佰草集销售案例.
如何将化妆品跨境销售案例分析3000字
如何将化妆品跨境销售案例分析3000字跨境电商已经成为化妆品行业的重要渠道之一。
随着跨境电商的快速发展，越来越多的化妆品企业开始走向海外市场。
在这个过程中，需要我们必须要了解并研究跨境销售案例，探索如何将化妆品跨境销售进行有效的分析。
一、背景介绍随着全球经济的快速发展，人们对美丽和时尚的需求逐渐增加，尤其是在化妆品市场上，需求量更是日益增长。
据调查，化妆品市场在2019年市场规模已超过2800亿美元，预计在2025年将突破4000亿美元。
同时，互联网和跨境电商的快速发展也为化妆品的跨境销售提供了更多机会，它不仅能够让消费者更便捷地购买到优质的产品，同时也为企业提供了更广阔的发展空间。
二、案例分析如何将化妆品跨境销售进行有效的分析呢？以下通过举几个国内知名化妆品跨境销售企业为例，展开分析。
1. 佰草集佰草集是国内著名的天然植物护肤品品牌，一直致力于将中药配方与现代科技相结合，生产出更适合亚洲人肌肤的护肤品。
在跨境电商方面，佰草集采取了“自建零售平台+海外代理”的模式，其自建的佰草集海外官方商城开设了多个语言版本，以及跨足了不同的渠道，如天猫国际、京东全球购、机场免税店等。
在产品上，佰草集推出了一些适合于海外市场的套装商品和限量版商品，比如“中国元素”系列产品以及成分更专注于修护、保湿等面膜。
2. 美迪惠尔美迪惠尔是一家专业生产韩式面膜的品牌，自二十多年前开始研发面膜以来，其研发的多款产品在亚洲市场受到了大量的欢迎。
在跨境电商方面，美迪惠尔也采用了“自建零售平台+代理公司”的模式，成立了海外子公司，形成了更完整的供应链。
其海外官方商城上除了“韩国代购美迪惠尔面膜”等海外市场热门产品外，还推出了“选美迪惠尔，只要对的”主题活动，满足了消费者的个性化需求。
3. L’OrealL’Oreal是全球化妆品市场的领导者之一，也是国内知名化妆品企业之一，其高端品牌Lancome、Biotherm、YSL等品牌在全球市场存在较大市场份额。
佰草集案例材料
作为第一个进入到欧洲市场的中国本土化妆品品牌，从2008年9月开始，在全球著名的化妆品零售店丝芙兰的旗舰店中我们就能看到佰草集的身影。
佰草集所作出的努力以及其在国际化道路中的种种遭遇，对于众多同样渴望进军海外市场的化妆品品牌是具有借鉴意义的。
即使在走向欧洲市场的过程中，佰草集需要面临的问题还很多，但是毫无疑问，佰草集所将获得的机遇和挑战会成为其他本土商家的蓝本或教科书，尤其是在化妆品行业。
十年打造“另类”佰草集很少有人会将佰草集同上海家化联系起来，在一般人的概念里，上海家化的产品应该摆在超市的货架上。
事实上，在佰草集之前家化的产品也确实以低端为主。
但是，这些年来跨国日化巨头在中国市场不断“低端化”的策略让上海家化董事长葛文耀产生了一个新的思路：你骚扰我的大众市场，我就要骚扰你的高端市场。
”日化行业门槛并不高。
“技术是一点就透的。
”上海家化事业一部市场总监秦奋华说。
这是一个高利润率，同时对品牌高度依赖的行业。
而品牌背后是文化．只有给品牌注入了文化基因，才有可能构筑起所谓的壁垒，其它企业才会难以模仿。
对于家化这样的本土企业来说，最能够在这一点上同跨国公司形成差异的就是中医中草药概念。
他们洋企业做不了的，中医的有效成分他们说不清楚，中医和西医不同，不是分解式的．所以我们强调复方，就是成分的混合使用会产生效用。
中医讲究由内而外的改变，日化产品要做好也要形神兼备。
欧美彩妆的优势在于形，中医草药的改变就在于神。
”秦奋华说。
事实上，十几年前家化在推出带有功能性的六神花露水时，就已经在其中尝试了使用中药成分，以“汉本草”概念作为佰草集的核心竞争力，正是家化这一理念的延伸。
佰草集是上海家化1998年推出的一个品牌定位为中草药中高档个人护理品，具有浓郁中国特色的中草药添加剂就是佰草集最大的卖点。
由此看来，佰草集进入法国似乎是对那句著名的民族的最好就是世界的印证。
