银保期缴业务推动思路和方法概述
四大途径发展银保期缴业务
四大途径发展银保期缴业务大力发展银保期缴业务，是寿险公司银保渠道落实“防风险、调结构、保增长”要求的有效举措，是寿险公司改变弱势地位、深挖客户资源的必由之路，也是实现公司协调可持续发展的重要途径。
保监会曾发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，要求进一步推动人身保险业务机构调整，加大保障型、期缴型产品发展力度。
具体实践中，一些公司银保期缴发展缓慢，难以适应渠道、代理单位、市场竞争要求，其落后原因很多，关键是没有建立和完善营销机制，没有按照营销规律去发展。
因此，要提升银保期缴业务发展水平，必须从专业素质提升、标准流程运作、营销氛围营造、考核体系完善等四条途径发展银保期缴业务。
一、提升专业素质是首要前提从事银保期缴发展工作，专业素质要求比个人营销业务更高。
因为不仅要熟悉营销规律，还要协作好银行、银行柜员、银行客户三方面关系，而且银行客户素质普遍高于个人营销市场的客户群体。
而现实是，很多寿险公司客户经理既不熟悉营销业务，也缺乏基本的市场扩展本领，指望这样一支队伍发展银保期缴，结果可想而知。
因此，必须苦练内功，从两个方面入手：(一)持续抓好教训培训工作从内容上讲，既要讲解营销基本常识、产品卖点、市场细分、营销话术，也要传授银保渠道关系维护知识，还要强调职业道德、内控合规要求。
从体系上讲，要建立新人培训、市场育成、衔接教育、能力再提升等一环套一环的教育培训体系。
从形式上讲，要坚持封闭训练培训与分散教育相结合、难点问题及时发现与破解相结合、理论教训与市场实践相结合。
(二)抓好人才招募工作其关键是起步阶段，刚开始走正了，后面才有规范化、专业化的可能。
组建之初，银保渠道从上至下管理层必须精通个人营销业务，公司讲师、网点客户经理也必须来自于个险渠道，这些人才是发展银保期缴的“火种”。
这就需要决策层合理配置人力资源，把优秀骨干人才引入银行保险渠道，否则，不专业带来的结果必然是慢发展。
二、建立标准流程是重要基础银保期缴发展的标准化流程，涉及到方方面面，核心是网点客户经理工作的标准流程，因为它是基础中的基础，主要包括两个方面：一是网点工作流程，应推行“2511”模式。
银保期缴业务推动思路和方法
计划达成率
旺季营销
年度
30%
131%
31%
17%
74%
17%
15%
87%
20%
9%
42%
10%
6%
42%
10%
5%
57%
13%
4%
45%
10%
3%
10%
2%
3%
8%
2%
3%
55%
12%
2%
10%
2%
1%
21%
5%
1%
18%
4%
1%
24%
5%
1%
8%
2%
0%
1%
0%
0%
3%
1%
- 银保期缴业务40推%动思路和方法9%
附：银行系对标情况
分类
机构
建信
期缴保费 工银
山东
3864
6790
北京
1817
9960
四川
1347
2652
湖北
802
2137
落后2家同业 （共10家）
广东 江苏
353
9538
335
4040
河北
260
1930
福建
169
608
上海
110
2652
浙江
29
4864
河南
2282
4119
陕西
586
203
落后1家同业 （共5家）
产品 3年缴 5年缴
10年缴/20年期 10年缴/20年期
5年缴 10年缴
新保 续期 10年缴 20年缴 其他 合计
保费（万元）
银行保险业务发展思路及方向
银行保险业务发展思路及方向
银行保险业务的发展思路及方向主要可以从以下几个方面考虑：
1. 整合资源，优化服务：银行和保险公司可以通过整合各自的资源，优化服务，提高客户满意度。
银行可以利用自己的客户资源，向客户推销保险产品，而保险公司可以利用自己的保险产品，向客户推销银行产品。
