第七章__国际市场分销策略
11第十一讲 国际市场分销策略
二、国际分销渠道的选择
• 渠道长度决策 1.直接分销渠道还是间接分销渠道？ （自建还是委托） 2.长分销渠道还是短分销渠道？
二、国际分销渠道的选择
• 渠道宽度决策
1.广泛分销策略 2.选择性分销策略 3.独家分销策略【案例】
【案例】江苏好孩子集团
通过独家代理开拓美国市场
• 江苏好孩子集团在美国和Cosco卡斯科公司合 作推出“Cosco-Geoby”品牌童车，获得空前成 功。在合作过程中，“好孩子”以高度的契约 意识来约束自己，以坦诚待人，求互利发展。 面对“Cosco-Geoby”日益扩大的市场份额，另 一些美国公司许以更优惠的合作条件，希望与 好孩子集团合作，好孩子集团均予以婉言谢绝， 恪守与卡斯科公司的既定协议，这既赢得了合 作者的信任，又受到竞争者的尊重。
【案例1】关于如何树立分销商忠诚度的建议 （摘自EFFON 2007营销计划）
• 1.建立完善的客户关系档案，维持长期、稳定、和谐的客户关系。 （1）继续完善客户档案卡。 （2）定期对客户进行电话回访、实地走访。 （3）注意搞好与客户的私人关系。 • 2.公司对促销活动做整体性安排。 （1）折扣。价格、数量折扣，但要体现阶段性。在折扣期过后，产品 迅速恢复原价，且让顾客立即知晓。折扣期间可选择公司年庆、新品 上市促销等。 （2）抽奖。 （3）赠品。赠品促销也要体现阶段性。赠品可由公司过时产品充当。 （4）代做广告。 （5）代为设计推销方案。 （6）代为培训推销人员。 （7）提供技术指导。 • 3.公司同分销商联合推出产品。 共用品牌 宣传对方 接受定制 4.？？？
（四）经营方式的多样化
• • • • 1.物流业兴起发展。 2.批发商不断演进。批零合一、团购、合租。 3.超级市场不断演进。 百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、 购物中心、大型综合性超市和仓储式商场。 • 4.百货公司的演进。→专业店、专卖店。 • 5.经营形态的演进。传统批发零售→推销、直 销，网上交易，电子商务。
国际市场营销分销策略
05
国际市场营销分销策略案 例分析
案例一：苹果公司的国际市场营销分销策略
直接分销模式
苹果公司采用以直销为主的分销模式，通过自建零售店、在线商店 和认证经销商等渠道，直接面向消费者销售产品。
精选合作伙伴
在某些市场，苹果公司与当地合作伙伴合作，利用当地资源扩大市 场份额。
全球化与本地化结合
苹果公司在全球范围内推广其产品，同时根据不同市场特点，制定 本地化营销策略。
运输管理
与可靠的运输公司合作，确保产品能够按时、安全地送达客户手中 。同时，采用多式联运等方式，提高运输效率。
库存管理
采用先进的库存管理技术，如实时库存跟踪、需求预测和安全库存设 定，以降低库存成本和滞销风险。
提高售后服务水平
培训售后服务团队
为售后服务团队提供全面的产品知识和技能培训，以提高服务质 量和效率。
渠道优化
根据绩效评估结果，针对表现不佳的渠 道进行调整或剔除，重点发展优秀渠道
。
价格策略调整
根据价格策略效益评估，考虑是否需 要调整价格策略，以维护利润空间和
市场份额。
促销策略调整
根据促销效果评估，重新制定或调整 促销策略，以提高促销效果和销售额 。
增加市场覆盖
拓展新市场和覆盖范围，以增加销售 额和市场份额。
提供售后服务支持
设立专门的售后服务热线或在线支持平台，以便客户能够便捷地 获取售后服务支持。
定期回访客户
通过电话、邮件或社交媒体等方式回访客户，了解客户对产品的 使用情况和满意度，及时解决客户问题。
加强客户关系管理
建立客户关系管理系统
通过建立客户关系管理系统，整合客户信息和交互数据，以便更好地了解客户需求和行为 。
国际市场营销战略
第七章国际市场营销战略Global Marketing第一节战略概论■ 一、战略含义❖战略是企业为了其现实生存和长远发展，根据环境变化和自身能力而对资源运用所作的全局性、综合性规划与部署■二、战略的两个基本问题❖确定经营领域和经营地域❖确定进入或占领选定领域或地域的战略脑白金的市场策略H位置王服务为入网会员提供全方位的企业信息扌桂广和广告宣祛■应用全省电子地图…將入网会员的基本信息■商筈信息. 位置倍息.公交换乘.自奚车路径・周边信息和商勞扎员名片直观地提供给查询者"迅速提高会员的商务厂告效果，提升会员矢口・苦JJsto微连芸港帘上海二南通帀r三、进入国际市场的战略■ 1、确定企业进入的国际市场目标■ 2、制定实现这一目标的跨国经营战略计划■ 3、战略计划实施金山进入日本金山的战略□产品战略■金山毒霸为先锋、金山WPS随后□渠道战略网络销售三三□促销战略■免费试用1年□ 1、评估产品与外国市场□ 2、确定目标市场□ 3、选择进入市场模式□ 4、制定营销规划略要素图示n |进入模式| |营销策略| 确定目标 选择： 规划： 市场：LJ 出口方式L ＞价格策略L£ 经营目标n 契约方式I 分销策略\I I 投资方式I I 促销策略I 评估国外 市场： 目标产品 目标市场格力集团的国际市场战略11111998年格力进入巴西市场2000年格力销售达到3000万美元2000年格力决定在巴西建厂投资第二节进入国际市场战略模式□企业对进入国际市场的产品、技术、技能、管理诀窍或其他的系统规划。
