浅谈客户关系管理的定义及其演变进程
客户关系管理的定义是什么
客户关系管理的定义是什么客户关系管理简称为CRM(Customer Relationship Management)，顾名思义，是企业用来管理客户关系的工具。
以下是店铺为大家整理的关于客户关系管理的定义是什么，欢迎阅读!客户关系管理的五个定义:定义一：CRM是一种新型的管理系统，协助企业招揽新客户、保留老客户、提供客户服务以及进一步提升企业与客户之间的关系。
同时辅以相应的信息技术挖掘出有价值的营销数据，并对数据进行深入分析，更准确地获知客户需求，从而更有效地进行市场营销活动，提高销售额。
定义二：客户关系管理是指企业运用CRM来管理与客户之间的关系。
通常情况下CRM系统是指运用计算机自动化分析销售、市场营销以及客户服务的软件系统。
目标就在于通过获得、发展和维护有价值的客户，获得更多的客户信息，了解更多客户的需求，为客户提供更加个性化的服务和产品，从而缩减销售周期和销售成本、增加企业收入以及提高客户的满意度、忠诚度、价值度和盈利性。
定义三：CRM系统是管理企业现有的客户和未来的客户之间交互的模型。
运用科技来组织、自动化和同步企业的销售、市场、客服以及技术支持部门。
定义四：客户关系管理系统也可以叫做销售管理软件。
CRM在帮助企业管理客户信息，维护客户关系的同时，还可以帮助销售人员跟踪业务机会，管理销售流程，提高销售业绩。
定义五：CRM系统是通过管理客户和销售团队，进而为企业增加收入的软件系统。
客户信息的掌握，能更加了解客户的喜好和需求。
销售团队的管理能提升企业内部工作效率，使销售人员的工作更有计划性。
CRM帮助企业从外部和内部两个方面增强企业核心竞争力。
客户关系管理以“客户为中心”，不断了解客户需求，提升企业自身产品与服务质量，提升客户价值，为企业的发展起着积极的作用。
客户关系管理的定义综合现有的各类CRM定义或概念，大致上可以分为以下三类：第一类可以概括为：客户关系管理是遵循客户导向的战略或理念。
客户关系管理通过对客户进行系统化的研究和改进对客户的服务水平，提高客户的忠诚度，不断争取新商机，为企业带来长期稳定的利润。
客户关系管理之概述
客户关系管理（CRM）之概述通过前九周的学习，我已经对客户关系管理及其相关概念有了一定的认识与了解。
下面就我所了解的内容作大致的阐释。
首先需要了解的是客户的概念。
现代商业中客户的解释是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体，也就是指跟个人或企业有直接的经济关系的个人或企业。
因此，客户是企业利润的源泉。
客户关系的理论也就应运而生。
一、客户关系管理（CRM）的起源及发展1980年初，在美国诞生了接触理论；1990年产生客户关怀理论；到1999年客户关系管理的理念终于出现。
客户关系理论研究对象为企业与客户的关系，内容为以市场营销理论特别是关系营销理论为基础，以信息技术为工具，对认识客户、发现客户、开发客户以及建立和巩固客户关系进行阐述。
二、客户关系管理（CRM）的定义客户关系管理（Customer Relationship Management）是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，在“以客户为中心”发展战略的基础上，采用数据库和其他信息技术来获取顾客数据，以此来判断、分析、选择、争取、发展、保持和管理客户关系、培养顾客长期的忠诚度，以实现顾客价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。
CRM的本质——合理内涵：1、实现顾客价值最大化是CRM的出发点。
2、关系价值，是指建立和维持与特定顾客的关系能够为企业带来多大的价值，关系价值是CRM的核心。
