3、第三讲 甄选销售之“鹰”
《销售精英培训课件(完整版)》
全面的内容
本课程涵盖了销售领域的各个方面，包括市场分 析、解决方案制定、销售演示等内容。
互动学习
通过实战演练和案例分享，您将能够将所学知识 运用到实际销售场景中。
销售技能概述
1
有效沟通
学习与客户进行有效沟通，理解客户需求。
2
产品知识
掌握产品知识，能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。巧，以达成良好的销售合作。
市场分析和客户调研
市场分析
深入了解市场趋势和竞争对手，为销售策略制定提 供准确的数据。
客户调研
通过调研客户需求和偏好，为客户定制个性化的解 决方案。
客户需求分析和解决方案制定
客户需求分析 解决方案制定
通过深入了解客户需求，找到解决客户问题的最 佳方法。
根据客户需求和市场情况，制定切实可行的解决 方案。
《销售精英培训课件（完 整版）》
我们的销售精英培训课件将帮助您成为一位卓越的销售人员。通过本课程， 您将学习到销售技巧、市场分析与客户调研、解决方案制定、销售演示与谈 判技巧等全面的内容。
课程介绍
培养销售精英
通过本课程，您将获得成为销售精英所需的核心 知识和技能。
专家讲师
我们的讲师拥有丰富的销售经验，将与您分享实 战技巧和成功案例。
产品理解和销售技巧
产品理解
深入了解公司所提供的产品，包括特性、用途和优 势。
销售技巧
学习销售技巧，如建立信任、提供解决方案、回答 客户疑问等。
销售演示与谈判技巧
销售演示
学习如何进行有效的销售演示，以打动客户。
谈判技巧
学习谈判技巧，包括定价、合同条款等方面。
关于价格和成本的谈判技巧
1 定价战略
2 成本管理
打造销售鹰之队
4.3 销售人员冲突处理
Ø企业组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现 争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为
“冲突”
工作冲突 人际冲突
打造销售鹰之队
考虑激发有效冲突
Ø 当你被“点头称是的人”所包围时 Ø 当下属害怕向你承认其无知或疑问时 Ø 当你过多的偏重于折衷方案时 Ø 当你不惜一切代价换得和平与合作效果时 Ø 当你过多注重在不伤害感情时 Ø 当你过分注重取得一致的决策意见时 Ø 当下属异乎寻常地抵制变革时 Ø 当缺乏新思想时 Ø 当下属的离职率异常的低时
第五单元 鹰的发 展与后备
打造销售鹰之队
5.1 职业生涯规划
我往哪条路走？ 价值/ 理想
成就动机/ 兴趣
我适合往哪走？ 智慧/ 技能 情商/ 性格
我可以往哪条路走？ 组织环境/ 社会环境 经济环境/ 政治环境
自己人生目标分析 与他人优劣势分析 机会与挑战分析
目标取向
能力取向
机会取向
职业取向 生涯路线确定
销售经理
设计申请表格 参与面试 选择并实施心理测验 取证 参与雇佣决定 给销售经理以适当的培
训和咨询
确定所需的能力 评估候选人 做雇佣决定
打造销售鹰之队
3.3 销售雇佣中的十五个误区
Ø 象我 Ø 相信介绍信(人) Ø 触及对方尊严 Ø 首因/近因效应 Ø 晕轮效应/负面效应 Ø 从众心理 Ø 轻易许诺 Ø 寻找“超人”
打造销售鹰之队
高效销售鹰之队—PERFORM
Ø P—目标和价值观 Ø E—赋能授权 Ø R—沟通和关系 Ø F—灵活 Ø O—最佳的生产力 Ø R—肯定与表扬 Ø M—士气
打造销售鹰之队
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
营销人员就应该具有鹰一般的精神
营销人员就应该具有鹰一般的精神鹰，作为鸟类的一种，给人的感觉是威武且略带凶悍。
早在古代，因为鹰有犀利的眼神、坚硬的喙嘴、强劲的盘旋俯冲力和锋利的鹰爪，已经成为了狩猎者的挚爱。
笔者一直推崇营销，向鹰学习，并倡导企业培育鹰一般的营销人员，雁一般的营销团队，那么，“鹰”派营销人推崇的观点是什么?一、营销精神：鹰的重生许多人喜欢鹰，是喜欢它在天空翱翔的雄姿，喜欢它对自由的追求，喜欢这勇敢和自信，喜欢它对命运的抗争和不屈服。
鹰的一生与人生有许多相似之处，老鹰的寿命和人类相近，平均能活七十年左右。
但它的生活不是一帆风顺的，在它四十岁的时候，必须对命运做出痛苦的选择。
临近四十岁的老鹰，自然的规律使它的爪子老化，无法有效地抓住猎物;它的喙变得又弯又长，几乎撞到了胸脯；它的羽毛也又厚又长，让它无法飞翔。
它只有两种选择：一种是等死。
这是很容易的方法。
另一种是重生，但要付出痛苦的代价。
它要在这痛苦的过程中，它必须努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，停留在那里150天，不得飞翔。
