基于生活方式与价值观的市场细分
原则导向
自我 实现者
成就者
体验者
信仰者
奋斗者
制造者
低资源
挣扎者
问题
中国学生很难理解，与中国消费者行为差距较 大
记住：价值观是文化的重要组成部分 价值观和生活方式在不同地区有差异 需要设计适合于不同文化/国家的类似VALSTM
如何在市场营销实践中应用？
用VALSTM进行细分的方法和过程 如何用该方法预测消费者购买行为？
战术层面
其它应用
了解各种细分的原则和方法 各种细分方法的优劣势和结合使用
男 已婚 年收入>=5万 40岁以下比例
30.0%
20.0%
10.0%
0.0% 思索者 中庸者 自信者 研究者 喜新者 制作者 追新者 无争者
研究结果－不同细分市场的消费行为差异
检验情况7
变量
是主动还是被动了解银行业务 过去一年是否曾转换最主要的服务银行
意义：
研究结果－对差异的检验情况
变量 Fisher统计值 显著水平 性别 42.799 <0.0001 年龄 42.71 0.003 收入等级 14.534 0.043 婚姻状况 32.553 <0.0001
不同类别的人口统计特征
90.0% 80.0% 70.0%
60.0%
50.0%
40.0%
研究结果－探索性因子分析
运行SPSS软件，采用主成分法，Varimax旋转； 提取5个特征值>1的因子； 解释了大约57％的方差； KMO值达0.871，Bartlett球形检验结果也显示 因子分析的显著程度<0.0001 。 作者把样本随机分开以分别进行因子分析，结 果显示，各主成份的变量构成并没有发生变化。
研究结果－因子的意义
五个因子在价值观和生活方式方面的意义比较清晰， 分别代表了被访者在以下5方面的价值取向。 热情 新潮 求知欲 制作欲 领导欲 信度分析结果显示，21个项目的内部一致性值达到 0.869，5个主成份的内部一致性值从0.65到0.8216， 都处于可以接受的范围，F值显示信度分析是可接受的。
研究结果－验证性因子分析
运行LISREL软件，分析EFA的结果，获得NFI = 0.917，NNFI = 0.923，CFI = 0.934，GFI = 0.956，AGFI = 0.943；以上指标都比较理 想，只是RMSEA = 0.0927显得略大。
考虑到只采用5个因子解释了21个变量的数据， 其他指标都比较理想，因此，本研究的因子分 析是有效的。
用中国实例解析概念、操作和用途
选择长沙某银行的营业网点与个人金融 业务消费者进行面对面实地访问的方法 收集数据。
银行个人金融业务将更趋向细分化和个性化 银行有开展交叉销售和向上销售的潜力 研究人员随机选取了108个网点，在网点现 场随机抽取400位18－65岁的个人金融业务 消费者进行了实地访问。
我经常追求激动人心的状态
我宁愿自己动手制作而不是购买 某些物品 我喜欢用木头、金属和其它材料 制作东西 我对机械设备 ( 如发动机 ) 如何运 转充满兴趣
我喜欢追求刺激
我喜欢做那些新的、与众 不同的事情 我喜欢逛汽车、家电、电 脑等市场 我希望更多了解宇宙如何 运转
统计分析方法
探索性因子分析 验证性因子分析 聚类分析 方差分析
显著水平
0.018 0.038
八类消费者在是否主动了解银行业务，过去一年是否曾转换银行 办理主要业务这两方面存在差异， 其中，追新者和研究者最积极收集信息，最多研究者在过去一年 曾经转换最主要的服务银行。 研究者收入高、主动性强同时转换率也高，他们既是银行挽留的 重点顾客，也是银行从竞争对手中争夺的重点顾客
不同类别的消费行为差异
100.0% 90.0% 80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% 思索者 中庸者 自信者 研究者 喜新者 制作者 追新者 无争者 主动 上年转换比例
启示
战略层面
让我国学生直观了解VALS的概念和用途 掌握应用VALS进行市场细分的操作过程
研究结果－细分市场及其特征
类别 思索者 中庸者 自信者 研究者 喜新者 制作者 追新者 样本 数 59 65 62 31 59 35 31 均值 热情 -1.14 0.93 -0.68 0.15 0.28 0.78 0.35 新潮 -0.25 -0.56 -0.46 0.01 1.37 -0.31 1.27 求知欲 0.80 0.52 -0.71 1.07 -0.24 -1.28 0.49 制作欲 -0.30 -0.25 -0.18 0.60 -0.69 1.01 1.39 领导欲 0.12 0.49 0.78 -1.30 -0.06 0.02 0.53 求知欲强，缺乏热情 热情，有求知欲和领导欲， 不追赶新潮 领导欲强，但缺乏热情和 求知欲 求知欲强，且爱制作，但 缺乏领导欲 追求新潮 爱制作，有热情 追求新潮的行动者 特征总结
21个测量项目
我热衷于制作一些我每天都可以 使用的东西 我喜欢挑战自己做一些从来没有 做过的事情 我喜欢负责领导一个小组 我认为自己是个聪明 人 我喜欢尝试新事物 我的能力比大多数人 强 我喜欢穿领导潮流的 服饰 我喜欢领导别人 我喜欢我的生活充满 激情 我的穿着比大多数人 都新潮 我希望别人认为我新潮 我喜欢追赶时尚与潮流 我喜欢动手制作物品
