银保续期二开销售模式(约谈)操作手册
银保续期二开销售模式(约谈)操作手册
银保续期二开销售模式（约谈）操作手册银保续期二开销售模式(约谈)操作手册第一部分约谈概述约谈的意义主场作战，更具主动性，不用花太多的时间、精力、成本便可以轻松约到客户进行面谈，创造销售契机。
特殊的环境有特殊的优势，随时可以请主管或伙伴进行配合。
客户身处公司，有利于其建立对公司及销售人员的信任感。
有利于提高服务专员的活动量，锻炼其销售技能，可以向主管或绩优高手学习更多销售技巧。
快速便捷的为客户查询保单收益等信息，及时制定投保计划。
约谈的目的将客户约到公司，以聊天的方式了解客户的家庭背景、健康状况、收支状况、投资情况、投保情况，社保医保情况等，发现需求，用专业的销售技巧切入新产品，成功签单。
约谈的目标客户系统显示缴费成功的客户。
约谈的时间与客户商定。
约谈的地点公司会客室或职场。
参与人可以是服务专员自己，也可以是与绩优伙伴搭档，2人为最佳，切忌人员过多。
第二部分约谈的流程约谈的流程约谈的流程解析约谈前的准备物质准备—展示资料:公司介绍、商品介绍、个人资料、分红通知单、宣传单、简报数据、报单样板、利益演示表、计算器、名片、工作牌。
签单工具:签字笔、投保资料。
接待物资:水杯、茶叶、水果、糖果、小礼品。
心态准备—要有足够的心理准备面对客户的提问、拒绝、预估客户提出的各种要求，并做好应对准备。
准备好“五心”:信心、耐心、爱心、诚心、平常心。
行动准备—系统查询客户资料、投保产品及收益情况，拟定投保计划、熟悉产品、模拟对应的话术、拟定约谈时间、预订会客室、拟定接待礼仪。
电话邀约电话邀约的目的: 取得面谈的机会。
电话邀约的要点:热情、诚恳、保持微笑、放松心情、随时记录。
电话邀约的注意事项:不要在电话里讲到保险产品。
接洽面谈接洽面谈的目的:取得客户信赖，收集客户的资料，寻找客户的购买点。
接触面谈的要点:专业形象、第一印象、寒暄赞美、细心聆听、察言观色、客户信息收集，学会提问，营造轻松愉快的谈话氛围，引导客户的思路，利用调查问卷挖掘其需求点，利用抽奖券为下次约访寻找借口。
银保存量客户唤醒销售技巧23页
三、画饼法
一年才1万而已，相当于每个月才833块钱，完全不影响您 的生活品质，您现在存起来，15年后最少给自己额外攒了十几 二十万。您会发现不知不觉中多了笔意外的财富。那个时候， 不管是您自己还是家人小孩都用得上这笔钱。 如果您现在不存，以后您也会有钱，但不一定会有这一笔，
而且钱放在银行卡里，您随时取出来花出去就不是你自己的了，
性都很高。 每年固定存一万，年固定返还一千，额外还可以享受保险公司每年的投 资收益，它的每年分红都不一样，但根据历史分红数据，每年的分红均高于 银行当年的存款利息。 只要连续交10年，15年就可以全部领回来。当然，您还这么年轻，未来 最少还有10年工作时间，肯定就会有收入放在银行，您可以把每月发的工资 固定储蓄一部分，收益会比您在我行单纯存定期要好很多。15年后差不多也 到了退休的年龄（小孩上大学年龄），到时候一次性领取加做养老金（教育 金）使用不是很好吗？
是保险？
这不是您市面上单纯的健康，意外保险，这是一款 投资兼储蓄型的险种，是一款存钱的保险，跟您在我行 定期类似。因为它的周期要比定期要长，所以收益也 要比定期要高。 我们银行有很多种存钱的方式，收益基本都是好过 定期，它也是存钱方式的一种，您可以尝试配置一点， 要不然您一直都只存定期。
收益多少？15年後這些錢就不值錢了。 怎么说呢，这跟您做投资是不一样的，关键是投资
2、风险越大收益越高。
其实这个时间一点都不长，因为您还年轻，别说15年，未来20年您都 还在工作，工作肯定就会有收入的成长，收入肯定大部分都在银行，如果 您这些年只是一年复存一年定期，您每天都在倒贴利息给国家，因为定期
永远跟不上通货膨胀。
况且您又不是一次性放10万放15年，您只是一年才放1万而已，又没什 么压力，这么长时间您存定期也是存，存折里面也是存，存这里面收益要 比定期还要高些，干嘛不存这里面呢？ 您说您在我行开卡多少年了？您自己存定期已经存了多少年了？ 您浪费了多少年，您要是那个时候存了，现在都快到期了。
银保技巧和话术
目 录
网点期交的销售观念 网点期交销售流程介绍 网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
第二十二页，共50页。
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突破无法进行执行的 心理框架
让我们行动起来
第二十三页，共50页。
问题
保险时间长
短期产品简单 每年关爱年金太少
