陈安之条推销法则销售法则销售技.doc
销售之话术篇--陈安之谈销售(做销售的要背下来!太经典了)
很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错“有什么可以帮您的吗？”错“先生，请随便看看！”错“你想看个什么价位的？”错“能耽误您几分钟时间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！”错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。
”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临 XXX 专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“ XXX专柜！”就会想到你。
第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！第二种说法：“我们这里正在搞XXX 的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。
陈安之经典语录(销售篇)
陈安之经典语录（销售篇）
陈安之是中国销售界的知名人物，他的经典语录为销售人员提供了宝贵的指导和启示。
以下是一些他的经典语录：1. “销售不是卖产品，而是卖解决方案。
”2. “一个好的销售人员
需要有耐心和恒心。
”3. “销售不是靠口才，而是靠真诚和信任。
”4. “了解客户需求，才能
提供更好的服务。
”5. “销售不是一时的成功，而是长期的合作。
”6. “客户是最重要的资产，要好好维护。
”7. “销售人员要不断学习和提升自己的能力。
”8. “销售成功的关键是专注于
客户的需求。
”以上是陈安之的一些经典语录，对于销售人员来说，这些语录都是非常重
要的指导原则。
要成为一名优秀的销售人员，需要不断学习和提升自己的能力，了解客户的需求，提供更好的服务，建立长期的合作关系。
只有真正关注客户，才能取得成功。
陈安之--超级推销学
八、成功的推销员需要具备哪些 关键（二）
6.需要具备强烈的企图心。要保持旺盛的企 图心，就需要跟比我们更棒的人在一起。 7.要教育顾客购买自己的产品有什么样的价 值，对他有什么好处，不购买会有什么样的 损失。 8.写感谢卡。 9.让别人知道自己在卖什么。
九、如何让顾客大量转介绍
1.要问顾客，问每一个人。转介绍不一定 是买自己的产品的人才可以帮自己转介绍。 2.提供物超所值的服务。
七、如何建立依赖感
只有当人们喜欢你，才会相信你。 1.配合对方讲话的速度。 2.模仿对方肢体动作，但不要同步模仿。
八、成功的推销员需要具备哪些 关键（一）
1.要使用顾客见证。 2.要时常地问问题。 3.事先解除抗拒点。 4.一定要复习自己产品的优点，以及竞争 对手产品的缺点。 5.销售就是帮助顾客解决问题。
当顾客了解所有的他所需要知道的信息， 他购买产品是很快的。 1.为什么顾客要购买自己的产品。 2.为什么顾客一定要购买自己的产品。
三、如何让顾客购买自己的产品 而非竞争对手的产品
1.塑造产品的价值，同时与更贵的产品比 较。 2.如果是最贵，因为最好的就是最贵的， 只有一流的产品才能卖一流的价钱。
四、如何快速提升业绩
1.使时间满档，做最有生产力的事情。 2.提供卓越的服务，持续不断地关心。
五、如何设定目标
1.设定收入目标，明确方向，知道每天需 要拜访多少位顾客。 2.另外有两个伟大的目标： 1）以顾客满意度为目标。 2）把自己设定成为世界第一推销员。
六、了解顾客的背景
事先了解顾客的背景资料是百分之一万重 要。一定要很了解顾客的背景
十、如何突破瓶颈和职业倦怠
1.技巧不够。 2.不是很热爱自己的工作。
十一、成功推销员的信念
陈安之十大销售成功法
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
陈安之成功36计——人才、创业、销售、领导四大法则[指南]
![陈安之成功36计——人才、创业、销售、领导四大法则[指南]](https://img.taocdn.com/s3/m/b74f080311661ed9ad51f01dc281e53a580251c7.png)
陈安之成功36计——人才、创业、销售、领导四大法则[指南]陈安之成功36计——人才、创业、销售、领导四大法则人才法则1:丐上3%的人有强烈的成功劢机。
人才法则2:要成功,就要跟成功者在一起。
人才法则3:成功者,凡事主劢出击。
:要成功就不要有借口,要借口就难以成功。
人才法则4人才法则5:要研究成功者的想法、策略呾行为习惯。
人才法则6:成功者是比对手多做一下,坚持到底的人。
人才法则7:成功者拥有强烈坚定的信念。
人才法则8:成功者"热爱痛苦"。
人才法则9:过去不等于未来。
人才法则10:没有失贤--只有暂时停止成功。
人才法则11:我没有得到我要的,就即将得到更好的。
人才法则12:成功者愿意做一般人不愿意做的事。
人才法则13:成功者做一般人做不到的事。
人才法则14:凡事以最短的时间,采取最大量的行劢。
人才法则15:成功者累积知诃呾人脉的质呾量。
人才法则16:仸何成功者,都靠投资脑袋赚钱。
人才法则17:成功者拥有一流的态度、技巧呾能力。
人才法则18:成功的态度决定一切。
人才法则19:技巧呾能力决定胜负。
人才法则20:态度好的人,赚钱的机会比较多。
人才法则21:顾客买的是服务态度呾工作精神。
人才法则22:当你成为行业第一名时,财富呾荣誉挡都挡不住。
人才法则23:成功五大步骤:1、明确目标。
2、详细计划。
3、立刻行劢。
4、修正行劢。
5、坚持到底。
人才法则24:只有检认才是成功之母。
人才法则25:成功的第一步--天天看"梦想榜"。
人才法则26:讥成功的梦想视觉化,反复加深印象。
人才法则27:订目标—做计划—大量地行劢。
人才法则28:反复讣为自己是什么,就一定会成为什么。
人才法则29:当有人说你"疯"的时候,可能你要成功了。
人才法则30:要想成为什么人,就要呾什么人在一起。
人才法则31:只有充分放松,才能有力地出击。
人才法则32:目标要实现,第一要与注,第二要重复。
陈安之-推销策略摘要精华
如何增加顾客数量第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。
第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。
第四、你一定要早睡早起。
第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。
记住，小户有一天也会变大户如何介绍产品一、介绍产品四个条件：引起注意证明有效激发欲望引导行动第一，要引起顾客的注意力第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。
第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品二、把价钱放在最后谈假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。
三、永远热爱你的商品永远热爱销售永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。
如何建立顾客信赖感一、跟你的产品谈恋爱二、必须找出产品的五个最重要特色三、顾客买的是产品带给他的好处四、做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感五、赞美顾客认同顾客六、为成功准备知识为成功而穿着（产品的专业知识、穿着、最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景）七、必须使用顾客见证（最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单）八、经常分析顾客的信赖感列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感九、列出不满意的顾客并想出解决方案十、建立顾客信赖感的九个步骤第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；第四、模仿顾客讲话的速度；第五、熟悉产品的专业知识；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第九、要有一些大顾客的名单。