无争者
总体
58
400
-0.19
0
-0.52
0
-0.46
0
-0.19
0
-1.05
0
与世无争
―
研究结果－细分市场差异
检验情况：
Fisher精确检验显示，这八类消费者在性别、年龄、 收入等级及婚姻状况方面都存在显著性差异，其中， 性别和婚姻状况的差异非常显著，检验结果见下页 的表和图。 这些差异有助于银行分析高收入，高学历等高价值 顾客的价值观和生活方式特征，例如，不少高收入 和高学历的年轻顾客都属于研究者类别，银行可以 针对研究者的价值观和生活方式特点实施合适的定 位策略并进行相应宣传工作。
研究结果－样本概况
被访者的男女比例为48：52；
平均年龄约为35.9岁；其中，30－39岁为34%， 23－29岁为29%，40－49岁为17%，50－59 岁为9％，18－22岁为7％，60－65岁为4％。 未婚被访者为29%，已婚为61％。 具有高中程度学历的被访者为36%，大专学历 为34%，本科或以上学历为21%，初中学历为 7%，小学学历为2%。
研究设计－测量方法
由于研究的主要目标是研究价值观及生活方式与消费 者的关系，因此，需要采用成熟的，与消费行为密切 相关的测量工具，相对而言，VALS2是好选择。 VALS2有广泛的心理学基础，侧重于活动与兴趣，试 图更多地选择那些相对具有持久性的态度和价值观以 反映个人的生活方式，该尺度已被广泛应用。 VALS2有35个问题项目，研究人员通过小组座谈、试 访问及信度检验，最终选取了21个符合中国消费者特 征，不对消费者构成心理压力的项目
基于价值观与生活方式的市场细分
——一个我国银行的案例
湖南商学院
200９年5月21日
价值观与生活方式系统
Values and Lifestyles System, VALSTM
各种细分方法的优劣性
目前主要使用的是VALS 2TM
美国VALS 2TM 细分系统
主要动机
实现者
地位导向 行动导向
高资源
市场细分标准及变量
市场细分标准及变量(总3页)
--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可--
--内页可以根据需求调整合适字体及大小--
市场细分标准及变量
说明：市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
本表格列举了市场细分过程中的关键要素，即市场细分标准及细分变量说明，具体分为消费品市场细分和生产资料市场细分两大类，并列出了各类细分变量的详细说明，可以帮助营销管理者精准、高效进行市场细分。
市场细分的依据原则及程序分析
市场细分消费者需要的多样性决定企业只能为某一类或某几类需要服务，而消费者在同一需求上的差异性，决定企业不可能满足所有消费者对某种产品的互有差异的整体需要。
如何科学、合理地对整体市场进行细分，在此基础上选定企业的特定服务对象，即目标市场，是制定企业营销战略的基本出发点。
（一）消费者市场细分依据一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。
引起消费者需求差异的变量很多，实践中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。
概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。
1.按地理变量细分市场按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。
地理变数之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。
比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。
又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。
2.按人口变量细分市场按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。
消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系，比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。
人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。
(1)性别。
由于生理上的差别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，如在服饰、发型、生活必需品等方面均有差别。
像美国的一些汽车制造商，过去一直是迎合男性要求设计汽车，现在，随着越来越多的女性参加工作和拥有自己的汽车，这些汽车制造商正研究市场机会，设计具有吸引女性消费者特点的汽车。
