电话销售行业案例分析(20120416134945)(20120416135637) (1)
电话销售的成功案例解析
电话销售的成功案例解析客户背景: 朱先生,上海市闵行区某国营企业总经理情景描述: 九九年三月我进入金茂凯悦酒店会员俱乐部继续从事电话销售,因为这家酒店是当时是全上海最豪华的酒店,而且又是由凯悦酒店管理集团管理,再加上楼高的优势,所以销售相对比以前要容易得多,但也经常会碰到比较难缠的客户,朱先生就是其中的一位.这位朱先生我只有办公室电话,没有他的手机,联络起来很不方便.我连续打了两个星期的电话都没有找到他本人,一直是个秘书小姐接电话,我一般不和秘书谈销售的事情.因为多数秘书都不会向老板汇报此类事情,她们平常接到这种电话实在是太多了,多数就直接给挡驾了.因为我打了太多次电话,那位秘书小姐都有些不耐烦了,后来我只好发了一份书面传真给这位朱总,但是犹如石沉大海,杳无音信.一个星期之后,我再一次拨通了他的电话,终于听到了一个男人的声音,没想到他竟然是朱总本人.顿时我的神经便处于高度兴奋状态,我暗自对自己说“绝不能放过他,找到他太不容易了.”我用自我感觉最动听的声音给他做了一个简洁的介绍,因为之前他已经看过我发的传真.当我问完结束语之后,他就接连向我发难.于是我步步为营,耐心地去说服他.以下就是我们当时对话的主要内容:“周小姐,你知道嘛,我们公司在闵行,而你们酒店在浦东,我们过去很不方便.”“朱总,您的想法我完全能够理解,前不久我有个在徐家汇的客户和您有同样的想法,认为我们酒店在浦东,感觉比较远.后来我邀请他到我们酒店来看一下,他开车二十分钟就到了,因为我们虽然地处浦东,但是就在延安路隧道口,交通非常方便,他来过之后就立即成为了我们的会员,我想朱总您成为我们的会员之后也不可能天天都来啊,有重要的客户您才会请到我们酒店来.所以您就先试一年吧!您看我们在您的会员卡上打中文名字还是英文名字？”“其实你们酒店我已经来过一次,上次在64楼吃自助餐,可是有很多人在参观酒店,在那里吃饭感觉象是人家在看耍猴的,很不舒服啊!”“朱总,真高兴您能来我们酒店用餐,那说明您还是有这方面需求的.您说的那个问题确实存在,因为我们酒店刚开业不久,可能在服务方面会存在一些问题.再说金茂大厦是世界第三高楼,目前已经成为上海的标志性建筑,很多外地游客到上海来都会到金茂看看,我相信如果您有朋友从外地来您也一定会向他介绍金茂大厦的,因为这毕竟是上海人的骄傲啊!再有您除了可以在我们这里享受到用餐的优惠之外,我们还赠送给您四个晚上的免费住房呢,只要您住上两个晚上,就已经超出了会员费的价值了!所以我觉得这张会员卡是物超所值的.”“周小姐,我觉得你们酒店的设施再豪华,也没有我家舒服啊!”“朱总,我相信您作为这么大的一个企业的老总,家里装修的一定是非常舒适而典雅的,但是我想您家再高也高不过30层吧,而我们酒店的客房全部都在58楼以上,临窗而望上海外滩的美丽夜景尽收眼底啊!”“小姐,我有恐高症啊!”“朱总,您别逗我了,如果您有恐高症您就别往窗外看了,看我们的客房里的布置也是一种美的享受啊,也许您还不知道我们每间客房的床头上都书有一首唐诗呢,这是我见过的最典雅的酒店客房.”“小姐,我是全球各地跑的人,很多豪华酒店我都住过,这些对我来讲并不重要啊!”“朱总,您说的很有道理,我相信您的见识比我更广,但是您有没有想过您一年当中有多少次是陪您太太一起外出的?我想您多数都是公干吧!我觉得您可以在您太太的生日或者你们结婚纪念日的时候带她到我们酒店来享受烛光晚餐,之后您乘电梯直接到我们为您事先定好的免费的客房.这一切您事先都不要告诉她,这样的浪漫多么难得啊!”“拜托小姐,我们都快五十岁的人了,还浪漫个什么啊?”“朱总,您这样的想法就不对了,浪漫不是年轻人的专利,况且你们年轻的时候正好赶上文革,想浪漫都没有机会啊!其实女人无论什么年龄都是喜欢浪漫的,我觉得您给您太太这样一个意外的惊喜比您和他说一百句甜言蜜语都要有用得多!”“周小姐,你太会说话了,我服了你,我决定办你们的会员卡.但我要声明一点不是你们的优惠打动了我,而是你的口才和你的执着.你看,我刷长城卡可以嘛?”“当然可以了,谢谢您对我的鼓励啊!”一场舌战终于结束,我看了下时间,这个电话打了三刻钟.我最终还是胜利了,后来我在和同事们分享这次销售经历时,大家都认为我最后一句话讲得最棒,很多人都搬过去用,而且效果非常的好,那句话也成为了我们在做电话销售时的经典妙语.案例分析: 上述这个案例可以说是电话销售中的典型案例,它蕴涵着电话销售中的两大基本功:反对循环和描图绘景.在电话销售中如果反对循环这一关能把握得很好,会挽回很多本来无意购买的客户.我们在做反对循环的时候一定要注意以下几点1.首先要聆听客人的问题,很多销售人员都怕客户提问题,其实有问题的客户并不可怕, 只要你把他的问题和疑虑都解决了,你的销售也就成功了一大半.其实我最怕那种没有任何问题,只会说不需要的客户,这些客户根本就不给你讲话的机会.2.听清客户的问题之后首先要认同他的观点,不要立即反驳他,使其产生抵触情绪.3认同他的观点之后不要陷入他的问题纠缠不清,而是要转移话题不断强调我们所能提供的优惠内容加深他的印象.4.在和他解释完之后不要忘了再加上一句结束语,也就是给他一个二选一的封闭式问题.一次成功的销售最起码要做三次以上的反对循环,也就是说一定要帮客户解决三个以上的问题,如果三个反对循环之后还是无法说服客户的话就只能暂时放放,下次再继续与客户沟通.在做反对循环时一定要反应机敏,不能被客户问得哑口无言,然而销售人员的心理素质和文化修养不是靠一朝一夕就能培养出来的,而是要通过长期的磨练和自我的充实.描图绘景也是我们在电话中惯用的一种销售手法,也就是通过销售人员的情景描述,让客户有一种身临其境的感觉,以此来激发客户的购买欲望,但是我们要注意在做情景描述的时候不要过分的夸张,因为过于甜腻的东西最终会使人倒胃口,失去兴趣的.。
