服装消费心理与行为
服装消费心理与行为
3.1.3.3 经济环境
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经济环境包含消费者个人的经济状况以及对消费的态度和 观念。
一方面，消费者的经济状况的高低会直接影响消费者的购 买行为。
另一方面，消费者的消费态度对购买行为有直接的影响。
3.1.3.4 生活方式
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生活方式是指人们在生活中根据自己的价值观念安排生活的 模式；
有些人虽然出身于同一社会阶层，源于同一文化背景、具有 相似的个性，但由于生活方式的不同，对服装形式和功能的 需求也会明显不同。
1.2 服装消费者需求的特点
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消费者需求是人们为了满足个人成家庭生活的需要， 购买产品、服务的欲望和要求，是许多企业从事经营 活动的主要服务对象。
消费者的需求产生于自身的生理和心理上得到满足的 需要，而这种需要又是多层次的。
马斯洛需求层次理论
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如业余爱好旅 游、教育
如汽车房子 如服装装饰品 如保险、退休 如药品
政治型——追求成功的事业和权力地位，穿着的服装既符 合时尚又不失身份，与其政治目标相一致；
社交型——重友情，待人热诚，服饰打扮注重他人的评价 和流行等；
宗教型——信仰某一宗教，其服饰往往较为保守或朴素。
第二节 消费者的购买行为模式
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“刺激—个体生理、心理—反应”模式； 营销刺激一消费者反应模式； 恩格尔—布莱克威尔—米尼阿德模型（书本P78）；
动机源于需要，当人产生某种需要而又未能得到满足时， 人体内便出现某种紧张状态，形成一种内在动力，促使 人去采取满足需要的行动，这就是心理学上所说的动机。
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行为决定于动机，动机来源于需要。但并不是有某种需要， 就一定产生某种动机，或者有某种动机,就一定发生某种行 为。
因为一个人同时可能存在多种需要，不是每一种需要都产 生动机，也不是每一种动机都会引起行为。动机之间不但 有强弱之分，而且有矛盾和冲突，只有最强烈的动机即 “优势动机”才能导致行为。
服装消费心理与行为分析
服装消费心理与行为分析2007年1月22日中华纺织网打蛇要打“七寸”……找到问题的关键影响顾客对服装购买的核心要素：1、产品（色彩、款式、面料、做工、版型、搭配性、实用性），这是构成服装消费的非常主要的因素，也是满足顾客对服装功能的基本需求，更是实现消费交易的载体。
服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素，从人体的生理规律上来看，顾客大脑对初次接触的服装辩识，色彩占65%比例、款式占25%比例、面料占10%比例。
日本色彩研究中心（PCCS）曾经对顾客进行调研：顾客进行消费时，其中非常关心产品色彩的人占72.9%。
而通常进入服装店铺的顾客对产品的接受进度依次是："远看色，进看款，最后才来摸面料"。
顾客根据自身对不同色彩的喜好来评判服装的接受程度，在服装店铺，你经常可以发现：顾客刚走到店铺的门口时，眼睛在做全场"扫射运动"；当发现自己喜欢的颜色或比较亮丽的颜色，眼球会停顿非常短暂的时间并发出"闪烁"的亮光；此时，他（她）会立刻行动，疾步走到该产品面前，行走过程对其他产品和颜色就相对忽略。
因此，很多具有实力的服装品牌企业，在每季新开发服装的色彩与花型上颇费工夫，力求形成自身品牌的独特性与竞争的不可替代性。
