会议邀约、成交及跟踪流程
公司圆桌会议模板(仅做参考)
三生公司圆桌会议流程模板在市场运作的过程中，圆桌会议是一种在保证安全的情况下又行之有效的市场运作模式，此模板为探索适合公司销售体系的圆桌会议进行模式。
（仅做参考）一、选择议题1. 议题要结合公司销售目标战略。
（养殖方面、产品推广、创新、服务、效率）2. 综管可在分部、卖场内部征集议题。
3. 确定所选议题。
二、选择参会人员1. 如果议题已确定，则议题是选择参会人员的主要标准。
比如，参会的客户群体（畜类养殖户、兽医、禽类养殖户），分析参会群体的结构，对公司产品的接受度等进行相关分析，来选择对公司产品接受状况的客户。
2. 如果议题还没确定，则对公司想要达成的销售目标进行分析，反过来确定议题，以产品销售还是新产品推广为主等，来选择客户群体或筛选进行产品推广的地区。
三、选择会议形式圆桌会议的表现形式：第一种：一到两桌的小型餐会。
第二种：三到五桌的中型餐会。
第三种：五到十桌的大型餐会，大型餐会可以做成公司年度回馈会议。
如何运作圆桌会议：（一）选址选择的环境必须是不受外部环境的干扰，必须是包房，提前踩点，订好房间，了解费用，一般一桌的费用会在300到400之间。
一般采用一带一的模式，平时沟通人吃个饭可能也要花100到200元，通过公司业务员来进行引导销售讲解，要求来的人是有质量的人，提前已经做过铺垫和沟通的，要求前期选好参会人员。
大型餐会的选址也必须是封闭的，有舞台和音响设备，完全可以配上投影，流程和平时做招商会一样。
（二）、时间时间尽量邀约在中午，这样吃完饭还有很多成交的时间，如果是约到晚上，等人到齐了，讲完之后再吃饭效果会非常好，避免吃完饭新人就走。
中大型餐会邀约新人是下午到，讲完吃饭，吃饭时间踢单。
餐会时间3个小时以内讲解分享必须结束，剩下的时间答疑，成交。
（三）、人物一场餐会中，要有负责点菜的人，点好菜通知好上菜时间，点菜不用和任何人商量，点好就可以了，如果给新人点一耽误时间，二往往会超出预算。
主持人负责推崇好主讲老师把话引入主题，主讲老师必须是团队做的比较优秀，市场计划讲的比较好的老师。
会销标准会议流程
会议营销标准会议流程1、迎宾、签到规范迎宾（见迎宾手册）登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。
同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。
2、引导入场将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。
3、预热与调查顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。
在会前的调查和预热就十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。
六、会议开始开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。
开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。
七、推荐专家专家包装要得当，一般主推专家或咨询师。
八、情绪调动包括两个方面：1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。
2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。
九、游戏活动主持人应设计多个游戏，包括原地不动的、站立形的、活动局部的。
主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。
十、专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。
员工要注意听，注意看顾客，配合专家。
十一、产品讲解（主要讲解产品的优势）由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。
十二、有奖问答针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。
十三、核心顾客发言联谊会中的重要环节。
顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。
顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。