通过整合资源，可以提高客户的黏性，促进业务的发展。
2. 创新产品，满足需求：不同的保险公司应根据客户的不同需求设计出差异性的保险产品，丰富银行保险产品，最大限度地满足客户需求，真正实现“以客户为中心”的营销理念。
3. 强化科技支撑：随着科技的发展，金融产品创新需要增强科技支撑。
银行保险业务也应积极应用新技术，如大数据、人工智能等，提升业务效率和服务质量。
4. 渠道创新：除了传统的柜台营销，银行保险业务还应大力推广新型的销售渠道，如电话销售、网络销售等，以满足客户多样化的需求。
5. 建立长期稳定的合作关系：银行与保险公司应建立长期稳定的合作关系，共同制定发展规划，实现互利共赢。
同时，双方应建立对等的约束机制，合理分配收益，分担风
险。
6. 加强风险防控：银行保险业务在发展过程中应重视风险防控，建立完善的风险管理体系，有效识别、评估、控制和处置各类风险。
总的来说，银行保险业务的发展需要不断创新，优化服务，加强合作，提升科技应用水平，以满足市场和客户的需求，实现持续、健康的发展。
期缴系统推动的措施共25页
-7-
二、推动节奏的把握
1、分公司节奏要吻合总公司节奏
（总分联动，一步领先，步步领先）
2、大节奏需要从小节奏逐步推进
（以周经营为基础，三天/次、周末）
3、小节奏要让每个层级积极参与
（开口量、件数、大单、时间、新人等是追踪的亮点）
2、队伍辅导的方法
辅导以关注队伍的技能为主，心态为辅 辅导前需要知道对象最近的工作情况、思想动态 网点现场辅导以辅导员、部经理为主，重言传身教 部经理每天在夕会前后要与新人逐个沟通辅导 督训在训练环节中对个别员工进行技能辅导
（一月之重在首周，首周之重在首日）
4、节奏需要主题明确简单易操作
（每个节奏一个主题，口号简单明了）
5、要落实个人渠道客户多方利益
-8-
三、期缴氛围的营造
1、职场布置以期缴为主； 2、会议经营以期缴为主； 3、典范分享以期缴为主； 4、奖罚措施以期缴为主； 5、培训训练以期缴为主； 6、追踪辅导以期缴为主； 7、产品运作以期缴为主； 8、渠道沟通以期缴为主； 9、新人育成以期缴为主。
五、推动细节的落实
1、销售意愿是否主动？ 2、训练内容是否有效？ 3、追踪辅导是否及时？ 4、方案宣导是否到位？ 5、职场布置是否落实？ 6、日常管理是否坚持？ 7、网点合作是否顺畅？ 8、达成进度是否满意？
- 11 -
六、推动措施的到位
（一）、网点安排
1、适合做期缴的网点： 城区网点、 支行营业部 贵宾理财室 中小型银行 可驻点网点 同业期缴好的网点 关系比较好的网点
区部：逢会必谈期缴 员工：逢人必讲期缴
期缴销售技巧
说明（话术）
这款年攒整取的理财计划，每年强制自己攒小钱,比如每年攒 1万（N万），坚持5（10）年，就能获得一大笔资金，未来 可用于子女教育、创业、养老等特定用途。 假设每年投入10000元，共投10年，15年后返还您的全 部保费100000元，这只是一部分，还有呢，在这个基础上 还再给您：一是每年固定返还的金额，15年下来就是15000 元，而且不领的话可以复利累积。除了这块，外加累积分红， 每年的分红还要再算利息，也就是说还要利滚利，值得期待 ； 如果公司投资收益特别好的话，还可能有特别红利。比如 2008年就是这种情况（视情况介绍）
塑造信任的环境
销售环境是需要营造的； 专业的形象 轻松、自如的表达； 热忱的态度； 适度的关注，避免压力太大
接触话术（一）
你好，办什么业务？存钱还是取钱？到这边窗口 排队吧，身份证带来没？准备存多久啊？你看这 款年攒整取的方式还适合你吧？（引导到销售窗 口）
你好，办什么业务？存钱还是取钱？排的多少号？ 等待的时间顺便了解一下我们现在热销的理财产 品吧。（引导到理财专柜）
