著名的谈判案例
著名的谈判案例
正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖
25元。”
批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应
该卖的更便宜些。每件20元，如何?”结果没有经验的松下先生在
这次交易中吃了亏。
联想集团收购IBM公司PC部门。但是其中详细信息很难获取，
只能通过IBM、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副
整体画面。
这里只找到一个较老的案例，但是较为经典，分析三十多年前的国际商务交往，对比现今的情况，能够更加清晰地认识到发展趋势
的特点，仅供参考。
上世纪80年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是
因为长期的观念问题，
中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中，美方谈判代表态度非常热情，但中方代
表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来
美国考察是真，合作是假。随即计划终止谈判，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔
代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。
这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一
个晚宴，大家的关系也亲近了很多。通过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合
作意愿，此后，谈判进程加快了很多，双方也顺利合作。
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双赢谈判学习总结
篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结 通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能了，但是，我知道了【讨价还价】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到【盛情难却】的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。 谈判有时可能会不平等，但是一定要公平，谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步，谈判破裂也是常有的事，但是只要双方有做生意的意向，有共同利益的追求，我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输，适当的让步，适当的妥协是为了今后双方更好的合作，你赢我赢岂不是更好么，中国为加入wto，为争取最惠国待遇，进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。篇二：《双赢谈判技巧》培训心得 《双赢谈判技巧》培训心得 谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。 通过两天听课学习到了以下几个方面的知识： 1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。 2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄 在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。
双赢的谈判技巧
双赢的谈判技巧 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
双赢的谈判技巧 ?理解谈判战略框架中的7个关键要素是什么并学会如何以此为基础，实现真正的双赢谈判的技巧 ?获得PAC交流风格测试，了解自我的PAC特点，并掌握如何发挥自我的优势，促进谈判的目标达成 ?了解双赢谈判的真正含义，掌握如何获得双赢的步骤与方法，迈向卓越的人生颠峰 部门主管、经理、团队的领导者 所有追求有效沟通、获得双赢谈判技巧、追求卓越的有识之士 单元一：双赢谈判概述 在这一单元，学员将了解到： ?自我测试：我的谈判能力如何 ?什么是谈判 ?什么是双赢的谈判 ?卓越的谈判高手应避免的六大错误是什么 ?传统的谈判流程是什么双赢的谈判流程是什么两者的不同在哪里
单元二：谈判前的准备工作 在这一单元，学员将了解到： ?谈判之前需要收集哪些信息如何对这些信息进行分析 ?如何根据信息的分析结果制定出有效的计划 ?谈判策略中的7个关键要素是什么 ?谁是谈判中真正的当事人 ?什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素 ?我们的最佳替代方案是什么 ?有哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）如何克服这些障碍 ?不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果 ?什么事是正确的，是可以做的 单元三：成功谈判的技巧 在这一单元，学员将了解到： ?如何在谈判中进行首次报价 ?如何在谈判的过程中进行有效的讨价还价 ?如何探求对方的底线 ?我的PAC交流风格是什么我的优势是什么如何在谈判中发挥我的优势以实现双赢的结果 ?如何与不同PAC风格的人进行有效的谈判 单元四：如何达成双赢的结果 在这一单元，学员将了解到： ?什么才是真正意义上的双赢 ?双赢的基础是什么什么才叫做拥有富足的心态 ?如何建立双赢的人际关系制胜的关键是什么
时代光华-双赢谈判满分答案
单选题 正确 1.对方双手抱于胸前，表明： 1. A 对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极 2. B 在思考，想做出某种决定 3. C 是一种防御，或者表示一种反对意见 4. D 处于一种中立的状态 正确 2.对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？ 1. A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争 2. B 应避免情绪化的语言 3. C 可以建议休会，使他的火气消一消 4. D 对这种人首先要保持冷静 正确 3.你认为下列哪种行为是专业的？ 1. A 发言的时请对方先发言 2. B 在办公室里和别人手挽手地走 3. C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前 4. D 谈判中用较多的专业术语
