物流目标客户选择
仓储物流行业中的市场细分和目标客户选择
仓储物流行业中的市场细分和目标客户选择随着经济的发展和全球化的进程，仓储物流行业扮演着越来越重要的角色。
在这个日益竞争的市场中，为了取得竞争优势，仓储物流企业必须深入了解市场细分和目标客户的选择。
本文将探讨仓储物流行业中的市场细分和目标客户选择对企业发展的重要性，并提供一些建议。
一、市场细分的重要性在仓储物流领域，市场细分是企业成功的关键之一。
市场细分是指将整个市场划分成不同的子市场，针对每个子市场实施不同的市场营销策略和服务。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1.更好地满足客户需求。
通过市场细分，企业能够更精确地了解不同客户的需求，从而提供更加个性化、差异化的产品和服务。
以不同的仓储需求为例，一些客户可能需要冷链仓储服务，而另一些客户可能需要急件配送等特殊服务，企业可以根据不同的细分市场针对性地提供解决方案。
2.提高市场占有率。
通过市场细分，企业可以更好地了解竞争对手，分析不同的竞争优势，并制定相应的竞争策略。
同时，细分市场还能够帮助企业确定自身的定位，避免与竞争对手展开直接的竞争，从而在特定市场细分领域中取得更高的市场占有率。
3.降低市场风险。
市场细分可以帮助企业降低市场风险。
当企业能够准确地了解细分市场的需求和趋势时，便能及时调整自己的策略，以应对市场变化带来的风险。
通过深入了解细分市场的特征和变化，企业可以更好地预测市场的发展趋势，从而进行风险控制和规避。
二、目标客户选择的重要性在仓储物流行业中，目标客户选择是企业成功的关键因素之一。
目标客户是企业在市场细分基础上确定的，具有最高潜在利润和忠诚度的客户群体。
目标客户选择的重要性主要体现在以下几个方面：1.提高市场营销效率。
通过选择合适的目标客户，企业可以更加有针对性地制定营销策略和方案，实现市场资源的最大化利用。
企业可以通过市场调研和数据分析，确定自身最有优势的市场细分领域，并将主要精力集中在该领域，从而提高市场营销效率。
2.提升客户满意度和忠诚度。
物流公司目标
物流公司目标
物流公司目标是为客户提供高效、可靠、安全、优质的物流服务，实现客户满意、员工满意和公司利润最大化。
首先，物流公司的目标是高效运输，通过优化运输方案、合理规划物流网络，确保货物能够准时、准确地送达目的地。
同时，物流公司还需要尽可能缩短运输时间，提高运输效率，提供更快捷的物流服务。
其次，物流公司的目标是可靠运输，确保货物的安全和完整。
物流公司需要建立健全的安全管理制度，加强货物运输中的监控和保护措施，确保货物在运输过程中不受损失，提供可靠的运输保障。
再次，物流公司的目标是优质服务，为客户提供个性化、定制化的物流解决方案。
物流公司需要根据客户的需求和要求，提供灵活多样的物流服务，包括货物配送、仓储管理、供应链整合等，以满足客户的各种需求。
此外，物流公司的目标还包括提高员工满意度和公司利润最大化。
物流公司需要关注员工的培训和职业发展，提供良好的工作环境和发展机会，激励员工积极投入工作，提高工作效率和质量。
同时，物流公司也需要不断降低成本，提升盈利能力，实现公司利润的最大化。
物流公司的目标不仅是为了满足客户的需求，还是为了推动行业的健康发展。
物流是现代经济的重要组成部分，物流公司的
目标是不断提升物流服务水平，提高物流运输效率，为社会经济发展做出贡献。
选择物流客户服务的目标市场
第三节选择物流客户服务的目标市场一、物流企业的目标市场任何一个物流企业，无论规模多大、实力多强，企业都不可能有足够的人力、财力、物力来满足整个市场的需求。
所以企业会对整个物流市场进行细分，细分之后的子市场变得小而具体，这样就容易了解物流需求者的要求，企业可以根据自己的经营理念及物流技术和营销力量，确定物流服务对象——目标市场。
