《银行客户经理外拓营销技能提升方案》(2+3模式)

银行外拓营销实战技能提升

课程背景：

“走出去、引进来、留得住”已经成为各大银行抢占客户资源、实施市场“客户圈地”、实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，无论从经营策略、到执行层面实际经营，积极主动地走出去都显得尤为重要！主动上门了解客户需求并且与陌生客户互动，建立良好关系；并且对老客户实施有计划的拜访和维护，力求老客户不被他行挖走。然而，实际外拓工作开展过程中，要么“张不开嘴、迈不开腿”；要么客户外拓效果不佳，“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。

课程目标：

1.挑战员工不可能：教会并激发网点管理者及员工，愿意并敢于走出去与客户互动，为绩效铺垫；

2.常态高效组织：将外拓中陌生客户拜访及户外活动组织方法及套路教给基层，使其变成一种常态化的工作模式；

3.实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户对银行服务和品牌的认知；建设客户关系；提高客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。

4.精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。

课程特色：

1.本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心辐射周围客户分布，以逐个商圈、社区为切入点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点；

2.授课老师具有丰富的外拓培训及外拓实战经验，近几年多次服务于外拓专题培训与项目，其中包括全国广西建行、山东建行、四川建行、湖南工行等；武汉农商行、四川农商行、山东农商行、甘肃农商行等。

课程大纲

项目阶段实施设计:2+3模式

第一讲：授课

第一天白天内容开场互动：

小组讨论：当前外拓营销工作中现状、挑战点等

一、银行营销思维转变

1.银行业现状与未来

1）电子商务时代——智慧银行

2）同业竞争市场——客户像鱼

2.网点转型三大中心

1）营销突围三把利刃

2）营销致胜定位

3.九宫格定位客户经理角色

二、营销外拓技能学习

1.他省兄弟行外拓案例分享

2.外拓关键定位

1）外拓目标是什么？

2）外拓形式？

3）外拓操作流程

3.外拓高效沟通中如何探寻客户需求

1）有效发问

2）学会倾听

3）敏锐观察

4）FABE产品梳理与需求分析

4.客户关系建立

1）支配型客户识别与关系建设

2）表达型客户识别与关系建设

3）和蔼型客户识别与关系建设

4）分析型客户识别与关系建设

第二天白天内容

三、外拓营销实践

1.社区营销活动开展流程

1）社区活动实施

2）社区外拓活动方案设计

3）客户需求调研问卷设计

附表：外拓活动方案、工具问卷

4）社区活动开展注意事项

5）社区活动开展演练

2.客户异议处理

1）异议处理流程

2）异议处理原则

3）异议处理实际练习

4）异议处理话术提炼

3.商圈外拓

1）商圈界定、商圈划定、商圈分析

2）如何规划商圈营销

4.商圈营销三部曲（拓前、拓中、拓外后续服务延伸）

5.走进商圈操作流程

6.商圈外拓“天龙八部”

7.选定商圈、参考老师课件呈现工具设计商圈调研访问表

外拓分组：根据学员人数合理分组，并选出各队队长、队秘

第二讲：实战

第一天

第二天

第三天

白天外拓形式及思路全天：

1.根据相关试点网点经营情况及周边环境、竞争挑战等元素，确定外拓区域及外拓客群（商圈户外活动？社区一对多宣传活动？商户店铺？企业？）等，老师与助教、各队队长带领学员一起走出去，具体根据第二天结束前商定好客户群进行）进行外拓营销；

2.如果学员较多，将分组PK进行，老师巡组跟进，选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等

晚课内容分享与现场教学：

1.针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩突出、积极挑战自己的优秀学员进行奖励；

2.头脑风暴：陌拜技巧与客户跟进

3.典型案例分析

4.回访数据库中的老客户，争取新的签单机会

实战第三天（即最后一天）培训+实战小结会

1.外拓陪访总体点评与总结环节：

2.学员总汇报几天战果

3.评奖：根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