康师傅谈判

康师傅控股有限公司

商务谈判策划书

一、谈判主题

通过这次商务谈判，与对方取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买所需的面粉，合理制定合作期限，能与对方保持长期合作的关系。

二、谈判人员组成

甲方谈判人员:

主谈：曹盼，公司谈判全权代表；

决策者：夏恩超，负责重大问题的决策；

财务顾问：闫少玺，负责重大财务问题的决策；

技术顾问：郭鹏展，负责技术问题；

法律顾问：庞晓凤，负责法律问题。

乙方谈判人员:

主谈：赵婷，公司谈判全权代表；

决策者：刘礼青，负责重大问题的决策；

财务顾问：张佩，负责重大财务问题的决策；

技术顾问：姚光伟，负责技术问题；

法律顾问：李桂云，负责法律问题。

三、谈判时间和地点

由于是对方主动找我方谈判，我方需指定谈判时间和定点，根据我方实际情况，特指定双方在5月1日于康师傅石家庄分公司下设会议厅举行谈判。

四、谈判前期调查

甲方：康师傅控股有限公司

乙方：五得利面粉厂

甲方谈判背景：近几年随着自然环境的恶化，农作物的产量变得不稳定，各界人士对小麦价格的预测成普遍看涨趋势.在这种大环境下，我方面临着产品成本上涨的巨大压力，尤其是高端产品。为了解决这一问题，我方急需在原有供货商的基础上，寻找新的质优价廉的原材料供应伙伴，以降低生产成本，保持核心竞争力。

乙方谈判背景：在现有社会农业竞争恶化的条件下，农产品公司面临优胜劣汰的压力，并且随着商品经济的发展，人们工作效率、生活节奏、生活水平的变

化，以及国内旅游业的发展，方便食品蓬勃掀起，方便面应运而生，成为面制品业的主导产品，在面制品行业中独树一帜。方便面对面粉的需求是近几年面粉消费的重要组成。在这种情形下，只有争取和实力强大的买家进行长期合作，提高企业知名度，取得市场占有率.在激烈的市场竞争中取胜，使企业获得更好的发展前景。

五、双方公司优劣势分析

甲方公司优势：康师傅方便面的市场占有率是55.8%，比其他同类品牌的总和还要多，是中国方便面市场的龙头老大.现在康师傅在中国大陆已有三百多个营业点，45个城市分设销售分公司和发货仓库，统管近五千个经销商，五十五万个销售点，一百三十九个仓库，以放射性网络有效地连接生产厂、仓库、批发商与零售商，成功地建立顺畅通达的销售网络，密集型的销售网络是其最大的特征。调查显示，方便面消费市场的顾客对康师傅的总体评价很高，大多数已成为其忠实顾客，且很多食用者都说其口味多样，面劲道，口感好，在同类品牌中会优先选择康师傅.

甲方公司劣势：康师傅取得现有市场地位后，面临的是随之而来的价格之战成本上升导致企业利润下降，尤其当前，在发出提价通知后，与代理商，经销商和顾客产生了严重分歧，使其市场占有率急剧下降，市场领导者地位受到威胁，顾客流失严重。

乙方公司的优势：在现有市场条件下，经过十几年的发展，该公司已具备了适应竞争的信誉优势、规模优势、产品优势、品牌优势、人才优势、原粮优势、营销优势、成本优势。尤其是产品优势和成本优势。

乙方公司的劣势：随着一些近两年新建厂的投产，面粉生产能力的闲置会增加，市场的竞争也更为加剧。现代食品加工业为了使其在色泽上有优势都会添加增白剂，面粉业面临着整顿的危机。

六、谈判目标

和平谈判，双方达成协议保证产品符合我方需求。在保持长期合作的前提下，价格随着市场变化，下单订货。

1、最理想目标：

1)报价：1.2元/斤

2)数量：一个季度乙方供应300吨

3)谈判期限：7天

4)供应周期：三个工作日内

5)质量要求：质量一等，专门为我方研发

2、可接受目标：

1)报价：1.26元/斤

2)数量：一个季度乙方供应300吨

3)谈判期限：7天

4)供应周期：三个工作日内

5)质量要求：符合要求

3、最低目标：

1)报价：1.325元/斤

2)数量：一个季度乙方供应300吨

3)谈判期限：7天

4)供应周期：保证我方能完成采购后的运作

5)质量要求：符合最低要求

七、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）

面粉的价格

面粉的质量

面粉的数量

合作的期限

八、谈判原则

（一）合作原则

1)量的准则(Quantity Maxim):所说的话包含交谈目的所需要的信息，所说

的话应包含超出需要的信息。

2)质的准则(Quality Maxim):不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据

的话。

3)关系准则(Relavant Maxim):所说的话内容要有关联并切题。

4)方式准则(Manner Maxim):要清楚明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井

有条。

（二）礼貌原则

1)得体准则(Tact Maxim):减少表达有损于他人的观点;

2)慷慨准则(Generosity Maxim):减少表达利己的观点;

3)赞誉准则(Approbation Maxim):减少表达对他人的贬损;

4)谦逊准则(Modesty Maxim):减少对自己的表扬;

5)一致准则(Agreement Maxim):减少自己与别人在观点上的不一致;

6)同情准则(Sympathy Maxim):减少自己与他人在感情上的对立。

九、谈判策略

1、开局策略

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：拿出诚意，制造远景。通过向对方透露长期合作的可能，营造一种互利合作的气氛。

2、报价策略

报价原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率的最佳结合点。

报价方法：首先确定较低的价格，给予卖方长期合作的可能，增加购买数量，逐步软化卖方。

方案一：按照惯例，要求对方先报价。采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击对方报价，逼迫对方一步一步地降价，而并不透漏我方究竟肯出多少价格。

方案二：我方报价。报价要果断、坚定、明确、完整且不加任何解释和说明。开盘价的报价要坚定、果断，不保留任何余地，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真和诚实的印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感觉，甚至会产生不信任感。

3、磋商策略：

方案一：反问策略

当谈判进行到一定程度后，要求卖方首先报价，而我方不是马上还价，应向卖方提出一连串的问题，在卖方的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。

例如: 1)如果我方提供一些你方急需工具或其他机器设备呢?

2)如果我方加大订货量或减少订货量呢?

3)如果对你方这几种产品我方都订货呢?

通过上述任何一个问题都可能使卖方暴露意图或查清卖方对价格的态度。