导向式销售——少儿保险1211
详解儿童教育金保险的种类与特点
详解儿童教育金保险的种类与特点望子成龙是每个家长的心愿，家长们总是希望把最好的都留给孩子。
儿童教育金保险的产生使得被保儿童在一生的各个特定阶段都可储备一笔基金，减轻父母的经济负担，能够让子女在未来不确定的日子里有一笔确定的钱，充分体现父母对子女的呵护和关爱。
详解儿童教育金保险的种类与特点儿童教育金保险，顾名思义是以准备孩子教育基金为目的的保险。
这是一种储蓄型险种，既有强制储蓄的作用又有一定的保障功能。
保险对象一般是0-17周岁的儿童。
儿童教育金保险主要分为以下三类：1、纯粹教育金险。
提供教育费用（初中、高中、大学），通常以附加险的形式存在。
2、返还型教育金险。
可在重要的时期进行返还，包括学习期、工作期、创业期、结婚期。
3、投资型教育金险。
主要为万能险、投资连接型保险。
具有较强的投资功能，有一定的投资风险，也可以作为教育金的储备。
儿童教育金保险的特点：1、强制储蓄孩子成长中几个重要的时期花销最多。
如果家长不善于攒钱，再加上如今消费环境太好，投资环境不尽如人意，很有可能在孩子需要大笔学费开支时捉襟见肘。
因此，把大笔开支分解到每年、每月，以定投的形式存入，就可以保障这个长期的储蓄规划顺利完成。
2、保费豁免儿童没有收入来源，自然也就没有缴纳保费的能力。
所以我们要预防一旦自己发生意外，如何能够继续给孩子延续保障，因此在儿童投保时要特别关注保费豁免功能。
当投保人无力进行缴纳保费的时候（身故或高残），允许保险公司免缴余下各期保险费，被保险人继续享受保单所列明的保障。
儿童教育金保险配置越早规划会越合适，一方面享受保险期长，另一方面年龄越小产品的性价比越高。
对于不善于理财的家长，同应注意配置的顺序和额度。
相关推荐：宝贝启航儿童教育金保险住院津贴保险责任宝贝启航儿童教育金保险是招商信诺保险公司推出的一款少儿教育金保险。
这款产品不仅仅提供教育金支出，还包括重大疾病保障、身故保障以及住院津贴保障。
重大疾病保障、住院津贴保障可以成为个人补充医疗风险缺口的最有效的途径。
终身寿险销售逻辑之少儿话题
一、客户画像、痛点分析（一）客户画像【孩子年纪】10岁以下的孩子：教育（成龙成凤，国外留学，择校费，教育费，穿着打扮）10岁-17岁的孩子：创业金（自己吃苦，孩子怎么吃苦）18岁以上的孩子：婚嫁金（北上广定居，房子首付）；婚姻风险。
【客户阶层】工薪阶层：强制储蓄中产阶层：孩子的培养计划（二）痛点分析【孩子年纪】10岁以下的孩子：一般是80-90后父母，我们都是刚刚不如社会的工薪阶层，这一代年轻人内卷，望子成龙，望女成凤。
孩子是父母上辈子欠的债，不知道您有没有给孩子未来要用的钱算过一笔账，根据《中国生育成本报告2022版》报告，全国家庭0-17岁孩子的平均养育成本为48.5万元，这还只是上学的费用，衣食住行都没算里面，就教育来说，这个费用一定会用到，而且不能有任何闪失。
必须有一笔安全可靠的资金来支撑，并要提前做好准备，锁定资产、专款专用。
10岁-17岁的孩子：家庭条件优越，中产阶级。
《2021年高校毕业生就业报告》大学生的就业率只有34%，很多大学生毕业后就不得不为了生活（租房或房贷）而选择一个普通的工作，收入还没有农民工高。
我们都不想自己的孩子输在起跑线上，同样付出8个小时的劳动，不同的行业或职业往往会创造不一样的价值。
如果孩子一毕业，就在社会的最底层，无论他如何努力，他所创造的价值是有限的。
如果孩子一毕业就能够拥有一笔可观的创业金，他对于职业或行业的选择，他所创造的价值就会大很多，可见择业的差异性。
如果孩子足够优秀还可能出国深造，那么这笔费用，我们是不是为孩子准备好了呢？如果有一天我们的孩子有一天问我们“爸爸妈妈，我想出国留学”，我们能和孩子说“对不起宝贝，我们没有钱”吗？18岁以上的孩子：我们父母的时代结婚只要三大件，现在的孩子结婚不仅是三金一钻，还有购房、装修、买车、彩礼、嫁妆、婚宴、还有婚纱照、有些年轻人还要出国蜜月旅行等等，算算下来至少100万以上，这笔钱你准备好了吗？很多年轻人结婚后又面临离婚的风险，全国平均离婚率高达39.33%，这可能会分走我们一辈子积蓄，我们作为家长也要为孩子做好规划和准备。
招商信诺成长之诺少儿教育金年金保险条款
招商信诺成长之诺少儿教育金年金保险条款一、保险合同的建立和保险责任1.1 本保险合同由被保险人（以下简称“孩子”）、投保人（以下简称“家长”）与保险公司（以下简称“公司”）共同签订。
