采购策略与谈判技巧实务
采购谈判策略和技巧
采购谈判策略和技巧采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。
下面店铺整理了采购谈判策略和技巧，供你阅读参考。
采购谈判策略和技巧011.避免争论策略谈判中出现分歧是很正常的事。
出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。
◆冷静倾听对方的意见当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。
◆婉转地提出不同意见不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见;而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。
◆谈判无法继续时应马上休会如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。
休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。
2.抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。
这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。
这种策略在以下两种情况下不适用：◆谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题;◆若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。
3.留有余地策略在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。
例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。
因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。
在以下两种情况下尤其需要这种策略：◆对付寸利必争的谈判方;◆在不了解对方的情况下。
《采购策略与谈判技巧实务》
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采购和竞争战略
受制造和购买研究的影响，转包数量增加。 购买产成品而不是元件。 全承包交付。 技术开发。
成本领先和差别化
成本领先 这一战略的主要目标是不断地降低最终产品的
成本价格。如果一家公司在以比其竞争对手更低的 价格销售产品方面获得成功，它就能得到满意的回 报。使用这种战略的公司通常以财务和经济目标为 中心，这表现在细致的预算和报告程序及对经常性 开支的严格控制。这种类型的战略通常只有在获得 较高市场份额的情况下才能成功。
差别化
这一战略的目标是使顾客对所销售的产 品有一种独特的感觉。产品的独特性可以表 现于设计、标志、技术、服务和其他许多方 面。几个方面的组合也会产生同样的效果。 差别化战略的目标在于培养顾客的忠诚度和 对品牌的爱好，从而降低了价格的重要性。 如果目标群体的规模对于产品独特优势的反 应有限，公司可能不得不满足于较小的市场 份额。
购货订单的数量 相当多
平均订货量
高
控制
依赖于生产计划的类型
决策制定单位 设计制造部门的 专业人员支配
非常多 非常多
有限 非常多
低 有限，与预测有关或与
项目有关的计划 各个部门，随产品
或服务而变化
采购的定义
从外部获得的，使运营、维护和管理公司的基 本活动和辅助活动处于最有利位置所必需的所有货 物、服务、能力和知识。 确定需要购买的商品和服务的规格； 选择最合适的供应商； 为制定协议做准备和实施与供应商的谈判； 将订单发给优先供应商； 订单的监督和支出控制； 后续工作和评估。
当前值
100 60 10 25 5
销售额 价格 ＋ 17% ＋ 5%
采购谈判技巧和策略
采购谈判技巧和策略 导语：采购谈判⼀般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦⽒⼤辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
下⾯是店铺为你准备的采购谈判技巧和策略，希望对你有帮助！ ⼀、谈判的定义： “谈判”，或有些⼈称之为“协商”或“交涉”，是担任采购⼯作最吸引⼈的部分之⼀。
谈判通常是⽤在⾦额⼤的采购上，由于本公司是⼤型综合超市，采购⾦额很⼤，因此谈判⼯作格外地重要。
采购谈判⼀般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦⽒⼤辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
所以成功的谈判是⼀种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中⽅案。
这些协议或折中⽅案⾥包含了所有交易的条件，⽽并⾮只有价格。
在成功的谈判⾥，双⽅都是赢家，只是⼀⽅可能⽐另⼀⽅多赢⼀些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的⼀⽅理应获得较多的收获。
⼆、采购谈判的⽬标： 在采购⼯作上，谈判通常有五项⽬标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平⽽合理的价格 （2）要使供应商按规定准时与准确地执⾏合约。
