第+5章+国际商务合同谈判
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例在国际商务领域，谈判是不可或缺的一环。
通过谈判，各方可以协商达成共识，解决问题，并促进合作。
本文将介绍一个国际商务谈判案例，以展示谈判的关键要素和技巧。
案例背景假设我们是一家中国电子产品制造商，希望与美国一家大型零售商合作销售我们的产品。
我们的目标是在美国市场上建立品牌知名度并增加销售额。
然而，由于贸易政策和市场竞争的影响，我们面临一些挑战。
案例描述我们的产品在中国市场上非常成功，具有竞争力的价格和高品质。
我们希望将这些优势带入美国市场，但我们需要找到一个合适的销售渠道。
我们选择了与一家美国大型零售商展开合作，并希望达成以下协议：1. 价格：我们希望以较低的价格向零售商供应产品，以便能够在竞争激烈的市场上获得更大的份额。
2. 分销：我们希望零售商能够在其门店中展示和销售我们的产品，并提供适当的市场推广支持，以吸引更多消费者。
3. 供应链管理：我们希望与零售商合作，共同制定高效的供应链管理计划，以确保产品及时交付，并减少库存成本。
4. 品牌推广：我们希望零售商能够在其广告和促销活动中提及我们的品牌，以增加品牌知名度和消费者认可度。
谈判过程1. 准备阶段：在谈判开始之前，我们需要进行充分的准备。
首先，我们应该了解美国市场的特点、竞争对手和消费者需求。
其次，我们应该对我们的产品进行定位，确定我们的竞争优势和定价策略。
最后，我们应该制定一个谈判计划，明确我们的目标和底线。
2. 交流阶段：在与零售商进行谈判时，我们需要建立良好的沟通和信任关系。
我们应该积极倾听对方的需求和关注点，并提供相关的信息和解决方案。
同时，我们也应该清楚地表达我们的要求和期望。
3. 提议和反馈阶段：我们可以向零售商提出我们的合作提议，并解释为什么这对双方都有利。
我们可以强调我们的产品优势、市场前景和合作机会。
在接收到零售商的反馈后，我们应该认真考虑他们的意见，并根据需要进行调整。
4. 协商和达成协议：在协商阶段，我们应该寻找共同的利益点，并尽可能达成双赢的协议。
国际商务合同谈判
国际商务合同谈判1,一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品质？一，贯彻执行本国的外贸政策二，应该举止大方三，流利的英语四，具有宽阔扎实的专业知识五，拥有国际贸易知识六，熟悉国际国内市场2，作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？应该具备的才干：一，忠于职守、平等互惠、团队意识--------作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
二，观察判断能力---------谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
三，灵活的现场调控能力----------善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
四，巧妙的语言表达能力-----------谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。
所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。
古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
五，高度的自信心和创造力-----------优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。
他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。
在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。
所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
国际商务谈判
Байду номын сангаас
1）明确共同的责任和职权2）明确谈判人员的分工3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益4）明确相互的利益5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结）友爱）共同奋斗的集体。
23、自我培训的四种科学方法。
1）博览2）勤思3）实践4）总结
24、调动谈判人员的积极性。
1）对谈判人员应给予适当奖励，以充分发挥他们的聪明才智，在谈判工作中创造优异成绩。2）对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两类。3）按照心理学理论，人的动机来自需要，而人的需要是多种多样的。高的物质报酬，满足的只是人的第一层次的需要。4）物质奖励的满足程序是根据谈判人员自已定出的标准来衡量的5）精神奖励则来源于谈判本身。
7、影响国际商务谈判的个体心理因素。
谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。（1）个性。包括：1）性格2）能力3）素质（2）情绪。（3）态度4）印象5）知觉。
8、国际商务谈判的基本程序：
1）准备阶段；商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容有以下几个方面：对谈判环境因素的分析；信息的搜集；目标和对象的选择；谈判方案的制定；模拟谈判。2）开局阶段；开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3）正式谈判阶段；又称实质性谈判阶段，是指开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是谈判过程的主体。4）签约阶段；谈判双方经对西反复洽谈，就合同的各项条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
国际商务谈判
简答题1．简述构成一个有效接受的条件。
2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些4．简述你对谈判僵局的认识。
5．为什么要营造良好的谈判气氛6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。
12.简述谈判的入题技巧。
13.简述互惠式谈判的要点。
14迫使谈判对手让步的策略有哪些15.谈判信息的作用有哪些31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析谈判方案的主要内容。
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。
（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。
（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
第五章 谈判各阶段策略3
• 例如，“贵公司的这个报价，我方实在 无法接受，因为我们这种型号产品售价 一直是××元，如果此例一开，我们无 法向上级和以往的交易伙伴交代”。或 者说：“××公司是我们十几年的老客 户，我们一向给他们的回扣是15％，因 此，对你们来讲也是一样。如果此例一 开，对别的用户就没有信用可言了，也 不公平，以后打交道就难办了。希望贵 公司谅解”
案例—红白脸术
