灵狮客户开发(PPT 45)(1)
合集下载
领英开发客户全流程ppt课件
Consumer Electronics Food Industry Hardware Toy and others
Tray for Transition or WIP
Electronic Industry Automobile
Other Applications
SEARCH CUSTOMERS
1. CHANGE YOUR WAY OF THINKING
Blister Packaging
Consumer Electronics Food Industry Hardware
Other Applications
SEARCH CUSTOMERS
2. SEARCH METHOD
Search Engines
Local Engines
Online Retail Website
ABOUT OUR COMPANY
PACKING MATERIAL PACKING SOLUTION PRODUCT SOLUTION
SPECIALIST IN PACKINGN SOLUTION
PRODUCT APPLICATION
Final Package for Finished Product
DEVELOPMENT EMAIL
Template
CUSTOMER FOLLOW UP
Regular Follow Up Establish Database
Q&A
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
CUSTOMER DEVELOPMENT
PROCESS
By: Austin Tian
CONTENT
• ABOUT OUR COMPANY • UNDERSTAND THE PRODUCT • SEARCH CUSTOMERS • IDENTIFY THE CUSTOMER • DEVELOPMENT EMAIL • CUSTOMER FOLLOW UP
SPIN销售巨人全136页
•分享信息，讲出事实 •创造一个实践诺言的机会
•阐明合作原则
•营造口碑
•诚心友善，低姿态
•保持自信
信任彩虹 搭建心桥
最新课件
31
用共鸣打开心门，
搭建信任的心桥。
最新课件
32
三种价值客户
内在价值型客户
➢ 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售 人员要多，因此，追求低价。
外在价值型客户
最新课件
顾问型销 售人员能 提出建议
41
企业型销售如何在采购链上创造销售价值
制订战略 和议程
找出执行 的差距
研究建立关 系的可能性
创造共同 远景
开始建立 企业关系
供应商能 影响并改 进议程
供应商能 提供有关 差距和机 会的见解
供应商要 为研究重 大关系中 的利益和 成本提供
资源
最新课件
作为经营 主体,供应 商能建立 目标,评估 手段及指
SPIN是什么 大生意和小生意的区别
4 销售会谈的四个阶段
5
如何学好SPIN
最新课件
18
大客户销售理念及创建人际信任 关系
最新课件
19
首先应回答的三个问题
人们为什么购买？
趋利避害。
我们在销售什么？产品？服务？解决方案？ 关系？还是… …?
客户的利益，既客户价值。
为什么客户买“我的”？
最新课件
显 性 绩
效绩
勤
基 础
能
绩德
效
4
冰山理论
为何学习
成人学习的阶段
不意识到不合格
意识到不合格
有意识做到合格
最新课件
无意识做到合格
5
客户的开发ppt课件
令人毛骨悚然的骷髅酒吧
位于瑞士库尔市的酒吧，从内饰到桌椅全部由各式骨骼拼 凑而成，让顾客仿佛置身于一间解剖实验室，在夜幕降临 后它更显得阴森恐怖，令人汗毛直立。
棺材酒吧
乌克兰也有一间黑暗风格的酒吧。这间酒吧开设于世界上 最大的木制棺材里，除了恐怖的外形之外，每一位来到酒 吧消费的顾客还将会被安排到一个属于自己的小型棺材“ 包间”里来享受美味的饮品。
一、 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户 的产品或服务非常恰当、非常合适，这 些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质 量、外观、规格，还包括品牌、包装， 以及相关的服务和保证等。
7
一、 适当的产品或服务
1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立
不同特色吸引不同客户在芝加哥斯泰特大街三个街区的短短距离内就有美国最大的女鞋零售商爱迪生兄弟企业的三家不同定位的连锁店爱迪生兄弟企业经营了900多家鞋店分为四种不同的连锁形式每种连锁形式针对不同的细分市场瓦尔德派尔连锁店专卖时装鞋这就是为什么它们同处一地却相互不影响的原因它们各自有自己的目标客户所以互相不打架484
第四章 客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户 老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化 为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节 营销导向的开发策略
49
案例：哈根达斯
5．包装 包装是指为产品设计并制作容器或包扎物
