店面实战销售七步精讲
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销售7步骤
Benefits 好处：商品的优势带给顾客的好处
Evidence证明：包括举例说明、数据体现、报刊文章、照片、示范等， 来再一次加强说服力
• FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产 生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关 键环节的销售模式
留下良好的第一印象。
迎宾标准
问题小结：
1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店 要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第一时间出去引导顾客 入店，100%执行
2，开门不及时 要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意
3，没有微笑和问好 要求：面带笑容并且统一说：“您好，欢迎来升隆臻品”
4，语音语调无精打采 要求：语气诚恳，语调上扬
表面效果
试试看
世纪之恋
因为您选的这款戒指名字叫“世纪之恋”
所以给人感觉寓意特别好
那么您身边的朋友一听到这个名字就能感受 到您先生对您那份浓浓的爱意
您看很多以浪漫为主题的素材中都会用到 “世纪某某”或者“某某世纪”的标题对吧
试试看
2克拉主石
因为这款戒指的主石达到2克拉的重量 所以非常的稀有，珍贵和保值 那么您想象一下，您和您的朋友聚会时，大 家都带着钻戒，但是您必将成为众人的焦点。 您看我们整个柜台上也才这一枚。
课堂要求 CONTENTS
1：将手机调成颤动
2：请不要轻易在场地内走动 3:在上课前将个人问题解决掉
实战销售技巧
什么是销售？
销售就是从商品或者服务转变成货 币的一个过程
哪一个是对的？
销售三角形
管理三角形
顾客进店 品牌竞争
先看黄金 创造欲求
获取信息 建立价值
Evidence证明：包括举例说明、数据体现、报刊文章、照片、示范等， 来再一次加强说服力
• FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产 生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关 键环节的销售模式
留下良好的第一印象。
迎宾标准
问题小结：
1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店 要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第一时间出去引导顾客 入店，100%执行
2，开门不及时 要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意
3，没有微笑和问好 要求：面带笑容并且统一说：“您好，欢迎来升隆臻品”
4，语音语调无精打采 要求：语气诚恳，语调上扬
表面效果
试试看
世纪之恋
因为您选的这款戒指名字叫“世纪之恋”
所以给人感觉寓意特别好
那么您身边的朋友一听到这个名字就能感受 到您先生对您那份浓浓的爱意
您看很多以浪漫为主题的素材中都会用到 “世纪某某”或者“某某世纪”的标题对吧
试试看
2克拉主石
因为这款戒指的主石达到2克拉的重量 所以非常的稀有，珍贵和保值 那么您想象一下，您和您的朋友聚会时，大 家都带着钻戒，但是您必将成为众人的焦点。 您看我们整个柜台上也才这一枚。
课堂要求 CONTENTS
1：将手机调成颤动
2：请不要轻易在场地内走动 3:在上课前将个人问题解决掉
实战销售技巧
什么是销售？
销售就是从商品或者服务转变成货 币的一个过程
哪一个是对的？
销售三角形
管理三角形
顾客进店 品牌竞争
先看黄金 创造欲求
获取信息 建立价值
门店销售七步曲
成功的心态 假设的好坏可以导致结果的好坏、学习 的心态 、自律的心态、乐观的心态、 付出的心态、自信的心态、 放弃的心 态、平常的心态、感恩的心态
民主 互助
员工系统培训—1
销售的真谛——做更强的自己！
民主 互助
员工系统培训—1
成功的定义：实现自己有意义的目标； 活着，有意思吗？
2、哈佛25年调查：成功和目标的关系； 3、快乐工作，积极付出； 4、坚持才是胜利； 5、学习成就自己； 6、心态平和：门店服务，以貌取人是大忌； 7、树立正确的零售心态。