对于这些目标市场，便于制定有针对性的营销方案，而且市场细分之后信息更容易了解和反馈，一旦物流需求发生什么变化，企业可以迅速改变营销策略，制定相应的对策，提高物流企业的应变能力和竞争能力。
二、物流企业的目标市场营销策略在物流企业的目标市场营销中，制定行之有效的营销策略是不可或缺的。
一般来说，企业的市场营销策略有4种选择：无差异性市场策略、差异性市场策略、密集性市场策略和一对一营销策略。
但是要选择哪种营销策略就应该综合考虑企业、产品、市场等多方面因素。
大中型企业在选择目标市场策略时，应考虑以下因素：1．企业资源实力主要指人力、物力、财力和技术状况。
企业实力雄厚，供应能力强，可采用无差异性或差异性市场策略；如果资源少，无力兼顾整个市场，宁可采用密集性策略，进行风险性营销。
2．市场类似性，或市场同质性不同的市场具有不同的特点，各类市场消费者的文化、职业、兴趣、爱好、购买动机等都有较大差异。
消费者的需要、兴趣、爱好等特征大致相同或甚为接近，即市场类似程度大、同质性高，可采用无差异性市场策略；市场需求差别大，消费者的挑选性强，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。
3．产品同质性产品的同质性是指消费者所感觉产品特征相似的程度。
产品的特征不同，应分别采用不同的市场策略，选择不同的目标市场。
有些产品，如家用电器、照像机、机械设备以及高档耐用消费品，其品质、性能差别较大，消费者选购时十分注意其功能和价格，并常以它们所具有的特性为依据，对这类同质性低的产品，宜采用差异性或密集性策略。
4．产品生命周期产品生命周期一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
物流市场目标客户选择
信和仓储物流有限公司目标客户选择报告
一、信和仓储物流市场细分
1、市场细分依据：根据地理位置、行业对象、客户业务规模以及产品属性来进行市场细分。
2、市场细分方法：（并用图示表示）
综合因素法细分快递物流市场示意表
全球 制造业 陆运 当日 国内 农业 空运 次日 跨境 服务业 水运 多日 境内 餐饮业
区域 电子设备制造
建筑业
二、快递物流目标市场选择
我国的物流业经过多年发展，已形成一定的规模，取得一定成绩，货运业的设施、设备的保运力和作业能力增长较快。
JS 仓储物流有限公司具有相关的行业经验，根据物流行业的发展需要，选择食材的新鲜、高效配送。
首先立足于浙江地区，然后向四周地区辐射扩散。
对于仓储物流目标市场的选择，建议公司选择餐饮业中的食材作为物流对象。
三、仓储物流的市场定位建议
企业定位：国内数一数二快递餐饮行业知名公司
服务定位：餐饮业的食材运输
区域定位：国内
竞争定位：国内各各知名快递行业
客户定位：星级酒店、各个大中型饭店及超市等。
物流如何做营销策划方案
物流如何做营销策划方案一、市场分析物流企业在开展营销策划前，首先应做好市场分析工作。
在市场分析中，需要对整个物流行业进行调研，了解市场现状、竞争对手、客户需求等相关情况。
特别是要注意对竞争对手进行深入研究，了解其优势和劣势，并分析其营销策略的成功之处。
二、目标客户群体在物流行业中，客户需求十分多样化，因此需要明确目标客户群体。
物流企业可以根据自身的运营特点和优势，确定目标客户群体。
例如，如果企业在某个特定地区有运输和配送优势，可以将目标客户定位为该地区的小型企业和电商平台。
三、品牌定位物流企业在制定营销策划方案时，还需要明确品牌定位。
品牌定位是企业在顾客心目中的位置和形象，它包括品牌的核心竞争力和独特的卖点。
物流企业可以通过提供专业的服务、高效的物流运作和便捷的配送网络，来建立自己品牌的形象。
四、产品策划物流企业在进行产品策划时，需要根据市场需求来制定具体的服务项目。
服务项目可以包括货物运输、仓储管理、配送服务等。
此外，物流企业还可以根据客户需求，提供一些增值服务，如快递收费代缴、货物追踪服务等，以增加产品的附加值。
