第八章 促销策略
第八章旅游促销策略ppt课件
“昆士兰内地探险”的促销
昆士兰旅游公司召开了一次跨部门员工会议讨 论近期将推出的新产品，即“昆士兰内地探险” 的促销方案。参加的员工分别代表调研、销售、 市场营销、预订、计算机和假日部。
假日部的奈特在会议一开始介绍了新产品的特 点、价格、核心价值和预订程序。
在日常生活中，随处都可以看到浪费 粮食的 现象。 也许你 并未意 识到自 己在浪 费，也 许你认 为浪费 这一点 点算不 了什么
二、旅游促销组合策略的制定
• 促销组合就是有目的、有计划地综合运 用广告、人员推销、营业推广和公共关系 等形式，组成一个系统化的整体，发挥各 自优势，使企业获得最佳的营销效益，实 现营销战略目标，谋求旅游企业长期稳定 的发展。
在日常生活中，随处都可以看到浪费 粮食的 现象。 也许你 并未意 识到自 己在浪 费，也 许你认 为浪费 这一点 点算不 了什么
在日常生活中，随处都可以看到浪费 粮食的 现象。 也许你 并未意 识到自 己在浪 费，也 许你认 为浪费 这一点 点算不 了什么
二、营业推广方式
※ 免费营业推广
※ 优惠营业推广
※ 竞赛营业推广 ※ 组合营业推广
• 联合推广 • 服务推广 • 包价旅游
在日常生活中，随处都可以看到浪费 粮食的 现象。 也许你 并未意 识到自 己在浪 费，也 许你认 为浪费 这一点 点算不 了什么
第二节 旅游广告
一、 旅游广告
旅游广告是由旅游目的地国家、地区、旅游 组织或旅游企业以付费的方式，通过非人员媒 介传播旅游产品及自身的有关信息，以扩大产 品影响和知名度，树立自身形象，最终达到促 进销售目的的一种沟通形式。
在日常生活中，随处都可以看到浪费 粮食的 现象。 也许你 并未意 识到自 己在浪 费，也 许你认 为浪费 这一点 点算不 了什么
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
房地产促销策略--中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第四节讲义1
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中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第四节讲义1
房地产促销策略
1.房地产促销的含义
2.房地产促销的方式
3.房地产广告
4.人员促销
5.营业推广
6.公共关系推广
1.房地产促销的含义
■含义
·房地产促销是指房地产开发企业旨在扩大其房地产产品销售所进行的向目标客户传递房地产产品信息、激发潜在客户购买欲望、促成潜在客户购买行为的全部活动的总称
■实质
·一种沟通活动和激励活动
2.房地产促销的方式（两大类）
■人员促销
■非人员促销（三小类）
·广告
·营业推广
·公共关系推广
3.房地产广告
3.1房地产广告的含义
■是房地产开发企业通过一定的媒体就其开发的商品房向潜在客户宣传，以促进商品房销售的一种间接促销方式
3.2房地产广告的特点
■地域性强
■信息量大
■独特性
■时间性强
3.3房地产广告目标
■宣传房地产开发企业或一个具体的房地产项目
■宣传发布某个房地产项目的动工或建设进展情况
■宣传房地产项目的优势、品质特点以及目标客户对象
■告知房地产项目的具体功能
■发布房地产项目竣工入住消息，引导客户购买
【2011年真题】商品房预售前，房地产广告的主要目的和重点应是（）。
A.提升商品房的价值
B.提高商品房的知名度。
第八章汽车零部件产品促销策略
案例：长三角零部件厂期待更好交流平台
•
虽然长江三角洲汽车零部件企业有较强的实
力，但是由于缺乏沟通平台，一直以来少有机会
能与国内主流企业采购部进行面对面的沟通。
汽车零部件广告
企业广告 产品广告
汽车零部件广告
全国性广告 区域性广告
一、汽车零部件广告促销的类型
• 1. 大众媒体 • 2.行业期刊广告 • 3.宣传手册 • 4.视听材料 • 5.网络宣传 • 6.标志图形 • 7.工业企业POP
二、汽车零部件广告促销的主要方式
• 1. 电视广告
• 润滑油、轮胎、企业形象
• 2.网络
二、汽车零部件广告促销的主要方式
• 3.专业报纸及杂志
• 《中国汽车报》、《汽车与配件》《汽车维修与配件》、 《中国配套商》 、《汽车配件导购指南》
三、汽车零部件的展会促销
• 1. 车展 • 知名的国际车展有：法兰克福国际汽车展，底特
