超级销售技巧
出色销售员必不可少的的十大销售技巧
出色销售员必不可少的的十大销售技巧销售是商业成功的关键，而出色销售员则是实现销售目标的重要驱动力。
然而，要成为一名出色的销售员并不容易，需要具备一定的技巧和能力。
下面将介绍十大必不可少的销售技巧，帮助销售员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
1.了解产品出色销售员必须熟悉他们销售的产品或服务。
他们了解产品的特点、功能和优势，并能清晰地向客户展示这些信息。
通过深入了解产品，销售员能够建立客户的信任，并为客户提供准确的信息和专业的建议。
2.建立关系销售不仅仅是交易，更是建立长期关系。
出色销售员懂得与客户建立良好的人际关系，通过倾听和关心客户的需求和问题，建立信任和共鸣。
他们了解客户的背景和兴趣，并且与客户保持联系，建立长期的合作关系。
3.提供解决方案出色销售员以客户需求为导向，提供定制的解决方案。
他们充分理解客户的问题和痛点，并能够提出针对性的解决方案，满足客户的期望。
通过帮助客户解决问题，销售员能够提升客户满意度，并增加销售机会。
4.沟通能力良好的沟通是销售成功的基础。
出色销售员能够清晰地表达自己的观点，并倾听客户的需求和反馈。
他们使用简洁明了的语言，与客户进行有效的沟通，避免产生误解或冲突。
通过良好的沟通，销售员能够建立良好的合作关系，并推动销售流程的顺利进行。
5.谈判技巧在谈判过程中，出色销售员要能够保持冷静并灵活应对。
他们理解客户的需求和优先级，并能够制定合适的议价策略。
他们善于抓住时机，并寻找双赢的解决方案，满足客户的需求同时保护自身利益。
6.自信与积极态度出色销售员充满自信，并积极乐观地面对挑战。
他们相信自己的能力，并相信自己所销售的产品或服务的价值。
积极的态度能够感染客户，激发客户的购买意愿，同时也能够克服困难，实现销售目标。
7.销售技巧的不断学习市场环境不断变化，销售技巧也在不断发展。
出色销售员时刻保持学习的态度，不断提升自己的销售技能。
他们参加培训课程、阅读销售书籍，并向其他成功销售员学习经验。
金牌销售员的十大技巧教你如何成为销售之王
金牌销售员的十大技巧教你如何成为销售之王在竞争激烈的商业世界中，成为一名卓越的销售员是每个从事销售工作的人的共同愿望。
然而，要成为销售之王并不容易。
为了帮助你成为销售领域的顶尖人才，本文将介绍金牌销售员的十大技巧，希望能给你提供宝贵的指导。
1. 建立强大的人际关系网络在销售行业中，人脉关系是非常重要的。
金牌销售员懂得与人交流、建立联系，并且保持良好的关系。
他们利用各种社交平台、行业活动和职业组织来扩展人际关系网络，建立信任和合作伙伴关系。
2. 精通产品知识作为销售员，了解自己所销售产品的方方面面至关重要。
金牌销售员对产品特性、优势和使用方法了如指掌，并能够清晰地向客户传达这些信息。
通过不断学习和持续培训，你可以加深对产品的了解，提升销售技巧。
3. 理解客户需求金牌销售员不仅仅了解产品，更重要的是理解客户的需求。
他们研究市场并与潜在客户进行深入的交流，以了解他们的痛点和期望。
通过关注客户需求，你可以定制销售方案，满足客户的期望，并建立长期合作关系。
4. 发展积极的沟通技巧良好的沟通能力是每个销售员必备的技能。
金牌销售员善于倾听客户需求，并能够以简洁明了的方式表达自己的观点和解决方案。
他们使用肢体语言和声音语调来增强沟通效果，使客户更容易接受并信任他们的建议。
5. 提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，金牌销售员知道如何提供个性化的解决方案。
他们运用创造性思维，根据客户的要求和限制来设计最佳解决方案。
通过定制化的服务，你可以赢得客户的青睐，提高销售额。
6. 培养坚韧的心态销售工作充满了挑战和拒绝。
金牌销售员具备坚韧的心态，能够从失败中学习，保持积极的心态，并努力寻找新的机会。
拒绝并不意味着失败，而是提醒你要继续改进和努力。
7. 建立信任和可靠性建立信任和可靠性是金牌销售员的核心原则。
他们始终遵守承诺，提供高质量的产品和服务，并始终与客户保持良好的沟通。
通过建立信任，你可以吸引更多的客户并建立良好的口碑。
10条顶级销售技巧
10条顶级销售技巧销售是一项需要优秀技巧的工作，顶级销售人员能够在市场竞争激烈的环境中脱颖而出。
以下是我为您准备的10条顶级销售技巧，希望能对您的销售工作有所帮助。
1.创造积极的第一印象：第一印象对于销售成功十分重要。
确保您的仪表整洁，态度积极，充满自信。
展示出您对产品的专业知识和对客户需求的敏感度。
2.聆听并提问：了解客户的需求是销售的关键。
通过倾听客户的问题和顾虑，以及提出恰当的问题来推动对话。
这不仅能帮助您更好地了解客户的需求，还能展示出您的专业性。
3.制定目标：制定明确的销售目标是推动业务增长的关键。
确保您的目标具体、可衡量且可达到，并制定相应的行动计划来实现这些目标。
4.打造亲密关系：与客户建立亲密的关系是销售成功的基础。
建立信任、共享兴趣、提供实际帮助，并保持对客户的关注。
5.了解产品：作为销售人员，了解产品的细节至关重要。
深入了解产品的特点、功能和优势，以便能够向客户提供准确的信息，并解答他们的问题。
6.销售技巧：掌握一些有效的销售技巧能够提高您的销售业绩。
例如，在客户面前展示产品的独特性，强调解决客户问题的能力，利用亲密关系来推销产品等等。
7.多渠道销售：利用多种销售渠道来达到更多的潜在客户。
不要依赖于单一的销售渠道，而是探索在线渠道、社交媒体和其他途径来扩大客户群体。
9.管理时间：有效管理时间是提高销售业绩的关键。
确定优先权，制定计划，并合理安排时间以完成销售任务。
10.持续学习：学习和发展能够帮助您获得更好的销售技巧。
持续学习有关销售领域的最新趋势和技术，并参加专业培训和研讨会。
总结起来，顶级销售人员通过创造积极的第一印象、聆听并提问、制定目标、打造亲密关系、了解产品、掌握销售技巧、多渠道销售、跟进、管理时间和持续学习等方法来实现销售成功。
通过运用这些技巧，您将能够更好地迎接市场的挑战，提高销售业绩。
实战销售技巧超级销售
８.他人讲话时心不在焉, 走神。 ９.不愿与他人分享信息 。
１０.忽略沟通前提。
实战销售技巧超级销售
第8页
改进沟通路径 Pathto Improve Communication
Persuade
１.相关你企业和产品资料 ２.何时说服？
３.怎样说服？ 表示了解该需要 介绍Feature（性能）和Benefit（收益）问询
是否能够接收？ ４.准备针对客户需要去说服
１.相关你企业和产品
Persuade
资料 ２.何时说服？
３.怎样说服？
表示了解该需要
介绍Feature（性能）
和Benefit（收
第10页
推销员作用 推销员作用 Roles of A Salesman
１.为错综复杂购置决议提供尤其帮助
Roles of A Salesman
２.增加商品价值, 使其有别于其它商品（找出“卖点”）
３.有利于发觉用户特殊需求
４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况
） ５.提供优质售后服务, 以确保用户品牌忠诚度
Successful Selling