STP理论——精选推荐
STP理论市场细分（MarketSegmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（marketsegmentation）目标市场（markettargeting）市场定位（marketpositioning）STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP 理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
市场调研报告：目标市场细分与目标客户画像分析
市场调研报告：目标市场细分与目标客户画像分析一、市场细分的重要性及方法市场细分是市场营销中的关键环节，它可以帮助企业更加针对性地制定营销策略，满足目标客户的需求。
在市场调研中，通过对市场份额、市场规模、市场增长速度和竞争分析等因素的评估，我们可以确定目标市场的范围。
接下来，我们将通过多样化的市场细分方法，对目标市场进行深入研究和分析。
二、地理细分：辅助企业定位目标市场通过地理细分，我们可以基于地区、城市、国家等要素，对目标市场进行划分。
这种区域细分的方法有助于企业了解每个市场的特征和需求，从而有针对性地开展营销活动。
例如，根据地理细分，汽车制造商可以根据气候、道路条件和交通规划等因素，将市场细分为不同的地理区域，以满足不同区域消费者的需求。
三、行为细分：洞察目标客户的购买行为行为细分是通过研究目标客户的消费行为和购买决策过程，将市场分成不同的群体。
这种细分方法通常基于消费者的购买动机、购买频率和购买方式等因素。
例如，在电子商务领域，通过分析消费者的在线购买习惯和购物行为，企业可以将目标市场细分为不同的消费者群体，从而制定更具针对性的营销策略。
四、人口统计细分：挖掘目标客户的特征和兴趣人口统计细分是基于人口统计学的因素，如年龄、性别、教育水平和收入等，对目标市场进行划分。
这种细分方法可以帮助企业快速了解目标客户的特征和需求，并进行针对性的营销。
例如，一家儿童玩具公司可以根据孩子的年龄段、家庭收入水平和家长的教育背景等因素，对市场进行细分，并为不同的细分群体提供符合他们需求的产品和服务。
五、心理细分：洞察目标客户的态度和价值观心理细分基于个体的心理因素，例如个人态度、价值观和生活方式等，来划分目标市场。
这种细分方法可以帮助企业更好地了解目标客户情感和决策的驱动力。
例如，在高端时尚行业，通过分析消费者的品味、偏好和社交圈等因素，企业可以将市场细分为追求奢华享受的豪华消费者和注重品质和创意的时尚潮人。
六、创新细分：发现新兴市场机会创新细分是在已有市场细分基础上，通过寻找新兴市场机会，开拓新的细分市场。
宝洁公司市场细分策略分析报告
《宝洁公司市场细分策略分析报告》篇一宝洁公司（Procter & Gamble, P&G）作为全球知名的日用品制造商，其市场细分策略一直备受业界关注。
本文将深入分析宝洁公司在市场细分方面的策略，并探讨其如何通过精准的市场定位和产品差异化来满足不同消费者的需求。
宝洁公司的市场细分策略主要基于以下几个维度：1.消费者需求细分宝洁公司首先关注的是消费者需求。
通过对消费者购买行为和偏好的深入研究，公司将市场划分为不同的细分市场。
例如，在洗发水市场，公司根据消费者的头发类型（如干性、油性、受损等）和功能需求（如去屑、滋养、造型等）来开发不同的产品线。
通过这种方式，宝洁能够为不同需求的消费者提供个性化的解决方案。
2.地理区域细分宝洁公司在全球范围内运营，因此其市场细分策略也考虑了不同地理区域的文化差异和消费习惯。
例如，公司在亚洲市场推出的产品可能会考虑到当地消费者对价格敏感度高，因此会推出更多中低价位的产品。
而在欧美市场，消费者可能更加注重产品的功能性和环保性，因此公司会相应调整产品定位和营销策略。
3.产品生命周期细分宝洁公司还会根据产品生命周期的不同阶段进行市场细分。
在产品引入市场之初，公司可能会将其定位在高收入、对新事物接受度较高的消费者群体中。
随着产品进入成长期和成熟期，公司会逐渐扩大目标市场，通过价格调整、包装变化和功能升级来吸引更多的消费者。
4.渠道细分宝洁公司还根据不同的销售渠道进行市场细分。
例如，公司在超市、药店、电商等不同渠道推出的产品可能会有所不同，以适应不同渠道的消费者购买习惯和价格承受能力。
此外，公司还会与特定零售商合作，推出定制化的产品线，以满足特定渠道的需求。
5.心理细分宝洁公司也会根据消费者的心理特征来进行市场细分。
例如，通过市场调研和消费者洞察，公司可能会发现某些消费者群体更加注重产品的环保特性，或者对品牌的情感价值有更高的要求。
针对这些细分市场，公司会推出相应的产品和营销活动。
市场营销策略中的市场细分与定位策略
市场营销策略中的市场细分与定位策略市场细分和定位策略是市场营销中至关重要的两个环节。
通过市场细分，企业可以将庞大的市场划分为若干个小的市场细分，针对不同的目标消费群体提供个性化的产品和服务。
