销售常见问题及解决方案
销售中的问题解决方法总结
销售中的问题解决方法总结在销售工作中，经常会遇到各种问题和挑战。
这些问题可能来自于市场竞争、客户需求的变化、团队协作的不畅等方面。
为了提高销售绩效，解决这些问题至关重要。
本文将总结一些常见的销售中的问题，并提出解决方法。
一、客户需求不明确或变化快在销售过程中，客户需求的不明确或者变化快速是常见的问题。
客户可能对产品或服务的具体要求没有清晰的认识，或者随着时间的推移，他们的需求也可能发生变化。
解决方法：1. 深入了解客户：销售人员需要通过与客户沟通，了解客户的具体需求和问题。
可以通过电话、邮件、面谈等方式与客户互动，详细了解客户的需求。
2. 持续沟通：与客户建立良好的沟通渠道，随时掌握客户的最新需求和变化。
在销售过程中，及时与客户沟通并调整销售策略，以满足客户的需求。
3. 提供定制化解决方案：针对客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以满足客户的需求变化。
二、销售团队协作不畅一个高效的销售团队需要良好的协作和合作。
然而，在实际工作中，销售团队的协作往往会面临一些问题，如信息共享不畅、沟通不清等。
解决方法：1.建立良好的团队氛围：创建一个积极向上、鼓励协作的团队氛围。
可以通过定期团队会议、团队活动、分享成功案例等方式来加强团队凝聚力。
2.共享销售信息：建立一个信息共享平台，让销售团队成员随时了解销售进展和客户动态。
可以使用内部邮件、团队App等工具，促进信息的及时传递和共享。
3.定期沟通：定期组织销售团队会议，让团队成员分享销售经验、解决问题的方法，并制定相应的行动计划。
同时，通过沟通会议，及时解决销售过程中的困难和问题。
三、市场竞争激烈在竞争激烈的市场环境下，很多销售人员都会面临市场份额争夺、价格竞争等问题，导致销售成绩不佳。
解决方法：1.深入了解竞争对手：了解竞争对手的产品特点、价格策略等。
在此基础上，为客户提供与竞争对手不同的附加价值，从而拉开与竞争对手的距离。
2.强化产品价值宣传：销售人员需要清楚地表达产品或服务的独特价值和优势。
销售存在的问题及改进建议
销售存在的问题及改进建议一、销售存在的问题在进行销售工作时，常会遇到一些问题，这些问题可能会对销售业绩和客户满意度产生负面影响。
下面将探讨一些常见的销售存在的问题。
1. 销售技巧不足：缺乏有效的销售技巧是导致销售困难的一个主要原因。
很多销售人员没有系统地学习过专业知识和技能，他们可能不了解如何与潜在客户建立良好关系、如何有效推销产品或服务以及如何应对客户异议等情况。
2. 客户需求理解不准确：有时候销售人员没有充分了解客户需求就急于推荐产品或提供解决方案。
这样做往往无法满足客户的实际需求，容易造成浪费时间和资源，并且给潜在客户留下糟糕的印象。
3. 缺乏持续跟进：另一个常见问题是缺乏对潜在客户进行持续跟进。
有时候，在首次接触后由于各种原因而放弃了后续跟进工作。
然而，实际上通过采用适当的方式与潜在客户保持联系，了解其需求的变化和进展情况，可以增加销售机会。
4. 产品知识不足：销售人员对所推销的产品或服务缺乏深入了解时经常发生。
他们可能没有足够时间研究产品功能、优势和竞争对手之间的比较，并且无法充分回答客户提出的问题。
5. 销售目标设定不明确：有些公司没有为销售团队设定明确而可衡量的目标。
这样会导致销售人员缺乏工作动力，影响其工作表现和结果。
二、改进建议针对上述问题，我们可以采取一些改进措施以提高销售绩效并满足客户需求。
1. 提供专业培训：公司应该投资于为销售团队进行全面且系统性的培训。