五、价格策略物流企业在制定价格策略时，需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手的价格水平等因素。
物流企业可以采取不同价格策略针对不同的客户群体。
例如，对于大客户可以给予一定的价格优惠，对于小客户可以提供一些特殊服务或额外的优惠，以吸引客户并提高客户黏性。
六、促销活动物流企业可以通过促销活动来吸引客户，提高销量。
例如，可以在某个特定节假日期间推出物流服务的打折优惠活动，或是推出一些满减、积分兑换等促销活动。
此外，可以与一些电商平台合作，参与双11、618等大型活动，提供优质的物流服务，以吸引更多的客户。
七、渠道策略物流企业在制定渠道策略时，需要根据客户群体的特点和购买习惯来选择合适的销售渠道。
例如，对于小型企业和个人客户，可以通过线上平台和电商渠道来销售，对于大型企业可以通过销售代理商和直销渠道来销售。
物流公司项目客户计划书
物流公司项目客户计划书项目概述物流公司是一家致力于为客户提供全方位物流服务的企业，包括仓储、运输、货运等多个环节。
通过专业的团队和先进的设备，我们致力于为客户提供高效、安全、可靠的物流服务。
为了进一步拓展客户群，提升服务质量，我们制定了本次客户计划书。
目标客户群体我们的目标客户群体主要包括但不限于以下几类：1. 电商企业：随着电商行业的快速发展，物流需求不断增加。
我们希望成为电商企业的首选物流合作伙伴，为他们提供快捷、安全的物流服务。
2. 制造业企业：制造业企业在生产过程中需要大量的零部件和原材料，物流环节至关重要。
我们将为制造业企业提供定制化的物流解决方案，为他们节约成本、提升效率。
3. 食品企业：食品行业对物流的要求较高，需要保障食品的新鲜度和安全性。
我们将为食品企业提供专业的冷链物流服务，确保食品在运输过程中的质量和安全。
4. 其他企业：除了以上几类客户，我们还欢迎其他行业的企业成为我们的客户。
无论是小型企业还是大型企业，我们都将为他们提供优质的物流服务。
客户开发策略为了开发更多的目标客户，我们将采取以下策略：1. 市场调研：我们将进行深入的市场调研，了解客户需求和市场动态。
通过分析市场数据，我们将更好地把握客户需求，制定有效的营销策略。
2. 宣传推广：我们将利用各种宣传渠道，包括网络、媒体、展会等，向目标客户宣传我们的服务优势和特点。
通过积极的推广活动，吸引更多客户关注和了解我们的物流服务。
3. 客户关系维护：我们将建立健全的客户关系管理体系，与客户保持密切的沟通和合作。
通过及时回访、客户满意度调查等方式，保持客户的忠诚度和长期合作关系。
服务优势我们的物流公司有以下几个服务优势，将为客户提供优质的物流服务：1. 多元化服务：我们提供全方位的物流服务，包括仓储、运输、货运等多个环节。
无论客户需要哪种物流服务，我们都将提供定制化的解决方案。
2. 全国网络：我们在全国范围内建立了完善的物流网络，可以覆盖各个地区。
货运公司的市场定位和目标客户
货运公司的市场定位和目标客户货运公司作为物流行业的重要组成部分，承担着运输货物的责任和任务。
在竞争激烈的市场中，货运公司需要准确地确定自己的市场定位，并明确目标客户，以便能够更好地满足客户需求，提高竞争力和市场份额。
本文将探讨货运公司的市场定位和目标客户，并对其进行分析和阐述。
一、市场定位的重要性货运公司作为一种特殊形式的服务行业，需要明确自己在市场中的定位。
市场定位是指企业确定并满足某一特定市场或市场细分群体需求的过程。
货运公司的市场定位直接关系到其市场形象、竞争力以及未来发展方向。
准确的市场定位可以为企业提供明确的经营方向，有针对性地进行产品、服务和营销策略的制定，从而更好地满足目标客户的需求，提高市场份额，获得竞争优势。
二、货运公司的市场定位1. 价值定位货运公司需要明确自身的价值定位，即为客户提供怎样的价值和服务。
在市场竞争中，货运公司可以通过降低运输成本、提高运输效率、增加运输安全性等方面的优势来区分于竞争对手，建立自己的市场地位。