会议三个阶段26个环节
会议营销操作流程过程中的3个阶段和26个环节会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。
会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。
-一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：--会前营销--会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。
顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。
因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。
-1．会前策划-通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。
会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。
会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。
会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。
-2．数据搜集-通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。
根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。
-3．会前邀请-在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。
邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。
会前会中会后流程培训会议营销必备(ppt)
会 前
研讨会前（一）
1. 邀约前的准备
➢ 邀约话术通关 ➢ 拜访通关
会 前
研讨会前（二）
2. 一定要拜访送票
➢ 送票 ➢ 了解需求（企业困惑、培训规划、培训预算等） ➢ 做好铺垫（介绍公司、塑造老师、塑造课程、
介绍领袖的风采）
会 前
研讨会前（三）
3. 每天给邀约到的客户发短信
➢ 发管理类或与课程相关的短信 ➢ 让客户记住要去影响力参加课程 ➢ 铺垫、塑造价值（讲师、课程、产品）
会 前
*希望通过培训来解决哪 些
问题？ *还有哪些困扰您的问题 ？ *能具体举个例子吗？ *您现在找到了解决的办 法 吗？ *讲故事（案例分享） 倾听后找到与我们客
户案例共同的地方，从而 引入我们的成功案例，这 个问题其实很多老总都会 遇到，我们曾经培训过的 （全友家私/双虎），他 们也是、、、、、，后来 参加了我们的领袖风采之 后、、、、、、
会 前
四、塑造研讨会、讲师价值:
这次课程的主讲老师郝总，她是 影响力教育训练集团副总裁，她也被 誉为是影响力最传奇总经理，曾经带 领宁波公司连续两年成为集团20家分 公司里第一名的公司，一年的时间将 杭州分公司从后三名带到集团前三名， 半年的时间帮助青岛公司扭亏为盈， 成为集团优秀分公司。她就是运用领 袖风采里如何打造卓越团队的一系列 管理理念与方法来管理我们的团队， 如果您觉得这套系统也适合您的企业 和团队话，可以选择我们后续的服务 项目。而且课程现场也会推出2011年 的培训规划，您现场一定要把握机会。
会 前
研讨会前（四）
4. 两天前，部门经理以会务组名义 统一给客户打电话
会 前
二、问问题 1、了解企业基本情况： • 主营范围（咱们公司主要是做 什么的？客户都是省范围的还是 全国性的呀？） • 公司历史（咱们公司成立多久 了？/某某总，您创业到现在有 多少年了？） • 员工人数（咱们现在总共有多 少人啊？管理人员有多少？） • 培训情况（以前经常参加培训 吗？主要是做哪方面的培训？是 您自己负责吗？）
保险公司个人酒会详细操作流程
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会中流程
签到： 安排礼仪引导客户签到，安排客户入席； 主持开场： 主持人致开场词，对会议主题、员工个人情况等做介绍