电话销售成功案例分析
电话销售成功案例分析自从九八年一个偶然的机遇让我接触电话销售以来,我从事这项工作已经有四个年头,其中单纯地作销售有两年的时间,后来做过培训,也曾去负责一个项目,到最后索性就自己开办了一个以电话销售为主业的公司.对我来说电话销售不仅仅是一种职业,而是一个我非常喜欢的事业,我想职业和事业最大的区别就在于一个是你不得不完成的任务和工作,而另一个则是你可以从中获得极大的乐趣和成就感的使命.在我做电话销售的那段日子里,接触过无数个形形色色的客户,在看遍了人生百态的同时,也交到了很多真诚而友善的朋友.时至今日才得以抽出时间来总结一下这几年的工作心得和体会,希望能给后来者提供一些帮助.电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中精心筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.案例一: 速战速决客户背景: 袁先生,南京市著名的民营企业家.情景描述: 这位袁先生是我从事电话销售这项工作后的第一个客户,也是我在做电话销售第一天就一气呵成拿下的客户,所以印象极为深刻.当时袁先生在南京已经有一定的知名度,现在可谓名气更响.我是从一位做保险的朋友那里得到他的电话号码的.记得我打电话给他时,他的态度是那种不冷不热的,当我告知我是从南京希尔顿酒店打给他的电话时,他立刻打断了我说真奇怪,金陵饭店销售部的小姐刚走,你们怎么又打电话来了?”我连忙问他金陵饭店的小姐找他的目的,他说他刚和金陵饭店签了一个长期协议,他们公司以后去那里用餐订房都有一定优惠,然后他问我“你是不是也要和我们签协议啊?我们不需要了.”当时我连我们的优惠政策还没来得及告诉他就被他断然拒绝了,我非常不甘心,未加思索地便脱口而出“我们酒店没那么复杂,只要您办张会员卡一切问题就都解决了.”当时他很意外,似乎突然来了兴致,让我继续说下去,于是我用最简洁的语言给他介绍了我们酒店的情况和我们所能提供的一切优惠内容,介绍完之后我按照接受培训时所学的方式问了他一个封闭式的问题“您希望在您的会员卡上打印您的中文名字还是英文名字?”他说“慢着,你先告诉我你怎么知道我的电话的?我以前常去金陵饭店,那里的人对我很熟悉,可是你们是新开张的酒店,怎么会了解我的信息呢?”这个问题我们在培训时可没有学到过,都说女人喜欢听甜言蜜语,我感觉大多数男人也是喜欢被别人吹捧的,于是就信口编了个理由说“袁总,虽然我们是新开张的酒店,但是我们是由国际知名的希尔顿酒店管理集团所管理的,所以各项服务都很完备.我们已经知道您是南京商界的成功人士,所以您的信息我们早就通过合法的渠道获得了,并且已经输入电脑存档,只要您成为我们的会员,您的个人资料在所有的希尔顿连锁酒店都有备案.您看我们的服务多么细致周到啊,您不妨就加入我们的会员吧,您看这个会员费您是付现金还是付支票啊?”这回轮到他未加思索了,随口就说了一句“不就是1888元嘛,直接给你们现金吧!”一听他这么说我真有些激动,毕竟是第一个客户嘛.但是我依然很冷静地告诉他我们会在一个小时之内派一名工作人员上门为他办理会员手续,他稍微犹豫了一下说“你们快点来啊,不能迟到!”接下来的事情就办得相当顺利.细算一下我和他通话的时间不超过十分钟,就在他答应的那一瞬间,我一下子就感受到了一种成就感,在这之前我都无法想象一个电话就能把一个人说服,当时我觉得这个工作太神奇了.再后来他还把他的助理介绍成为我的客户,当我发现他们公司很有实力后,在他们公司又挖掘出了三四个客户,其中有一两个还成为了朋友.案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二,我觉得他之所以能被我说服是因为我在他面前表现得很冷静,丝毫没有让他感觉我是个第一天做电话销售的新手.在他丢给我一系列的问题后,我没有东问西问向别人请教,完全凭借自己的智慧和能力解决了他的种种疑问.这对于一个新手来讲是非常难得的.在我后来培训的新人中多数一拿起电话就紧张,拨出号码后就盼着最好没人接电话.所以恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.案例二: 一箭双雕客户背景: 金先生,南京某民营企业董事长,易先生,同一家企业的总经理.二位在事业上是合作伙伴,生活中是好朋友.情景描述: 金先生是我当初的男朋友的弟弟的中学同学,他的电话是从我男朋友那里得到的.当我打电话到公司找金先生时,他不在,是易先生接的电话.他问我找金先生有什么事情,按照我们培训时接受的教导就是如果要找的客户对象不在就不要和其他人做介绍.但是我是个喜欢独辟蹊径的人,什么事情都喜欢做一些新的尝试.所以我并没有按照常规放下电话,而是反问他是做什么的,没想到他竟然告诉我说他是这家公司的总经理,同时也是金董事长的朋友,于是我就告诉他我们南京希尔顿酒店想邀请金先生成为我们的会员,没想到他调侃地问了一句“那你们怎么不邀请我啊?”于是我就顺水推舟地说“那我就把你们俩一起邀请成我们的会员吧!”接下来我就用五分钟的时间把我们酒店的情况和会员所享受的优惠都告诉了他,最后问他希望在会员卡上打印中文名字还是英文名字?他依然很风趣地回答我说“我们是中国人当然是打中文名字了.”我又问他“那金先生的会员卡你能帮他一起代办吗?”他说当然没问题了,他们就象哥们一样.于是我又问了他的付款方式和上门办理会员手续的时间,一切都很顺利,当时我真是心花怒放,没想到要找的人没找到,竟然还得到了两张销售.真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫!自始至终我都未和金先生通过一次电话,只是在一次他到我们酒店用餐的时候碰到过一次,因为不想让他知道我的底细,所以尽量回避和他接触.