如何实现银保期交业务与趸交业务的协调发展.ppt
银保期缴业务推动思路和方法概述
法概述2023-11-06contents •银保期缴业务背景介绍•银保期缴业务推动思路•银保期缴业务推动方法•银保期缴业务推动实施及优化•案例分析和经验分享目录01银保期缴业务背景介绍银保期缴业务概念银保期缴业务是指银行保险机构通过共同的销售渠道向客户销售保险产品，并按照保险合同约定，以分期付款方式向客户收取保险费的保险业务活动。
银保期缴业务具有以下特点客户需要按照保险合同约定分期支付保费，一般需要缴纳数年甚至数十年的保费。
客户需要按照合同约定持续缴纳保费，保证保险合同的连续性和有效性。
银保期缴业务涉及到银行和保险两个领域的销售和服务流程，需要协调各方面的资源和利益关系。
银保期缴业务的概念和特点银保期缴业务特点连续性复杂性长期性银保期缴业务的发展趋势销售渠道日益多样化银行保险机构不断探索和创新销售渠道，从传统的柜面销售向网上银行、手机银行等数字化渠道拓展。
产品类型更加丰富银保期缴业务的产品类型涵盖了人寿保险、健康保险、意外伤害保险等多个领域，满足了客户多样化的保障需求。
市场规模不断扩大随着社会经济的发展和人们保险意识的提高，银保期缴业务的市场规模不断扩大。
1银保期缴业务的重要性和意义23银保期缴业务可以帮助客户在长期内持续提高保障水平，实现风险的有效管理和保障。
有利于提高客户保障水平银保期缴业务是银行中间业务的重要组成部分，可以增加银行的非利息收入，提高银行的盈利能力。
有利于增加银行中间业务收入银保期缴业务的发展可以促进保险市场的繁荣和发展，提高整个保险行业的竞争力和服务水平。
有利于促进保险市场发展02银保期缴业务推动思路通过制定明确的期缴保费收入目标，引导业务团队积极拓展期缴业务，提高期缴保费在总保费中的占比。
制定明确的推动目标提高期缴保费收入通过推动期缴业务，吸引更多优质客户，提高高净值客户在客户群体中的占比，优化客户结构。
优化客户结构通过提供个性化的期缴服务，增加客户黏性，提高客户满意度和忠诚度。
银保期缴业务推动思路和方法定稿ppt课件
2652
浙江
29
4864
河南
2282
4119
陕西
586
203
落后1家同业 （共5家）
辽宁
500
40
苏州
337
-
深圳
197
317
同业未开
青岛
115
-
（共2家）
重庆
183
-
建信已开机构小计
13287
49850
建信未开机构小计
0
1346
全国
13287
51196
注：上述建信及同业期缴数据含银保、网销、高端渠道。
机构
山东 河南 北京 四川 湖北 陕西 辽宁 江苏 广东 苏州 河北 深圳 重庆 青岛 福建 上海 浙江 全司
期缴保费 （万元）
3540 1989 1817 1018 679 578 485 330 317 312 243 176 147 103
81 29 21 11863
同比
168% 71% 688% -11% -47%
龙行无忧, 12.4%
龙行富贵 龙行乐享 龙行无忧 龙行康佑2号 其他
龙行乐享, 20.2%
龙行富贵, 63.1%
4
龙行富贵产品结构
10年缴/30 10年缴/20 3%
8%
5年缴 31%
3年缴 58%
3年缴 5年缴 10年缴/20 10年缴/30
三、分公司期缴发展情况
1-2月，山东、河南、北京、四川4家等机构期缴保费 突破1000万，占全司银保期缴业务总量的60%以上；山 东、河南、北京、四川等4家机构期缴业务进度超旺季 营销序时进度；山东、河南、北京、苏州、重庆等5家 机构实现同比正增长。
银保业务的经营与管理培训课程(ppt53页).ppt
激情（Enthusiasm) 只有第一 敢于冒险 火一般的精神 不断提升自己
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第四章 军规13 军规14 军规15 军规16 军规17
牺牲（Sacrifice) 勇敢者的游戏 全力以赴 尽职尽责 没有不可能 永不放弃
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第五章 军规18 军规19 军规20 军规21 军规22
西点——另一所哈佛
•“美国其他的院校教授的仅仅是管理方法和技巧，
•••军而界西和点商除界此，之战外场，和还商塑场造的管共理同者语的言灵：魂。”
胜利只属于那些意志坚定，永不动摇的人们！ ——电影《西点故事》的一句台词
西点——另一所哈佛
“我们需要的是战场上的狮子，要 知道由一头狮子带领的一群羊能够战 胜由一只羊带领的一群狮子。”
第一章 军规1 军规2 军规3 军规4
服从（Obedience) 无条件执行 工作无借口 细节决定成败 以上司为榜样
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第二章 军规5 军规6 军规7 军规8
团队（Group) 荣誉原则 受人欢迎 善于合作 团队精神
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第三章 军规9 军规10 军规11 军规12
XX银保基本情况
•主要同业公司： • 包括平安，太平洋，泰康，友邦， • 太平，人保寿，人保健康，中英人寿， • 中德安联，生命人寿等
作为银保主管的几点感悟
信念是动力之源
将领的作用就是要在茫 茫黑暗中，用自己发出的 微光，带领队伍前进。