1.2 在本保险合同中，公司将向家长承诺按合同规定的条款和条件提供保险金给孩子，以满足其未来的教育需求。
1.3 本保险合同的有效期从保险单生效之日起至保险期满。
1.4 在本保险合同中，孩子的年龄应在出生满30天至12周岁之间。
1.5 孩子的教育金计划根据家长所选择的保险期限和缴纳的保险费进行确定。
二、保险金额和保险费2.1 保险金额是指家长选择的教育金计划的额度，即孩子在未来使用的教育金总额。
2.2 保险费是家长每年向公司支付的保险费用，该费用根据孩子的年龄、性别、健康状况以及所选择的教育金计划额度而确定。
2.3 家长可以选择一次性缴纳保险费或按年缴纳保险费，具体缴费方式应在保险合同中明确，并按规定进行支付。
三、保险金给付3.1 在孩子的教育金计划到期或在孩子因意外事故导致身故或全残时，本保险合同的给付责任终止。
3.2 如果孩子在保险期间内因意外事故导致身故或全残，公司将支付意外身故保险金或意外全残保险金，金额为保险金额的100%。
3.3 如果孩子在保险期间内未发生意外事故，在教育金计划到期时，公司将支付教育金保险金，金额为保险金额的100%。
3.4 保险金给付应在家长提供完整、准确的申请材料后及时进行。
四、合同解除和退保4.1 家长有权在本保险合同生效之日起30日内提出解除合同的申请，并且公司将根据法律的规定退还已支付的保险费。
4.2 家长在保险期间内如有解除合同的意愿，应提前30日书面通知公司，并在通知后15日内支付剩余保险费。
4.3 家长提前终止本保险合同后，所支付的保险费将不予退还。
4.4 孩子在保险期间内如有教育金计划变更的需求，家长应提前60日书面通知公司，并根据公司的要求进行相应的手续办理。
五、其他条款5.1 在本保险合同中，未尽事宜将参照公司的有关规定和法律的规定进行处理。
民生鑫喜连连年金保险少儿版销售逻辑25页
教育金 婚嫁金 创业金 养老金 资产传承
销售逻辑
➢ 目标客户 ➢ 开门话题 ➢ 切入话题 ➢ 理念导入 ➢ 产品说明 ➢ 异议处理
目标客户
老客户——
健康险老客户、其他年金险的老客户：对你认同度高，好切入
新客户——
企业职工、个体从业者、农民等：盘尽名单，切勿设限
新晋爸妈——
一胎、二胎家庭：全部的爱、成龙育凤
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2、理念导入（3/3）
越早准备，成功率越高，压力越小
参考话术
所以，教育金要根据对孩子的未来的期望，提 前规划。越早准备，达成的可能性越高，准备的过 程也更轻松。
假设计划在孩子18岁前攒下50万教育金。从0 岁开始准备，每年投入约3万。如果12岁开始准备， 每年需要支出约8万。差异巨大。
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2、需求激发（1/4）
挪用风险 亏损风险 收入风险
参考话术
实现这个目标的过程中主要有三大风险 第一是挪用风险。因为突发的状况不得挪作它 用。
第二是亏损风险。高收益必然伴随着高风险， 亏损也有很大可能。
第三是收入风险，收入可能因为退休、经营风 险等原因出现波动。无法按照计划进行储备。
无论何种风险导致钱不够，都会影响孩子的教 育和未来。
日本
10-15万 20万
每周28小时
新加坡
8-15万
15万
（公立无担保）
有申请半奖机 会
公立大学可在 校园打工
数据来源：搜狐教育版块相关文章，仅供大致了解，不代表真实支出
参考话术
读研、留学越来越普遍，孩子有能力， 肯定要支持。
教育花费到用的时候，必须要足额支 付，没有商量的空间。
临时准备，可能对家庭造成比较大的压 力，甚至可能准备不足。
需求为导向的销售ppt课件
什么是需求导向的销售？
每个人都有自己的人生理想和目标，有理想和目标而无法实 现就会产生困扰及问题，有困扰及问题希望实现所以就有了需求。 我们既要发现客户的表面需求，又要挖掘客户的潜在需求，并与 客户一起将其需求化为解决之道，即我们的产品销售方案！
接触阶段的重要做法
寿险顾问如何处理接触中的难题？
1 吸引客户的注意力； 2 克服客户的排斥和恐惧心理； 3 激发客户的兴趣； 4 展开与客户的对话； 5 应对客户的调查。
怎样获得准客户的资料
你要做的：准备好笔和记录簿，不经意地做些笔记，这 样比较专业和显得认真。
你要说的：从不谈保险开始，提一些生活上的和理财方 面的问题，尽可能保持轻松和兴趣。
第三个问题是获取见面的机会：
“我想为您解决这类问题提供两个方案。您今天下午在办公室吗？
为见面打电话