欢迎词： 提示手机静音，会场秩序。 尊敬的各位领导,亲爱的各位来宾，各位好朋友:大家晚上好!欢迎各位参加李平安感恩答谢会，我是本次 会议的主持人——xx。 非常感谢各位嘉宾百忙之中来到会议现场，在此我仅代表平安聊城支公司总经理室以及全体1200名员 工向各位的光临表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢!欢迎你们! 今天到场的都是李平安的老客户，李平安在平安一年多的时间取得了优异的成绩，即将成为平安的管理 干部，这一切都离不开在座各位的支持，在这里再次代表李平安，对各位表示感谢。 相信各位对生活中的李平安比较了解，我们也是整理了他入司以来获得的各项荣誉…….. 这样的荣誉，离不开李平安个人一直的努力，而平安也提供给了他广阔的发展平台，下面请允许我用几 分钟的时间就公司的现状做一个简单的介绍…… 相信通过刚才的短片，各位对平安，对李平安的状况有了详细的了解，而李平安的表现，也得到了公司 总经理室的关注，今天我们的领导也来到现场，接下来请领导致辞。。。。
姓名 岗位 主持人 公司领导 职责 产说会主持、串场、调动会场气氛 业务员包装、成绩肯定；公司、行业介绍 关键点 形象好、亲和力强、能 够应对处理各类突发状 况 专业、有威信
表格1
联系电话
主讲人Байду номын сангаас
寿险意义与功用/理念故事分享；产品介绍
迎宾 签到人员
感性、感染力强
微笑、亲和力强 专业、细致 全程配合会议内容 全程配合会议内容 突出感恩主题 纪念奖品/互动礼品/抽 奖礼品/促成礼品
企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公司 18 成立于1988年，总部位于深圳。
邀约流程
隔日再次确认：
第一通电话之后的第一次确认电话，主要对第 一通电话未能确认下来的客户进行再次确定， 同时加强对客户八大资讯的侧面收集，如客户 已经确定可以到场，便可进行最后的短信确认 和票务电话的提醒。（通常时间在周三或周四）
隔日当天晚上的寒暄电话：
此通电话是一通回访电话，主要对经过第一次 确定的客户进行寒暄和致谢，同时加强对客户 八大资讯的收集，但切忌引起客户的反感，点 到即止。（通常时间在周三或周四晚上）
话术二：
2016年的金融市场，多国竞相压低汇率，无 论是QE，还是降息等等，政府都在用自己能 够把控的措施去影响市场。给金融市场带来更 多流动性，同时给投资市场带来更多机遇。那 么2016年市场投资的关键点在哪里？股票牛 市还有多远？楼市，基金是否能再掀起投资热 潮？
通话二（周二） XX先生/小姐，电子邀请函您收到了吗?门票已 经申请到了，最早明天下午就能拿到您尽量安 排好时间，因为银行那边将会有30-40位VIP客 户过来，所以会场可能比较满。
讲座当天电话：
讲座当天上午进行电话提醒，避免客户在讲座 开始前临时改变主意，如客户此时已改变注意， 通过对门票稀缺性和讲座价值的突出等等因素 进行挽留，打感情牌也能起到一定的效果。
四、邀约电话的话术
周一（通话一） 一：著名的投资大师巴菲特说过：资产配臵是投资成功的 关键。经济周期起起伏伏，不同时期您应该如何投资才能 趋利避害？当前环境下您的资产又该如何配臵？5月6日 （周六）下午14：00，我公司将举办财富大讲堂之《经济 周期下的资产配臵策略》，由CCTV-2频道特约讲师有20年 投资实战经验的被誉为“趋势专家” 金融市场趋势分析专 家黄伟生老师主讲。与您一起探讨新时期的投资策略，欢 迎参与！名额有限，务请提前预约。 时间： 5月6日（周六）下午14：00 地址：天河区天河北路189号中国市长大厦2301会议室
如何进行邀约和跟催
4.为什么要参加会议？
a.会前要搜索下你邀约客户行业的优缺点,进行有效的同行刺激。 b.会议对他企业所产生的痛苦和价值.
5.如何参加？
a.要有我们的邀请函并且回执过来安排席位才能参加的。
来。 • 邀约身份：央视网.企业联展工作人员 或 CCTV.央视网专题会议深圳站。（深圳企业家协会/深圳品
牌营销协会） • 邀约：喂,您好,是x总吗? • BOSS：恩/什么事 • 邀约：您好！我是CCTV央视网企业频道的XX小姐/先生，想问下，您那边有没有收到X月X日在XXXX
酒店的会议通知？ • BOSS：没有啊？ • 邀 约：啊？还没有收到啊？不好意思，X总，可能是我们工作人员还没有通知到您这里. • BOSS：什么会议？ • 邀 约：是这样本次峰会是由CCTV央视网、广交会、西博会强强联手““掌握媒体话语权 缔造企业
短信跟催
1.电话打的客户很忙，有点反感的时候。 2.客户实在不能确定时间的时候。 3.客户不接电话的情况下. 4.客户确定是晚上才看到传真,可以用短信
提醒看到回传.