—、出口进入方式□出口贸易是国际市场营销最普遍、最初级的形式。
□ 1、间接出口通过本国的中间商来从事产品的出口出口企业本国外贸代理国外用户2、间接出口的特点□(1)优点A.不要求企业任何国际营销经验B.不要求企业处理任何国际营销业务C.风险小D.灵活性强（2）缺点A.企业无法了解和控制海外市场B.不利于企业积累国际营销经验C.不利于树立企业国际市场形象（品牌）D.对中间商依赖性强中国电动工具的国际营销模式□ 中国生产的电动工具己占全球的70%销售收入却只有10%利润;□ 中国机电是有竞争力的问题是我们没有品牌没有终极市场。
十四、国际市场分销策略
短网络 大 高 高 高 高
长网络 小 低 低 低 低
宽渠道和窄渠道
渠道宽度的含义：
• 指渠道使用同类中间商的数量。
渠道的宽窄的依据：
• 主要取决于渠道的每个层次或环节中从事同种 业务功能类型的中间商数目的多少。
• 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反 之，渠道就较窄。
宽渠道：
• 特点:
物力，财力
电子渠道
• 发布媒体文章员制营销
间接渠道：
• 特点： 商品流通职能由中间商来承担，产销分离。
• 优点： 简化市场交易活动，减少交易次数，节约 用于流通领域的人力、物力、财力。
节约流通时间，降低消费费用和电信产品 价格，有利于整个社会生产消费。
讲究醒目。麦当劳布点都选择在一楼的店堂，透 过落地玻璃橱窗让路人感知麦当劳的餐饮文化氛 围，体现其经营宗旨——方便、安全、物有所值。 由于布点醒目，便于顾客寻找，也吸引人。
不急于求成。黄金地段，业主往往要价很高。当 要价超过投资的心理价位时，麦当劳不急于求成， 而是先发展其他地方的布点。通过别的网点的成 功，让“高价”路段的房产业主感到麦当劳的引 入有助于提高自己的身价，于是再谈价格，重新 布点。
中间商存在的意义
1. 简化交易联系,节约销售成本 2. 集中、平衡和扩散商品 3. 联结产销，沟通信息
（1）简化交易联系，节约销售成本
没有中间商的交易次数: M x C = 3 X 3 = 9
1 2 Manufacturer 3 45 6 78 9
Customers
有了中间商的交易次数 = 3 + 3 = 6
案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克
国际市场营销之分销策略
国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。
以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。
代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。
企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。
2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。
经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。
这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。
3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。
通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。
这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。
4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。
通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。
合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。
5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。
企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。
电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。
除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。
制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。
在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些进一步探讨的相关内容。