例如：某些知名服装品牌，在每季的新品开发中，总有5%-10%的面料花款是企业下单独立买断，即在市场上，其他服装品牌不可能有该色彩花款的面料。
这样充分有效地保障了购买该品牌的顾客，其对服装独特性、身份性的表现需求。
款式是表现服装风格与造型的主要手段，也关键性地表达了顾客的着装意愿。
当顾客在店铺仔细浏览服装款式的时候，他（她）的大脑就在进行关于着装的信息整理分析：这件衣服是什么风格？什么元素或装饰是我喜欢的？可以跟家里的什么服装进行搭配？什么时候穿？还可以穿多久？……例如：服装中的蕾丝表现--娴雅；合叶边、花边--浪漫；流苏--"波西米亚"风格；蝴蝶结--可爱、女人味；珍珠--知性、品质；褶皱--飘逸变化；辑明线--流畅线条；拼镶--碰撞个性；镂空--性感等等。
服装消费心理分析
服装消费心理分析《一》电影《时尚女魔头》的服装心理学解释一服装心理学的研究对象服装心理学是研究人类服装行为的发生和发展规律的科学。
其基本点是心理学，即用心理学的原理及心理的发生和发展规律来解释服装行为。
从广义上来看，服装是指人为地加在皮肤之上的东西，其要点是注重以人为本，也就是说服装是反映人的心理活动和心理现象的东西，带有极强的个人意志，包括我们平时所穿着的衣服。
二服装心理学的意义服装心理学的意义主要表现在两个方面：首先这是人文主义的现实反映，人文主义是人本主义文化的简缩，其研究范围包括人类心理的各个方面，而把发展人自身的创造潜能，达到自我实现作为人的动机的基础和目标，力求使人的天性自然流露与发展，这就为服装的受众人群提供了意识指导。
人本主义无疑给服装心理学的产生和发展提供了可能，服装心理学此时的任务是指导和调剂人们的服装行为和精神生活，只有肯定的、积极向上的、丰富多彩的服装行为，服装心理学才会发挥它的作用；服装行为如果背离了人文主义则失去了服装的心理表现力。
就会使服装这一人的外壳包装反映不了人的心理内容，人只是是她的阅历。
3、通过人物对服装的行为分析其内在心理电影中有很长一段关于Miranda 甩皮草的蒙太奇，甩了12 套在Andrea 的办公桌上面，因为当Miranda 脱掉那一身华丽放松的时候，就要找到伺候她的小助理Andrea。
影片中华丽的皮草被一次次脱下，又一次次甩在Andrea 的桌子上，通过Miranda 这个甩的动作，似乎我们能体会到她对下属的魔头本色，以及她作为女强人在卸下一身责任包袱之后的放松心情。
四电影给我们的启迪对于时尚的定义，通过服装心理学，我们能透过Andrea美丽的外表读懂她人生理念———不应该一心追求名牌，否则就会变成拜金。
一切外在的美丽都是辅助物。
职场无情但人却无法无情，不管什么人都不可能，也不会愿意孤独游走在这个世界上，因为每个人都有他在意的亲人或朋友。
因为人是一种群居的动物，关爱与被关爱会发生在每个人的身上，人情是人类最可贵的一种品质，也是生活的重要理由和快乐源泉。
中国高端人群之消费心理与行为分析
中国高端人群之消费心理与行为分析一、消费心理：1.物质享受追求：高端人群往往拥有更高的收入，他们习惯于高品质的物质享受，对于名牌、奢侈品、高端消费品有较高的需求，并且愿意为之付出更多。
2.社会地位展示：高端人群通常具有较高的社会地位和人脉资源，他们希望通过消费来展示自己的经济实力和社会地位，因此愿意购买高档次的商品和服务。
3.独特性与个性化需求：高端人群更注重个性化和独特性的消费体验，他们追求与众不同，追求定制化的商品和服务，满足自己独特的需求和口味。
4.品质与信誉认可：高端人群愿意为品质和信誉认可的商品和服务买单，他们更注重品牌的声誉、产品的质量和服务的专业性。
5.目标与成就感：高端人群通常有更高的事业追求和目标，他们通过消费来实现自己的成就感和满足感，比如购买豪车、豪宅等。
二、消费行为：1.品牌选择：高端人群在购买商品时更注重品牌的声誉和品质，他们会选择知名品牌、老牌企业，或者是有特定信誉和品质保证的品牌。