因为我觉得易先生为人很热情,后来基本上都和他在联系,之后他给我介绍了不少客户,因为他们公司主要是做融资的,所以经常和银行打交道,那一阵南京各大银行几乎都有我的客户,这都是易先生的功劳啊!案例分析: 从这个销售个案中我得到了一个非常大的启示,就是可以通过一个销售电话,让同一个客户同时办两张或者多张会员卡.后来我就自创了一种结束语,就是在结束时直接问客户是办一张还是两张.在实际运用中,这一招非常灵验.很多客户都是在我的引导下同时办两张卡的,特别是一些私营企业,一般这种公司都是两三个好朋友合办的,他们特别认同有福同享,有难同当的处事哲学.甚至在一次和平安保险公司的办公室主任做销售时,我后来直接问他们公司有几个老总,他说有三个,那我说加上他自己就办四张好了,他竟然没有反对.所以我们在做电话销售中一定不能墨守成规,要具体情况具体分析,灵活运用各种销售技巧.其实电话销售也是一个斗智斗勇的过程,要学会用头脑做销售,而不是单纯地耍嘴皮子.案例三: 自投罗网客户背景: 岳先生,上海市浦东新区政府官员,年龄在50岁左右,性格豪爽的北方人.情景描述: 这位岳先生是我在上海希尔顿做电话销售的第一位客户,也是跟随我多年的忠实客户.记得那是我在上海希尔顿工作的第三天,前两天我都没有销售业绩,当时我真的心急如焚.因为我是作为南京希尔顿的金牌销售被上海的项目经理看中挖过来的,他当时的想法就是想把我培养成一名培训经理,因为他觉得我在电话销售中有自己的理念和独到的见解,而且我又是师大毕业的,非常适合做培训.然而初来乍到却拿不出销售实在令我汗颜.其实主要原因是我刚回上海,手头没有什么客户名单,只有以前朋友给我的一些名片.在第三天下午,我按照一张名片上的电话找一位陈部长,其实在前一天我已经打过这个电话,但是没人接.当我再次打过去时,终于有人接了,他问我找谁?我说找陈部长,对方告知我他已经退休了,我一听心又彻底的凉了,但是我还是不想放弃这个电话,我认定接电话的人一定是新上任的部长,于是就很客气地问他贵姓,他告诉他姓岳,同时问我是哪里的,我如实告诉他我是希尔顿酒店的.没想到他竟然说“我以前是你们的会员啊,去年办了一张卡到现在还放在抽屉里没用过呢.”听他这么一说我顿时兴奋起来连忙问他什么时候到期的,他打开抽屉看了一下说“三月份就到期了,我的免费住房还没用呢.”于是我就劝他“那你就再办一年的吧,到时候两个房间可以一起用啊!”他说“我去年在公司都没机会用,现在在机关更没机会用了.”我还是不甘心继续说服他“你要是不续下去,那一晚的免费住房就浪费了,多可惜啊!”这时他有些动摇了,问我“你真的能保证我过期的免费住房还能用吗?”我给他了肯定的答复,于是他便答应我再续一年.于是我终于在进入上海希尔顿工作的第三天得到了一个销售,保全了自己的面子.而且在这次销售过程中我发现岳先生是个很容易被说服的人,于是在我后来去新锦江后他又买了新锦江的会员卡.当我到金茂凯悦后又找到了他,我告诉他我也到浦东上班了,和他离得越来越近了,他倒是不和我寒暄什么,直接问我是不是又要让他办会员卡了,我在电话这边偷笑不已,心想他可真会自投罗网啊!于是他都没问我优惠内容就爽快地答应了,当我们的售后服务人员从他那里办完手续回来后说岳先生让他转告我一句话“告诉你们周小姐,下次也不要让我办什么卡了,让他直接从我口袋里掏钱算了”.再后来我自己开公司后他又连着两年买了我们的商务会员卡,成为了我忠实的客户之一.案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,还把新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.案例四: 声情并茂客户背景:邓先生,对他的情况我了解不多,只知道他是个自由职业者,年纪很轻.情景描述: 在九八年的时候手机的拥有率还不是很高,一般只有公司经理级的人物或者个体老板以及部分政府官员使用手机.所以那时做电话销售时很盛行随意拨打手机号码寻觅客户.邓先生就是我随意拨的一个手机号码找到的,我记得打给他的时候,电话一接通我便自报家门说是上海希尔顿打来的电话并问他是否来过我们的酒店,他说来过,我一听还算有戏,总比没来过的强.我接着问他在哪里,旁边是否有座机电话,他回答说正在青岛呢.一般客户在外地时我们是不会给他做介绍的,因为即使把他说动了也无法办理,本来这种电话销售对于客户来说就是一种冲动型消费,等他从外地回来后反悔的机率是50%.所以我没和他多说什么就问他何时回上海,并问他贵姓,他未加思索的就告诉我他姓邓,然后告诉我三天之后回上海.其实至今我对这一现象都有些不理解,就是当我们随意拨打一个手机时,和对方聊了几句后随口问他贵姓时,90%的人都会毫不犹豫地告诉你,只有10%的人会反应过来,反问道“你连我姓什么都不知道,怎么会知道我手机的?”而我碰到的这位邓先生恰恰是属于那90%中的一员.三天之后我如约给他打了电话,我仍然问他要座机电话,但是他说就让我在手机里说吧,我感觉他的态度很友善,所以就热情洋溢地给他做了一遍介绍,大致的优惠都讲完之后我问他“邓先生,我刚才说的您听清楚没有?”可是他的回答完全出乎我的意料,他说“我什么都没听清楚.”当时我都傻了,我一向标榜自己的普通话非常标准,而且做介绍时也是抑扬顿挫的,还从来没碰到过听不清我说什么的客户呢.于是我很耐心地说“那我再跟您讲一遍吧!”可是他说出了更令我惊讶的话“不用了,刚才我只注意听你说话的声音了,没留意你说的内容,我觉得你的声音很好听,感觉象小鸟在唱歌.你的声音已经打动了我,我决定成为你们的会员.”听他这么一说我又呆了,还从来没听到如此赞美我声音的话呢.我还是仿佛置身于云里雾里,不敢相信他的话,于是便和他确认办理会员手续的时间,可是他却告诉我他在嘉善(地处浙江但是离上海最近的城市),他说他是浙江人,因为前段时间在上海工作,所以一直使用上海的手机.这回我又懵了,我们不可能跑到嘉善帮他办理会员手续.