然而，这只是一个理念而已．仅仅靠理念无法让佰草集真正成功走出国门。
企业差异化战略的成功案例1
佰草集差异化战略成功实施案例【摘要】在国外大型日化企业的重重压力下, 国产化妆品虽有所发展, 却步履维艰。
在这种艰难的情况下佰草集却能异军突起, 挥剑直指时尚之都巴黎, 为国产化妆品的出海吹响了第一声号角。
这必然离不开其指定的正确战略，本文主要从佰草集制定的差异化战略来分析佰草集是如何在强者如云的海外市场获得一席之地的。
【关键词】战略经营、差异化、营销渠道一、引言——佰草集如何走出窘境据统计, 内资美容化妆品企业占行业总数的90%, 市场占有率为20%; 外资、合资企业占行业总数10%, 却占总体市场的近80%; 反差巨大。
中国化妆品品牌目前有3000多个, 其中大家耳熟能详的有将近20种, 而超过5亿元规模的民族品牌仅为数几家, 大部分国内化妆品企业以中小企业为主, 平均产值不足1000 万元, 与财大气粗的大型国际性化妆品牌相比, 难以分庭抗礼。
国内名牌企业：小护士、羽西、大宝相继外嫁豪门, 引得业内一片震惊。
而我们的民族化妆品牌是否只能面临在中低端市场游旋徘徊, 以求在夹缝中艰难生存的窘境?而佰草集作为这众多中国化妆品牌之一，又该制定什么战略才能使其改变现状从而走的更远呢？二、佰草集的发展及其差异化定位迈克尔·波特把总成本领先、差异化、目标集中称为企业竞争的三种基本战略。
差异化战略是指提供与众不同的产品或服务满足客户或消费者需求，以便在竞争中赢得比较优势的战略。
产品或服务实现差异化战略可以有多种方式:外观设计、品牌形象、生产技术、制造材料、营销手段、售后服务及其它方面的独特性。
最理想的情况是公司在几个方面都有其差异化特点。
从1995年开始，上海家化抽调力量，对产品定位、开发和营销做了一个长达3年的可行性研究。
品牌研究小组得出的最终结论是，国际化妆品公司的研发中心，大多人员队伍庞大，对皮肤的研究水准已经非常高了。
家化如果同样参与，研发一环就不占优势，所以只有走差异化路线。
而国际知名品牌BodyShop的模式可以作为参照，它的草本精华路线可以走得通，说明市场包容另类路线；而家化在此的另一有利因素是“六神”在中草药研发上有5－6年的经验，如果让新品牌走中医药的路线，家化有一定先天优势。
浅析化妆品的品牌文化塑造—以佰草集为例
浅析化妆品的品牌文化塑造—以佰草集为例摘要在西方化妆品牌逐步向中国渗透，并占据垄断地位的同时，上海家化旗下的高端化妆品牌佰草集凭借独特的品牌理念和文化内涵及传播方式，突破了国际强势品牌的重重包围，成为第一个进入国内一线百货公司开设化妆品专柜、第一个在法国丝芙兰连锁门店内进入销售前10名并实现盈利的中国化妆品品牌。
本文从几个方面浅析了佰草集的品牌文化建设，希望对国内化妆品企业构建品牌文化和提升品牌文化竞争力有借鉴意义。
关键词：品牌定位；文化理念；传播方式；文化竞争力Analysis cosmetics brand cultureshape-HerboristSummaryWith the Western make-up brand penetrating into China market gradually and taking the place of monopoly, high-end brand Herborist of Shanghai Jahwa's beat the surrounded interna tional brand and became the first to enter the domestic first-line department store by setting up cosmetics counters and the first Chinese cosmetic brand domestic brand who entered into top 10 in sales and profit in France Sephora chain because of a