招商会与终端动销8大要素
招商会20个关键点
招商会的二十个关键点
1、客户调研（自身信息，市场，渠道，团队，经营渠道，优势劣势，合作客户分析等）
2、政策制定:邀约政策及主政策（考虑客户的感受，如何确保客户到场）
3、结合邀约政策，制定话术、邀约方式、邀约工具（文字信息，图片链接易企秀等）
4、活动整体方案制定，明确核心人员分工，明确各个主要职责及工作目标，制定完成方法；
5、召开活动启动动员会，统一思想，明确目标，鼓足干劲；
6、制定邀约PK政策，每天监督及跟进完成进度；
7、目标客户分析，客户分类分等级（锁定重点目标客户，清晰预期成交政策）
8、确保客户到场率（没有到场一切空谈，所有客户至少确认三次以上）
9、现场流程设置，根据主题和客户当前的经营情况设置相关环节；
10、会场选择适合的（选择大小，档次，相匹配的会场）
11、主讲成交嘉宾的选择（有经验，善于控场，有助于塑造企业，增加到场客户对主体企业的信任度）
12、根据会场情况，确定会务物料设计，制作及准备，能够充分传达给客户的信息和感觉；
13、现场及会务分工，熟悉流程，分岗位反复训练配合（成交，收款，签到）
14、奖品设置（利用客户的心理，激励客户多订货）
15、现场客户配合及内部工作人员带动（回应积极，关注客户现场反应）
16、团队风采展示（展现团队气势，提前训练）
17、活动现场的氛围布置（体现细节的准备，道场的布置，突出主题）
18、会务安排及配合，体现专业水准（反应迅速，统一超准）
19、舞台配合（结合流程确定音响，音乐，屏幕，现场课件，提前准备并测试）
20、销售人员现场业绩目标PK（量化目标）。
终端管理八要素-5助销
中粮集团世界500强
现价：xx
原价：xy 谷物多，健康更多
4）、福临门横幅悬挂建议用水泥钉，铁丝 以保悬挂质量及有效展示、宣导效果。
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经常使用助销工具：POSM
货架插卡
电梯扶壁
瓶颈吊牌
跳跳卡
联合促销宣传单
储 物 柜
助销：惠氏POP品牌形象案例
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海报：“请买我吧！”
案 例
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正确使用手写海报
• POSM的张贴： • 张贴原则： 1）、消费者认购主动线（进店相关品类区 的第一位） 2）、建议并排4张以上的粘贴 3）、店铺灯箱建议我司的产品宣传点占据 2/3的面积，突出宣传
助销
8 PMB 客 户 服 务 水 平 促销 助销 库存 价格 陈列 分销 பைடு நூலகம்8要素为基础管理零售客户门店 客 户 渗 透
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助销是什么？
定义：协助终端销售的多种工具和手段。
海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等 产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等 自制助销工具 长期促销人员、临时促销人员 助销的目的 (在正常货架 / 二次陈列) 1- 建立品牌形象 2- 传达产品信息 3- 使我们的 产品在其它产品“跳”出来
其实助销的目的只有一个：“亲爱的顾客，你快来买我吧！”
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营造这样的氛围：“您应该买我！”
终端销售八步
“计划性购买” 计划性购买”
心理分析及导购动作分解
销售一段
顾客心理
“蜜月期”是指顾客 蜜月期” 和他自己的旧观念处 于蜜月期，对现状满 足，不思改变，即没 有意识到“问题” 有意识到“问题”， 因而也没有产生“ 因而也没有产生“需 求”，对商品的欲望 很低 销售重点
销售三段
顾客心理：“动念期” 顾客心理： 动念期”
对商品产生亲切感，好感，开始不自觉地想像：假如我也拥有
行为特征： 跟着销售人员表现出倾听的兴趣，坐下来聊聊，看图片， 更多的对话．这个时候顾客有时候会透露很多自己的个人 信息，比如职业，家庭，爱好等顾客主动谈及此类话题越 多，说明对销售人员的好感，信任感越深对接下来的销售 沟通的积极影响越大．所以销售人员如果礼貌地表现出倾 听的兴趣，鼓励的目光顾客的谈兴会更浓．这些看似和销 售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理 学研究的“晕轮效应” 学研究的“晕轮效应”，即把某个人的一个优点扩散到其 它方面．因为“谈的来”所以扩散到相信销售人员的“ 它方面．因为“谈的来”所以扩散到相信销售人员的“推 荐”，认为彼此是具有“同样品位”的人，进而对销售人 ，认为彼此是具有“同样品位” 员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“ 员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得 来”的销售人员购买的原因．
销售重点