律国际汽车展，巴黎国际汽车展，日内瓦国际汽 车，北京国际汽车展，东京汽车博览会等。 • 一般汽车展览都有相应的零部件展区。
三、汽车零部件的展会促销
• 2.汽车零部件展 • 国际汽车零部件展览： • 美国拉斯维加斯汽配展 • 美国底特律汽车零部件展览会 • 德国法兰克福汽车零部件国际贸易博览会 • 法国巴黎国际汽车零部件及装备展览会 • 中国汽车零部件展览： • 中国北京／上海国际汽车零部件展览会 • 中国国际汽车零部件博览会 • 中国汽车零部件展示采购会 • 香港国际零部件展等
择更适合此人的推销方法。
二、汽车零部件人员推销策略
• 零部件人员促销 • 案例问题：在万子勇身上你看到了什么？感动
客户十大营销人物候选人--万子勇.doc
《市场营销学》授课教案
《市场营销学》授课教案一、第一章：市场营销学导论1. 教学目标：了解市场营销学的定义、作用和重要性。
掌握市场营销的基本概念和原则。
理解市场营销学的演变和发展趋势。
2. 教学内容：市场营销学的定义和作用。
市场营销的基本概念和原则。
市场营销学的历史和发展趋势。
3. 教学方法：讲授：讲解市场营销学的定义、作用和重要性。
案例分析：分析具体案例，让学生理解市场营销的实际应用。
4. 教学评估：提问：检查学生对市场营销学定义和原则的理解。
二、第二章：市场与消费者1. 教学目标：了解市场的概念和类型。
掌握消费者购买行为的特点和影响因素。
理解市场细分的原理和策略。
2. 教学内容：市场的概念和类型。
消费者购买行为的特点和影响因素。
市场细分的原理和策略。
3. 教学方法：讲授：讲解市场的概念和类型，消费者购买行为的特点和影响因素。
小组讨论：让学生探讨市场细分的原理和策略。
4. 教学评估：提问：检查学生对市场概念和消费者购买行为的理解。
小组报告：要求学生小组进行市场细分案例的分析报告。
三、第三章：市场营销环境分析1. 教学目标：掌握宏观环境和微观环境对市场营销的影响。
理解PEST分析法和SWOT分析法的应用。
学会识别市场机会和威胁，制定相应的市场营销策略。
2. 教学内容：宏观环境和微观环境对市场营销的影响。
PEST分析法和SWOT分析法的应用。
市场机会和威胁的识别与应对策略。
3. 教学方法：讲授：讲解宏观环境和微观环境对市场营销的影响，介绍PEST分析法和SWOT 分析法。
案例分析：分析具体案例，让学生理解市场机会和威胁的识别与应对策略。
4. 教学评估：提问：检查学生对市场营销环境分析的理解。
作业：要求学生进行一个市场机会和威胁的分析报告。
四、第四章：市场营销调研1. 教学目标：了解市场营销调研的作用和流程。
掌握市场调研方法和技巧。
学会制定市场营销调研计划和报告。
2. 教学内容：市场营销调研的作用和流程。
市场调研方法和技巧。
第八章 促销策略
课堂小练习：
企业的目标消费 者是青少年或儿童， 在实施广告策略时， 所运用媒体的形式 是（ ）。 A、少儿杂志 B、电视 C、广播
课堂小练习：
企业为迅速而 有效地打开和占领 新商品市场，往往 采用（ ）的基本形 式。A、上门推销
B、柜台推销 C、会议推销
第四节 营业推广策略
一、营业推广的基本 概念
的新改进、新特点）
配合人员推销
衰退期 建立商品的“偏爱度” 比较性广告，营业推 广
全周期 建立信任感，
改变广告内容，适当利
案例“动画片《变形金刚》的魔 力”导引
请同学们再次阅读全文并思考：
“孩之宝”公司这一系列活动中有哪些 促销组合的基本内容？
“孩之宝”公司开展促销组合有哪些影 响因素？
要点警句：
在推销人员与 顾客交流过程中， 顾客一般都会对商 品产生一定的异议， 这就要求推销人员 应具有与不同意见 者洽谈的技巧，随 机应变说服顾客。
6．达成交易
当顾客被推销 人员说服时并接受 了商品以后，推销 人员则可以与顾客 签订购销合同，形 成买卖，实现销售。
7．跟踪反馈
在商品销售实现以后，商品推销活 动的过程并未因此而结束，推销人员还 应及时了解顾客在使用商品以后是否满 意，是否有问题需要解决，如有各种商 品问题或顾客不满意等一系列问题发生 时，应积极、及时帮助做好售后服务， 同时还应做好全息跟踪记录，以此获得 顾客的信赖。
所谓促销组合就是指促销方式（包 括广告、营业推广、人员推销和公共关 系）的选择、组合搭配并不断运用。
促销组合的目的是促进商品或服务 的销售。
4．促销的作用
(１)提供商业信息 （2）提高竞争能力 （3）巩固市场地位 （4）开拓市场
