打破有询盘无订单的局面
客人询盘时好的技巧来促成交易优选篇
客人询盘时好的技巧来促成交易优选篇客人询盘时好的技巧来促成交易 11、工作忙不过来，没有及时回复，认为反正现在询盘多，拖几天也不要紧；2、针对询盘多的情况下，在报价时，就会产生多报一点不要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价，且且就是这多一点的想法，使你失去了一些机会；3、真正做到大小客户、新老客户、远近客户等平等对待的原则。
二、要站在买方的角度思考问题，做好仔细的准备工作：1、价格：FOB、CIF等各种价格，什么样的方式客户最能接受，什么样的价格最能让双方满意达到均衡；2、数量：在什么时间内能提供什么样的数量，千万不能失信于客户；3、质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采取的措施等；4、包装：什么样的包装？20”能装多少？40”能装多少？等；5、图片：备有各种产品的图片等，这是很重要的一点；6、样品：要有各种马上能寄的样品；三、做好沟通的准备工作：1、在语言的沟通上，要做一些技巧；2、在对方不回复的情况下，要主动回复；3、并尽可能使用多种方法，如：邮件、电话、传真等；4、并利用我方或对方的节假日、地方的搬迁、重大事件的发生等情况主动联络，以拉近距离；要真正抓住或发展一个客户不是一件容易的事情，要做的事情还很多很多“人”的结构就是相互支撑，“众”人的事业需要每个人的参与。
掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。
反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。
当客户询问价格时难道我们不讲话吗？不，肯定要讲，但要分清具体情况。
对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如讲“我们的机器型号有许多，价格从一万元多到十几万元的都有"。
若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确："这种型号的机器目前价位在3.6万元左右"。
如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。
因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适，他就会立即拍板成交。
外贸公司困惑：没询盘没订单，接下来该怎么做呢？
外贸公司困惑：没询盘没订单，接下来该怎么做呢？做外贸离不开三要素：产品，客户和订单。
这三要素缺一不可，少了哪个外贸都很难做下去。
外贸人说：“他们是外贸公司，没有询盘没有订单怎么办呢？” 订单的前提是客户和产品，首先客户对你们的产品感兴趣；其次客户认可你们的产品；最后客户愿意跟你们合作。
没有订单说明没有真正愿意跟你们合作的客户，客户为什么不愿意合作呢？还是跟产品有关系。
要么不喜欢产品，要么产品的价格跟它们预期的价格有出入，要么产品的质量它们不满意。
如果产品各方面都没的说，客户还是没有下订单，这个时候就得具体问客户什么原因没有下订单呢？正常情况下，客户都会说明。
如果客户没有阐述原因，可以趁客户上班的时间，自己或者让你的上司拨打客户的电话跟客户聊一聊，想办法弄清楚客户的真实想法。
没有询盘怎么办呢？当然是想办法提高询盘数量了。
如何增加询盘数量呢？可以分析一下过往的日子里，你们的外贸平台每个月每天的询盘数，同行的询盘数，甚至分析同行的网站是怎么设计装修的，产品详情页有哪些内容，然后对比你们的店铺从中找到差距。
店铺该重新装修的重新装修，产品图片需要重新拍的重新拍，旺旺时长不在线的账号得加大在线时间，产品数量少的该上传就上传。
就是说先找到没有询盘的原因，然后针对原因制定出可执行的方案，新的方案操作一段时间后再跟之前对比看看是否有提高。
做外贸没啥捷径可走，瞄准目标，脚踏实地，发现问题解决问题，不断地优化产品卖点，跟客户沟通的技巧，邮件写作内容，高效办公，增加客户数量，提高客户转化率，提升客户复购率。
做外贸，为什么要经常学习？不学习行不行呢？应届毕业生，人力资源实习一年，想转行做跨境电商怎么样？外贸开发信发出去后，总是石沉大海，这是什么原因呢？。
外贸业务员如何有效促进询盘成交
外贸业务员如何有效促进询盘成交
1.高效回复与跟进：及时回复客户的询盘，并且保持跟进。
客户往往在得到满意的答复后才会决定是否下单。
因此，要尽快回复客户的询盘，并与客户保持良好的沟通。
2.根据客户需求提供准确报价：根据客户提供的详细需求，提供准确的报价。
如果客户的需求不清晰，业务员可以与客户进行进一步的沟通和确认，确保给出的报价符合客户的实际需求。
5.提供差异化的服务：业务员可以通过提供差异化的服务，如定制化解决方案、快速交期、良好的售后服务等，来吸引客户并增加成交率。
客户通常希望与可靠和有竞争力的供应商合作，而不仅仅是购买产品。
6.建立良好的信誉和口碑：业务员应该注重在行业内建立良好的信誉和口碑。
可以通过与客户建立长期的合作关系，积极解决客户的问题，追求客户的满意度来提高自己的信誉和口碑。
良好的信誉和口碑有助于业务员吸引更多的客户并提高成交率。
7.对竞争对手进行竞争分析：业务员应该了解自己所处市场的竞争环境，对竞争对手的产品、价格、服务等进行竞争分析。
