第03章谈判的程序

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3.3.2研究对手 研究对手
• 3.3.2 研究对手（详见第9章“商务沟 研究对手（详见第9 通技术” 通技术”） • 除了正确的还价步骤、方案以外，还要 除了正确的还价步骤、方案以外， 善于察言观色。 善于察言观色。
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2.讨价应持的态度： 讨价应持的态度： 讨价应持的态度
讨价应本着尊重对方的态度进行， 讨价应本着尊重对方的态度进行，采用说理的方式 诱导卖方降价。 诱导卖方降价。
3.讨几次价才还价： 讨几次价才还价： 讨几次价才还价
视对方的具体让步情况而定。 视对方的具体让步情况而定。
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3.关于签字人的确认 关于签字人的确认
• （1）明确合同双方当事人的签约资格； ）明确合同双方当事人的签约资格； • （2）防止草率行事，了解对方的企业 ）防止草率行事， 信誉及其行为能力和权责范围。 信誉及其行为能力和权责范围。
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3.4 交易达成
• 3.4.1 向对方发出信号 • 3.4.2 最后的总结 • 3.4.3 最后一次报价 • 3.4.4 谈判记录及整理 • 3.4.5 签订书面协议
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Байду номын сангаас.4.1 向对方发出信号
1.谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场； 谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场； 谈判者用最少的言辞 2.谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有 谈判者所提出的建议是完整的， 谈判者所提出的建议是完整的 不明确之处； 不明确之处； 3.谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种 谈判者在阐明自己的立场时， 谈判者在阐明自己的立场时 最后决定的语调； 最后决定的语调； 4.回答对方的问题尽可能简单； 回答对方的问题尽可能简单； 回答对方的问题尽可能简单 5.一再向对方保证，现在结束对他有利。 一再向对方保证，现在结束对他有利。 一再向对方保证
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3.5.2 合同文本的撰写与 审核
1.合同文本的撰写 合同文本的撰写
合同文本撰写最基本的要求是符合国家合 同法的规定，符合规范合同的模式。 同法的规定，符合规范合同的模式。 需要注意的内容： 需要注意的内容：共11项。P76 项
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3.2
• • • • • • • •
开局与报价
3.2.1开局阶段 开局阶段 1.建立谈判气氛 建立谈判气氛 2.交换意见 交换意见 3.开场陈述 开场陈述 （1）陈述的内容 ） （2）陈述的方式 ） （3）对对方建议的反应 ） （4）提出倡议 ）
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• 3.2.2报价阶段 报价阶段
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本章小结
• 1. 商务谈判准备工作 • 2. 商务谈判开局和报价 • 3.商务磋商阶段的内容 3.商务磋商阶段的内容 • 4.交易达成和签订合同的相关内容 交易达成和签订合同的相关内容
3.3.3磋商中的讨价 磋商中的讨价
1.讨价的方法： 讨价的方法： 讨价的方法
（1）全面讨价：总价格不合理或超出预算； ）全面讨价：总价格不合理或超出预算； （2）针对性讨价：针对几个项目进行讨价； ）针对性讨价：针对几个项目进行讨价； （3）全面讨价：总结前面的具体情况做最后讨价。 ）全面讨价：总结前面的具体情况做最后讨价。
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• 2.对谈判对手和自身的调查 对谈判对手和自身的调查
• （1）谈判对手的调查 ） • （2）对谈判者自身的了解 ）
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3.1.2 谈判组织准备
• 1.谈判班子的科学组成 谈判班子的科学组成 • 2.谈判组织的管理 谈判组织的管理
• 1.报价的形式 报价的形式 • （1）书面报价 ） • （2）口头报价 ） • 2.报价的原则 2.报价的原则 • 3.确定报价的起点 确定报价的起点 • 4.报价的方法 报价的方法
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3.3
谈判磋商
• 3.3.1磋商前的运筹 磋商前的运筹 • 3.3.2研究对手 3.3.2研究对手 • 3.3.3磋商中的讨价 磋商中的讨价 • 3.3.4磋商中的还价 磋商中的还价
第三章
谈判的程序