我会让您感觉到我是一个与众不同的业务员！ 我会根据您的实际需要来设计属于您的保险！ 我会在您认为合适的时间合适的地点拜访您！ 我会以15分钟为拜访的时限而决不浪费您的时间！ 我会帮您对已买的保单或将要买的保险做个参谋！ 我会带一些肯定能让您感兴趣的内部资料给您看！
获取转介绍的技巧
1 业务员用了哪些有效的话术来获得转介绍名单？ 你觉得可以用的是哪一段？
2 接触后转介绍和促成后转介绍有何不同？你怎样 做接触后的转介绍？
3 业务员在要求转介绍的同时还有哪些动作来配合？ 你注意到获得名单以后业务员还做了些什么吗？
了解目标市场
建立目标市场是进入销售金字塔的黄金准则。 目标市场是你拥有与其相应的背景，相熟的人脉， 相通的关系，相关的知识，相似的经验，是为自己 找到适合自己发展的空间。 目标市场可以是一个行业或其中的一家企业，一个 街道或其中的一片社区，一个团体或一群有相同爱 好的人…
阳光灿烂少儿分红保险销售分析(刘燕辉)
保险公司应当根据过去的经验，采用高、中、 低三个不同的利率进行演示，并说明该演示利 率纯粹是描述性的，不能理解为对未来的预期， 分红是非保证的。
采用现金分红方式的，保险公司不得使用分红 率、投资回报率等比例性指标描述分红保险的 分红情况。
保险公司在销售时不得以任何方式将分红
保险的经营成果与其他保险公司的分红保
3、谁更愿意为少儿投保
（1）纯少儿险种仍以父母投保为主，其中母
亲作为投保人的52%，父亲作为投保人的39%
，母亲投保比例更高。
（2）父母为子女投保占60%，不论子女是否
成人，父母为其投保的倾向仍然明显。其中母
亲作为投保人的35%，父亲作为投保人的25% ，同样显示母亲为子女投保占比更高。
4、投保人更愿意投保几份
以陌生市场为例
市场细分
被保险人
按年龄 婴儿（0-3 岁） 幼儿（4-6 岁） 小学生（712岁）中学 生（12-16 岁） 按活动场所
投保人
按年龄 按身份 父母 长辈 亲友 朋友 同事 其它
主顾 开拓 方法
妇 产 医 院 、 妇 幼 青年 保 健 机 构 、 社 区 中年 防 疫 站 、 幼 儿 园 、 老年 学校、青少年宫、 文娱活动场所等。
国寿
父母 30天-14岁 给付保单 保额 25岁止 18-25岁 返还现金价 值 累积生息 现金领取
泰康
父母 30天-14岁 4-60岁150% 60岁以后50% 100岁止 100岁前 不同时期死亡 给付数额不同 现金领取 累积生息 抵交保费
友邦
父母 60天-15岁 给付保单 保额
新华
不限 30天-16岁 给付保单保额的 6倍 终身
问卷调查 公益赞助 家长联谊 组织活动 信函开发 互联网开 发 咨询法
子女教育险营销策略小博士少儿教育金保障计划
子女教育险营销策略小博士少儿教育金保障计划一1、子女教育保险的市场分析：1、目标市场分析及决策理由通过对调查报告的回收研究决定选择子女教育险种作为我们的目标市场目标市场分析1．从投保人年龄看:年轻父母决策理由：（1）从投保人的年龄看，子女教育保险投保人的年龄主要集中在25岁-34岁，占所有投保人的76.2%。
所以我们本产品的目标群体应该定位在25-34岁的年轻父母。
(2) 据报道，意外死亡是1岁至4岁儿童的第一死亡原因，死亡率高达685-941/10万人。
这给独生子女占相当比例的中国父母带来极大忧虑。
（3）随着我国教育制度的改革，教育费用逐年上涨，昂贵的费用可以粉碎很多年轻人的求学之梦。
目前虽然少儿患重大疾病的机率不高，但一旦患上，对孩子、对家长都是沉重的打击。
（4）家庭开销中节省了子女抚养费，促进了家庭生活质量的提高。
由于一个家庭只有一个孩子，独生子女小家庭更重要后代的教育培养，家长们有经济能力也舍得为孩子的将来投资，他们为孩子请家教、请保姆，让孩子报名参加各种兴趣班、学习班，更不惜投入几百元、几千元。
（1）大多数家庭愿意为子女购买保险，保险切入容易：中国目前大多数城市家庭都只有一个孩子，因此视为掌上明珠，为其买保险，做好未来的规划已成为一种时尚。
所以小孩的年龄在0-3岁之间是我们产品的主要销售对象。
二具体营销策略一，服务营销策略实施战略转移，构筑保险服务链。
营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。
Ⅰ管理方向的转移管理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，不单一以保户至上为中心，还要以保户的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。
