互惠互利的商务谈判例子
互惠互利的商务谈判例子
商务谈判案例商务谈判概述一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌,谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。
而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生,谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。
我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。
每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判-—现在就起床还是再睡一会儿?在菜市场上的讨价还价.老公和老婆之间经常有谈判。
老婆说: “人家想要那个钻石嘛。
”这是老婆跟老公的开价.老公说：“我捡个石头送给你吧。
”这是老公的还价。
父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。
”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。
--不要怕谈判。
第一节什么是商务谈判一、商务谈判的含义指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议,是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。
1.构成谈判的三个要素（1) 你可以改变条款。
如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。
（2) 资源及资源的供应渠道有限(如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）。
（3）共同点和分歧点同时存在。
如买菜的行为,买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西.分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。
2.谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：(1）竞争层面——双方各自寻求己方利益，我赢你输。
一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。
案例: 夫妇二人买钟的故事有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它.木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。
妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。
经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下.随后,丈夫鼓起勇气,对那座钟的售货员说: “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上,它蒙了不少灰尘,一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说: “我给你出个价吧，不管你接不接受，反正我就只出这个价。
商务谈判成功案例5个
商务谈判成功案例5个商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
看一些商务谈判的案例，他们商务谈判成功之道。
商务谈判成功案例1：在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。
按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。
有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。
由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。
其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。
从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。
此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。
眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。
于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。
”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。
为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。
这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。
可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。
商务谈判经典案例
商务谈判经典案例商务谈判是商业交往中重要的环节，而成功的商务谈判案例可以为人们提供宝贵的经验和启示。
下面，我将为您介绍一些经典的商务谈判案例。