兼顾企业与自己利益有自信心有企图心周到热情忠诚敬业宽厚待人换位思考灵活亲和创造奇迹性格与销售职业风范型伶牙俐齿型销售顾问型第二章销售的真谛成功的心态假设的好坏可以导致结果的好坏学习的心态自律的心态乐观的心态付出的心态自信的心态放弃的心态平常的心态感恩的心态销售的真谛做更强的自己
员工系统培训—1
新时代电器公司
民主 互助
员工系统培训—1
当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对 顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让 顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，（节日） 快乐。。。。。” 当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴 趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢 迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你购 买的电视感觉如何，奥运会效果不错吧？好久不 见，最近忙什么？打算逛街买点什么？（记住顾 客姓名）
使用者、购买者、演示、使用、反向、 口碑、品牌、事件、） 专业性（颜色搭配；产品与家庭环境组 合，如果颜色不好，可提示换取） 服务细节人性化
民主 互助
员工系统培训—1
第三步：了解需求
没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求； 门店服务：黄金时间的概念； 理性因素和感性因素； 多听少说； 成为顾客的咨询顾问； 找出对方的苦恼和问题。
民主 互助
员工系统培训—1
销售的真谛——做更强的自己！
民主 互助
员工系统培训—1
成功的定义：实现自己有意义的目标； 活着，有意思吗？
2、哈佛25年调查：成功和目标的关系； 3、快乐工作，积极付出； 4、坚持才是胜利； 5、学习成就自己； 6、心态平和：门店服务，以貌取人是大忌； 7、树立正确的零售心态。
兼顾企业与自己利益有自信心有企图心周到热情忠诚敬业宽厚待人换位思考灵活亲和创造奇迹性格与销售职业风范型伶牙俐齿型销售顾问型第二章销售的真谛成功的心态假设的好坏可以导致结果的好坏学习的心态自律的心态乐观的心态付出的心态自信的心态放弃的心态平常的心态感恩的心态销售的真谛做更强的自己
员工系统培训—1
新时代电器公司
民主 互助
员工系统培训—1
当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对 顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让 顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，（节日） 快乐。。。。。” 当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴 趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢 迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你购 买的电视感觉如何，奥运会效果不错吧？好久不 见，最近忙什么？打算逛街买点什么？（记住顾 客姓名）
使用者、购买者、演示、使用、反向、 口碑、品牌、事件、） 专业性（颜色搭配；产品与家庭环境组 合，如果颜色不好，可提示换取） 服务细节人性化
民主 互助
员工系统培训—1
第三步：了解需求
没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求； 门店服务：黄金时间的概念； 理性因素和感性因素； 多听少说； 成为顾客的咨询顾问； 找出对方的苦恼和问题。
店面零售门店销售的七步曲课件
➢ 介绍产品的方法-NFAB 1）N（need）客户的需求，如购买一个移动电源 2）F（feature）产品的特点，如带插头，智能开关机，双USB等 3）A（advantage）产品的优势，如方便充电，防止过充，给两个设备同时充电。 4）B（benefit）给客户带来的好处，如：节省找数据线的时间，节省时间就是节省金钱，保护
店面零售七步曲
招聘培训部 201311
店面零售门店销售的七步曲
目录
店面零售门店销售的七步曲
1、主动相迎
➢ 主动相迎的原则：真诚、主动、热情、适度、持久 ➢ 为什么要主动相迎：