员工将通过培训学习到与潜在客户建立关系、有效推广产品以及处理异议等各方面技能，从而更好地完成销售任务。
2. 加强市场调研：在推广产品或服务之前，必须充分了解目标市场和潜在客户。
通过开展市场调查来获取信息，在制定营销策略时能更准确地把握客户需求和市场动态。
3. 建立良好的沟通渠道：销售人员应与潜在客户建立长期稳定的沟通渠道，主动了解他们的需求变化并及时提供相应产品或解决方案。
这种跟进不仅有助于满足客户需求，还可以增加销售机会。
销售存在的问题及措施
销售存在的问题及措施一、问题描述在当今市场竞争激烈的环境中，各行业的销售团队面临着许多挑战。
销售存在着一系列常见的问题，这些问题可能会影响到整个销售流程以及最终的业绩结果。
本文将详细探讨几个常见的销售问题，并提供相应的解决方案。
1. 销售目标不清晰：很多公司在设定销售目标时存在模糊和不明确性。
缺乏具体而明确的目标使得销售人员无法衡量自己是否达到预期效果，从而导致低下动力和表现。
2. 缺乏有效沟通：良好的沟通至关重要，但是很多销售人员在与客户交流时出现了一些困难。
他们没有充分了解客户需求，并不能准确传递产品或服务所能带来的价值。
3. 不合理定价策略：过高或过低的价格都会对销售产生负面影响。
过高定价可能导致潜在客户失去购买兴趣，过低则容易被认为是次品或劣质产品。
4. 销售人员缺乏专业知识：销售人员对产品或服务的了解不足会导致无法有效地回答客户提出的问题，从而失去信任。
同时，他们也无法与潜在客户进行深入且有意义的交流。
5. 销售数据分析不足：没有适当的数据和指标来追踪销售绩效会使得公司难以提前发现并解决问题。
没有及时的数据分析和反馈将导致重复错误，并可能错过一些市场机会。
二、解决方案为了应对上述销售问题，我们可以采取以下措施：1. 设定明确可衡量的目标: 目标设定应具体、明确且可量化。
将整体销售目标分解成具体任务，并为每个团队成员设定个人目标以便跟踪进展情况。
2. 加强沟通与理解: 通过与客户进行深入交流和倾听，了解他们真正关心的需求，并根据需求提供相应解决方案。
培训销售团队建立良好沟通技巧，这包括积极询问、倾听并给予合理反馈。
3. 制定合理价格策略: 对市场和竞争对手的定价策略进行调研，确保公司产品或服务的价格在合理范围之内，并能够满足目标客户群体的需求。
4. 提供专业培训: 销售人员应接受持续的培训以提高专业知识和技能。
了解所销售产品或服务的特点、优势以及如何应对竞争对手是关键。
5. 数据驱动决策: 建立完善的销售数据追踪系统，通过分析数据和指标来评估销售绩效，并及时调整策略。
销售方面问题
销售方面问题销售是企业运营中至关重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
然而，在销售过程中常常会遇到一些问题，影响销售业绩的提升。
本文将分析销售方面常见的问题，并提供一些建议和解决方案。
一、售前服务不到位售前服务是销售过程中的第一步，它直接关系到客户的购买决策。
然而，很多企业在售前服务方面存在问题。
例如，销售人员技能不足、了解产品不全面、对客户需求了解不深入等。
这些问题都会导致销售过程中出现困难和挫折。
解决方案：1. 培训销售人员：加强销售人员的培训，提升他们的专业知识和业务能力。
销售人员需要了解公司的产品和服务，并能够根据客户需求提供合适的解决方案。
2. 做好市场调研：通过市场调研了解客户需求，抓住客户的痛点，根据市场需求调整销售策略。
这样可以提前预判客户需求，并有针对性地提供解决方案。