通过了解竞争对手的优势和劣势，业务员可以优化自己的促销策略，增加自己的竞争优势。
如何对付询价不下单现象
同时，还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次报价时可预留幅度。
而如果一种产品在一段时间行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品，给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注您的报价单。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。
2）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功！
4、根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。
四、利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。
若选择以CIF价出口，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。
现在利润普遍不是很高，因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样，不但可以给买家更多选择，而且在运保费上还可以赚一点差价。
三、您在进行网上贸易时，可直接进行报价。
当您有感兴趣的求购信息，直接填写完"报价单"发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式：
客户只询价不下单怎么办？
外贸业务员经常会碰到这种情况，就是很多客户一直在询价却迟迟不下单。
其实折腾也无非也就是为了价格在那里争论。
最后总结出来的核心问题就那么几个：1）你询价太多，就算我们给你最好的价格你也不下单！2）你到底有没有实单，我们都很忙的，价格基本就是这个了！3）我们都烦了，每次都是只询价格，寄样品，最后说好的订单呢？今天我想说，作为外贸SOHO，一天花在找客户的时间就占了一大半，没有订单在手上，没必要在价格付款方式上和你们周旋；你们是否可以想一想，起码在现有的供应商名单里，你们比其他厂家能有订单的概率高出了好几倍。
不要怪订单迟迟不确认，你们得好好想想若客户下单，凭什么选择你们。
询价，比价，跟踪，下订单，这是一个必然的过程，我也能理解大都供应商的心情和想法，因为关于只询价不下单的情况，我自己也有切身体会。
而且这个问题也有点双面性，很多客户只询价不下单，我们有抱怨，会感觉到烦，每次都只询询价格，总是不下单，久而久之就随便给客户报报价格草草了事，却没想到这样订单就离我们越来越远。
在这个过程中，客户也是一个感性的人，我们的小情绪，客户也会感受得到。
我们给客户的感觉会是越来越不耐烦和应付。
如果不信，你可以拿出你跟踪很久的客户看看，你们的来往邮件，你给他的报价单，是最好的体现。
当然，现实毕竟是现实。
我想，没有多少人是能够做到一直热情如火的对待一直不下单的客户。
我们不是10086客服，即便态度不好会被投诉，但是饭碗基本不会丢。
而作为业务员则是直接是没订单，后果比被投诉严重得多啊。
像我，面对中东的客户，认真报价不会过三，第一次收到询盘，认真核算价格成本等一切细节，报价单发过去后，客户一般都会回复价格高了。
而我的第二封邮件就会回复我们的产品与别人家的区别，贵在哪里，要便宜的我们也可以做。
请问他的目标价格是多少，客户回复目标价格。
收到客户邮件后仔细核算，在供应商列表里搜索下是否有可以做这个价格的工厂，（当然，显示问经常合作且质量OK的工厂）这里会花1—2天时间。
询盘没有下文,该如何跟进
很多外贸业务员都会遇到这样的一种情况——有些询盘总是没有了下文，客户难以继续跟进。
来看看外贸老鸟分享的应对这种情况的七个办法，希望对大家有用。
这位老鸟说：面对这种情况，应该继续跟进，就算暂时没有订单，至少也要让客户再次采购时候能对你有印象，并给予一个报价的机会。
他的七个跟进方法如下：一、报价信息要全面、专业：给客户留下比较专业、诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作。
二、寻找有效期的话题：例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样给客户留下比较守承诺的印象。
另外，在有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果还有需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您。
三、事件营销：事件营销即在发生一些大家关注的事件发生时，推出一些营销手段或者销售政策等等，说白了就是找个说事的理由。
四、利用“交货期”做文章：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下单，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！五、重复报价：只要价格调整了，就发新报价给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费、汇率等因素影响而发生变化的采购价，也要再告知客户。