的一系列活动，是不属于产品本身但又与 产品一起销售的物质因素。包装能够方便 产品的保护、运输、储存、摆放上架、被 消费者识别、携带和使用，有助于吸引客 户注意，从而促进销售、增加企业利润。 产品给客户的第一印象，不是来自产品的 内在质量，而是来自外观包装。
目标客户的开发与管理PPT课件
价格策略
总结词
价格策略是开发目标客户的另一个重要因素，通过合理的定价策略，提高客户满意度和 忠诚度。
详细描述
首先，要根据产品定位和市场情况，制定合理的价格策略，确保产品价格与市场需求和 竞争情况相匹配。其次，要根据客户需求和购买力，提供灵活的定价方案，如折扣、捆 绑销售等，吸引客户购买。同时，要关注竞争对手的价格变化，及时调整价格策略，保
03
产品策略
总结词
产品策略是开发目标客户的关键，通过提供满足客户需求的产品，提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
首先，要了解目标客户的需求和偏好，根据市场调查和数据分析，开发出符合市场需求的产品。其次，要注重产 品质量和功能，提高产品的附加值和竞争力。同时，要根据客户需求和市场变化，不断改进和升级产品，保持产 品的领先地位。
该餐饮企业重视客户体验，提供个性化服务，如定制菜品、生日优惠等。同时建立会员制度，通过积 分兑换、会员特权等方式增加客户粘性。
案例三
总结词
分层管理，增值服务
详细描述
该银行根据客户价值和行为特征，将信用卡客户分为不同层 级，提供相应的增值服务。同时通过数据分析，精准推送个 性化优惠和活动，提高客户满意度和忠诚度。
促销策略
总结词
促销策略是开发目标客户的催化剂，通过各 种促销手段，提高客户购买意愿和忠诚度。
详细描述
首先，要根据目标客户的特点和需求，制定 有针对性的促销方案。例如，针对新客户的 优惠活动、老客户的积分兑换、特定节日的 促销活动等。其次，要注重促销活动的执行 和效果评估，不断调整和优化促销策略。同 时，要关注市场变化和竞争对手的促销活动
潜在客户的行业趋势
分析潜在客户所在行业的市场趋势和 发展方向，了解其未来可能的需求和 变化。
灵狮客户开发(PPT 45)
<第五帖>
超级明星 v.s. 团队实力
a
bc
<第五帖>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定 起打仗
整个团队一
a
bc
<第五帖>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定 起打仗
整个团队一
整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人
清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当
开发客户是公司全体员工的责任a
a
bc
<第九帖>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
a
bc
<第九帖>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走!我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
a
bc
<第九帖>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走!我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
认清“客户将生意给了公司”才是开发事业成功的事实 “合作伙伴”是对客户最贴切的定义 是“合作” 而非“乞讨” 是商量“市场对策”而非“取悦上帝”
广告公司开发客户的“十全大补帖”
灵狮广告公司
事业开发总监
Polly Liu
“十全大补帖”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
a
bc
十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
开发新客户, 是一种“销售”(公司=品牌) 销售需要战略以及一连串站术的配合 制定一套完整的作战计划是非常a必要的 b c
《客户开发流程》课件
《客户开发流程》PPT课 件
作为成功的企业家，客户开发是一个至关重要的过程。本课件将分享客户开 发的流程、关键要素、挑战与解决方法，并通过成功案例揭示客户开发的力 量。
客户开发的重要性
1 建立稳定的客户基础
客户开发是获取并保持稳定的客户基础的关键步骤。
2 创造长期价值
通过客户开发，可以建立长期的、互惠互利的关系，创造持续的业务价值。
建立深入的关系，提供与众不同的价值，增强客户忠诚度。
3 市场变化
积极适应市场变化，持续更新客户开发策略和方法。
成功案例分析
公司A
通过建立与客户的深入合作，实 现每年超过30%的业务增长。
公司B
通过提供卓越的客户体验，获得 了高度满意度和口碑推荐。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
公司C
通过建立稳固的业务合作伙伴关 系，实现了共同的成功与增长。
客户开发中的关键要素
市场洞察力
深入了解客户需求和市场趋势，为客户提供有针对性的解决方案。
协同合作
团队间协同合作，确保客户开发过程的高效和连续性。
