国际贸易实务教师授课参考

教师授课参考倪军2012-10-18模块一国际贸易交易磋商学习案例1-1：(1)Could you please send us a catalog of your shoes together with terms of payment?你能给我们寄来一份有关鞋子的目录，并告诉我们付款方式吗?(2)Can supply northeast rice 500 M/T please bid?能否可供东北大米500公吨？请递盘。

学习案例1-2：某县采购一批排灌设备，由于各排灌点的面积大小不一，排灌任务也有差别，所需设备规格、标准不一；现货货源不足，需要临时订做；不同种类设备的价格相差大，同种产品价格波动也大，这种情况本不适用于询价采购，但该县政府采购中心不顾有关专家的劝阻，固执地进行询价采购，不仅人为地使采购程序复杂化，而且采购效果也很差，最后在困难重重中只得放弃询价方式，改用公开招标方式进行采购，空耗了许多人力、财力、物力，贻误了水利工程按时完成。

通过该案例你得到哪些启发？分析：询盘的对象应事先有所选择，除因用货单位订购特定的产品，只能向指定的产品生产厂家询盘外，一般可根据以往的业务资料，或者经其他方面的查询，选择适当的交易对象进行询盘。

该县采购排罐设备是比较特殊的商品，不应该采取询盘采购。

学习案例1-3：(1)Offer 50 metric tons of soybean, USD300.00 net per M/T CFR Shanghai for shipment during November, payment by irrevocable sight L/C.发盘50公吨大豆，每公吨300美元，CFR上海净价，装运期为11月，不可撤销即期信用证付款。

(2)Offer northeast rice round shape 300 M/T price USD500.00 per M/T CIF NewYork, packed new single gunny bags about 100KGs each shipment February irrevocable sight L/C reply here fifth.报盘东北圆粒大米300公吨，每公吨500美元，CIF纽约，单层新麻袋包装，每包大约100公斤，2月装运，不可撤销即期信用证，5日复到有效。

学习案例1-4：中国某对外工程承包公司拟在中东投标某工程，2009年5月1日向意大利商人询盘钢材价格，说明是为了投标用，并注明5月31日开标。

意大利商人5月5日即发盘，未注明有效期。

发盘之后钢材市场价格上涨，意商来电撤盘。

中方回电因尚未开标，拒绝了这一请求。

5月31日开标，中方中标，遂要求意商履约。

试问意商是否应履约？分析：发盘在法律上称之为要约，既是商业行为又是法律行为。

在发盘有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人不得任意撤销或修改其内容，发盘人则必须承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。

意大利商人应该履约，因为我方是在参加投标。

学习案例1-5：甲方于4月5日发邮件给乙方,内容如下:我厂现有1,000台飞人牌自行车,售价为100美元/台CIF纽约,若有意请在10天内答复，乙方于4月8日收到该邮件。

请问甲方于4月5日给乙方所发邮件是否构成发盘？分析：根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，该发盘具备构成发盘的四个条件，所以构成发盘。

学习案例1-6：香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。

B公司于当天(20日)收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午11时整送达香港A商行。

在此期间，因木材价格上涨，香港A商行于22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。

”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。

试问：根据有关国际贸易惯例，A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘?为什么?分析：《公约》第十六条规定：在发盘已经送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前的这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销，A公司在收到B公司接受通知前，成功撤销了10月20日的发盘。

学习案例1-7：北京A公司向巴黎B公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。

该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日北京公司发现发盘不妥，当天即用E-MAIL 通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做是否可以?发盘是否可以撤回?为什么？分析：可以这样操作，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人，此发盘可以撤回。

学习案例1-8：1.Your letter of April 20th acceptable if payment by L/C.有关你方4月20日来信，如改为信用证付款，我方可接受。

2.We make a counter-offer to you of $150 per metric ton F.O.B. London.我们还价为每公吨FOB伦敦150美元。

学习案例1-9：我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。

同一天(9日)，B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。

A公司以货已出售为由予以拒绝。

B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。

试分析B公司的要求是否合理，为什么？分析：B公司的要求不合理，因为6月8号要求降价，构成还盘，原发盘已经失效。

学习案例1-10：A商人在茶馆与朋友饮茶，他对朋友谈到：他有一批中国一级茶叶，现货共计5吨，拟按每吨8万港元出售。

B商人在附近饮茶，听到A商人的谈话。

B商人在第二天同意按上述条件接受A商人5吨茶叶，但却被A商人拒绝。

问：A、B之间的合同能否有效成立？为什么？分析：不成立，B商人不是发盘的接受者，接受无效。

学习案例1-11：一位法国商人于某日上午走访我外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对方未置可否。