正确 4.大多数谈判都属于： 1. A 竞争型谈判 2. B 合作型谈判 3. C 双赢谈判 4. D 目标管理模块 正确 5.对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？ 1. A 一定要在次要问题上让步 2. B 让步必须有所得 3. C 让步越晚越好 4. D 谈判一开始时不要让步 正确 6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？ 1. A 不到最后一刻，不报价 2. B 签完合同后不要马上离开现场 3. C 允许对方提出相应的建议或相反的建议 4. D 鼓励对方，为对方喝彩 正确
7.对合作型谈判理解不正确的是： 1. A 合作型反应一般是赞许性的 2. B 大部分谈判都属于合作型谈判 3. C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型 反应是恰当的 4. D 合作型谈判属于谈判层次中的一种 正确 8.对理性谈判说法错误的是： 1. A 集中精力于利益，而不是阵地 2. B 不信任对方 3. C 坚持运用客观标准 4. D 为共同利益寻求方案 正确 9.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧： 1. A 聚焦深入法 2. B 试错印证法 3. C 火力侦察法 4. D 迂回询问法 正确
双赢谈判案例分析
双赢谈判案例分析 双赢谈判案例分析篇1 ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20xx 年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。 自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。” 此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。 目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。 ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。 出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。 √案例分析 奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。
双赢谈判实战技巧(1)
双赢谈判实战技巧 第1部份谈判的意义?第一章新世纪的销售?趋势一:买家成为高明的谈判对手 趋势二:买家比以前信息更加灵通 趋势三：销售人员角色倒转?所以,销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手和。 ?第二章双赢的销售谈判 创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们两人都觉得自己赢了。下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子,但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿,决定最好的方式是从中间分开,各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁,另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发现他们都能赢,没有人输。? 第三章谈判有一套规则?谈判和下棋之间最大的区别是:在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中,我们知道他会做出怎样的反应。 第2部份谈判开局策略 在你同买家接触的初期阶段使用,保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重要,因为，在谈判进程中你会发现,每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。 在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。 第四章开价高于实价 原因：?1. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 2．你可能侥幸得到这个价格。?3．这将提高你产品或服务的外在价值。 ４. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5. 创造一种对方取胜的气氛。 一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。 对策:?当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策,唤起他的公平意识,用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说:“当然,谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见,但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”?切记要点:?要的要比你想得到的多。你可能会得到满足,而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。 你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。?对对方了解得越少,你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。 唤起买家的公平意识,或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。 ?第五章分割 分割策略是以下面这点为前提的:你能让对方首先表明自己的意见。 对策:你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。?切记要点: 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。（具体的数字能够增加信任度,你更可能让他们接受这
双赢谈判课后测试及答案
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是：√ A前者浪费时间，后者节省时间 B前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面 C前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容 D前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快 正确答案： D 2. 对于优柔寡断型的谈判者，你认为哪种谈判方式不可取？√ A急切的催促对方 B按部就班地一点一点地跟他谈 C安排休会的时间，让他或他的小组有机会咨询其他的人 D谈判过程中要不断地重复我们的要点 正确答案： A 3. 如果对方的头和眼神朝上，我们应采取的措施是：√ A争取他的合作 B避开或通过沟通、举止言谈去影响他 C通过各种方法去吸引他 D通过各种方法不去吸引他 正确答案： C 4. 谈判中应避免做的是：√ A试探对方的态度 B坦然自若地拒绝第一个提义 C对对方的提议马上给出赞成或反对意见