它首先用它的喙敲击岩石，直到它的喙完全脱落。
然后静静地等待它的喙长出来，用新长出来的喙再把它老化的爪子一根一根地拔掉，等到它的指甲长出来后，再用指甲把它的羽毛一片片地拔掉，五个月过后，新生的羽毛长好后，它又重过它剩下的三十年岁月。
其实，营销人员就应该具有鹰一般的精神，要善于不断突破自己，一方面要善于总结经验，另一方面要善于创新，从营销战略、策略到执行都应该与时俱进，动态调整。
二、洞藏市场：鹰眼般犀利鹰有一双犀利的眼睛，用来找寻食物。
而在市场营销中，营销人员的慧眼需要鹰眼般犀利，站在行业和市场的高度，通过这双慧眼来洞藏、分析、了解市场中的机遇与挑战，发现潜在的商机与可能出现的风险。
三、抓住机遇：鹰爪般锋利作为营销人员，仅仅发现了机遇还不够，还需要抓住和把握机遇，这需要鹰爪般的锋利，既要快，又要准，因为市场的不确定性随时存在，如果不能够快速准确出击的话，那么，商机很可能就措施了。
如何成为一个销售精英
如何成为一个销售精英要成为一个销售精英，需要掌握一系列的销售技巧和方法，以及不断提升自己的销售能力和专业知识。
下面是一些建议，帮助你成为一个销售精英。
2.学习产品知识和市场知识：了解自己所销售的产品的特点、功能和优势，并能够清晰地向客户解释。
同时，掌握相关的市场信息，包括竞争对手的产品和价格，这样可以更好地回答客户的问题和提供解决方案。
3.建立自信心：自信是销售成功的关键之一、相信自己的能力和产品的价值，这样才能够在销售过程中给予客户充分的信心和信任。
4.设定明确的销售目标：设定明确的目标是帮助自己保持动力并达到销售成功的关键。
明确目标有助于制定行动计划，并能够更好地衡量自己的销售绩效。
5.学会解决问题和克服拒绝：在销售过程中会遇到各种问题和拒绝，学会积极面对并找到解决问题的方法是销售精英必备的能力之一、试着将问题看作是提供解决方案的机会，并通过批判性思维和创新的方法来应对。
6.提升谈判技巧：销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够与客户就价格、交付条件和合同条款等进行谈判。
学习如何提出合理的要求、寻找利益共享的解决方案，并能够灵活应对客户的反对和异议。
7.不断提升自我：销售工作是一个不断学习和发展的过程。
通过参加销售培训、阅读相关书籍和文章、关注行业动态等方式，不断提升自己的销售技巧和知识，保持对市场的敏感度和竞争力。
8.坚持行动和努力：成功的销售人员不仅仅具备良好的技巧和知识，更重要的是他们坚持不懈地努力工作，并持续投入行动。
制定行动计划，并保持积极的态度和毅力，这是成为销售精英的必要条件之一9.建立良好的客户关系：与客户建立持久的关系是销售成功的关键之一、努力与客户建立信任、共同发展的合作关系，并保持良好的沟通，能够使客户对你的产品和服务保持持续的兴趣和支持。
10.学会从失败中吸取教训：销售工作中不可避免会有失败和挫折，但重要的是学会从中吸取教训并继续前进。
反思并分析自己的失败原因，找到改进的方法和策略，这样才能够不断提升自己的销售能力。
超级销售精英的几种力量
超级销售精英的几种力量超级销售精英是那些具备出众销售能力和卓越领导才能的人。
他们掌握了一些特殊的力量，这些力量使他们能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，引领销售团队取得令人瞩目的成绩。
以下是超级销售精英所具备的几种力量：1. 沟通力量：超级销售精英具备出色的沟通能力。
他们擅长倾听客户需求、了解客户痛点，并能够用简单明了的语言传达产品或服务的优势。
他们能够与客户建立密切的关系，通过有效的沟通建立信任，从而更容易达成销售目标。
2. 发现力量：超级销售精英具备敏锐的洞察力和独特的发现问题能力。
他们能够发现潜在客户的需求，并提供创新的解决方案。
通过不断追踪市场动态和了解客户需求变化，他们能够及时调整销售策略和产品定位，以满足市场需求。
3. 影响力量：超级销售精英具备极强的影响力。
他们能够以激情和自信的态度影响他人，包括销售团队成员、客户和合作伙伴。
他们懂得如何正确利用自身的权威和声望来获得他人的支持和合作，并能够激励团队成员克服困难、实现销售目标。
4. 持久力量：超级销售精英具备坚持不懈的精神。
他们能够克服困难和挑战，在销售过程中保持高度的动力和热情。
他们具备良好的应变能力，能够适应市场变化和客户需求的不断变化。
他们也懂得管理时间和资源，以最有效的方式推动销售进程。
5. 外显力量：超级销售精英具备引人注目的外显力量。
他们具备良好的形象和仪态，能够给人留下深刻的印象。
他们注重自我形象管理，始终保持职业化和专业化的形象。
他们也懂得利用社交媒体和各种推广渠道来提高自身的曝光度，从而获得更多的商机。