2. 特定市场定位针对特定的市场细分群体，货运公司可以选择瞄准某一特定领域或行业，提供专业化的物流解决方案。
比如，专门承担医疗器械运输的货运公司，可以建立自己在医药领域的专业声誉，拓展市场份额。
3. 区域市场定位货运公司也可以根据所处的地理位置和区域特点，选择区域市场定位。
例如，在某个地区成为当地最有影响力的货运公司，通过提供高质量的服务和广泛的运输网络，获取更多的市场份额。
三、目标客户的确定明确目标客户是货运公司制定市场策略的重要前提，也是实现市场定位的关键。
货运公司的目标客户可以分为两个层面：一是基于行业特点的目标客户，二是基于个体需求的目标客户。
1. 基于行业特点的目标客户货运公司可以根据行业特点和需求来确定目标客户。
比如，电子商务行业的货运需求与传统零售行业有所不同，因此，货运公司可以将电商行业作为自己的目标客户，提供定制化的运输服务，满足其快速、准时的配送需求。
物流行业客户服务方案
物流行业客户服务方案一、服务理念与目标1、服务理念我们秉持“客户至上，服务第一”的理念，将客户的需求放在首位，以专业、诚信、高效的服务态度，为客户提供优质的物流解决方案。
2、服务目标（1）提高客户满意度，确保客户满意度达到 90%以上。
（2）缩短客户投诉处理时间，在 24 小时内给予初步反馈，72 小时内解决问题。
（3）建立长期稳定的客户关系，客户流失率控制在 5%以内。
二、服务团队建设1、人员招聘与培训招聘具备良好沟通技巧、问题解决能力和物流知识的员工，并定期进行专业培训，包括物流流程、客户服务技巧、应急处理等方面的培训，不断提升服务团队的整体素质。
2、绩效考核与激励机制设立明确的绩效考核指标，如客户满意度、投诉处理效率等，并与薪酬和晋升挂钩，激励员工积极提供优质服务。
三、服务流程优化1、下单与咨询提供多种便捷的下单渠道，如网站、电话、APP 等，确保客户能够轻松下单。
同时，设立专业的客服团队，及时回复客户的咨询，解答疑问。
2、货物运输与跟踪利用先进的物流技术，如 GPS 定位、物联网等，实现货物运输的实时跟踪，让客户随时了解货物的位置和状态。
3、异常处理建立完善的异常处理机制，对于货物延误、破损、丢失等情况，及时与客户沟通，并采取有效的解决措施，减少客户损失。
4、签收与反馈在货物送达后，及时与客户确认签收，并收集客户的反馈意见，以便不断改进服务。
四、客户沟通与关怀1、定期回访定期对客户进行回访，了解客户的使用体验和需求，及时发现问题并解决。
2、个性化服务根据客户的不同需求和特点，提供个性化的服务方案，如定制化的物流解决方案、优先处理等。
3、节日问候与祝福在重要节日和客户生日时，发送问候和祝福，增强客户的归属感。
五、投诉处理机制1、投诉渠道设立多种投诉渠道，如电话、邮箱、在线客服等，方便客户表达不满。
2、投诉处理流程（1）接到投诉后，立即进行记录和核实。
（2）安排专人负责处理，与相关部门协调解决问题。
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②企业目标市场选择
大陆市场
容量大吸引力大（尤其是经济发达的东南沿海地区） 海外及港澳台市场成本高，需要雄厚的资金支持 要与当地政府发展好关系
高端市场 低端市场 中端市场 文件市场 包裹市场
由四大国际快递占据 大部分民营企业发展低端市场 竞争最不激烈 风险小而利润大 风险较大（运输渠道的野蛮操作）
案例：各大快递公司的市场细分与定位
–(二)物流市场细分的作用
1．有助于更好地满足客户多样化和个性化的物流需求
2．有助于建立并维持稳定的客户关系
3．有助于选择目标和制定营销策略，合理配置资源
目录
第一节 物流市场细分
•二 、物流市场细分的类型和依据
–(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分
时 间
目录
时
.
时
… .