下君者，用已之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。
——麦克阿瑟将军
西点——另一所哈佛
“这是一种能够让下属完成不可能 完成的任务的一种艺术”
银保期交网沙组织运作【优质PPT】
2021/10/10
1
目前期交销售面临困惑
突破
网点资源
客户深度 开发
固有销售模 式难以突破
同业产品 同质化
2021/10/10
2
应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
受益者
2021/10/10
30
谢谢
2021/10/10
31
• 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权
2021/10/10
7
理财沙龙的特点
• 形式活 易操作 • 层级简 易沟通 • 人数少 易掌控 • 氛围好 易成功 • 自主经营 发挥个人能动性 • 扬长避短 凸显差异化经营
行长
15
四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点：
1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）
2021/10/10
16
四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
银保期缴业务转型之路课件
人力资源配置
培训现有员工
对现有员工进行期缴业务培训，提高员工的业务 素质和服务能力。
引进专业人才
积极引进具有期缴业务经验和专业技能的人才， 为转型提供人才保障。
建立激励机制
制定合理的绩效考核和奖励机制，激发员工的积 极性和创造力。
技术支持与创新
1 2
加强技术支持
升级或更换先进的技术系统，为期缴业务提供强 大的技术支撑。
优化渠道结构
根据市场需求和客户特点 ，合理配置销售渠道资源 ，提高渠道效率和效益。
加强渠道合作
与各类渠道合作伙伴建立 紧密的合作关系，共同开 拓市场、提升品牌影响力 。
风险管理
加强风险识别
提高对各类风险的敏感度和识别 能力，及时发现潜在风险。
完善风险控制体系
建立健全风险管理制度和内部控 制体系，确保业务操作的规范性
转型调整阶段
近年来，随着国内金融市 场的不断变化和监管政策 的调整，银保期缴业务开 始进入转型调整阶段。
银保期缴业务现状分析
市场空间
竞争格局
随着国内保险市场的不断扩大和居民保险 意识的提高，银保期缴业务的市场空间仍 然很大。
目前，银保期缴业务的竞争格局较为激烈 ，各大银行和保险公司都在积极开展相关 业务，争夺市场份额。
应对。
竞争策略
制定差异化的竞争策略，突出 自身优势和特色，提升品牌知
名度和市场占有率。
产品创新
不断推出符合市场需求的新产 品，满足客户多样化的需求， 提高客户满意度和忠诚度。
渠道拓展
积极拓展线上和线下渠道，扩 大销售网络，提高覆盖面和渗
透率。
客户需求变化的挑战与对策
总结词
客户需求的变化是银保期缴业 务转型的重要挑战之一，需要
银保业务合作与发展
银保业务合作与发展汇报人：日期:目录CATALOGUE•银保业务概述•银保业务合作现状•银保业务发展趋势•银保业务合作优化策略•银保业务发展前景展望01CATALOGUE银保业务概述银行保险业务定义银行保险业务是指银行与保险公司通过合作，共同开发和销售满足客户需求的保险产品，提供一体化金融服务。
银保业务特点银保业务具有渠道优势、客户优势和成本优势，能够实现资源共享和优势互补，提高效率和客户满意度。
银保业务定义发展阶段20世纪90年代中期至21世纪初，我国银保业务逐渐发展，合作模式逐渐向多元化发展，包括共同开发产品、共享客户资源和销售渠道等。
起步阶段20世纪80年代至90年代初期，我国银保业务刚刚起步，合作模式主要是银行代销保险产品，合作范围有限。
深化合作阶段近年来，我国银保业务合作不断深化，合作领域更加广泛，包括资产管理、投资银行、风险管理等方面。
银保业务发展历程银保业务能够满足客户对一体化金融服务的需要，提供更为便捷和高效的金融服务。
满足客户需求促进金融创新优化资源配置银保业务合作能够促进金融创新，开发出更多符合市场需求的产品和服务，提高金融业竞争力。
银保业务合作能够优化资源配置，提高金融资源的利用效率，实现银行和保险公司的双赢。
03银保业务重要性020102CATALOGUE银保业务合作现状银行和保险公司签订代理协议，银行作为保险公司的代理人，向客户销售保险产品，获得代理手续费。
银行与保险公司的合作模式代理销售模式银行和保险公司建立长期战略合作关系，共同开发、推广保险产品，实现资源共享和优势互补。
战略联盟模式银行和保险公司共同出资成立合资企业，共同研发、生产和销售保险产品，实现风险共担和利益共享。
合资企业模式随着金融市场的不断发展和银行保险业务的融合，银行和保险公司之间的合作规模不断扩大，涉及的金融产品和服务越来越丰富。
合作规模不断扩大通过合作，银行和保险公司可以实现资源共享、风险共担、利益共享，提高经营效率和市场竞争力，实现效益最大化。
银保期交话术PPT课件
老老客客户户
李李先先生生，，好好久久不不见见了了………….您.您最最近近有有没没有有 好好的的投投资资渠渠道道啊啊？？我我这这里里有有一一款款既既有有固固 定定收收益益又又有有投投资资分分红红，，同同时时享享有有保保障障的的 新新型型投投资资理理财财产产品品。。给给您您讲讲讲讲吧吧！！
..