1.诺基亚与微软的战略合作在2024年，诺基亚与微软宣布了一项重大的战略合作，双方共同合作开发Windows Phone平台的智能手机。
在此之前，诺基亚一直沉浸在与苹果和安卓等竞争对手的市场份额争夺战中，处境非常困难。
通过与微软的战略合作，诺基亚成功地搭上了Windows Phone的浪潮，大幅提升了其智能手机的竞争力。
这是一次成功的商务谈判案例，双方均能从中获得实质性的利益。
2.通用汽车与上汽集团的合资通用汽车和上汽集团是两家全球知名的汽车制造商，在2005年签署了一项合资协议，共同合作开发、生产和销售汽车产品。
这一合资项目为双方带来了丰厚的利润和增长机会，加强了双方在中国市场的竞争优势，也推动了双方在全球范围内的合作关系。
3.宝洁与沃尔玛的战略合作宝洁与沃尔玛是两家全球知名的消费品制造商和零售商，在1991年达成一项战略合作协议。
根据协议，宝洁将为沃尔玛提供独家品牌产品，并在供应链管理和市场推广等方面共同合作。
这项合作使得宝洁成为沃尔玛最重要的供应商之一，也为沃尔玛提供了丰富的商品种类和高质量的消费品。
这个案例展示了合作对双方的重要性，通过合作，双方共同推进了业务的发展和市场的扩张。
4.美团与大众点评的合并2024年，中国的美团和大众点评宣布将合并成为一家超级平台。
这项合并让这两家公司在中国市场的在线外卖、酒店预订和电影票务等领域产生了巨大的影响力。
通过合并，双方能够合并资源，共同推进业务的发展，并以更高的效率和规模来应对竞争对手。
这个案例是一个成功的商务谈判案例，展示了合并对双方在竞争激烈的市场环境中取得成功的重要性。
这些经典的商务谈判案例都展示了合作与合资对企业发展的重要性。
通过合作和合资，企业能够共同分享资源和优势，实现互利共赢。
在商务谈判中，双方需要明确自身的利益和需求，并找到双方都能接受的解决方案。
国际商务谈判案例（精选）
国际商务谈判案例（精选）国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例一、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例二、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。
商务谈判经典案例12则（果断收藏，受用终生！！）
商务谈判经典案例12则（果断收藏，受用终生！！）有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
国际商务谈判各种案例
国际商务谈判各种案例国际商务谈判是商业活动中经常出现的一种活动。
在商务谈判的过程中，各方需聚焦互惠互利、平等合作的原则，达成合作协议，促进贸易交流与推动经济发展。
以下是几个国际商务谈判的案例：1. 美国和中国之间的汽车贸易谈判在美国和中国之间的汽车贸易谈判中，美国方面认为中国汽车市场缺乏公平待遇，因此要求中国向美国汽车企业开放更多的市场。
中国方面则要求美国将汽车关税从2.5%降至0，并放宽对中国汽车的出口限制。
最终，该谈判取得了比较平衡的结果，双方同意降低汽车进口关税，增强市场开放度。
2. 英国和欧盟之间的脱欧谈判英国决定脱离欧盟后，双方开始了长达两年的谈判。
在谈判中，欧盟方面主张切割后保留对英国的关税，同时英国方面则希望在新贸易协定中保留现有的贸易关系。
此外，由于北爱尔兰的边界问题，谈判还涉及到安全、移民和立法等更广泛的议题。
最终，在2020年1月，双方达成了一份广泛的协议，规定了英国退出欧盟的所有条件。
美国和伊朗之间的核谈判始于2013年，目的是解决伊朗核计划的安全问题。
在谈判中，伊朗方面同意限制其核能力，同时美国方面则承诺减少对伊朗的制裁。
经过长时间的谈判，双方于2015年7月达成了协议，规定伊朗限制其核计划，同时美国与其他国家取消对伊朗的制裁，并提供财政援助。
英国和南非之间的贸易谈判始于2018年，在英国脱欧后，英国要与其他国家达成新的贸易协定。
在该谈判中，双方就各自的贸易条款进行了讨论，以便于通过一份新的自由贸易协定加深贸易关系。
最终，在2019年，英国和南非达成了新的自由贸易协定，以促进两国之间的贸易合作。
总之，在国际商务谈判中，双方需尊重彼此，在平等和互利的基础上谋求最终的协议。
以上几个案例表明，在商务谈判过程中，通过协商与讨论，双方可以达成共同的利益和导致双赢的解决方案。
商务谈判经典案例9篇
商务谈判经典案例9篇商务谈判经典案例 11986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!商务谈判经典案例 2广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。
最齐全的12个商务谈判案例
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
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商务谈判案例商务谈判概述一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题--往往我们会觉得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。
而事实上呢？我们每天都在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。
我们说，当今是一个人人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。
每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判--现在就起床还是再睡一会儿？在菜市场上的讨价还价。
老公和老婆之间经常有谈判。