3、信息技术是CRM的使能者。
三、客户关系管理(CRM)出现的原因1、需求的拉动放眼看去，一方面，很多企业在信息化方面已经做了大量工作，收到了很好的经济效益。
另一方面，一个普遍的现象是，在很多企业，销售、营销和服务部门的信息化程度越来越不能适应业务发展的需要，越来越多的企业要求提高销售、营销和服务的日常业务的自动化和科学化。
这是客户关系管理应运而生的需求基础。
2、技术的推动计算机、通讯技术、网络应用的飞速发展使得上面的想法不再停留在梦想阶段。
3、管理理念的更新经过二十多年的发展，市场经济的观念已经深入人心。
客户关系管理的认识
客户关系管理的认识一．客户关系管理的定义客户关系管理（Customer Relationship Management CRM）就是对客户关系进行管理的一种思想和技术，换句话说，客户关系管理是一种以客户为中心的经营理念，它借助于信息技术在企业的市场、销售、技术支撑、客户关系管理等各个环节的利用，以改良和促进企业与客户的关系，实现以更优质、更快捷、更富个性化的服务坚持和吸引更多客户的目的，并通过全面优化面向客户的业务流程使保存老客户和获取新客户的本钱到达最低化，终极使企业的市场适应才能和竞争实力有一个质的提高。
二．CRM的基础目的和根本内容CRM的基本目的应有三个，一是研讨用户、肯定市场，二是解决如何提供优质服务吸引和开发客户，三是通过客户研讨断定企业的管理机制和管理内容。
CRM不仅是一个企业经营概念，同时也是管理技术。
CRM的基础内容：1）客户为中心的企业管理技术。
即以客户为企业行动指南的管理技术。
在这种管理技术中，企业管理的需要以客户需要为基本，而不是以企业自身的某些请求为基本。
这是一种把企业与客户一体化的管理思想付诸实施的管理技术。
2）智能化的客户数据库。
要履行客户为中心的企业管理技术，必需有现代化的技术，原因就是现代企业所处的是信息时期。
客户为中心的企业管理的中枢，智能化的数据库是所有其它技术的基本。
从某种意义上说，智能化的数据库是企业发展的基础能源。
3）信息和知识的分析技术。
客户为中心的管理思想的实现，是树立在现代信息技术之上的，没有现代信息技术，就无法有效地实现客户为中心的管理技术。
为了实现这种管理技术，企业必须对智能化的客户数据库进行有效地开发和应用，这种开发的根本与核心技术就是信息和知识的分析处理技术。
只有经过火析和处理的信息，才是企业需要的知识。
三.CRM根本功能与特色企业CRM系统的基本功能应包括：1）销售管理系统：销售支持系统给电话销售员提供了功能强盛的支持工具和多种情势的信息，从而使电话销售员可以对客户、业务等进行有效的管理。
浅谈客户关系管理的定义及其演变进程
浅谈客户关系管理的定义及其演变进程【摘要】客户关系管理目前为新的课题，许多企业和学者都进行了大量的研究。
因为处在激烈的市场竞争环境中，如何维持已有客户，挖掘新的客户对于一个企业的长期发展至关重要。
本文通过整理对国外学者针对客户关系管理的相关定义以及其演变进程的研究，以期对研究实施客户关系管理提供些有益的帮助。
【关键词】客户关系管理定义；演变进程1 客户关系管理的定义CRM是Customer Relationship Management的缩写，一般译作“客户关系管理”，关于客户关系管理的定义，不同学者或商业机构由于研究目的与角度不同而提出了不同的理解，目前尚无一个公认的统一定义，尽管如此，这些不同的观点和研究成果还是给我们全方位理解和考察客户关系管理带来了重要启示，以下为国外学者或商业机构给出的定义。
Gartner Group（2000）最早提出CRM是一种商业策略，它按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业盈利能力、利润及客户满意度。