您您好好！！我我们们这这里里新新推推出出了了一一款款既既有有固固定定
✓ 你们为什么推出这个产品？ ✓ 销售期交产品对我们有什么好处？ ✓ 期缴产品会不会卖不动啊？ ✓ 这款产品与鸿丰趸交比哪个好？ ✓ 跟同业比,你的产品好在哪呢？ ✓ 会不会卖得越多麻烦越多？
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柜面销售 2
接触话术
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11 Diagram
目目标标客客户户的的特特征征不不同同
教育话术
您看现在孩子 的教育费用多 高呀，到大学 毕业少说也得 几十万，所以 还是尽早规划 为好，今日规 划多一点，未 来成就高起点。
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投资话术
现在CPI这么高, 它可以保值增 值,抵御通货膨 胀; 既有固定分红, 又有投次分红; 零存整取加分 红,另外还要送 保险; 满期还本,资金 安全。
4
促成话术
第25页/共31页
促成话术
1
您看您是 给孩子办 还是给自 己办？
2
最近办这 个产品的 几乎天天 有，你看 这么多人 都办了；
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3
手续很简 单，在这 里签个字 就行，其 它的事情 我帮您办。
5
拒绝处理
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拒绝话术
我还年轻，养老 问题以后再说吧。
是啊，你现在还 年轻，可正因为你 年轻，所以你才有 能力去规划自己的 养老啊。就相当于 口渴了，临时去挖 井，已经太迟了。 拥有美满人生就相 当于为自己未来作 一个长远的规划， 养老不是一朝一夕 的事情产，需要及 早考虑。
银保期缴业务推动思路和方法
增强保险保障功能
银保期缴业务能够为投保人提供长期 稳定的保障，增强保险保障功能。
促进金融业发展
银保期缴业务作为银行保险业务的重 要组成部分，能够促进金融业的整体 发展。
02
银保期缴业务推动策略
产品创新与优化
丰富产品种类
开发不同类型、期限和收 益的产品，以满足不同客 户的需求。
产品差异化
根据市场需求和客户群体 特点，打造具有竞争力的 产品卖点，突出产品的独 特性。
通过各种媒体进行广告宣传，提高品牌知名度和 美誉度。
公关活动
组织各种公关活动，如慈善活动、公益活动等， 提升品牌社会责任感和影响力。
03
银保期缴业务推动方法
目标客户定位与拓展
明确目标客户群体
根据产品特性和市场需求，确定目标客户群体，如中高端客户、 中小企业等。
客户画像分析
通过数据分析和市场调查，了解目标客户的需求、偏好、消费习惯 等信息，为精准营销提供支持。
优化产品设计
提高产品的保障功能和增 值服务，增强产品的吸引 力和市场竞争力。
营销渠道拓展
银行合作
加强与各大银行的合作关系， 利用银行的渠道优势，扩大业
务覆盖面。
线上推广
利用互联网平台和社交媒体等渠道 ，进行线上营销和推广，提高ห้องสมุดไป่ตู้牌 知名度。
代理人培训
加强代理人培训，提高销售技能和 服务质量，促进业务拓展。
拓展渠道和资源
积极寻求与目标客户群体相关的渠道和资源，如银行、商会、行业 协会等，建立合作关系，扩大业务推广范围。
营销活动策划与执行
1 2
活动策划
根据目标客户群体和产品特点，设计有针对性的 营销活动方案，包括活动主题、宣传渠道、奖励 机制等。