unique brand concept and culture c onnotation and mode of transmission. This paper briefly analysis the Herborist brand culture c onstruction from the following aspects, Hope it can draw lessons from a meaning for the build up of domestic cosmetics enterprises brand culture and improvement of brand culture compet itiveness.Keywords:Brand positioning; Culture ideas; Mode of transmission; Cultural competitiveness目录一、引言 (1)二、文献综述 (1)三、中国化妆品市场现状分析 (3)（一）本土化妆品与国际化妆品企业的竞争和差距 (3)1、国际品牌独霸化妆品的中高端市场，民族品牌在高端市场上近乎空白 (3)2、外资、合资企业占据中国化妆品的大部分市场份额 (3)3、国际品牌开始延伸到二、三级市场，本土品牌面临更严峻的考验 (4)（二）民族化妆品品牌的出路 (4)四、“佰草集”的发展历程 (5)（一）“佰草集”企业简介 (5)（二）“佰草集”品牌发展之路 (5)五、“佰草集”品牌文化的建设 (6)（一）独具特色的产品定位 (6)（二）深刻而丰富的文化内涵 (6)（三）自然平衡的品牌理念 (7)（四）彰显中国韵味的品牌传播 (7)（五）时尚精准的体验营销方式 (8)六、对化妆品塑造品牌文化的建议 (9)（一）注重重产品创新，发挥独特的文化优势 (9)（二）坚持品牌的宣传推广，采用全方位的销售模式 (9)（三）突出品牌文化内涵，塑造民族品牌形象 (10)（四）打造优质服务品牌，塑造良好的品牌文化 (10)七、结束语 (11)参考文献 (12)致谢 (13)浅析化妆品的品牌文化塑造—以佰草集为例一、引言在中国市场经济发展版图中，化妆品业是一个正处在蓬勃发展当中的朝阳产业，也是中国市场增长速度最快的行业之一。
佰草集 品牌推广方案
品牌的定位及竞争对手
品牌的推广及定位：
佰草集是一个新品牌， 特点是以一种中草药提炼出 来，给予顾客天然、清新、 防敏感的形象。 塑造崇尚健康、自然的 品牌形象。 根据消费者的多层次需 求，涉及到洗涤、护肤、内 服、香熏等各个方面，发展 出一套完整的个人护理产品 体系。
品牌的定位及竞争对手
上海家化有限公司
品牌忠诚度
目标：
我们的目标消费群是知性的白领女性———不是冲动型的消 费，而是品牌的接受。
品牌忠诚度
品牌未来的发展趋势：
2008年9月到年底，佰草集全面登陆全球化妆品零售商 丝芙兰在欧洲的近300家门店，这是家化公司首次将全品牌输出到欧 洲市场，也是佰草集打响国际知名度的有力之举。此后“佰草集” 继续在欧洲扩张，已经进入荷兰，计划陆续进入意大利、西班牙以 及东欧等国家市场。上海家化联合股份有限公司董事长葛文耀称， 佰草集由于海外市场毛利高，未来一年内将可达到收支平衡，接下 来将以法国作为重点市场，持续投入，打造代表中华文化的时尚个 人护理品品牌，并力争用2-3年时间进入其他欧洲国家以及北美、日 本等国际主流市场。
独特的营销方式
走进佰草集专卖店，以绿色为主调的店面装饰清新典雅，精油柔和 的香味萦绕四周，伴随着自然灵动的音乐，营造出轻松和谐的氛围。 这里集中体现了佰草集所坚持的“五感体验营销”模式。
独特的营销方式
所谓“五感营 销”就是充分 利用感性信息 的能力，让消 费者从视、听、 嗅、触、味五 个感官充分体 会佰草集自然、 平衡的理念。
质地温和细腻，迅速渗透肌肤 同时软化并去除老化角质
佰草集新七白系列
品牌的消费现状
主要的受众群体是？ 主要消费群体的性别、年龄？ 主要消费群体的社会构成？ 主要消费群体的职位级别？