老婆说: “人家想要那个钻石嘛。
”这是老婆跟老公的开价。
老公说: “我捡个石头送给你吧。
”这是老公的还价。
父母与孩子之间的谈判--“给我买一个奥特曼的玩具吧。
”父母: “行啊，只要你期末考试拿到双百，一定给你买。
--不要怕谈判。
第一节什么是商务谈判一、商务谈判的含义指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是具有竞争性的活动。
1. 构成谈判的三个要素(1) 你可以改变条款。
如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈判。
(2) 资源及资源的供应渠道有限（如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了）.(3) 共同点和分歧点同时存在。
如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得到自己想要的东西。
分歧点在于买方想以最低的价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成交。
2. 谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面:(1) 竞争层面--双方各自寻求己方利益，我赢你输。
一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。
案例: 夫妇二人买钟的故事有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都非常喜欢，一心想买下它。
木钟的标价是750元，而夫妻俩只有500元。
妻子当时就泄气了，但丈夫仍决心试一下。
经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。
随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说: “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说: “我给你出个价吧，不管你接不接受，反正我就只出这个价。
”他停了一下以增加效果，“你听着--250元。
”那座钟的售货员连眼睛都没眨一下，说道: “卖了，那座钟是你的了。
”那个丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？不但获得了优惠，还得到了想要的东西？不，不是的！他的最初反应是: “我真蠢，早知道这样我该出150元才对！”他的第二反应是: “这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了！”这座钟买回家去，夫妇二人的噩梦就开始了。
虽然这座钟放在家里的客厅里，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和妻子却始终感到不安。
买回钟的那个晚上，夫妇二人半夜曾三度起来。
为什么？因为他们没有听到时钟的声响。
这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速恶化。
为什么？只因为那个售货员不经交涉就以250元把钟卖给了他们！(2) 合作层面。
在实际业务谈判中，让步往往是双方的。
买卖双方都试图通过此次交易达成长期的合作，因此往往会各自让步。
如某电子设备进出口公司，欲订购一批电子产品。
在谈判中，双方对价格进行了商讨。
买方愿意出价11万美元，而对方报价22万美元。
经过几个回合的讨价还价后，出于今后长期合作的考虑，双方各自做出了让步，最终以15万美元达成协议。
(3) 创意层面--各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益、打破僵局、达成圆满协议（双赢）.我们来看这样一个案例。
家里只有一个橘子了，但两个孩子都抢着要。
妈妈建议把橘子一分两半，没想到两个孩子都哭了起来，搞得妈妈不知所措。
其实，这个妈妈忽略了孩子的真正需求。
原来，大孩子是学了冰心的《小橘灯》，一心想要用橘子皮做一个小橘灯玩耍，而小孩子是一心想要吃橘子。
如果妈妈能事先了解孩子的需求就会发现，这件事情完全有双赢的解决方式。
因此，当遇到谈判僵局时，不要一味先考虑如何让步，而应当首先去挖掘双方各自的真实需求及潜在的共同利益，实现双赢的结果。
3. 谈判的性质与谈判三个层面的关系不同类型的谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不同。
竞争层面突出体现在价格上，往往在第一个阶段使用；合作层面往往体现在回款期、交货期等，在谈判的中间过程使用；创意层面突出体现在服务方面，在谈判的最后阶段使用。
即销售谈判过程中注意的往往是价格与价值的平衡--我们希望对方接受我们的提议；各方总是希望以最小的代价换取最大的价值。
二、商务谈判的基本原则1. 目标原则商务谈判活动像许多其他活动一样：“如果你不知道目的地在哪里，你可能就会走到岔路上去。
”因此，确立谈判目标是谈判者优先应当考虑的问题。
如果把商务谈判比作一种游戏的话，那么你要想玩好游戏，就得先了解游戏规则。
除了闲谈之外，任何谈判手在上谈判桌之前，就首先已确定好了己方谈判的总体目标。
同时关注对方的谈判目标，并且对对方的谈判意图或目标进行详细深入的研究，这一点适用于谈判者双方，是双方都应遵守的行为准则。
由于谈判是为了寻求双方共识而进行平等磋商的活动，因此谈判的任何一方都不能强迫另一方接受自己的方案。
相反，如果你确定的目标与对方发生严重对立时，要使谈判继续，就需要对对立的目标进行一些调整，或做出某些让步。