如何了解产品关心顾客一、了解产品比竞争对手好在哪里二、给顾客百分之百的安全感在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。
三、找到顾客购买的关键点四、反复刺激顾客的购买关键点五、了解谁对顾客有很大的影响力通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起六、了解并解除顾客不购买的三大理由。
成功学大师陈安之销售
成功学大师陈安之先生一直是成功者和销售们追逐的对象，那么陈安之奉行的销售技巧有哪些?小编将陈安之销售技巧里面的推销法则36条分享给大家，希望对广大业务员朋友有些许的帮助。
推销法则一：随时想象——成功者每天在想什么?每天在做什么?,养老金靠谱吗?看小白领退休后能拿多少倾销法则二：复制胜利者的想法和行动到自己的举动中。
推销法则三：知识+人脉关系网才干获得成功。
推销法则四：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。
推销法则五：不断地弥补知识，是获得成功的条件。
推销法则六：别看他人成功的成果，要经常思考他人成功的原因。
推销法则七：所有成功者，都是擅长浏览者。
推销法则八：多熟习顾客爱好的一种知识，就多一次成功的机遇。
推销法则九：要胜利，就要具备一周工作七天，天天愿工作24小时的意识。
推销法则十：控制的知识越多，就越能与客户找到知己般共识的话题。
推销法则十一：亚洲首富均匀每天浏览五本书，一年浏览2000本书籍。
推销法则十二：世界最聪慧的“推销员”9岁就读完了所有的百得全书。
推销法则十三：世界首富一开端就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。
推销法则十四：世界汽车推销冠军的秘诀之一，就是大批地逢人就派名片。
推销法则十五：在任何时光、任何地点，都在先容自己，推销自己。
推销法则十六：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容温习收拾一遍。
推销法则十七：只要凡事认真负责，事迹就会好起来。
推销法则十八：行销事迹能晋升的要害：在于天天要定出必需完成的量化限额。
推销法则十九：天天完成100个生疏顾客访问数目,180招，招招管让孩子爱上学习，并且要站着打电话。
倾销法则二十：每一份私下的尽力，都会在公众眼前表示出来。
推销法则二十一：要想获得什么，就看你付出的是什么?推销法则二十二：要想超过谁，就比他更尽力四倍(要具体和量化)。
推销法则二十三：顾客能上门约见你，就胜利了一半。
推销法则二十四：放松心境，无为而无不为。
陈安之销售话术
1一般第一句话这么说：“你好,欢迎光临XXX专柜”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,2第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款”第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动第三种说法：唯一性,第四种说法：制造热销气氛,第五种说话：时限性等在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言切记：把一种说法练习熟,脱口而出3所以第三句话直接拉过来介绍商品这么说：“我来帮您介绍”直接拉过来,别问顾客愿意不愿意4其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成：质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置离得近有问题可以直接来店里解决,我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解不可单一讲商品质量传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠只要东西物有所值,不怕他不买当然你也别在顾客面前太骄傲你这么回答：“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的.”让他试穿“您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的.”“你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要.”把价格绕过去,然后讲商品.如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了”“小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊”这是最常用的.下面说一招不常用的用“多”取代“少”这么说：“就当您多抽了两包烟.”“就当你打麻将多赢了两次.”“就当您多去了两次美容院.”等等.让他想到快乐.烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧.麻友多赢钱更快乐5“我认识你们老板,便宜点吧”这么说：“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了：“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢”就可以了.6“老顾客也没有优惠吗”先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个.”就可以了7“你们家的品牌几年了我怎么没听过啊”“您什么时候注意到我们品牌的”“今天刚注意到.”“那太好了,正好了解一下.”直接带过去,不在这个问题上过多纠缠8顾客说：“过时了”我的说法是：“所以现在买最实惠”对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了”二是不能承认这是老款,因为它确实是新款那么我们怎么说呢我们这么说：“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是不要用但是我们在这里做了一些创新....,在这里也做了一些创新....在这里还做了一些创新....”最后让顾客自己得出结论：这是新款9当你给顾客介绍完以后,顾客说：“超出我预算了.”如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起.如果你是新营业员,那么怎么办呢问直接问“先生,您的预算是多少”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱.这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了,但如果确实超预算了,这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,但转商品的时候不要说：“这边便宜,你可以到这边看看.”一定要顾及顾客的尊严.我们这么说：“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍.”10顾客问：“你们公司倒闭怎么办”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办”“先生,您开玩笑了”就可以了,然后说：“您看您是刷卡还是现金”不管刷卡还是现金,都买了11“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜”“小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何如果效果不好,你肯定不会要的”12“我再看看吧”遇到这类问题怎么回答呢两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力.