六、询问需求法：这个方法也可以常用，例如问客户说：“不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下。
”七、同行刺激法：这个方法不能常用，但是也有人曾经用这个方法让客户很感兴趣，最终拿到过订单。
可以这么对客户说：“最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道最近有没有需求？”其实面对这种问题的应对方法还很多，但以上七种应该是大家比较常用的，也是比较有效的。
通过这样的跟进，至少会提高客户记住你的机会。
销售技巧：客户报完价就消失跟进方法
销售技巧：客户报完价就消失跟进方法很多客户，总是询完价就消失了，有些销售再去问的时候，客户总是说再看看、参考参考接下来就杳无音讯了。
其实，很多销售能在第一次拜访中就做成生意的比例只占5%。
也就是说跟进成了销售中最主要的工作。
但是一些无效的跟进方法，除了浪费销售员的时间和经历，对后续成交没有任何益处。
采用区间报价其实，在你给出报价的时候，已经决定了成交的可能性了。
不要只是给出价格这样简单的交流，要提供3至4种报价方案，价格之间要有明显落差，另外要详细地标清楚价格不同价值的区别在哪里，及差异处对使用有何种影响。
所以，最好是采用区间报价，不要持续的报价。
很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案，但并未给出差异带来的后果及深远影响，这就是为什么很好客户看完之后不愿意回复，因为没有内涵的报价实在难以让人去跟你深聊。
所以，详细地报完价后，我们才能在报完价和跟客户之间有进一步的沟通机会。
另外，如果客户要的很具体，指明要某种产品，这种方法不可取，如果仍要推荐，就等于否认别人的专业度。
此类情况下，我们可以从工艺流程及品牌入手。
利用一切可以谈价格的因素，要让客户无法拒绝跟您进一步接触。
建立自己的情报网以一位朋友陈志华的亲身经历来阐述开发客户和跟进客户的策略与方法。
陈志华是一位汽车推销员，他连续5年婵联公司业绩第一名，也是整个汽车推销业的前3名。
每天早上开完早会后，陈志华会立即挨家挨户登门拜访。
他中午以前会见10名客户其中有老客户也有潜在客户，他在向客户介绍产品的同时，还会询问他们的生活情况。
他很健谈，与客户东聊聊西聊聊，藉此加深客户对自己的印象。
他还会亲自帮客户调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误，其实这些车都不是向他买的，但他愿意这样做。
客户常常对他这种关心表示好感，好感是他维护老客户跟进新客户的的第一步，这样老客户介绍新客户，新客户成交就容易多了。
陈志华最厉害的招术是建立自己的人脉网、情报网。
对陈志华来说，售后服务是获得最有力的情报源的有效工具。
外贸业务询盘跟进技巧
外贸业务询盘跟进技巧外贸业务中的询盘跟进是非常关键的环节，它会直接影响到交易的成败。
一个好的询盘跟进可以提高回复率，增加成交机会。
这里我们将分享一些外贸业务询盘跟进的技巧，帮助您更好地处理询盘，提高业务效益。
1.及时回复询盘在外贸业务中，时间就是金钱，及时回复询盘非常重要。
客户通常会同时向多家供应商发出询盘，能够及时回复可以给客户留下良好的印象。
同时，及时回复也可以避免客户因等待而选择其他供应商。
2.确认客户需求在回复询盘时，首先要确认客户的具体需求，包括产品规格、数量、交货时间等。
通过确认需求可以确保你提供的报价和信息是准确的，避免因为信息不匹配而浪费时间。
3.详细回复客户问题客户可能会在询盘中提出一些具体问题，如产品规格、包装方式、价格条款等。
你需要给客户提供具体的回答，解答他们的疑问。
如果有需要，还可以提供一些技术方案或样品，以增加客户对你的信任度。
4.保持友好和专业态度在和客户进行询盘跟进的过程中，保持友好和专业的态度非常重要。
不论客户是否下单，都要保持礼貌和耐心。
对于一些客户可能提出的不合理要求，也要冷静和客观地进行回应，避免情绪化的行为对业务造成不良影响。
5.寻找进一步合作机会在回复询盘的同时，可以寻找进一步合作的机会。
例如，可以询问客户是否有其他产品需要，或者是否愿意建立长期合作关系。
通过积极寻找合作机会，可以为双方带来更多的业务机会。
6.定期跟进7.追踪询盘结果每个询盘都需要经过跟进，无论是否最终成交。
跟进的结果可以帮助你分析和改进自己的业务策略。
对成交的询盘，可以总结出成功的因素；对未成交的询盘，可以寻找失败的原因并加以改进，提高下一次的成功率。
8.建立客户数据库9.增加市场宣传询盘跟进不仅是回复客户的问题，还是一个宣传自己和产品的机会。
通过与客户的交流，可以向他们介绍你的产品特点和优势，提高品牌认知度。
同时，可以通过询盘跟进了解市场需求和竞争情况，为今后的市场推广和产品开发提供参考。
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Dear Mr Andy Chu, We are Komprex company from Katowice, Poland. We are looking for a 3 way radial driller but with dimension of the work table 800 mm x 800 mm with a power of 7,5 - 11 kW. Can you offer any machines?