Ⅲ公关方向的转移从创声誉到创美誉的方向转移。
美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定的要求做了即可获得。
美誉度必须不断超出保户的期望值。
紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。
公关方向的转移就是要达到零距离销售的结果。
客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序
客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序摘要：一、引言二、客户需求导向销售流程的重要性1.提高客户满意度2.提升销售业绩3.增强企业竞争力三、保单设计三要素概述1.保险产品类型2.保险金额和保险期限3.保险条款和附加险四、客户需求导向销售流程下保单设计三要素的排序1.保险产品类型2.保险金额和保险期限3.保险条款和附加险五、具体排序方法的实践与应用1.深入了解客户需求2.优先推荐适合的保险产品类型3.确定合适的保险金额和期限4.灵活调整保险条款和附加险六、案例分析七、总结与展望正文：一、引言在客户需求导向销售流程下，保险行业竞争日益激烈，各家保险公司都在努力提升客户满意度、扩大市场份额。
保单设计作为保险销售的关键环节，直接影响着企业的销售业绩和客户满意度。
本文将围绕客户需求导向销售流程下，保单设计三要素的排序进行探讨，以期为保险行业提供有益的参考。
二、客户需求导向销售流程的重要性1.提高客户满意度：客户需求导向销售流程关注客户的需求，以客户为中心，为客户提供量身定制的保险产品。
这种销售模式能够满足客户的个性化需求，提高客户满意度，从而为企业带来良好的口碑和持续的客户来源。
2.提升销售业绩：客户需求导向销售流程要求保险销售人员深入了解客户的需求，从而能够精准地推荐适合的保险产品。
这种针对性的销售策略能够提高保险产品的成交率，从而提升企业的销售业绩。
3.增强企业竞争力：客户需求导向销售流程有助于保险公司建立核心竞争力。
通过对客户需求的深入研究，不断优化保险产品和服务，保险公司能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，增强市场竞争力。
三、保单设计三要素概述保单设计三要素包括保险产品类型、保险金额和保险期限、保险条款和附加险。
在客户需求导向销售流程中，这三要素的排序和搭配至关重要。
1.保险产品类型：包括财产保险、人寿保险、健康保险等。
不同类型的保险产品适用于不同需求的客户，保险销售人员需根据客户的需求推荐合适的保险产品。
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及时 调整
根据年龄的不同，分 阶段进行调整，对06岁的宝宝来说，患 病住院的几率较高， 所以可以在购买 重 疾险的同时，在住院、 医疗方面也有相应保 障。
一般一个家庭的总 体保费支出应该占 家庭收入的15%20%，而孩子的保 费支出应为总保费 的10%-20%。
10、向孩子展现家长无私的爱和责任感
“只要你在，我都照顾你。”
根据《税法》规定，个人所获赔偿不计入应纳税 所得。另外，被保险人在保险有效期内身故，寿险公 司将按合同约定赔付身故保险金，如投保单上有指定 受益人的，寿险公司将保险金付给受益人。
这种保险金的给付不作为遗产处理， 它有以下好处 ：
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不必用来抵 偿债务，任 税、所得税， 何单位和个 有利于财产 人无权对这 转移和节税； 笔保险金进 行保全和冻 结。 可免征遗产
3、建立良好长期的风险规划
人生充满着风险与意外，父母的羽翼再宽 广也不可能呵护子女一辈子；伴随子女成长的 保险在保障子女的同时，也是在不断的提示着 子女风险的存在与防范的重要，有助培养子女 风险与保险观念，建立良好长期的风险规划。
4、减轻子女将来的负担
当子女成年时,保险也已缴费期 满,不须再缴纳保险费,即可拥有终身 保障.养老、医疗也无须烦恼。
无论是意外还是伤残，对每个家庭特别是独生子女 家庭都是无法接受的打击和难以弥补的永久伤痛。
保险，虽然不能避免意外的发生，但是却能有效地 转移风险，保障家庭生活安定。 如果能在子女出生不久就为他投保一张终身寿险,待 成年时,这张保单就是最佳的成年礼.