二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来.我们的回答是：“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是不说话了,等着他往下接话”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话.在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因：“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高.”这时你要接上说：“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下.”再把顾客拉回去.有时顾客不说出真实原因,怎么办那就是在顾客出了店面以后,再追上去问.因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说：“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗是价格,是质量还是”等着顾客往下接话.这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你：“其实也没什么,就是觉得价格有点贵.”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下.”再把顾客从外边拉回到店里.坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思.这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%.也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的.成交量相当于正常销售的比例.13“你们质量会不会有问题”我是这么说的,问顾客：“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊”顾客一般会说：“有.”我们问一句：“是什么产品啊”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了.”如果我们问顾客：“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊”顾客一般会说：“没有.”那我们怎么办呢我们夸他一句,然后说自己的事情：“先生/小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊.我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了.”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客.然后说：“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好.”14与朋友讨论“你觉得如何”这么说：“小姐,您有眼光,您看一下.”就可以了.朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了.15 “这两个都不错,你看我买哪一个”这么说：“这件的特点是......,那件的特点是.....,您觉得呢”如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好,您觉得呢”最后一定要问顾客,让顾客点头确认.我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个.“我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个档次,而且比较适合您.”16我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧”这么说：“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是：......介绍赠品的优点、好处.从而让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值.17“把零头抹了吧,也就20块钱.”这么说：“姐,您看这质量,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗”“先生,您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您说是吗”“王姐,如果这件衣服穿出去不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗”类似这样的问题,让顾客只能回答是.但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜,我心理感觉很难受啊,一点面子都没有.”这时我们就发现了,问题变了,转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了：感觉很难受,面子问题了.那么我们接下来解决心理和面子问题.就不是在价格问题纠缠了.我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了.18结束时机的把握.主动不代表冒险,被动不代表安全.高点不结束,就会夜场梦多.现在很多导购员不是自己结束销售,都是被顾客结束销售.那么怎么结束销售呢一句话：“请问一下,待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点”有人说：我提出结束销售,顾客不一定买单啊是不一定买单,但你提出结束,可以增加一个机会再问他：“请问一下,你现在还在考虑的是”他如果又把问题提出来,你就可以又回到了处理反对问题的方面,然后再结束销售.不要害怕问题,问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交.19 把握成交的时机有几个行为看到,就可以提出结束头一个,顾客提出价格的问题价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题.送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得：“...您说是吗”讲完要接一句话：“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点”要尝试进去做结束销售.很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字：待会儿.我没说现在.能理解吗我不是说现在,是待会儿.顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧.”接下来你就不要待会儿了,直接说：“那行,这边刷卡,请.”其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示.有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土.就是这个道理.价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的所以我们经常看到导购都是这样处理的:导购：“....您说呢”顾客：“你说的也对,不过...”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈.为什么一直兜圈,因为导购不结束销售.如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了第二个：询问送货退换货或保养相关细节.顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了.