1）冷淡会使70%的客户对你敬儿远之。 销售额=进店人数*成交率*平均单价，每一位进店的客户都是我们的潜在成交客户，如果态度冷
店面零售门店销售的七步曲
1、主动相迎
➢ 避免出现以下问题： 1）不主动打招呼，等待客户发问。 2）态度冷淡，对客户漠不关心。 3）亲此疏彼，对认为“有可能”购买的客户热情，对其他客户冷淡。 4）精力分散，问好的同时注意力不在客户身上。 5）用语不恰当，无礼貌用语。 6）问好距离不恰当，过近或过远都不合适
2）通过思考，与客户在沟通的过程中用自己的话表述客户的需求，请客户确认自己对于需求的 理解是否准确。
例如：经过您刚才的描述，您需要的是***类产品吗？ 经过您刚才的描述，您是需要具备***功能的产品吗？
3）不断观察客户反应（表情，肢体，目光），思考反应背后的信息。
店面零售门店销售的七步曲
3、介绍产品
产品的特点，优势，却不提产品能给客户带来的好处。
店面零售门店销售的七步曲
3、介绍产品
➢ 介绍产品的禁忌
1）随意编造信息糊弄客户 2）使用过多的专业术语 3）不懂装懂，信口开河 4）贬低另一品牌产品
店面零售七步曲
招聘培训部 201311
店面零售门店销售的七步曲
目录
店面零售门店销售的七步曲
1、主动相迎
➢ 主动相迎的原则：真诚、主动、热情、适度、持久 ➢ 为什么要主动相迎：
1）冷淡会使70%的客户对你敬儿远之。 销售额=进店人数*成交率*平均单价，每一位进店的客户都是我们的潜在成交客户，如果态度冷
店面零售门店销售的七步曲
1、主动相迎
➢ 避免出现以下问题： 1）不主动打招呼，等待客户发问。 2）态度冷淡，对客户漠不关心。 3）亲此疏彼，对认为“有可能”购买的客户热情，对其他客户冷淡。 4）精力分散，问好的同时注意力不在客户身上。 5）用语不恰当，无礼貌用语。 6）问好距离不恰当，过近或过远都不合适
2）通过思考，与客户在沟通的过程中用自己的话表述客户的需求，请客户确认自己对于需求的 理解是否准确。
例如：经过您刚才的描述，您需要的是***类产品吗？ 经过您刚才的描述，您是需要具备***功能的产品吗？
3）不断观察客户反应（表情，肢体，目光），思考反应背后的信息。
店面零售门店销售的七步曲
3、介绍产品
产品的特点，优势，却不提产品能给客户带来的好处。
店面零售门店销售的七步曲
3、介绍产品
➢ 介绍产品的禁忌
1）随意编造信息糊弄客户 2）使用过多的专业术语 3）不懂装懂，信口开河 4）贬低另一品牌产品
门店运营销售七步法
4.对房子楼层朝向有什么要求
原因：东，南，西，北的介绍
5.对房子的装修要求
6.对房子的权属性质和建筑年代要求
原因：影响房子的评估额度和客户贷款额度。
7.对周边配套设施的要求
原因：影响房子的评估额度和客户贷款额度。
8.付款方式
原因：推算一下客户的上线浮动和与业主议价、根据客户首付匹配房源。
9.是否认可代理费
原因：判断报价的标准。切忌:客户说的不一定是真的,要会抛砖引玉!
第二步：分析客户的隐含需求5w1h(which when where what who how)
1.客户为什么要这样的房子,目的；
2.他的背景怎样（家庭怎样，收入怎样等）；
3.客户属于什么样的群体，这样的群体，最在乎和关注点是什么；
买房目的：客户买房子是投资或自住或为孩子上学或给老人买等，不同的客户对房子要求不同，对房子的关注点不同。
为父母老人：公园、医疗方便，低楼层；
B.收入背景：决定客户的承受价格，客户的工作单位和工作了多长时间及决定客户的贷款额度；
C.客户的家庭成员和婚姻状况背景：决定客户购买实力或还贷能力，决定权人、钱款来源和到位时间及购房支付方式；
D.客户的现居住地点工作单位地点：决定客户的购房期限和地点；
E.客户籍贯和现居住房屋来源：决定客户是什么群体；
第五步：你准备下一步做什么？（你会如何沟通，未来还要带看那套房子，为什么）
根据上述不同情况给与不同的方法。
第六步：小组或店员讨论分析（对以上的五个环节进行分析，是哪一个环节有可能出现了问题，原因是什么？）
切忌:阐明个个步骤,要详尽,客观,否则差毫厘,矢之千里!
第七步：店经理总结（店经理对以上六个环节进行总结，是否正确，还有什么建议）
原因：东，南，西，北的介绍
5.对房子的装修要求
6.对房子的权属性质和建筑年代要求
原因：影响房子的评估额度和客户贷款额度。
7.对周边配套设施的要求
原因：影响房子的评估额度和客户贷款额度。
8.付款方式
原因：推算一下客户的上线浮动和与业主议价、根据客户首付匹配房源。
9.是否认可代理费
原因：判断报价的标准。切忌:客户说的不一定是真的,要会抛砖引玉!