首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。
不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。
国际市场分销策略管理
3. 精准营销：耐克注重 精准营销和广告投放， 针对不同国家和地区的 市场特点和消费群体， 制定有针对性的营销策 略和广告宣传方案。
案例五：丰田的国际市场分销策略
总结词：丰田是全球知名的汽车制造商，其国际 市场分销策略具有很强的战略性和前瞻性。
详细描述
1. 聚焦战略市场：丰田将资源集中在具有战略意 义的市场，如北美、欧洲和亚洲等地区，以实现 市场覆盖和份额的提升。
中间商特性
中间商的信誉、实力、网络等也会影响到分销渠道的选择 。例如，对于需要中间商提供售后服务的产品，选择实力 较强的中间商更为合适。
目标市场特性
目标市场的需求、购买行为、地理位置等会影响到分销渠 道的选择。例如，对于消费者购买频率较高的产品，间接 渠道可能更为合适。
企业自身条件
企业的实力、销售能力、品牌影响力等也会影响到分销渠 道的选择。例如，对于在某些市场具有较强销售力量的企 业，采用直接渠道可能更为合适。
企业需要对竞争对手进 行深入分析，了解其产 品、价格、促销和分销 策略等，为企业制定合 理的分销策略提供参考 。
企业需要根据目标市场 的特点和竞争状况，选 择合适的分销渠道，包 括直接销售、代理商销 售、批发销售等。
企业需要制定合适的促 销策略，包括广告宣传 、促销活动、折扣销售 等，以吸引消费者购买 产品。
2. 多元化产品线：丰田注重多元化产品线布局， 覆盖不同消费群体和市场需求，提高市场占有率 。
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分销渠道的评估与优化
评估指标
评估分销渠道的绩效需要考虑多个指标，包括销售额、市场份额、客户满意度、 中间商的配合程度等。通过对这些指标的分析，可以了解分销渠道的优势和不足 之处。
优化建议
《国际市场营销实务》项目七
《国际市场营销实务》项目七国际市场分销策略的制定及应用例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史空调怎么卖？美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制7.1 国际市场分销系统7.1.1 国际市场分销渠道的结构1．国际市场分销渠道的含义指使所有产品及其所有权从生产者转移到国外消费者的过程中所经历的各种通道和市场组织的总和在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。
制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。
当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构，从而形成不同类型的国际分销结构当企业以出口方式进入国际市场时，产品不仅要经过国内的分销渠道，而且要经过进口国的分销渠道，才能最终到达目标市场国家的消费者和用户手中。
在这种情况下，一次分销的完成必须经过三个环节：本国国内的分销渠道由本国进入进口国的分销渠道进口国的分销渠道2．国际市场分销渠道的结构零售商国际分销系统图从事国际市场营销的企业在国外设厂生产、就地销售时，产品或服务的分销所经过的过程和环节，与出口的方式相比则可能要简单一些，最明显的就是在国外生产时不需要经过母公司所在国的国内中间商。
分销渠道的类型1.按照企业的分销活动是否有中间商参与，可分为直接分销渠道和间接分销渠道。
2.按照流通环节或层次的多少，可分为长渠道和短渠道。
3.间接渠道中每层的同类中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道。
分销渠道的类型（一）直接渠道和间接渠道—两者区别就是企业在其分销渠道中是否通过中间商的问题。
直接渠道就是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销间接渠道则是指企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道。
国际市场营销战略
国际市场营销战略在当今全球化的时代，国际市场营销战略变得至关重要。
公司们不再局限于本地市场，而是开始进军国际市场，以寻求更多的发展机会和利润增长。
国际市场营销战略的目的就是要在国际市场上获得竞争优势并推动销售增长。
以下是一些关键的国际市场营销战略要素：1. 目标市场选择：在进军国际市场之前，公司必须仔细选择目标市场。
这需要考虑一系列因素，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、市场准入难度等。
选定目标市场后，公司可以专注于开发和营销适合该市场的产品或服务。