邀约常见问题 以及
解决方法
邀约定位
• 明确目的：诚邀深圳企业老板参加会议 直接问是否老板（明确会议高调性） *不要跟前台讲 * • 心 态: 机会难得,不要求客户,只要客户了解了会议的价值就一定能来,不来是客户的损失,很多人想
新品牌””高峰会议。你应该关注世博会和世界杯吧，所以很多企业已经都在考虑怎样搭上世博会 和世界杯的经济快车，为自己企业服务。应广大客户的要求，我们联合了2010年世博会和世界杯网 络赞助商央视网共同推出了“央视网星级合作伙伴”的品牌投资会。你的企业有机会搭上国家政策 的快车，一个行业仅限15家参加。介时将有北京相关领导、专家、媒体及120位珠三角企业家代表 共同出席，X总，请问您的企业是XXXX公司，是吧？（停顿一下等待老板回应，与老板之间互动） 因为您的企业是本次受邀的行业嘉宾之一因此主委会这边以为您预留了参会门票及邀请函一份，届 时，X总，您以嘉宾的身份凭借门票或邀请函是免费入场的，您看是派人过来取还是我给您快递过 去？
沙龙会流程
沙龙会流程一）沙龙会议准备工作1、沙龙会是以总代为单位根据市场需要举行的小型线下招商会，每一期的沙龙会议都要准备适合当下市场或者季节的沙龙主题，需提前半个月定好交由公司设计海报，安排开始宣导。
2、工作人员安排①总运筹负责整场会议的安排。
根据会议流程统筹会议②主持人要求普通话、演讲技巧好，着淡雅的职业妆，可穿着轻松、时尚和个性的服饰，并尽量配合沙龙的主题，但切忌穿着暴露、性感和牛仔类的服装。
③接待人员提前组织好沙龙接待小组，可部门内部选择，接待员担任接待、签到、礼物签收等工作；领顾客入席、活动期间的服务和活动后跟进等工作。
具体人数视实际情况而定。
④喜悦/成功分享者安排顾客现身说法并适当的给予特别的小礼物，比较有说服力，容易引起听者的共鸣，而分享人本身也会因为能够参与而更加自信，产生归属感和荣誉感。
3、邀约顾客至少提前三天有目地的向顾客发出正式的邀请。
也可就同一主题，根据顾客级别把顾客分成不同层次，分批邀约，这样顾客之间就不会产生太大的消费差距和对比。
1）邀约顾客步骤一：打招呼介绍自己（当面邀约时可省略）。
步骤二：说明目的，推荐好处和利益（技巧：从说明目的到推荐好处始终保持神秘感）。
2）当对方作出承诺后，在沙龙举办的前一天进行电话确认和跟进。
4、物品准备根据确认参加的人数，提前摆放好足够的座位，准备一块白板或写字板，便于板书，如有条件，可准备屏幕，用于画面投放，效果更好。
准备来宾签到本，记录参加的顾客、嘉宾实际人数、姓名和电话，便于日后的跟进和总结。
可派发相关宣传资料，加深顾客对此次沙龙的印象。
用于沙龙实验的物品提前准备好。
5、营造气氛和环境张贴活动主题横幅公司的简介、产品介绍以及客户对比图片做成海报。
播放适当的音乐,可调节沙龙的气氛,帮助顾客加深对沙龙主题的理解。
（二）主持沙龙步骤第一步、欢迎大家的到来！引出主题，激发需要欢迎沙龙会的主要讲师（公司商学院老师或者部门领导）假设顾客需要，进入主题唤起顾客危机感，激发顾客需要第二步、介绍公司、产品和服务，效果和好处（突出专业性）第三步、产品实验通过用产品清洗大米和清洗猪大肠的实验让客户亲眼看到产品带给大家的真实性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
会议服务系统流程
一、会议前的邀约
根据每次活动会议的主题邀约意向客户——塑造活动或主讲人价值【参照邀请函】——找出客户的问题——从问题中挖掘痛苦——有痛苦才会有需求——再次塑造价值——邀请加入！
二、会议中的服务及成交
◆到场交流，建立信赖感：
1、问候：您好！请问您贵姓？
2、交换名片认识。
（注：1.与客户沟通交流要注意时间分配；2.注意交换名片的礼仪）
×总，您好！我叫××，这是我的名片，和您交换一下！
（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。
“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢！”）
◆专业发问，了解客户——（是否为企业经营决策人、问题及需求、企业经营规模）：
1、×总，我对您这个专业真不了解，您公司主要经营什么产品？产品有什么功能？是
生产还是销售呢？
2、今天您这边是来了×位，分别是负责哪一方面呢？
