FAB产品介绍技巧
FAB销售法则(最全版)
九、温馨提示：----- 抓住说FAB的 时机
顾客进入店铺后在某个商品前视线停留 10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备试穿时 目的:顾客是否对商品感兴趣
十、结论。
1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言 交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商 品，满意的离开。 2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对 应的A，以及它能满足的B。----时时练习 3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。 -----细心观察 4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。 -----实践中进步
八、诀窍二：接待过程中：如何 发掘顾客的需求点？
1、询问和确定顾客的购买目的和意愿， 让顾客产生亲近感； 2、主动根据顾客年龄、脚型、购买目的 和喜好挑选适合顾客的鞋； 3、至少挑选三款适合顾客的衣服（视情 况）。 ----------望、问、答
如何解决目前的难题？
我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB， 害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需 求，甚至不知道顾客的需求。
销售
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。 （不成交）不会说---说一点点---再多说 一点---说得全面---说得流畅---听的满意 （成交）
竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只 要求：1、5分钟内分三组，选出代表， 并抽签。 2、10分钟各组讨论，并将F、A、 B写在纸上。 3、代表上台宣讲。每人5分钟。
[讲解]FAB产品介绍法
![[讲解]FAB产品介绍法](https://img.taocdn.com/s3/m/04cc021bf02d2af90242a8956bec0975f465a419.png)
FAB产品介绍法FAB产品介绍法1、什么是FAB产品介绍法FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法，相信很多人都听说过它。
FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性（Featur），即产品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势；B是指好处（Beneft），即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。
（1）特性（Featur）产品的特性其实就是产品事实状况，比如产品的原材料、产地、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的外部信息。
以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。
以某品牌奶粉为例：特性：1、产自新西兰产地2、添加了脂肪酸DHA 原料3、红和绿两种颜色的包装规格这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。
所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。
（2）优点（Advantage）我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。
比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。
在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。
当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。
（3）好处（Beneft）特性1：产自新西兰天然绿色牧场选自高免疫健康乳牛优点：绝对无污染，卫生、安全刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。
我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。
Fab法则介绍产品卖点
Fab法则介绍产品卖点你是否也曾遇到？客户愿意听你的产品介绍，但听完无动于衷，你的产品真的很好，但你的客户“不识货”，有需求的客户，持续在考虑！你的产品能否打动客户？你的介绍能否打动客户？不是你的产品打动不了客户，而是你打动不了客户！来，给你一个打动客户的工具—FAB法则！一、Fab法则Fab法则是一种介绍产品卖点的方法，它可以帮助你更好地向客户展示产品的优势和特点，从而增强客户的购买欲望。
Fab法则的名称来源于三个单词的首字母，即Feature（特性）、Advantage（优势）和Benefit（利益）。
1．Feature（特性）：这是指产品的基本功能和特点，是产品本身所具有的客观事实。
在介绍产品时，需要清楚地列出产品的特性，以便客户能够了解产品的基本情况。
2．Advantage（优势）：这是指产品的特性所带来的优势和好处，是产品相对于竞争对手所具有的优势。
在介绍产品时，需要强调产品的优势，以便客户能够感受到产品所带来的实际价值。
3．Benefit（利益）：这是指产品能够为客户带来的实际利益和价值，是产品能够满足客户的需求和痛点的表现。
在介绍产品时，需要强调产品能够为客户带来的实际利益和价值，以便客户能够感受到产品所带来的实际好处。
二、注意事项使用Fab法则介绍产品卖点时，需要注意以下几点：1.针对客户需求：在介绍产品卖点时，需要针对客户的需求和痛点进行讲解，以便客户能够感受到产品所带来的实际价值。
2.突出自身优势：在介绍产品卖点时，需要突出产品的优势和特点，以便客户能够感受到产品相对于竞争对手所具有的优势。
3.强调实际利益：在介绍产品卖点时，需要强调产品能够为客户带来的实际利益和价值，以便客户能够感受到产品所带来的实际好处。
4．简洁明了：在介绍产品卖点时，需要简洁明了地表达自己的观点和想法，以便客户能够快速地理解产品的优势和特点。