“激发兴趣”，在刚才一句话销售的基 激发兴趣” 础上， 础上，进一步用简洁的语言说出这款商 品的几个卖点， 品的几个卖点，用支撑的观点加强一句 话销售的力度和可信度， 话销售的力度和可信度，可以邀请顾客 一起参与到商品的演示过程， 一起参与到商品的演示过程，即“体验 式销售” 请顾客摸一摸，凑近看一看， 式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看， 放在手上比划一下， 放在手上比划一下，充分体验商品的使 用感觉．只有当顾客对商品充分感知， 用感觉．只有当顾客对商品充分感知， 才有可能进一步产生购买的欲望． 才有可能进一步产生购买的欲望．顾客 永远不会购买不太了解的商品， 永远不会购买不太了解的商品，大宗的 耐用品使用操作一般都相对复杂， 耐用品使用操作一般都相对复杂，而如 果只是听销售人员解说， 果只是听销售人员解说，感知程度只有 １０％，触摸，演示， ％，触摸 １０％，触摸，演示，试用可以使商品 感知度达到９０ ９０％． 感知度达到９０％．
门店导购销售8步曲
门店导购销售8步曲一、迎接顾客1、硬件的准备卖场的环境、灯光、音响、卫生、陈列2、自我的准备仪容仪表、工装、工鞋、心情、了解前一天或上个班次的情况，留言、同事或公司交代的事情、今天的个人目标二、开场白欢迎光临，木林森！+最新的促销语不理想的开场：请随便看看顾客进店的前十秒让顾客了解他到了什么地方，这里有什么活动或什么产品顾客进店的30秒以内让顾客感受到热情、周到、活力要求：目光注视对方，面带微笑，声音洪亮，语速不快不慢目视对方的要点：生客看大三角，熟客看小三角大三角——以肩为底线，头顶为顶点小三角——下巴为底线，头顶为顶点三、询问需求了解需求，根据需求接受产品需求包括：谁穿、需要什么款式、颜色、尺码、需要什么价位、有什么特殊需求四、介绍产品根据顾客的需求，介绍产品。
FAB原则介绍产品时不能夸大其词，也不能做特殊的承诺。
比如：我们的鞋子很耐穿的，穿3年5年都不会坏的。
介绍产品时将专业术语用自己的话说给顾客，不能向背书一样一字不漏的背给顾客听。
在介绍产品的同时观察顾客的面部表情，如果顾客对你说到的观点、问题或产品特点感兴趣的时候会看着你，或打断你的说话。
所以介绍产品时要有停顿，让顾客有个吸收和反映的过程，同时用征询的方式探查顾客是否明白或了解你所讲述的东西，比如：“这个鞋底是橡胶底，耐磨性和防滑性是最好的，就和汽车轮胎一样的材质，你一定比我了解，是吧？”或者说“你觉着是这样的吧？”“产品是死的，但人是活的”这个是很多老销售人员常说的一句话，这句话就是说同样的产品，不同的人有不同的介绍方式。
同样的销售人员在介绍同样的产品给不同的顾客的时候话术的重点就是不同的。
顾客的分类：1、沉默型2、唠叨型3、和气型4、骄傲型5、吹毛求兹型6、暴躁型7、完全拒绝型8、杀价型9、经济困难型【沉默型顾客】——无理不睬最好的办法就是多询问一些问题主动找话题，与顾客沟通时不要太直接，可以问“好象从哪见过您？”等类似语言，通过客人的眼神观察他的反应，近距离接触，主动性要强。
招商谈判技巧系列8：大战术拿下潜在加盟商
招商谈判技巧系列８：大战术拿下潜在加盟商作者：周红军来源：《销售与市场·渠道版》2008年第12期熟练运用八大战术，能使你在招商中疑以叩实、察而后动、散而后擒、见风使舵、进退自如，巧妙地抓住一个个商机。
招商谈判一般有四个阶段：接触—描绘—排雷—最后收单。
然而，这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，要分别根据它们的特征和客户的心态，采用不同的战术。
接触阶段这一阶段要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等)，做好准确的投资设计，并做好项目介绍的铺垫，以及承上启下的描述与转折。
声东击西你要了解信息，又不能直接去问讯，就可以采取这种战术。
[案例]招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对潜在加盟商以前的经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下你以前做过什么样的生意，或者从事过什么样的职位和管理工作?表面上看，是在考察潜在加盟商的背景，但更多的是全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等。
回答这个问题时，潜在加盟商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然有吹嘘的成分，但从中恰恰可以看出其投资和能力的上限，招商人员也减少了“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。
抛砖引玉这是完成铺垫的工作。
要调动潜在加盟商的需求并激起他的兴趣，就要大量介绍这个市场好、项目竞争力强、公司支持如何到位等信息，但这样的信息不能过于直接，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，导致对方不信任甚至反感。
抛砖引玉，就是间接地介绍相关的内容或者部分内容，让他自己去做分析，得出我们想要的结果。