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接触环节要点：
★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理
B、银行人员
C、保险公司客户经理（驻点）
★接触时机：客户等候办理银行业务
★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的 戒心，为成功地销售产品排除障碍。
在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共 同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、 事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当 ，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。
挂钟歪了——“意愿图象”促成交
人们买东西也是有心理需求的，当你给客户树立了比较清 晰的新图象，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图象不满意， 当客户觉得有了新的方案时候，他就一定会把旧的状况改 变，直到他将现有图象和你给他树立的图象吻合以后，才 会觉得满意，这样就达到了成交目的。
第三十九页，共50页。
当客户图象是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐，会将 就，
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产品说明话术
理财经理：是啊，我以前也是月光族，不过在银行工作后，也开始理 财了，其实现在像我们这样的月光族都用理财方法存钱，我们行最近正 在热销一款保险公司设计的储蓄升级版的理财产品，保值增值，高额保 障，外加分红的投资理财产品，卖的可火了！您拿份资料看看吧，你现 在想开始存钱，其实是很适合办理一些零存整取的方式，压力不大，也 能存住钱。我就是这样存钱的，比一年期能存住钱呢。
银保续期基础话术
银行后台销售的产品常见问题
客户群特殊，对保险产品关注度低 客户过多关注红利 投资收益期望过高 搭配销售无奈选择
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1、你们公司的红利怎么不确定呀？
解决思路：强调投资稳定，突出产品优势
运用技巧：专业讲解
对呀，银保理财产品的优势正在于收益的不确定性，收益的浮动 性。虽然银保产品的收益是具有不确定性的，但我们公司的红利 还是在一个相对稳定的平台上的，因为我们公司主要的投资渠道 就是银行大额协议存款、国家基础建设、国债、企业债券等，所 以收益是比较稳定的。并且保险法规定保险公司将当年盈利的 70%分给我们的客户，30%的一部分留做公司的日常开支，另一部 分留做红利储备金。假如当年的盈利不太理想的话，公司就会利 用红利储备金，将红利维持在一个相较稳定的平台上。
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课程目录
银保销售方式 话术运用原理 银保续期话术 课程回顾
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话术运用原理
（一）建立同理心
通过同理心的建立，培养和客户的信任关系
（二）善于赞美
善于赞美客户，了解真实信息
（三）扎实技能
扎实基本技能，讲解专业清晰
（四）适时引导
适时加以引导，巧妙化解客户疑虑
（五）扬长避短
灵活运用理财知识，扬长避短
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课程目录
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3、保险公司保险吗？
解决思路：坚定客户信心
运用技巧：扎实技能，专业讲解
太平洋是国内三家上市寿险公司之一，也是国内唯一 集团上市的保险公司，同时，作为一家上市的寿险公 司，太平洋人寿要接受国内外监管部门的严格监督。 另外，太平洋人寿会通过完善的投资管理体系，让专 业的理财团队充分发挥才智，为客户管理好资金。因 此您尽管放心！
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2、别再跟我说投资理财了，我现在对保险理财 也没兴趣了
第二阶段销售流程话术(初稿)(1)
销售流程之客户开拓1、这是一款专门这对像你这样的老客户的产品，只有购买过红福宝的客户，才能购买这样的一份高端理财产品。