他倒挺善解人意,主动替我解围,说下午他就坐火车到我们酒店来办卡.听他这么说我当时特别感动,那天他是在我们下班之后到我们酒店来的,第二天我们经理开玩笑说“LINDA,你使了什么招术让一个小男孩从浙江坐火车过来办会员卡啊?”那时我才知道他才二十七八岁,比我还小.案例分析: 这是一个非常特殊的案例,是一个完全靠声音打动了客户的销售案例.然而电话销售人员的声音在销售过程中的确可以起到关键性的作用,所以一般电话销售公司在录用新的工作人员时对于声音都有一定的要求.其实仅仅是音色柔美还不够,最重要的是要做到声情并茂.一般我们在做电话销售时都会事先准备好一份台词,我们可以照着去读,但是你绝不能让电话另一头的客户感觉出你是在给他读课文,很多新的销售人员在最初做销售时经常会被客户误解为在放录音.这就说明她在给客户做介绍时语气平淡,没有任何激情,完全是为了完成任务式的照本宣科,也许偶尔能给她抓到一两个客户,但是她永远都不可能成为出色的电话销售.所以我们在做电话销售时一定要排除一切干扰,保持良好的心态,要非常兴奋的给客户做介绍,这种激情是可以感染到客户的,他会在你的引导下达到兴奋点,这时候你再和他说结束语,他就比较容易接受了.如果你无精打采地和他说话,都能把客户给说得睡着了,有些素质比较差的客户甚至把听筒放到一边,自己做别的事情去了.案例五: 同根同源客户背景: 宋先生,北京人,某证券公司上海分公司的负责人,颇具幽默感.情景描述:这位宋先生和前面案例中的邓先生一样都是我随意拨打手机发掘出来的客户,那时我在上海希尔顿工作时的70%的客户都是这样开发出来的,其实这并不是我的行事风格,但当时苦于没有质量高的客户名单,只能采用这种最原始的方法.记得当时给宋先生打第一个电话时他正在开车,我一听他有车,感觉应该是有一定经济实力的.然后我问他什么时候到办公室,他说半小时之后,接着我又问他要了办公室电话,顺便问了一下他贵姓,他也属于那90%之列的,告诉我他姓宋.半个小时之后我打电话到他办公室,他果然已经到了,于是我就开始给他做介绍,没想到他对我们酒店还挺熟悉的,当我介绍完之后他说他同事就是我们的会员,他就没必要再办了.这时候我已经听出他是北京人了,对北京人我还是比较了解的,知道他们都很讲义气,也爱面子.于是我就激他“您用别人的卡来消费多没面子啊,再说这会员费对您来说不就是一顿饭钱嘛,而且我们可以开发票给您报销呢.”他很幽默地说道“我不要面子,只要里子就行了!”我被他逗乐了,也笑着对他说“您很幽默啊,一听就知道您是北京人!”“那你是不是觉得北京人特傻啊?总被你们上海人宰!”“怎么可能呢?再说我也算是半个北京人啊,我从小在北京长大的,跟您还算是老乡呢!”我们就这样一来一往地逗贫,越套越近乎,一下子就缩短了距离.原来他是清华毕业的,我说到自己曾就读过的101中学他也挺清楚,我们一起回忆北京的山山水水以及各自爱吃的一些北京小吃.不知不觉就聊了快一个小时,我看时间不对了,连忙打住告诉他我还没完成销售任务,不能和他聊天了,其实我是故意在激他,结果他真的就上了套“不就是办张会员卡嘛?让你们的工作人员过来办就是了.”于是他告诉了我他公司的地址,当我问他的全名时,他好象才突然醒悟过来“闹了半天你都不知道我叫什么名字啊?那我的电话你是哪里来的?”于是我就瞎编道“是另外一个会员推荐给我的,他就让我称呼您宋先生就可以了.”但他还是要刨根问底“告诉我,到底谁出卖了我?否则我就不办了!”我一听就急了,半撒娇地说“宋先生,您太不仗义了,您刚拉了我一把,现在又要把我推到坑里去,早知道这样您还不如不拉我呢!”他也觉得有些不好意思了连忙说“我答应你的事情,一定会办的,但你以后一定要告诉我是谁出卖了我?”在我们的工作人员顺利地为他办完会员卡之后,我又打电话给他说“宋先生,我也给您一次出卖别人的机会啊,您给我推荐两个客户吧.”这回他倒是很爽气地说“对!我被别人出卖了,我也要出卖别人一回”就这样我不费吹灰之力就从他那里得到了两个客户名单,其中一个已经是我们的会员了,另一个也被我一举拿下.令宋先生耿耿于怀的是他一直想知道那个子虚乌有的出卖者,为此他还专门请我吃饭让我如实交待.我不得不和他说了实情,他差点没晕过去,我连忙和他解释说这也说明我和他有缘分啊.后来我去金茂凯悦工作,他又成了我的会员,但是直抱怨说我们的酒店的餐厅太高了,特别是阴天的时候在靠窗的位置吃饭,外面什么都看不清,感觉象是在飞机里吃饭一样.他总是那么的幽默!案例分析:在这个个案中,很明显宋先生是因为我和他是半个老乡才办的会员卡,这也是我在电话销售中经常用的一种技巧.掌握这一技巧最基本的一点就是要学会延长通话时间,因为你和客户沟通的时间越长,你所了解客户的信息也就越多,然后从中可以找到彼此的共同点,以此来拉近关系,对促成销售很有帮助.因为我从小在部队大院里长大的,父亲是名军人.所以我的客户群中很多都是部队的转业干部,还有的是部队在职的干部.在我后来销售电子刊物的时候就有好几家客户都是部队下属的工厂或者研究所.在和这些客户沟通时他们一听说我是部队子女就特别的热情.当然寻找共同点不可千篇一律,应因人而异.其实只要你和客户聊的久了,多多少少都能找到一些相通之处.比如说有的客户喜欢足球,你就可以和他谈足球,有些则喜欢文艺,你就可以和他谈文艺.因此,要做到善于和各种类型的客户沟通,就需要销售人员本身具备一定的素质和修养.案例六: 顺藤摸瓜客户背景:李先生,上海某国营电厂厂长,为人和蔼可亲.情景描述: 九八年底,我又被以前南京希尔顿的项目经理拉进了他新开的一个项目,就是新锦江大酒店.这个酒店属于国营企业,优势就是他就象是市政府招待所,属于皇帝的女儿不愁嫁,劣势则是各项服务不是很正规,无法和国际接轨.因为这里的项目经理和上海希尔顿的项目经理是很好的朋友,所以我们拿到的名单几乎都是希尔顿的会员.李先生便是希尔顿酒店两年的会员,当我再次向他介绍新锦江的会员卡的时候,他竟然毫不犹豫地就接受了,第一次通话就五分钟便完成了销售,对此我并不十分讶异,因为在我的客户中一半。