它明确指出了CRM是企业的一种商业策略与管理模式，注重企业盈利能力和客户满意度，而并非是单纯的IT技术应用[1]。
IBM公司（2001）认为CRM是通过提高产品性能，增强客户服务，提高顾客让渡价值和顾客满意度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的稳定关系，从而为企业吸收新客户、维系老客户，提高效益和竞争优势。
它兼顾了顾客、企业、具体业务操作等各种因数的影响[2]。
SAP公司提出CRM是一种以客户为中心的经营策略，核心是对客户数据的管理，通过对企业在整个市场营销和销售的过程中和客户发生的各种交互行为以及各类有关活动的状态等记录，并应用统计分析模型，为企业经营决策分析和决策提供支持，实现增强企业的客户保持能力和客户认识能力，最终达到客户收益最大化目的。
它明确提出了对客户数据的记录和分析，从而指导企业进行决策和提高经营水平[3]。
浅谈客户关系管理的定义及其演变进程
１ 客户关 系管理的定义
一
平［ ３ １ 。
综上所述 ， 客户关 系管理 萌芽于 ２ ０ 年代 ８ Ｏ 世纪初 ， 并到 ２ ０ 世纪 Ｒ ｅ ｉ ｎ ｈ ｏ ｌ ｄ Ｒ ａ ｐ ｐ博 士在其 出版 的有 关客 户关 系 管理 著作 中 指 出 ９ ０ 年代 中期探讨更为 活跃 。客户关 系管理不仅仅是一种技术手段 ， 而 Ｃ Ｒ Ｍ是一套管理软件和技术［ ４ １ 。Ｈ ｕ ｒ ｗ ｉ ｔ ｚ Ｇ ｒ ｏ ｕ ｐ 认 为， Ｃ Ｒ Ｍ的焦点是 自 且也是一种商业 策略． 通过有 效的客户关 系管理 去提高客户满意度和 动化 忠诚度 ， 从而 留住客户 ， 特别是有价值 的客户 ， 以利 于达到企业的长期
掘新 的客户对于一 个企业的长期发展 至关重要 。本文通过整理 对国外学者针 对客 户关 系管理 的相 关定义以及其 演变进程 的研 究， 以期 对研 究 实施 客户关 系管理提供 些有益的帮助。
【 关键 词】 客 户关系管理 定义； 演变进程
持广泛亲密 的关系摆在重要位置 。“ 大营销” （ 包括市场 营销观 念和社 会营销观念 ） 研究 的是企业 在全球市场进 行营销 的问题 ， 较之前有所 Ｃ Ｒ Ｍ是 Ｃ ｕ ｓ ｔ ｏ ｍ ｅ ｒ Ｒ ｅ ｌ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ ｓ ｈ ｉ ｐ Ｍａ ｎ ａ ｇ ｅ ｍ ｅ ｎ ｔ 的缩 写 ． 一般译 作“ 客 进步 的地方在于它强调 了企业必须在与客户双方 的共 同利益 下 ． 为达 户关 系管理 ” ． 关于客户关系管理 的定义 ． 不 同学者或商业机构 由于研 到彼此间互助互利 、 和谐一致而采取合理的态度和行动 。 究 目的与角度不 同而提出了不 同的理解 ． 目前尚无一个公认 的统 一定 ２ Ｏ 世纪 ８ ０ 年代末到 ９ ０ 年代中期 ． 这一时期对 Ｃ Ｒ Ｍ的探讨较第一 义． 尽管 如此 ． 这些 不同的观 点和研究成果还 是给我们全 方位理解 和 阶段更为深刻 。 ９ Ｏ 年代初期 ． 客户关系管理体现为销售力量 自动化系统 考察 客户关 系管理带来 了重 要启示 ． 以下为国外学者或商业机构 给出 （ Ｓ Ｆ Ａ ） 、 客户服务系统（ ｃ ｓ ｓ ） ； １ ９ ９ ６ 年发展为集销售、 服务一体化的呼叫 的定 义 。 中心 （ ｃ ａ １ １ Ｃ ｅ ｎ ｔ ｅ ｒ ） ： 代表性的研 究 Ｊ ｏ ｈ ｎ Ｊ Ｓ ｖ ｉ ｏ ｋ ｌ ａ 和Ｂ ｅ ｎ ｓ ｏ ｎ Ｐ Ｓ ｈ ａ ｐ ｉ ｒ ｏ 的 Ｇ ａ ｒ ｔ ｎ ｅ ｒ Ｇ ｒ ｏ ｕ ｐ（ ２ ０ ０ ｏ ） 最早 提 出 Ｃ ＲＭ是 一种 商业策 略 ， 它按照 客 《 寻找客户》 和《 保持客户》 ， 其 内容 比较广泛 ， 涉及到 客户忠诚 、 客户保 户的分类情况 有效地组织企业 资源． 