3. 加大对客户的关注：确保销售人员在销售过程中关注每个客户的需求，并尽力为客户提供满意的服务。
建立和客户的良好关系，维护客户的长期忠诚度。
二、价格竞争压力大在市场竞争激烈的情况下，很多企业面临着价格竞争的压力。
降低价格可能会提高销量，但也会影响企业的盈利能力。
如何在价格竞争中保持竞争力，成为了企业需要解决的问题。
解决方案：1. 提供增值服务：不仅仅限于产品本身，还可以提供一些增值的服务，如售后服务、技术支持等。
这样可以增加客户的满意度，提高产品的附加值，从而减少对价格的过度依赖。
2. 寻求差异化竞争：与同行进行差异化竞争，通过产品定位、品牌形象等方面展示企业的独特价值。
客户有选择的余地时，他们可能会更愿意选择那些与众不同的产品或服务。
3. 精确定价策略：通过仔细研究市场需求和竞争对手的价格，制定出合理的定价策略。
这样可以确保价格具有竞争力，同时也能满足企业的盈利要求。
三、销售团队合作不够销售过程是一个团队合作的过程，需要各个环节的协作和配合。
然而，很多企业在销售团队合作方面存在问题，例如信息共享不及时、沟通不畅、利益冲突等。
销售中的问题如何解决
销售中的问题如何解决在销售过程中，经常会遇到各种问题和挑战，这些问题可能来自客户、市场、团队等多个方面。
如何解决这些问题，提升销售效果，是每个销售人员都需要思考和掌握的重要能力。
本文将探讨销售中常见的问题，并提出解决方案。
一、客户需求不明确有时候客户对自己的需求并不清楚或者表达不准确，这给销售人员造成了困扰。
在这种情况下，销售人员可以采取以下措施：1.仔细倾听：销售人员应该耐心倾听客户的需求，不要打断或者提前下结论。
通过有针对性的问题，帮助客户澄清需求。
2.积极沟通：销售人员需要主动与客户进行有效的沟通，弄清客户的关注点、期望和优先级，以此为基础进行销售方案的制定。
3.个性化解决方案：根据客户的需求特点，提供个性化的解决方案，突出产品或服务的差异化优势，增加客户的认同感。
二、价格竞争激烈在竞争激烈的市场中，价格成为客户选择产品的重要因素，但低价格也可能导致利润率降低。
1.价值定位：销售人员应注重产品或服务的价值，将其与竞争对手进行比较，并向客户传达产品的特点、品质和附加值，从而使客户认识到产品的独特性。
2.提供增值服务：销售人员可以通过增加售后服务、技术支持等附加值来提高产品的竞争力，吸引客户选择高质量的产品。
3.寻找利基市场：销售人员可以通过调查市场，寻找那些对产品独特功能或领域有较高需求的客户群体，通过特定市场定位，降低与竞争对手的直接竞争。
三、销售团队合作不畅销售是一个团队协作的工作，如果团队合作不畅，会影响销售效果和客户满意度。
1.建立有效的沟通渠道：销售团队成员之间应建立良好的沟通渠道，定期开会，共享信息，及时解决问题，确保团队协作的高效进行。
2.明确任务和责任：在销售团队中，明确每个成员的任务和责任，确保每个人都清楚自己的工作内容和目标，减少工作重复和沟通不畅造成的问题。
3.培训和激励：销售人员需要不断学习和提升销售技巧，团队领导可以组织培训和分享会，激励销售人员的积极性和创造性，在激烈竞争中保持团队的凝聚力。
销售总结中的常见问题及解决方案
销售总结中的常见问题及解决方案销售工作对于企业的业务发展至关重要。
每个销售人员都应该对自己的工作进行总结，并及时解决在销售过程中遇到的问题。
本文将介绍销售总结中常见的问题，并提供相应的解决方案，以帮助销售人员提升个人销售能力和业绩。
问题一：销售目标不明确在销售工作中，有些销售人员可能没有明确的销售目标，缺乏明确的计划和方向。
这会导致销售工作的混乱和无效。