持续学习
时刻保持学习和成长的心态，不断提升客户开发技能和知识。
客户开发的挑战与解决方法
1 激烈竞争
通过差异化产品和优质服务来突出自己，建立竞争优势。
2 客户忠诚度
3 提升企业竞争力
有效的客户开发战略可以帮助企业在市场中脱颖而出，增强竞争力。
客户开发流程的步骤
1
目标设定
明确客户开发目标，制定可衡量的指标。
2
筛选潜在客户
通过市场调研和数据分析，筛选符合目标的潜在客户。
3
建立关系
通过积极沟通和建立信任，与潜在客户建立起良好的业务关系。
作为成功的企业家，客户开发是一个至关重要的过程。本课件将分享客户开 发的流程、关键要素、挑战与解决方法，并通过成功案例揭示客户开发的力 量。
客户开发的重要性
1 建立稳定的客户基础
客户开发是获取并保持稳定的客户基础的关键步骤。
2 创造长期价值
通过客户开发，可以建立长期的、互惠互利的关系，创造持续的业务价值。
建立深入的关系，提供与众不同的价值，增强客户忠诚度。
3 市场变化
积极适应市场变化，持续更新客户开发策略和方法。
成功案例分析
公司A
通过建立与客户的深入合作，实 现每年超过30%的业务增长。
公司B
通过提供卓越的客户体验，获得 了高度满意度和口碑推荐。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
公司C
通过建立稳固的业务合作伙伴关 系，实现了共同的成功与增长。
客户开发中的关键要素
市场洞察力
深入了解客户需求和市场趋势，为客户提供有针对性的解决方案。
协同合作
团队间协同合作，确保客户开发过程的高效和连续性。
持续学习
时刻保持学习和成长的心态，不断提升客户开发技能和知识。
客户开发的挑战与解决方法
1 激烈竞争
通过差异化产品和优质服务来突出自己，建立竞争优势。
2 客户忠诚度
3 提升企业竞争力
有效的客户开发战略可以帮助企业在市场中脱颖而出，增强竞争力。
客户开发流程的步骤
1
目标设定
明确客户开发目标，制定可衡量的指标。
2
筛选潜在客户
通过市场调研和数据分析，筛选符合目标的潜在客户。
3
建立关系
通过积极沟通和建立信任，与潜在客户建立起良好的业务关系。
开发客户的流程PPT34页
三、签订合作协议
基本构成要素
❖协议名称（标题）； ❖协议签订者名称、地址和法人代表姓名； ❖签订协议的出发点（依据和目的）； ❖合作的基本内容； ❖各方的权利和义务； ❖经济责任和违约责任； ❖争议的解决； ❖协议的有效期限； ❖协议的份数与保存； ❖未尽事宜； ❖协议的签章、日期。
三、复述的技巧
复述技巧 包括
复述事实
目的：就是为了彻底地分清责 任，金融客户经理先向客户确 认自己所听到的是否正确，如 果客户说对了，那以后出现问 题的责任就不在金融客户经理 身上了。 复述事实的好处：
分清责任 提醒作用 体现职业化素质
复述情感
复述情感就是对于客户的观 点不断地给予认同，比如： 您说的有道理；我理解您的 心情；我知道您很着急；您 说的很对等等，这些都叫做 情感的复述。 在复述的过程中，复述情感 的技巧是最为重要的，使用 时也非常复杂。
自身根据情况用比较有效 的表格文件记录下来，主
租用、数据合作； 要资料数据最好牢记在心；
专项市场调查。
再根据具体的时机，制定 潜在客户开发和访问计划；
注意不断更新相关表格的
具体的数据，以保持客户
信息记录的及时、连续、
详细和准确。
二、对潜在优质客户的鉴定
这里主要介绍 按照金融客户 主体的不同对 金融客户进行 的分类及其各 自的评价标准。
面约
与客户当面谈定下次 见面的地点、时间、 方式等。面约时， 客户经理无论语气 还是用词，都必须 坦率诚挚，中肯动 听，避免与客户大 声争辩。
托约
委托他人代为约见客 户，如留函代转、 信件转递等。这种 方法一般在代约人 与客户很熟悉或客 户经理很难直接约 见到客户时采用。
电约
利用各种现代化通 讯工具约见客户。 其中最常用的是电 话约见。
第4章 客户的开发(图文)PPT课件
32
1.2 有吸引力的价格或者收费
价格认知：价格是指企业出售产品或服务所追 求的经济回报，价格对客户而言，不是利益的 载体，而是代表一种牺牲。因此，价格极可能 表达企业对客户的关心，也可能给客户急功近 利的感觉。企业要想与客户建立关系就应恰当 第定价与收费。
做法：客户购买产品或者服务时一般会有个期 望价值。企业应当根据产品或者服务特点，以 及市场状况和竞争状况，为自己的产品或者服 务确定一个对客户有吸引力的价格。
保险柜专卖店的生意自然更红火了。
精选PPT课件
12
这则案例告诉我们，有些需求是隐藏的，如 果企业的产品或者服务的功能、效用能够满足 这种需求，那么企业就应当想办法去刺激这种 需求，一旦这种需求被激发，那么市场就打开 了，客户会争先恐后地寻觅你，寻觅你的产品 和服务。
精选PPT课件
13
要善于挖掘产品的功能、效用，并且通过 恰当的措施引起客户或者潜在客户的注意， 这样就能顺利吸引客户。
43
6、组合定价
精选PPT课件
44 精选PPT课件
45
组合定价与招徕定价有许多相 通之处，但与招徕定价不同的 是，产品组合定价是用在同一 系列的产品上。
精选PPT课件
46
7.关联定价：指企业对其关联 的客户的消费实行优惠价，当 然，这种优惠是相互的，互惠 互利的。 8.结果定价（使用后再付款）
沃尔沃卡车进入中国市场初期的例子
精选PPT课件
14