总之，使用Fab法则介绍产品卖点可以帮助你更好地向客户展示产品的优势和特点，从而增强客户的购买欲望。
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
钻石产品FAB销售话术(拿起就用)
钻石产品FAB销售话术(拿起就用)一、钻石产品FAB销售话术的理论基础在销售钻石产品时，我们需要掌握FAB销售法。
FAB是指Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(好处)三个要素。
我们要了解钻石的特点，即它的硬度、光泽等；我们要明确钻石的优势，如稀有性、珍贵性等；我们要告诉客户购买钻石的好处，如提升品味、象征爱情等。
通过这三个方面的介绍，我们可以使客户更加了解钻石产品，从而提高销售成功率。
二、钻石产品FAB销售话术的具体技巧1. 1.1 特点的介绍在介绍钻石的特点时，我们可以从以下几个方面入手：(1)硬度：钻石是自然界最坚硬的物质，莫氏硬度为10,几乎不会被磨损。
我们可以告诉客户，钻石的硬度使得它成为了永恒的象征，可以陪伴客户度过漫长的人生岁月。
(2)光泽：钻石具有独特的光泽，这种光泽使得钻石在阳光下熠熠生辉。
我们可以告诉客户，购买钻石不仅仅是为了佩戴，更是为了欣赏这种美丽的光泽。
1.1.2 优势的阐述在介绍钻石的优势时，我们可以从以下几个方面进行：(1)稀有性：钻石是一种稀有的宝石资源，产量非常有限。
我们可以告诉客户，购买钻石意味着拥有一份独一无二的珍宝。
(2)珍贵性：钻石的价格相对较高，因此具有很高的珍贵性。
我们可以告诉客户，购买钻石是一种投资，未来价值会不断上涨。
1.1.3 好处的讲解在讲解购买钻石的好处时，我们可以从以下几个方面进行：(1)提升品味：钻石作为高贵的珠宝首饰，佩戴钻石可以提升客户的品味和气质。
(2)象征爱情：钻石代表着纯洁的爱情和忠诚的承诺，是求婚和结婚的最佳选择。
(3)传家宝：钻石具有很高的收藏价值，可以作为家族的传家宝流传下去。
三、钻石产品FAB销售话术的实践应用在实际销售过程中，我们可以根据客户的不同需求和喜好，运用FAB销售法进行针对性的销售。
例如：(1)对于喜欢低调奢华的客户，我们可以强调钻石的独特性和稀有性，以及其带来的尊贵感。
(2)对于注重感情的客户，我们可以强调钻石象征的爱情和忠诚，以及其在求婚和结婚场合的重要地位。
FAB法则(完整)
如何寻找产品的FAB
二、对商品本身可以从那些角度去想 1、外表性：产品的造型耐看、美观、实用。 2、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 3、售后的方便性：产品易于保养，带给顾客方便。 4、经济性：更便宜、更省钱。 5、耐用性：可持续提供利益时效长久。 6、品牌特色： 7、配搭性：
六、例子：诺氟沙星胶囊的FAB
(鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊
(品修堂)阿奇霉素分散片
(品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊
(品修堂)通窍鼻炎片
(品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
(品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
简易的说出产品 的特点及功能， 避免使用艰深术 语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益 以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处：
1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的 认识。
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作 （Aduantage）。
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时的故事
产品介绍FAB
天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点：绝对无污染，卫生、安全
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
特征2：添加了脂肪酸DHA
DHA为人体必须脂肪酸 DHA被人们称为“儿童聪明物质” DHA对脑细胞的生长发育很有好处
优点：能提高和开发儿童智力
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
特征3：红和绿两种颜色的包装 红色是适合0—3岁幼儿食用 绿色为3—6岁儿童食用
诺诗兰服饰
产品介绍之法宝
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
Feature属性、特征
Advantage优势、功能
Benefit利益、好处
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
产品特征 固有的事实
事实状况指产品的原材料、产地、 设计、颜色等，是顾客能看得见、摸 得着的产品品质和特点;
体验舒适户外,感受美好生活
优点：易于辨别，方便选择
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
利益（好处）
绝对无污染，卫生、安全 好处：可以放心食用
DHA 好处：吃了能使孩子更聪明
红绿两种包装 好处：细致分类贴近需求，并选择自由
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
体验舒适户外,感受美好生活
诺诗兰服饰
• 1、此电脑配置是奔4处理器 • 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 • 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 • 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽 • 5、这台电脑的运行速度很快 • 6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫
•6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、 卫生安全.