（3）在执⾏合约的⽅式上取得某种程度的控制权。
（4）说服供应商给本公司最⼤的合作。
（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
1、公平⽽合理的价格： 谈判可单独与供应商进⾏或由数家供应商竞标的⽅式来进⾏。
单独进⾏时，采购⼈员应该先分析成本或价格。
数家竞标时，采购⼈员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平⽽合理的价格。
2、交货期： 在采购⼯作上交货期通常是采购⼈员最容易忽略的问题，也是供应商的最⼤问题。
⼤多是因为： （1）采购⼈员订货时间太短，供应商⽣产⽆法配合。
（2）采购⼈员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提⾼。
故采购⼈员应该随时了解供应商的⽣产状况，以调整订单的数量及交货期。
3、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满，因此采购⼈员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及⽆法履⾏义务的责任与处罚措施。
采购管理实务及谈判技巧
采购管理实务及谈判技巧一、采购管理实务采购管理是企业管理中至关重要的一部分，它涉及到企业与供应商之间的合作与协调。
有效的采购管理可以帮助企业降低成本、提高效率，并确保原材料和产品的质量和可靠性。
1. 采购策略的制定在制定采购策略时，企业需要考虑以下几个方面：•采购目标：确定采购的目标，例如降低成本、提高质量、缩短交货时间等。
•供应商选择：评估供应商的能力和信誉度，选择合适的供应商。
•采购合同：与供应商签订合同，明确双方的权益和责任。
•采购流程：制定采购流程，确保采购过程的规范和透明。
2. 供应商管理供应商管理是采购管理中至关重要的一环。
以下是一些有效的供应商管理实务：•供应商评估：定期对供应商进行评估，评估指标可以包括交货准时率、产品质量、服务态度等。
•供应商合作：与供应商建立良好的合作关系，提高沟通效率和协作能力。
•供应链管理：与供应商合作，共同优化供应链，降低成本和提高效率。
3. 采购风险管理采购过程中存在一定的风险，有效的采购风险管理可以帮助企业降低风险和损失。
•风险评估：对采购风险进行评估，了解潜在风险和可能的损失。
•风险应对：采取相应的措施应对风险，例如备选供应商、采购保险等。
•风险监控：监控采购过程中的风险情况，及时调整采购策略和措施。
二、谈判技巧谈判是采购过程中不可或缺的一部分，采购人员需要具备一定的谈判技巧，以获得更好的交易条件和结果。
1. 准备工作在进行谈判前，采购人员需要做好充分的准备工作：•确定谈判目标：明确自己的谈判目标，例如降低价格、提高交货时间等。
•收集信息：收集有关供应商和市场的信息，了解行业动态和市场价格等。
•制定谈判策略：根据收集的信息，制定相应的谈判策略和方案。
2. 谈判技巧在谈判中，采购人员可以使用以下一些谈判技巧：•积极沟通：与供应商进行积极的沟通，了解对方的需求和利益，寻找双方的共同利益。
•灵活变通：根据谈判的进展情况，灵活调整自己的谈判策略和立场。
•锚定效应：在谈判开始时设定一个目标价格或条件，以此作为谈判的起点和参照。
采购谈判技巧和策略
采购谈判技巧和策略采购谈判技巧和策略导语：采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
下面是店铺为你准备的采购谈判技巧和策略，希望对你有帮助！一、谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。
在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
二、采购谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格（2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。
（4）说服供应商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
1、公平而合理的价格：谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
2、交货期：在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。
大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。
故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
3、供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满，因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。
采购员谈判有什么技巧
采购员谈判有什么技巧采购谈判是采购员在完成采购工作时不可避免的一项重要任务。
在谈判中，采购员需要与供应商进行良好的沟通，以达成理想的采购合作。
为了帮助采购员更好地进行谈判，以下是一些重要的技巧和建议。
1.充分准备：在进入谈判前，采购员应该研究供应商的背景资料，了解他们的产品、服务和市场定位。
此外，采购员还应仔细研究市场价格，并与部门内的其他同事沟通，以确保能够提出具有竞争力且合理的要求。