综上所述，超级销售精英凭借其出众的沟通能力、发现问题能力、影响力、持久力和外显力等特质，能够在激烈竞争的市场中取得上佳的销售业绩，成为业界的佼佼者。
无论是团队合作还是个人销售，这些力量都是他们脱颖而出的关键。
在超级销售精英的世界中，他们以出众的能力和卓越的领导才能成为人们敬仰的榜样。
他们拥有一系列特殊的力量，使他们能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，引领销售团队取得令人瞩目的成绩。
直销人如何炼成销售老鹰
直销人如何炼成销售老鹰一、销售分为四种：最差的：母鸡式沟通表现：看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不喜欢听、想不想听，也不去了解客户的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的适合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。
特点：说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。
而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。
入门级：公鸡式沟通表现：该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好。
特点：能保障客户爱听，达到这种沟通境界的销售人员，赞美的技巧已经相当的成熟，能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通非常顺畅和愉悦。
这种境界问的能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。
合格的：猫头鹰式沟通表现：和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖挖掘户的内心想法，在讲话的时候能站在客户的立场上，有的时候让客户感觉到你不是销售人员，而是他们企业这方面的顾问。
特点：这样的销售人员具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助客户解决问题。
在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。
加入直销，可以通过直销同城网找直销商。
最棒的：老鹰式沟通表现：在销售人员对人性的深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。
特点：在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的，即使语言不通他也能让沟通继续，用通俗的话讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。
他们把与客户的沟通当成一种乐趣。
二、如何炼成“老鹰”察言观色销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
形象魅力销售人员应时刻保持热情的状态。
中鹰销售讲解材料上传
由于空调的存在，房间内湿度太低，这就会对 人体眼、鼻等处的粘膜产生不利作用。导致粘 膜病。有时更因为空调房间里干燥而又温度适 宜，病菌和病毒易于在空气中生存空调机的风 管、吹风机也适合病菌和病毒生存繁殖，病菌 和病毒被空调吹送出来，易于引发较大规模的 感染。
使用空调，会使新鲜的空气中臭氧减少。通常 低浓度臭氧可抑制细菌繁殖，高浓度臭氧具有 消毒作用，而空调居室中臭氧浓度极低或几乎 没有，这就增加了空调病的症状。
污染（二）
室内污染源分为以下几类：
1）化学污染物：主要包括从装修材料、化妆用品、涂料、厨房 等地方释放或排放出来的包括氨、氮氧化物、硫氧化物、碳氧化 物等无机污染物及甲醛、苯、二甲苯等在内的有机污染物。 2）放射性污染：主要是来自从混凝土中释放出来的氡气及其衰 变子体，还有由石材制成品如大理石台面、洁具、地板等释放的 γ射线。 3）物理污染：包括室外交通工具产生的噪音、室内灯光照明不 足或过亮、温湿度过高或过低所引起的相关问题及石棉污染等。 4）生物污染：主要指由于室内清洁工作没有作好及在湿度较大 和通风较差的情况下，一些没有经常光顾到的角落在适当的温度 和湿度下产生一些真菌等微生物。 5）大气颗粒物污染：由室外进入或厨房烹饪过程中产生的颗粒 物，它们往往由于吸附一些能导致人体癌变的化学物质而被人类 所普遍关注，同时人们在梳妆或搔痒过程中产生的一些皮屑也可 归于此类。