遵循的原则 费用不 宜太高
缴费期 不宜太长
少儿保险毕竟还只是 在孩子年龄较小的阶 段给予保障，等孩子 长大后应该自己选择 适合的保险，因此缴 费期限一般情况下越 灵活越好。
最高40%
8、训练子女责任感
言传不如身教，透过保险定期定额的理财，尤其鼓励 子女利用自己的零用钱、利是钱等参与的储蓄、投资性保 险，有助于培养子女的价值观和增强对自己对他人的责任 感。
9、风险转移,保障家庭生活安定
最新的统计资料表明，儿童期意外以每年7%—10% 的速度增加，我国0—14岁儿童排名第一；
寻找购买点是介于 收集客户资料和促成之 间的-----桥梁
分析孩子保险需求
经营孩子保险
我们该为孩子做些什么呢？
储蓄 高等教育
健康
平安
快乐 成才
成家 立业
给孩子买保险的十大理由
1、保费便宜
儿童死亡率低于成年人,保费自然低.
2、承保机会大
年纪越大,身体毛病越多. 小时侯的疾病有时侯会影响未来, 越早投保可避免被加费或拒保.
• 孩子作为父母生命的延续，每位父母 都会给予孩子最无私、最伟大的爱。但 是，爱是需要载体和有具体内容的，一 份保险就是父母对子女爱与责任感的最 好载体，甚至可以在父母不能继续关爱 子女时仍可以挺身而出，代为完成父母 应有的使命及延续无尽的爱意。
没买保险的家长对孩子说：
“只要我在，我都照顾你。”
已保险的家长对孩子说：
销售技巧是销售能力的体现， 也是一种工作的能，销售是人 与人之间沟通的过程，宗旨是 动之以情，晓之以理，诱之以 利。包括对客户心理，产品专 业知识，社会常识，表达能力， 沟通能力的掌控运用。常用的 销售技巧有引导成交法，假设 成交法，关键按钮成交法，T 字对比法，门把成交法，软硬 兼引施法。
许多人业绩不理想的症结在于漫无 目的地向客户介绍保险产品，结果是徒 费口舌，不但没有把自己的产品介绍清 楚，还让客户心生反感。事实上，成功 的销售不是如何去说服客户，而是对客 户的需求作出了最精确的定义，根据定 义出来的需求再选择和介绍产品。
5、不同阶段的资金需求多
伴随着“再苦不能苦孩子，再穷不能穷 教育”观念的深入人心，子女的教育费用也 一路飙升，越发的高不可攀； 当今社会“没有钱是万万不能的”，也 要求父母在为孩子铺路的时候，必须有充足 的资金准备。 所谓凡事“预则立，不预则废”，及早 准备预设的资金需求就是子女机会和前途。
6、保险给付完全免税
导向式销售
孩子保险
世上最难的两件事？
1、把自己的思想装进别人的脑袋 2、把别人的钱装进自己的口袋
做到前者 你就是个优秀的领导和培训师。 最重要的，要先学会换位思考。而不是一味地灌输给 别人和别人多交流，多沟通。赞同别人正确的观点， 接受别人错误的观点，然后在恰当的时机纠正他的错 误，就很优秀了。 做到后者 你就是优秀的营销专家。 了解对方所需，体现自己产品的价值，让客户觉得在 你这边花钱能改善自己的生活。
可避免继 承纠纷
可让自己 最爱的人 合法得到 财产。
7、转移财产给子女
遗产税作为西方国家调节社会财富再分 配，缩小社会贫富差距的重要杠杆，在中国也 是呼之欲出；透过为子女购买高额保险，上代 的资产可以以合理避税的形式顺利的转移给子 女。
遗产税举例
美国
德国 日本
最高55% 最高70% 最高70%
法、英