第二步：分析客户的隐含需求5w1h(which when where what who how)
1.客户为什么要这样的房子,目的；
2.他的背景怎样（家庭怎样，收入怎样等）；
3.客户属于什么样的群体，这样的群体，最在乎和关注点是什么；
买房目的：客户买房子是投资或自住或为孩子上学或给老人买等，不同的客户对房子要求不同，对房子的关注点不同。
为父母老人：公园、医疗方便，低楼层；
B.收入背景：决定客户的承受价格，客户的工作单位和工作了多长时间及决定客户的贷款额度；
C.客户的家庭成员和婚姻状况背景：决定客户购买实力或还贷能力，决定权人、钱款来源和到位时间及购房支付方式；
D.客户的现居住地点工作单位地点：决定客户的购房期限和地点；
E.客户籍贯和现居住房屋来源：决定客户是什么群体；
第五步：你准备下一步做什么？（你会如何沟通，未来还要带看那套房子，为什么）
根据上述不同情况给与不同的方法。
第六步：小组或店员讨论分析（对以上的五个环节进行分析，是哪一个环节有可能出现了问题，原因是什么？）
切忌:阐明个个步骤,要详尽,客观,否则差毫厘,矢之千里!
第七步：店经理总结（店经理对以上六个环节进行总结，是否正确，还有什么建议）
店铺销售服务七步曲
店铺销售技巧
诚意推介服务流程
1、对顾客感兴趣的货品作专业介绍 2、聆听、关注顾客的反应 3、解答顾客提出的问题
服务七步曲--诚意推荐
店铺销售技巧
1. 根据客人的 需求 推荐 相应系列 的产品
先询问客人需求（如“平时穿还 是运动时穿？”“上装还是下 装”）
如果有明确运动需求/穿着喜好， 要详细问明情况等。
服务七步曲－了解顾客需要
接近顾客—走向顾客 2.在 恰当的时间 主动走向顾客
店铺销售技巧
不给顾客压迫感，但同时不能让 顾客等候过久
在顾客询问或面露疑问时，迅速 走向顾客，主动提供服务。
一看到有人进店，就上前“抢逼 围,给顾客太大压力。
看到顾客有需求却毫无反应 让顾客等待很长时间，直到顾客
1. 好的，我叫XX，如果有需要，可以直接找我，我就在身边。 2. OK，这里是女鞋，如果看男鞋在那边。有需要可以直接找我 3. 这是新到的篮球鞋，请随便看一下，需要的话我可以为您
介绍一下。
熟悉的影子
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
3.以 自信、礼貌 的方式服务顾客
店铺销售技巧
用“自信、礼貌、清晰”的语言 与顾客交谈
了解顾客需要的目的
1、适当、主动接触顾客。
2、掌握顾客购买欲望，针对性介绍商品， 提高销售成功率。
店铺销售技巧
了解顾客需要服务流程
1、接近 2、询问顾客
3、推荐商品
服务七步曲－了解顾客需要
赶走客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
吸引客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
面对客人需求有针对性介绍产品
不了解顾客需求就盲目推荐产品 只提供产品价格，无任何说明 只说是新货，没有其他的介绍
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七部曲
寻问的技巧
• 开放式寻问 • 限制式寻问
• 面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 • 面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”或根据范 围作答
开放式寻问的作用
• 收集资料（顾客的情况、环境） • 发掘需要 • 鼓励顾客详细说明他所提到的资料
开放式寻问 语句
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 您喜欢什么颜色？ 您喜欢什么样的款式？ 您想搭配什么衣服？ 您想出席什么样的场合用的？ 您是给谁选包包呀？ 您给多大年龄人选包包？ 您送包包的这位朋友是从事什么工作的？ 您喜欢带什么类型的包包？
处理异议的步骤
• 表示同情心 • 辨别顾客是属于哪一种类型的 • “对症下药”，通过证据或好处 处理异议。
第五步：促成交易
• 购买讯号有哪些？
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 仔细查看资料 询问售后服务 讨价还价 点头同意 主动要求试用 询问试用方法 对产品爱不释手
第六步：连带销售
• 连带销售的时机：
• •
第ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ步：发现并确定需要
• 发现需要
• 确定需要
一、发现需要
目的:通过正确的寻问，在最短的时间内诱导顾客说出需要