销售话术的实际运用案例解析
销售话术的实际运用案例解析销售是商业中至关重要的一环，而销售话术是销售人员与客户之间沟通的重要工具。
一个有力的销售话术能够帮助销售人员更好地推销产品或服务，并与客户建立良好的关系。
本文将通过分析几个实际销售案例，探讨销售话术的实际运用。
案例一：电话销售在电话销售中，销售人员通常面临客户不愿意接听电话或者在短时间内拒绝购买的挑战。
在这种情况下，销售人员需要运用适当的话术来吸引客户的注意力并争取更多的时间。
销售人员：您好，我是ABC公司的销售代表，我很高兴与您通话。
客户：我没时间，不感兴趣。
销售人员：非常抱歉打扰您，但我这里有一个关于我们最新产品的特别优惠，它能帮助您节省时间与精力。
在这个案例中，销售人员首先表达了对客户的尊重，然后提到了一个特别优惠，激发了客户的兴趣。
通过提供真实的帮助与利益，销售人员增加了与客户继续交谈的机会。
案例二：面对面销售在面对面销售中，销售人员需要借助身体语言和表情来增强自身的说服力。
同时，销售人员需要争取与客户建立良好的关系，提高销售成功的可能性。
销售人员：您好，我是XYZ公司的销售代表，我们公司是您信任的供应商之一，我今天来是为了提供您我们最新的产品。
客户：我已经有供应商了，不需要其他产品。
销售人员：非常理解，我们公司提供的产品质量可靠且价格合理，我相信它们会对您的业务发展起到积极的帮助。
我们还提供一对一的售后服务，确保您的满意度。
我可以帮您了解更多关于我们产品的信息吗？在这个案例中，销售人员首先介绍了自己和公司的背景，建立了与客户的信任。
然后，销售人员提到了产品的优势，并强调了售后服务的重要性。
通过这种方式，销售人员呼吁客户进一步了解产品，提高了销售机会。
案例三：解决客户疑虑销售过程中，客户常常会担心某些问题，例如产品质量、服务效果等，而销售人员需要耐心解答并提供有效的解决方案，消除客户的疑虑。
销售人员：您好，我是123公司的销售代表，感谢您的关注。
我了解到您对我们的产品质量有一些疑虑，我可以为您解答并提供相关的证明材料。
电话销售成功案例分析
电话销售成功案例分析在现代商业环境下，电话销售作为一种广泛应用的营销手段，对于企业的销售业绩起着重要的推动作用。
电话销售是指通过电话方式主动拨打潜在客户的电话号码，进行产品销售和推广。
在电话销售过程中，成功案例的分析和总结对于提高销售团队的绩效和效率具有重要意义。
本文将通过对一家电子产品公司的电话销售成功案例进行分析，探讨成功的因素和策略。
案例背景该电子产品公司专注于设计、生产和销售高品质电子设备，包括智能手机、平板电脑和电视机等。
该公司销售团队采用电话销售作为主要的销售手段。
在进行电话销售之前，销售团队会根据市场调研和潜在客户数据库，挑选潜在客户进行电话拜访。
成功案例分析成功案例选取的是该公司销售团队中的销售代表小李。
小李在过去的一个季度中，取得了出色的销售业绩。
通过对小李的销售表现进行深入分析，可以发现以下几个成功因素和策略。
1. 充分了解产品和目标客户群体在电话销售之前，小李花费大量时间研究公司的产品特点和优势，并且对目标客户群体的需求有着清晰的了解。
这样的认知有助于小李在电话销售中更准确地提供产品信息，并且能够更好地回答客户的问题。
2. 养成积极主动的沟通态度小李在电话销售中表现出积极主动的沟通态度，通过友好而专业的语言，与客户建立良好的沟通关系。
他始终保持耐心和善意，倾听客户的需求，并通过合适的方式提供解决方案，从而赢得客户的信任和认可。
3. 掌握有效的销售技巧和技巧小李掌握了一些有效的销售技巧和技巧，例如建立销售漏斗、利用问问题技巧、提供附加价值等。
他能够有效地引导对话，并逐步引导客户去购买决策的方向，最终达成销售目标。
4. 维护与客户的良好关系小李非常注重与客户的关系维护。
在销售完成后，他会通过电话或邮件与客户保持联系，了解客户使用产品的情况并提供持续的支持。
通过建立长期的信任和合作关系，他不仅增加了客户的忠诚度，还为今后的销售业绩打下了良好的基础。
成功案例的启示通过对以上成功案例的分析，我们可以得出以下几点启示：1. 提高产品知识和市场认知水平充分了解和掌握所销售产品的特点和优势，同时关注目标客户群体的需求和偏好。
电话销售案例分析
电话销售案例分析走出办公室，刚坐上出租车，手机响了，一看号码有些熟悉，就接了起来：你从中看到销售代表好的地方在哪里？需要该进的地方在哪里？让我们一起分析下，看看她在什么地方有些改变的话，会得到这张订单呢？接下来的分析，将站在电话销售代表的角度以第一人称来进行描述，目的是希望通过心理剖析，从而更好地了解电话销售技巧。
打电话前的心理活动我拿起话筒时，看到客户的电话号码，脑海中浮想出了前两天和客户电话沟通时的情景：这个客户我已经和他通过两次电话了，他原来打过电话咨询过我们的拖布，但后来没有购买。
我上周给他打电话时，我感觉到他是有兴趣的，因为他并没有马上挂掉我的电话，而且还问了些问题。
我两天前给他打电话时，他还是说要考虑考虑。
到底问题出在哪里呢？我接下来将怎么办？他一直没有同意购买，肯定是有所顾虑，他到底在想什么呢？是我的问题还是客户的问题？不管了，打电话吧。
正当我准备拨号的时候，突然心里有一种声音不断地在讲：“嘿，你现在不能就这样打电话，难道你准备重蹈覆辙吗？你以前就是这样打电话的，你得到的结果就是前两次的结果，难道你还准备得到那样的结果吗？”。
“是的”，我内心里暗自对自己讲，“我当然不想得到同样的结果，我必须要有所变化，让我仔细考虑考虑如何做，才能得到这张订单。
”第一：我准备怎么开始我的开场白呢？根据上次和这个客户的沟通，我感觉他有点像猫头鹰型的客户，说话不急不燥，有点慢悠悠。
对这样的客户，我还是直入主题吧，毕竟他更关心我们能给他带来什么好处。