D在提议中留有充分余地 正确答案： C 5. 下面对“双赢”谈判看法错误的是：√ A从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间 B仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要 C“双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小 D“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输 正确答案： B 6. 对开放式问题的优势与风险理解错误的是：√ A收集信息更全面 B谈话不容易控制 C谈话氛围容易紧张 D容易浪费时间 正确答案： C 7. 对合作型谈判理解不正确的是：√ A合作型反应一般是赞许性的 B大部分谈判都属于合作型谈判 C如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的 D合作型谈判属于谈判层次中的一种 正确答案： B 8. 对理性谈判说法错误的是：√ A集中精力于利益，而不是阵地 B不信任对方 C坚持运用客观标准
商务谈判双赢谈判
（商务谈判）双赢谈判
双赢谈判（节选）★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第壹讲谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的准备阶段(壹) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 第三讲谈判的准备阶段（二） 1．引言 2．谈判中的角色以及策略的制定 3．如何设定你的谈判底线 4．怎样拟订谈判议程 5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段（壹） 1．引言
2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的壹天 4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言 2．如何判别谈判气氛 3．怎样解读对方身体语言 4．怎样提出建议 5．怎样回应对方的提议 第六讲谈判的展开阶段（壹）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开阶段（二）1．如何面对不同类型的谈判者2．如何建立自身的谈判优势 第八讲谈判的评估调整阶段1．引言 2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势 4．如何削弱对方的优势 5．掌握适度让步策略 第九讲谈判的达成协议阶段
1．引言 2．达成协议阶段应注意的问题 3．如何选择结束谈判的方式 4．如何攻克最后壹分钟犹豫 第十讲成功谈判技巧（壹） 1．引言 2．有效地处理对方的拒绝 3．如何有效地拒绝对方 第十壹讲成功谈判技巧（二） 1．引言 2．探测的技巧 3．语言的技巧 4．电话谈判的技巧 5．对付不同谈判者的技巧 第十二讲如何判别谈判者的风格 1．引言 2．谈判的四种风格 3．优秀谈判人员的特质 4．课程总结 第1讲谈判要领【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判和理性谈判
双赢谈判(满分试题答案)
双赢谈判 课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 你认为下列哪种行为是专业的？√ A发言的时请对方先发言 B在办公室里和别人手挽手地走 C习惯性地交叉双臂，把它放在胸前 D谈判中用较多的专业术语 正确答案：A 2. 谈判中应避免做的是：√ A试探对方的态度 B坦然自若地拒绝第一个提义 C对对方的提议马上给出赞成或反对意见 D在提议中留有充分余地 正确答案：C 3. 在谈判的最后阶段，应避免采用哪种措施？√ A认真回顾双方达成的协议或共识 B澄清所有的模棱两可的事情，减少不必要的误会 C做单方面的让步 D留出时间做签定协议之外的其他事情 正确答案：C 4. 你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？√ A不到最后一刻，不报价
B签完合同后不要马上离开现场 C允许对方提出相应的建议或相反的建议 D鼓励对方，为对方喝彩 正确答案：B 5. 下面4种让步方式哪一种在谈判中更有利？√ A十五块、十三块、十块、五块 B十五块、十二块、九块、六块 C十五块、十二块、十块、八块 D十五块、十一块五、十块、九块三毛七 正确答案：D 6. 对理性谈判说法错误的是：√ A集中精力于利益，而不是阵地 B不信任对方 C坚持运用客观标准 D为共同利益寻求方案 正确答案：B 7. 对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？√ A与对方争论 B首先要肯定对方的观点 C寻找共同的利益 D仔细聆听 正确答案：A 8. 一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：√ A聚焦深入法
B试错印证法 C火力侦察法 D迂回询问法 正确答案：D 9. 哪一个不是阵地式谈判的特点：√ A结果不够理想 B谈判没有效率 C给友谊带来危险 D多方参与效果更好 正确答案：D 10. 对设定谈判底线说法错误的是：√ A设定不同级别的限度 B达到底线前不能让对方知道 C底线不能随便更改 D拟定对方的底线 正确答案：B 11. 在谈判中哪种礼仪不正确？√ A让对方先发言 B第一次开会要保持低调 C尽量多用些专业术语 D谈判时要准时 正确答案：C 12. 对于摸着下巴在思考的谈判者，应该采取的策略是：√ A避开或通过沟通、举止言谈去影响他
双赢谈判策略与技巧.