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（四）供样
• 供样：客人接到报价单有回复并索取样品，可以 衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品 费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费， 以了解客人的诚意度。 • 通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的 成功率就会很高，我以前在外贸企业的时候大部 分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概 的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太 小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。
小结：回复客户询盘的几点金手指
一、要站在买方的立场思考问题 价格、数量、质量、包装、图片及样品等。 二、做好沟通的准备 1、语言上的技巧
2、学会主动沟通
3、尽量使沟通方式多样化 4、利用节假日及公司庆典活动等主动联络沟通感情。
三、要学会“变废为宝” 1.当买家问题不专业、产品相关性不大时，应该？
（三）报价
Consideration
Case A We allow 2 percent discount for cash payment and won’t be able to send you the brochure this month.
准备入市型
特征A
对他所在区有经验 对你们的产品不够熟悉
怎么处理这类询盘？
特征D
潜在客户
需要耐心培育
需不断跟踪
特征B
可能是他的客户已询盘
他知道利润的存在
特征C
准备和你做生意 但是存在问题 提供信息比较全面
Dear Sirs, We are pleased to inform you that we are going to expand our activities in your country. We are…(自 我介绍及写信目的） We are currently interested in ………(提供目标产品） and would like you can offer us more details about the above mentioned items…… …………
• 报价——报价给有回复的客人，但在报价的阶段 至少要对客人有一定的了解。 • 包括客人是哪里的？买什么东西？批发商，还是 零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。 报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给 你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改 进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是 要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片， 自己有网页的可邀请客人浏览你的网站，让他更 了解你们的产品与规模也是必要的。
经验总结:网络的哪些外商询盘最具有成交价值？
1.从发布时间来看，一般3-5天内发布的最新外商询盘 2.在询盘标题中标有“中国”字样的外商询盘 3.在询盘标题中标有“急购”字样的外商询盘 4. 附有产品图片的外商询盘
5. 花了一定精力对其所需的产品规格或要求有一定或详细
描述的外商询盘； 6.拥有外商网站的外商询盘；
楚金华《打破有询盘无订单的局面 》
1、本期直播培训时间14：00—16：00。 2、直播开始前，请您先打开耳机或音箱，确认能否听到背景音乐。 3、直播过程中，请您保持网络畅通，将有助于您更好地观看直播。
4、如有任何疑问，请您在右下角“提问区”发送问题，我们的工作人员
会与您联系。
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询盘
分析
回复
兵无常势，水无常形； 上兵若水，虚实并用； 虚者实之，实者虚之； 示形而我无形
工作回顾：现阶段您收到的哪种询盘最多
收到一个网络询盘后您将采取的行动？
• 查看客户信息——甄别询盘的价值
判别生命线： 产品
• 读取询盘内容－－确定询盘价值的关键
• 登陆后台查阅该客户最新得的活动记录－－信用档
骗子询盘2：
分析：
如何辨别骗子的邮件 1.来自west Africa：尼日利亚、乌干达、科迪多瓦等，长篇大论 地吹嘘。 2.不停地对你献殷勤，祝你身体健康，生怕你不信他之类的。中 国古话说，无事献殷勤，非奸即盗，这种此地无银三百两的恭维 3.不谈产品，谈了产品就是100%T/T in advance。其实越殷勤越 惹人怀疑。无风不起浪，另外还有一些credit card等付款方式，或者直奔主题，order、purchase等。 4.他的名字非常西化，JAMES MIKE,JOHN WILLIAMS，这些西 非骗子想方设法让自己变成西方或美国人，但这些名字很可笑。 5.YAHOO等信箱，名字中间隔开，后面是数字，以后会继续改 变数字来注册。