第二：我讲完开场白后，如果他告诉我不需要，我怎么办？这种情况在以前的销售过程中，确实很多客户也会这么说，不过，我有很好的成功经验，大部分客户都是对“优惠”感兴趣的，我应当再次强调这是这个月特别的优惠，从而来引起他的兴趣。
但万一我再次用“优惠”来吸引他，还是吸引不到呢？如果他主动结束电话，我估计他可能真的兴趣不大，我需要做的是不让他挂电话，让他参与进来。
所以，如果“优惠”不能吸引他，我干脆就进入询问吧，毕竟询问是主导客户的关键点，我应当问什么问题呢？对了，我要问：“看您这么忙，平时在家里一定不是您在打扫卫生的吧？”，如果他能回答我，我就成功了。
成功的销售话术案例分析与思考
成功的销售话术案例分析与思考销售作为商业领域中的重要一环，对于企业的发展起着至关重要的作用。
然而，如何通过有效的销售话术来吸引客户，并成功达成销售目标，却是一项具有挑战性的任务。
本文将从实际案例出发，分析成功的销售话术并进行思考，以帮助我们更好地掌握销售技巧。
案例一：电话销售在现代社会中，电话销售成为了一种重要的销售方式。
如何通过电话有效地吸引客户的注意力，引起兴趣并说服他们购买产品，是一个值得探索的问题。
近期，某公司推出了一款新型智能手表。
销售经理告诉销售人员，在电话销售中，首先要表现出自己的专业性和诚信。
在与潜在客户通话之初，销售人员可以问候客户，并简单介绍自己和公司背景。
接着，以一个简洁明了的问句将话题引入产品本身：“您对于智能手表有何了解呢？”通过询问对方的意见和需求，销售人员可以更好地了解客户的喜好，以便后续为其推荐合适的产品。
在引导话题过程中，销售人员可以先从产品的特点和功能入手，提供对客户有价值的信息。
关键是要突出产品中解决客户需求的特点，比如轻巧时尚的外形设计、丰富实用的功能等。
销售人员还可以适时提供一些实际案例，让客户能够更好地感受到产品的实际效果。
在销售话术中，重要的一点是要了解客户的疑虑和担忧，并进行针对性解答。
当客户提出问题时，销售人员应该耐心倾听，并给予真实的回答。
同时，利用客户的问题展开对话，切入产品的优势和最终解决方案。
这样，不仅能够消除客户的疑虑，也在无形中增强了客户对产品的信任感。
最后，在销售电话中，销售人员要在适当的时机引导客户进行购买决策。
通过提供特殊优惠、限时折扣等手段，增加购买的诱惑力。
同时，销售人员还要表达自己的信心与诚意，例如：“我们对此款产品非常有信心，相信它能够满足您的需求，并为您带来很大的改变。
”通过以上案例分析，我们可以看出，在电话销售中，销售人员需要注意以下几点：建立专业形象和诚信，以问题引导话题，提供有价值的信息，解答客户的疑虑，并在适当时机引导购买决策。
电话营销案例分析报告(doc 5页)
觉得电话营销一定要骗过前台，如果你老是给前台销售是没用的，因为前台没什么权力决定要制作网站。
你只有找对负责人才可以完成你的销售。
在次我自己想个范例给你吧！电话销售人员：您好！某某公司，我想问下你们网站怎么那么卡，老是上不去。
前台：不会啊，我刚才上还挺快的。
0(游泳)+6000(培优)=35000元试卷试题这样养孩子的花费令人咂舌试卷试题那么问题来了化学教案在天津化学教案孩子电话销售人员：不是吧，我上了十多分钟，都没进去，你们是内网（局域网）吧！后化学教案最大的困惑化学教案就是感觉与同学、室友很难相处试卷试题无奈之下化学教案向长辈们请教试卷试题他前台：是的电话销售人员：怪不得拉，我们外面上是外网很慢呢，请问您一下，这方面的负责人是谁，分机多少，我很想看下您们公司的产品信息呢？▲ kJ·mol—1试卷试题② CO与NO2反应的热化学方程式为4CO(g)＋2NO2(g)＝4CO2(g)前台：某某，分机是********化学教案但是刺猬则只知道一件大事”的一种发挥试卷试题它用以比喻两种相反的思想格：“接下的看你自己的专业知识了。
背倚杆爬高的姿势化学教案或交头接耳唾沫相溅的喧哗试卷试题干旱和寒冷的严酷化学教案使以前是几种开场白，你可以参考下。
所示试卷试题下列说法正确的是（）A试卷试题放电时化学教案负极的电极反应2O一、请求帮忙法电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！案整个社会才能充满和谐试卷试题7.D项（“多数网友并未给予孩子自主选择权”理解不准确化学教案不能说“开阔视客户：请说！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。
电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
情势决定的试卷试题从19世纪中叶开始化学教案传统的社会结构及价值系统就日趋解体化学教案世纪、二、第三者介绍法电话销售人员：您好，是李经理吗？仁不答应化学教案说：“主上对待我们臣下化学教案应当有一定的法则试卷试题我将要和客人一起吃饭化学教案他怎么就不能客户：是的。
电话营销的案例分析
电话营销的案例分析电话营销是一种通过电话与潜在客户进行沟通和推销产品或服务的营销方式。
它可以帮助企业扩大市场份额、增加销售额和建立客户关系。
本文将通过分析一个电话营销案例，详细介绍电话营销的策略、技巧和成功因素。
案例背景某公司是一家提供IT解决方案的企业，希望通过电话营销的方式推广他们的产品。
他们的目标客户是中小型企业，主要关注的行业是金融和制造业。
该公司已经建立了一个潜在客户数据库，希望通过电话营销来促成更多的销售机会。
电话营销策略1. 目标定位：在电话营销之前，该公司首先对目标客户进行了细致的分析和定位。
他们了解目标客户的行业特点、需求和痛点，以便能够提供个性化的解决方案。
2. 营销信息准备：在电话营销之前，该公司准备了详细的营销信息，包括产品介绍、解决方案的优势和案例分析等。
这些信息有助于向潜在客户传递价值和吸引力。