解决方案：1. 确定明确的销售目标：销售人员应该与上级领导明确沟通，确立具体的销售目标，制定合理的销售计划。
2. 制定详细的销售计划：销售人员应该制定详细的销售计划，包括目标客户群体、销售策略、销售渠道等方面的内容。
3. 定期跟进和评估：销售人员应该定期跟进销售计划的执行情况，并根据实际情况进行评估和调整。
问题二：客户沟通不畅在销售过程中，销售人员可能会遇到与客户沟通不畅的情况，难以获得客户的认可和支持。
解决方案：1. 提升沟通技巧：销售人员应该不断提升自己的沟通技巧，包括倾听能力、语言表达能力和情绪控制能力等方面的能力。
2. 理解客户需求：销售人员应该积极倾听客户需求，了解客户的真正需求，并根据需求量身定制销售方案。
3. 注重建立信任：销售人员应该通过真诚和专业的态度，建立起与客户的信任关系，增强客户对销售人员和产品的信心。
问题三：销售技巧不足销售人员在销售过程中可能会发现自己的销售技巧不足，无法有效地推销产品或服务。
解决方案：1. 学习专业知识：销售人员应该不断学习和了解所销售产品或服务的专业知识，以提高自己的专业素养。
2. 销售培训和训练：销售人员可以参加各类销售培训和训练，学习销售技巧和销售心理学，提升销售技能。
3. 销售经验分享：销售人员可以与其他具有销售经验的同事进行交流和分享，借鉴他们成功的经验和方法。
问题四：竞争压力大在市场竞争激烈的环境下，销售人员可能会面临来自竞争对手的压力，影响销售业绩和信心。
解决方案：1. 建立自信心：销售人员应该建立自信心，相信自己的能力和产品的竞争力，以抵御来自竞争对手的压力。
销售遇到的问题和解决方法
销售遇到的问题和解决方法全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：销售是企业中非常重要的一环，但是在销售过程中经常会遇到各种问题，这些问题会影响销售的效果。
销售人员需要及时解决问题，提高销售效率。
本文将分析销售过程中遇到的一些常见问题，并提出解决方法。
一、客户沟通问题在与客户沟通时，销售人员可能面临以下问题：1. 无法有效与客户建立联系2. 无法理解客户需求3. 无法说服客户购买产品或服务解决方法：1. 建立信任：通过提供有用的信息、解决客户问题等方式，建立起与客户的信任关系。
2. 仔细倾听：仔细倾听客户的需求，了解客户对产品或服务的具体要求。
3. 提供解决方案：根据客户需求，提供符合客户需求的解决方案，说服客户购买产品或服务。
二、竞争对手问题与竞争对手竞争是销售人员必须面对的问题，可能出现以下情况：1. 客户更倾向选择竞争对手的产品或服务2. 竞争对手在价格上比自己更具竞争力3. 竞争对手提供更好的售后服务解决方法：1. 突出产品特点：通过了解自己产品的特点，突出产品的优势，与竞争对手展开差异化竞争。
2. 灵活定价：可以根据客户的需求和市场情况，灵活调整价格，提高产品的竞争力。
3. 改善售后服务：提供更好的售后服务，增强顾客对产品的满意度，提高客户忠诚度。
三、销售技巧问题销售人员在销售过程中需要掌握一定的销售技巧，可能出现以下问题：1. 销售技巧不够娴熟，无法有效与客户沟通2. 无法应对客户的反驳和质疑3. 无法把握销售机会，错失销售解决方法：1. 提升销售技巧：通过培训和学习，不断提升销售技巧，提高与客户沟通的效果。
2. 准备充分：在销售谈判前，做好充分的准备工作，准备好应对客户的反驳和质疑。
3. 把握销售机会：及时把握销售机会，引导客户产生购买意愿，增加销售机会。
四、销售目标问题销售人员常常面临销售目标不能完成的问题，可能出现以下情况：1. 销售目标设定太高，难以完成2. 销售业绩低于预期3. 销售业绩不稳定解决方法：1. 合理设定目标：根据市场情况和个人能力，合理设定销售目标，分阶段完成销售任务。