培养 以客户为 中心 的经 营行 为以 持、 客户价值和客户满意度等目 。 及 实施 以客户 为中心的业务 流程 ．并 以此 为手段来 提高企业盈 利能 ２ ０ 世纪９ ０ 年代 中期到 ２ ０ ０ ２ 年． 这一阶段 Ｃ Ｒ Ｍ研究成果更 为丰 力、 利润及 客户满 意度 。 它 明确指 出了 Ｃ Ｒ Ｍ 是企业 的一种 商业 策略与 富 ． 已经 向实用化阶段迈进 。 １ ９ ９ ８ 年， 随着电子商务的兴起 ， Ｃ Ｒ Ｍ开纯 的 Ｉ Ｔ技术 向ｅ — Ｃ Ｒ Ｍ方 向发展 这一阶段 ． 各组织 、 公司等相继推出他们的 Ｃ Ｒ Ｍ 应用【 “ 。 理念 Ｇ ａ ｒ ｔ ｎ ｅ ｒ Ｇ ｒ ｏ ｕ ｐ ． Ｃ ａ ｒ ｌ ｓ Ｏ Ｉ １ Ｍａ ｒｋ ｅ ｔ ｉ ｎ ｇ Ｇ ｒ ｏ ｕ ｐ 、 Ｈｕ ｒ ｗ ｉ ｔ ｚ Ｇ ｒ ｏ ｕ ｐ等积极推 Ｉ Ｂ Ｍ公 司（ ２ ０ ０ １ ） 认为 Ｃ Ｒ Ｍ 是通过提高 产品性能 ， 增强客 户服务 ， 出他们 的客户关 系管理理念 。 Ｉ Ｂ Ｍ、 Ｏ ｒ ａ ｃ ｌ ｅ 等也相继 推出 Ｃ Ｒ Ｍ 系统 。 这 提高顾客让渡价值 和顾客满 意度 ， 与客户建立起长期 、 稳定 、 相 互信任 时期 的 Ｃ Ｒ Ｍ 研究 侧重实务研究 ． 研究重点也 变成 Ｃ ＲＭ的企业实施 的稳 定关 系 ， 从 而为企业 吸收新 客户 、 维 系老客户 ， 提高效益 和竞 争优 策略 以及 Ｃ Ｒ Ｍ 系统分 析性功能研 究目 势。它兼顾 了顾客、 企业、 具 体业 务操作 等各种因数的影响 。 ２ ０ ０ ２年至今 ．这一阶段 Ｃ Ｒ Ｍ 的研究处 于平稳阶段， 各项 研究继 Ｓ Ａ Ｐ公 司提出 Ｃ Ｒ Ｍ是 一种 以客 户为 中心 的经营策略 ， 核心 是对 续 向深入开展 客户价值 与公 司绩效 、 公 司价值 的相关性得到实证， 人 客户 数据的管 理 ． 通过对 企业 在整个 市场营销和销售 的过程 中和客户 工智能技术被引入到客户价值 的评价应用 中去（ Ｈ ＿ Ｗ． Ｓ ｈ ｉ ｎ＆ｓ ． Ｙ ． Ｓ ｏ ｈ ｎ ， 发生 的各种交 互行 为以及各 类有关 活动的状态等记录 ， 并应用 统计分 ２ ０ ０ ３ ） ： 客户终生价值也有新 的进展 ． 并应用 到重点 客户 的筛选和企业 析模 型 ． 为企业经 营决策分析 和决策提供 支持 ． 实现增 强企业 的客户 资源分配上［ ５ ｊ 保持 能力 和客户认识 能力 ． 最终 达到客户收益最大化 目的。它 明确提 出了对客户数据 的记 录和分 析 。 从而指 导企 业进行决策和提高经 营水 ３ 结 语
对客户关系管理的认识
对客户关系管理的认识对客户关系管理的认识一.客户关系管理的背景客户是企业最重要的资源，它的理论基础来源于西方的市场营销理论，在美国最早产生并得以迅速发展。
它的理论和方法极大地推动了西方国家工商业的发展，深刻地影响着企业的经营观念以及人们的生活方式，利用现代技术手段，使客户、竞争、品牌等要素协调动作并实现整体优化的自动化管理系统，其目标定位在提升企业的市场竞争能力、建立长期优质的客户关系，不断挖掘新的销售机会，帮助企业规避经营风险，获得稳定利润，因此正成为一种新的企业管理理念和方法。
客户关系管理被企业重视的另一个重要因素应当归功于近年来资本市场的发展。
一个新成立的企业尤其是服务类企业，在没有取得利润前，会计事务所及投资公司都将企业客户资源作为对企业价值进行评估时的重要指标，因此促使客户资源的重要性上升，这一点在网络公司最为显著。
二.客户关系管理产生的原因客户关系的产生，是市场需求和管理理念更新的需要，它是企业管理模式更新，企业核心竞争力提升以及电子化浪潮和信息技术的支持等四方面背景所推动与促成的。