市场监管 化妆品典型案例 意义
市场监管化妆品典型案例意义市场监管是维护市场秩序、保护消费者权益的重要手段之一。
在化妆品行业中，市场监管的作用尤为重要，因为化妆品直接涉及到人体健康和安全。
下面列举了10个化妆品典型案例，以展示市场监管的重要性和意义。
1. 《千金方》事件：千金方是一款知名的中药化妆品品牌，曾因产品中含有违禁药物成分而被曝光。
此案例引起了广泛关注，市场监管部门迅速介入，对该品牌进行调查并责令其下架相关产品。
这个案例表明市场监管在发现问题后能够迅速采取行动，保护消费者的权益。
2. 《雅思兰黛》事件：雅思兰黛是一家国际化妆品品牌，曾因在中国市场销售含有禁用成分的产品而受到处罚。
市场监管部门对雅思兰黛展开调查，要求其停止销售违规产品，并对其罚款。
这个案例体现了市场监管的力量，强调了企业必须遵守相关法规和标准。
3. 《大宝》事件：大宝是一家国内知名的化妆品品牌，曾因广告虚假宣传受到处罚。
市场监管部门对大宝的广告进行调查，发现其宣传中的某些内容涉嫌夸大和误导消费者，因此对其罚款并要求停止相关广告宣传。
这个案例展示了市场监管对于化妆品广告宣传的重要性，旨在保护消费者的知情权。
4. 《兰蔻》事件：兰蔻是一家国际知名的化妆品品牌，曾因在中国市场销售过期产品被曝光。
市场监管部门对兰蔻展开调查，要求其停止销售过期产品，并对其罚款。
这个案例强调了市场监管在保障消费者权益方面的作用，要求企业严格遵守产品质量和安全标准。
5. 《资生堂》事件：资生堂是一家日本化妆品品牌，曾因在中国市场销售未经批准的产品而受到处罚。
市场监管部门对资生堂展开调查，要求其停止销售未经批准的产品，并对其罚款。
这个案例体现了市场监管对于化妆品进口和销售的重要性，要求企业合规经营。
6. 《美宝莲》事件：美宝莲是一家国际知名的化妆品品牌，曾因在中国市场销售伪劣产品而受到处罚。
市场监管部门对美宝莲展开调查，要求其停止销售伪劣产品，并对其罚款。
这个案例强调了市场监管对于打击假冒伪劣产品的重要性，保护消费者的合法权益。
佰草集的成功秘诀
佰草集的成功秘诀目前，国内高端日化市场被外资品牌垄断，终端市场被合资企业占领，本土日化品牌仅靠低端市场生存发展，前景堪忧。
但是上海家化旗下品牌佰草集却是个例外，它围绕“中国第一套完整意义上的现代中草药个人护理用品”这一定位，经历了十余年的品牌经营与建设，如今已成功走出国门，成为了位于法国香榭丽高端化妆品丝芙兰店的“当家花旦”。
佰草集的成功之道值得我们学习和借鉴。
产品定位中草药，奠定品牌发展基调。
21世纪的到来，伴随着地球环境的恶化，各种与日常生活休戚相关的产品安全质量问题的爆出，让人们开始追寻纯天然、无害、无毒的绿色化妆品。
数据显示，目前世界上中草药年销售额已超过160亿美元，而且还在以每年10%~20%的速度递增，其中很大一部分中草药萃取物用于日化产品中。
中药化妆品的有效成分均取自天地之精华的纯天然中药，是绿色化妆品中的奇葩。
中医是中国的国粹，这让国人深信不疑，并且世代相传，赞不绝口。
在这种背景下，1998年佰草集的诞生，正好迎合了目标消费者的心理，这恰是许多跨国品牌无法比拟的，为日后佰草集走出国门奠定了坚实的基础。
上海家化在日化业日益激烈的竞争中意识到，中国化妆品应该以世界绿色理念为契机，中药美容传统文化为方向，大力研究中药美容化妆品。
上海家化旗下品牌六神，在中草药研究方面具有丰富的经验和雄厚的资金支持，在这一背景支持下，佰草集才提出提取中草药草本精华，从内部根源调理皮肤达到平衡，根本上解决皮肤问题。
由于佰草集的目标顾客通常多多少少有些皮肤问题，或是敏感肤质，所以对化妆品原材料比较关注，产品能否使她们的肌肤状况得到改善，是顾客品牌忠诚度的决定因素。
佰草集时刻关注竞争对手，潜心研究产品工艺，在产品上市方面遵循宁缺毋滥的原则，做到成熟一个上市一个。
佰草集在主推产品的思路方面，主张先期以主流的面部护理品为主，同时配合系列中的特色产品进行推广，后期以特殊护理类产品进一步巩固产品形象。