3、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？
4、公司现在有多少员工？中高层管理人员有……？
5、企业经营中遇到了哪些障碍，您今天最想解决的问题是什么呢？
6、现在最想听什么课呢？哪个老师的课呢？
(如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？业余时间有什么兴趣爱者好……)
◆塑造沙龙活动及价值：（见《邀请函》。
）
◆现场成交
1、在会议现场，观察客户投入度（是否记笔记，点头认同等）重点关注。
2、关注意向客户，互动交流时多引导客户写下企业问题。
3、课后如有对某老师感兴趣，要引导客户私下去交流，建议客户不要错过机会，建议和
副总一起报名学习，多赠送礼品和课程权益，可以约某老师进企业亲自指导等。
（前提是先报名总裁班）
4、现场以收款为原则：
◆快速签单——逼迫式成交
●※总，您今天打算报几个呢？
●※总，您看我们李总已经报名3个了，您怎么还这么犹豫啊！赶紧先报两个吧！
●※总，学习是最有价值的投资，我把报名表填写好了，您签字就可以了！
●※总，您今天可能会责怪我，但是我相信您加入我们总裁班后一定会感谢我的，为
了让您更成功，哪怕您今天责怪我，我也不在乎！
——●逼迫式销售成交要语速快，态度热情饱满，让客户跟着你的思路走！
●全是封闭式问题，不给客户留时间考虑！
●至少保证逼迫客户的时间达5分钟，被拒绝7次以上，才可以转到顾问式销售
方法！
1）现场一定要收到钱，如果客户说没带现金，怎么办：
——大老板谁出门身上带现金啊，有没有带卡？（微笑欢快语气）
——“没带卡？”
——※总，您开玩笑吧？把您钱包给我看看，骗我的吧？
——“卡里钱不够”
——※总，今天活动这么优惠，先交定金，留500元请我吃饭好了
——“没带钱”
——※总，是不是您今天带钱就一定会报名这个班呢？
——“是的”
——您是认真的吧？不是开玩笑吧？
——这也怪我，，忘记告诉您现场有这么多优惠，今天报名最合适，我先偷偷地给您垫上，占个名额。
◆注意细节：
会议营销——必须在现场帮助客户做决定（敢于成交）
三、会议后总结及跟踪：
◆在工作中对所有的意向客户建议最好加私人QQ或者微信。
1、统计分析市场部每人活动邀约人数与实际到场参会人数，分析参会人数的质量和意向程度（根据名片及网站搜索确认）。
2、分析参会的意向较强客户，进行重点分析和跟踪。
每天跟进，明确市场部人员重点客户的跟踪情况。
（根据具体客户抗拒点整理话术参考模板）
◆中途离开的客户：
◆最后离开的客户：
3、分析参会的非重点客户——先短信跟踪赠送账号，然后电话直接切入主题要求成交，问对方对浙大EMBA班级怎么看？是否考虑加入少伯会？送张报名表过去？如果对方意向不强，可长期跟踪联系参加各种沙龙活动。
【短信参考模板】感谢各位参加“少伯会抱团打天下”的沙龙活动，现场送出的全年48天网络学习卡发放给大家，请添加我们的少伯会微信公众账号：yingxiao536，并向我们公众账号发送姓名，我们在微信上赠送每家10个员工免费学习账号。
我是XX，我的联系电话是————
◆对已邀约但未参加沙龙活动的客户跟踪：
——先短信跟踪，再打电话了解其想法及重点客户约拜访。
【短信参考模板】XX总您好，您X月X日，未参加我们举办的“少伯会XXXXXXX 活动”真的很可惜。
我们现场参会6位秘书长，这些秘书长是我们少伯会的指导顾问，资源整合中心的指导顾问。
沙龙活动现场直接对接资源，场面非常火爆！很多企业家都反映收获很多，希望多举办此类活动。
………
活动现场有礼品相送，我特意为您准备了现场赠送的《营销动态与研究》杂志一本，您看下周X方便吗我去拜访您，详细聊聊我们浙大研修班以及少伯会能给您提供哪些帮助？
——短信后，稍等些时间再电话联系，参考短信内容强调重点，试探客户的感兴趣程
度，如果意向强，公司实力尚可，具有决策权即争取拜访。
——如意向一般，告知下次有活动再邀请您，一定要参加哦！（长期维护）
◆参会但无人邀约的客户跟踪：
——以客服的名义打电话，首先表示感谢参加本次沙龙活动，直接要求成交：您感觉我们浙大研修班如何？是否考虑加入少伯会？我给您送张报名表过去。
如对方不感兴趣即放弃！
◆每次活动结束后，要求每个人及时写总结，分析不足的地方，以后活动中不断改进。
华文教育市场部
2013.9。