1.从管理科学的角度来考察客户关系管理源于市场营销营销理论，是交市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上，然后普及和应用2.从市场的变化来考察企业目前的制度体系和业务流程出现了种种难以解决的问题，再次，客户关系管理被企业重视的另一个重要因素当归功于近年来资本市场的发展。
3.从技术推动的角度来考察随着信息技术发展，企业核心竞争力对于企业信息化程度和管理水平的依赖越来越高，则需要企业主动开展组织架构、工作流程的重组，同时有必要也有可能对面向客户的各项信息和活动进行集成，组建以客户为中心的企业，实现对客户活动的全面管理。
通过In ter net ，可开展营销活动，向顾客销售产品，提供售后服务，收集客户信息。
更重要的是，这一切的成本越来越低。
三.客户关系管理带给企业的主要优势1.降低成本，增加收入在降低成本方面，客户关系管理使销售和营销过程自动化，大大降低了销售费用和营销费用。
客户关系管理的演变过程
客户关系管理的演变过程客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）是指企业通过建立与客户之间长期稳定的合作关系，以提高客户满意度和忠诚度的管理方法和策略。
随着信息技术的发展与应用，CRM在过去几十年间经历了从传统到现代、从单向到双向、从集中到分散的演变过程。
首先，传统的CRM是指企业通过一对一的沟通和关注客户的需求，来完成销售和服务的过程。
这一阶段主要依赖人工处理和手工记录，缺乏系统化和自动化的管理手段。
企业的销售和服务主要依靠销售人员和客户服务人员的直接交流和沟通，信息流通速度慢，反馈效果较差，客户的个性化需求难以满足。
随着计算机技术的快速发展，CRM进入了现代化的阶段。
企业开始引入信息系统，建立数据库和软件应用，实现从辅助销售到自动化销售的转变。
这一阶段的CRM以提高工作效率和信息化管理为主要目标，基于电子邮件、电话和传真等技术手段，实现了与客户之间的快速沟通和交流。
客户信息的收集、整理和管理开始自动化，企业可以更好地了解客户的消费习惯和偏好，为客户提供个性化的产品和服务。
现代CRM的发展使得企业与客户之间的关系从单向的销售和服务变得双向互动。
企业开始倾听客户的声音，重视顾客的意见和建议，从而改善产品设计和服务流程。
此外，社交媒体的出现和普及，为企业与客户之间的互动提供了新的渠道和方式。
企业通过社交媒体平台与客户进行互动和交流，及时了解客户的需求和反馈，为客户提供更加个性化和有价值的体验。
此外，CRM的管理策略也由传统的集中式管理向分散式管理发展。
传统的CRM主要集中在销售和客户服务部门，通过内部流程和组织架构来管理客户关系。
而现代的CRM则强调全员参与，将CRM观念融入企业的组织文化和价值观中，使每个员工都成为客户关系的管理者和参与者。
企业通过内部培训和激励机制，帮助员工形成服务意识和客户导向的工作习惯，提高整体服务水平和客户满意度。
综上所述，客户关系管理经历了从传统到现代、从单向到双向、从集中到分散的演变过程。
客户关系管理发展历程
客户关系管理发展历程客户关系管理（CRM）是一种战略方法论，旨在通过有效地管理和发展客户关系来提升企业的市场竞争力和获利能力。
随着信息技术的快速发展和市场竞争的日益激烈，CRM的发展经历了以下几个阶段：1. 市场分割阶段：在这个阶段，企业根据产品、地理位置等因素将市场划分成不同的细分市场，并通过不同的策略来接触和满足特定细分市场的需求。
这一阶段主要依赖于市场调研和市场定位来实现客户关系管理。
2. 数据整合阶段：随着信息技术的发展，企业开始利用计算机系统来整合和管理客户数据。
通过建立客户数据库和使用数据挖掘技术，企业能够更好地了解客户的需求和行为，进而制定更精准的营销策略和提供个性化的产品和服务。