•7、这种保湿霜具有抗氧化功效
•8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入， 可脱卸设计运用自如
FAB和FBI介绍技巧
一、特性利益法——FBIFeature：车辆的配备和性能Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求Impact：视觉、感觉冲击二、FAB介绍法◆Feature：产品或效劳的特性或属性。
如:后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。
◆Advantage：——作用，效用，工作原理。
◆Benefit：产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
FAB法F(Function)，就是属性，也叫配置；A〔Action〕，就是指作用；B〔Benif〕是利益的意思。
按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。
我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。
【案例】案例1：倒车雷达的好处例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。
首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物；从而让你防止出现人、车、物的意外伤害。
通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。
如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。
案例2：ABS的好处比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。
首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制车行驶的方向。
我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。
这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。
如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。
那么ABS怎么工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
东莞欧珀移动通讯有限公司
产品介绍技巧
1
济南OPPO电子有限公司
会介绍产品的最大秘诀
详细的掌握产品知识，才东莞能欧自珀如移地动从通讯产有限公司 品中找到满足不同顾客需求的功能！才能进 行针对性的介绍！
介绍产品的技巧是武功的招式； 产品知识就是武林高手的内力； 二者兼具，才能做到收放自如！
2
济南OPPO电子有限公司
2、引出问题 3、强调我们是如何解决的
7
济南OPPO电子有限公司
情景销售法
例二、讲解来电接通提示功能
问：大哥，您平时电话多吗？
答一般或者多则说： 像您平时比较打电话，那您肯定知道接听电话、尤其电话接通瞬间， 会对人产生非常大的辐射吧？！（设定场景、引出问题） 一般的手机都不太重视这个问题，但东是莞OP欧P珀O就移比动较通人讯性有化限了公，司她设 计手机时，加入了一个接通来电提示的功能，也就是说，您拨打电话 时，无需将手机放在耳边，只需拿在手里，对方接通了，会震动提示 您，这样就避免了大量不必要的辐射。（强调我们是如何解决的）
8
济南OPPO电子有限公司
介绍产品
• 利用顾客害怕失去的心理：
相比自己能够获得 什么， 一 个人其实更加在乎自己会失东去莞欧什珀么移。动通讯有限公司
9
济南OPPO电子有限公司
利用顾客害怕失去的心理