2、你已经给自己（家人）存了，为什么不帮家人（自己）再存点呢？让一家人都能享受这样一份理财产品。
3、平时零零碎碎攒点钱，到时就有一笔大钱。
4、每一年存一两万，存五年，就好比给家人留了笔家产，若干年后，你想取了就可以取。
销售流程之需求分析简单期缴需求卖点：中长型投资，投资时间不长，聚少成多，取沙成堆。
新型期缴需求卖点：5年缴费，享受终身，就像涌水的泉眼，源源不断针对有钱的客户，保险是理财而不是发财，买保险就是买一份责任买一份安心针对普通的客户，保险就是一种保障，一个避风港，而且保本增值无风险福惠安享需求卖点：1、小份起保：现在房价太高，我们投资不起，这个福惠安享是个金融房产，您可以一平米一平米的买，年年有房租，等到有一天您房子卖了，还有房租，而且保证稳赚不赔。
2、三金：福惠安享是我们未来的门诊费用，医疗费用，而且还不要发票。
即用即领，不领生息，终身有效3、当您不再存一毛钱时，保证每年有利息给我家宝宝，而且无论他活到多大岁数都有最后一笔钱保管在我们这里，让他的家人不操心。
4、这笔钱怎么存怎么领由您说了算，保险公司听您的。
5、我们按定期方式给您计息，并且复利增值，但是您可以按活期的方式进行领用。
销售流程之有效沟通1、保险是一种储蓄,也是一种理财。
财富就在你的身边，理财专家说的好：你不理财，才不理你！现在银行里的理财产品大部分就是保险产品，因为银行知道在人的保障方面它绝对不能与保险相比，那么银行就会发挥它自身的优势：存取款自由，流通方便，容易变现的特点来吸引客户。
其实要投资保险也有这方面的优势：安全性高，流通性好，变现性高。
还有保障多，利益高。
2、您看，向您这样的成功人士，有很多都选择了这款产品，这是其他客户的投保资料。
给您的小孩投保，将来就真正意义上同时使三代人都拥有了自己的资金账户，这款产品可以给您自己作为养老账户，您的孩子拥有的是教育金和创业金账户，小孩资金宽裕了，还可以留给您的孙子。
保险行业转正保险销售的客户沟通与谈判技巧
保险行业转正保险销售的客户沟通与谈判技巧在保险行业，销售人员的客户沟通和谈判技巧至关重要。
只有通过有效的沟通和精湛的谈判技巧，销售人员才能够与客户建立良好的关系，并成功转化销售机会。
本文将介绍保险行业转正保险销售的客户沟通和谈判技巧，并探讨如何在这个竞争激烈的行业中取得成功。
一、建立积极的沟通氛围在与客户进行沟通之前，销售人员应积极主动地营造一种轻松、开放和亲切的氛围。
首先，展示出自信和专业的形象，以表明自己具备扎实的保险知识和丰富的销售经验。
其次，倾听客户的需求和关切，给予他们足够的关注和尊重，让他们感到被理解和重视。
最后，在语言和表情上要友好、亲近，避免给客户带来任何压力或不适。
二、准确了解客户需求在与客户交流的过程中，销售人员应始终以客户为中心，关注并了解他们的真实需求。
这一点至关重要，因为只有了解客户的需求，才能够提供合适的产品和方案。
销售人员可以通过提问、倾听和观察来获取关键信息，如客户的家庭情况、财务状况、风险承受能力等。
同时，销售人员还应注意客户的非语言信号，从中获得更多有关客户需求的线索。
三、精心准备并提供个性化的解决方案在明确客户需求后，销售人员应根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
这就要求销售人员具备一定的保险知识和产品知识，并能够将其灵活应用到实际销售中。
为了提供个性化的解决方案，销售人员可以根据客户的需求和情况，采用不同的保险产品和附加保障，以满足客户的特定需求。
此外，销售人员还应向客户提供清晰、简明的解释，使其了解产品的细节和优势。
四、善于展示价值和利益在与客户销售保险产品时，销售人员需要善于展示这些产品的价值和所带来的利益。
首先，销售人员应从客户的角度出发，强调产品的特点和优势，以满足客户的需求和期望。
其次，销售人员可以通过真实的案例和数据来展示产品的实际效果和潜在回报。
此外，销售人员还可以通过与客户共同探讨其未来的风险和需求，进一步强调产品的价值和必要性。
五、灵活应对客户异议在销售过程中，客户可能会提出各种异议和疑虑。
银保续期基础话术
实战演练过程记录
保险顾问通过电话为客户解答疑问，提供详细的费用明细和解释 电话客服记录客户反馈，确保问题得到妥善解决
场景三演练记录
实战演练过程记录
活动主持人介绍活动 主题和保险顾问，吸 引客户关注
活动主持人组织互动 环节，让客户更深入 了解续期保障内容
保险顾问在活动现场 为客户讲解续期保障 的重要性及优势
客户需要按照新的保险合同约定支付保费 。保险公司或银行会提供多种支付方式供 客户选择。
银保续期市场现状
市场规模
创新趋势