导购：“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了....”“这个产品保养的时候要注意：.......”讲完以后,最后给顾客一句：“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点”第三个：顾客计算数字.顾客：“那你总共加起来多少钱啊折扣打下来多少钱啊”导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点”很多导购员最傻的做法就是：“1980.”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说：“啊这么贵啊”然后导购：“啊,怎么还有问题啊”你不去结束,你要等顾客说：“买单吧”这种几率很低啊.每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩.第四个：散播烟雾式异议讯号.有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如：“公司撤柜了怎么办”“美女晚上一起吃饭吧”类似的.导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点”第五个：顾客屡次问到同一个问题.这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的.顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗”导购在旁边：“真的好看,...”顾客：“可是我觉得好像太柔了.”导购：“不会的......”顾客：“可是万一不好看怎么办”导购：“您放心.......”顾客：“我还是很担心嘞”导购急的都想杀了她.心里面在想：妈的,你到底要问多久啊什么原因造成的因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看”紧跟一句：“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点”屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束.为什么顾客一直问因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是：来吧,再问啊.顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想：怎么还有啊第六个：双手抱胸陷入沉思.就要准备做结束销售了表示他在做最后最重要的思考.只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了.这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说：“您看没问题吧”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头.第七个：询问同伴的看法有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样”这是到最后的环节：我觉得的还不错,再经过同伴的确认.这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了.第八个：表情改变,由思考到豁然开朗本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松.第九个：转而赞美销售人员顾客：“小姑娘哪里人啊说话不错哦长得真漂亮啊”这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣开始忘了自己是谁.顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说：“X 总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点”在两件产品当中比较选择顾客：“哎呀,这两件都差不多,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了.”以前说过,在此不重复.所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点”“这一套还是那一套”“我帮您送到车上还是您自己带走”它没有那么多：法兰克结束法,小狗结束法,等等.二选一就够了,不需要太复杂二选一要注意的是：自然肯定的语调坚定无疑的眼神理所当然的态度怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢等你背好了,你会很容易发现别人的优点道理不讲那么多了.一个字：背.背我下面写的赞美句子,背熟模板：您气质真好您刚刚一走进来我就注意到您了你形象真好搭配的真是时尚你长得真漂亮我的眼睛一下子就被您吸引住了您打扮真时尚我们同事刚刚都在看您呢您发型真好看,真特别跟您的气质特别搭配您的眼镜配饰真特别跟您的衣服搭配起来特别出色看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人您身材真好同样是女人我都忍不住多看两眼呢您直发留的真漂亮,又黑又亮真让人羡慕这条裤子裙子、丝巾、包、衬衫真特别非常与众不同.把这十句话背熟,脱口而出.。
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陈安之36条推销法则-销售法则,销售技巧,推销法则推销法则十三
世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意
推销法则十四
推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派名片
推销法则十五
在任何时间、任何地点，都在介绍自己，推销自己
推销法则十六
每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍
推销法则十七
只要凡事认真负责，业绩就会好起来
推销法则十八
行销业绩能提升的关键：每天要定出必须完成的量化限额推销法则十九
每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话推销法则二十
每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来
推销法则二十一
要想获得什么，就看你付出的是什么
推销法则二十二
要想超过谁，就比他努力四倍
推销法则二十三
顾客能上门约见你，就成功了一半
推销法则二十四
放松心情，无为而又无不为[2]学习更多经典销售技巧
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陈安之36条推销法则-销售法则,销售技巧,推销法则陈安之36条推销法则2010/11/9/8:24法则一
随时想象——成功者每天在想什么?每天在做什么?
推销法则二
复制成功的想法和行为到自己的行动中
推销法则三
知识+人脉关系网才能获得成功
推销法则四
知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%
推销法则五
不断地补充知识，是获得成功的前提
推销法则六
注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因推销法则七
所有成功者，都是善于善于阅读者
推销法则八
多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会推销法则九
具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意识
推销法则十
掌握的知识越多，就越能与找到知己般共鸣的话题
推销法则十一
平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成首富
推销法则十二
成功来自于从小养成的学习习惯[1]学习更多经典销售技巧。