这是许多国产品牌在推出产品线时应该借鉴的地方。
消费者行为学关于佰草集进军欧洲成功的案例分析
欧洲化妆品市场分析
市场规模：欧洲是全球最大的化妆品市场之一，市场规模庞大 消费者需求：欧洲消费者对化妆品的需求多样化，注重品质和品牌 竞争格局：欧洲化妆品市场竞争激烈，品牌众多，竞争激烈
发展趋势：欧洲化妆品市场正在向高端化和个性化方向发展，消费者对天然、有机、环保等概念越来越重视
佰草集进军欧洲的机遇与挑战
机遇：欧洲市 场对天然护肤 品的需求增长
机遇：欧洲消 费者对东方文 化的兴趣和接
受度提高
挑战：欧洲市 场竞争激烈， 需要面对众多 国际知名品牌
挑战：欧洲法 规和标准严格， 需要适应和遵
消费者行为模型：描述消费 者决策过程的理论模型，如 AIDA模型、AISAS模型等
消费者行为学主要理论
添加标题
消费者决策过程理论：消费者在购买商品或服务 时，会经历信息收集、评估、选择和购买等阶段。
添加标题
消费者需求理论：消费者需求包括生理需求、安 全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
添加标题
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
目录
消费者行为学基本概念
消费者行为学：研究消费者 购买决策过程的学科
消费者需求：消费者对商品 或服务的需要和欲望消费ຫໍສະໝຸດ 动机：推动消费者购 买行为的内在动力
消费者决策过程：消费者从 需求产生到购买行为的全过 程
消费者行为影响因素：包括 个人因素、社会因素、文化 因素等
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2.顾客： 从顾客的让渡价值来看待渠道建设，如果可以在渠道 商减少顾客时间，金钱，体力和精神的成本就可以获得利 益增加。这也是渠道上可以做到的一环。
3.行业竞争者： 这具体表现在行业竞争者与渠道商之间的博弈。当竞 争者让利更多，就必会削弱佰草集的渠道优势。
根据以上情况，在波特三大战略中，佰草集 在渠道建设可以选择：
初涉告捷：
佰草集通过丝芙兰的销售网络正式登陆巴黎后，便受 到消费者的青睐 。
印证当时选择丝芙兰的确可以消除很多高额成本的渠 道建设问题与品牌认知问题。 从长远战略预见，如果丝芙兰是佰草集在国外的唯一 代理商，不利于开拓欧洲市场，而且容易受到丝芙兰（单 一渠道商）的“威胁”。并且相对地缩小了佰草集国外销 售渠道的广度 。 所以佰草集应该在维系代理商的关系同时，积极开发 新的渠道。
这里我们大胆预设SPA在国外（法国为主的欧洲）的做法：
1：建立佰草集旗舰店。 旗舰店就约等于我们所说的SPA会所。
a：旗舰店符合上海家化打造时尚企业的战略 b：旗舰店为树立佰草集的形象 c：旗舰店只作为一种生活会所，而不是产品 销售的店。这样 避免与丝芙兰的冲突，也可以初步试探国外消费者对于中国
佰草集 销售渠道分析
华南理工大学广州汽车学院 陈海文，陈嘉露，李心渝
案例分析大纲
1 2 3 4
企业背景介绍 环境分析
佰草集国内销售渠道分析 佰草集国外销售渠道分析
5
总结
企业背景介绍
佰草集是上海家化98年开始打造的以"自然、平衡"为主旨，定位 于中高端市场的现代中草药系列护理产品。建立原因是国内大众化市 场被国外品牌骚扰，家化决定骚扰国外市场的高端市场。伯草集仿照 了body shop的草本精华模式，加上中国元素 —中药，这一元素就是 区别其他商品的“隔阂”，形成差异化。而正是这一中国元素，为佰 草集的长期战略奠定了基础，如发展衍生出来的中国太级文化等，影 响了佰草集的长期品牌定位、销售模式和经营渠道等。
2007年，“佰草集”的专柜搬到“万宁”这样的大型护理超市， 并放弃“自我代理”的模式，转而寻找当地的代理商，销售业绩才逐 渐提高。
上海家化从在香港市场的试水当中，总结出 了“佰草集”进军国际市场的失败原因：
1.