3. 互动营销阶段：互联网的普及和社交媒体的兴起使企业能够与客户进行更直接、实时的互动。
在这个阶段，企业开始建立在线社区、开展电子邮件营销和社交媒体营销等活动，以增强客户参与和忠诚度。
4. 客户体验阶段：在这个阶段，企业将关注点从单一的销售和营销转移到提供全方位的客户体验。
企业通过优化产品设计、提升服务质量和建立良好的售后支持系统等手段，致力于创造令客户满意的购买和使用体验。
5. 数据驱动阶段：随着大数据技术的兴起，企业能够通过分析海量的客户数据来发现隐藏在数据中的洞察和机会，从而制定更具针对性的营销和服务策略。
数据驱动的CRM将数据分析置于中心地位，以实现更智能、精准的客户关系管理。
6. 个性化阶段：在这一阶段，企业将通过利用人工智能和机器学习等技术，为每个客户提供个性化的产品和服务。
企业将积极收集客户的偏好和行为数据，通过智能算法实时分析，并根据客户的个性化需求进行定制。
以上是客户关系管理的发展历程，每个阶段都标志着企业与客户关系管理的不同重点和方法。
随着技术的不断发展和市场环境的变化，CRM也将继续不断演进和创新。
客户关系管理的定义
客户关系管理的定义1.客户关系管理的战略说2.客户关系管理的策略说客户关系管理的策略说认为，客户关系管理是企业的一项商业策略，它按照客户细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入及客户满意度。
可见，客户关系管理实现的是基于客户细分的一对一营销，所以企业资源的有效组织和调配是按照客户细分而来的。
以客户为中心不是口号，而是企业的经营行为和业务流程都要围绕客户，通过这样的客户关系管理手段来提高利润和客户满意度。
卡尔松营销集团（Carson Marketing Group)对客户关系管理的定义是：通过培养公司的每一名员工、经销商和客户对该公司更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升公司业绩的一种营销策略。
的目的是形成忠诚的客户，从客户价值和企业利润两方面实现客户关系的价值最大化。
3.客户关系管理的行动说客户关系管理的行动说认为，客户关系管理是指企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。
在这个定义中，充分强调了企业与客户的互动沟通，而且这种沟通是富有意义的，能够基于此来了解客户并在了解客户的基础上影响、引导客户的行动，通过这样的努力最终可以获取更多的客户、留住老客户、提高客户的忠诚度，从而达到客户创造价值的目的。
客户关系管理是一个获取、保持和增加可获利客户的方法与过程。
客户关系管理既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式，也是一种以信息技术为手段，有效提高企业效益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。
是一种手段，它的根本目的是通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，降低运营成本，提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力。
企业以追求最大赢利为最终目的，维护好客户关系管理是达到上述目的的手段。
因此，客户关系管理应用是立足企业利益的，同时方便了客户，让客户满意。
客户关系管理的演变过程
客户关系管理的演变过程随着科技的进步和商业环境的变化，客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）也经历了一系列的演变过程。
本文将从早期的客户服务到现代的数据驱动型CRM，逐步介绍了客户关系管理的演变历程。