休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得 了这场谈判。他的代理人回答说：“这 很简单，因为每到相持不下时，我都问 对方‘你到底希望与我解决这个问题，还 是留待霍华· 休斯跟你们解决？’结果对 方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸 ”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人 演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵 ，最后达到目的。
• 7、红白脸策略 • 红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在 商务谈判过程中，利用谈判者既想与你 合作，但又不愿与有恶感的对方人员打 交道的心理，以两个人分别扮演“红脸 ”和“白脸”的角色，诱，性情古怪、易怒的亿万富翁休 斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休 斯事先列出了34项要求，对于其中的几项 要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞 机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴 躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气 氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要 求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的 蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵 局。
• 2、先造势后还价策略 • 是指在对方开价后不急于还价，而是指出 市场行情的变化态势(涨价或降价及其原 因)，或是强调本方的实力与优势(明示或 暗示对方的弱势)，构筑有利于本方的形 势，然后再提出本方的要价一种策略。
• 应对方法： • 首先，不为对方的气势所吓倒，尽力去 寻找形势的有利方面和对方的弱点，且 紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方 的优势。 • 还有，坚持本方的开价，或做小的让步 后，再坚持强硬立场。
国际商务合同谈判
国际商务合同谈判1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？商务谈判是企业之间的业务沟通活动, 谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。
所谓素质, 是人的品质与技能的综合, 它是指人们在先天因素的基础上, 通过接受教育和客观实践锻炼形成的, 经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。
谈判人员是谈判行为的主体, 因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。
作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的品格有:一、气质性格方面。
谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。
良好的气质性格是可以赢得对方的尊重,获得谈判成功的有利因素。
有些性格特征是不利于谈判的,例如, 性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强、心胸狭窄等。
良好的气质性格应具备以下特征: 大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。
二、心理素质方面。
在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗, 也会发生许多突变, 谈判人员只有具备良好的心理素质,才能承受住各种压力和挑战, 取得最后的胜利。
他们所需要的心理素质主要包括:1.自信心。
自信心是谈判者最重要的心理素质。
自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上, 建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上, 而不是盲目地自信, 更不是藐视对方轻视困难。
固执自己错误的所谓自信是有害的。
2.自制力。
谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面, 如果谈判者自制力差, 出现过分的情绪波动, 就会破坏良好的谈判气氛, 造成自己举止失态, 表达不当, 使谈判不能进行下去, 或草草收场, 败下阵来。
谈判者具备良好的自制力, 在谈判顺利时不会盲目乐观, 喜形于色; 在遇到困难时也不会灰心丧气, 怨天尤人; 在遇到不礼貌的言行时, 也能够克制自己不发脾气。
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解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、 利。 “力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静 坐、游行示威等。 “理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。 “利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也 就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。
Level Playing Field 公平竞技场 一位母亲有两个孩子，姐姐和弟弟，母亲每天给她们分蛋糕吃。但是 无论她怎么切，一方总会怀疑另一方的蛋糕比自己的大，冲突因此常 常产生。如何解决？
problems
国际法律谈判international legal negotiations
国际商事合同法律谈判是一种专业技能，也是一门 学科，它将研究国际商事合同谈判的基本程序、谈 判的准备、谈判的组织、谈判技巧（尤其是语言技 巧）、谈判的心理等。 国际商事合同谈判是国际商事合同关系的序曲，在 很大程度上决定着国际商事合同成败、谈判的结果 关系到合同是否能够订立。
③拟定谈判方案（ planning strategies） ａ．最低目标：即低线，此时无讨价还价的余地。 如买方所能接受的最高价格；卖方所能接受的最 低价格。一般要严格保密 ｂ．希望目标：即谈判时的开价，一般要高于最 低目标，在万不得已时才放弃。 ｃ．乐观目标：超出希望目标的价格，一般因意 外情况，如对手不老练而成的，这在必要时可以 放弃。
谈判是一个不断组织思考的过程。
International business negotiation is affected by many uncertain factors which are hard to fathom
在统一对外的原则下，还需灵活掌握各种谈判技 巧，测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判 中始终占据较有利的位置。 在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要 有实现整个目标条件下的灵活性