第二日下午法商再次来访，表示无条件接受我方昨日上午的发盘。

那时，我方已获悉该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。

对此，你认为我方应如何处理？为什么？分析：我方无须承担责任，口头发盘要立即接受。

学习案例1-12：我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品价格，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packed in sound bags"。

在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your telex first accepted，packed in new bags”。

我方收到上述复电后，即着手备货。

数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。

”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。

你认为，此案应如何处理?试简述理由。

分析：合同成立，我方做的是非实质性修改。

案例1-13：我出口企业对意大利某商发盘限10日复到有效，9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。

而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。

对此，我方应如何处理？分析：合同成立，因传递途中的故障造成。

综合实训一、实训目的：1.通过实训，正确掌国际贸易磋商询盘、发盘、还盘、接受四个环节的含义，以及发盘、接受的构成要件与特点；2.通过实训，了解合同成立的条件；3.通过实训，正确掌握《联合国国际货物销售合同公约》有关合同订立的规定，熟悉国际贸易销售合同的形式与内容；二、实训内容组成说明：围绕国际贸易销售合同交易磋商，通过实训，学生全面掌握《联合国国际货物销售合同公约》的相关规定与专业知识，具备扎实的理论基础与职业能力。

根据学生认知规律，实训分为基础理论部分与实践技能操作部分。

三、组织与实施采用分组讨论法，体现学生主体、教师主导原则，完成基础理论部分与实践技能操作部分，其中重点观察实践技能操作部分完成情况。

根据学生完成情况，分别采用学生自评、小组互评、教师评定，给出学生成绩。

模块二国际贸易销售合同品名、品质条款学习案例2-1：我生产企业向马来西亚客户出口汽车配件，品名为YZ-8303R/L，但生产企业提供了YZ-8301R/L，两种型号的产品在外型上非常相似，但却用在不同的车型上，因此客户不能接受，要求我方要调换产品或降低价格。

我方考虑到退货相当麻烦，费用很高，因此只好降低价格15%，了结此案。

分析：根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，对交易标的物的描述，是构成商品说明(Description)的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据，它关系到买卖双方的权利和义务。

我方违反了国际贸易销售合同品名条款，责任应该由我方承担。

学习案例2-2：某自行车厂菲律宾出口自行车计3,000辆，合同中规定黑色、墨绿色、湖蓝色各1,000辆，不得分批装运。

该厂在发货时发现湖蓝色的自行车库存仅有950辆，因短缺50辆湖蓝色，便以黑色自行车50辆顶替湖蓝色出出口。

请问：该厂这种做法会产生什么后果？分析：根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：卖方交货必须符合合同约定的质量，如卖方交货不符合约定的品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可以要求修理或交付替代货物，甚至拒收货物和撤销合同。

该自行车厂所交货物违反了国际贸易销售合同品质条款的约定，责任应该由我方承担。

学习案例2-3：我某出口公司向外商出口一批苹果。

合同及对方开来的信用证上均写的是三级品，但卖方交货时才发现三级苹果库存告磬，于是该出口公司改以二级品交货，并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价不另收费”。

请问：卖方这种做法是否妥当？为什么？分析：根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，该国际贸易销售合同采用文字说明凭等级买卖(Sale by Grade)法来约定商品质量，我出口方应该严格按照合同执行，用二级苹果代替三级苹果的做法违反了合同约定，进口方有权要求损害赔偿，也可以要求修理或交付替代货物，甚至拒收货物和撤销合同。

学习案例2-4：我某粮油食品出口公司与马来西亚A公司在广交会签订芝麻出口合同，由于出口公司刚刚取得进出口经营权，缺乏外销经验。

在客人的要求下，合同品质条款规定如下“水分8%，杂质6%，含油量50%”，请问如此规定芝麻品质条款对我出口方是否有利？为什么？分析：在国际贸易中农副产品的品质约定应该采用品质机动幅度，该国际贸易销售合同对于品质约定过于苛刻，在实际业务中很难执行，对我方不利。

学习案例2-5：我国某出口公司向英国出口一批大豆，合同规定：“水份最高为14%，杂质不超过2．5%。