第一阶段：传统客户服务早期的客户关系管理主要是以传统客户服务为核心。
在这个阶段，企业主要通过电话、邮件等传统的方式与客户进行沟通和交流。
客户的信息主要保存在纸质档案中，企业只能依靠人工的方式来管理客户关系。
这种方式的缺点是效率低下，容易出错，无法满足企业对客户关系管理的需求。
第二阶段：自动化客户关系管理随着计算机技术的发展，企业开始采用自动化系统来管理客户关系。
自动化客户关系管理系统（Automated CRM System）的出现，使得企业能够更加高效地管理和跟踪客户信息。
这种系统可以自动记录客户的交互历史和购买记录，帮助企业更好地了解客户，提供个性化的服务。
此外，自动化系统还可以提供各种分析报告和预测模型，帮助企业做出更准确的决策。
第三阶段：多渠道客户关系管理随着互联网的快速发展，企业开始逐渐拥抱多渠道客户关系管理。
多渠道客户关系管理（Multi-channel CRM）是指企业通过多个渠道与客户进行交流和互动，包括网站、社交媒体、手机应用等。
这种方式使得企业能够更加全面地了解客户的需求和偏好，并及时作出响应。
多渠道客户关系管理还可以帮助企业实现更好的营销效果，提高客户满意度和忠诚度。
第四阶段：数据驱动型客户关系管理随着大数据技术的兴起，数据驱动型客户关系管理成为了现代企业的趋势。
数据驱动型客户关系管理（Data-driven CRM）是指企业利用大数据分析技术，从海量的数据中挖掘有价值的信息，并应用于客户关系管理。
通过数据分析，企业可以更加准确地预测客户的需求和行为，制定个性化的营销策略，提高销售效果和客户满意度。
此外，数据驱动型CRM还可以帮助企业实现更好的客户细分和定位，提高市场竞争力。
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浅谈客户关系管理的定义及其演变进程
【摘要】客户关系管理目前为新的课题，许多企业和学者都进行了大量的研究。
因为处在激烈的市场竞争环境中，如何维持已有客户，挖掘新的客户对于一个企业的长期发展至关重要。
本文通过整理对国外学者针对客户关系管理的相关定义以及其演变进程的研究，以期对研究实施客户关系管理提供些有益的帮助。
【关键词】客户关系管理定义；演变进程
1 客户关系管理的定义
CRM是Customer Relationship Management的缩写，一般译作“客户关系管理”，关于客户关系管理的定义，不同学者或商业机构由于研究目的与角度不同而提出了不同的理解，目前尚无一个公认的统一定义，尽管如此，这些不同的观点和研究成果还是给我们全方位理解和考察客户关系管理带来了重要启示，以下为国外学者或商业机构给出的定义。
Gartner Group（2000）最早提出CRM是一种商业策略，它按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业盈利能力、利润及客户满意度。
它明确指出了CRM是企业的一种商业策略与管理模式，注重企业盈利能力和客户满意度，而并非是单纯的IT技术应用[1]。
IBM公司（2001）认为CRM是通过提高产品性能，增强客户服务，提高顾客让渡价值和顾客满意度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的稳定关系，从而为企业吸收新客户、维系老客户，提高效益和竞争优势。
它兼顾了顾客、企业、具体业务操作等各种因数的影响[2]。
SAP公司提出CRM是一种以客户为中心的经营策略，核心是对客户数据的管理，通过对企业在整个市场营销和销售的过程中和客户发生的各种交互行为以及各类有关活动的状态等记录，并应用统计分析模型，为企业经营决策分析和决策提供支持，实现增强企业的客户保持能力和客户认识能力，最终达到客户收益最大化目的。