2.质量 “好东西自己会说话”质量优异的产品或者服 务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到 了至关重要的作用。 例如：法国家乐福（生产厂家要经过半年的考 核才能供货）、 德国麦德龙
精选PPT课件
15
三鹿奶粉事件
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去
十. 下一个新客户在那儿? 灵狮客户开发(PPT 45)(1)
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
2020/11/21
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
“十全大补帖”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
<第三帖>
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
<第三帖>
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户 合公司
我们需要适 经营的客户
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
<第三帖>
囫囵吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户 合公司
我们需要适
经营的客户
n 清楚地了解公司的实力,不可急功好利
n 逐步成长, 建立稳定的基础
n “小” 并非“可耻”
n 营业额, 不等于“利润”
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
<第四帖>
表演作秀 v.s. 展现实力
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
<第四帖>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案 最
表现对客户生意的 深度了解, 并提出 佳的解决方案
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来
六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
<第一帖>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在那儿?
目标是什么?
n 公司未来1~3年, 中短期的的目标?
n 公司的经营理念与文化?
n 公司的市场定位(现在, 未来)
n 公司目前的实力评估
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
<第二帖>
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来
六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去
十. 下一个新客户在那儿?
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来
六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
灵狮客户开发(PPT 4哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 牌给目标客户?
我们销售自己的 品
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 牌给目标客户?
我们销售自己的 品
n 开发新客户, 是一种“销售”(公司=品牌) n 销售需要战略以及一连串站术的配合 n 制定一套完整的作战计划是非常必灵狮要客户的开发(PPT 45)(1)
多一个新客户 == 真正成功 多一笔新生意== 真正成长
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
改变问题, 再看事情...
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
<第一帖>
等待运气 v.s. 创造机会
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
<第一帖>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在那儿?
目标是什么?
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去 十. 下一个新客户在那儿?
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户
三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
灵狮客户开发(PPT 45)(1)
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去
十. 下一个新客户在那儿?