双赢谈判策略与技巧● 课程背景：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练课程。● 课程收益：（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；（2）让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；（4）学会使用在商务谈判中的策略。● 授课方式：案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。● 课程大纲：第一单元正确认识谈判一、什么是谈判 1. 谈判的核心要义是什么 2. 如何判断什么是一次成功的谈判二、谈判的六个阶段三、谈判的五项原则四、谈判的四个种类第二单元谈判就是一场心理大战一、谈判的需要和动机二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的三、谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用四、为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对第三单元谈判的武器就是语言一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？ 1. 书面语、口语、电子语 2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言 3. 有声语言、无声语言二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力四、谈判中的提问和回答技巧五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧第四单元
双赢谈判实战技巧
《双赢谈判》（笔记版） 序言 商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转，是因为全国围一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转，是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西并且赢利，一切才成为可能。 第1部份谈判的意义 第一章新世纪的销售 趋势一：买家成为高明的谈判对手 趋势二：买家比以前信息更加灵通 趋势三：销售人员角色倒转 所以，销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手和。
第二章双赢的销售谈判 创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发现他们都能赢，没有人输。 第三章谈判有一套规则 谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。 第2部份谈判开局策略 在你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重要，因为，在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。 在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。 第四章开价高于实价 原因： 1. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。
谈判策略
双赢谈判策略与技巧 谈判风格与行为表现： 1.巷战斗士：咄咄逼人，果断性，无韧劲，非情感型，强调结果导向，成就型，不喜欢拉关系。 2.和事老：很在乎关系情感性，为了关心勇于让步，追求皆大欢喜，关系第一，结果第二。 3.项目主管型：用数字说话，按老套走，不超出圈套，关注细节，对细节和风险把握非常好，属于分析 型人。 4.训导师：通过引导和刺激别人而左右局势，明确自己的目标，能利用谈话套出话来。 谈判的基本原则： 1.交换原则：以小换大，用对我来说非关键的换来关键性的东西。让步=交换+补偿。 2.赢家原则：赚99%，让1%给对方，不要卷走桌面上的最后一分钱。本着合作的姿态去完成，该舍弃 的要舍弃。 3.效率原则：五分钟能搞定的不要拖延到十分钟，快速利用有效时机。 谈判战略制定五部曲： 1.信息收集与分析 2.确定目标与合作价值 3.市场分析与实力评估 4.议题与议程设置 5.制定谈判策略与行动方案 如何提出你的初始主张和要求： 有弹性：有讨价还价的余地 无弹性：无讨价还价的余地 在合理的范围内我们要提出苛刻有弹性的主张。 面对荒谬的主张，我们不要直接做出回应，不要以简单的数字回应，不要讨价还价，得装糊涂。 找到谈判的切入点和交换筹码： 1.重要分歧小 2.重要分歧大 3.非重要分歧小 4.非重要分歧大 先易后难，使对方有信心谈下去，先重要后非重要。 3是2的交换筹码 王牌杀手锏：对我们非常重要而对方重要的。利用这一点可以给对方交换。 谈判兵法之组合拳： 请君入瓮（诱之以小利而进套） 声东击西（识别明标、暗标） 欲擒故纵（冷中有热、慢中有紧、放中有收） 唱黑白脸（1.火候的把握 2.对交易价值的认识） 针对不同诉求对象的谈判方法 适当性：是易被他人影响的人。我们利用社会压力，他人看法，规范标准，人情关系影响他。 有效性：结果导向型，很在乎利益、价值、好处回报和后果，在乎职位晋升，领导表扬。我们可以挖掘他的需求，个人动机，投其所好。 一致性：自我意识强，不易受他人左右，只遵从自我价值观和规则。我们应该多夸赞肯定他。 高效谈判的三个关键点： 即时确认承诺（以防对方反悔求证所听无误）
时代光华-双赢谈判100分试题及答案
学习课程：双赢谈判 1.你认为下列哪种行为是专业的？回答：正确 1.A 发言的时请对方先发言 2.B 在办公室里和别人手挽手地走 3.C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前 4.D 谈判中用较多的专业术语 2.大多数谈判都属于：回答：正确 1.A 竞争型谈判 2.B 合作型谈判 3.C 双赢谈判 4.D 目标管理模块 3.下面对“双赢”谈判看法错误的是：回答：正确 1.A 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空 间 2.B 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要 3.C “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小 4.D “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输 4.如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是：回答：正确 1.A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他 2.B 通过各种方法去吸引他 3.C 争取他的合作
4.D 促使他做出决定 5.增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？回答：正确 1.A 结果明智性 2.B 谈判有效率 3.C 谈判的友善性 4.D 以上都不是 6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？回答：正确 1.A 不到最后一刻，不报价 2.B 签完合同后不要马上离开现场 3.C 允许对方提出相应的建议或相反的建议 4.D 鼓励对方，为对方喝彩 7.如果对方认为你的价格太高，你回答“此产品货真价实，一分钱一分货。”这属于哪种探测技巧？回答：正确 1.A 火力侦察法 2.B 与会询问法 3.C 聚焦深入法 4.D 试错印证法 8.对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？回答：正确 1.A 与对方争论 2.B 首先要肯定对方的观点 3.C 寻找共同的利益 4.D 仔细聆听 9.下面哪一个不属于电话谈判的劣势？回答：正确