在加利福尼亚1999年由乔治•路易西思（George Loisis）所
做的关于学校里的日光的研究发现，“在教室里享受日 光最多的学生，比享受日光最少的，一年内的进步， 在数学测试方面要快20%，而在阅读测验上则快26%。 同样地发现,在窗户最大的教室里的学生，比窗户 最小的教室里的学生，在数学上的进步快15%，而 在阅读方面的进步则快23%”。
鹰计划—销售人员成长训练教程
鹰计划—销售人员成长训练教程（转）★课程意义—-为什么要学习本课程?（学习本课程的必要性）☆孙子兵法说“夫善战者，求之于势，不责于人！”意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，最终塑造出超越对手的“势”，赢得战争的胜利。
在激烈的市场竞争中,很多企业越来越深刻的意识到,企业不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队伍。
本课程正是为了帮助企业系统打造过硬的销售队伍而设计的，课程内容结合销售人员综合能力成长的四个阶段，详细阐述每个阶段销售人员应当掌握的相关知识、技能、观念和态度。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.了解企业销售队伍培训的现状及问题解析2。
掌握“鹰计划"系统打造销售团队的核心步骤3.掌握“展翅阶段”(成长期)销售人员的培训要点4.掌握“搏击阶段”（成熟期）销售人员的培训要点5。
掌握“翱翔阶段”(卓越期)销售人员的培训要点6.掌握企业自我推动“鹰计划”过程中的关键点★课程提纲——通过本课程，您能学到什么?第一讲企业销售队伍培训现状及问题(上)1．前言2．销售队伍的培训现状3．某公司专项调研结果分享第二讲企业销售队伍培训现状及问题（下）1．某公司专项调研结果解析2．企业销售队伍培训存在的问题第三讲训练销售队伍的”鹰计划”1．"鹰计划"的制定依据2．”鹰计划"的设计来源3．”鹰计划"的四个成长阶段第四讲”雏鹰阶段"销售人员的培训要点（上）1．”雏鹰阶段”销售人员的特点2．"雏鹰阶段"销售人员的必备知识3．”雏鹰阶段"销售人员的所需技能4．”雏鹰阶段”销售人员的观念态度5．案例:随意行产品知识介绍（上）第五讲”雏鹰阶段”销售人员的培训要点（下）1．案例：随意行产品知识介绍（下）2．"雏鹰阶段”销售人员掌握产品知识注意事项3．”雏鹰阶段"销售人员的特点第六讲 "展翅阶段”销售人员的培训要点（上）1．"展翅阶段"销售人员的特点2．"展翅阶段”销售人员的必备知识3．"展翅阶段”销售人员的所需技能4．”展翅阶段”销售人员的观念态度5．案例：销售人员对提问技能的掌握第七讲”展翅阶段"销售人员的培训要点（下)1．提问技能的训练步骤2．使用提问技巧注意事项3．展翅阶段"销售人员培训注意事项第八讲”搏击阶段"销售人员的培训要点（上）1．”搏击阶段”销售人员的核心特征2．”搏击阶段”销售人员的必备知识3．”搏击阶段"销售人员的所需技能与观念态度4．建立客户信任的必要性第九讲”搏击阶段"销售人员的培训要点（下）1．打开私人关系的六扇门2．建立客户信任的步骤3．"搏击阶段"销售人员培训注意事项第十讲”翱翔阶段"销售人员的培训要点（上)1．”翱翔阶段”销售人员的核心特征2．"翱翔阶段"销售人员的必备知识3．"翱翔阶段"销售人员的所需技能与观念态度4．举例:核心技能中全局观的培养（上）第十一讲”翱翔阶段”销售人员的培训要点（下）1．举例：核心技能中全局观的培养（下）2．"翱翔阶段”销售人员的特点第十二讲 "鹰计划”实施过程中的关键点1．"鹰计划"对企业的价值2．企业实施”鹰计划"的步骤3．销售教练的甄选与培养4．实施”鹰计划"注意事项第一讲企业销售队伍培训现状及问题（上）在本门课程中，我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态，因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行,而队伍执行与培训有着密切的关系。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
打造销售“鹰”之队
——销售团队建设与管理
第三讲：甄选销售之“鹰”
3.1销售人员都分哪些级别 ● 销售人员的三个级别
● 销售人员招聘的困惑和挑战
◆ 更具知识化和个性化
◆ 可选择的范围更大
◆ 交往能力在下降
◆ 面试技巧在上升（反面试） ◆ “热情式”的招聘 ◆ 求职的心理是什么？——以“怀疑”为开始
—心态
—学习的主动性
—对个人价值的考虑
3.2首要搞清楚的问题
3.2.1战略层面
● 卖出更多的产品？
● 提高利润？
● 满足客户？
● 带来回头客？