问询 Inquiry
客户 需要
说服 Persuade
实战销售技巧超级销售
达成协议 Reach
Agreement
克服客户不关心 消除客户顾虑
第17页
开场白
实战销售技巧超级销售
１.何时做开场白 ？ ２.怎样做开 场白？ 提出议程 陈说议程对客户 价值问询是否接 收 ３.引出开场白 ４.准备做开场白
顶级大客户销售技巧就这八步
顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。
这些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。
本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。
第一步：了解顶级大客户在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。
通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经营模式以及竞争对手等信息。
这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。
第二步：建立信任关系与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。
通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。
同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。
第三步：定位关键需求了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。
通过详细的需求分析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。
这样可以为客户提供切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。
第四步：展示价值在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。
通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。
第五步：提供个性化解决方案针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。
销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。
通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。
第六步：进行有效沟通销售人员应具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流和互动。
通过倾听客户的意见和需求，理解客户的期望，并积极与客户协商，达成双方满意的合作关系。
同时要在沟通过程中保持耐心和积极的态度，以及及时回应客户的问题和要求。
第七步：处理反馈和异议在销售过程中，客户可能会提出一些反馈意见或者异议。
销售技巧和话术(总结5篇)
销售技巧和话术销售技巧和话术（一）：销售技巧一：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的期望1.设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。
2.先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
3.他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。
4.陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。
5.请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。
6.标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。
销售技巧二：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人7.主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。
8.旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
9.引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。
10.找准关注点，把问题问到客户心里去。
11.善于用“二选一”提问法，客户怎样答，都有成交的期望。
12.应对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户销售技巧三：施展语言魅力，先把自我“推销”给客户13.热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。
14.注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。
15.真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。
16.说话坚持谦恭，让客户产生必须的优越感。
17.先攀感情，先交朋友，再谈生意。
18.寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。
19.掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。
销售技巧四：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户20.用自信的态度和专业的话术告诉客户，自我的产品最适合客户。
21.强化产品卖点，让客户感觉它的与众不一样。
22.介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。
23.发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的购买欲。
24.少谈价格，多谈价值，用核心利益打动客户。
25.适当地指出产品不足，往往更容易赢得客户的信任。
销售技巧五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力销售技巧五：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力26.利用“从众心理”，促动客户去“抢”购。
超级销售技巧-完整版
超级销售技巧要做好终端销售，销售员除了会声情并茂地讲解外，还需要掌握一些终端销售技巧，这样才能更好地打动顾客。
技巧一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。