它明确提出了对客户数据的记录和分析，从而指导企业进行决策和提高经营水平[3]。
Reinhold Rapp博士在其出版的有关客户关系管理著作中指出CRM是一套管理软件和技术[4]。
Hurwitz Group认为，CRM的焦点是自动化[3]。
2 客户关系管理理论的演进及发展
20世纪70年代末到80年代初，这是客户关系管理理论的萌芽时期，其理论基础来源于西方的关系营销理论，以下为西方学者在这方面取得的研究成果。
白瑞（Berry L.L.）于1983年首先提出“关系营销”一词，并将关系营销定义为“培养、维护和强化客户关系”。
之后，他进一步把关系营销定义为“通过满足客户的想法和需求，进而赢得客户的偏爱和忠诚”[4]。
美国著名学者，营销学专家巴巴拉·本德·杰克逊（Barbara B. Jackson）于1985年在生产领域提出了关系营销的概念，他认为“关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系”。
关系营销概念的提出使人们对市场营销理论的研究有了进一步的发展[5]。
著名营销学家菲利·普科特勒在《营销管理》（梅汝和等译，上海人民出版社，1999）一书中总结了营销管理的五个阶段，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
生产观念、产品观念和推销观念的共同之处在于没有真正重视客户的需求，仅把交易作是营销的基础，一味追求交易的利润最大化，没有把与客户建立和保持广泛亲密的关系摆在重要位置。
“大营销”（包括市场营销观念和社会营销观念）研究的是企业在全球市场进行营销的问题，较之前有所进步的地方在于它强调了企业必须在与客户双方的共同利益下，为达到彼此间互助互利、和谐一致而采取合理的态度和行动[6]。
20世纪80年代末到90年代中期，这一时期对CRM的探讨较第一阶段更为深刻。
90年代初期，客户关系管理体现为销售力量自动化系统（SFA）、客户服务系统（CSS）；1996年发展为集销售、服务一体化的呼叫中心（Call Center）；代表性的研究John J Sviokla和Benson P Shapiro的《寻找客户》和《保持客户》，其内容比较广泛，涉及到客户忠诚、客户保持、客户价值和客户满意度等[5]。
20世纪90年代中期到2002年，这一阶段CRM研究成果更为丰富，已经向实用化阶段迈进。
1998年，随着电子商务的兴起，CRM开始向e-CRM方向发展。
这一阶段，各组织、公司等相继推出他们的CRM理念。
Gartner Group、Carlson Marketing Group、Hurwitz Group等积极推出他们的客户关系管理理念。
IBM、Oracle等也相继推出CRM系统。
这一时期的CRM研究侧重实务研究，研究重点也变成CRM的企业实施策略以及CRM系统分析性功能研究[5]。
2002年至今，这一阶段CRM的研究处于平稳阶段，各项研究继续向深入开展。
客户价值与公司绩效、公司价值的相关性得到实证，人工智能技术被引入到客户价值的评价应用中去（H.W.Shin & S.Y.Sohn，2003）；客户终生价值也有新的进展，并应用到重点客户的筛选和企业资源分配上[5]。
3 结语
综上所述，客户关系管理萌芽于20年代80世纪初，并到20世纪90年代中期探讨更为活跃。
客户关系管理不仅仅是一种技术手段，而且也是一种商业策略，通过有效的客户关系管理去提高客户满意度和忠诚度，从而留住客户，特别是有价值的客户，以利于达到企业的长期发展。
【参考文献】
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[6][美].菲利普·科特勒.营销管理：分析、计划、执行和控制.9版[M].梅汝和，等，译.上海：上海人民出版社，1999.。