2. 产品定位：在国际市场上，公司需要对产品进行定位，以适应不同国家和地区的消费者需求和偏好。
这可能意味着对产品进行定制，以满足不同市场的文化、宗教、语言或风俗习惯等差异。
3. 品牌建立：在国际市场上建立强大的品牌形象非常重要。
公司需要开展品牌推广活动，以增强品牌在目标市场中的知名度和认可度。
这可能包括广告、促销活动、赞助等。
4. 渠道选择：选择适当的销售渠道是国际市场营销战略的一个关键决策。
公司可以选择与当地分销商或零售商合作，也可以选择直接销售给最终客户。
通过了解目标市场的消费者购买习惯和渠道偏好，公司可以更好地选择最佳销售渠道。
5. 价格策略：国际市场的定价策略可能与国内市场不同。
公司需要考虑到不同国家和地区的经济状况、竞争程度和消费者购买力等因素。
有时，公司可能需要在国际市场上采用差异化定价策略，以适应不同市场的需求和价格敏感度。
6. 促销活动：在国际市场上开展有效的促销活动是推动销售增长的关键。
公司可以利用各种促销手段，如折扣、赠品、抽奖、推广活动等来吸引消费者。
此外，公司还可以利用社交媒体和互联网营销来扩大品牌影响力。
总之，国际市场营销战略需要公司全面考虑市场环境、消费者需求和竞争情况等因素。
只有制定了合适的战略才能在国际市场上取得成功，并实现长期的可持续发展。
在国际市场营销战略中，对于公司来说，一个重要的方面是了解目标市场的文化和社会背景。
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6.物流(Physical possession):即从事商品运输、储存。
特许经营组织、商业联合大公司
第三节
国际分销渠道的选择
国际营销渠道的选择必须充分考虑所在国家的商业制度等环境， 各国的环境是千差万别，其分销模式也不尽相同。企业要选择 恰当的中间商营销渠道或自己创建营销渠道的模式，必须要分 析东道国的分销模式，考虑影响企业选择国际分销渠道决策的 6C因素，并对每个渠道方案的经济性、可控制性、适应性、覆 盖面和持续等进行全面评估。
（三）进口中间商
1.代理中间商
（1）国际经纪人 （2）融资经纪商 （3）制造商代理人 （4）进口佣金商 2.进口经销商
三、零售商渠道的组织结构
（一）商店零售商 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价
零售店等
（二）非商店零售商 直接推销、直接营销、自动售货和购物服务等 （三）零售组织 公司连锁店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、
一、影响企业选择分销渠道的6C因素
营销者在选择国际分销渠道时一般考虑六个因素；成本(cost)、
资金(capital)、控制(control)、覆盖(coverage)、特征 (character)、和连续性(continuity),这就是通常所说的渠道 决策的6C因素。
（一）成本。这里指的是开发分销渠道的投资成本和维持渠道 的维持成本。 （二）资金。这是建立分销渠道的资本要求。 （三）控制。渠道选择会直接影响企业对国际市场营销的控制 程度。 （四）覆盖。是指企业通过一定的分销渠道所能达到或影响的 市场范围。 （五）特征。在分销渠道的选择设计时，必须考虑企业自身特 征、产品特征以及进口国的市场特征、环境特征等因素。 （六）连续性。一个企业国际市场分销渠道的建立往往需要付 出巨大的成本和营销努力，而一个良好的分销渠道系统更是企 业重要的外部资源和建立国际市场差异优势的基础。
第二，调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。
二、国际市场中间商的类型
(一) 国内中间商 1.出口商(Export Merchant)
2.出口代理商
（二）厂商自营出口的机构 1.销售部门内附设出口部
2.独立的出口部或者分公司
3.出口子公司 4.海外销售分支机构
第五节
一、商品实体分配的概念
商品实体分配
为了符合顾客需求，将原材料、半成品、 成品以及生产地到销售地的物质、服务、信息从 发生地向消费地流动的过程，以及为使保管能有 效、低成本地进行而从事的计划实施和控制行为。
二、商品实体分配的要素
包装 装卸搬运 运输 储存保管 库存控制
定单处理
2．生产者→零售商→消费者
3．生产者→批发商→零售商→消费者
4．生产者→代理商→零售商→消费者
5．生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
（二）生产者市场销售渠道模式
1．生产者→顾客 2．生产者→批发商→顾客 3．生产者→代理商→顾客
4． 生产者→代理商→批发商→顾客
三、国际营销渠道的类型
（四）覆盖面
（五）持续性
第四节 国际分销渠道的管理
一、国际分销渠道管理的概念 从广义上讲国际营销渠道管理包括制定渠道目标和选择策略，选 择、激励、评价、控制渠道成员以及渠道的调整和改进等。
二、国际营销渠道的控制 渠道管理控制工作一般包括对中间商的评估、对渠道成员进行协 调和处理各种关系、对渠道的调整和改进。