银保产说会 期缴训练营
“专业、价值、品牌” ——贾莉萍副总裁
谢 谢！
接触后期
多用同理心，认真 聆听客户的表达， 判断客户的初级理 财需求，观察客户 的性格，做好说明 的准备
接触前
观察及预估客户的家庭状况： 收入、子女、理财喜欢等
信任感
接触前期
轻松、自然的语气 引导客户离开干扰 区，不能给客户压 力，常见的方式： 排队、排号、等待 区等
接触中期
寒暄、赞美客户，拉近距离， 了解对方的家庭状况，确认信 息：经济环境、子女、理财等
400
55850
定存账户
银保业务的推动方案范文
银保业务的推动方案范文篇一：银保业务推动方案为了确保20XX年价值突破，确保完成三、四季度900万计划任务，同时新单价值创造银保新高，经中支公司银行保险部研究，并报总经理室同意，决定于7月开展银保系列“仲夏回归.价值源泉”竞赛活动。
具体方案如下：一、方案时间20XX年7月1日——20XX年7月31日二、方案对象所有在岗且正常出勤的客户经理三、方案险种《XXXX》、《XXXX》、《XXXX》四、活动宗旨制度公开，考核公平，奖惩分明，名利双收。
五、方案内容1、“明星闪耀”（1）方案期间个人实收保费达到X万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的X%的现金奖励；（2）方案期间个人实收保费达到X万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的X%的现金奖励；（3）方案期间个人实收保费达到X万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的X%的现金奖励；（4）方案期间个人实收保费达到X万元（含）以上的客户经理，获得实收保费的X%的现金奖励；2、绿树成荫（1）方案期间所属营业部实收保费达到X万元，营业部经理奖励X元；（2）方案期间所属营业部实收保费达到X万元，营业部经理奖励X元；（3）方案期间所属营业部实收保费达到X万元，营业部经理奖励X元；（4）方案期间所属营业部实收保费达到X万元，营业部经理奖励X元；（5）方案期间所属营业部实收保费达到X万元，营业部经理奖励X元。
注：此奖项按照本月此营业部累计业绩进行兑现（即营业部经理达到更高标准奖励，即失去获得低标准奖励资格）3、团队对抗六、附则1、本次竞赛一律不允许挂单，一经发现，取消相应人员该方案参赛资格；2、本方案竞赛活动的保费，以方案期间承保且过十五天犹豫期的有效保费为准；3、所有个人奖励及营业部经理奖励将于本月底对获奖者进行现金奖励。
4、此方案解释权归中支公司银行保险部。
篇二：银保保费部人力倍增推动方案响应总公司对各分公司续期团队人力、组织架构发展的要求，全力打造高素质、高品质、高绩效的三高团队及为20XX年开门红做储备，高速、高效完成续期收费工作及二开业务的冲刺指标，北分银保保费部特针对四季度团队组织架构发展的工作，制订以下奖励方案：一、方案实施时间：20XX年11月1日-20XX年12月15日二、组织发展目标：新增银保保费部系统内服务人员50名三、参与对象：银保保费部全员四、新增服务人员选择标准1、全日制本科及以上学历，特别优秀及从业经验丰富者可放宽到大专；2、年领25-40岁之间，熟悉、了解保险公司相关业务，有续期收、展工作者优先考虑；3、职责操守有过不良纪律者，不论个人能力强弱不予录用；五、增员奖励方案（一）奖励发放条件1、被增员人须在此方案实施期内，完整入司手续办理完毕，并取得工号；2、试用期内除由公司提出辞退，否则被增员人必须在试用期内留存至期满，待公司综合考察后决定是否同意其转正；（二）增员奖励规则自此方案起始时间起至方案终止时间止，被增员人按照入司