销售话术中的常见问题与解决方案
销售话术中的常见问题与解决方案销售话术是商家与顾客沟通的重要工具，能够帮助销售人员更好地与顾客交流，推销产品或服务。
然而，销售话术在实际应用过程中常常会遇到一些问题。
本文将介绍一些常见的销售话术问题，并提出相应的解决方案。
问题一：过于依赖模板话术许多销售人员在进行销售时会使用一些固定的模板话术，这样不仅会使话术显得机械，还容易让顾客感到无聊和不耐烦。
如何改变这种情况？解决方案：1. 学会个性化定制话术。
根据顾客的需求和喜好，调整和改进销售话术，使其更符合顾客的情况。
2. 提供培训和培养销售人员的能力，使其具备灵活运用话术的能力。
这样销售人员能够根据情况随机应变，不再过于依赖模板话术。
问题二：过于唐突直接的开场白开场白是销售话术的关键部分，它能够吸引顾客的注意力并开启对话。
但是，过于唐突直接的开场白往往容易引起顾客的抵触情绪和拒绝。
解决方案：1. 使用委婉而客观的开场白。
例如，可以先表达对顾客的关注和感谢，并简单介绍产品或服务，并在进一步交流之前询问顾客是否有时间和兴趣。
2. 注意言辞的方式，避免给顾客施加压力或感到过于冲动。
保持礼貌并尊重顾客的意见。
问题三：缺乏与顾客建立互动和信任的能力销售话术不仅是向顾客介绍产品或服务的方式，更重要的是建立良好的互动和信任关系。
然而，一些销售人员在这方面存在一些困难。
解决方案：1. 建立积极的身体语言。
确保自己的姿态和肢体语言向顾客传达积极的态度和兴趣。
2. 倾听并理解顾客的需求。
通过积极倾听并追问相关问题，了解顾客的需求和关切，从而更好地提供解决方案。
3. 提供个性化建议。
根据顾客的需求和偏好，给出相应的建议和解决方案，增加顾客的信任感。
问题四：缺乏对顾客疑虑的回应能力在销售过程中，顾客常常会有一些疑虑和担忧。
然而，一些销售人员缺乏面对这些问题的能力，导致销售难以达成。
解决方案：1. 充分了解产品或服务的特点和优势。
销售人员应该对产品或服务有足够的了解，以便能够清楚地解答顾客的问题和疑虑。
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58 59 60 61 62 63 64658081828385客户没有资金想做项目怎么办86客户资金很有限想做的内容却很多怎么办87客户有想做项目，但一直拖怎么办88客户没有做过项目，但一直不做怎么办89客户说我们的产品没有创新点怎么办6客户说我们的产品和别公司的产品差不多但价格更贵怎么办7客户说我们的PDA需要开放客户端怎么办8解决方案部的方案提交的时间和质量还是需要提高9客户说我们的软件需要提供源代码怎么办10客户说我们没有本地化服务怎么办11客户说我们中标前和中标后的表现差很多怎么办12与客户交流由于业务不熟无法回答客户提问的问题13因为语言障碍等无法跟客户进行有效沟通14客户信息量不够，对挖掘信息方面还是有欠缺15对于政府机关这样的客户，我们一般是通过哪些渠道获得信息165、对于招标投标不是很了解，技术分、价格分如何换算的176、一般招标结束前多长时间我们还可以介入187、在客户进行挂标后，如何有效的介入其中从而影响招标工作198、新员工对公司业务不了解，希望随同老员工出差并学习业务知识209、对产品的操作和讲解都不熟悉2110、对公司业务的印象只停留在防汛行业方面，其他行业的情况不大了解22为客户细化实施方案一般需要多长时间，能否口头给客户时间保证23在应急指挥行业上，我们公司有哪些比较强的竞争对手。