[案例]背景：一个快餐加盟项目招商经理：这次经济危机弄得人心惶惶的，很多投资者也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，2009年有一部分800～1000m2的中等偏上的餐厅会有危机。
潜在加盟商：啊?是吗?那为什么?我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊。
招商会与终端动销8大要素
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招商会八大保障之四
会场气氛， 会场气氛，节奏安排
建议圆桌式或岛屿式
宜妆商学院
招商会八大保障之五
鲍鱼法则， 鲍鱼法则，重点突出
宜妆商学院
招商会八大保障之六
企业文化呈现
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招商会八大保障之七
细节
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招商会八大保障之八
长板理论 优势更优
形成核心竞争力
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合作过程中的最重要的原则
宜妆商学院
终端动销要素之三
物
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物料 应季促销 陈列道具
终端动销要素之四
以点带面 明星单品 4+1模式 4+1模式
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招商会八大保障之一
会议政策设计
透彻的市场分析 恰当的会议时间
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招商会八大保障之二
邀
约 前期培训 状态调适 新老比例
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招商会八大保障之三
会前回款 会中签约 会后追款
终端动销四大要素 与招商会八大保障
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终端动销要素之一
观念统一
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终端动销要素之二
技能
1.激励创造 激励创造 2.标准化模版的建 标准化模版的建 立 3.定期培训 定期培训 4.反复训练，形成 反复训练， 反复训练 习惯
人
心态
1.团队的感召作用 团队的感召作用 2.定期的理清目标 定期的理清目标 3.人才培养计划 人才培养计划 4.学习成长 学习成长
共 赢
多赢或者共赢 京宜妆化妆品有限公司 njyzhzp@ QQ:540592658 黄鑫
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终端销售八步骤
一、迎宾话术：欢迎光临XX定制家居,我是xx ,很高兴为您服务!二、确认需求1、破冰,寒暄赞美注意事项：不要一上来就问易引起顾客反感排斥话术：带顾客卖场看看,可以说“选厨柜要好好看看,毕竟厨柜是家里装修很重要的一部分,马虎不得!”大概介绍样柜整体感觉、风格“这款样柜线条比较明朗,属于现代风格的,这款样柜线条稍微复杂一点,属于简欧风格的。
”2、顾客装修风格不确定话术：问风格(您家整体装修是想装成浅色的还是深色的?) l 问瓷片(您家瓷片颜色选定的是什么样的?)问楼层(您家是几楼,采光好不好?)问使用者操作习惯(您家平常谁做饭多啊?)问储物空间(您家几口人吃饭啊?)问使用率(您家一日三餐都在家里吃吗?)问厨房布局(您家是开放式厨房还是封闭式厨房呢?)3、通过问答式沟通体现专业、捕捉信息话术：“根据您家的风格彩搭配/生活习惯/厨柜布局/空间大小等等,为您推荐最适合您的定制家居xxx 系列。
”l 重要传达信息:我们不仅仅是卖厨柜,更重要的是为顾客提供真正的完整的厨柜装修解决方案!三、产品讲解注意事项：根据顾客需求针对性的推荐定制家居核心卖点(E0 环保优势、第七代柜体优势、意大利必图台面优势、三大顶级进口五金优势、欧洲八大设计师、IMA 生产线德国品质、ABS 专利水槽底板优势等等),介绍10 分钟左右,代入客户使用需求。
以第三者的身份去诠释,更专业能做不站着,能演示不解释异议话术：不喜欢颜色——定制家居每一款产品都有一系列的色彩可供您选择不喜欢风格——门可以选择同款的亮光或哑光产品。
上IPAD 道具,实物厨柜照片,给客户更直觉的视觉效果。
四、预算注意事项：确定风格,做两套报价,高价和低价的未确定风格的,也做两套报价,现代风格和欧式风格的心里预期准备:定制产品,现在是预估,将来以实际测量为准,会有价格浮动话术：顾客说:超预算了!回答:我很理解您的想法啊。
其实您不知道装修都会超预算的。
因为我们不经常材料市场,所以谁也不知道到底要花多少钱。
终端店铺销售八部曲
启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效 果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋 密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新 事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从 而改进业绩，改善生活.