双赢谈判课程讲解
双赢谈判（节选）★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的预备时期(一) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．如何样评估谈判对手
第三讲谈判的预备时期（二） 1．引言 2．谈判中的角色以及策略的制定3．如何设定你的谈判底线 4．如何样拟订谈判议程 5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始时期（一） 1．引言 2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的一天 4．专业形象关心你取得谈判优势 5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始时期（二） 1．引言 2．如何判不谈判气氛 3．如何样解读对方躯体语言 4．如何样提出建议 5．如何样回应对方的提议
第六讲谈判的展开时期（一）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开时期（二）1．如何面对不同类型的谈判者 2．如何建立自身的谈判优势 第八讲谈判的评估调整时期 1．引言 2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势 4．如何削弱对方的优势 5．掌握适度让步策略 第九讲谈判的达成协议时期 1．引言 2．达成协议时期应注意的问题
3．如何选择结束谈判的方式4．如何攻克最后一分钟犹豫 第十讲成功谈判技巧（一）1．引言 2．有效地处理对方的拒绝3．如何有效地拒绝对方 第十一讲成功谈判技巧（二）1．引言 2．探测的技巧 3．语言的技巧 4．电话谈判的技巧 5．应付不同谈判者的技巧 第十二讲如何判不谈判者的风格1．引言 2．谈判的四种风格 3．优秀谈判人员的特质4．课程总结
双赢谈判学习总结
双赢谈判学习总结 篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结 通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能
了，但是，我知道了讨价还价，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到盛情难却的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。 谈判有时可能会不平等，但是一定要公平，谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步，谈判破裂也是常有的事，但是只要双方有做生意的意向，有共同利益的追求，我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输，适当的让步，适当的妥协是为了今后双方更好的合作，你赢我赢岂不是更好么，中国为加入WTO，为争取最惠国待遇，进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。 篇二：双赢谈判学习总结 篇一：学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结
通过《双赢谈判》课程的学习，了解了一些谈判的技巧，知道了商务谈判的基本思路和策略，要想真正掌握谈判的技巧，把握谈判的主动权，解决谈判的矛盾点，做到双赢，就必须理论和实践相结合，在实践中学，在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好，生动有趣，互动难忘，我听了那么多课程，就这门课最实用。 何为谈判？“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了，我这辈子可能不行了，年龄大了，几乎没有坐到谈判桌上的可能了，但是，我知道了讨价还价，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到盛情难却的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信，在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。
《双赢谈判》
《双赢谈判》
《双赢谈判》 【课程提纲】 第一讲 谈判要领 1．引言 2．什么是谈判 3．衡量谈判的标准 4．谈判的三个层次 5．阵地式谈判和理性谈判 6．双赢谈判金三角 第二讲 谈判的准备阶段(一) 1．引言 2．成功谈判者的核心技能 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 第三讲 谈判的准备阶段（二） 1． 引言 2． 谈判中的角色以及策略的制定 3． 如何设定你的谈判底线 4． 怎样拟订谈判议程 第八讲 谈判的评估调整阶段 1． 引言 2． 将面临的困难和 解决方法 3． 如何强化自身的优势 4． 如何削弱对方的优势 5． 掌握适度让步策 略 第九讲 谈判的达成协议阶段 1． 引言 2． 达成协议阶段应
5．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段（一）1．引言 2．专业的行为表现 3．案例学习：汤姆的一天 4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言 2．如何判别谈判气氛 3．怎样解读对方身体语言 4．怎样提出建议 5．怎样回应对方的提议 第六讲谈判的展开阶段（一）1．引言 2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开阶段（二）
1．如何面对不同类型的谈判者 2．如何建立自身的谈判优势 【内容摘要】 第1讲谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打
(商务谈判)时代光华,双赢谈判
第1讲谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。 谈判的三个层次 谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。 图1-1 谈判的3个层次
双赢谈判案例分析.doc