2413、我们公司有哪些关系比较好的合作企业2514、除了浙江、福建、广东外，沿海城市还有哪些是未来市场开拓的主要对象2615、询标是怎样的一个过程？当中要注意些什么271. 电话联系客户时，有时候无法从客户讲话的语气中猜测出客户现在的心情如何？281. 在面对客户的时候，直接被客户拒绝后，有时候会脑子一片空白，希望能找到有效的应对方法？291. 如何应对一些就我们这里销售营销类职业有反感的领导客户（目前遇到一个）？301. 从实际问题出发，在客户没有意向跟我们合作项目的时候，如何能长期的保持住两者之间的良好的客情关系？311. 在与客户交流中，如果客户说他现在已经与其他家公司有了合作协议，但就我们了解并没有这种情况的时候，改怎么应对？321. 对于现有的一些客户，他在他的工作上碰到一些问题，例如录入数据等时间不够缺人手的时候，如果客户提出让你在工作时间帮忙他录入数据（与工作无关）的时候，我们该如何应对，是帮还是不帮？33接上面的问题，要是不帮，该找什么样的托词，多次以后呢？341. 在拜访客户的过程中，意识到客户有同我们合作的意向，怎样能最好的不在客户察觉或者反感的情况下将话题引到“项目制作”这个上面来？35对于一些没有实际权力的政府工作人员，我们需要长期保持客情关系吗？361. 最后一点就是关于公司新产品问题，希望公司在研发出新产品新软件的时候，能通过视频会议，或者其他渠道，来给驻外工作人员进行培训。
38相关方案提交时间不够及时391、 已建系统有问题解决不够及时，造成客户对我司有所抱怨，增加我们工作负担401、 同一客户源信息共享度不够421、 项目开展自由度不够，比如与客户间的送礼品等一些商务活动上的开展限制比较多431、 每个项目方案调研度不够47个别客户方领导层的沟通一直是个难关。
寻求可以解决的方法。
跟客户的联谊活动几乎没有（除福州、泉州外，的福建省内客户）。
建议可以组织策划这样的活动。
48项目出现问题关于给予解决的答复问题，相关部门给予的第一答复通常给我们的理由是工作量大，解决不了。
解决时间不及时，客户满意度下降。
去筹措资金，问题在于我们是否让客户意识到我们提出的信息化项目是工作中的重点客户已经认可项目，但是渴望一次性投入解决所有问题，我们应该为客户灌输商品价格与价值的，不能要求有限的投入换来无限的价值，在把握项目利润的前提下说服客户本着急用先建的原则，分期建设请问不做的原因是？资金？一把手不重视？还是？没有做过，而且也一直不做，我判断是客户对信息化项目不够重视，不认同信息化项目的价值，你需要向客户介绍信息化带来的好处，着重从下面几个角度：1、信息化能提高向上级领导汇报工作的质量；2、信息化成果可以有效展示本单位信息化程度，提高单位科学、高效管理的形象；3、与客户一起寻找日常工作中最需要信息化支撑的业务，让客户畅想如果有相关系统和软件运行后的高效工作情形；我们很高兴客户能这样说，至少说明客户有想法、有需求，需要及时挖掘客户的内心想法，将其想法形成需求，拿出一套根据该需求的建设方案，促成项目首先，问清楚是哪个产品，真正把产品放在一起进行对比后，其实我司的产品还是有很多优势的，因此价格有差异也属于正常；其次，我们需要从一个上规模型的企业对产品研发中严苛的检验环节和高品质的应急服务角度，向客户解释成本略高于其它对手公司的原因；可以开放，但需要买断客户端；我司对每个客户端授权收取3000元的费用是有依据的，因为每增加一个客户端，我们就多了一个服务对象，面对这个服务对象我们需要提供24小时不间断的应急服务，而且服务内容不止我司软件的内容，还有关于智能手机使用内容