3
终端店铺销售八部曲
• 1.亲切招呼
• 2.关心顾客
• 3.诚意推介
廖廖。一位老教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附 近商店买来节日用的彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着 高叫道：情侣苹果，两元一对！经过的情侣们觉得很新鲜，用红 彩带扎在一起的苹果看起来很有趣，因而大家纷纷购买，不一会苹
果全卖光了，老妇感激不尽。
• 大道理：产品销售不但要求销售人员
肯吃苦，还要求他们能动脑，随时转 变思想，并想办法抓住顾客心理，产 品才能畅销。
2
将脑袋打开一毫米
•
“好！”董事长接过那张纸阅毕，马上签了一张5万元 支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙 膏开口扩大1mm.董事长马上下令更换新的包装。试想，每 天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量 将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增 加了32％。
22
——消费资讯推荐：新货上柜或公司举办优 惠会馈等活动时，优先告知根据历史性消费 纪录为其为其做搭配或累计积分办理VIP等
——替顾客填写完后，必须重复顾客所 填写内容，确认顾客资料卡内容准确无 误后及时保管好，提醒顾客资料是保密
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•4.学习成长
•4.反复训练，形成 习惯
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招商会与终端动销8大要素
•终端动销要素之三
物
•物料 •应季促销 •陈列道具
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招商会与终端动销8大要素
•终端动销要素之四
以点带面 明星单品 4+1模式
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招商会与终端动销8大要素
•招商会八大保障之一
会议政策设计
透彻的市场分析 恰当的会议时间
招商会与终端动销8大要 素
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2020/11/20
招商会与终端动销8大要素
•终端动销要素之一
观念统一
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招商会与终端动销8大要素
•终端动销要素之二
人 •技能
•1.激励创造
•心态
•2.标准化模版的建 立
•1.团队的感召作用 •2.定期的理清目标 •3.人才培养计划
•3.定期培训
力
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招商会与终端动销8大要素
Байду номын сангаас
合作过程中的最重要的原则
•共 赢
•多赢或者共赢
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招商会与终端动销8大要素
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/20
招商会与终端动销8大要素
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招商会与终端动销8大要素
招商会八大保障之二
•邀 约
• 前期培训
• 状态调适
•
新老比例
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招商会与终端动销8大要素
•招商会八大保障之三
会前回款 会中签约 会后追款
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招商会与终端动销8大要素
招商会八大保障之四
•会场气氛，节奏安排
• 建议圆桌式或岛屿 式
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招商会与终端动销8大要素
招商会八大保障之五
鲍鱼法则，重点突出
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招商会与终端动销8大要素
招商会八大保障之六
•企业文化呈现
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招商会与终端动销8大要素
•招商会八大保障之七
•细 节
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招商会与终端动销8大要素
招商会八大保障之八
•长板理论
• 优势更优
•
形成核心竞争