经验总结：怎样处理外商寄样要求
1.收到一封陌生人要求寄样品的邮件，请不要搭理他。
2.不要急于报盘和发送产品资料，欲速则不达。 3.先把几个精彩的样品图片发给他，吊一吊他的胃口。
4.寄样后一定要询问客户有关样品的相关情况。
5.在第一次寄样时，坚持索要样品费，最起码要样品运费。 6.重视客户对样品的每一个反馈意见。
7. 外商有公布其手机号码的外商询盘；
8. 外商有公布其MSN或YAHOO等即时通讯号码的外商询盘
（二）回复
• 回复询问信函——筛选出来的客人，不要马上依 他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一 封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些 不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等 需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司 的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的 产品。回信时，如果知道客人的first name，可以 称呼对方的名字，或是Mr.姓。这个动作是增加顾 客的回复率，制造多一点的机会与客人互动。 • 注意墨菲定律的作用。 下面请见一经典回复案例
客户心理分析
通过核心价值牵制顾客
客户询价属于哪种类型？
通过挖掘客户所追求的己的产品
函电语言的技巧
在交流中让客户学习自己的
产品及经营理念
4C原则
We have received with many thanks your letter of May 20th, and take great pleasure of sending you our latest catalog……
经验小结：怎样使无效的询价变为有用
1.不要把客户的询盘当成简单的询价而应付了事。 我的经验：撰 写一标准文稿 2.不要一味使用email这种沟通方式。 3.如果暂时不能提供完全一样的产品，也别放弃，并且 注意保持联系和感情沟通。
二、处理询盘的阶段
签订合同 （细）
供样（谋） 报价（稳、 巧） 回复（套、 钓） 筛选(审）
I would be grateful for your reply.
Best Regards Beata Kopeć Technical Consultant Komprex Sp. z o.o. ul. Józefowska 135 40-144 Katowice, Poland Tel. +48 032-258 10 96, Fax. +48 032- 354 32 55 .pl e-mail: bk@.pl
案 • 了解相关国家商人文化及习惯 • 开展一个艰难的跟进过程 外贸流程图
本次培训课程大纲
询盘价值甄别
询盘的跟进
询盘回复技巧
如何吸引高 质量询盘
询盘成交价值判别原则
了解对方的渠道有 哪些？
高
一般
低
垃圾询盘
一、典型询盘类型
无事生非型
-在线提交 -无真实兴趣
准备入市型
-新手 -信息比较全面
信息收集型
三、函电回复的技巧
报价策略 沟通策略 回复时间 公司介绍 无力满足
（一）回复时间的要求
今天的今天一定要回 香港、台湾、韩国2个小时内回复 澳大利亚收到后马上回 欧洲下午三点前一定要回 美国下班前回 （根据各国的时差和工作习惯统计） 注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前 不能回的原因和什么时候能够给客户回
（一）筛选
筛选询问信函 -将询问信函分类，不要收信就 回，我们可将信件依可能性分为几类： a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的 客人，会逐个打上收信人的称呼。 b.有提起询问产品的信 -至少他很明白地告诉 你他对你的什么产品感兴趣。 c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起 你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
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询盘类型
-对象为竞争者 -问题非常专业
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如何识别骗子询盘
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寻找卖家型
-目标明确 -信息全面
索要样品型
-为获得免费样品
寻找卖家型
该类函电特点
如何辨别发函人是在寻找卖家？
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