2.设定明确的目标：在谈判前，采购员应知道自己的目标是什么。
这可以包括所希望达到的价格水平、供货时间、产品质量或其他一些特殊要求。
明确的目标使采购员在谈判过程中更加专注和自信。
3.保持灵活性：尽管设定了明确的目标，但在谈判中采购员也应该保持灵活性。
可能会出现一些意外情况或供应商的不同意见，因此采购员需要适应情况，并可能在目标上进行一些调整，以更好地达成双方的合作。
4.懂得听和理解：一个好的采购员应该是一个好的倾听者。
通过倾听供应商的观点、意见和需求，采购员可以更好地了解他们的利益和限制。
这样，采购员可以跳过争论和冲突的阶段，更容易找到解决问题的方法。
5．建立合作关系：采购谈判不仅仅是一次交易，更是为了建立长期的合作关系。
采购员应该积极寻找供应商合作的机会，包括提供更多的订单、长期合同、共同发展新产品等。
通过建立合作关系，可以为采购员和供应商双方创造更多的机会和利益。
6.善于使用信息：在谈判中，信息是一种强大的武器。
采购员应该利用市场信息、竞争对手的报价和产品特点等来支持自己的立场。
采购员还可以提供供应商的市场份额、市场趋势和竞争状况等信息，以增加自己的议价能力。
7.寻找共同利益：谈判应该是双赢的。
采购员可以尝试找出与供应商共同的利益点，并通过合理的协商方法来实现它们。
通过强调合作的重要性和长期利益，可以增加供应商的信任度，并更容易达成共识。
8.舍得说“不”：在谈判中，采购员应该学会说“不”。
无论是供应商的报价不合理，还是供货时间无法满足要求，如果与公司的目标不符合，采购员都应坚决拒绝。
采购谈判技巧与策略
采购谈判技巧与策略在现代商业环境下，采购谈判是商务活动中不可或缺的一环。
无论是企业采购原材料还是服务，或是个人购买高价值商品，都需要通过谈判来达成最佳交易。
本文将介绍一些采购谈判的技巧与策略，以帮助读者在谈判中取得更好的结果。
1. 前期准备在进行采购谈判之前，充分的准备工作是非常重要的。
首先，收集关于供应商的信息，包括产品质量、价格、交货能力等方面的数据。
了解市场行情，掌握竞争对手的情况也是必要的。
其次，确定自己的谈判目标和底线，确保自己有足够的议价空间。
最后，制定谈判计划，包括讨论议程、时间安排和谈判策略等。
2. 积极倾听与提问在谈判过程中，积极倾听对方的需求和意见是至关重要的。
通过倾听，可以更好地了解对方的利益和底线，从而有针对性地提出自己的建议。
同时，提出有针对性的问题，可以帮助自己更好地了解对方的产品和服务，并找出潜在的问题和风险。
3. 创造共赢采购谈判不是零和游戏，只有追求共赢才能实现长期合作关系。
因此，在谈判中要尽量追求双方的利益最大化。
通过合理的议价和合作方式，使双方都能获得满意的结果。
同时，要注意保持良好的合作氛围，避免过分强硬的态度。
4. 多角度审视在谈判中，要多角度审视问题。
除了关注价格和交货时间等方面，还应考虑其他的因素，如供应商的声誉、客户服务等。
评估供应商的实力和稳定性，判断其是否能够长期合作。
这样能够更全面地了解合作的风险和机会，并作出更明智的决策。
5. 灵活运用策略在谈判中，根据具体情况灵活运用不同的策略也是必要的。
例如，如果是多个供应商竞争的情况下，可以采用对比分析的方式，选择最合适的供应商。
另外，可以通过寻找替代品或者调整交货时间等方式，找到更多的议价空间。
还可以考虑批量采购或者长期合作等方式来获取更好的价格和服务。
6. 谈判结束后的跟进谈判结束并达成协议后，及时跟进也是非常重要的。
需要确保双方理解协议的内容，并落实到实际行动中。
同时，建立有效的合同和履约机制，以降低后续的风险。
采购谈判的方法与技巧
采购谈判的方法与技巧采购谈判的方法一、互惠原理所谓互惠原理，第一层意思是，先给予他人恩惠，再索求回报；应用于商业目的的免费试用就是这样，先给潜在客户免费试用，过一段时间后，让潜在客户觉得亏欠人家的，自然会产生购买行为。
第二层意思，是自己率先让步，从而让对方觉得有义务也作出让步，即互惠式让步，“拒绝---后撤”手法：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的要求（真正想要的）。
这让对方看起来显得是一种让步。
真正有天分的谈判员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步；而对方会认为既然人家都让步了，自己也应该让让步，于是，就顺从了你的要求。
而这个结果就是谈判员真正想要的结果。
“拒绝---后撤”手法不仅能刺激受试者答应请求，还能激励他们切身实践承诺。
因为受试者觉得是自己让对手改变主意、作出让步的，自己要对最终的协议负责，对最终的结果也最满意。
二、社会认同社会认同原理认为，在判断什么是正确选择的时候，往往会观察周围人群的选择，认为做该选择的人越多，就越证明了该选择的正确性。
尤其在不确定、情况不明朗、意外性太大的情况下，更有可能觉得别人的行为是正确的。
在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，倾向于模仿跟自己相似的人的做法。
商家在做销售时，不需要说服客户认可自家产品有多好，只需要告诉客户有多少人已经购买了这个产品。
三、稀缺即对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得某种东西的渴望，更能激发人们的行动力。
换句话说，人们更害怕失去某种东西。
企业管理者更重视潜在的损失。
每当有东西获取起来比以前更加困难，拥有它的自由受到了限制，就会越发地想要得到它了。
较之于一贯短缺，人们更珍视新近变得短缺的东西。