而市场定位策略，则是确定企业产品或品牌在目标市场中的特定位置，以使其在消费者心目中独树一帜。
本文将详细讨论市场细分和定位策略的重要性以及如何通过市场细分和定位策略来实施有效的市场营销策略。
一、市场细分的重要性市场细分是将市场划分为可以被满足其需求的具有共同特征的消费者细分。
在市场竞争日益激烈的今天，企业要想在市场上立足并取得成功，就不能再采取一刀切的市场营销方式，而是要有针对性地满足不同消费者的需求。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1. 满足消费者需求：不同的消费者有不同的需求和偏好，通过市场细分可以更准确地了解不同细分市场的需求，针对性地提供满足消费者需求的产品和服务，从而提升销售和客户满意度。
2. 提高竞争优势：市场细分可以为企业创造差异化竞争优势。
通过了解细分市场的特点和需求，企业可以开发独特的产品或提供个性化的服务，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3. 提升市场营销效率：市场细分可以帮助企业更精确地确定目标消费者，以更高效地运用有限的市场资源进行推广和传播活动。
通过精准定位目标市场，企业可以避免资源的浪费，提高市场营销的效率。
二、市场细分的方法在实施市场细分策略时，企业可以根据不同的因素来划分市场细分，包括地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。
以下是几种常见的市场细分方法：1. 地理位置：企业可以将市场按照地理位置划分为不同区域，以满足不同地区消费者的需求。
例如，北方地区和南方地区的气候差异，会导致需求偏好和消费习惯的不同，企业可以根据这些差异来制定不同的营销策略。
2. 人口统计数据：企业可以根据人口统计数据，如年龄、性别、收入水平等因素来进行市场细分。
不同年龄段的人对产品需求有所不同，例如，年轻人更注重潮流和品牌，老年人更注重健康和舒适性。
最新VALS价值观和生活方式结构细分系统
VALS细分系统以4个人文统计问题和35个 态度问题的回答为基础，然后根据被访者的 回答用心理图案学将美国成年人的态度划分 为8个群体（如图1-1所示 ）。图1-1垂直 方向表示“个人资源”，越高表示“个人资 源越丰富”。
VALS每年根据80000名调查者的数据进行 更 的个人资源贫乏者。占美国调 查人口的13％，平均年龄30岁， 平均收入30,000美元，受过高 中教育。他们很实际，并容易 自足，他们注重家庭、工作和 运动，对物质财富或世界事件 不感兴趣，作为消费者他们喜 欢实用的产品。认为商店的存 在是为了体现舒服、耐性和价 值观。不被奢侈所动。仅购买 基本的东西，听收音机。阅读 汽车、家用机械、垂钓和户外 杂志。
2、满足者(fulfilleds)：这
些消费者是“原则导向”中的个 人资源丰富者 。占美国调查人 口11%，平均年龄48岁，平均收 入为38,000美元。他们成熟、满 足、富于思考，受过良好教育， 并从事专业性工作；一般已婚并 有年龄较大的小孩，休闲活动以 家庭为中心。他们业余生活的主 要场所是家，但他们对世界上发 生的事情了解甚多。他们愿意接 受新观点和社会的新变化；他们 有很高的收入，但是消费起来很 实际，在他们的消费中更加面向 价值观念。
4、挣扎者(strugglers)：
这些消费者的收入最少，个人资源极其贫乏，位于图1-1的 最下方。占人口的14％，平均年龄61岁，是全部细分类型 中年龄最大的一类，平均收入9,000美元。他们购买商品相 对稳定，生活窘迫，教育程度低，缺乏技能，没有广泛的社 会联系；一般年纪较大，常为健康担心，常受制于人和处于 被动；他们最关心的是健康和安全，在消费上比较谨慎，对 大多数产品和服务来说，他们代表了一个中等程度的市场， 对喜爱的品牌比较忠诚；忠实品牌。使用赠券，观察销售。 相信广告。经常观看电视。阅读小型报和女性杂志。
市场细分的依据
市场细分的依据（一）消费者市场细分依据如前所述，一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。
引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。
概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。
1.按地理变量细分市场按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。
地理变数之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。
比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。
又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。
地理变量易于识别，是细分市场应予考虑的重要因素，但处于同一地理位置的消费者需求仍会有很大差异。