依据谈判的程序进行谈判， 依据谈判的程序进行谈判，掌 握谈判不同阶段的内容和要求， 握谈判不同阶段的内容和要求，才 能达到预期的谈判目的。 能达到预期的谈判目的。
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第三章
• • • • •
谈判的程序
学习目标 1.掌握商务谈判准备工作的主要内容 掌握商务谈判准备工作的主要内容 2.熟知商务谈判开局和报价的重要性 熟知商务谈判开局和报价的重要性 3.领会商务磋商阶段的内容 领会商务磋商阶段的内容 4.学会应用交易达成和签订合同的相关 学会应用交易达成和签订合同的相关 内容
• 2.还价的起点： 还价的起点： 还价的起点
（1）应看卖方在买方讨价后，其价格改善了多少； ）应看卖方在买方讨价后，其价格改善了多少； （2）看卖方改善的报价与买方拟定的成交方案之间还有多大差距； ）看卖方改善的报价与买方拟定的成交方案之间还有多大差距； （3）买方是否准备在还价后让步。 ）买方是否准备在还价后让步。
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3.4.5 签订书面协议
• 谈判双方在交易达成后，一般要签订书 谈判双方在交易达成后， 面协议。 面协议。 • 协议经双方签字后，就成为约束双方的 协议经双方签字后， 法律性文件。 法律性文件。
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3.5 签订合同
• 3.5.1 合同文本撰写前的准备工作 • 3.5.2 合同文本的撰写与审核 • 3.5.3 签字仪式的安排
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3.4.4 谈判记录及整理
• 1.每一次洽谈之后，对重要的事情应写一 每一次洽谈之后， 每一次洽谈之后 份简短的报告或纪要，并向双方公布； 份简短的报告或纪要，并向双方公布； • 2. 核对对方记录，查对是否与己方一致； 核对对方记录，查对是否与己方一致； • 3.谈判者通常要争取自己一方作记录； 谈判者通常要争取自己一方作记录； 谈判者通常要争取自己一方作记录 • 4.检查、整理记录，双方共同确认记录正 检查、整理记录， 检查 确无误， 确无误，所记载的内容作为起草书面协议 的依据。 的依据。
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3.5.3 签字仪式的安排
• 1.签字人与参加人：视合同重要程度而 签字人与参加人： 签字人与参加人 确定签字人。 确定签字人。 • 2.签约仪式的准备： 签约仪式的准备： 签约仪式的准备 1）签字厅的布置； （1）签字厅的布置； （2）待签合同文本的准备； ）待签合同文本的准备； （3）签字时的座次安排； ）签字时的座次安排； （4）出席人员的服饰要求。 ）出席人员的服饰要求。
• 3.还价的次数和时间 还价的次数和时间
• 还价次数：取决于谈判双方手中的余地； 还价次数：取决于谈判双方手中的余地； • 还价时间：（ ：（1）走在对方后面：让对方先报价，自己后还价； 还价时间：（ ）走在对方后面：让对方先报价，自己后还价； • （2）把握好“火候”；（ ）看准条件。 ）把握好“火候”；（3）看准条件。
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3.4.2 最后的总结
1.明确是否所以的内容都已谈妥，是否还有 明确是否所以的内容都已谈妥， 明确是否所以的内容都已谈妥 一些未解决的问题以及对其的最后处理； 一些未解决的问题以及对其的最后处理； 2.明确所有交易条件的谈判结果是否已达己 明确所有交易条件的谈判结果是否已达己 方期望的交易或谈判目标； 方期望的交易或谈判目标； 3.最后的让步项目和幅度； 最后的让步项目和幅度； 最后的让步项目和幅度 4.决定采取何种特殊的结尾技巧； 决定采取何种特殊的结尾技巧； 决定采取何种特殊的结尾技巧 5.着手安排交易记录事宜。 着手安排交易记录事宜。 着手安排交易记录事宜
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• • • • • • •
4.谈判场所的准备 谈判场所的准备 （1）谈判场所的选择与布置 ） ①主谈室布置 ②保密室布置 ③休息室布置 （2）谈判双方座位安排 ） （1）双方各居谈判桌的一边，相对而 ）双方各居谈判桌的一边， 坐 • （2）双方人员混杂交叉就座 ）
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3.谈判计划的制订 谈判计划的制订 （1）谈判目标的确定 ） ①最低限度目标 ②可以接受的目标 ③最高期望目标 （2）谈判策略的部署 ） （3）谈判议程的安排 ） ①时间安排 ②确定谈判议题
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3.1 谈判准备
• • • • • • • • • • 3.1.1商务谈判背景调查 商务谈判背景调查 1.谈判环境调查 谈判环境调查 （1）政治状况 ） （2）宗教信仰 ） （3）法律制度 ） （4）商业做法 ） （5）社会习俗 ） （6）财政金融状况 ） （7）该国基础设施与后勤供应系统 ） （8）气候因素 ）
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3.3.1磋商前的运筹 磋商前的运筹