间
. .…
间 .. …..…
❖产品—市场集中化 ❖产品专业化 ❖市场专业化 ❖选择性专业化 ❖全面涵盖
目录
第二节 物流企业目标客
M1 M2 M3 P1
户的选择
M1 M2 M3 P1
M1 M2 M3 P1
P2
P2
P2
P3
P3
P3
密集单一的市 场
有选择的专门 化
市场专门化
M1 M2 M3 P1
M1 M2 M3 P1
P2
P2
M=市场 P=商品
案例：顺丰快递 市场细
分
一、 地理要素： 大陆市场 港澳台市场 海外市场
二、 价格因素： 高端市场 中端市场 同城低端市场
三、 需求因素： 文件市场 包裹市场
第一节 物流市场细分
•二 、物流市场细分的类型和依据
–(三)物流市场细分的依据
1．最终用户
2．顾客规模
3．其他变量
目录
第一节 物流市场细分
目录
案例导入
“5个市场联动”的发展模式
广东物资集团的汽车板块业务 如何做出自己的特色？
目录
目标市场选取
看看哪块有搞头
市场
18
第二节 物流企业目标客户的选择
•一 、物流企业目标市场的选择
– (一)物流企业选择目标市场的标准
１．有一定的规模和发展潜力 ２．物流细分市场结构的吸引力
目录
第二节 物流企业目标客户的选择 – (二)物流企业占领目标市场的方式
B
➢产品生产单一，有利于在某些细分市 场形成优势，并取得规模效益。
C产品专业 型
25
第二节 物流企业目标客 3、市场专业化户的选择
儿甲童A 乙A 丙A
甲B 乙B 丙B 甲C 乙C 丙C
儿童
男性 女性
皮鞋 凉鞋
布鞋
第二节 物流企业目标客 目标市场覆户盖方的式选：市择场专业型
甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品
80年代初
所有人
味道好极了
2000年
刚刚工作的年轻人
50
好的开始
第二节 物流企业目标客户的选择
•三、物流企业目标客户的选择
– (一)选择目标客户的方法
1.识别客户 2.对客户进行差异分析 3.与客户保持双向沟通
目录
第二节 物流企业目标客户的选择 – (二) 目标客户的分类管理
VIP 客户 （约1%） 主要客户 （约4%）
例如宝马和捷达，两者质量差 异大，导致价格差异大，定位
在不同的小汽车市场上。
目录
– (三)物第流二企节业目物标流市企场业定目位标的客策户略的选择
1、企业竞争定位策略 市场上的企业大致可以分为
四类竞争状态：市场领导者、市 场挑战者、市场追随者、市场补 缺者。如果用市场占有率表示， 其情况大致是：
目录 市场领导者，市场占有率约为40％；
A产品
第二节 物流企业目来的市场，选择两个或以上，推出不同的产品及营销方案。
•如：现可口可乐、本田汽车、宝洁
•优点：达到较高销量。
•缺点：成本高
•适用：实力、资源雄厚的大公司
A
B
C
F
D
E
F
第二节 物流企业目标客
• 3、集中性营销
户的选择
• 指企业集中力量，进入一个细分市场，争取在这个市场中占较大
2.产品同质性
3.市场同质性
4.产品所处生命周期的不同阶段
5.竞争者得市场营销策略
目录
6.竞争者的数目
第二节 物流企业目标客 （四）目标市场营销战略 户的选择
•1、无差异营销 •－－企业不考虑顾客需要的差异，以单一的产品，用相同的营销手法，应对所有顾 客。 •如：原可口可乐（60年代前的可口可乐）、麦当劳 •优点:不需市场细分，节约成本。 •缺点：不能使所有顾客满意。
普通客户（约15%）
小客户（约80%）
目录
图3-7 客户金字塔结构
案例：各大快递公司的市场细分与定位
①市场 细分
1、顺丰快递
一、 地理要素： 二、 价格因素： 三、 需求因素：
大陆市场 港澳台市场 海外市场
高端市场 中端市场 同城低端市场
文件市场 包裹市场
顺丰快递
案例：各大快递公司的市场细分与定位
复核 测量各细分市场的大小
第一节 物流市场细分
(三)物流市场细分因考虑的因素
1.外部环境 2.企业服务能力
3.竞争结构
目录
第一节 物流市场细分