如何发现需要？
1、赞美的技巧
2、寻问的技巧
赞美的技巧
赞美的目的：
• 愉悦心情 • 拉近距离
赞美的技巧
• • • • 真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或 任何其它值得赞美的地方。
• 顾客购买后 • 开单时 • 付款后
连带销售的产品
• 互补商品
• 畅销商品
• 推广产品
销售七步法XXXX0518课件.pptx
五、处理疑议
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
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销售流程——初期沟通
初期沟通禁忌：
直接销售产品
不分顾客类型过度热情 与顾客距离太近如影随形
胆怯不自信
销售流程——发现需求
观察并分析：
询问：开放式与封闭式问句
聆听：耐心、专注、目光交流、回应（澄清确认）、忌 打断 帮顾客创造需求（新品推荐、季节性肌肤需求、挖掘个 人需求等）
四、介绍商品阶段
销售流程——分析、建议
国有国法
家有家规
门店规章制度 用制度管人 以制度律己
正式工作前 化好妆 卫生的执行和检查 空闲时间的使用
店面销售实战七步曲
说一说你平时是怎么做 好服务与销售的？
什么是销售？
用自己的观念来影响别人的头脑， 达到你所希望的目的。（一件商品 产生利润的整个过程叫销售）
把你的思想放到别人的脑 袋里，把别人的钱装到你 的口袋里。
分析建议的好处：
• 体现自身的专业性，使顾客信赖自己
• 使顾客感受到你对她的关心从而愿意听取你的意见及
推荐
• 销售产品之前的重要铺垫
专业知识的积累
销售流程——产品推荐
可从明星产品、新品、促销品、特价商品效果明显的单品 切入 推介顾客第一需求的产品 根据顾客需求推介2款以上功效相似的产品 现场试用，让顾客充分接触产品
处理异议的方法 ——
赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
处理异议的方法 ——
忽略法
当顾客提出一些不会影响消费的反对意见 时，服务人员采取一带而过的态度。
示例： “您真幽默。” “呵呵，真是高见。 ”
处理异议的方法 ——
假设法
假设顾客购买，然后强调购买的好处，如获 得额外服务、额外赠品等。
增值服务
三：顾客购物三天内短信跟进使用情况
七：顾客购买7天后电话回访 一：顾客使用一个月后跟进效果，及时跟进产品使用剩余， 给与合适的产品推荐
开场三句话
好的开始，是成功的一半。 错误的开始，是失败的一半。
第一句话
1 你好，欢迎光临
2您想要点什么 3先生，请随便看看 4你想要看什么价位的呢？ 5能耽误您几分钟吗
产品太贵了
给他一个贵的理由！而不是给顾客便宜！
讲产品要讲全面（质量，价格，材料，服务，促销，功能， 款式，导购，甚至还有店的位置）
如何讲价格
周期分解法
一瓶眼霜 298 元，用三个月，一天就三块钱。可以给你眼睛 带来XX效果。总比以后花十几倍的钱，还没有得到现在开 始保养的效果好吧 以多去少法 买了这套护肤品，就如同你多买了两件衣服。
给出至少两种以上的产品推荐 先帮助顾客分析需求，在给出建议和推荐产品 先表明店铺定位，介绍经营范围，引导消费需求 不露痕迹、恰到好处的赞美会让顾客开口说话
销售流程——初期沟通
赞美练习
顾客服装的优点
“小姐，您的服装款式真漂亮，您是在哪里买的？” 顾客首饰的优点 “小姐，您的首饰很特别，一定很名贵吧？” 顾客身材的优点 “小姐，您的身材很不错，真让人羡慕，您是怎样保持的？” 顾客发型的优点 “小姐，您的发型和您的气质很配，您是在哪里做的头发？”
顾客消费心理分析
三、探索需求阶段
销售流程——初期沟通
做好以下三点，立刻拉近你与顾客之间的距离，让你 成为最受顾客欢迎的销售员。 1、随时保持进入销售状态 2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑 3、根据顾客不同表现用相应方式沟通
销售流程——初期沟通
顾客进店后都有什 么样的表现呢？
有明确购买目标 有问题需要帮助 被吸引好奇闲逛 寡言傲慢有主见
1、非此即彼法
只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。
如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？
2、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。
如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！