2.渠道与购物方式：高端人群更倾向于选择专卖店、高端购物中心等渠道进行购物，他们更注重购物环境、服务质量和购物体验。
3.社交与口碑影响：高端人群在购买决策中更注重社交网络和口碑的影响，他们愿意与有相同消费观念和品味的人交流和分享购物经验。
4.旅游与体验：高端人群愿意花费较多的时间和金钱去享受高品质的旅游和体验，他们喜欢尝试新鲜事物、体验不同的文化和生活方式。
5.私人定制：高端人群更注重私人定制化的商品和服务，他们乐于支付更高的价格来获得个性化的定制体验，比如私人订制服装、定制旅游行程等。
总结起来，中国高端人群在消费心理和行为上更注重个性化、品质、独特性和体验感。
他们通过购买高品质的商品和服务来展示自己的社会地位和经济实力，同时追求与众不同的消费体验和满足感。
他们更注重品牌的声誉和信誉认可，在购买决策中更倾向于选择知名品牌、专卖店等渠道。
此外，高端人群还愿意花费更多的时间和金钱来享受高品质的旅游和体验，以及定制化的商品和服务。
女性服装消费心理分析精修订
女性服装消费心理分析精修订女性服装消费心理指的是女性在购买服装时所表现出的心理状态和心理需求。
消费心理是指消费者在进行购物时，受到各种因素的影响，产生不同的心理反应和决策行为。
了解女性服装消费心理可以帮助服装品牌和零售商更好地满足女性消费者的需求，提供更具吸引力的产品和购物体验。
首先，女性购买服装的心理需求是多样化的。
女性在购买服装时会受到自己的个性和喜好的影响。
有些女性更注重时尚和流行，追求潮流服饰；有些女性则更看重实用性和舒适感，选购适合自己工作和生活的服装。
另外，女性购买服装的心理需求还包括塑造形象和个性、提升自信心、满足社交需求等。
因此，服装品牌可以通过提供多样化的款式、风格和尺码，来满足不同女性消费者的需求。
其次，女性购买服装时会受到社会影响和群体效应的影响。
女性在购买服装时，常常会受到朋友、同事、媒体等身边人和外界的评价和影响。
她们可能会参考他人的意见和选择，也可能因为追求和他人不同的风格和独特性而做出不同选择。
此外，群体效应也是影响女性购买行为的重要因素。
女性可能会模仿明星、偶像或者时尚博主的穿搭风格，以此来获得认同感和满足自己的虚荣心。
第三，女性购买服装时还会关注品牌形象和品质。
女性在购买服装时，往往会考虑品牌的声誉和形象，以及产品的品质和材料。
一些女性愿意花更多的金钱购买知名品牌的服装，因为她们相信品牌能够提供更好的质量和设计。
另外，女性消费者还喜欢购买经典的服装款式，因为这些款式通常能够经久耐用，适用于不同场合。
因此，服装品牌需要注重品牌形象塑造和产品质量的提升，以吸引更多女性消费者。
最后，女性购买服装还会受到价格因素的影响。
价格是影响消费者购买决策的重要因素之一、女性在购买服装时，通常会比较价格，并在价格和品质之间做出权衡。
一些女性消费者更注重价格的优惠和折扣，而另一些女性则不会在意价格，更看重服装的独特性和品质。
因此，服装品牌可以通过提供不同价格范围的产品，来满足不同消费者的需求。
用自我体验法分析消费者在选购服装时的消费心理及行为
用自我体验法分析消费者在选购服装时的消费心理及行为1、消费者心理的购买行为因素酒费者是服装的最收购买者，他们的购买行为，直接影响服装企业产品的价格走向、销售集道和促销方式等等。
因此，研究服装消费者心理的购行为因素和消费者购买行为模式。
对于开展有效市场销售活动至关重要。
影响消费者购买行为的心理因素主要包括动机、感觉态度、服装流行四个方面它们存在一定的逻辑关系。
在服装消费中。
人首先需要产生动机，然后通过感觉。
形成对特定服装的整体概念，再受到服装流行趋势影响。
形成一定的忠诚度和偏好，从而形成完整的消费心理基础。
综合以上四个方面，消费者心理在实行购买前大都有着追求自身服装与别人不同的心理动机。