3. 电话脚本设计：为了确保电话营销的效果，该公司设计了一个专业的电话脚本。
脚本包括引言、产品介绍、解决方案的价值、客户痛点的识别、解答客户疑问和约定后续行动等内容。
4. 团队培训：在电话营销开始之前，该公司对销售团队进行了全面的培训。
培训内容包括产品知识、电话沟通技巧、客户心理分析等，以提高销售人员的专业水平和销售效果。
电话营销技巧1. 专业语言和礼貌：在电话营销过程中，销售人员应使用专业的语言和礼貌的态度与潜在客户交流。
他们应该避免使用行业术语和复杂的技术语言，以便让客户更容易理解。
2. 倾听和回应：销售人员应该倾听客户的需求和问题，并及时回应。
他们可以通过提问和互动来更好地了解客户的痛点和需求，以便能够提供更好的解决方案。
3. 个性化定制：销售人员应根据客户的需求和特点，提供个性化的解决方案。
他们可以根据客户的行业、规模和需求，调整产品和服务的定价、功能和交付方式等。
4. 跟进和维护：电话营销不仅仅是一次性的销售活动，更重要的是建立和维护客户关系。
销售人员应及时跟进客户的需求和反馈，提供售后支持和服务，以保持客户的满意度和忠诚度。
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电话销售行业的三个案例：案例1：一次失败的电话销售一个月以前，我拉到一个电话。
这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）我说：“你讲。
”销售员：“您经常使用电脑吗？”我说：“是的，工作无法离开电脑。
”销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。
”我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。
”销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二）我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”（点评三）我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。
”销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问：“你做电话销售多长时间了？”销售员：“不到两个月。
”我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？”销售员：“做了两次。
”我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”销售员：“是销售经理。
”我问：“培训了两次，一次多长时间？”销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。
”我部：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。
”（点评四）这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
点评与分析：类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。
这是客气的说法。
其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。
然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。
点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。
岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。
点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。
这是个严重错误。
点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。
如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。
点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。
所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执着的热情了。
仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。
成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：第一个阶段就是引发兴趣。
引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。
这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。
在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。
这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。
只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。
这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。
4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。