例一、介绍硬触摸屏幕
大哥，您也知道，目前市面上的手写屏幕分两种，一种 是被大多数手机采用的软屏，如果选了这种屏幕的手机， 用不了半年一年的，屏幕就会磨花，必须重换，这又得多 花上百块钱；（强调选择软屏幕手机面临的金钱损失）
东莞欧珀移动通讯有限公司
还有一种屏幕就是被少数高档手机所采用的—硬屏幕， 硬屏幕看上去比较高档，而且耐磨性强，不易磨花，也不 用重新花钱换屏幕，像这款F29就是用的硬屏幕，您可以 感受一下它的硬度嘛。
10
济南OPPO电子有限公司
介绍产品
• 别光说，还要让顾客体验
让产品自己说话
东莞欧珀移动通讯有限公司
• 情景销售法：
根据对顾客的了解，提炼出顾客在使用手机中遇 到的不便，而我们的产品可以有效解决此问题。
东莞欧珀移动通讯有限公司
6
济南OPPO电子有限公司
情景销售法
例一、讲解隐私保护功能
美女，您看，我们有时候常和朋友聚会或游玩，朋友有可能会借我们 的手机玩，也许她可能只是玩游戏呀、听歌呀，但是可能会无意或有 意看到我们的短信，那些可能是隐私，不能被别人看到的，可是不借 朋友手机玩，又很尴尬……但是OPPO在设计手机的时候，就充分考 虑到了这点，加入了非常人性化的功东能莞—欧隐珀私移保动护通…讯…有(演限示公)…司….这 样您就可以放心的把手机借给朋友玩了。 过程：1、设定场景
介绍产品
• FAB介绍法：
F(特)—— 产品本身具有的特性 A(优)—— 产品特性所引出的优点 B(利)—— 产品能给顾客带来东的莞好欧处珀移动通讯有限公司
3
济南OPPO电子有限公司
FAB介绍法
例一、演示和讲解QQ 2008 这款手机内置了QQ 2008(特点)； 这款手机内置了QQ 2008，可以支持后台操作、可以看 对方QQ空间(优点)； 这款手机内置了QQ 2008，可东莞以欧支珀持移后动台通操讯有作限，公您司可以 边听音乐、边聊QQ、还可以一边看电子书等(好处)， 可以看对方QQ空间，您可以像在电脑上一样浏览对方 空间，非常方便(好处)； 边讲解，边登陆QQ演示。(证明)
4
济南OPPO电子有限公司
FAB介绍法
例二、介绍A105钢化玻璃 这款手机的外屏，配置的是钢化玻璃(特点)，非常的坚 硬、耐磨、不容易被磨花或刮伤(优点)，这样您都可以 省下贴保护膜的钱了(好处)； 用手指甲去刮屏幕、演示给顾东客莞看欧。珀移(证动据通)讯有限公司
5
济南OPPO电子有限公司
介绍产品
可炫耀的—REAL 系列、独特笑脸设计等；
14
济南OPPO电子有限公司
东莞欧珀移动通讯有限公司
15
济南OPPO电子有限公司
讲解功能时，穿插介绍品牌
高品质—返修率低、A105钢化玻璃耐磨抗压等；
Байду номын сангаас
精益求精—相比其他手机更出色的拍照、视频等功能；
始终为消费者着想—方便快速的通讯功能、隐私加密、定
时短信、电子保卡等；
东莞欧珀移动通讯有限公司
纯美音质—OPPO在数码随身听领域的优势、OPPO就是 纯美音质的象征、双无损音质；
时尚的、充满活力的—OPPO MP3广告片、OPPO手机广 告片、NBA、快乐大本营、天天向上等；
11
济南OPPO电子有限公司
介绍产品
• 多人购买时，照顾到每人感受
案例：两女孩来看手机，弄清谁是买主后，促销员一直热情向她介
绍，陪看女孩则无所事事、东张西望，还要求看下我们的T9，促 销员忙于向买主介绍，过了会才拿出给陪看女孩，然后继续服务 于买主。买主也看得比较中意了，但是拿不定主意，便询问陪看 女孩怎么样，陪看女孩拿起机器随便东瞧莞了欧瞧珀，移说动：通“讯太有难限看公了司， 还是去买xx牌子的吧？”然后就拉着买主走了，只留下傻了眼的 促销员。
大家给评评理，为啥这样呢？
12
济南OPPO电子有限公司
介绍产品
• 不时介绍品牌形象
1）是不是经常遇见以下情况： “顾客没听说过OPPO” “顾客质疑我们的品质”
东莞欧珀移动通讯有限公司
2）大多年轻人在购物时，都会选择一个年轻时尚的品牌
3）强调品牌，就是突出品质，顾客才舍得花钱
13
济南OPPO电子有限公司