这类动机是随着人们生活水平的提高和服装市场提供了丰富的服装产品条件下产生的，这两大条件促使了人们对服装的选择产生了多样化也增强了人们追求服装新颖性的动机。
消费者在选购服装时也会非常注重自身的感觉。
他们不仅注重服装的造型美和艺术美，更注重服装张扬的个性。
现代消费者要在与众不同中得到心理享受，还想通过服装博得人们对其审美观的肯定。
尤其是年轻的消费者群体，他们迫切想经过服装来彰果自己的个性。
诠释自我魅力。
如果服装在设计、生产和销售过程中都满足消费者以上心理需求。
就必定能赢取市场先机。
针对理性的消费者来说，他们更名地关注服装的实用价值。
大名数名牌服装都是围终着如何能满足穿着者的实用心理需求而展开的。
这里所指的实用价值主要是服装是否与其身份匹配，服装是否与其审美观相吻合，服装是否能调节穿着者的心情等方面。
服装经营者如果能抓住消费者的这一心理态度。
就能抓住消费者，扩大销售额。
2、消费者心理的购买过程行为分析消费者心理角度对服装的购买过程，即是将其购买心理动机转化为购买行动。
实现整个购买过程。
消费的购买过程有三个阶段。
第一阶段:确认所需。
确认需要是购买过程的起点。
当消费者意识到自己的实际状态与期望状态存在差异时，就产生了需要。
对服装而言。
服装客户消费心理学顾客为什么购买
服装客户消费心理学顾客为什么购买消费者购买商品的心理，也与消费者的需要一样，是多种多样的，并且是复杂的。
因为每个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。
(1)求实心理是指消费者在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。
求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔。
这种购买心理与消费者经济收入和消费观念有密切关系，目前在我国大部分地区的消费者中普遍存在。
服装的实际效用包括易洗、耐穿、便于活动、有利健康、便于保管、免烫抗霉和物美价廉等。
具有求实心理的消费者，主要有低收人工薪阶层，中老年消费者及家庭主妇。
也有的消费者，在长期的穿着实践中，已基本固定下来一些穿着习惯，如色彩、尺码等，这部分人在挑选衣服时，对面料质地和制作工艺就会比较挑剔。
(2)好胜心理这是显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理。
具有这种心理的顾客在购买服装时，大都要求服装的牌子或档次。
如你买鳄鱼牌衬衫，我买皮尔卡丹牌。
在日常生活消费中，这些例子是很多的，这都是由于争强好胜心理所引发的动机。
(3)好奇心理这是以喜欢尝试为主要目的的购买心理。
具有这种购买心理的顾客在选购商品时，常受商品新鲜感所驱使，希望知道个究竟。
自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
(4)求新心理是指消费者在购买服装时，以追求服装的流行潮头和新颖性为主要目的的心理。
这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对于服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。
时新的服装叫做时装，流行是时装的一大特点。
有人说“流行是一个叛徒”，今日穿上表现新潮与档次，一朝过时再穿它，就会显得落伍与寒酸。
追求流行的消费者大多为20,30岁的青年人，他们喜欢新奇事物，行为大胆，较少受传统观念束缚，容易为消费潮流所影响，他们为时装的流行推波助澜，是时装最好的伙伴。
关于大学生服装消费心理的分析
大陆桥视野·２０１５年第２４期 305引言衣、食、住、行是人类生存的基本条件，衣和食又是其中最基本的生存因素。