Interest first, position second 求同存异seeking commonalities while reserving differences 水涨船高a rising tide lifts all the boats 以小求大、以退求进
②掌握有关详尽的资料（ gathering information） a. 技术资料：找专业杂志；自己收集；查专利文献 b. 价格资料：“货比三家”， “价比三家” c. 法律资料：本国；对方；国际法 搜索----检索----思索 /Welcome/3 14/default.wl?RS=imp1.0&VR=2.0&SP=Fudan U-04&FN=_top&MT=314&SV=Split
一方面要遵守法律的规定 交易需在合法框架下进行。 就并购而言，交易律师会首先从商务核准和政府核准两大方面分析并购交易。 商务核准：交易是否应当获得交易各方的商业合作伙伴的同意，包括贷款方、 日常商务运营的合作方（股东控制权转移是否应获得同意）、公司其他少数 股东等。 政府核准：交易是否应当获得涉及各国的国家安全部门、证券监管部门、并 购监管部门、反垄断部门、劳工部门、工会、国家发展和改革委员会、国资 委、商务部等相应监管部门的核准。 另一方面要尽量将谈判当事人的发言书面化、法律化。一般，每次谈判都要 有谈判纪要、录音，最好能当场整理完毕，让双方签字确认。
Do not hold your position doggedly and never give up
negotiation requires compromise Compromise is the mother of success 妥协的目的就是赢，而且是双赢。 退一步的目的永远是进两步。 能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。 特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的经济意 图，采用不同的灵活的谈判技巧，方能使谈判成功。 妥协就是双方给予对方选择。比如当谈判越来越深入的时候，我们越 来越清楚我们的方向，也知道了自己谈判的底线，就能设计出第一、 第二方案，然后把各种选择提供给对方。 给对方提供选择会传递给谈判对手两个信息：第一，你是有诚意的， 你愿意妥协；第二，你是专业的，懂得妥协。因此，当你给对方提供 选择的时候，对方也会给你各种选择，这样大家就有了继续谈判下去 的空间和可能性。
“谈判是双方实力的较量和智慧的博弈”
由律师代理当事人参加，运用法律知识和诉讼经验 对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助 律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。
法律谈判种类： 合同谈判contractual transactions 民事纠纷civil disputes 劳资谈判labor-management negotiations 刑事案件criminal cases 离婚和家庭纠纷divorce and domestic relations
分蛋糕原则：一个人掌握规则（即决定从哪里开切），而另一个人掌 握选择权（即决定首先从分开的两半中选择哪一半）。
互利 Mutual Benefits Negotiation must be arranged around the central goal of gaining realistic interests In order to defend one„s own position， negotiators may ignore the other side‟s actual situations and interests，and insist on fighting in a lengthy negotiation without results， and damaging the relationship.
4 友好协商 In international business negotiation, great differences may exist in participants‟ interest, concepts and behaviors. There are apt to be discrepancies involving many issues. So it is not at all surprising that such divergences burst into fierce disputes. 在谈判过程中，含有争议，也可能谈不成，但不要伤和气。 情场上有句话“爱情不在友情在”； 商场上也有句话叫“生意不在仁义在” 。 国际商事谈判不同于辩论，后者要绝对压倒对手。
团队精神： TEAM： Together Everyone Achieve More 团：人才的聚集 队：石生产商与其 购买方之间商定的合约价格确定的。始于2005年 底的全球铁矿石谈判，在供方三代表巴西淡水河谷、 澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿塞洛、 日本新日铁和中国宝钢之间展开。
谈判是针对某一件事情进行协商，可以相互妥协到成一致 意见。 Negotiation则讲究的是“找到双方共同的利益点”，从 对方的角度出发分析利弊，直白点说就是回答好对方的一 个问题：“做这个，我有什么好处？”基本的思路是 “谈”，结果可能有“Win--Lose”/“Win--Win”/ "Lose--Lose"，只有做到“Win-Win”，才是最成功的谈 判。 辩论是针对某一问题进行各自观点的争辩，不会妥协到成 一致。 辩论讲究的是先“立题”，也就是说你先明确自己的观点， 然后从自己的观点出发，想法设法找到对方论题中的破绽， 基本的思路是“驳”，唯一的结果是“Win--Lose”。
平等Equal Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate. “让我们永远不要因为惧怕而谈判，但也永远不要惧怕谈判” (美国总统肯尼迪就职演说) Voluntary negotiation means that all parties can participate in the negotiation willingly and make their own decisions. They negotiate to pursue their own self-interest, not doing so under external pressure or against their own will.
①步入会场 当今社会是个两分钟的世界: 第一分钟要让人们认识你 第二分钟要让人们记住你 Ａ举止 ; Ｂ仪表 ; 合乎形象的礼仪，合乎礼仪的形象。 魅力，效力，说服力 Ｃ谈吐 “no task sounding与正题无关的试探”
①成立谈判小组 谈判人员的个体素质，“Ｔ“型知识结构 一专多能，是知识化与专业化的统一 博览，勤思（观、听、记、想），实践，总结 谈判人员的群体素质 ａ．人数 ｂ．层次ｃ．谈判人员的管理 主谈Chief Negotiator（商务主谈；技术主谈） Honcho (不暴露的老板，”老大“) Straw man 稻草人
谈判 谈是指双方或多方之间的沟通和交流 判是决定一件事情 谈判，是由谈和判两个字组成，也就是先谈后在判。 只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求 和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是为达 到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行 为过程。