手续办理完毕增员人可获奖励通过试用期转正增员人再获奖励获奖人数前30名300元300元30人40-50名200元200元10人最后10名100元100元10人1、自此方案执行之日起，前30名新人的增员人可获得600元增员奖励；被增员人成功入司且试用期满，奖励增员人奖金300元，通过试用期满合格转正者，再次奖励增员人奖金300元；2、此方案期间内，第40-50名新人的增员人可获得400元增员奖励；被增员人成功入司且试用期期满，奖励增员人奖金200元，通过试用期满合格转正者，再次奖励增员人奖金200元；3、此方案截止前，最后10名新人的增员人可获得200元增员奖励；被增员人成功入司且试用期期满，奖励增员人奖金100元，通过试用期满合格转正者，再次奖励增员人奖金100元；（三）、奖金兑现时间1、若新人入司且通过试用期成功转正，其增员人在其转正当月可获相应奖励且全额下发；2、若新人入司未通过试用期，由公司与其解约，其增员人在其被解约当月仅可获的入司奖励全数下发；3、若新人入司但未由公司提出解约且试用期不足月者，其增员人无任何奖励，此名额的奖励由后续人员充抵。
银行保险期缴技巧
自留地观念要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的
3、主动出击
精简纯熟
– 容易表达，自然而不做作
自信真诚
– 以关心及服务的姿态，而不是以销售
主动出击
天时
地利
人和
引起注意
3、主动出击
切 入 时 机
方 式 及 话 术
*您办理什么业务呀！现在银行利率连续降 息，您的资金近期不用，存这个比较合适 （递上折页）不仅有保底收益，且还有分 红，很适合做中长期投资。 *您好，目前我们银行推出一项新业务，可 提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一 种收益较高的中长期投资。（递折页）
*反应速度快
*需展现专业自信 *提出具体方案，供其选 *讲话直接联系对方利益
*理性、服从权威
问、倾听
寻求和谐者 （温和型） *仔细聆听，但决策 缓慢，不置可否
说、发表
*倾听，并适当引导至结论 *充满热情及感染力之沟通
*讲话速度慢且富感情 *以关心及协助的姿态 提出具体建议，促使 其决策
（表达型） *表达清晰，滔滔不绝 *追求开心，畅谈 *情绪化，重感性
讲清楚
讲简单
讲正确
产品说明
三句话说明
保值、增值、无风险 零存整取保障高、保单借款方便灵活 增额分红收益好 保底收益同业最高
产品功能
产品特色
产品利益
• 贴近客户心态： 以关心及主动服务，为客户推荐一个满足其 需求的选择为出发点 • 技巧的要素： 真诚、自信、自然不要太刻意 • 话术的要素： 简洁有力，清晰纯熟，不要又臭又长 • 切入卖点： 以客户需求为主，以客户利益为导向 （为了满足…，我建议…）
性格特质
寻求细节者
应对模式
*提供直接数据和证 明（但不要太多） *讲话准确，速度慢 *陈述正反面，不要 过分热心推销 *不要逼迫仓促决策 *引用权威专家
银保期缴业务转型之路课件
人力资源配置
培训现有员工
对现有员工进行期缴业务培训，提高员工的业务 素质和服务能力。
引进专业人才
积极引进具有期缴业务经验和专业技能的人才， 为转型提供人才保障。
建立激励机制
制定合理的绩效考核和奖励机制，激发员工的积 极性和创造力。
技术支持与创新
1 2
加强技术支持
升级或更换先进的技术系统，为期缴业务提供强 大的技术支撑。
优化渠道结构
根据市场需求和客户特点 ，合理配置销售渠道资源 ，提高渠道效率和效益。
加强渠道合作
与各类渠道合作伙伴建立 紧密的合作关系，共同开 拓市场、提升品牌影响力 。
风险管理
加强风险识别
提高对各类风险的敏感度和识别 能力，及时发现潜在风险。