佰草集在香港上市，照搬内地的专卖店营销模式，不能形 成本土化。 佰草集在香港布局销售网络投入了高额的费用，导致巨大 成本。 陌生环境对新近品牌有抗拒，而且存在“品牌认知基础” 的问题，要解决抵触问题，需要大量成本。
直复营销成功的必要因素：
1：尽量减低代理商感知，梳理双方利益 作为进入者，很大程度上企业的成功掌握在代理商手， 在前期如果私自建立其他营销渠道必定会遭到代理商的异 议，严重者代理商会进行干扰，所以必须潜移默化地进行 渠道铺设。
直复营销主要是从网络与印刷媒介营销两方面入手。
2：把消费群体转变为企业的客户资产，主要依赖CRM的建设： 建立CRM系统，对于客户关系管理是直复营销的基础。
2001 2000 1999 1998
•开专卖店，把专卖店搬入商场。 •形成单一销售渠道。
• 建立起高端化妆品的专业形象
A、自营店和加盟店的扩张模式
初期打下坚实基础，平稳发展，坚持自营店的战略 ，且 自营店还有可能是佰草集汉方SPA的前身 可以选择收购成熟的加盟店，可以贯彻自营的渠道，使佰 草集的形象提升，并且可以利用这些客户资源，让他们成为 小“经销商”。
波士顿矩阵图的启示
1、佰草集属于上海日化的一个成长性产品，具体需要扩大市场经济 规模和市场机会。从产品生命周期看，佰草集则处于成长期，增速高 于行业平均水平。
2、从家化所有产品的分布可以看出，佰草集是旗下现时唯一一款能 够打响时尚头炮的产品，也因为要打造成为先锋军，所以在渠道的铺 设中历尽艰辛。
SWOT分析
利用波特五力模型 分析国外市场上佰草集的渠道建设：
新进入者 潜在新竞争者的威胁
供应商 供应商的讨价还价能力
行业竞争者 竞争企业间的对抗
顾客 购买者的讨价还价能力
替代品 替代产品或服务的威胁
1.供应商： 现今佰草集在国外地区采用单一代理商的模式。如法 国地区：丝芙兰；香港地区：万宁。这样的情况下，佰草 集对于渠道的建设的话事权就减弱。
佰草集国内销售渠道
专卖店
专柜 专柜
SPA
佰草集 1998~2008国内渠道建设三阶段
2008 2007 2006 2005
•螺旋式扩张 ，加盟店大量复制 •返回国内大商场的销售专柜，并且在 连锁超级市场建立专柜。 •拓展佰草集汉方SPA
2004 2003 2002
•首次选择加盟店，尝试模式 •培育忠诚的渠道客户 •佰草集SPA会所在上海开幕
这里也可以解释为什么要把SPA业务从佰草集分拆出 来，独立发展，一方面为了上市，另一方面是为了更好地 衔接国外的战略模式（一旦佰草集+SPA失败，汉方SPA 有限公司就可以发展其他业务，把危机降到最少）。
从国内的SPA模式可以看出，建立以个SPA会所需要 的资金是相当庞大，在国外还要牵涉到一些风俗，政策等 问题，所以SPA成本会极大的提高。而分拆上市就可以公 开招股，这样可以使佰草集资金流更加充实。
直邮
企业组织信息 产品信息 营销知识库 服务知识库 内部管理
产品服务量统计 客户满意程度分析 客户投诉分析表
接入物流、渠道……企业系统平台 CRM系统与销售渠道（直复营销）的结合图
3：创新产品组合模式
产品组合主要是根据CRM系统进行消费者分析，就可 以得出那些是核心客户，那些是一般客户。
根据消费者的类别而进行产品组合的模式，这样可以进 行细分，而且极大的减少与其他渠道商的冲突，而这一点也 是直复营销是否成功的重要一环 。
经过持续三年的博弈，上海家化与丝芙兰建立了合资 公司（中国），佰草集就顺理成章地进入丝芙兰的销售网 络。 从双方间的长时间博弈以及双方建立合资公司可以 看出，上海家化（佰草集）在进攻海外市场从“合作伙伴 关系优化”的渠道基石进行设计 。
同年，佰草集进入再次进入香港市场同样采用此类方 式，选择与“万宁”合作，与丝芙兰的合作方式如出一辙。