每个人每天都会从自己的穿的、别人的衣着、大众传播媒介、商店的橱柜等看到和接触到各种各样的服装，也经常有意或者无意地想象自己应该穿着怎样的服装，评价别人的服装，以及自己的服装在别人的眼中是什么样的印象等等。
人们可以通过服装来表达自己的特点并且与人进行交流，表达自己的心理活动。
服装心理学是研究人类服装心理与行为的科学。
人们有各种各样的服装行为，其本质都是心理的反映。
服装心理学，不仅反映着人的心理活动的状况，而且表现着人们的物质文明和精神面貌。
消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。
大学生作为具有较高的文化层次、独特的审美观和价值观以及鲜明的个性的一个独特社会群体，他们的着装总是折射出他们的心理。
他们勇于冒险、追逐时尚、标新立异，他们就是未来消费的主力军。
由于他们处在一个特殊的社会环境中，所以他们拥有特殊的消费需求，具有特殊的消费心理。
服装与人类的关系十分的密切和重要。
从出生到死亡，人们每一天都要和服装打交道，以至于我们认为穿服装就像口渴时喝水，饥饿时吃饭一样平常，这就使得人们很容易从实用方面去理解服装的意义，比如保暖和御寒。
然而，这只是服装对人类表面化的意义，随着社会物质和文化水平的不断提高，人们的服饰标准已不再完全以必要性的依据，而是逐渐由物质的需要转向了精神的满足，服饰的选择呈现出个性、多样化的发展趋势。
另外，随着社会化交往活动的日益增多，作为社会成员，人们特别关心自己在他人眼中的形象，常常把服饰作为非言语性符号，向他人传递一系列复杂信息，借以给人即刻的印象。
这些服饰行为的表现日益成为一个值得关注的社会问题摆在我们的面前。
这些消费问题背后都蕴含着心理学的规律。
近年来，由于互联网和电子商务业的蓬勃发展，促使了当代大学生对于时尚的敏锐性。
他们追逐时尚和前卫的服装，以此来展现他们独特的个人魅力。
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广泛性——指消费者人数众多，但差异较大。
分散性——消费者市场以个人或家庭为购买和消费单位。限于人数、 需要量、 购买能力、存放条件、商品有效期等因素，购买的批量有限、 批次多，但购买比较频繁。
复杂性——由于消费者年龄、性别、职业、收入、教育程度、居住区 域、民族、宗教等方面的不同，形成多种消费层次，有各种各样的需 求、欲望、兴趣、爱好和习惯，对不同的商品或同种商品的不同规格、 质量、外观、式样、服务、价格等产生多种多样的需求。
可诱导性——消费者购买服装大多属于非行家购买，容易受 广告宣传和其他推销方法 的影响，因而具有可诱导性。
伸缩性——消费者购买行为变化性大，并有较大的需求弹性。 也许今天决定购买，明 天就可能取消购买决定。
替代性——服装消费品种类繁多，不同品牌甚至不同品种之 间往往互为替代产品，形成竞争态势。
自我实现需要——人们对于获得某种成就，实现某种理想而 愿意不惜一切代价， 贡献和牺牲自己的一切的需要。
服装消费者的需求基于生理需求和心理需求两大类。 生理需求也称为本能需求或者初级需求，是在人类自身的发展
过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。 心理需求是高层次的需求，是指人们为了提高物质和精神生活
安全需要——人们对安全、安定的需要，如要求在生理、生活、 工作和劳动、财 产、职业和政治生活等方面得到安全的保证。
社交需要——社会的需求。每一个人都希望得到友谊、爱情、 家庭生活的温暖，需要正常的社会交往活动和希望归属于一 定的群体或组织，成为其中一员，得到人们的承认。
尊重需要——人们对获取尊敬的需要。人们总是希望在才能、 品德及成就方面得到他人的好评，受到别人的尊重。
尊重需要（声望、地位、成 就）
如汽车房子
社交需要（爱、友谊、他人接受）
如服装装饰品
安全需要（安全、隐蔽、保护）
如保险、退休
生理需要（水、睡眠、食物等）
如药品