(例如:老板，我们产品颗粒是不是做得很均匀？老板，我们的产品闻起来是不是鸡香味很浓郁？)在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。
技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
（例如：我们在介绍产品的时候让顾客尝、闻）技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
（例如：技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。
”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。
”技巧八：学会利用销售道具我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
例如：在回答“你们的数码产品质量是不是不好呀?”此类的问题时可以说先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗?里面就有关于我们XXXX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。
先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗?所以您购买我们的产品绝对的放心!技巧九：学会观察与比喻在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。
十大技巧让你成为超级销售高手
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。
所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
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2011-10-27
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保持冷静的头脑
充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 在拜访客户之前， 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 对公司的产品或服务充满信心， 这种信息准确传递给客户。 这种信息准确传递给客户。
请大家介绍自己的成功经验和方法
。。。
2011-10-27
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客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2011-10-27
40
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2011-10-27
2011-10-27
形象层 决策层 实施层 使用层
15
客户分析方法
客户关键人物分析： 客户关键人物分析：
形象层 决策层 实施层 使用层
2011-10-27
价值取向
学校地位 领导认可 把事做好 方便好用
16
客户分析方法
客户关键人物分析： 客户关键人物分析：
•客户名单 客户名单 •具体客户的个人特点 具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 客户的地位、 客户的地位 •关系紧密程度 关系紧密程度
2011-10-27
9
谁是大客户
小节： 小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。 发展的一次性或长期的客户。
2011-10-27
10
课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 •客户分析方法 客户分析方法 •客户关系建设 客户关系建设 •(休息) (休息) •实现销售 实现销售 •自我总结 自我总结 •顾问式销售 顾问式销售 •结束语 结束语
2011-10-27 22
客户关系管理
客户分类： 客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2011-10-27
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客户关系管理
客户分类练习： 客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A 请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
2011-10-27
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客户关系管理
漏斗理论： 漏斗理论：
潜在 孵化 产出
2011-10-27
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实现销售
销售真理” “销售真理”:
无论你与客户是何种关系， 无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键” 找出客户“热键”。
2011-10-27
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找出客户的“热键” 找出客户的“热键”
“热键”的含义： 热键”的含义： 最能驱动客户购买产品的因素 “热键”的作用： 热键”的作用： 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键” 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2011-10-27
5
谁是大客户
% 100 80 60 40 20
结论： 结论：
客户的% 客户的%
营业额的% 营业额的%
2/8原则 2/8原则 80%的销量出自 80%的销量出自20%的客户 的销量出自20%的客户
2011-10-27
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保持冷静的头脑
一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时； 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 应该如何处理？
2011-10-27
34
保持冷静的头脑
积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 如果客户所谈及话题属实， 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
2011-10-27 11
客户分析方法