里面有个案例：理查德买卖二手车，故意把所有想上门看车的人安排在同一时间看，创造出一种竞争有限资源的氛围。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的反应。
但是要提醒自己，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃了，更好听了或者是更好看好用了。
面对采购如何谈判技巧
面对采购如何谈判技巧面对采购如何谈判技巧谈判是门艺术，这门艺术没有规则。
但每个人得有自己的门道，每个人要了解自己的长处和缺陷，所以是法无定法。
下面就是店铺为大家带来的面对采购如何谈判技巧，希望能够帮到大家!一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线，采购谈判及议价技巧。
价格探底有如下九招：1.假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。
如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。
所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。
这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。
4.以次转好试探采购方可以用次品进行试探，通过次品的.价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。
5.规模购买试探采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。
6.让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。
双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。
7.合买试探合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。
这个方法极具诱-惑力，往往能够得到很好的价格。
8.威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。
9.最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。
如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。
通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
采购谈判方法和技巧
采购谈判方法和技巧采购谈判方法和技巧采购谈判方法和技巧11、采购谈判方法和技巧之入题技巧。
对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。
另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。
2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。
阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。
对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。
如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。
提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。
提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。
提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。
4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。
答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。
因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的.真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。
5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。
在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。
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采购 － 8% 100 55 10 25 10
采购策略与谈判技巧实务
采购资产回报率
►资产回报率同样也能说明采购的重要性除了 提高利润外，采购价格的降低还会降低企业 资产的基数，同样会使得资产回报率增长的 幅度大于价格下降的幅度。
采购策略与谈判技巧实务
假设某公司的年销售额为 1000 万元，总 开支为 950 万元，公司拥有 500 万元的资 产，其中 200 万元为库存，购入物料的成 本占销售额的 50%。 我们使用标准资产 回报率模型，可看出如果价格可以全面 下调 5% ，那么资产回报率将提高多少？
采购策略与谈判技巧实务
采购流程
定义规格
采购 和供 应的 作用
·获得规格
要素