以及硬件故障的受理等服务；由于使用该设备和系统的人员多为高级领导，面向领导我司需要提供VIP贵宾式的服务，例如领导在使用中出现问题，我司需派工程师到现场进行“面对面，手把手”的讲解和故障排除，而且领导公务繁忙，响应时间要求非常高，因此我们针对每个客户端收取一定的服务成本是可以理解的；我会反馈给解决方案部的经理陈博嘉的，也希望你能监督和督促方案部的质量通常我司是不提交源代码的，但是如果客户坚持要，要向客户解释我司提交源代码的规范，凡涉及我司已经获得软件著作权的产品，我司拥有完全自主的知识产权，均不向任何单位或个人提供源代码，其它属于本项目全新开发的部分，均可以毫无保留的提供，由于项目的知识产权按照合同属于双方共享，因此双方均不得私自外泄或从事赢利活动；信息化项目有着与传统工程项目不同的地方，绝大多数信息化项目故障调试和解决可以通过远程的方式异地进行，虽然我司总部在福州，但产品却覆盖至吉林、四川、安徽、湖南、河南等地，我司具备完善的异地远程服务体系和技术精湛的工程师团队，相距几千公里外的产品在我司精心的维护下仍然正常的运行，客户满意度很高；另外我司根据市场和客户的需求，相继在泉州、广州、杭州、温州、苏州、宁波等地开办了服务机构，在沿海地区形成了3小时快速服务圈，均可以保障客户享受到四创软件高品质、高效率的专业服务；最后，如果该客户是重点客户，我司可以在相关项目的支撑下承诺在当地设置本地化服务机构差在哪里？根据客户的具体反馈，对涉及的部门进行投诉，责成其进行整改，提高客户满意度，客户部有权利和义务监督各部门的客户服务质量你需要对业务不熟的问题进行分类，如一切以客户为标准，沟通存在的方言障碍，需要你自己克服，如果你面对的是海外市场,我想你也有必要学会客户的语言；主要根据电话主动寻找目标客户，目前我司的客户按照行业划分有水利、防汛、气象、环保、海洋、城管；你可以从互联网上搜索符合我司业务范围的项目招标信息；你也可以通过老客户的介绍来认识新的客户；招标的评分办法一般分为三个部分：1、价格分，投标人中投标价最低的做为评分基准值，其余各投标人价格分＝（评分基准值/投标人投标价）×30；如投标人报价超过采购预算，其商务分则为零分；2、技术分，通过对技术方案的可行性、实用性等等进行评分；3、商务分通过对投标人的企业资质、获奖情况、案例等进行评分；？挂标时，只是公告发出，招标文件有可能没有定稿，即评分办法也未敲定，这时，我们需要攻关两个方面：1、业主，一般项目的主导权在于业主，我们这时需要了解业主是否有意向单位，如果没有，我们需要采取上门拜访，专题演示等方式，取得业主认同，从而获得招标文件编制权，继而将评分办法向我司优势倾斜。
如果业主有倾向单位，则要有所保留的取得客户好感，并说服客户采用模糊的评分办法，并加大价格权重，我司采用低价中标策略；2、招标代理机构，确定业主的关系不可扭转的时候，可以尝试避开业主，直接与招标代理机构进行合作，将评分办法向我司优势倾斜。
可以，公司会在成本允许的前提下尽量多的安排新员的实践，也希望每个新员在接到出差任务的时候，积极准备，要把自己当作真正的项目跟踪人，而不是旁观者。