● 是否需要大量的客户挖掘工作？
● 是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？
● 客户和竞争哪一点你更关注？
● 现有销售队伍的特征如何？
3.2.2战术层面
支撑资源 顾问 产品小贩 原则型 给
公司
带来的价值 给 客 户 带 来 的 价 值
Level 0 Level 1 Level 2 Level 4
●销售人员向谁回报？对谁负责？
●销售人员是否拥有行政助理的帮助？
●薪酬体现结构如何？
●职位的发展轨迹是否清晰科学？
●销售目标是否明确？
●销售项目的规模以及之间的差异性？
●平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？
●工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？
●销售队伍人数？
●销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？
3.3销售雇佣中的误区
3.3.1销售招聘中的七个误区
●这个行业里来的
●在原来公司销售做得不错的
●踏实肯干，吃苦耐劳的
●八面玲珑的
●有关系的有背景的
●技术功底深厚的
●胆大有冲劲的
3.3.2走不出的销售怪圈
●高流动率和低效率
◆80%的销售成果源于20%的销售人员
◆55%的销售人员都应该换工作
●无效的招聘指标
◆年龄不可以根据年龄来判断他的业务能力
◆经验不可以根据经验来判断他的业绩，有时候经验反倒成为障碍
◆教育不可以认为学历高的就可以做好销售，销售好的人不一定是高学历出生的●“谁都可以”的招聘方式
◆潜在的巨大成本？
◆企业的形象？
◆销售人员的地位？
3.4优秀销售都“隐藏”在哪里？
●校园招聘
●人才交流会
●各种媒体广告
●猎头公司
●内部员工推荐
●合作伙伴
3.5人才资源库
●公司现有职员
●为竞争对手工作的人
●“转变”中的妇女
●老年人群
●身体上有残疾的人群
●过去十分优秀的应聘者
3.6销售甄选维度和问题准备
3.6.1维度1——自信
●含义：相信和接受自己的程度，一个有弹性的人是能够很快从失败中恢复过来的
●优点：
◆能够接受拒绝
◆不会将拒绝当是对自己的否定
◆上一次的失败促使做下一次的尝试
◆发挥自身全部或接近全部的能力
●不足：
◆过分的自信可能会出现判断失误
3.6.2维度2——设身处地
●含义：能够感受对方反应和变化的能力
●优点：
◆发现微妙暗示，并准确估计其想法和感受
◆够过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人
◆不等于同情，在保持判断力、目的性和客观性的同时知道和了解客户是怎么想的●不足：
◆陷入对方的感觉之中，无法保持客观
◆理解客户信息不等于会使用反馈信息
3.6.3维度3——灵活度
●含义：为了成就具体的目标和共同的利益的需要，有意愿及能力来调整自己的做事风格
和方式
●优点：
◆为适应新形势的需要，调整自己的行为和工作方式
◆识别和运用多种可供选择的方法以达到他的目标
◆当共同的利益需要时，采用灵活的态度
◆从不同角度考虑问题
◆根据客户的不同调整自己的工作方法
3.6.4维度4——决断力
●含义：说服别人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人对其要求的事情或建
议作出正面的回应肯定
●优点：
◆可以有说服力地表述观点和事实，劝说他人接受新的建议和新的尝试，或改变他们
的观点
◆推销自己观点或建议给他人的技巧，为自己的建议或观点赢得他人的支持
◆能在满足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案
◆不断扩大可以影响的范围，并让来自不同层面的人都能够接受和理解自己的想法
3.6.5维度5——交流
●含义：真正的交流是从客户中收集信息的能力以及使用这些信息的能力，将能够满足顾
客需要的信息通过有效沟通传递给客户
●优点
◆取悦于客户的方法
◆察言观色的能力
◆信息收集、探询问题的能力
◆如何逾越障碍
◆说服客户
◆如何表达自身的感受
◆同理心
◆人际理解和关系的建立
3.6.6维度6——自我激励
●含义：为了得到客户的“是”而去做销售，客户成为他们满足个人需要的对象●优点：
◆让一个人充满希望，又按自己行为方式销售产品的欲望
◆通过说服别人而自我提高的特殊途径
◆不断寻找让别人接受其观点的机会
◆可以后天培养
●不足：
◆一冲动，不喜欢细节，个人主义
◆过强的自我激励可能会激怒客户，是潜在客户避而远之
3.7如何淘汰不合适的销售人选
●审查简历
●电话筛选
●简短的初试
●心理测验
●深度面试。