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中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第四节讲义2
房地产促销策略
■根据年总访问次数和每个销售人员的年访问次数确定销售人员数量【重点难点】业绩评价的方法有两种
■标准对照法
·是将每个人员的业绩和标准对比
■比较法
·是将被评价人员的业绩与其它人员的业绩进行比较
4.3人员促销的程序
■寻找目标客户
■事前准备
■接近目标客户
■介绍及应付异议
■谈判及成交（关键是价格和条件）
■事后跟踪
5.营业推广
5.1营业推广的含义
■是指房地产开发企业运用种种短期诱因鼓励客户购买以促进商品房销售的措施
5.2营业推广的方法（四类）
5.3营业推广与其他促销方式的区别
■非普遍性：并非所有客户都能得到实惠
■非连续性：限于特定的时间
■即期效应明显：效果能即时体现出来
5.4营业推广效果的评价方法
■实验评价法
■租售量变化比较评价法。
零售实战精要 第八章 促销技巧的运用(一)
这是一种简单的、传统的利用人员进行直接促销活动。零售店通过服务人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。
4、公共关系
公共关系是一种树立企业良好的公共形象的策略。零售店通过在宣传媒介上刊登介绍性的文章或召开新闻发布会等形式，对零售店商品或服务进行有利的宣传，从而扩大知名度，达到促销的目的。
4、商品的衰退期间
在商品进入衰退期间，零售店的营销活动的重点就要适当转移。经营人员要削减促销活动的开支，宣传报道可完全停止。针对老顾客可保留提示性的广告，为加速清理留存的货物，可加强营业推广的力度。
零售感悟
促销的运用有利于提高零售店知名度。运用好了，将会为你赢得更多顾客。
广告媒体的选择
零售店在进行广告的时候，广告媒体的选择也起着至关重要的作用，它关系着广告的成本费用和广告可能起到的作用。在选择广告媒体的时候，首先要考虑零售店商品的特性。不同类型的商品，拥有不同的特性，选择媒介之时，也得选择不同的广告媒体。如果是技术性复杂的机械商品，宜用样本广告，它可以较详细地说明商品性能，或用实物表演，增加用户实际感；一般消费品可用视听广告媒体。还有一个要考虑的因素便是目标消费者的习惯，不同的目标消费者对媒体有着不同的习惯，同样需要采用不同的媒体。另外就是必须要确定商品销售的范围，广告宣传的范围要和商品推销的范围一致。
在制定促销策略时，零售店的人员还要充分考虑到商品不同的生命阶段，对零售店的促销策略的要求也不相同。因而零售店的经营人员促销重点也应不同，所采用的促销组合形式也各有特点。
1、商品的试用期间
在商品的导入之后，促销的重点是提高商品的知名度。为此，可以采用广告和公共关系促进消费者对商品的了解，并辅之以营业推广来促成消费者的早期试用。
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通过课堂上相互间的总结、展示、交流、评价，进一步反思检测自己对知识点的理解和 应用是否合理？任务处理是否恰当？
项目 任务课题 学习材料 引导问题
学习方式 及要求
学习步骤 及要求 反思检测
任 务 书3
内容
选择推销对象及推销策略
一、制作思维导图（3分钟） 1、用思维导图方式诠释人员推销基本形式。 2、做到内容精辟、形式新颖，语言简练、通俗易懂。 二、展示交流（5分钟） 1、设定一个推销情景，采用情景展示（角色扮演）体现推销人员应具备的能力和素质 。 2、介绍推销环境及演员。 3、介绍顾客的基本特点（由此引出知识点）。 4、要求情景设计合理、以生活为素材、表演生动形象、落落大方。 三、检测评价（２分钟） 1、自评：就本小组所展示内容的理解、掌握及应用进行总结。 2、互评：就该小组所展示内容的应用、理解、掌握情况进行点评。 3、注意点评的语言和方式。
课本P256－276页
2．人员推销常用的形式： （１）一对一推销法—基本的推销方式。 （２）一对多推销法—零售、展销及订货会较多见。 （３）多对多推销法—大型订货会使用。 （４）定点定时推销法—适合连锁超市和零售商。 （５）集中时间推销法—适用于新产品上市或部品销售旺季。 （６）节假日推销法——适合礼品、个人用品或节日商品等。 （７）上门推销法——适合于消费品、工业品、保险等。
要求每个小组设计一个促销场景，通过情景展示应用各知识点。
项目 任务课题 学习材料 引导问题
学习方式 及要求