完善风险控制体系
建立健全风险管理制度和内部控 制体系，确保业务操作的规范性
转型调整阶段
近年来，随着国内金融市 场的不断变化和监管政策 的调整，银保期缴业务开 始进入转型调整阶段。
银保期缴业务现状分析
市场空间
竞争格局
随着国内保险市场的不断扩大和居民保险 意识的提高，银保期缴业务的市场空间仍 然很大。
目前，银保期缴业务的竞争格局较为激烈 ，各大银行和保险公司都在积极开展相关 业务，争夺市场份额。
应对。
竞争策略
制定差异化的竞争策略，突出 自身优势和特色，提升品牌知
名度和市场占有率。
产品创新
不断推出符合市场需求的新产 品，满足客户多样化的需求， 提高客户满意度和忠诚度。
渠道拓展
积极拓展线上和线下渠道，扩 大销售网络，提高覆盖面和渗
透率。
客户需求变化的挑战与对策
总结词
客户需求的变化是银保期缴业 务转型的重要挑战之一，需要
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
银保期缴业务推动思路和方法概述
一、引言
银保期缴业务是指银行与保险公司合作，通过银行代收保费的方式，让客户在银行进行保险费的缴纳。
这种业务模式在现代金融市场中愈发流行，为保险公司与银行带来了新的合作机会。
本文将探讨银保期缴业务的推动思路和方法。
二、推动思路
银行与保险公司之间的合作是一种强强联合的合作模式。
在推动银保期缴业务上，可以从以下几个方面进行思考：
1. 深挖客户需求
银行与保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客户的保险需求。
从不同渠道获取客户信息，如银行的存款、贷款和理财等业务，以及保险公司的保单记录等，对客户进行画像分析，准确把握其需要购买的保险产品。
2. 优化产品设计
根据对客户需求的深入了解，银行与保险公司可以联合设计符合客户期望的保险产品。
在产品设计过程中，要考虑到客户的风险承受能力、偏好以及购买力等因素，提供个性化的保险方案。
3. 完善服务流程
银行与保险公司可以共同努力，优化银保期缴业务的服务流程，以提高客户体验。
可以通过简化保险投保流程、加强产品宣传和解释、提供在线投保和理赔等服务，降低客户对购买保险的障碍。
4. 提升推广力度
银行与保险公司可以通过联合营销、推出优惠活动等方式，提升银保期缴业务的推广力度。
可以通过银行的客户渠道和保险公司的销售力量，共同宣传推广该业务，吸引更多客户购买。
三、推动方法
在银保期缴业务的推动过程中，可以采用以下方法：
1. 建立合作机制
银行与保险公司首先要建立长期稳定的合作机制。
可以通过签订合作协议，明
确双方的权责，确保合作的顺利进行。
建立合作机制的同时，还可以探讨合作模式的创新，如利用互联网技术进行线上合作。
2. 加强人员培训
银行和保险公司的员工需要接受相关培训，提升他们对银保期缴业务的理解和
认知。
通过对员工的培训，能够提高他们的专业水平，更好地为客户提供服务。
3. 加强信息共享
银行与保险公司要加强信息共享，通过建立信息化系统，实现数据的共享和交流。
通过共享客户信息和销售数据，能够更好地洞察市场动态，优化银保期缴业务的推动策略。
4. 强化监管与风险控制
在推动银保期缴业务的过程中，要加强监管和风险控制，确保业务的合规性和
稳定性。
建立健全的风险管理机制，预测和控制风险，提升市场竞争力。
四、结论
银保期缴业务的推动需要银行和保险公司密切合作，深挖客户需求，优化产品
设计，完善服务流程，提升推广力度。
同时，通过建立合作机制，加强人员培训，加强信息共享，强化监管与风险控制等方式，能够更好地推动银保期缴业务的发展。
这将为银行和保险公司带来更多的合作机会，也能够更好地满足客户的保险需求。