二、国际中间商的选择和营销渠道的创建
生产企业应综合考虑进出口条件、国际市场容量、中间商销售能
力、产品特点、企业自身状况、消费者购买要求等其他国际市场
环境。从生产企业的角度来说，选择合适的中间商是国际分销渠 道的先决条件。
（一）中间商的选择
1.收集有关国外中间商的信息
2.依据企业开展国际市场营销的需要确定选择的标准
四、仓库决策
仓储决策主要考虑运输费用、储存费用、 仓储设施投资等进行比较后决策。目标是储
存、运输总费用最低，储存质量又高。
五、库存控制
（一）进货时间的决策：既不能积压商品，又不能使 商品脱销 “订货点法”是进货时间决策的常用方法。 订货点计算公式为： 订货点=日均销售（出库）量×备运天数+安全存货量
六、商品实体分配发展趋势 （一）实体分配管理的发展
实体分配的系统化管理。
实体分配职能的专业化与社会化。
实体分配活动联合化趋势。
六、商品实体分配发展趋势
（二）实体公司物质技术的发展 仓储设备：管理作业自动化立体化。
装卸、运输、储存的集装单元化。
运输设备：向专业化高效化方向发展。
从事批发及零售业务的中间商构成了分销渠道的主体营销中介机构以及生产者和消费者或用户构成
营销中介机构可以被区分为许多不同的类型，例如，根据中介机 构执行的功能划分可以分为经销中间商、代理中间商和营销辅助
机构。
（一)消费者市场销售渠道模式
这种营销渠道可以分为五种类型： 1．生产者→消费者
产品备运天数为提出订货到货物入库的间隔天数。
五、库存控制
（二）进货数量决策：经济批量订货 即经济订购批量的确定，要求既保证企业经营活 动正常进行，又要使总库存费用最小，经济订购批量 的计算公式是： EOQ=√ 2PA
C
式中：EOQ为经济订购批量，P为每次进货费用，A为 产品年需求量，C为单位商品年存货成本。
（一）中间商的评估
（1）销售量、销售利润
（2）推销本企业产品是否尽力
（3）同时经销多少种相竞争的产品 （4）计算每个经销商的平均订货量 （5）商品价格是否合理 （6）服务的态度和能力，用户满意程度
（7）销售量在企业整个销售量所占的比重
（二）渠道成员关系的协调
企业除了应让各级中间商知道企业自身的目标、策略和手段外还
应该注意平衡渠道成员的利益分配，使他们能更好的彼此密切配
合，发挥各自的专长和作用，更好地实现企业的渠道目标。渠道 管理主要是要学会这样处理合同关系和处理解决各种矛盾。
1.合同关系管理
2.解决矛盾
（三）分销渠道的改进和调整
调整的方式主要有三种
1.调整个别渠道成员
2.调整某一营销渠道 3.调整整个分销渠道
7.融资(Financing):为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 8.风险承担(Risk taking):即承担与渠道工作有关的全部风险。
五、分销渠道形成的基础理论
交换理论 交易费用理论 中间商功能理论
第二节 国际市场的中间商
中间商是指介于生产者与顾客之间，参与商品交易业务、促使 买卖行为发生和实现、具有法人资格的经济组织和个人 一、中间商的功能 它的基本功能有两个： 第一，调节生产者和消费者之间在产品数量上的差异。
3.向每位可能的中间商发出合作邀请函或是媒体广告推广介绍 4.调查了解候选人的信誉、经营、财务状况等情况 5.双方正式签订合作合同
(二)国际营销渠道的创建
1.收购 2.提供资金或其他优惠条件 3.重建
4.首创性分销
三、国际分销渠道的评估
（一）渠道的经济效益 （二）企业对渠道的控制能力 （三）渠道的适应性
三、运输决策 （一）运输方式及其特点
运输方式 铁路运输 水路运输 公路运输 管道运输 航空运输 速 度 远距最快 最慢 近距最快 快 最快 费用 较低 最低 一般 较低 高 适宜运输商品 煤、矿石、农林产品 体积大、价值低、不易腐烂的产品 短途门到门运输 石油、液体煤等特殊商品 价值大、体积小等贵重商品
（一）长渠道和短渠道 （二）宽渠道和窄渠道 （三）直接渠道和间接渠道
（四）单渠道和多渠道
（五）传统渠道和垂直渠道系统
四、国际营销渠道的功能
1.信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、
竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息研究。
第十四章
国际市场分销策略
Global Marketing
第一节
国际市场分销渠道的结构和功能
一、国际分销渠道的概念（distribution channels）
国际分销渠道是指国际营销中商品的流通渠道。它是由生产商
向国外消费者(用户)转移所经过的通道,也指生产商经过(或不
经过)国际中间商转移到最终国外消费者(用户)的全部市场结构。
三、运输决策 （二）运输方式和运输路线的选择 1、选择运输路线的基本要求 选定的运输路线应保证把货物运输给客
户的时间最短，这样可以做到运输过程最短，节
省运输费用，大用户又能得到较好的服务。
三、运输决策
（二）运输方式和运输路线的选择 2、选择运输方式考虑的因素 运输速度 输送频率
运输可靠性
运载能力 运输成本