第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。
案例2：销售员：“您好，您好是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。
”前台：“我们网站很慢吗？，好像速度还可以呀。
”销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”前台：“是呀！”销售员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”前台：“您等一下，我给您转过去。
”销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。
”前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。
我给你转过去是吧。
”销售员：“谢谢！”（等待）刘芳：“你好！你找谁？”销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”刘芳：“我是刘芳，不会吧？我这里看还可以呀！”销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。
”刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”销售员：“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。
我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。
是不是有病毒了？”刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。
”曹力：“那就是带宽就够，不然不应该这么慢的。
以前有过同样的情况发生吗？”刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。
”曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”刘芳：“好像是西城电脑局网络中心。
”曹力：“哦，用的是什么服务器？”刘芳：“我也不知道！”曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。
不过，没有关系，小吴何时来？”刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”曹力：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。
”小芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。
”曹力：“好，说好了，明天见！”这是一个通过电话预约来促进销售的例子。
在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。
首先是让客户迷茫，提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。
通过学习对话，我们知道曹力网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。
刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。
最后，我们再看一个电话销售的案例。
案例3：销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？”李峰：“我就是，您是哪位？”销售员：“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？”李峰：“哦，是，对呀！”章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。
”章程：“太好。
我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。
”李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。
”李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”章程：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。
”李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。
”章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。
”李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。
”章程：“我的电话号码是888XXXX转999。
我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。
”李峰：“什么照顾？”章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。
这样吧，您考虑一下，然后再联系我。
”李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”章程：“都可以，如果您好不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。