·功能规格 ·技术变化 ·将供应商的知识 用于工程
选择 供应商
签订 合同
·确保充分 的供应商 选择
·供应商的 资格预审 ·请求报价
·准备合同
·关于合同 的专门知 识 ·关于谈判 的专门知 识
订购
·设立采购 程序
·发展采购 程序 ·订单处理
采购策略与谈判技巧实务
供应商：销售/营销
客户：采购
•目标 •资源 •约束 •解决问题 的活动 •人
营销/销 售部门
销售 经理
交易
购买者
采购 部门
•目标 •资源 •约束 •解决问题 的活动 •人
采购管理要求在组织网络内部进行供应商关系管理
采购策略与谈判技巧实务
采购对企业经营的重要性
►采购在企业中占据着非常重要的地位，因为 购进的零部件和辅助材料一般要占到最终产 品销售价值的 40%~60% 这意味着，在获得 物料方面所做的点滴成本节约对利润产生的 影响，要大于企业其他成本—销售领域内相 同数量的节约给利润带来的影响。
采购如何为企业绩效做出贡献
►质量成本的降低 ►产品标准化 ►对产品设计和革新的贡献 ►减少库存 ►递增的柔性
采购策略与谈判技巧实务
采购货物的分类
►原料 ►辅助材料 ►半成品 ►零部件 ►成品 ►投资品或固定设备 ►维护、修理和运营物品
采购策略与谈判技巧实务
采购的新发展
►协作采购需求 ►物流中采购的整合 ►工程和生产计划中采购的整合 ►全面质量管理和准时生产 ►互惠协议和补偿贸易 ►环境问题
采购策略与谈判技巧实务
60 ～ 85
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
60 ～ 80
50 ～ 70
60 ～ 80
25 ～ 50
10 ～ 40
5 管理 12 服务 18 资本支出 3 备件 12 贸易项目
50 生产部件
零售商
计算机 消费电 子产品
汽车
制药
服务业
典型 结构
采购的商品和服务占商品销售成本的百分比
采购策略与谈判技巧实务
采购杠杆原理
资产 回报率
10%
(15.3%)
由于杠杆作用,这样的价格小幅度下降可以使利润增长 50% 另一方。
面，价格下降使库存价值降为原来的 95% ，以此减少了公司资产的基数，
使资产周转率由原来的 2.00 提高到 2.04 资产回报率从原来的 10% 增长到。
15.2% ，提高了 53% 。
采购策略与谈判技巧实务
采购策略与谈判技巧实务
消费品市场 满足个人需求 也是情绪化的 消费者，主要是女性 通常是较冲动的，未向他 人咨询 通常不经谈判，相互作用程度低 有限的 多数很小 自定需求，相对稳定 弹性相对大 相当多 地理分布较广
企业购买行为的基本特征
►专业采购 ►派生需求 ►非弹性的波动需求 ►地理集中度 ►大额订单数量和巨额资金 ►有限的消费者数量
采购策略与谈判技巧实务
采购策略与谈判技巧实务
采购在企业活动中的地位与作用
企业基础设施
辅
人力资源管理
助
活
技术开发
动
采购
内部物流 生产作业 外部物流
市场和 营销
服务
基本活动
采购策略与谈判技巧实务
为基本活动进行采购和为辅助活动进行采购的主要区别
项目
为基本活动进行采购
为辅助活动进行采购
产品种类
可多可少
供应商的数量 有限，清楚
·功能规格 文件 ·正常/特殊控制
采购策略与谈判技巧实务
工业品市场和消费品市场的主要差别
项目 购买目标 购买动机 采购职能 决策 特征 产品和市场知识 订货量 需求 价格弹性 顾客数量 顾客分布
工业品市场 启动生产 主要是理性的 专业购买，男性居支配地位 包括许多人，大量的讨论 谈判，相互作用程度较高 大量的 通常很大 派生需求，会发生较大波动 弹性相对小 通常是有限的 有时地理集中度较高
采购策略与谈判技巧实务
战术采购
采购职能 订购职能
内部用户
确定 选择 签订 规格 供应商 合同
原料来源
订购
发货 和评估
进度 检查 和评估
供应商
供应
购买
购置
采购过程采购策模略与型谈判和技巧实相务 关概念
采购管理
►采购管理是指管理供应商关系所必需的所有 活动。它着眼于组织内部、组织和其供应商 之间构建和持续改进采购过程。因此，采购 管理有内部和外部两个方面。采购管理背后 的思想是—如果供应商不是由其客户管理， 客户关系就将由供应商管理。
单位：百万元
销售额 购入的商品和服务 劳务费和工资 一般管理费用 利润
当前值
100 60 10 25 5
销售额 ＋
17% 117 70 12 25 10
价格 ＋ 5%
105 60 10 25 10
劳务费和工资 － 50%
100 60 5 25 10
一般管理费用 － 20%
100 60 10 20 10
采购金额 非常大，相当可观
购货订单的数量 相当多
平均订货量
高
控制
依赖于生产计划的类型
决策制定单位 设计制造部门的 专业人员支配
非常多 非常多 有限 非常多
低 有限，与预测有关或与
项目有关的计划 各个部门，随产品
或服务而变化
采购策略与谈判技巧实务
采购的定义
从外部获得的，使运营、维护和管理公司的 基本活动和辅助活动处于最有利位置所必需的所有 货物、服务、能力和知识。 ► 确定需要购买的商品和服务的规格； ► 选择最合适的供应商； ► 为制定协议做准备和实施与供应商的谈判； ► 将订单发给优先供应商； ► 订单的监督和支出控制； ► 后续工作和评估。
采购策略与谈判技巧实务
销售额 1000 万元
减 总成本 950 万元 (925 万元)
库存 200 万元 (190 万元)
利润 50 万元 (75 万元)
销售额 1000 万元
除以
销售额 1000 万元
总资产 500 万元 (490 万元)
除以
毛利率 5%
(7.5%)
乘以
资本周转 次数 2 次
(2.04)