双赢谈判案例分析 "双赢"谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。下面我整理了双赢谈判案例分析，供你阅读参考。 双赢谈判案例分析篇1 ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA 集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年月开始生产轿车。20xx年销售轿车9万多辆，其中出口00多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。 自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说："此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。" 此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了
规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。 根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。 目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。 ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。 出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO 公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。 √ 案例分析 奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。 形成长久的合作关系，就要讲究诚信。有人会认为，谈判中不存在
双赢的谈判技巧
双赢的谈判技巧课程简介 本课程正是从谈判的战略框架着手，深入浅出地向大伙儿阐述了如何才能实现一个双赢谈判的技巧与步骤。 课程收益 参加此次培训，您将： 获得谈判能力的自我测试，了解自己的谈判能力如何，并找到能够提升、改善的重点 懂得谈判战略框架中的7个关键要素是什么？并学会如何以此为基础，实现真正的双赢谈判的技巧 获得PAC交流风格测试，了解自我的PAC特点，并把握如何发挥自我的优势，促进谈判的目标达成 了解双赢谈判的真正含义，把握如何获得双赢的步骤与方法，迈向杰出的人一辈子颠峰
授课对象 部门主管、经理、团队的领导者 所有追求有效沟通、获得双赢谈判技巧、追求杰出的有识之士 课程大纲 单元一：双赢谈判概述 在这一单元，学员将了解到： 自我测试：我的谈判能力如何？ 什么是谈判？ 什么是双赢的谈判？ 杰出的谈判高手应幸免的六大错误是什么？ 传统的谈判流程是什么？双赢的谈判流程是什么？两者的不同在哪里？ 单元二：谈判前的预备工作 在这一单元，学员将了解到： 谈判之前需要收集哪些信息？如何对这些信息进行分析？ 如何按照信息的分析结果制定出有效的打算？ 谈判策略中的7个关键要素是什么？ 谁是谈判中真正的当事人？ 什么是谈判当事人的差不多需要和优先考虑的因素？ 我们的最佳替代方案是什么？ 有哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）？如何克服这些障碍？ 不同的谈判利益有关者会如何阻碍谈判的进程和谈判的结果？ 什么事是正确的，是能够做的？ 单元三：成功谈判的技巧
在这一单元，学员将了解到： 如何在谈判中进行首次报价？ 如何在谈判的过程中进行有效的讨价还价？ 如何探求对方的底线？ 我的PAC交流风格是什么？我的优势是什么？如何在谈判中发挥我的优势以实现双赢的结果？ 如何与不同PAC风格的人进行有效的谈判？ 单元四：如何达成双赢的结果 在这一单元，学员将了解到： 什么才是真正意义上的双赢？ 双赢的基础是什么？什么才叫做拥有富足的心态？ 如何建立双赢的人际关系？制胜的关键是什么？ 双赢协议的含义是什么？ 如何制定双赢的制度与双赢的流程？ 授课方式 本课程将采纳案例讨论、角色扮演、测试等常用的培训方式，结合讲师的教练式引导，启发学员结合的实际情形进行主动摸索，以最大程度关心学员把握相应的技能。
时代光华双赢谈判试题与答案
单选题 1. 对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是：√ A 前者浪费时间，后者节省时间 B 前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面 C 前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容 D前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快 正确答案： D 2. 哪一项不属于专业的行为表现？√ A 第一次开会保持低调 B 让别人先发言 C 尽量多听别人的发言 D见面之后，直接进入正题 正确答案： D 3. 大多数谈判都属于：√ A竞争型谈判 B 合作型谈判 C 双赢谈判 D 目标管理模块 正确答案： A 4. 对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？× A 一定要在次要问题上让步 B 让步必须有所得 C让步越晚越好 D 谈判一开始时不要让步 正确答案： C 5. 如果对方认为你的价格太高，你回答“此产品货真价实，一分钱一分货。”这属于哪种探测技巧？√ A火力侦察法 B 与会询问法 C 聚焦深入法 D 试错印证法 正确答案： A 6. 对合作型谈判理解不正确的是：√ A 合作型反应一般是赞许性的 B大部分谈判都属于合作型谈判 C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的 D 合作型谈判属于谈判层次中的一种
正确答案： B 7. 对理性谈判说法错误的是：√ A 集中精力于利益，而不是阵地 B不信任对方 C 坚持运用客观标准 D 为共同利益寻求方案 正确答案： B 8. 阵地式谈判中对软磨型和硬泡型两种类型看法错误的是：√ A前者目标在于胜利，后者目标在于共识 B 前者信任对方，后者不信任对方 C 前者为了友谊作出让步，后者为了友谊要求让步 D 前者给对方恩惠，后者给对方威胁 正确答案： A 9. 一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：√ A 聚焦深入法 B 试错印证法 C 火力侦察法 D迂回询问法 正确答案： D 10. 谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？× A避免使用无声语言 B 谈话的过程中要灵活应变 C 表达的时候，要用婉转的方式 D 语言要有针对性 正确答案： A 11. 在与支配型谈判风格的人相处时，我们应该避免的是：× A 以事实说话，实话实说 B 提供大量新的想法 C 给他多个方案进行选择 D告诉他应如何做 正确答案： D 12. 调查调整阶段属于谈判中的哪个阶段：√ A 第二阶段 B 第三阶段 C第四阶段 D 第五阶段 正确答案： C