学习步骤 及要求 反思检测
任 务 书1
内容
甄选推销人员
课本P256－276页
1．推销人员应具备的条件 ①道德品质方面—守法、忠诚、吃苦耐劳、敬业、遵守商业道德等。 ②文化知识方面—学识渊博、经济学、心理学、市场营销等方面的知识都要有。 ③业务技能方面—对产品的相关情况要非常熟练。 ④待人接物方面—衣着、谈吐、待客技巧和艺术。 ⑤身体素质方面—能适应种恶劣的推销条件。
第八章 促销策略
• 课程前导 • 回顾导入 • 学习目标
目录
• 预习提纲 • 归纳总结 • 任务书1 • 任务书2 • 任务书3 • 任务书4 • 任务书5
谁能告诉我， 今天的天气 怎么样呀？
课程前导
今天都发生 了什么大事 呢？
注：本环节由各小组轮 流完成
这是……
回顾导入
• 某企业对其薯片产品进行促销： • 形式：人员推销 • 活动：免费品尝、买增活动、积
一、任务分析 二、任务处理（讨论学习
通过课堂上相互间的总结、展示、交流、评价，进一步反思检测自己对知识点的理解和 应用是否合理？任务处理是否恰当？
项目 任务课题 学习材料
引导问题
学习方式 及要求
学习步骤 及要求 反思检测
任 务 书2
内容
选择推销方式
一、制作思维导图（3分钟） 1、用思维导图方式诠释推销人员应具备的能力和素质。 2、做到内容精辟、形式新颖，语言简练、通俗易懂。 二、展示交流（5分钟） 1、设定一个推销情景，采用情景展示（角色扮演）体现推销人员应具备的能力和素质 。 2、介绍推销环境及演员。 3、介绍顾客的基本特点（由此引出知识点）。 4、要求情景设计合理、以生活为素材、表演生动形象、落落大方。 三、检测评价（２分钟） 1、自评：就本小组所展示内容的理解、掌握及应用进行总结。 2、互评：就该小组所展示内容的应用、理解、掌握情况进行点评。 3、注意点评的语言和方式。
分回报
• 注：知识点回顾由学生通过情景方式完成。
您请
归纳总结
温 故 而 知 新
学习目标（行为要求）
• 选择推销对象 • 选择推销策略 • 巧妙处理顾客异议
项目 课题 预习目标 预习重点
预习内容
预习思考题 及自测题
预习提纲
内容
§8.4人员推销
人员促销的应用
人员推销的技巧
1．你认为一个推销员应该具备哪些素质和能力？（以思 维导图方式展现） 2．我们常见的人员推销形式有哪些？（以思维导图方式 展现） 3．假如你是一个推销员，你会选择哪些顾客作为你的推 销对象？采用什么样与之对应的策略？（以思维导图方 式展现） 4．在人员推销中会产生哪些顾客异议？你将如何处理？ （以思维导图方式展现） 5．如何在推销的过程中树立企业形象并与顾客建立良好 的感情？（以思维导图方式展现）
4．人员推销的异议：是指来自买方的任何反或抵触意见。 1）异议的类型： ①需求异议—拒绝购买的借口，也许其另有选择。 ②价格异议—了解你的底牌，以争取更好的成交条件。 ③真实表达异议—真实反应对产品功能、品质、价格等方面的评价和印象 ④产品异议—借机发泄自己。 ⑤购买时间异议－并不想在此时购买 2）处理异议的方法： ①规避拖延法—转移话题 ②转换询问法—将异议转换为问题，以寻求更多机会 ③补偿处理法—委婉否定对方 ④正面回击法—直接否定，以实证证明对方的意见不正确。
一、任务分析 二、任务处理（讨论学习） 三、展示交流 四、点评（针对知识点及其应用进行点评）
通过课堂上相互间的总结、展示、交流、评价，进一步反思检测自己对知识 点的理解和应用是否合理？任务处理是否恰当？
项目 任务课题 学习材料
引导问题
学习方式 及要求
学习步骤 及要求
任务书4
内容
处理顾客异议
课本P256－276页
课本P256－276页
3．人员推销的对象与常用策略的选择： 1）推销对象：消费者、生产用户和中间商 2）推销策略： ①试探性策略—“刺激‐反应” ②针对性策略—“配方（对症下药）‐成交” ③诱导性策略—“诱发‐满足”
一、制作思维导图（3分钟） 1、用思维导图方式诠释人员推销的对象及策略。 2、做到内容精辟、形式新颖，语言简练、通俗易懂。 二、展示交流（5分钟） 1、设定一个推销情景，采用情景展示（角色扮演）体现推销人员应具备的能 力和素质。 2、介绍推销环境及演员。 3、介绍顾客的基本特点（由此引出知识点）。 4、要求情景设计合理、以生活为素材、表演生动形象、落落大方。 三、检测评价（２分钟） 1、自评：就本小组所展示内容的理解、掌握及应用进行总结。 2、互评：就该小组所展示内容的应用、理解、掌握情况进行点评。 3、注意点评的语言和方式。