生理需要——人们为了求得生命延续的最低的基本需要，包括 满足人们解除饥饿、抵御寒冷和寻求栖身之地等对于食、衣、 住等方而的低级需要。这种欲望和需求是人们所共有的需要， 也是最低层次和最容易得到满足的需要。
地区性——地理位置的不同导致消费者的不同消费需要、 消费爱好和消费习惯，所购商品的品种、规格、质量、花 色和价格千差万别。
季节性——季节性气候变化、季节性生产、风俗习惯和传 统节日均可引起季节性消费，形成不规则的市场需求。
层次性——消费者需求因人们的阶层、收入、个性、价值 观念的不问而强调个性 强调实用 价格、收入等经济因素 政治、社会、文化等非经济因素
理论型——求知欲强，好追根问底，特別注重服装的 舒适性；
经济型——注重使用性能，认为穿着流行一时的服装 是一种浪费；
审美型——注重形式完美，对服装搭配表现出较高的 趣味和修养；
政治型——追求成功的事业和权力地位，穿着的服装既符 合时尚又不失身份，与其政治目标相一致；
影响消费者购买行为的主要因素 服装消费者的购买行为模型 消费者购买决策过程 理性购买行为与非理性购买行为
第三节 服装消费者购买行为分析
最大边际效用原则，是指消费者购买商品是根据某种商品的满 足程度来决定的。认为消费者的购买行为是一种理智的行为， 消费者总是在自己收入的范围内，尽量考虑以最合理的方式安 排支出，在预算允许的范围内作出最合理的购买决策，以达到 最大限度地满足自己的需要为目的。
动机源于需要，当人产生某种需要而又未能得到满足时， 人体内便出现某种紧张状态，形成一种内在动力，促使 人去采取满足需要的行动，这就是心理学上所说的动机。
行为决定于动机，动机来源于需要。但并不是有某种需要，就 一定产生某种动机，或者有某种动机,就一定发生某种行为。
因为一个人同时可能存在多种需要，不是每一种需要都产生动 机，也不是每一种动机都会引起行为。动机之间不但有强弱之 分，而且有矛盾和冲突，只有最强烈的动机即“优势动机”才 能导致行为。
社交型——重友情，待人热诚，服饰打扮注重他人的评价 和流行等；
宗教型——信仰某一宗教，其服饰往往较为保守或朴素。
第二节 消费者的购买行为模式
“刺激—个体生理、心理—反应”模式； 营销刺激一消费者反应模式； 恩格尔—布莱克威尔—米尼阿德模型（书本P78）；
“刺激— 反应”模式
第三节 服装消费者购买行为分析
现在市场营销学并不否认“最大边际效用原则”，但更强调应 该从更深层次去分析消费者的购买行为。
3.1 影响消费者购买行为的主要因素
文化因素
• 社会文化 • 亚文化群
社会因素
• 社会阶层 • 角色定位 • 参照群体 • 家庭
个人因素
• 年龄和家庭生 命周期
• 性别、职业和 受教育程度
第三章 服装消费 心理与行为
第一节 消费者需求
消费行为是以需求为起点，以购买类型和模式为中心的； 消费者的需求、欲望往往是在缺乏或是感到缺乏时才会
产生； 有了购买力支持的欲望才能最终发展成为需求，进而形
成购买动机。
1.1 消费者动机的形成
人的行为是由动机支配的，而动机是由需要引起的。即 动机引起行为、维持行为，并引导行为去满足某种需要。
多样性——即不同消费者在需求、偏好以及选择产品的方式等 方面各有侧重，互不相同；同一消费者在不同时期、不同情境、 不同产品的选择上，其行为也呈很大的差异性。
周期性——消费需求呈现出由少到多、由粗到精、由低级到高 级的发展趋势。一些产品在经过—段时间的流行之后，会逐步 被淘汰，但经过一个时期之后，许多需求可能又会重新产生， 重复出现。
1.2 服装消费者需求的特点
消费者需求是人们为了满足个人成家庭生活的需要， 购买产品、服务的欲望和要求，是许多企业从事经营 活动的主要服务对象。
消费者的需求产生于自身的生理和心理上得到满足的 需要，而这种需要又是多层次的。
马斯洛需求层次理论
自我实现需要
如业余爱好旅
（自我实现，丰富体验） 游、教育