比如，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场的需求特点。
所以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异，企业在选择目标市场时，还需结合其他细分变量予以综合考虑。
2.按人口变量细分市场按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。
消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系，比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。
人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。
1)性别。
消费群体的价值观分类与市场细分策略
消费群体的价值观分类与市场细分策略消费群体的价值观分类与市场细分策略是企业在制定营销策略时常使用的工具。
通过了解消费群体的价值观，企业可以更好地理解他们的需求和行为，从而精确定位市场细分群体，并为其提供相应需求的产品和服务。
消费群体的价值观分类通常可以分为以下几个维度：1. 生活方式：不同的消费群体有不同的生活方式和价值观。
例如，有些人更看重物质享受，追求奢侈品和高端消费；而另一部分人更注重健康和环保，追求有机产品和可持续发展。
2. 品质导向：有些消费者注重产品的品质和性能，愿意为高品质的产品付出更高的价格，而另一部分消费者则更注重价格和性价比。
3. 社会责任感：一些消费者对企业的社会责任感非常重视，倾向于选择有社会责任感的品牌和产品；而另一些消费者则更注重产品本身的功能和效果。
4. 个人认同：一些消费者通过购买特定的品牌和产品来表达自己的个人认同，希望体现自己的独特个性和价值观。
基于消费群体的价值观分类，企业可以采取不同的市场细分策略来满足不同群体的需求。
1. 目标群体细分：将消费群体根据其生活方式、品质导向、社会责任感和个人认同等进行细分，从而明确目标群体。
企业可以开展市场调研，了解不同群体的消费行为和需求，并根据这些信息制定相应的营销策略。
2. 定位策略：根据不同群体的需求和价值观，确定产品或品牌的定位。
例如，针对有机产品和可持续发展群体的市场，企业可以强调产品的环保和健康属性；对于更看重品质导向的消费群体，企业可以强调产品的性能和质量。
3. 定制化营销：根据消费群体的不同需求，提供个性化的产品和服务。
例如，针对注重社会责任感的消费群体，企业可以开展公益活动或与非营利组织合作，以此来吸引和保持这部分消费者的忠诚度。
4. 品牌文化建设：企业可以通过塑造品牌的理念和价值观，吸引特定消费群体。
通过传达企业的核心价值观，如可持续发展、创新等，来吸引与之匹配的消费者。
综上所述，消费群体的价值观分类与市场细分策略是帮助企业更好地了解和满足消费者需求的重要工具。
如何利用VALS2模型对消费品市场进行细分
如何利用VALS2模型对消费品市场进行细分中国营销传播网，2001-09-05，作者: 李同泽VALS的中文名称为价值观及生活方式调查，是英文Values and Lifestyle Survey的缩写。
VALS由美国加利福尼亚的SRI国际公司开发出来的。
在二十世纪70年代，VALS基于人口统计、价格观念、姿态/倾向和生活方式变量，对美国消费者进行了广泛的研究。
尽管大多数公司利用VALS来验明潜在的目标市场以及怎样与消费者进行沟通，但到80年代后期，研究人员开始批评VALS。
因为VALS已经过时，并且不能很好地预测消费者的消费行为。
由于人们行为差异性的巨大变化、媒体选择的多样化、人们生活方式和价值观念的变化，使VALS在90年代成为描述消费者的一个无效的工具。
基于这些批评，SRI开发出了VALS2。
VASL2仅包括与消费行为有关的项目。
所以，它比VALS更接近消费。
VALS2模型基于四个人口统计变量和42个倾向性的项目。
VALS2验明美国消费者的细分市场是基于对170个产品目录上产品的消费状况进行调查的结果。
细分市场基于两个因素：1）消费者的资源：包括收入、教育、自信、健康、购买愿望、智力和能力水平。
2）自我导向，或者说什么激励他们，包括他们的行为和价值观念。
被验明的有三种自我导向：一是以原则为导向的消费者，他们被知识而不是感觉或其它人的观点所左右。
二是以地位为导向的个体，他们的观点是基于其他人的行为和观点，他们为赢得其他人的认可而奋斗。
三是面向行为的消费者，他们喜欢社会性的和物质刺激的行为、变化、活动和冒险。
根据自我导向变量，消费者被划分为8个细分市场：1）现代者（Actualizers）：乐于赶时髦。
善于接受新产品，新技术，新的分销方式。
不相信广告。
阅读大量的出版物。
轻度电视观看者。
2）实现者(Fulfilleds)：对名望不太赶兴趣。
喜欢教育和公共事务。
阅读广泛。
3）成就者(Achievers)：被昂贵的产品所吸引。