B、商场、超市专柜
在积累了底气之后再进入被国外品牌“封锁”的商场专柜 大的连锁超市已经摆脱了其低廉的形象，所佰草集进入超 市专柜扩张有利其渠道的宽度。
C、探究国内SPA模式
2002年佰草集建立SPA模式是纯粹当作会员的增值服务， 并且当时初期的主要客源位于上海，所以三家SPA店 是纯粹为客户服务。这段时间的SPA服务是有利也有弊的。
从佰草集的企业战略分析直复营销，可以令区 域销售网络一体化，如法国为中心的欧洲销售网 络，中国为中心的东南亚销售网络，乃至全世界 的销售网络一体化。 从佰草集的产品战略分析直复营销，因为增加 了企业与消费者的接触面，优化了企业与消费者 之间的沟通渠道，这样可以优化佰草集的产品设 置，从而更符合消费者的需求，增加消费者的忠 诚度。
1、中国第一套现代中草药 中高档个人护理品
2、专柜+专卖店+SPA 的渠道 概念 3、第一个走入欧洲市场的中 国化妆品牌 4、有效的客户沟通和营销管 理提高 5、产品处于成长期
1、走国际化道路缺乏经验，
困难重重
2、与丝芙兰合作，受制于人
3、专柜的绩效压力 4、消费者不容易接受新 品牌 内部 5、太过于精细化操作 带来阻碍
2.
3.
以前国外的渠道模式：生产企业→顾客
生产企业 代理商 顾客
修正后的国外渠道模式：
佰草集选择代理商的标准
必须拥有庞大的销售网络 有能力解决 “品牌认知基础”问题 形象必须正面
丝芙兰 独家代理
丝芙兰与佰草集之间的博弈：
在佰草集准备向海外扩张的同时，丝芙兰同样有意拓 展手足类的护理产品。
经过十年的发展，佰草集已开发出包括洗浴品、护肤品、精油、
香熏、香水等200多种产品， 08年上半年营业收入和营业利润分 别占家化化妆品业务的11%和18%，04年以来复合增长率超过 70%。
佰草集渠道模式
(图中虚线为尚未实行)
从上海家化注视佰草集
上海家化公司是我 国日化行业龙头企业， 旗下拥有大流通领域 里的六神、美加净、 家安、可采，以及细 分市场领域的佰草集、 清妃、高夫、Adidas （代理）等品牌。其 中，大领域领域中的 六神和细分市场领域 的佰草集两个产品的 在家化化妆品业务收 入中超过70%。
依据战略，开发渠道
根据以上得出的两个战略，佰草集可以 分别利用 直复营销 与 SAP模式 的两个 战术进行开发市场。
一：成本领先战略 --- 直复营销
从财务环境分析直复营销，属于企业直接管理， 从渠道的长度来说是最短的，企业控制力最高。 更重要的是减低了渠道建设的成本，从而达到成 本领先。 从顾客的角度分析直复营销，可以大大减少顾 客的购买成本，如网上购买，电话购买，邮购等 等，在优化企业渠道的情况下提高顾客的让渡价 值。
利
1. 2. 3.
弊
1. 2. 3. 4.
客户忠诚的提高 收集大量的客户信息 形成客户资产
资源分散，内部组织混 乱 SPA运营资金太高 生产商转为服务商缺乏 经验，建立成本高 企业财务负担过重
2007年，上海家化组建了首家专营服务的 汉方SPA有限公司
一．
独立运营，首家专注于服务类行业； 减轻佰草集的运营成本，使其专注于产品类行业； 从上海家化来讲，有利于家化产品的多元化，亦符合家化打造时尚产 业的目标（内部集约化）； 从佰草集来讲，有利于成为其产品的新渠道（创新销售模式）； 为日后可能分拆佰草集上市做好铺垫。
接入方式 网络 电话 营销计划 营销执行 营销情报 数据库营销 市场 流程管理 销售访问 销售报价 销售订单 销售回款 销售 服务接待 服务合同 客户关怀 客户投诉 服务 决策分析 营销活动效果表 销售费用统计 营销费用统计 销售额统计分析表 印刷 媒介 基本信息 联系人信息 其他信息 客户管理