自学或者请教周围的同事你自己需要多学习我司的宣传材料，里面涉及了多个行业的信息化工程在给客户答复提交时间时，需要先咨询方案部人员，等得到确定答案后再向客户承诺，并时时跟踪方案部工作进展，确保准时提交；目前在水利、防汛行业有：北京地区：北京金水信息技术发展有限公司北京燕禹水务科技有限公司 北京慧图信息科技有限公司 北京顺新技术伟业信息技术有限公司北京奥特美克科技发展有限公司 /index.asp北京江河瑞通技术发展有限公司浙江地区：1、 浙江水利厅下属单位： 浙江省水文局 /2、 浙江水利厅下属单位：浙江省水利河口研究院 /3、 浙江省水利河口研究院下属单位：杭州广川科技有限公司4、 浙江水利厅下属单位： 浙江省水利水电勘测设计院（简称设计院）―――张柏林 院长5、 浙江省水利水电科学研究院 （简称浙江省水科院）/kyys/shuili.htm#a2 法人代表：方五庆6、 天夏科技集团有限公司 /index.asp7、 浙江思源水利水电科技发展有限公司8、 浙江大禹信息技术有限公司9、 杭州思易电子系统工程有限公司 /安徽地区：合肥市华软科技有限公司 /about.asp福建地区：厦门精图信息技术有限公司 /江苏地区：南京水利水文自动化研究所 /aboutus_gaikuang.asp 南京南瑞集团公司水情水调环境监测分公司 http://www.nari-/about/江苏省时代科技有限公司 /corp/350上海四通摩天计算机系统工程有限公司 多普达江苏、山东等询标最简单，就是最低价中标，价格基本是中标的唯一因素有时候我们电话联系客户的时候，会感觉对方的反应和以往不一样，这时你可以过两天再联系客户，或者通过短信或者邮件的方式进行联系和缓和从遭到拒绝的原因来分析，绝大多数是我们的电话内容并没有给对方带来有价值的信息，因此导致对方觉得在浪费自己的时间，所以拒绝，因此我们拿起电话拨号码的时候，一定要准备下，准备好对方感兴趣的话题；当然，有一些拒绝是难免的，属于正常，我们需要调整好心态，平常心面对你需要多向顾问式销售发展，其实很多的销售新理论都是在想方设法的模糊销售的概念，赤裸裸的销售会让每个人方案，因为销售给大家的感觉就是来赚我钱的，因此一些成功的理念：“以客户为中心”，顾问式销售等等都在强调为客户提供有价值，甚至超值的服务，这才是新的销售定义。
本着为客户创造价值，为客户买东西的理念，这样，买方和卖方就有了一样的目标，就没有了矛盾对于中短期没有销售可能的客户，要保持固定的联系，时不时将一些我司的市场发展、新技术成果、以及行业信息进行分享，潜移默化的向客户灌输信息化理念，以及我司的服务、技术等优势和企业文化，一来刺激客户的项目需求，二来是增强客户的忠诚度说明该客户在说谎，原因可能是不愿向客户表达你很愿意尽一切可能帮助对方，但同时向客户说明因为存在的工作时间等冲突，你无法全部完成，展示我们积极为客户服务的一面，另外也让客户理解我们的实际困难，赢得客户的理解同上当我们意识到客户有项目需求时，我们可以大胆的表达我司拥有很多尖端的技术和项目经验，而客户有很多一线前沿的实际业务需求，希望可以将两者的资源进行交流和共享，这样就很容易的“套”出客户的项目需求在项目跟踪的过程中，我们往往把注意力放在了决策者身上，这是非常正确的，但是决策者往往不具体操办项目，有时候他的意愿在经办人执行的时候会被扭曲，最终会导致虽然领导力挺我们，但是项目却失败了，所以我们要从上到下都要打通关系，决策者到基层人员都要照顾好，以免出现“小人”，所以不要过于怠慢没有权利但参加项目的人员，但也不必要太在意，总之需要你在实际操作中具体把握可以及时将延时的方案情况报给产品部经理，如果效果不佳，可以直接投诉到总经理在内部平台上可以清晰的看到客户的资料以及项目跟踪的详细纪录，如果你能经常关注，而且大家能及时详细的维护信息，共享的问题就迎刃而解了客户经理有一定的义务来协助方案工程师将调研工作深入细化，自己也要在方案上多把关，并把自己的意见反馈给工程师，尽可能的避免这个问题将项目以及客户需求的重要程度划分，将重要等级高的问题反馈给项目组，如果项目组拒绝相应或者做延后处理，请将问题反馈给公司高层。