因此，你需要先确定好你的谈判目标范围:顶线目标（top line) : 能取得的最好的结果。
底线目标（bottom line) : 最差但可以接受的结果。
现实目标（real target) : 你实际期望的结果。
贯彻目标原则，不能仅死守自己的目标，还要照顾到谈判对手的目标与需要，善于妥协，共同寻找双方都能接受的方案，以便使双方的目标都得以实现。
2. 自愿原则商务谈判是一种自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进入谈判。
这犹如维系夫妻关系靠的是感情而不是捆绑。
谈判任何一方没有权利以强制的手段挟制另一方必须参与谈判或不得中途退场。
商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各方，是在没有外来人为强制的压力下，出于自身意愿和追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。
包含三部分含义: 一是谈判的任何一方都不能强迫其他方必须参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿；二是谈判各方可以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是谈判任何一方对谈判结果的接受与否是谈判方权衡互惠互利所做出的决定。
案例: 律师服务兑换午餐某律师事务所的旁边有一家远近闻名的酒店，律师没有什么产品去做交换，但他们的特长就是掌握丰富的法律知识，而酒店的老板也经常为缺乏法律知识而困扰。
一天，精明的律师事务所的行政主管找到酒店老板: “让我们合作吧，我们向酒店提供全年的法律顾问服务，酒店以价值5000美元的午餐作为酬劳。
”这种交易对双方来说都是可行的，充分发挥了各自的优势，互惠互利且又正中双方意愿。
对酒店来说，价值5000美元的牛排、面包构成的午餐，成本可能仅1500美元，却换来了价值5000美元的法律服务；而对律师事务所来说，5000美元的律师顾问服务费或许只需要1000美元的时间耗费，但解决了工作午餐并得到了酒店的高档服务。
同时，酒店来客面广，担任酒店的法律顾问，还可借酒店的名声给律师事务所增光。
双方经过权衡，欣然达成协议。
从上述叙述过程中，我们看不出任何一方对另一方的强迫言行，完全出于双方的自愿行为。
3. 弹性原则在谈判中表现强硬是非常容易的，但若想达成协议，就不能简单地说不。
杰勒德·尼尔伦伯格(gerard nierenberg)在《哈佛谈判学》一书中对弹性原则有一个形象的说法: “如果你渴望20，就要向对方要求25，如果你想给予对方10，不妨先只给他7. ”这是对弹性原则含义的经典表述。
任何时候给自己留有可谈判的余地是非常重要的。
如一家公司的总经理开出了一个比一般公司高2500元的条件，想请一位很有才干的人到公司来担任业务经理的职务，但没想到遭到对方的拒绝。
原因在于没有留给应聘者以任何可谈判的余地。
除了薪资外，没有任何额外的津贴、补助、福利。
这样的条件让员工感到失望。
4. 诚信原则在商务谈判中，谈判者保持诚信是很重要的，因为你说出的每一句话，都可能成为往后双方合作的依据。
尤其是双方之间有过公开的约定，就必须践约，正所谓一诺千金。
因此，谈判者要想获得对方的好感，使彼此间建立互相信赖、互相尊重的关系的话，恪守诚信是应当遵循的一个基本原则。
所谓诚信，就是守承诺，践契约，无欺诈。
既属于道德范畴（中华民族的传统美德），又属于经济范畴（是一种稀缺资源）.香港富豪李嘉诚之所以能从一个推销员成为一个拥有上百亿美元资产的大企业家，正是得益于诚信二字，得益于他在客户心目中的绝对信誉。
下面的案例对讲诚信的李嘉诚和不讲诚信的周正毅进行了对比--诚信是商务人员的生命。
李嘉诚靠卖塑料花起家，周正毅靠卖馄饨起家；李嘉诚靠炒地产完成原始积累，周正毅靠炒烂尾楼一鸣惊人。
李嘉诚和周正毅有很多相同的地方，李嘉诚号称华人首富，周正毅号称上海首富。
他们都是个人奋斗的典型。
所不同的是发家以后，李嘉诚成为财富的榜样，周正毅却成为问题富豪。
周正毅拥有和李嘉诚同样的起点，却为什么不能拥有和李嘉诚同样的终点呢？李嘉诚曾经在伦敦以私人方式出售其持有的香港电灯集团公司股份的10%。
计划过程中，港灯却即将有获得丰厚利润的消息宣布。
所有人都建议李嘉诚暂缓出售，以便卖个好价钱，但李嘉诚却坚持按原计划出售。
他认为还是留些好处给买家好，将来再配售会更顺利。
赚钱并不难，难的是保持良好的信誉。
《远东经济评论》曾对此发表议论: “有三样东西对长江实业至关重要，它们是名声、名声、名声。
刘梦熊是香港京华山国际投资公司的首席顾问，和李嘉诚打过交道，也和周正毅打过交道。
2002年李嘉诚旗下的长虹生物科技公司要上市融资，当时公司全年的营业额才几十万港元，根本就不赢利。
但是股票发行时还是获得了好几倍的认购。
因为香港人相信李嘉诚的信誉，相信跟着李嘉诚投资不会吃亏。
几乎就在同时，周正毅找到刘梦熊让他帮助收购壳公司，刘经过调查，为周找到了一个拥有几亿现金的公司“上海地产”，事成之后周正毅却赖掉了几千万元的佣金。
刘对周手下的人说: “告诉你们老板，这样没诚信，注定要玩蛋。
”结果，周果然垮了。
李嘉诚的致富路中做人是第一条。
做人什么最难？是不做加法而做减法。
李说，有钱大家赚，利润大家分享，这样才会有人愿意合作。
假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果拿9%的股份，就会财源滚滚而来。
李与周有什么不一样呢？最大的不一样就是做人。
当然，诚信并不是要原原本本地把企业的谈判意图和方案告诉对方，而是一方面要站在对方的立场上，将其希望了解的情况坦率相告；另一方面，对承诺对方的内容一定要执行，为双方今后的长期合作打下信任的基础。