随着保险市场的不断发展和人们保险 意识的提高，银保续期市场规模不断 扩大。
为了提升竞争力，保险公司和银行不断进行 产品创新和服务升级，如推出更加灵活的保 险产品、提供更加便捷的客户服务等。
针对不同客户群体的续期策略
对高净值客户的续期策略
01
提供高端、定制化的保险产品和服务，强调资产保值和财富传
承。
对中产客户的续期策略
02
提供稳健、多样化的保险产品和投资组合，关注家庭保障和财
富增值。
对低收入客户的续期策略
03
提供实惠、简单的保险产品，强调基本保障和风险防范。
04
基础话术讲解与示范
建立信任关系话术
角色分配
电话客服、保险顾问、客户
实战演练过程记录
场景一演练记录 银行柜员接待客户，了解客户需求，引导至保险顾问处咨询
保险顾问详细解答客户关于续期费用、保障内容等问题，提供专业建议
实战演练过程记录
银行柜员协助客户完成续期手续，确保流程顺畅 场景二演练记录
电话客服回访客户，了解客户对续期费用的疑问点
增强自身专业知识储备
深入学习保险知识
了解各类保险产品的特点、保障范围、理赔流程 等，为客户提供专业的咨询和解答服务。
续保流程图及话术
1、跟进数据:老师您好！抱歉打扰您了，我是**保险***，工号***，车险续保的事情您考虑的怎么样了，车险续保的事情能定下来了吧!刚遇到的客户说今年一定在**保可是要十月份才保因为上次看见救援现场咱**公司的人到救援现场后给出险客户一瓶矿泉水就这个工作感动了他老师您刚才是不是在忙呀，我猜到了所以换个时间给您打!要核对发动机号车架号时建议话术：老师麻烦你帮我看一下行驶证上车架号吧！如果打了几次电话都没接的这次再打开场白加一句我是之前给你打过电话的* 可以让客户放松警惕哦大家注意：！！！针对09-10数据报不上价的客户，开场白完后：老师我去年给您联系过，您可能因为莫方面的顾虑没有和我们**合作，那今年只要您的保费到达1500元的规模，我们都可以赠送一个非常使用的行车记录仪给到您，那我先给您算算今年的保费吧！续保流程话术一、接洽2、开场白：注意开场白的三要素（找到要找的人；自报家门；说明来意；）例如：**老师，您好！我是**车险的小张，工号XXXXX，抱歉打扰到您；请问您家是否有辆车的保险即将到期？是这样，现在我公司有车险优惠活动，简单给您做个介绍供您参考！3、开场白后异议处理：异议处理思路，准确处理客户异议，引导客户进入下一步；例如：客户表示忙、没时间，建议话术：没错，现在工作都比较忙，也没有太多时间考虑车险的事情，您看咱们电话已经接通了，就占用您1分钟时间给您简单介绍一下，您车当初多少钱买的啊？——下一步是要报价，询问报价所需信息，将客户思路引导至产品介绍的报价环节。
二、产品介绍1、报价：接洽结束时主动询问报价所需信息，将客户思路引导至产品介绍的报价环节。
例如：老师您车当初多少钱买的（就可报出车损、盗抢、玻璃、自然、划痕的价格）？冒昧问您一下您上年有过出险吗（就可知道能给多少优惠及交强险的优惠，也是在为服务介绍环节做铺垫）？您车平时是在省内行驶吗（了解可以给的优惠系数，也是在为服务介绍环节做铺垫）？这车平时是您自己开还是有家人也在开（了解可以给的优惠系数，也是在为服务介绍环节做铺垫）在询问以上信息同时操作系统，报出价格，建议话术：老师，根据您的情况帮您设计了一套适合您的保险方案，系统报价是3800，优惠后3000元，您觉得这个价格怎么样（互动）？——客户只要有一点点认同（认同后的促成才是最有效的）就马上促成，话术：这是咱们济宁市性价比最合适的价格了，也是优惠后的，您就乘着优惠定下来吧！——客户要是说行，那就太好了，成交！客户要是有异议，就稍做异议处理引导至下一步“服务介绍”2、服务介绍：服务介绍在整个续保销售流程里非常重要，买保险买的就是后期理赔与服务，我们的“快易赔”服务的理念就是：让服务成为客户选择**的理由；我们**有好的服务，怎么让客户知道我们服务好在哪里就显得至关重要了，好与坏怎么区分？优势怎么体现出来？这才是接下来要做的！对比，只有对比优势才能显而易见，如何对比：例如我们想给客户介绍“快易赔”服务，报价前问过客户几个问题，其中问过客户上年的出现情况，在这里就可以用上了，如果我们前边得知客户上年有过小的刮蹭，咱们就可以介绍“快易赔”服务，建议话术：老师，您看您上年也有过出险，据统计85%的案件都是万元以下的小案件，这种小案件在其他公司单证齐全才可以得到赔付，比如您出现小的刮蹭，那就您需要自己去找地方定损、签外修协议、找地方修车、垫付费用，最后拿着定损单、外修协议、维修清单、破旧零件去理赔中心领取理赔款，手续不齐全的话就不能赔付，今年**全行业首家推出了快易赔服务，理赔比修车还快！只要是万元以下的非人伤案件，自您拨打报案电话那一刻起，我们公司会在8小时内进行支付（理赔资料完整齐全无争议）。