信对方是投入的 • 9.2.2除非是相互的，否则承诺等于零 • 一方如何判断另一方的承诺，不是通过其言，而是通过 其行，而且是已经做的----过去的经历 • 过去的冲突----想要建立承诺特别困难 • 过去的信任----有利于建立承诺
关系营销组合因素
予法（giving），即给予之法。 借法（borrowing），即借用、利 用之法。水平战略 善假于物 化法（transforming）， 将相克 关系转化为相容关系。 利诱 对弱者提供帮助
合法（combining），是利用非物质的东西，比如共同的经历、共同的信 仰、共同的种族或民族、共同的历史等等，建立、维持或巩固欲求的关系。 信法（trust），即是取信于人，以求建立长久的合作伙伴关系。
9.5渠道联盟的必要条件
①一方在营销资源或能力上有独特的需要；
②另一方有这些资源或能力； ③双方加入联盟之后，都能获益； ④双方彼此承诺，能够构筑起较高的退出壁 垒。
9.6渠道联盟的形式－垂直渠道系统
• 股权式 • 格力把上市公司10%的股份放进去给经销商做股 权融合，在一个区域内，和经销商联手成立销售 公司。 • 2007年，泸州老窖向其八大经销商定向增发了 3000万股中的1228.4万股，使后者由此完成了从 经销商向资本商的革命性转变。 • 契约式 • 管理式
9.1分销中的战略联盟
• 245 渠道成员追求各自利益，为提高渠道整体效 率，建立分销战略联盟 • 两个或更多的组织发生联系使得它们的行为以对 各方共同利益的认知为基础。 • 联盟最重要的特点：彼此高水平的承诺 • 承诺，意味着一种长期目光，加上保持关系的强 烈愿望，加上做出牺牲以保持和发展关系的意愿。 • 分销战略联盟的动机：上游、下游渠道成员追求 能带来利润的持久竞争优势
扩展（expansion）阶段 双方得到了更大的收益，相互依赖性提 高，目标的一致性提高，沟通增多。必须有进一步发展关系的动力， 诚信最重要 予法 信法 承诺（commitment）阶段 赖、信任 解体（dissolution） 阶段 关键 双方对专用资产投资，高度的相互依 信法 破坏只需一方 ，失去共同利益是 化法
互补产品的促销联盟 促销联盟 替代产品的促销联盟
非直接相关产品促销 联盟
可口可乐的新包装 产品做有奖销售时， 以联想电脑的新款 机型为奖品。
水平战略
• 满足同一类顾客的不同需求的企业之间建 立的联盟 • 1.联合促销 • 2.混业经营
9.6渠道联盟的形式－水平渠道系统
• 水平渠道系统 是处于同一
层次的渠道成员，为了充分利 用各自的优势与资源所进行的 横向联合。
生产制造商 水平渠道 水平渠道 中间商 水平渠道 促销联盟、 混业经营
生产制造商水平渠道
同一层次的生产企业共同组建和利用的 营销渠道，或共同利用的服务及维修网、 订货程序系统、物流系统、销售人员 和场地等。
海尔与声宝的水平渠道系统
• 海尔集团还与台湾最大的家电制造商——声宝集团建立了战略联 盟，合作内容： • 两大集团相互代理与销售家电、电子产品； • 两大集团进行OEM互补合作； • 两大集团零部件相互采购； • 两大集团展开策略联盟及投资合作。双方合作将涵盖互相销售对 方的家电产品，并扩大了零组件采购及技术共享。海尔对声宝集 团有兴趣的产品有，声宝公司的１６∶９电台电视、液晶电视机、 光碟机承载器等等；声宝公司则向海尔采购电视机、冰箱、洗衣 机及空调等产品。 • 一方面海尔可以通过采购声宝国巨集团的零部件产品降低成本， 另一方面也可以借助声宝的优势通路及维修服务系统快速地进入 台湾市场。 • 而声宝借助海尔的网络进入内地市场，无疑是一个化解风险的不 错的方法。 • 海尔集团总裁杨绵绵表示，“这是海尔多边竞合战略的又一具体 体现。1月8日在日本与三洋公司的合作，也是多边竞合战略思路。 海尔在走向国际市场的道路上，将与更多的国际化公司建立多边 竞合关系，实现优势互补，实现双赢。”
例：2003年末，由格兰仕牵头，
全国11家知名家电生产企业加盟， 在北京推出了一项联合促销计划。
海尔与三洋的水平渠道系统
• 海尔与三洋于２００２年１月达成合作协议： • 一、三洋充分利用海尔的销售网络在中国市场展开销售； • 二、海尔充分利用三洋的销售网络在日本市场展开销售， 并成立一家合资公司“三洋海尔”， 注册资本达５亿 日元，三洋占其中六成股份，海尔占四成。合资公司将 通过家电零售商及三洋的代理商，在日本销售海尔的电 器，包括冷柜、洗衣机及镇酒冰壶。与此同时，三洋也 将通过海尔的经销网络在中国销售电子产品； • 三、三洋向海尔供应用于海尔冰箱的压缩机； • 四、三洋向海尔销售充电电池、液晶等三洋的主打产品。 据悉，青岛海尔的一条全新滚筒洗衣机生产线将于近期 在海尔工业园投产，产能达到１５万台，将为三洋提供 ＯＥＭ贴牌生产。而此前在日本市场，三洋曾给海尔贴 牌生产８万台洗衣机投放日本市场。除生产外，三洋还 将利用海尔的渠道在中国销售这批洗衣机。
②垂直营销系统是由生产者、 批发商和零售商所组成的 一种统一的联合体。
公司式：拥有其他成员的 产权
传统营销渠道 供应商
垂直营销渠道 供应商
生产商
批发商 零售商
生产商
批发商
契约式：特许经营
管理式：某个渠道成员拥 有相当实力使得其他成 员与之合作
零售商 消费者
①传统营销渠道：每个成员都是作为 • VMS渠道支配权的拥有：可 一个独立的企业实体追求自己利润的 以由生产商支配，也可以 最大化，即使它是以损害系统整体利 由批发商或者零售商支配。 益为代价也在所不惜。没有一个渠道