3、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
4、ABC成交法
向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即送货）
相信自己的能力 相信产品的质量 相信公司的实力
2、专业技能的准备：（4个度）
专业知识的深知度
对竞争品牌的了解度 产品知识的熟悉度 对企业的认识度
3、助销物料的检查与准备
柜台试用装保持干净卫生
产品宣传单页，品牌广告杂志 开单工具：笔，记算器，小票 试用、陈列样板等辅助工具 产品知识手册
二、销售中的流程与技巧
调查显示，提出疑问或异议的人，往往是有购买倾 向的，如果BC能有效地解答疑问、处理异议，就更 有可能争取到这一顾客。
销售流程——异议处理
要做到
持有积极的态度 不正面反驳 热情自信 保持礼貌，面带微笑 态度认真关注 表情平静，训练有素 不要做 与顾客争辩 表示不屑 不置可否 显示悲观 哀求 讲竞争对手的坏话 答案不统一
示例：
“如果你现在购买，可以得到××优惠。我们很久才有 一次促销活动，现在许多人都想购买这种产品，如果你不及 时决定，会… ”
六、成交阶段
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分
一个不变的法则：
请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
老顾客要优惠
你知道我们公司不议价的
我给你的是最低价了
XX姐 谢谢你一直的的支持，为了感谢，下次过来 我提 前给你留点新产品体验装。婉转转换话题
老顾客要优惠
感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感 到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不下次您来的 时候有赠品的话，我申请一下，给您多留一个 老顾客愿意再次上门 说明她是对我们的价格已经心里接 受了，
熟练运用助销工具：产品单页、广告、顾客档案等
销售流程——产品推荐
F A B 销售法则：
F——**产品特性（优势）
（让顾客了解产品基本情况）
A——具有**பைடு நூலகம்*的效果
（引起顾客的关注建立信心）
B——使用后会让您***
（使顾客产生美好的联想，产生购买欲望）
五、说服顾客阶段
销售流程——异议处理
异议产生的原因？ 顾客听BC介绍后，往往会提出一些疑问、咨询或异 议。这是因为……
6我能帮你做些什么
7喜欢的话，可以看看
开场三句话
1你好，欢迎光临XXX专柜/门店 推广你门店和品牌
第二句话
给顾客一个理由留下来
1推荐新款 2我们正在做XXX活动 3唯一性 话题 4时限 问题
5热销 话题
第三句话
您愿意了解一下吗？”（错误） “我能帮您介绍一下吗？（错误）
第三句话直接拉过来介绍商品（正确）
销售流程——连带销售
连带销售的好处？ 连带销售怎么做？
连带销售是倍增销量最有效的方法
顾客基本需求 计划购买的产品
顾客潜在需求 顾客潜在消费能力
建议法
建议顾客配套使用产品增加效果 建议顾客相关联的优惠活动 建议顾客按疗程使用 达到改善 效果
六、成交阶段
购物结算
开票、计价 要求：开票时速度要快，同时要分散顾客对金额的注意力 引导付款 要求：用语言及手势提示顾客收银台位置
对单、验货、打包 确认顾客购买货品的种类、数量及金额，帮助顾客打包好。
七、送客阶段
销售流程——售后跟进
销售跟进
A、邀请顾客填写顾客（会员）登记表等相关资料； B、配发给顾客相关的产品宣传资料，并向顾客重述产品的使用方法及注意事项；
送别顾客
A、将打包好的产品及购物小票、宣传资料等双手呈递给顾客 B、提示顾客是否带齐随身物品 C、向顾客道谢、道别：“谢谢光临！”、“欢迎下次光临！”、“您慢走！” D、目送顾客出门
门店小建议
每个月，规定时间段，会员进店可以领取（面膜 新品体 验套、或一些门店特色产品）新会员连续到店三个月可以 额外领取特别礼品 微信群以年龄分群管理 定期推送不同文章 做好实用的宣 传
门店换购做好定期 定时的更换 为每一个换购品做好固定 的话术 让换购做好连带效果
谢谢大家的聆听！
店铺实战销售七步曲
一、销售前的准备工作
二、销售中的流程与技巧
三、探索需求阶段
四、介绍商品阶段
五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段
第一步：销售前的准备工作
个人形象准备：
自然靓丽的妆容
时尚大方的发型与颜色
整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容
非专业
专业
非专业
专业
1、心态准备：（3相信）