港口物流、汽车物流、超市物流、
医药物流、钢铁物流、烟草物流、
邮政物流、粮食物流、冷链物流、
石化物流、家电物流、日化物流、
目录
书刊物流等等
案例 3-1
家电物流的市场领先者——广州安泰达物流公司
目录
第二节 物流企业目标客户的选择 – （二）目标市场定位的考虑因素
目录
信息 技术
服务 水平
服务 地域
物流 服务
服务 功能
服务 对象
管理 方式
第二节 物流企业目标客户的选择
❖你认为产品定位还有
的两个依据是什么？ 能举例说明吗？
目录
第二节 物流企业目标客户的选择
❖产品定位还有的两个重要依据 是质量与价格。
第二节 物流企业目标客户的选择 – 2、产品市场定位的策略
1
避强定位
2
迎头定位
3
重新定位
目录
小巧，省油
豪华，耗油
日本车
48
美国车
美国汽车市场
宣称比竞争对手产品更优越的特性
A品牌：我的冰淇淋味道更好
我的冰淇淋纯牛奶更多：C品牌
B品牌：我的冰淇淋品种更多
我的冰淇淋价格更低：D品牌
名牌冰淇淋
49
雀巢公司在我国的重新定位
甲乙 丙
A
➢向同一顾客群提供多种产品。
➢面对的市场较小
B
➢有利于利用和发展与顾客之间已形成
的关系，降低交易成本
C市场专业 型
27
第二节 物流企业目标客 4、选择性专业户化的选择
儿甲童A 乙A 丙A 皮鞋
甲B 乙B 丙B
凉鞋
甲C 乙C 丙C
布鞋
儿童
男性 女性
第二节 物流企业目标客 目标市场覆户盖方的式选：选择择专业型
份额。
• 优点:能提供较佳的产品和服务，在其占领的市场中有较强的地 位，并且节约成本。
• 缺点：选择的细分市场一旦需求变化，会出现经营危机。
• 适用：资源有限的企业。
A
第二节 物流企业目标客户的选择
•二、物流企业目标市场的定位
– (一)物流企业目标市场定位的任务
１．确立物流服务的特色 ２．树立市场形象 3．巩固市场形象
数量 （a）同质偏好
数量 （b）扩散偏好
数量 （c）集群偏好
个体客户需求偏好差异的市场细分模式
同质市场与异质市场
• 同质市场：消费者对某一产品的要求基本 为相似。如火柴、白糖等。
相同或极
• 异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。
绝大多数的产品市场都是异质市场。
市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子市 场。
进行突发性的促销行动等。 挑战非领导者的策略。使用蚕食竞 争方式，如价格折扣、推出名牌产 品、产品革新、销售渠道革新、提
第二节 物流企业目标客户的选择
市场追随者策略 一般可采用紧随策略、保持一定距离追随、有选择 追随三种。
第二节 物流企业目标客户的选择
市场补缺者策略
市场补缺者专门向市场提供一 些有“市场空位”而同行不愿经 营的产品和服务，通过“专门化” 为那些被大企业忽视或放弃的市 场提供有效的服务。它的特点是 专门化。市场补缺者要承担的风 险是市场容量过小，如果采用多
湖北水利水电职业技术 新世纪高职高专物流管理类课程规划教材 广东省物流行业协会推荐教材 学院
物流营销
WULIU YINGXIAO
新世纪高职高专教材编审委员会 组编
主讲人：成汉 主 编 胡延华 廖毅芳
第三章
华
物流目标客户选择
目录
物流市场细分 物流企业目标客户的选择
案例导入
低成本运作与差异化物流服务赢得市场
天然气市场和手机 市场哪个
不必进行市场细
第一节 物流市场细分
•二 、物流市场细分的类型和依据
–(二)根据不同消费对象的市场细分
细分标准
具体变量
地理环境 国别、城乡、气候、交通、地理位置等
人口因素 年龄、性别、职业、收入、教育程度等
心理因素 个性、兴趣、爱好、生活方式等
购买行为 购买动机、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
世平国际公司用什么竞争优势来吸引目标客户？
目录
第一节 物流市场细分
•一 、物流市场细分的定义及作用