客户分析的方法： 客户分析的方法：
•组织结构 组织结构 •关键人物 关键人物 •应用及项目分析 应用及项目分析 •竞争对手 竞争对手 •作战计划 作战计划
2011-10-27 12
客户分析方法
客户组织结构分析： 客户组织结构分析：
例：XXX大学 XXX大学 校长室
2011-10-27
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保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 销售人员就如同演员， 遵照剧本，无论在何种情况下， 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。 话都应该有个计划。” ——莱恩德 ——莱恩德
2011-10-27
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客户关系的深入
与客户 成为“朋友” 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 给客户提供“服务热线”
2011-10-27
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保持冷静的头脑
对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 如果客户一再提出同一问题， 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： 例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 问题 西藏“维修网点”问题。 西藏“维修网点”问题。
（客户定义及客户分析） 客户定义及客户分析） A；Action T；Thinking 做到、做好 做到、 运筹帷幄 决胜千里
2011-10-27
21
课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 •客户分析方法 客户分析方法 •客户关系建设 客户关系建设 •(休息) (休息) •实现销售 实现销售 •自我总结 自我总结 •顾问式销售 顾问式销售 •结束语 结束语
2011-10-27 18
客户分析方法
竞争对手分析： 竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施） 竞争对手是谁（品牌、实施） 竞争对手是谁 •与客户的关系如何，合作历史 与客户的关系如何， 与客户的关系如何 •对手的业界形象、口碑 对手的业界形象、 对手的业界形象 •项目经验、技术能力、服务能力 项目经验、技术能力、 项目经验 •对手的同盟军 对手的同盟军 •对手的主要短板 对手的主要短板
2011-10-27 6
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的% 客户的% 营业额的% 营业额的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、 基本的价格、关注、 技术支持
结论： 结论：
80%的精力关注 80%的精力关注20%的客户 的精力关注20%的客户
2011-10-27 7
2011-10-27
29
三思而后进
注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 例如： 邀请客户参加各种活动
2011-10-27
30
三思而后进
细节、细节、 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 尊重客户的时间， 2、真诚、可靠，决不食言。 真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 例如： 拜访客户“五件宝” 名片、笔记本、 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 通讯录、产品技术资料、报价单）
Байду номын сангаас
煮熟的鸭子也会飞
2011-10-27 26
客户关系的建立
方法： 方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
2011-10-27
27
客户关系的建立
客户拜访现场练习
2011-10-27
28
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 你所写、所说、 要麽对销售有益、要麽有害” 要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 ——特雷西
2011-10-27
31
三思而后进
时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
2011-10-27
32
三思而后进
如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 例如： 对海关客户的跟进
《大客户销售技巧》 大客户销售技巧》
2011-10-27
1
开场白
2011-10-27
2
课程介绍
•谁是大客户 谁是大客户 20“ 20“ •客户分析方法 客户分析方法 30“ 30“ •客户关系建设 客户关系建设 60“ 60“ •(休息) (休息) 10“ 10“ •实现销售 实现销售 2011-10-27 30“ 30“ •自我总结 自我总结
如何发掘20%的客户 如何发掘20%的客户 20%
方法：投入\产出模型 方法：投入\
产出 2 A 3 B A:销售额/利润/影响力。。。 A:销售额/利润/影响力。。。 销售额
2011-10-27
FOCUS IN
1
4 投入 B:人 B:人、财、物
8
四美达重点客户分类
行业： 行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、 五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政） 邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、 五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险） 保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造） 制造）
2011-10-27
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找出客户的“热键” 找出客户的“热键”
客户的“热键”：（续 客户的“热键”：（续） 关系通（以人为本） 关系通（以人为本） “热键”——得到别人的赞扬 热键”——得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧） 充满爱心者（无所畏惧） “热键”——坦诚 热键”——坦诚